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现代社会学研究表明，社会交际中大量存在的是“非零和博奕”的交往。
“所谓‘非零和博奕’是相对于‘我赢你输’＇1＋（—1）＝0＇的‘零和博奕’
而言。也就是说，常常是‘你赢我也赢’，或者是‘你要占便宜我也要占便宜结果两个都吃了亏的”。可见，双胜原则体现在社交利益关系当中就是“非零和博奕”，即互惠互利。只有这样，才会使得你赢我也赢，1＋1＝2。
曾经有这样一个故事：醉心戏剧的某人，不顾亲朋的反对，毅然选择一处并不热闹的市区，兴建了一所超水准的剧场。奇迹出现了，剧场开幕之后，附近的餐馆一家接一家地开设，百货商店和咖啡厅也纷纷跟进。没有几年，那个地区竟然发展得非常繁荣，剧场的卖座率更是高。
“看看我们的邻居，一小块地，盖一栋楼就能收那么多租金，而你用这么大的地，却只有一点剧场的收入，岂不是太吃亏了吗？”某人的妻子对丈夫抱怨，“我们何不将剧场改建为商业大厦，分租出去，单单租金就比剧场的收入多几倍！”
某人想想确实如此，就草草结束剧场，贷得巨款，改建商业大楼，怎料楼还没有竣工，邻近的餐饮百货店纷纷迁走，房价下跌，往日的繁荣又不见了。更可怕的是，当他与邻居相遇时，人们不但不像以前那样对他热情奉承，反而露出了敌视的眼光。
某人终于想通了，是他的剧场为附近带来繁荣，也是繁荣改变他的价值观，更由于他的改变，又使当地失去了繁华。
某人的失败正是由于他没有认识到剧场与商店，他和其他商家之间是互为条件、互相依存的，没有坚持互惠互利的原则，终于导致了繁华的消失，众人皆输。
（四）推销中的双胜推销是一种推销员和顾客之间互惠互利的交换。推销员的目的是要把商品卖出去，收回其价值；顾客的目的则是把商品买回去，得到其使用价值。
只有推销成功，才能使双方都成为胜利者。因而，推销员作为推销活动的主体一定要按双胜原则来进行推销，要善于从“买方”的角度来考虑问题。一位成功的推销员这样说道：“当我不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。”
推销的首要任务就是要充分地了解你所推销的商品，了解它的结构、性能以及生产厂家的一些情况。这样，一方面能使你搞清楚这种商品适用于哪些人，哪些人有可能成为你的买主；另一方面使你在推销过程中能言之有据，言之成理。
然后你就要向顾客实行积极地影响、诱导。首先是要唤起顾客对商品的注意，并尽可能地让顾客用他们的多种感官来接触商品，引起他们的兴趣。
引起兴趣的同时，推销员要向顾客详细介绍商品。此时，推销员应当站在顾客的立场上来陈述商品的利弊。针对不同的商品，不同的顾客，不同的需要，推销员的夸奖应恰到好处，因为虚假的夸奖往往会适得其反。下面有两个推销员在夸奖他们推销的手表：甲说：“这种手表走时非常准确，绝对不会有丝毫之差。”乙说：“这种手表的误差每天在0。5 秒以内，如果超出这个误差范围，厂家包换。”如果让你来选，你会选择哪一位推销员推销的手表呢？
当然是乙啦。介绍的同时，可以让顾客试用商品，并对顾客得体地进行夸奖，如“这衣服颜色素雅，更能显出你的气质。”这种夸奖可以让顾客得到精神上的满足，又可以促使其拿定主意。最后，对于购买了商品的顾客，推销员应适当赞扬和感谢；对于那些没有购买的顾客，也要礼貌周到、欢迎他们再来。
总之，整个推销过程就是一个让顾客满意，从而让推销员自己也满意的双方获胜的过程。
（五）谈判中的双胜谈判是组纠或个人为了协调关系双方利益的分歧或冲突而进行的磋商、解决和协议的过程。美国著名谈判学家尼尔伦伯格认为“一场成功的谈判，每一方都是胜者”，那些“以激烈的竞争方式进行的谈判，似乎都以单方面的彻底胜利而告终。所谓的赢家攫取一切，称心如意，而输家则一败涂地，丢尽脸面。然而，这样的‘了结’很难说是就此了结。除非达成的条件在某些方面对‘输家’有利，这个‘输家’很快就会设法改变这种结局。与一盘棋赛不同，现实的谈判活动没有‘终局’。我的一些当事人常常确信自己已经完全战胜了对手，并已迫使他们彻底认输。我总是尽力向他们解释，可能对这个‘最终’结果大有影响的持续性因素和副作用还多着呢。”
