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三、交往情景将与对方交往的时间、地点、与对方交谈时所获得的重要信息（如对方的爱好、职业、忧虑、快乐等）记录在档案中，下次见到对方时，如果他对你印象不深，你可提醒他，某时某地我们曾见面等等。
如果对方说：“我喜欢旅游。。”那么下次再见到他时，便可从旅游入手。
“最近又到什么地方去了？峨眉山？那里好玩吗？”
这时，即使是世界上性格最内向的人，也会滔滔不绝地把他的见闻、感受告诉你；诸如秀丽的峨眉山水、顽皮的拦路猴子、缥缈的如诗如梦的白云。。
有了这样一个良好的开端，接下来你们的谈话会变得轻松而愉快。
经常看到有的人为交谈而交谈。至于别人到底谈了些什么，他不注意分析。别人把自己的痛苦、近况等告诉给他，他听完后也就忘到脑后去了。应该改变这种不良的社交习惯。要在社交中做一个有心人，尽力从他人的谈话中捕捉有用的信息，记在档案中，并让它们在以后的社交中发挥作用。
我的一位朋友向我谈起这样一件事：
那是两年前，我当时正待业在家。闲着没事，就去帮一家日用品公司推销香皂。
有一次，我到一家杂货店推销。店老板客气但坚决地拒绝了我。我估计这主要是他与我不熟悉，不相信我的缘故。我环顾四周，看到一个15 岁左右的女孩子从里屋穿过柜台急匆匆地走出去了。
我间老板：“这小姑娘是。。？”
老板说：“这是我的二女儿。”并骄傲地告诉我，他的女儿正准备参加下个月就要举行的体操比赛，电视台将对此次比赛进行现场直播。
回家以后，我立刻查了一下有关体操的知识，并在比赛那天看了现场直播。我注意到他女儿所在的那个队获得了第二名。
第二天上午，我又来到店里，一见到老板，我就与他谈起了他的女儿。
我把比赛情况很在行地评价了一番，对他女儿的表现作了肯定。笑容在老板的脸上漾开，显然他对我的话感到满意。接着我们又聊了其他的事情。
在我将要离开时，老板突然开口道：“请你给我先送两箱香皂来吧。如果销售情况好的话，以后再多送一点儿。”
我的这位朋友善于捕捉信息，以体操比赛为突破口，巧妙地消除了隔阂与陌生，成功地把商品推销了出去。
下面故事中的主人公也是利用交往时获得的信息而取得成功的。
服务于纽约某大银行的理查斯·华特，奉上司指示，秘密进行某家公司的信用调查。正巧华特认识另一家大企业公司的重事长，这位董事长很清楚该公司的行政情形，华特便亲自登门拜访。
当他进入董事长室，才坐定不久，女秘书便从门口探头对董事长说：
“很抱歉，今天我没有邮票拿给你。”
“我那12 岁的儿子正在收集邮票，所以。。”
董事长不好意思地向华特解释。接着华特便开门见山他说明来意。可是董事长却故意含糊其词，一直不愿作正面回答。华特见此情景，只好知趣地匆匆离去，没得到一点儿收获。
不久，华特突然想起那位女秘书向董事长说的话，邮票和12 岁的儿子。
同时，也联想到他服务的银行国外科，每天都有许多来自世界各地的信件，有许多各国的邮票。
第二天下午，华特又去找那位董事长，告诉他是专程替他儿子送邮票来的。董事长热诚地欢迎了他。华特把邮票交给他，他面露微笑，双手接过邮票，就像得到稀世珍宝似地自言自语：
“我儿子一定高兴得不得了。啊！多有价值！”
董事长和华特谈了40 分钟有关集邮的事情，又让华特看他儿子的照片。
一会儿，没等华特开口，他就自动他说出华特要知道的内幕消息，足足说了一个钟头。他不但把所知道的消息都告诉了华特，又召部下询问，还打电话请教朋友。华特没想到区区几十张邮票竟让他圆满地完成了任务。
“董事长的12 岁的儿子收集邮票”便是华特在交往时获得的信息。如果华特心不在焉，置若罔闻，并不运用这一信息，恐怕他就不能顺利地完成任务了。正因为他巧妙地利用“孩子收集邮票”这一信息，才叩开了董事长紧闭的心扉。
四、生活事件Happy birthday to you（祝你生日快乐）Happy birthday to you（祝你生日快乐）Happy birthday to you（祝你生日快乐）Happy birthday to you（祝你生日快乐）在悠扬动听的生日歌声中，你的朋友一口气吹灭了十几支蜡烛。他的心里是多么激动，又多么高兴。因为在他生日时，有你在身旁为他祝福。
