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Ａ． 顾客是你的衣食父母。
Ｂ． 顾客是发薪水给你的人。
Ｃ． 顾客是希望获得你“协助”的人。
Ｄ． 顾客是你的一面镜子。
如果你同意并接受以上的观念，请问，你对他们保持什么态度？
Ａ． 你喜欢他们吗？
Ｂ． 你喜欢去了解他们吗？
Ｃ． 你可以和他们建立和谐且信赖的关系吗？
Ｄ． 你会乐意接受他们的请求，毫不推卸地帮他们解决问题吗？
Ｅ． 你会为他们提供额外的服务吗？
Ｆ．你会真心扮演提供他们专业知识及有效建议的可信赖角色吗？
假如全部答“是”，说明你对顾客的态度百分之百正确，如果只有一题答“不是”，则表示你对顾客的态度还有些瑕疵，请尽快改正过来。
天下没有不劳而获的成果。在推销行业中，你必须先喜欢顾客，顾客才会喜欢你；你必须先帮助顾客，顾客才会帮助你。
四、对产品或服务的态度
你喜欢你推销的产品吗？如果连你都不是很喜欢，你怎么能够说服顾客买下它呢？你一定要熟悉自己产品的功能、用途及它能给顾客带来的利益，最好亲自使用它，甚至疯狂地爱它。同时，你必须要相信它是同类产品中最好、最棒、最值得顾客去购买的产品。
简单地说，业务人员一定要认定，自己所销售的产品是值得顾客花钱购买，甚至觉得顾客买下来，不止划算而且还“物超所值”，这就是业务人员对产品应有的正确态度。
当然，在讲求服务至上的经济社会中，业务人员一定要具备良好的服务精神，以及正确的服务态度，勇于负责，立即行动，随时随地提供令人满意的服务，这才是业务人员对服务应有的正确观念。
总之，对推销工作来说，积极的想法非常重要。一个业务人员必须积极地接受自己、自己的公司、商品、工作地区、顾客、受训内容、上司、同事，以及其他各种外在条件，同时更应该积极地加以活用。
业务人员是公司的代言人，是顾客的传声筒，同时也是公司和顾客之间的桥梁。
顾客是通过业务人员来判断公司和商品好坏的，如果业务人员连基本的寒喧都做不好的话，就会被贴上这样的卷标：“这家公司是怎么训练的？大概不是什么一流的公司吧！这样的公司，商品也不致于好到哪里！”所以，作为一名业务人员，你应该意识到，自己一旦踏出公司一步，就是公司的代表，产品的代言人！
业务人员是提供顾客商品、服务和信息的媒介，需要尽到作为公司“天线”的责任，要时刻掌握竞争对手的动向及顾客的信息，并且整理汇总之后向公司报告。对于顾客的兴趣、关注信息，必须架起高敏感度的天线来收集。
◎要以为公司工作为荣，为顾客服务为傲
业务人员要成功，必须建立正确的“职业观”和“伦理观”。业务人员，千万不要有“为了糊口才工作”的念头，更不能对自己的工作生厌。
下面有两个观念，你必须确认一下自己符合哪一种。
第一个观念是：一切都是在为别人工作。
这是一个致命的错误观念。如果存有一丝一毫的类似想法，你永远没有办法在销售行业中出人头地。
“公司是老板的，又不是我的。”这是绝大多数业务人员根深蒂固的观念。
“干嘛要那么辛苦卖命，业绩完成，还不是肥了老板，亏待了自己。”
正因为许多业务人员保持这种错误的想法，他们才缺乏积极主动、奋发向上的精神，业绩一直乏善可陈，收入仅够温饱，根本谈不上有多大的成就。 。。
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（5）
不论在什么地方工作，你都要知福惜福，存“感激之心”，感谢公司给你发挥生命光彩的舞台，抱着“公司是生命的舞台，老板是导演，同事是演员”的观念，大家齐心协力，众志成城，把自己定位为舞台上的最佳男（女）主角，尽情演出，以博得台下所有观众的掌声和喝彩，这才是“自己为自己工作”的正确观念。
简单地说，我们从事销售工作，要先建立起“我为自己工作，以为公司工作为荣”的观念才是。
第二个观念是：以“客户的利益”为优先条件。
