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不过，相当长的时间内，中介都未能成为主力军，更和其承担保险营销转型的期望相去甚远。保险中介的真正价值要等待一家名为“泛华”的中介公司上市，以及数家PE资本投资另外几家保险中介之后，才被市场于蓦然间发现。
10月，面对脚步声越来越近的WTO，保监会一口气批准了四张有“瑕疵”，只能合资的寿险牌照——民生人寿、东方人寿、生命人寿和恒安人寿。
围绕这四家公司，中国寿险市场又一次上演了激烈的资本暗战。东方人寿更因为深陷金融巨鳄德隆，至今尚未开业，几乎成为“牌照标本”；更使得坚持其中的职业经理人，“出师未捷身先死”。
与资本同舞的还有北京的同城“德比”兄弟，新华和泰康。8月30日，新华人寿保险公司向苏黎世保险公司、国际金融公司、日本明治生命保险公司等外资机构招募24。9％股份的协议在上海签署。
泰康不甘落后，11月21日，泰康人寿保险公司宣布其海外募股落幕，海外股东包括瑞士丰泰人寿保险公司、新加坡政府直接投资有限公司等，泰康人寿的资本金因此达到20亿元，超过新华的16亿元。
中资保险公司引入外资，表面“三得利”：资金、技术和公司治理。但是为话语权和分配权的博弈，可致三种可能结局：上局，众股平等，和谐治理；中局，一股独大，稳定向前；下局，祸起萧墙，纷争不断。
引入外资之后的泰康，取上中局；而同城的新华，却得下中局。颇有意趣的是，这两家同时开业公司之间的“德比”，跨过20世纪，至21世纪的第四个年头才彻底分出高下——泰康胜出。
胜出的泰康，宛如小乔初嫁。
2008年，泰康挟2006、2007年A股市场的“暴利”，以雷霆万钧之气势，喊出了“越洋计划”，即规模上超过一直稳居第三的太平洋人寿，成为中国第三大的寿险公司。但是，功败垂成，2008年8月之时，年轻气盛的泰康却因为投资型产品的规模与结构失衡，而被监管部门“轻轻地”敲打。
年轻的投资型保险，对于中国保险行业而言，或许是饮鸩止渴。
投资型保险，饮鸩止渴？
1999年开始，面对降息之痛，以及巨额利差损，三大公司各自寻找突围方向。
不约而同地，三大公司都推出了“保险保障偏低，投资风险部分或者全部由投保人承担”的投资型产品，成为各家公司“上规模、冲保费”的利器。同是投资型产品，三巨头的偏好不同：国寿最保守，选择分红（1）；平安最激进，借助投连；太保则居于中游，启用万能。
不同的风险选择，亦选择了各自的命运。长远而言，这类产品，尤其是一次性缴费的趸缴产品，成为保险行业可持续增长的一剂毒药。
表6…1 投资型寿险产品比较
资料来源：根据公开资料整理。
无一例外，投资型产品都以火爆开头。
2000年，太保开发了国内第一款万能寿险——“太平盛世·长发两全保险”，该产品以其缴费方便、保障灵活、投资保底等卖点，切中市场的需求，仅四个多月，保费收入就达5。3亿元。截至2006年，该万能账户累计资金已超过30亿，2006年平均结算利率达到6。5％。而参与开发首款万能险的陈尉华，后来成为党的十七大代表（2007年），上海金融系统的唯一奥运火炬手（2008年）。
但是，中庸的万能并不是最火爆的创新产品。
1999年10月，平安推出国内第一个投资连结保险，其热销情况一度让竞争对手中国人寿各省市场频频告急。
根据上海保险同业公会的统计，从1999年起，平安（市场份额42％）就超过中国人寿（37％）成为上海市场的霸主。到2001年，中国人寿的份额更是惨跌至23％，而平安寿险的市场份额已经升为51％。
面对平安的压力，中国人寿何去何从？
中国人寿内部争论激烈。有亲历者称，当时任中国人寿产品开发部总经理李良温（李后来成为中国人寿主管精算和产品开发的副总经理），坚决反对推出投连险。
中国人寿产品开发部副总经理彰井泉曾吐露选择分红险的缘由：“1999年寿险经营形势严峻，居民储蓄存款利率七次下调，保监会出台了寿险产品预定利率的规定，中国人寿也推出了系列保障型产品，但市场不认可。经过市场调研，中国人寿将产品创新的重点定位于分红保险。”
