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，像个现在的支行，马路北头是平安保险，也在一楼，像个专卖店或事务所。”马明哲坦言：“那时哪有所谓一楼，整个平安也就在一楼一个小小的地方，只有600平方米，扣除洗手间和楼梯就只有400多平方米。还赶不上现在平安大学的一个大教室！”
马明哲就职平安保险第一任总经理，在招兵买马的过程中，有很多来自原人民保险公司的科长、处长扳着手指头算了算马明哲的行政级别：“哎呀，他马明哲才顶多是个科级干部嘛。”
不过，成立之初的平安却获得了部级领导的敲打——成立之际，陈慕华还通过人特别转达一句话：“希望把平安办成改革的产物，而不是改革的对象。”
此后的20年，平安借外资，用洋人，搞股份制，做员工持股，坚持金融控股，尝试海外上市。马明哲善用他山之石的本领有口皆碑，他那句“有桥就走桥，没必要摸着石头过河”的“过桥论”，成为不可复制的业界经典。（9）
创业之路，筚路蓝缕。
1988年平安成立之时，正值计划经济向市场经济体制转变，改革开放尚处于初始阶段，整个国家的政策法规、人民意识、社会环境都落后。不要说是平安，甚至有不少人都不知保险为何物。保险业务员外出销售保险，还被以为是卖保险箱的。
这样的笑话不仅平安遭遇过，很多恢复国内业务之后第一代的保险人都有类似的经历。对于平安而言，打开局面更难。
彼时，整个商业保险市场刚起步不久，人保还处于独家垄断的状态。对于初来乍到的平安，深圳市一位公安局长觉得非常不可接受，“怎么可能有两家保险公司呢？如果有两家公安局，谁管谁啊？”
不过，平安硬是虎口夺食。
平安“经营方式比较灵活，业务发展很快”，1988年成立后前7个月的保费收入就为600万元，至1990年已经达到5962万元，增长了近10倍。
这背后的秘诀其实也简单。
曾担任平安产险副总经理的孙建平回忆，到平安报到的第二天，深圳代理处的主任孙兵（后离开平安，出任新华人寿总裁）指着窗外国贸高楼，说：“这半个月先跟着我跑。我们这半个月的任务就是摸情况，从51层深圳房地产公司开始，一直到最底层。”
这仅仅是表面。
彼时的平安洋溢着一种创业的精神。例如，平安的常务副总孙建一来平安之前，已经是武汉人保的一位年轻的副总，但是到了平安竟从业务员做起。
马明哲亲眼看见，当时财务部一位20多岁的经理，拿出一张8分钱的邮票和信封冲孙建一说：“哎，老孙头，帮我寄封信。”孙建一应道：“好，我去。”于是，孙走路去邮局。
对于“老孙头”，孙建一曾有一自我说明。他在《老孙头自白》一文中写道：“想当初，当科长，主任找我谈话：你现在职务高了，要去掉小孩子气，拿出工作魄力来；当副总，组织部找我谈话：你是最年轻的局级干部，不能骄傲。在人保系统开会，便觉得小孩参加大人聚会。而到平安，称呼多了，叫‘老孙’还嫌嫩，后面加了个‘头’，‘老孙头’，索性倚老卖老。”
这种水泊梁山式的英雄主义成为平安初创时最为特别的气场。其实，当时的平安并不能天天都能吃肉喝酒。实际上生活条件艰苦，员工全部住在6～8个人一间的集体宿舍，有的甚至睡在办公室。有员工到北京出差，住的地方太差，甚至被老鼠咬伤脚趾。那个时候平安几乎每个业务员身上都怀揣“三宝”——地图、名片和公司的营业执照复印件（因为担心被误解为当时流行的“皮包公司”）。
贫贱不能移。于艰难困苦之时，马明哲为平安画了一个大大的饼。
1995年，马明哲曾向公司1000名员工赠送了一本书。这本书的名字是《亿兆传奇》，讲的是台湾国泰人寿创业发展历程。国泰用30年时间，成长为台湾最大的保险企业，总资产达到近3500亿新台币（折合人民币相当于1000亿元左右）。
除了书，马明哲还在每本书里都附了一封短信。
信中，马明哲激扬不已：“我们一定能够创造出比国泰人寿更壮观的奇迹。再过十年、二十年，我们希望同样的历史，由平安人来创造。”
当时看来遥不可及的梦想，于10年之后果真成为现实。
2005年国泰总资产大约是4600多亿人民币，如果单纯按保险业务计，剔除银行资产后，国泰的总资产和平安相差不多（平安的总资产为3000多亿元）；从公司市值看，国泰和平安均已是千亿市值公司，而后者的成长性更好。