业务人员惟有时时刻刻以顾客为念，以顾客的利益为诉求重点，才能深深打动他的心，进而促使对方做出购买的决定。此外，业务人员还要拥有必胜必成的信念，具备化腐朽为神奇的功夫，才能够打败竞争对手。当然，业务人员更要有“放眼天下皆是准顾客”的心态，随时随地留意潜在消费者的需求，观察他们的购买动机、消费习惯，然后掌握时机发掘准顾客并进行销售活动。
建立建立了这两个正确的观念后，业务人员要履行自己的职责，推销的工作就必须按照“计划、实行、检讨”的顺序来进行。所谓的计划（Ｐｌａｎ）是指计划工作内容，实行（Ｄｏ）是指付诸执行，检讨（Ｓｅｅ）是指管理与核对。
究竟要怎样才能有效地进行销售工作呢？首先你一定要充分了解自己的职责和工作内容，请参照业务人员的职务分析图（如图１－１所示），做好以下三件事：
１． 凡事要有计划性。工作计划要出色、实用，最重要的是勤做市场调查。
２． 分析责任区域的动向和特征。如果时间允许，也要留意其他公司业务人员的动向。
３． 了解顾客。这是最重要的事，了解越多，越能制订有效的策略和战术，进行有效的访问和商谈。
很少有人愿意接受这样一个事实：杰出的业务人员如杰出的运动选手，需要把“基础”打得很好。我们宁愿相信，在“基础”之外有一种快捷方式可以达到目的，只要能够找到，就一定可以轻轻松松地取得事半功倍的效果。
◎自我修身的六大原则
业务人员要想抓住顾客的心理，必须掌握自我修身的六大原则。
一、勤
“一勤天下无难事”，无论立身处事，这都是不可忘记的座右铭，而对于业务人员来说，惟有勤于拜访、勤于沟通、勤于收款，才能使业务推展顺畅，进而缔造佳绩。
俗话说得好，“跑不断的腿，说不破的嘴”，凡事比竞争对手多努力一点，业绩自然就会大大不同。
二、诚
“精诚所至，金石为开”。再固执己见的顾客，经过业务人员诚挚、耐心地详细解说后，也会变得容易通融。
三、礼
“敬人者，人恒敬之”。当业务人员面对顾客时，无论对方是老是小、是贫是富，都必须以礼相待，使对方由衷地喜欢你、信任你、敬重你，进而对你的商品产生信心，很乐意买下你的产品。
销售工作其实就是处理人际关系的工作。顾客愿不愿意向你购买，绝大部分的因素取决于你的礼仪和良好的人际关系。
四、智
前面所述的勤、诚、礼，足够建立与客户良好的人际关系，获得客户的信任。但是想要向成功的彼岸再次迈进，还必须拥有超人的智能、策略、战术，只有这样才能掌握形势，扭转局面。
使用同一套方法面对所有的顾客是不会成功的。业务人员必须制定符合顾客特殊性格和情况的方法，而这需要“智能”。强化智能的诀窍在于，具有敏锐的洞察力和专业知识，并能揣摩成功的范例。
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（6）
五、健
身为业务人员，体力、活力、耐力是和对手一博高下的本钱。当你四处奔波，寻找顾客时，所依赖的便是强健壮硕的体魄和长久持续的体力。别人一天拜访五个客户，你必须拜访六个、七个，甚至更多，才能挖掘更多的顾客。因此，规律的生活、足够的运动、正常的饮食，都是平日不能忽视的。
六、察
有句话说得好：“眼睛要快，舌头要慢。”
一个成功的业务人员，对周围环境的变化要有灵敏的察觉。这样，才能由顾客细微的表情和谈话的内容变化，察觉出他的心理状况，进一步掌握契机，以达到说服对方，谈成交易的目的。
除此之外，“恒心”、“毅力”、“斗志”以及“脚踏实地”的处事态度，也都是业务人员必须掌握的重要原则。总而言之，惟有全心地投入到工作中才能赢得胜利。
◎“５Ａ精神” 销售成功之源
“５Ａ精神”即五种销售成功的根本，可以帮助业务人员打好销售成功的基础。“５Ａ精神”是交错混合的，也是相互重叠的。如果只改进其中一种，是无法全体改善的；绝对不要忽视其中任何一种精神，它们对业务人员的销售潜能发挥是缺一不可的。
什么是“５Ａ精神”呢？５Ａ精神指数是：善于分析（Ａｎａｌｙｓｉｓ）、善于接触（Ａｐｐｒｏａｃｈ）、频于联系（Ａｔｔａｃｈ）、主动出击（Ａｔｔａｃｋ）、有利共享（Ａｃｃｏｕｎｔ），现分别说明如下：
一、善于分析（Ａｎａｌｙｓｉｓ）