2000年年中，国寿个险渠道开卖第一款分红险——国寿千禧理财，拉开国寿著名的“分红险风暴”。其风头远远胜过了传统型的保险产品而成为新宠。
本质上，分红保险是指保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的可分配盈余，按一定的比例，以现金红利或增值红利的方式，分配给客户的一种保险。
全国市场看，2001年分红保险实现保费163。03亿元，占全年业务保费收入的46。57％。保监会亦专门点到：“寿险分红险产品已成为新的业务增长点。”
再接再厉，2001年7月，国寿开发了银行渠道销售的国寿鸿泰两全分红保险，并于当年9月份推向市场。在到年底不满3个月的时间里，便成功实现保费收入49。4亿元的好成绩。
部分国寿分公司更是迭创神话。例如，山东省仅鸿泰产品一项就创下10天创收保费10。5亿元纪录，而经济相对落后，位于西部的陕西省也在短短的7天时间实现收入保费7。5亿元的奇迹。
事后统计，2002年上半年，国寿鸿泰实现保费收入340。8亿元，而当时中国人寿的全部保费收入不过733亿元，该险种实现的保费收入占公司全部保费收入比例接近一半，成为有据可查的销售最多的单一寿险产品之一。
国寿鸿泰的卖点突出，迎合了当时的市场需求——保本，免税（免交利息税），红利回报，上不封顶，保险保障（死亡风险保障），等等。
分红险极大地放大了国寿的规模。2002会计年度，中国人寿分红保险业务保费收入共计人民币666。8亿元；截至2007年10月底，七成业务为分红险的中国人寿总资产已突破1。23万亿元，可运用投资资金已超过1万亿元。
继国寿鸿泰之后，中国人寿先后推出国寿鸿祥、国寿鸿鑫、国寿鸿瑞等系列分红保险，业内称之为国寿“鸿系列”。通过“鸿系列”分红保险，中国人寿一举扭转了节节败退的颓势，并小胜平安一筹。
从2001年下半年起，资本市场低迷、保险资金投资收益下降，误导行为终于导致投连险的退保风波，平安备受挫折。到2004年2月份，根据上海保险同业公会的统计，在上海寿险市场上，中国人寿的份额重新上升为32。3％，平安降为28。75％。
不过，中国人寿并没有获得全胜。这批主要以五年期为主的分红险，将导致2007、2008年中国人寿面对最大的支付洪峰。
另外一面，分红险的分红难言满意。一位网友于网络上“晒”的数据称，2002年2月，该网友购买中保人寿保险有限公司（应为“中国人寿”）营销员推荐“只赚不亏的好产品——国寿鸿泰两全保险”（鸿泰两＝本金＋保障＋利息＋红利）存款期限为5年，当时宣传单上有这样一份表格：
单位：元
2007年2月27日到期提取时，只拿到了本息11146。50元，比银行存款利息少了7元，比到时的鸿泰保险5年期宣传表上的“利息＋分红＝2043。48元”，少了896。98元。
分红险的分红居然少于同期的银行存款！换句话讲，除了少量的死亡保障之外，这笔钱存银行还比保险合算。更为恶劣的是，于分红险的销售过程中，部分代理人甚至宣称：选择买中国人寿的分红险就是买中国人寿的原始股，而且每年还可以分红。这实际上是严重的误导。
对于行业，投资型保险的崛起，彻底颠覆了保险尤其是寿险行业的产品格局。
根据《2007中国保险市场年报》，截至2007年末，投连险占寿险公司保费收入的比例为8％，万能险占比17％，分红险占44。9％，三者相加，投资型产品的占比已高达70％。
但是，以投资型保险为主的产品结构，容易导致保费规模的巨幅波动，进而影响保险公司现金流的稳定。实际上，就在投资型产品火爆两三年之后，一场寿险负增长不期而遇。2004年上半年，上海等市场先后出现寿险负增长，为这种失衡的结构敲响了警钟。
如出一辙的，台湾市场也出现了投资型产品投诉大幅增加的问题。第一类是过分强调前几年高报酬，且诱导保户可提前赎回，完全未将资金可能被套牢风险告知保户；第二类是因投资型保单费用结构不合理，保户不明了初年度所缴的保险费被扣除高额的附加费用，等到接到保单账户价值的通知后，才发觉投资金额大幅缩水的争议。
链接：“负增长”惊魂
2004年的初春，中国的寿险行业经历了一次意外的负增长。