要想让对方成为你的朋友，你首先就要成为他的朋友。关心他，对他的生活越熟悉，越容易结为朋友。对方以前或近来做什么事情，对方的生日。
对方的家人有什么事情，他的孩子考进重点中学。。都是应该了解的事情。
了解以后，记在档案中。
获得对方生活事件的渠道很多：面对面谈起，聊天时他人提起，偶然听到他人谈论，舞会上、餐厅里。。只要做个有心人，眼、耳并用，获知信息并不是一件困难的事。
现在，社会上流行一种捕捉信息的方式：充分利用社交场合中人的多层次性获取信息、开拓业务。许多人都到茶馆、酒吧、舞会上了解行情，有的个体户的买卖就在消遣中成交了。
有一位服装厂的女厂长，30 来岁，经常身着款式新颖的服装去跳舞，不知实情的人误以为她喜欢玩乐。
事实上，这位漂亮的女厂长是在工作。她尽量找机会与人交谈，捕捉对自己工作有用的信息。市场需求什么，不需求什么，她都做到心中有数，从而在以后的服装生产中注意调整花色、品种，达到产销对路。
以上是一个捕捉市场信息的例子。它启发我们在各种社交场合了解对文友有利的信息。
对方的父亲住进了医院。你闻知后，拎上水果、手捧鲜花主动看望；或者，下次碰到他时，关切地询问一下：“伯父病好没有？”一来有了话题，二来表示了你的关心。而对方则惊讶于你对他家里情况的熟悉，对你的关切表示感激，无形之中加深对你的好感，你们双方都会产生一种亲近的感觉。
为什么会产生亲近感呢？因为任何人总是关心着自己最亲近的人。如果他发现别人也在关心着自己的亲人，大多会产生亲近感。这是人们的一种共同的心理倾向。昭和初期日本武人政治家田中义一先生很善于利用人们的这一心理特点。有一次他在北海道演说，很多人夹道欢迎。田中义一下车后，走到一位男上面前，诚恳地问：“令尊近来好吗？”男士受宠若惊，摇摇头，面有戚色他说：“家父去年过世了！”田中义一立刻说：“啊！很抱歉，我很难过！”事实上，田中义一并不认识这位男士。他利用问候男士家人的办法很快缩短了与这位男士的心理距离。
美国总统富兰克林·罗斯福在百忙之中，不忘相濡以沫的妻子埃莉诺。
在1933 年3 月17 日他们结婚28 周年那天，总统给妻子寄去一张200 美元的支票，还有一张字条，上面写道：
最亲爱的宝贝一周来苦思冥想，夜不能寐；不知你需要内衣还是外套、鞋帽、床单；还是毛巾、胭脂，还是托盘、糖果、鲜花、台灯，还是泻药、威士忌、啤酒，还是鱼子酱；我百思不得其解！
我可知道你需要某些生活必需品——去吧，带上我的爱，愿我们年年庆祝，永远庆祝我们的结婚纪念日。
罗斯福对妻子的关切与挚爱蕴藏在短短的几句话中，你何不在朋友的结婚纪念日、生日，或传统的节日到来之际，送上一份小小的礼物和一声温馨的祝福？
在下面的故事中，主人公爱德华的成功离不开对于对方近况的了解。
在欧洲举行的童子军大会，日期已渐迫近，可是派一位少年前去参加的旅费，还没有筹集到。负责童子军工作的爱德华每天东奔西走，仍然没有一点结果。最后，只好硬着头皮会见一家大公司的董事长，希望他能慷慨相助。
去见董事长以前，他先去了解一下有关董事长的情况。在一张小报上，他看到了一条消息，即这位董事长开了一张100 万美元的支票，同时将兑现的支票装在玻璃拒内，挂在壁上。
他去拜访董事长的时候，走进办公室，没说上几句话，就表示想见识一下那张受人注目的支票，还说，小童子军们都问我有没有看过那张金额大得吓死人的支票，要是我看到这张支票便可以向他们形容一番了。
董事长很高兴有人对他提起这件事，便高高兴兴地带他去看。他一边看，一边打听他开这张支票的原因。
他始终没有说出重子军去欧洲的事，只是谈董事长关心的事情。结果董事长却主动地问他：“今天你来这儿有什么事情吗？”
他乐得心花怒放，立刻把握契机，婉转他说出自己的希望。意想不到的是，这位董事长一口就答应他的要求。本来他只打算派一位代表去欧洲，董事长却资助了5 位少年和他同去欧洲的旅费，开出一张一千美元的支票，让他们在欧洲逗留六星期。同时，又写信通知欧洲分公司的经理，请照顾他们。