因此，近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。他们不再视对手为敌人，而是视对手为问题的解决者，谈判的目标也不是单纯获得谈判的胜利，而是在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足；而且，他们不再把自身受益作为达成协议的条件，而是更多地探寻共同利益。
互惠的谈判模式将取得你赢我也赢的结果，使谈判双方都能成为胜利者。
三、探寻人的深层欲求人是有感情的，因为人是有需要的。当需要得到满足时，人就会感到快乐；当需要得不到满足时，人就会感到痛苦。需要和理由是影响一个人表层行为的两个最重要的心理因素。要想弄清人的表层行为，就必须从这两个因素出发，了解这种行为要满足什么样的需要以及个人选择这种行为的理由是什么。要想提高自己在社交中的说服力，你就必须探寻人的深层欲求，找出人们的需要和满足需要的方法，让对方相信，你现在就可以满足他的需要。
（一）人的多层次需要美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出了需要——层次理论，把人的需要分为五层：最低一层是最基本的需要——生理需要，即人的生存需要的各种条件和基本生活资料的获得；第二层是安全的需要，即人对危险、威胁与抢夺的防护，它包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等等；第三层是社交的需要（或爱与归属的需要），即希望与别人交往，归属于群体，给予或取得友谊与爱情。第四层是尊重的需要，即自尊，希望他人尊重自己，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，以及对地位、评价、荣誉的追求；第五层是自我实现的需要，即获得自己内部的潜力，最大限度地自我发展，自我表现，力争实现自我价值。自我实现需要得到的满足才是最大的满足。
马斯洛的需要——层次理论中强调，某层“较高”的需要在某个“较低”
的需要得到满足后成为起作用的因素。这五个需要彼此相关，并按优先等级排列，最优先的需要将独占人的意识，并激起相应的行为。
（二）真心赞赏“历史全是由这些夸赞的真正魅力，来做令人心动的注脚。”美国著名成人教育家戴尔·卡耐基这样写道。确实，赞赏的力量是不可小视的。它不仅能给人送去温暖和喜悦，带来需要的满足，它还能激发人们内在的潜力，彻底改变他们的人生。
l。寻找优点，重视他人心理学家曾多次做过这样的实验：把学生们分成三组，对于第一组的学生凡事都采取称赞和鼓励的态度，对于第二组的学生则非常冷漠，不闻不问，放任自流，对于第三组的学生总是批评。一段时间下来，第一组的学生进步最快，第三组的学生有比较小的进步，而第二组的学生几乎没有进步。由此可见，人人都渴望受到重视，得到赞赏。
然而，人们却又往往如此吝惜自己的语言，就像著名心理学家杰丝·雷耳评论的那样：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”中国人更是不习惯当面说人家的好话，喜欢以一种非常含蓄的方式来表达自己的感情，诸如“严是爱、松是害”，“打是亲、骂是爱”等，都是要求人们从行为中去慢慢体味其中蕴含的感情。
事实上，和人交往取得成功的第一步，就在于你看待别人的方法以及你由此表现出来的态度。那些冷淡的批评的眼光、言语、只会挫伤别人。无论是孩子还是成人，名人还是乞丐，他们内心里都是如此渴望得到别人的承认，被人接受。为什么我们就不能抛开自己的惰性，自觉寻找他人行为中的优点，坦诚地向他人表示接受，把温暖的阳光给予别人呢？
让我们一起来学学这位银行家吧。有一个乞丐，他每天都坐在银行大门旁乞讨。银行家每天经过这里时，总要往乞丐面前投一些小钱，同时要一支乞丐脚下的铅笔，并说：“你是一个商人呀！”突然有一天，乞丐不见了。