作为一名业务人员，科学性、客观性的思考问题的方法是不可或缺的。尤其是目前的商业形态已由过去的“生产导向”转变为“顾客导向”，如果不重视市场行情、顾客需求，以及做好消费动机、消费习惯的分析，业务人员便无法投顾客所好，展示顾客所需要的商品以及做好售前服务，全心全意满足顾客的需求。
此外，在同业竞争激烈的情况下，要想知己知彼，百战百胜，就一定要精于分析“敌情”，密切注意同业间的产品、价格、市场等变动，根据变动分析原因，再制订出有效的应对之策，使自己的行销策略永远保持机动、创新，时时刻刻居于同行中的领先位置。
二、善于接触（Ａｐｐｒｏａｃｈ）
善于接触，是指积极、有效地挖掘潜在顾客。严格说来，顾客才是支付业务人员薪水的幕后隐形老板。当然，寻找衣食父母，为自己开拓财路，绝对是时时刻刻要铭记的事情。
虽然与客户“接触”的最终目的是“成交”，但是业务人员进行接触时的心态必须以“与顾客建立友谊”为基础。换句话说，惟有与广大的潜在客户发展良好的人际关系，才能得到顾客的喜欢和信赖，顾客才会愿意倾听你的谈话，这样，“推销”才有了起点。
三、频于联系（Ａｔｔａｃｈ）
“创业维艰、守成不易”，人与人之间的情感发展也是如此。再深厚、真挚的交情，一旦疏于维系、联络，彼此便很容易淡忘生疏。
对业务人员来说，这样的“日久情疏”是致命要点。尤其在商业竞争激烈的今日，本认为稳操胜券的固定客户，竞争对手早就存心染指，暗地里进行着游说劝诱的推销活动，此时业务人员稍不留神，客户就会被对方抢走。
因此，如果销售人员的业务过于繁忙，无法亲自与老客户交谈，也可以“电话传情”或发送邮件，引起对方的注意，这是一种极具神效的“遥控战略”。
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（7）
四、主动攻击 Ａｔｔａｃｋ
在业务人员的字典里，“害羞、保守、胆怯”这三个词语是绝对不能出现的。
“战胜恐惧！”是业务人员踏入这个行业的第一个座右铭。
有不少的业务人员，每当亲自前往拜访客户时，越接近客户居所，心中因害怕涌起的恐惧感便越加强烈。
“怎么办？最好他不在！”
这种心情，完全是因为缺乏信心所导致的。其实，不只是业务人员，一般人在尝试新事物时，同样会有因畏惧失败而不敢付诸实行的心态。
也许，您曾想参加一场考试，或是一个比赛，但又犹豫地告诉自己“算了，万一落榜、万一失败，那有多丢脸！”可想而知，这完全是一种害怕“失败”的心理作祟。
在你接近客户处所时，你可能心跳加速、血脉贲张，这时，你不妨放慢脚步，做一下深呼吸。然后，轻轻地告诉自己：“不必害怕，他们一定会喜欢我。”再以一种造访好友的心情，轻轻按下对方的门铃。
惟有建立自信的心态，才能主动攻击，掌握时势。
五、有利共亨 Ａｃｃｏｕｎｔ
业务人员要想与顾客之间的情谊绵延流长，必须依赖“互信互惠”的原则，而“互信互惠”则需要双方真诚的沟通。
身为业务人员，当然期盼花花绿绿的钞票能像雪花一样飘入自己的口袋。而顾客则希望能以最少的价钱获得最好的服务与商品。因此，如果业务人员只是一味考虑自己的利益，而忽略全力满足对方的需求和利益，又怎能“互信互惠”？
在权衡双方利益一致的情况下，业务人员必须做好各种服务工作，以赢取对方的满足与信任。将销售的眼光放远，才能获得源源不断的生意。
总而言之，与顾客“有利共享”，是业务人员与顾客建立双赢关系的关键。
◎向高手学习成功的方法立即行动
有人请教世界投篮冠军柯比？布莱恩特（Ｋｏｂｅ Ｂｒｙａｎｔ）投篮神准的秘诀，柯比？布莱恩特笑着说：“很简单，只要不停地练习投篮就可以了！”
有一位体育记者向老虎？伍兹（Ｔｉｇｅｒ Ｗｏｏｄｓ）询问获得冠军的秘诀，老虎？伍兹亮出他黑铜色的双手说：“凡是太阳出现的时刻，我一定在球场上不停地挥杆，不管是不是在比赛，只要有机会，就不停地挥杆！”
被封为全垒打王的旧金山巨人队的邦斯（Ｂｏｎｄｓ）说：“成功的秘诀无他，只有一个方法，那就是你要不停地挥棒！”