董事长自己则在巴黎和他们会合，自充向导，带他们游览巴黎市。
从那以后，董享长一直大力支持童子军的各项活动。有些孩子家里很穷困，他还帮他们找工作。
爱德华获知董事长有百元万支票这件事看似小事，但它在爱德华的社交成功中却起着决定性的作用。百万元支票对于董事长来说，是一种象征，事业成功的象征。所以他喜欢别人向他谈起这件事。爱德华向他谈起这张支票时所使用的羡慕与钦佩的语气，更使董事长的强者的优越感，得到了极大的满足。并且董事长也感觉到别人对他的关心和重视。所以后来他就充当了保护者的角色，回报那些重视和关心他的人。
只有你关心了别人，别人才会注意你、关心你。要诚心诚意地去做。在关心别人时，千万不要抱有一定要得到回报的心理。要知道，文朋友不是做生意，付出与获得的往往是不相等的。
五、特征与需求松下电器在中国大陆家喻户晓，销售量相当可观。靠什么呢？靠的是过硬的产品，周到的售后服务；靠的是真正把顾客奉为上帝的经营思想。
以周到的售后服务为例。松下电器公司并不把售出产品视为完事大吉。
公司认为“售货要像嫁女儿”。松下幸之助——公司的老板曾作这样的说明：
十“到了结婚年龄，父母就得让女儿出嫁。在他们的内心，必有不愿让女儿离开的寂寞感和有缘得到新姻亲的喜悦，以及但愿她永远幸福之类的感触交错着。
“在女儿出嫁之后，则会随时关心她婚后的生活是否美满。他们担心：
是否对方的家人都喜欢她？是否精神饱满地做事？
“对买卖来说也是一样。顾客购买商品，就等于娶去自己的女儿，因此，商店与顾客之间，就成了姻亲。
“如果能这样想，那么自然会关心顾客的需要，会重视商品是否合顾客的心意。例如会想到：‘顾客使用后是否觉得满意？’‘到底有没有发生故障？’甚至‘我既然到了这附近，干脆就去听听他们的意见吧。’这种跟嫁了女儿还依依不舍的心情是一样的。如果每天都能抱着这种态度做买卖，就能跟顾客建立超越纯粹买卖关系的相互依赖感。”
松下公司的努力没有付之东流。时时刻刻为顾客着想，一切从顾客出发的结果是生意日益兴隆，产品走出了国门、走向了世界。有的生产厂家则不然。他们的目光只盯住产品所带来的利润，至于产品质量如何，是否满足顾客需要等都不予考虑，结果顾客在购买物品时，也将他们的产品不予考虑。
在社交中，不从对方的特点和需要出发，要获得他人的好感，几乎是不可能的。
1。特征所谓特征就是一个人区别于他人的地方。有人活泼好动，有人沉默寡言；有人性格坚强，有人天性懦弱；有人擅长绘画，有人擅长书法；有人喜欢社交，有人喜欢独处。
在社交以前，必须对对方有所了解。对方的爱好、特长、生活方式等都是要观察的。几千年前的老子在《道德经》第三十三章提到“知人者智，自知者明”，老子认为能了解他人的人是有智慧的人。可见，知人并不是件轻而易举的事。但如果你留心观察，还是不难发现对方的特点的。
经验证明，在共同的活动中，人与人之间容易建立起深厚的感情。许多人都有这样的体会：刚认识时彼此都感觉生疏，可是经过一段时间的共同活动以后，双方就熟悉多了。如果双方有共同的兴趣，并经常在一起活动，很快就会成为要好的朋友。
所以，当我们了解对方以后，尽可能地与之保持一致，是获得对方好感的一条捷径。
如果你与他兴趣相同，生活方式近似，那当然最好；如果你与他在兴趣、爱好等方面不同，那可以培养自己的兴趣或牺牲自己的部分爱好以求与对方保持一致。
请看埃及艳后是怎么做的：
克丽奥佩屈拉，这位古代的尼罗河艳后，从没有学过临床心理学，但她却懂得如何使别人喜欢自己。她的美丽并不是非常突出——但是她和别人共享快乐和特殊嗜好的能力，却使得她所向无敌。
马克·安东尼喜欢钓鱼。于是喜爱奢华的克丽奥佩屈拉就不举办宴会了，她跟安东尼一起去钓鱼。有一次，安东尼花了几个钟头没有钓到一条鱼，她就叫个奴隶潜游到水底，把一条大鱼挂在他的鱼钩上，开了一次玩笑。
有时候，克丽奥佩屈拉为了博取安东尼的欢心，就化装成平民，于是这一对就跑到亚历山卓城内的贫民区和低级赌场去狂欢作乐。
