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商魂篇（11）
◎ 淘金者的醒悟：选准目标
历史上有很多热，比如航海热、淘金热、炒股热，一旦热起来的时候，数以万千的人都亟不可待地杀进去想赚大钱。但历史事实同样证明，很少有人通过什么热发财的，倒是那些为“热”行业服务的人成了富翁。
美国的西部淘金热时，有上万人加入了淘金大军，但最后成为巨富的只有两个人，一个是李威？施特劳斯，一个是卢宾。他们也是去淘金的，但最后两人选择了同样的道路：放弃淘金，转行开小店铺。其他的淘金者被历史慢慢遗忘，只有他们的名字和财富被流传至今。他们的事迹能充分地说明：越是在这个热那个热的时候，越要冷静，越要选准目标，否则会快速迷失在人生的旅途中！
卢宾1849年出生于俄国加利西亚，父母都是犹太人。1853年随家人前往英国，两年后又移居美国，从此全家定居美国，入了美国籍，成为美国犹太人。
卢宾是在纽约东区长大的，由于家庭生活不富裕，在16岁那年不得不随着当时的大潮流，离家到美国西部的加利福尼亚州去淘金。天天累死累活也没有挣到多少钱，他决定转移战线，于是跑到亚利桑那去淘金，还是挣不着几个钱。善于观察和思考的他发现，在矿区经营小买卖可能会比淘金更能赚钱。卢宾的脑子开始转起来了：千千万万的来自四面八方的淘金矿工，他们离乡别井，终日在矿区淘金，没有家人照料，大家必然需用各种日用品，看来开个这样的小卖部说不定能挣到大钱。
于是卢宾放弃了淘金工作，转手做一些小食品的贩卖生意。果然不出他所料，生意非常不错，使他赚了一点钱，比那些辛辛苦苦的淘金者好多了。
淘金热逐步冷却，卢宾觉得自己该把生意的重心逐渐转向人口密集的市内，这样才有出路。他很快在加州的萨克拉门托市开设服装布匹商店，后来改行经营首饰珠宝业务。不管经营何种业务，在卢宾的有效管理下，都能取得较好的业绩，他也逐步积累了一些资本。
卢宾经过几年经商的实践，深入市场调查研究，发现当时商店的经营方式很古板刻薄，顾客对商店也是极不满意、不信任。消费者的购买热情被压抑，零售业也就发展不起来。最明显的是售价变化莫测、各店不一，没有一个比较标准。针对这种普遍现象，卢宾反复思考。他想，如果有一种能突破这种困扰的经营方式，一定会赢得顾客和市场。
卢宾冥思苦想，终于研究出一种经营方式，叫“单一价商店”，并于1874年在萨克拉门托市开业，商店取名为“大卫？卢宾单一价商店”。所谓“单一价”，即对每种商品的售价固定在一个价格出售，并采取明码标价，让顾客一目了然。由于卢宾这种经营方式货真价实，一扫当时的商业欺骗行为，赢得了广大消费者的信赖，因此生意极为兴隆，把远近的消费者都吸引了过来。
卢宾这一经营方式的出现，给美国商业系统方面带来了一场大变革，为超级市场的出现开创了先河，并很快流行于全美国乃至全世界。
卢宾在“单一价商店”的经营获得成功后，市场需求量逐渐加大，于是他又考虑新的突破，他想：“单一价商店”之所以生意好，是因为本商店商誉好，故连远客也招来了。但是若别的商店要模仿，这个创意也会失去魔力，长久下去不是办法。
商魂篇（12）
卢宾觉得自己应该主动送货上门，稳住各地的远客，然后再在其他地方开分店，如此循环滚雪球，生意就可以越做越大了。基于这种构想，他不久在旧金山、洛杉矶等地开设“单一价商店”分店，结果生意同样兴旺。这样，“连锁店”经营方式又出现了，卢宾又成为这种行业的先驱，这种新型经营法很快流行于世界各地。卢宾由于经营得当，十多年时间使他成了大富豪。
卢宾开创的“单一价商店”和“连锁店”是世界零售史上的一次革命，他也被后人誉为连锁店伟大的先驱者。
◎ 萨尔诺夫的奋斗：自学成才
很多伟大人物、大富翁小时候家庭困难，没有条件读书，但他们都没有怨天尤人，也没有自暴自弃，他们在以后的岁月中利用一切时间和机会自学，从而提升自我，实现人生的超越。我们中国就有很多，最著名的例子就是三国演义中的吕蒙。吕蒙出身贫贱，根本就没有读过多少书，虽然因为英勇善战被不断提拔，可孙权和鲁肃还是看不起他。于是，吕蒙发奋读书，短短数年就从一个只知道打仗冲锋的猛夫变成了智勇双全的将军，鲁肃也惊叹其“非吴下阿蒙”。后吕蒙偷袭荆州，大败关羽，一时威震华夏。