不过，在马明哲实现“亿兆传奇”之前，尚有多个磨难于前等着他，这其中就包括分业之争、投连风波，甚至包括针对其个人财富神话的质疑等。中国保险业自诞生以来，一直就陷于一个怪圈，理论与实践脱节，发展与规范脱节，监管与市场脱节，走一步算一步，行的是“先污染后治理”之道。
这个怪圈，年轻的平安保险同样会亲历。
【注释】
（1）1992年，受邓小平南方谈话影响而下海创业的企业家，其中多数为青年政府官员和知识分子。
（2）《上海地方志》记载，“文化大革命”结束后，中国人民保险公司上海分公司于1979年5月1日恢复建制。1980年1月1日起正式对外办理保险业务。
（3）《上海地方志》记载，1984年11月，中国人民保险公司上海市分公司与中国人民银行上海市分行脱钩，确定为中国人民保险公司直接领导的副局级经营实体。1985年升格为正局级。
（4）这是中国人在海外创办的第一个专业再保险公司。
（5）王安：《保险中国200年》，中国言实出版社2008年版，第197―200页。
（6）成立一年多之后，国民人寿遭一家名为“国民保险代理公司”的代理公司状告“名称侵权”，败诉后被迫更名为“嘉禾人寿”，成为保险行业首例，亦是唯一一例。
（7）《平安之路20年》，“百年圆梦”。
（8）时任招商局集团副总的车国宝亦为平安牌照奔走良多，而招商银行的牌照和车国宝直接相关。
（9）“过桥论”意味着，如果这河上有桥，付点过桥费就可以跑过去，那何必冒着危险、花费时间摸着石头过河；马明哲还有一句仿“猫论”的名言，“不管洋猫土猫，抓到老鼠就是好猫”，这成为平安吸收海外人才和智力的逻辑原点。
第三章 友邦破冰（1992）
“AIG returns to its roots。”
1992年，美国国际集团（AIG）的年报以黄色的标题，骄傲地书写道。这一年9月25日，AIG的全资子公司友邦保险（AIA）在中国获得一纸牌照。当年12月11日其上海分公司开业，营运资金1210万美元，办公室设在南京西路1376号上海商城5楼，总经理徐正广。
尘封50多年之后，友邦打破了中国内地寿险市场的坚冰。友邦成为20世纪50年代以来，第一家在中国开业的外国保险公司，也是迄今为止唯一一家独资性质的外资寿险公司。
作为第一个吃螃蟹者，AIG独享这份“特权”。
回归者友邦却激起了异见。
人保内部曾经撰写一个报告认为“（开放）时机不成熟”。1993年，全国人大会议时，时任人保上海分公司总经理的何静芝还上书高层，建言寿险开放只能采取合资形式，因为“中国人的养老钱怎么能够掌握在外国人手中”。另外一层意思，何并没有说出口，这就是担心国内的保险行业竞争不过外国保险公司。
但是，决策层却站得更高。
1992年3月，时任国务院副总理的朱镕基在保险行业的一次会议上表示，我们得让外资进来，带着他们先进的管理和技术；当然你得让人家进来后有钱赚，有甜头，人家才会来。当然也有人说，那是中央的一个政治决定。
这场争论结局如何其实已经无关紧要，重要的是，中国商业保险市场的大门就此徐徐打开。虽然自AIA之后，再无一张独资寿险牌照批出，但是合资寿险公司却喷涌而出，成为外资挺进中国市场的主要形式。
开放10余年后回头看，风景自然不同。何静芝认为，（现在）完全可以尝试外资独资的模式，一则事实证明了中资公司的学习能力，二则可以让外资不变形地引入自己特色的东西，不要一合资之后就走样了。
开放之初，市场可没有如此坦然。
彼时，友邦就是一头狼，而且是突然闯入羊群的野狼。它引入的寿险个人营销，锋利无比，开启了中国保险营销的一个新时代。这成为当年影响中国保险行业的最大事件。10余年过去之后，这样的影响依然无处不在。
很多人的印象中，友邦是一家美国公司，这种认识其实有偏差。友邦是一家发家，并发展于亚洲的公司。友邦是AIG的全资附属子公司，但是其注册地并不在美国，而在百慕大。值得一提的是，百慕大成为保险公司的天堂，是因为限制少，资本要求也接近最低。目前为止，大约有1600家保险公司注册于此地，当地居民中，每40位中就有一位保险从业者。
不过，友邦对于AIG极为重要。
AIG旗下有四大业务板块，包括财险、寿险与退休金业务、金融服务和资产管理，其中保险业务尤为重要。
