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管马克丁认为： “培养一个好营销人员所花的功夫抵得上培养一百个销售员。”这不，老马腰上的手机又响了，手下的小张负责“成功用户计划”又出漏子啦。老洋的这次电话通话记录，又让大家了解到“信息化成功故事”背后的潜规则… 故事二十五：“积分”也疯狂 这天是周末，洋泾浜先生被太太拉到百货商场去“淘宝”。这位IT公司销售总监是个大忙人，平日鲜有机会陪太太逛街，被夫人戏称为“加班成瘾”，今天他为了补课，识趣地应允了…。 故事二十六：短信 短信可带来同事的问候、上司的嘱咐、商场的纷扰，还有其它的意想不到的东西…。
业界的〃不倒翁〃——牛IT先生（图）
老牛是某企业的“首席信息主管”，该职位的洋说法叫“CIO”，与“CEO”仅一个“I”字之差，意企业全部跟“IT”有关的东西（什么电脑呀、软件呀、信息流呀）都归他管。据说CIO是那些一门心思跟外企攀比国内企业中目前最风流的人物。可以说现在哪个CEO手下有老牛这么个CIO，就是世上最幸福的CEO了。牛IT在工作岗位上精明能干，不但被老板信任有加，而且在同业内小有名气，人称“牛IT”。这“牛IT”可不是浪得虚名，他在企业信息化管理方面摸爬滚打多年，总结出了一套巧妙的理论和技巧。例如，在向老板汇报工作时如果碰上老板心情不佳故意找茬儿，别的CIO或许都会心里发怵避之不及，但老牛却有办法把老板的故意刁难轻松化解。闲庭信步，一路走来，老牛不但没有Career is over，反倒成了业界的“不倒翁”。作为ERP的资深用户，牛IT先生和软件公司销售总监洋泾浜是天生的一对瑜亮，这两大高手间的过招精彩至极，在业内传为佳话。
蒙你没商量的销售魔术师——洋泾浜先生（图）
老杨先生是国内大牌软件商的华东区销售总监，因为说话时总爱冒几个沪味儿的洋词儿，所以同事们给了他一个绰号，叫洋泾浜。洋泾浜先生在软件销售方面可是一等一的高手，江湖上人称“销售魔术师”和“万人迷” ……… 被他“迷”倒的客户成千上万。除了经常亲自披挂上马去打单之外，他的另一个重要工作，就是为公司培养生力军，向销售“菜鸟”们传授销售领域的绝活儿。 书包 网 。 想看书来
阴损手辣的行销高手——马克丁先生（图）
软件公司行销主管马先生的口头禅是“Marketing”，所以他被同事戏称为“马克丁”。《孙子兵法》曰：“不战而屈人之兵，善之善者也。”作为企业软件公司的营销大员，老马真算得上是凭智谋取胜的大师，其辉煌战绩使公司高层不得不接受这么一个信条：“一个好的营销人员抵得上一百个销售员”。 。 想看书来
钢齿铜牙的咨询师——麦啃铁顾问（图）
麦先生是某大牌咨询公司大中华区的资深咨询师，位及公司合伙人。他天生钢齿铜牙，人称“麦啃铁”。 。 想看书来
六个不爱“实时商务”的理由（1）（图）
企业CIO牛IT和与某大牌软件公司销售总监洋泾浜这哥儿俩是老同学，不知道是前世谁欠了谁，昔日的老同学如今却成了一对冤家，这不，老牛的公司用ERP的老出问题，该产品的供应商正是洋泾浜。老牛忍无可忍之下，要求老洋亲自上门来看看，给个说法。于是，两位老冤家又较起劲儿来。 老洋一进门，劈头就说：“老牛！有个好消息告诉您：我们最新发布的软件已经不是普通ERP了，已经是RTE等级的软件”。 洋泾浜的话匣子一打开就关不上了，他说：“通过对国内几十万用户的需求分析和经验积累，我们对RTE有深刻的理解，用本公司总裁的话来说：‘中国企业信息化已经从标准的财务软件发展到集成的ERP应用阶段，我司RTE套件的发布，标志着中国的ERP开始走向实时。’