对于运动选手来说，比赛完了就是结束了──有人拿冠军、奖金，有人出局。可是，在销售这一行，永远有第二次机会，“明天又是崭新的一天”。明天永远又有另一个成功的机会。
所以，只要你不愿被逆境击倒，多往好处想，最重要的是要向世界上所有的运动高手学习成功的最简单方法，不停地练习投篮、不断地挥杆、挥棒，你就能够成功。换句话说，正确的做法是“立即行动”，不断地打电话，不断地拜访顾客，不断地为顾客提供最好的服务，然后再“边做边学”、“边做边改”。
没有一个有过丰功伟业的人不曾经历过挫败，也没有一个心怀喜悦的人不曾经历过失望。因此，在职场上纵使常吃败仗，也要坦然接受！为了要追求卓越，必须仔细研究自己需要怎样取长补短来增强实力，然后重拟计划，朝着你渴望的目标扬帆出发。
任何一个顶尖的业务高手，都能表现出极其强大的能量和竞争实力，因为他们有远景可期，所以，你要持续不断地和所有运动高手一样，一有机会，就帮自己多增添几分实力。
第１章 精神力——成功推销员的基本条件（8）
◎“５Ａ＋４力”才能展示真正的实力
我观察到所有的顶尖业务高手们除了具有“５Ａ精神”之外，还拥有其他同行所没有的坚强厚实的“４力”，即推销过程中所需的４种能力，这是他们总是能在竞争中出奇致胜的秘密武器。
所谓“４力”，是指情报力、行动力、吸引力以及说服力。对整个推销过程而言，业务人员既要具备与顾客面谈的能力——说服力、吸引力、行动力，又要有搜集各种信息的能力——情报力。
一、情报力
凡事要取得成功，关键在于：知己知彼。知己知彼，需要准确的情报（或称信息），所以，要成为顶尖的业务高手，一定要持续充实自己的“情报力”才行。
什么是“情报力”呢？
情报力，具体是指搜集推销过程所需的各种信息的能力。
对于业务人员来说，“闭门造车”只有死路一条。推销致胜之道，首先是要搜集资料，充分地了解自己、了解顾客、了解敌人（同行。
了解自己，即对公司产品的特性、公司的策略、方针，自我的个性、优缺点，都必须完全了解。
为了建立在顾客面前的权威性，业务人员必须熟悉商品本身的制造方式、功能以及使用方法，为了配合公司的营运方针，业务人员必须对整体的销售策略、战术都要掌握才行。
业务人员必须自我了解，“最大的敌人，就是自己！”寻找自我个性上的弱点，并加以强化、修正。这些了解的过程，都必须依赖强而有力的资料收集，只有运用业务人员敏锐的洞察力，才能经济又快速地获取所需资料。
此外，业务人员要想了解顾客、了解敌人（同行），还必须具备强劲、精确的情报力，才能洞察先机、勇夺战果。
二、行动力
行动力，是指对展开销售行动的计划、执行、控制。
“行动计划”、“时间控制”、“路线安排”以及“销售工具的制作”，都属于这个范畴。有了良好的行动力，业务人员才能按照预定的工作步骤，有次序地展开行动。
“控制”对行动力而言，是极为重要的。业务人员在拜访顾客时，时常忽略时间观念，如此一来，会造成客户的不便，使客户感觉这个业务人员精神散漫，缺乏严谨的自我控制与组织头脑。因此，业务人员必须时时刻刻加强“控制”能力，以给顾客留下良好的印象。
三、吸引力
“吸引力”，最简单的解释，就是你身上具备了某种魅力或影响力，这种魅力、影响力可以很快地让顾客喜欢上你。
纵然，你才智过人，拥有如同００７般的收集资料的本事，但是，顾客讨厌你，对你永远是一副敬而远之的拒绝态度，那么，只能说明你身上缺乏吸引力。
对顾客极具吸引力，并不是说一定需要具备刘德华的帅气或凤凰女朱丽娅？罗伯兹的美貌。被推崇为日本“推销之神”的袁一平，只有１４２厘米的身高，却创造了日本保险业的推销奇迹。
美国总统林肯曾说：“一个人年过四十，就要为自己的面孔负责。”
日本一位有名的教育学家也认为：“精于一艺或完成大事业的人，都会自然显现出常人所没有的气质和风范。”
其实，这两位名人所强调的，也就是我们中国人常说的“相随心变”。
拥有吸引人的面貌、身材，是父母给予的，但吸引人的气质、谈吐，却是业务人员本身自我的苦练、进修得来的。而最具说服力的业务人员，都具备