图3…1 AIG四大业务板块的收入
数据来源：AIG2007年年报。
寿险和退休金业务板块中，2007年，美国以外的客户占AIG人寿保险和退休服务保费收入的79％。2007年来自海外的人寿保险和退休服务保费收入为266亿美元，是美国国内70。3亿美元保费收入的3倍多，在海外的保费中有142。1亿美元来自亚洲。
对于友邦而言，阔别近50年之后，回到上海有特别的意义——这块长江下游的三角地是其创始人科尼利厄斯·范德·史带（Cornelius Vander Starr）的发迹之地。
史带开拓了美国友邦的事业，但是真正让友邦如日中天的却是另外一位强人——格林伯格。史带晚年所做两件最为重要的事情之一是钦定格林伯格（Maurice R。Greenberg）接班；另外一件则是将个人之全部财产捐赠史带基金会（Starr Foundation）。
“All Is Ｇreenberg”
格林伯格生于1925年，出身低微。
为改变命运，17岁时，他投身军营，并参加了著名的诺曼底登陆战，退伍后进入纽约法学院学习。不过，格林伯格没有成为律师，而是卖起了保险。1960年，他被友邦的创办人史带看中并委以重任。这成为其命运的真正转折，此时的格林伯格仅为35岁。
1967年，格林伯格接班成为AIG新掌门。
格林伯格接班后一年，AIG上市，市值仅为3亿美元。
由AIG前高管执笔的《友邦背后的金融帝国》写道，在1968年的时候，AIG充其量只不过是一家以在亚洲、拉丁美洲和欧洲等地销售美国其他保险公司保单的保险代理公司。此外，虽说那时它还在日本、中国香港、菲律宾等亚洲地区有自己的保险业务，并持有国内公司大部分的股权，但从各方面来说，它跟哈特福德（Hartford）、纽约保险（New York）和波士顿（Boston）等保险巨头还相距甚远。而到了世纪之交，AIG早已超越了Equitable人寿保险、John Hancock互助人寿保险公司、Aetna、Travelers、大陆保险（Continental）等其他30年来一直傲视保险业的多家巨头。
自1967年至2005年，格林伯格先后担任AIG总裁兼首席执行官、董事长兼首席执行官。近40年，AIG发展成为历史上最大的保险公司之一，并为其股东创造了巨大的价值。
会计丑闻卸任之前，格林伯格这个倔强老头所执掌的AIG市值高达6000多亿美元（截至2004年12月31日）。
格林伯格的强势掌控非同小可。有人说，其实AIG有另外一个表达，“All Is Greenberg”。
在格林伯格带领下，AIG不断开疆拓域。
资产管理、飞机租赁等业务先后纳入AIG的版图。格林伯格支持产品创新（或者说冒险），新型产品几乎囊括所有的风险，包括网络身份失窃和劫机保险等。
“任何新概念在AIG都能找到愿意聆听的耳朵”，格林伯格曾说。但是，恰恰因为过度地涉足金融衍生品，就在格林伯格离开3年之后，几乎要了AIG的命。
生活中的格林伯格，是一个性格刚硬之人。因为类似军人的行事风格，人们喜欢将他与第二次世界大战中美国著名的铁血将军巴顿类比。这位“老头子”最经典的做法是在周末或者放长假的时候把下属叫过来，将他们痛骂一顿。
一个采访他的记者回忆，格林伯格绝非温文儒雅，而是咄咄逼人。“可以想象，他手下成千上万的员工有多痛苦。”
尽管性格如此，却并不妨碍格林伯格的商业天赋。其实，友邦能够率先打开中国寿险的大门并非依靠史带的积累，而是获益于格林伯格本人超凡的政治和商业嗅觉。
20世纪70年代，当国际战略投资家们还没有把中国纳入视线范围的时候，格林伯格就已经嗅到了一个大国的开放前奏。1975年，格林伯格第一次访问中国。这一年，AIG率先与中国人民保险公司商讨索赔和再保险协议，成为与中方合作的首家美国保险机构。之后的30多年里，他每年都要造访中国几次。
“你不能忽视这样规模的国家。”
首次访华后，格林伯格通过与中国人民保险公司合作，一点一点地试探、熟悉、渗透中国的市场。
1980年，AIG和中国人民保险公司合资成立了“中美保险公司”，在纽约和香港经营业务。同年，AIG在北京设立代表处，成为外国金融机构在华开设的首家代表处。虽然中美保险公司因为意见分歧无疾而终，但是这并不妨碍格林伯格的判断和执著。