马克·安东尼所喜欢做的每一件事情，对于娇小的克丽奥佩屈拉来说，都是喜欢得不得了的。
下文中的休特大太是一位高明的妻子。
法兰西斯·休特太大刚结婚的那段日子过得很不愉快，因为她的丈夫保持着单身时代的习惯，休闲的时候都和那些男伴们去玩。休特太太盼望她的先生能够时常留在家里，但她不是对他啼叨、哭泣、控诉他忽视自己，或是跑回娘家去。相反的，她开始动手研究她丈夫的嗜好，并且为她的先生准备好这些娱乐节目。
休特先生很喜欢下西洋象棋，而且具有专家级的水准。所以海蒂·休特就劝她丈夫教她下棋，而且变成一个相当高明的对手，休特先生喜爱与人交往和参加舞会，所以休特夫人就努力地使家里变得非常吸引人和舒适，于是她的丈夫就很自豪地把朋友带回家来，不再整天跑到外面去了。
这种做法非常有效。休特夫妇结婚40 年了，自从那些日子以后，休特先生就不再认为必须离开家到外头去玩了。事实上，休特太太还说，现在她要拉丈夫出去，还有许多困难呢。
两个故事中的女主人公都有很强的适应对方的能力。她们并不力图使对方改变以适应自己，而是主动与对方保持一致。她们与丈夫共同活动，在活动中交流感情，加深感情。其实，这也是交友之道。对方喜欢中午打羽毛球，而你想午休，那你就牺牲自己的午休，陪对方中午打球；对方喜欢看电影而你喜欢跳舞，那你就放弃跳舞，一起去看电影。也许改变自己是痛苦的，但与获得的友情相比，做出的那点儿牺牲又算得了什么呢？
2。需求一个正常人的需要是多方面的。包括生理需要、安全需要、社交的需要、尊重的需要等。
一般来说，生理需要和安全需要较易满足。比如说你饿了便吃些东西。
吃炮以后，你的生理需要基本上就满足了。你不会说“我需要更饱些，越饱越好”。你害怕考试不及格，可一旦你通过了考试，安全的需要也就满足了。
社交的需要和尊重的需要则不然。没有人说“我不再需要爱了，不再需要别人的关心了，不再需要别人的尊重了”。我们都希望别人关心自己、尊重自己。所以说社交和尊重的需要是人所共有的强烈的需要。如果你能够给对方以爱和尊重，对方能不愿与你交朋友吗？
一位X 光机器制造商，运用人渴望受到尊重这一心理，把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。
事情是这样的。布鲁克林的那家最大的医院正在扩建，准备成立全美国最好的X 光科。豪斯大夫负责X 光科，整天受到推销员的包围，他们一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。
但这位X 光机器制造商没有那样做。他给豪斯大夫写了一封信，内容大致如下：
我们的工厂最近完成了一套新型的调光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美。我们知道这一点。所以我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派我的车子去接你。
接到那封信时，豪斯大夫感到很惊讶，又觉得受到很大的尊敬。以前从没有任何一位X 光机器制造商向他请教。这使他觉得自己很重要，整个星期，他每天晚上都很忙，但还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，他为医院买下了那套设备。
我想，因为受到尊重，豪斯大夫去看设备时持一种开放的态度，所以他很快就同意买下设备。这位调光机器制造商的推销技能确实高于其他的推销员。
人都有受人尊重的需要，尤其是知识分子。古代士大夫的最高理想，不是做霸主，不是做皇帝，而是学以致用，做王者的老师。三国时期的诸葛亮是古代知识分子的典型。诸葛亮有满腹学问，但并不轻易为他人效劳。他躬耕南亩，以待明主。刘备是一位尊重人才的领导者。他二顾茅庐，都未能请出诸葛亮。但他仍不灰心，准备第三次去请孔明。关羽、张飞知道后好大不高兴。夫羽认为，“其礼太过”，意思是不值得用这么大的礼节去拜访他。
张飞干脆主张用一条麻绳把诸葛亮捆来。刘备斥责他们说：“你们不