负增长从上海发端。1月，上海寿险市场出现了罕见的同比下降。上海保监局的数据，截至2004年1月，上海保险市场上人身险保费收入20。4亿元，同比减少2。6亿元，减幅为11。37％。
这也是上海首次出现产寿险增幅倒挂，以往通常是寿险保费增幅远远高于产险增幅。
就全国数据，2004年全国寿险保费收入同比增长了7。2％，大大低于过去十年的平均水平，和GDP的增长背道而驰。（2）
负增长让市场百思不得其解。从统计的角度，同比增长小，乃是前一年的基数太高。拜分红险所赐，2003年，全国保费总收入达到3880。4亿元，同比增长27。1％。
时任上海保险监管局局长孙国栋认为，上海寿险出现的负增长，属于为保险业转型期的“阵痛”。
主流意见皆认为，涨幅下降原因是保险公司主动调整业务结构与受升息影响。不过，首都经贸大学金融保险系朱俊生、庹国柱在《2004年中国保险市场回眸》中称，国内寿险业务失衡在于短期分红型产品占比过高和趸缴业务占比过高两个方面。而趸缴比例较高的短期分红型业务比重占比过高，其实是对保险资源的一种过度开发，其发展难以持续，寿险业目前增长趋缓的最根本的原因可能正在于此。
同时，2004年的金融大环境对拓展长期性寿险业务来说非常不利。第一，传统型长期寿险在低利率环境下缺乏吸引力。第二，由于保险资金运用效益低下，投资型产品难以拓展业务。
以投资型产品为主的保险产品结构必然导致保费收入的大起大落，或者随着资本市场涨跌，或者浮沉于利率的变化。
但是，投资型保险，加之银保（含邮政）渠道，已经成为保险公司短期做大规模的不二法门。
明争暗斗“挖角”战
2000年，金盛人寿数百名代理人，随销售主管集体“跳槽”另一家保险公司，这成为至今所知的最早的保险行业群体性“挖角”事件。
同一年，于广州开业的信诚人寿，因为挖角同业，掀起了一场巨大的风波。自此，“挖角”这一外来词在国内保险行业大行其道。
2000年10月13日，中信集团与英国保诚保险公司合资的信诚人寿，几经曲折之后落户广州，正式开业。信诚人寿开出了诱人的条件，不但营销管理人员的底薪要高于其他公司，个人代理的佣金比例明显高于其他同行。信诚毫不隐晦，他们只是秉承了英国保诚在东南亚内勤员工要保持比同业高出5％～10％的比例以及外勤员工永久利益佣金制度。
不仅如此，信诚的部分员工更有鲁莽之举。当地媒体报道，12月10日，信诚的员工闯到另一公司代理人资格考试现场派发招聘资料，引起了对方不满，双方为此而打了起来。
非常之法有非常之效。短短的3个多月中，信诚的营销队伍已超过1000人，其中一半是从同业“挖”来的。
面对来势汹汹的信诚，惨遭“挖角”的中国人寿、平安保险以及友邦保险等公司奋起反击。告状文书雪片一样飞到了广州保险业公会。同业公会显然无法坐视不理。当地媒体报道，12月19日，广州地区全部6家寿险公司（中国人寿、平安寿险、太平洋保险、友邦保险、泰康人寿、信诚人寿）再加上新华人寿广州分公司（筹）的总经理坐到一起举行闭门会议，并就“反不正当增员决议”（讨论稿）达成基本共识。
不过，信诚并不心悦诚服。
信诚公司高层人士指着决议的讨论稿直言，“这是历史的倒退，保诚集团在任何国家和地区都从来没有遇到过这种情况，如果我们同意，就等于出卖了广州地区1万多名保险代理人”。
例如讨论稿第二条，关于保险代理人转换保险公司的规定，代理人的有关手续“经转入代理保险公司时，应先送交广州保险业公会审查同意后，转入代理公司才予吸纳”。信诚人寿直言，这分明剥夺了代理人自由选择工作的权利。
据媒体报道，信诚“挖角”事件，甚至惊动了华人保险圈的“大佬”们。有媒体报道称，友邦保险的母公司美国国际集团副董事长谢仕荣专门致函信诚人寿的中方合资者中信公司，指责信诚人寿在广州采用重金引诱等不恰当的方式四处招揽保险代理人。
存在即合理。“挖角”所以大行其道，自有其庞大的市场基础。
截至2001年底，中国共有保险公司52家（3）；到2007年底，这一数字上升至110。短短七八年间，几乎增加了一倍。同时，相对于银行、证券行业，保险行业的人才积累最为薄弱。