不仅如此，格林伯格运用其超凡的政治敏感，数度于关键时刻，脱颖而出。行走于中国政商两极，格林伯格成为在中国最善于讲政治的外国人之一。
1989年，许多外国公司撤离中国。但AIG不仅没有从中国撤资，反而增加了对华投资。20世纪90年代以来，中国为加入WTO几经挫折，而格林伯格四处发表演讲，倡议美国政府给予中国永久性最惠国待遇，并尽快完成与中国的入世谈判。
2003年，中国遭遇“非典”，格林伯格再次来到中国，并向全世界呼吁，中国值得投资。
在上海，史带基金赞助了一家儿童医院。在北京，格林伯格从一位巴黎古董交易商手中买到了北京颐和园的原始雕刻门，将其归还。
1990年，时任上海市市长的朱镕基决定创建上海市市长国际企业家咨询会议，每年举行一次。格林伯格抓住机会，担任会议首任主席。该会议主要是向市长提供有助于提高上海经济发展水平、加速上海经济改革和发展的信息与建议。
除了上海，1994年和1999年，他还分别当上了北京和广东的“洋顾问”。1997年，格林伯格荣膺上海市荣誉市民殊荣。不仅如此，格林伯格亦为香港特别行政区国际顾问委员会及新加坡金融管理局国际咨询会成员。
格林伯格坚定的政经立场终于获得丰厚的回报。1992年，友邦如愿以偿地回到上海，而且重回史带创业的外滩大楼。总结自己花费17年时间获得一张牌照的经历，格林伯格认为：“对于中国人来说，耐心要比压力更加有效。”
这只是其中一例。
2003年，AIG投资花费2亿美元购买了国内最大财产保险公司——中国人保9。9％的股权，获益颇丰。
16年中，友邦保险在中国已拥有8个分支（上海、北京、深圳、广东、江苏、东莞、江门、佛山）机构。作为中国唯一一家外资寿险公司，友邦在保险竞争最激烈的上海一直保持着外资中的龙头地位。此外，其经营财产保险的美亚保险公司也是国内最大的外资产险公司。
成也格林，败也格林。这种独特的资本结构其实是一把双刃剑。
好的方面，独资的方式使友邦从制度上解决公司治理问题的源头，避免了合资寿险公司的覆辙。坏的方面，使得友邦每开一个分公司均是一个独立的主体，一个独立的山头。一家公司七八个儿子，不仅成为市场的一个奇观，也妨碍了友邦内部的整合。
2005年，格林伯格因会计丑闻黯然下台之后，AIG在中国也受到了重挫。友邦在中国接连遭遇地下保单质疑、团险牌照失手、重疾险风波等系列事件。
接任者挑战重重。2005年10月，就在格林伯格被迫辞去AIG董事长后不久，时任上海市市长的韩正说，格林伯格是中国的“老朋友”，他的继任者马丁·沙利文（Martin Sullivan）是“新朋友”。
但是，中国人似乎更愿意和有30年交情的老朋友待在一起。《华尔街日报》的记者曾经见证一个细节，一次跨国公司CEO聚会上，AIG新任首席执行长马丁·沙利文（Martin Sullivan）一刻不闲地跑东跑西，忙着去和与会的中国官员寒暄应酬。但是在房间的另一头，另一位来自美国的大腕级人物却完全是一付众星捧月的架势，一批和他相识数十年的中国老朋友正和他聊得热火朝天。毫无悬念，他就是莫里斯·格林伯格。
格林伯格卸任之后，AIG遇到了一个尴尬的竞争对手。
2005年起，格林伯格出任史带基金董事长兼首席执行官，领导史带基金在全球范围内从事产业投资。该基金会是美国最大私人基金会之一，现有资产约35亿美元。
2007年9月，保监会批复3家海外保险机构在国内的办事处申请，其中就包括格林伯格掌管的美国史带公司（C。V。Starr pany），格林伯格另起炉灶之心似乎昭然若揭。
作为对应，《华尔街日报》曾报道，AIG启动了一项复杂微妙的工程，请这些重点机构和相关人士把以前邀请格林伯格担任的顾问或者会员身份交给现在的AIG高管：沙利文或者中国业务高管谢仕荣（Edmund Tse）。
后格林伯格时代，AIG和AIA何去何从都将是待解的世纪悬念。3年之后，2008年，AIG这头超级恐龙却不得不面对生死考验，这绝对超出彼时任何最悲观的预期。
图3…2 AIG在中国（2008）的版图
资料来源：公开资料整理。
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