商界中自学成才的也很多，萨尔诺夫就是一个典型的例子。
萨尔诺夫的家庭清贫，他连读小学时也不得不边上学边打工，以挣点钱贴补家用。当他小学快毕业时，父亲积劳成疾过早地去世了，他只好辍学到社会当童工。萨尔诺夫有犹太人“敢认命，也敢抗命”的优良传统，他没有抱怨自己的悲惨命运，他决定用自己的拼搏来创出一片新天地。
萨尔诺夫到处寻找工作，后来终于在一家电报公司找到一份杂工做。由于他只有12岁，公司没有给他固定工作，他有时打扫一下办公室，有时帮助各部门传递文件，有时帮助上司上街买香烟之类的杂活。不管被吩咐做什么，萨尔诺夫都很爽快，做得利落，公司的员工乃至总裁都很喜欢他，有的员工还教他学习电报知识。
萨尔诺夫人小却很有心计，他希望通过努力工作博得上司的器重，让他当一位正式员工，好利于自己掌握电报技术。两年后，萨尔诺夫的第一个愿望达到了，总裁把他吸收为正式员工，专职送电报。
当上送报员以后，萨尔诺夫工作更是卖力，不管风吹雨打或是冰天雪地，他都及时把电报送到收报人手里，获得了广大收报人的称赞。萨尔诺夫不满足于现状，他的更高目标是攀登电报业的最顶峰。他暗暗立下誓言：我要掌握电报技术，我以后要当电报业的老板。在今天看来，电报已落伍了，但在上世纪之初，电报还是刚推向民用的先进科技。有远大眼光的萨尔诺夫看出电报业的光明前景，他立下决心要在这方面开创自己的事业。
萨尔诺夫充分利用业余时间学习电报知识，日常工作中又虚心向长辈学习，很快就懂得了电报的原理，并学会了发报和收报。上司看着这位勤劳机敏的小伙子进步神速，两年后就把他转为发报员。由于他工作出色，他在第二年升为当时世界上最强大电台的收发报员。
1912年4月14日，那是个不幸的日子，泰坦尼克号就在当天沉没。当正在值班的萨尔诺夫收到正在沉没中的泰坦尼克号发出的遇难信号时，他迅速把这一消息发送出去，并在随后的72小时内不间断地接受和发送这方面的消息。由于萨尔诺夫在这一事件中的出色工作，他一时成为新闻人物，电报公司的声望大大提高，他因此受到公司的嘉奖。萨尔诺夫一贯的出色表现，博得了电报公司的重用。txt电子书分享平台
商魂篇（13）
1921年电报公司分设“美国无线电公司”，萨尔诺夫被委任为总经理。萨尔诺夫喜出望外，他决心再创出成绩，要进一步靠近自己的奋斗目标。他的工作是对美国民众进行市场调查，结果他发现美国人十分喜爱拳击赛。于是，他通过自己的无线电台，第一次播出了当时美国最有名的拳击赛现场实况，在当时轰动一时。
善于经营的萨尔诺夫利用这一轰动效应，大肆宣传其无线电台将继续播送各种拳击赛、篮球赛、网球赛等等。接着，公司大量推出收音机。结果，他一下销售了8000万美元的收音机，获得了巨额利润。
萨尔诺夫乘胜前进，一手抓无线电台的播送，一手抓无线电器材的生产和经营，同时设立专门的科技开发部门。1926年，他组织成立了全国广播公司，他任总裁和董事长。1928年，他又创办试验性全国广播电视台，并在1939年纽约世界博览会上利用电视技术取得成功。在第二次世界大战期间，他还被艾森豪威尔将军聘为通讯顾问。
1947年，萨尔诺夫成为美国无线电公司董事长，是当时美国无线电工业的巨头，他的财富也过亿美元。萨尔诺夫经过几十年的艰苦奋斗，成为美国无线电和电视事业的先驱。
◎ 普利策的执著：心要比天高
越是在困难的时候，人越容易轻贱自己，认为自己无用，认为自己什么都不能做，越是这样，人就会慢慢地被带进自卑的深潭不可自拔。对于自卑的人，你是不能期望他能做出多大成绩的，他只要不自暴自弃就万事大吉了。相反的是，凡是成功者都是雄心者或野心者，哪怕一无所有，哪怕艰难困苦，也不能冷却他们奋斗的热情。从古至今的几千年，就是一部人类发扬“人定胜天”“天生我材必有用”的精神，不断创造奇迹的奋斗史诗。
犹太人普利策的一生就是这样的传奇。
报业大王普利策1847年出生于匈牙利，在那里读小学和中学，17 岁时随家人移居到美国生活。