银行家也逐渐淡忘了他。有一天，当银行家在一家酒店用餐时，旁边桌上走来一位西装笔挺的先生，激动地向银行家说：“还记得我吗？”银行家定眼一看，是那个乞丐。”我现在已经是一个推销商了。我从推销铅笔开始，现在我推销各种各样的办公用品。谢谢你，是你教会了我自尊，让我意识到自己应该是一个商人。”
这位银行家是多么善于发现他人的优点啊。更为重要的是，他按照他所看到的优点，坦诚地像对待一个真正的商人那样接受乞丐，对待乞丐，让乞丐看到了自身的价值，感觉到自己的重要，从而彻底地改变了自己。如果没有银行家的重视与承认，乞丐很可能现在还坐在银行门口靠乞讨为生。
让我们一起来学学这位银行家吧！用态度，用语言来赞赏他人吧！让温暖的阳光照亮我们每个人的生活吧！
2。赞赏的语言艺术人们都渴望被人重视，被人赞赏，被人需要。赞赏是社交活动中的“润滑剂”。如何在社交中适当地赞赏他人，已成为一个人社交成功的关键。那么，在社交中究竟应当怎样赞赏他人呢？
首先，应当养成赞赏他人的习惯。像前面所提到的那样。生活中很多人都没有赞赏他人的习惯，他们很少评论发生在自己周围的，令自己感到喜欢的行为。不少人更喜欢用挑剔、批评的眼光去看待别人。其实，只要我们把赞赏看成一件小事，对别人每一个细小的进步都表示赞赏，例如你的孩子认真完成了作业，考试取得了好成绩，帮助父母做家务；你的妻子做了可口的饭菜，穿了一套新衣服，换了一个新发型等等日常生活中的小事，那么，你就能养成赞赏他人的习惯，别人也会非常高兴地接受你。
其次，赞赏的语言要具体而真诚，赞赏的话语应当发自内心，当你真心诚意与人交往时，你应当真诚地去寻找他人的优点，不带丝毫勉强地表达你的赞赏。勉强的或凭空捏造的赞赏有可能会打动别人一时，但不能长久地打动别人，有时甚至会导致关系的恶化。同时，你最好不要对别人说一些诸如“你太好了”，“你真是个好人”之类的话，最好用具体明确的语言来表达。
赞赏的语言越具体越明确，它的有效性就越高。你可以比较一下下面两种赞赏，哪一种更有效。
甲：“很感谢你仔细阅读了我的论文并提出了修改意见。我已经把原来没有考虑到的问题补充进去了。现在，我对修改后的文章十分满意。”
乙：“万分感谢你在百忙之中抽出时间来一览拙作。能得到你的指点，我感到三生有幸。你真是太好了。”
无疑，甲的赞赏比乙更有效。乙的赞赏仅管言辞华丽，评价甚高，但语言空洞、含糊，给人一种华而不实的感觉。相比之下，甲的赞赏语言真实，具体、明确，马上就能给人一种真诚的感觉。分析甲的赞赏语言，主要有三十部分：①表明你所喜欢的对方的某一优点或行为；②这一优点或行为给了你什么样的感受或帮助；③你对对方这一优点或行为对自己的影响作用有何感受。
再次，要掌握几种常用的赞赏方法。针对不同的事情，不同的人物，不同的需要使用不同的赞赏方法。
（1）肯定赞赏法。人人都渴望得到别人的赞赏。无论在事业上还是生活上他们都希望通过别人的赞赏来肯定自己。肯定赞赏法在日常生活中，特别是在一些特定的时刻，如成功地完成某件事，作品的发表，特殊的纪念日等便极具感染力，让被赞美者终生难忘。
深圳市某酒店经理就非常善于运用肯定赞赏法。在接待由不少国家一流艺术家组成的5 个艺本团体时，经理发表了一篇热情洋溢的欢迎词：“世界上有两种富翁：一种是物质的富翁，一种是精神的富翁。诸位艺术家阁下是精神的富翁，你们拥有不能用金银珠宝来计算的精神财富。同是有良知的人们，不一定给物质的富翁鼓掌，但一定为造诣深厚的艺术家们鼓掌，这掌声就是你们的价值。我非常倾慕你们的富有，倾慕于你们的价值，假如来世我再投生，我愿走进你们的行列，做一名光荣的艺术家。。”全体艺术团员，为欢迎词报以长久的雷鸣般的掌声，团长激动地紧握经理的手，连声感谢这一番激动人心的鼓励，最后引用了诗句：“世界确有真情在，人海茫茫有知音。”
（2）目标赞赏法。渴望得到他人的赞赏是人性深处一个基本的特性。当你真心赞赏一个人的时候，你实际上使他更具有价值，更有成功感。因赞赏，人们会加借努力；因赞赏，一些人确立了目标；因赞赏，更有人改变了人生的航向。目标赞赏法正是在于帮助人们树立一个目标，并鼓舞他们向着那一目标不懈地努力。