2001年底，新开业的中意人寿在广州故技重施。同一年，伴随新华、泰康的扩张，内资公司间的挖角亦并不逊于外资公司。这一年，太平人寿复业，平安严重失血，其上海的创业团队几乎被席卷一空，太平人寿亦被称为“小平安”。
2004年，保监会新批18张牌照，掀起了另外一场声势浩大的“挖角”之争。
人才，保险业赖以生存和发展的血脉，终因极度匮乏，而演化成一场空前激烈的抢夺战。不仅中、高阶管理人士流动频繁，而且一家公司的营业部被另一家公司成批制地挖走也不是“奇闻”。
和广州一样，面对业内频繁的挖角，各家公司都求助于同业公会或者行业协会，各地公会也出台各种各样限制恶性挖角的所谓“自律公约”。
表6…2 各地防止挖角的“公约”
资料来源：根据公开资料整理。
不过，和车险行业出台的价格同盟类似，寿险的自律公约最后多数形同虚设。
其实，“挖角”是一把双刃剑。对于被挖角的经理人，冲动是魔鬼，新的冒险机会，成为部分职业经理人的职业坟墓。而对于挖角者，通过“挖角”，公司虽然可以迅速拉起队伍，做进保费。但是，此前“挖角”的公司，很快可能变成被“挖角”的对象，而通过“挖角”建立起来的队伍，其实本身的流动性就是最强的。
因利而来，也会因利而去。通过挖角，保险公司除了强化非健康的兄弟袍泽之谊外，很难建立属于自己的企业文化。仿佛建立在沙滩上的大厦，当潮水退去，一切均将复原。
同时由于频繁“挖角”，保险公司管理人员的薪金水涨船高，但是公司的管理水平却停滞不前。
2007年的全国保险会议上，保监会主席吴定富严厉批评这种反差：“保险公司管理水平比较低，经营成本特别是部分公司高管人员的薪酬却在不断攀升”。
保监会的数据显示，产险的综合成本从2005年的97。5％上升到2006年的102。7％，寿险公司营业费用从2005年的269。9亿元增加到2006年的340。2亿元，增幅高于寿险公司保费收入增长速度14。7个百分点。
这是保险监管高层首次对于行业薪金水平提出批评，亦成为当时媒体报道的重要内容之一。作为对应措施，保监会随后会同人事部，对国有保险公司高管薪酬进行清查，国有保险公司薪酬总体水平增长幅度不应高于公司效益增长，高管人员薪酬水平要和员工薪酬水平保持合理比例。
不过，那些推波助澜的民营和外资公司则不在其列。2008年初，平安董事长马明哲曝天价年薪6616万，引发巨大的争议。
客观分析，这份薪酬的获取形式是合法的。但是，唯一的命门在于，天价年薪忽视了中国国情，市场的草根情绪普遍不能接受马明哲本人平均每日进账18万多，这样令人咋舌的“高薪”。
平安叛将录（1）：创业元老之离散路线
所有的挖角大战中，平安最易受伤。
最为市场化的平安成为中国保险行业的“黄埔军校”，遍布于行业的平安人才，成为平安对于中国寿险行业的最大的贡献。巧合的是，每次平安人才的大流动，均对应新保险牌照的派发。回顾过去10年，这期间有三次大的牌照发送。
第一次是1996年，人民银行批准了泰康、新华、华泰、永安、华安等5家新公司。此前，国内只有5家保险公司——中国人保、太平洋、平安、天安和大众。
第二次是2000年前后，生命、民生、东方和恒安4家“壳”公司破土而出。几乎同期，太平人寿和太平保险以“复业”的名义获得当时依然稀缺的保险牌照。
第三次乃至2004年，监管部门一口气批准了18张以上的新牌号，再度引发平安后起人才的纷飞。
这三次牌照的批发，以及随后兴起的各地分公司扩张浪潮，诱发了平安内部的高层人事动荡，亦铸就了平安保险“黄埔军校”的人才地位。
1995年以前，平安的三位核心创始人——马明哲、孙兵、李钢分别端坐在集团董事长、常务副总经理、副总经理的位子上，孙、李在平安的地位仅次于马。
巧合的是，孙兵、李钢的职业生涯均起点于人保吉林分公司。吉林人保南下闯深圳的不独孙、李二人，后继者还包括后来的平安产险协理、保监会主席助理袁力等，而马明哲本人亦为吉林人氏，成为平安早期极为独特的“吉林现象”。
新华人寿组建之初，向孙兵伸出橄榄枝，平安第二号人物、时任常务副总经理的孙兵毅然离开平安，出任新华人寿保险公司总经理。随同孙兵一起离去的还包括平安总部总经理助理兼北京分公司总经理孙