在美国南北战争期间，普利策曾在联盟军中服役，复员后学习法律，21岁时获得律师开业许可证。普利策很有抱负，他觉得当律师创不了大业，他一直想找一个有广阔发展前景的行业作为自己的立足点。经过深思熟虑，他确定进军报业界。普利策既无资本，又没有办报经验，如何能办起一家报纸并使它赚钱呢？对一般人来说，这是连想都不敢想的，更别提有胆量去奋力搏击了。但普利策选定了这个目标后，毫不动摇地一步步往前迈进。他相信有志者事竟成，一个人要有自己的人生目标，一旦目标确定后，就要树立雄心，战胜一切畏难思想，无怨无悔地往目标攀登。
普利策很喜欢古希腊物理学家阿基米德的一句名言：“只要给我一个支点，我就能使地球移动。”他决心先找一个“支点”，有了“支点”才去实现移动“地球”的壮举。有了这个信念，他千方百计寻找进入报业工作的立足点，以此作为他千里之行的起步点。普利策找到圣路易斯的一家报馆，那老板见这位年青人如此热心于报业工作，机敏聪慧，勉强答应留下他当记者，但有个条件，以半薪试用一年后再商定去留。
尽管老板这么抠，普利策却仍乐意屈就，他来的目的就是找支点而不是找钱。他在该报工作后，虚心学习研究报馆的各环节工作，勤于到各地去采访。由于他有较扎实的法律知识基础和较好的文学修养，写出的报道和文章不但吸引广大读者，而且不会引起非议或抨击。
商魂篇（14）
老板高兴地提前把他转为正式职工，第二年还把他提升为编辑。随着他的署名文章增多，影响力扩展，1869年，他当选为密苏里州议会议员。1871年至1872年，他牵头组织密苏里州自由共和党，声望进一步鹊起。
有了地位和声望之后，普利策的收入也开始增多。1878年他用自己积蓄的钱买下一间濒临歇业的报馆，开始自己独立办报的奋斗工程。他首先把该报改名为《圣路易斯邮报快讯报》，以一个新的名称引起广大读者注意，以图改变该报馆过去的形象。接着，他改革办报宗旨，以经济和社会生活为主要导向，汇集了大量迎合当时美国人普遍关注的消息。此外，他还改革报馆内部的管理工作，裁减一些可有可无的部门和人员，增强广告部的力量。
经此三步改革，该报经过五年的经营，成为当时美国颇有影响和最成功的报纸，每年为他赚取15万美元以上的纯利润。随着资本积累的增多，普利策后来又收购了《纽约世界报》。经过他大刀阔斧的改革，这家惨淡经营的报纸一举跃升为全美国最有影响力和利润最丰厚的大报。
普利策从此财源滚滚而来，很快成为美国的报业巨头和大富豪，实现了他创业之初的目标。普利策热衷于社会慈善事业，他还创立了普利策奖，该奖项成为日后新闻传媒界的最高荣誉，类似于科学界的诺贝尔奖。
◎ 周大虎的豪气：要做就做第一
你会记住很多第一：第一个皇帝秦始皇，第一个在奥运会上得金牌的中国人许海峰，第一个造出电灯的爱迪生，第一个发明飞机的莱特兄弟，美国第一个总统华盛顿……至于第二个是谁，没有几个人说得出来。
在市场竞争中也是这样，每个行业的龙头老大大家都很熟，至于一些小企业就不知道了。消费者在买商品时，也更多地去买那些品牌知名度前几位的东西，因为这些品牌值得信任，长期以来就成了习惯。那些个小品牌和不知名的品牌，其实质量货色都不差，但是却很少有人问津，这来源于人的本性，因为不知道、不熟悉、不了解，所以人们都本能地避开它。
力争上游才不会被激流冲走，勇争第一才会被人铭记。打火机大王周大虎就是这样的人，也是温州最早一批的商人之一。
在上世纪70年代末，周大虎过了一段颠沛流离的生活后，进入了当地邮电部门工作。刚开始的工作是搬运邮包，虽然工作不怎么好，总算有口饭吃。周大虎是一个非常认真的人，他认为：即使是这么一个重复性的工作，我也不混日子，要做就做到最好！周大虎的努力被上上下下看在眼里，很快周大虎就被提干了。
到了80年代末，周大虎被调到局里为解决系统内家属就业成立的服务公司，周大虎很有雄心：既然让我来做，我就想办法让下面的人拿到和正式工一样的待遇！结果功夫不负有心人，在他的带领下，这些职工的待遇都与局里的“正式工”不相上下。