前面提到的银行家与乞丐的故事中，银行家就运用了目标赞赏法，为乞丐树立目标——做一个商人，使乞丐在他不断地赞赏中奋发起来，终于成为一个商人。
（3）反向赞赏法。反向赞赏法与上面两种方法最大的差异在于被赞赏者的行为本来是应当受到批评和指责的。但是，批评和挑剔是人们最难以接受的方式，而且，无论怎样的批评，对于激发人们的干劲都是非常有害的。反向赞赏法的要诀就在于找出对方行为中值得赞赏的地方，给予肯定，对其错误则表示理解，不予评价。
美国某大公司开发出“肯定强化计划”，寻找每个员工的优点，加以肯定。这一计划在各部门实施，尤其是在三个营业额最低的分公司实施。两年后，这三个分公司的营业额从最低水平一跃而为最高水平。这是反向赞赏法产生的效果。如果成天批评那三个分公司的员工，结果会是什么样呢？也许它们现在还处在最低水平上呢。
总之，人与人，人与群体，群体与群体之间都渴望相互交往。在社会交际中，他们不仅希望爱和归属的需要能得到满足，他们还希望别人能够尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏。而且，他们尊重的需要一旦得到满足，就会成为持久的激励力量。
让我们每一个人都真诚地用语言、用态度来赞赏他人吧！
（三）找出人们的切实需要和满足需要的方法你可曾想过，人们倒底需要什么？人们购买商品和服务，肯定不是为了购买商品和服务本身；而是购买其使用价值、其有用性。没有人会购买衣服本身，如果衣服不能保暖和装饰；也更不会有人购买化妆品本身，如果它不能带给人们年轻和美丽。
心理学上的“ERG 理论”把人的需要概括为三种不同层次的核心需要。
“E”即“生存”是人的低层次的核心需要。生存层次上的满足能够给人带来种种舒适感。“R”即（建立和保持）“关系”，是人的中层次的核心需要。
关系层次上的满足能够给人带来亲密感或亲切感。“G”即“成长”是人的高层次的核心需要，成长层次上的满足能让人产生自豪感或成功感。
从“ERG 理论”和前文提到过的马斯洛需要——层次理论中，你是否已经看到那些同你交往的人们究竟需要些什么，你要采取什么样的方法，才能满足他人的需要，成功地说服他人。
在社交中，人们最核心最强烈的需要毫无疑问应当是关系层次上的需要。人们都想得到他人的承认，被他人接受，受他人尊敬。当然，也不排除一些人想通过关系层次满足生存层次上的需要。但更多的人是想在满足关系层次上的需要后，满足自己成长层次上的需要。总之，关系层次上的需要或者说爱和归属的需要以及尊重的需要是社交活动中大多数人最切实的需要。
因此，满足需要最重要的就是如何成功地打动别人，让人感受亲切、亲密。最初，你当然就得走进别人的世界中去了解他，了解他的爱好和向往，了解他的喜悦和烦恼。然后，你就应当证明你所说的话同他的需要之间有什么样的关系，证明这样的做法对他是多么地有利，多么地重要。最后，你要让他相信目前就有满足他需要的东西。这时你可能已经成功他说服了他。可见，说服总是在帮助人们满足他们需要时取得成功的。
（四）谈判与需要谈判作为一种特殊的满足双方需要的方法，已经成了社会生活中越来越普遍的现象和常用的手段。
美国谈判学会会长杰勒德·1·尼尔伯伦在他所著的谈判艺术中，将人的需要分为七种不同的需要：
1。生存的需要；2。安全和寻找保障的需要；3。爱与归属的需要；4。获得尊重的需要；5。自我实现的需要；6。认识和理解的需要；7。美的需要。
将谈判分为三个层次：
1。个人间2。组织间3。国家间将谈判方法分为六种：
1。谈判者顺从对方的需要；2。谈判者使对方服从其自身的需要：
3。谈判者同时服从对方和自己的需要；4。谈判者违背自己的需要；5。谈判者损害对方的需要；6。谈判者同时损害对方和自己的需要。
结合起来，提出了因人而异的126 种可能的谈判策略。
四、理解他人“理解万岁”的口号在几年前很是盛行，国门的开放，经济体制的变革，影响着国人，时代的浪潮冲击着国人。人们的生活方式，消费方式以及深层次的价值观念都发生着剧烈的变化。由于变化带来的紧张感和不安感更是促使人们在社交中渴望