到了90年代，许多国企改革重组，周大虎的妻子下岗了，靠他一个人并不多的工资不能支撑一个家庭，于是周大虎考虑着时机要下海经商。1991年，拿着妻子下岗得到的5000元安置费，周大虎开始了家庭作坊式的打火机生产。1992年，周大虎索性辞职大干起来。他租下一个200多平方米的简易厂房，招了100多个工人，正式创业。 。 想看书来
商魂篇（15）
当时的温州打火机市场异常火爆，以至于一些厂商为了赚“快钱”，就赶生产赶进度，打火机的质量自然得不到保障。
周大虎的确有“王者之气”，他比一般人看得更远，开始注重品牌，要做行业的强者。当时有人背地里笑他笨，周大虎却没有放在心上。“说实话，我不是不想赚钱，是要慢慢赚钱。太看重眼前，将来会后悔！”周大虎坚持要打造优质的品牌策略。
果然在1993年下半年开始，周大虎的订单一下子多起来，生产劣质打火机的厂家大部分都倒闭了。到1994年，“虎牌”打火机已经成为温州市唯一的小商品知名品牌，获得相关部门免检，并在海外市场迅速扩张。
“到了1995年，当打火机行业提出‘学虎牌、赶虎牌’的时候，我知道：这次大家都醒过来了！压力一下子就增加了许多。”周大虎有些得意。
周大虎的性格以“好胜”而闻名，1995年7月底，周大虎带领温州足球代表队到宁波参加全省的联赛。周大虎提出：“除守门员外，每个球员必须铲五个球，否则开除出球队。”同时，周大虎还找来了两副担架。结果，温州队平均不到两分钟就有一个铲球的打法把对手给打懵了，球员们用个个血迹斑斑的代价换来了温州队的夺冠。周大虎的个性用到了事业上表现为：“我们大虎人的精神，就是要当赢家，唯一是争，唯冠是夺。”
“无论是大产品小产品，选择了做什么产品，就要有做第一的想法。”这是周大虎的座右铭。目前，“虎牌”打火机不仅在国内打火机行业独占鳌头，而且在美国、日本、德国、意大利、加拿大等几十个国家和地区设立了总代理和专卖店，在世界30多个国家和地区申请注册了“虎牌”商标，拥有一大批稳定的客户。多年来，通过自营、代理以及外贸等多种途径，向日本、美国、加拿大和西欧等70多个国家，出口了几千万只中、高档打火机，并无一只因质量问题而退货，“虎牌”商标已经成为世界各国客商心目中的质量保证。周大虎的目标是继续发扬“唯一是争，唯冠是夺”的企业精神，力创国际名牌，争当世界打火机行业的龙头企业！
“要做就做第一！”这是周大虎的口头禅。如今，周氏企业生产的金属外壳的“虎牌”打火机，已经占到全球打火机市场90％的份额，并击垮了日本、中国台湾和香港三大打火机生产基地，使当地90％以上的厂家倒闭。
◎ 徽章大王陈加枢：征服客户
有一个经济学家说过一句话：“你可以不征服你的对手，可以不征服你的敌人，但是不能不征服你的客户。”对手的存在会让人更加积极更加强大，但如果你没有了客户，你的一切都将化为乌有。
狭义的客户就是消费者，买你东西的人。广义的客户就是为你买单的人，为你的努力买单，为你的创意买单，为你的真诚买单，为你的勤奋买单。
当你谈恋情时，对象就是你的客户；当你没有资金要别人同你一起做生意时，合作者就是你的客户；当你展示你的创业计划时，投资者就是客户；当你要人同你一起共度难关时，支持者就是你的客户。人与人的关系是相互的，最怕的就是一厢情愿，单相思是最最痛苦的。其实在我们的人生中常常有“单思之苦”，努力得不到别人的承认，才华得不到别人的承认，汗水得不到别人的承认。于是怀才不遇、曲高和寡、好心没好报，一幕幕的悲剧就不断上演了。
商魂篇（16）
上世纪的80年代，正是创业风潮席卷温州的时候。1983年，退伍后的陈加枢在想应该做什么，是找个工作还是自己去创业？不甘平庸的陈加枢选择了后者，他和四个朋友合伙，创办了金乡徽章厂。
经过三年的发展，金乡徽章厂有了一定的实力。1986年9月23日，在陈加枢的提议下，金乡徽章厂到上海召开产品观摩会，公开摆下了“擂台”，要求与全国同行“比质量、比价格、比信誉、比速度”。
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