咱们认为国内的企业要具备RTE能力必须具备标准、集成、协同、集中等原则。通过实现这几个伟大的原则，企业客户将更有效地利用资源，从而更快地对外部环境作出响应……。。” 洋泾浜是“顾问式销售”的高手，自然出口成章，讲起RTE能给客户带来的价值滔滔不绝：“你现在用的是老版本的软件，如果升级为我们RTE版的系统，贵公司的库存周转率可以提高百分之…。你看，连Wal…Mart、DELL都是靠实时增加了价值，您还等啥呢？”。 谁知道，老牛的冷不丁地回了一句：“什么RTE？ 不会是把ERP给拼错了吧？” 的确，老牛不晓得RTE是什么劳什子，但他记得该软件公司的上一任老总就在一年前就曾经鼓吹过“从财务软件全面升级为ERP”。 想到此处，老牛说：“贵公司当年宣布从财务软件提供商转型为ERP提供商，我们用户马上就脱了一层皮，现在你们再转成RTE供应商，可不就要了咱的命咯。其实我也不要求什么实时不实时的，只要你们的补丁能够来得及时一点，我们就阿猕陀佛了……” RTE既然在国内外有那么多大腕捧场，被成为继ERP后的又一个里程碑，为什么老牛那么讨厌RTE这个引人注目的词儿呢。作为一位信息系统的老用户，老牛自有一套朴素的观点，用老牛的说法，他有几个不爱RTE的理由，这些理由听起来，似乎比软件厂商们宣布的RTE“几大原则”还有道理： 理由一、“干活越利索越好，地球人谁还不知道？” 实时？咱老早就听说过了，不过几十年前的叫法没那么拗口，叫提高效率，后来说法越来越时髦了，叫什么“准时”、“JIT”、“敏捷”、“精益”等等，说的不都是干活利索、减少浪费吗？你现在跟我大讲RTE，我总感觉是吃微波炉里热过的剩菜。 理由二、“RTE的初级阶段。” 咱们伟大的小平同志说过：“咱们还处于社会主义初级阶段。” 软件商和咨询顾问们可以整天轻松鼓吹“实时”，可你们看清楚了吗：今天有多少的企业还在手工作业阶段？有多少企业还在用老掉牙的软件？有多少企业还在同时跑几套互不兼容的管理软件？这一两年大喊“从财务软件全面转型为ERP厂商”的众多供应商，圈钱时许诺的“转型”的功课还没做完，至今没几个能把自己匆忙收购回来的几套互不兼容的管理软件整合起来，现在却又开始鼓吹RTE了。回去把你们的软件和服务搞搞好吧，要知道罗马不是一天就能建成的。 理由三、“说实在的，就咱们一家公司实时能算实时吗？” 光我们实时了有用吗？我们的客户和供应商不实时怎么办？昨天我才从我们供应商在东莞厂里回来，他们的供货看来是实时不了，就算我们实时了，要等多长时间、花多少代价、耗费多少精力和唇舌才让他们也实时起来？对于这这一点，咨询顾问们大概又要说“信息化成功率之所以低，是主观原因和客观原因综合作用的结果”了吧？ 理由四、“别把时间太当回事儿” 只要省下时间就赚钱了吗？套用一句咨询顾问的口头禅：“提高商业流程的效率为顾客增加了价值”，不错，减少耽搁和避免延迟的确是增加价值的方式之一，但是时间到底能值多少钱，还得看人家顾客怎么想。如果顾客不认为我这个节省下来的时间值钱，而我们又花了太多的钱和时间去节省这个时间的话，恐怕“实时”以后增加的不是价值，而是成本。 。。
六个不爱“实时商务”的理由（2）（图）
理由五、“信息的实时不等于人的实时” 信息要实现实时相对容易，人的实时比较难。举个例子，贵公司本地分公司的业务员老早就告诉我新版本的软件如何如何好，老版本可以无缝升级上去，结果我这边老总马上拍板要升级，没想到过两天业务员来电话说：“对不起老牛，因为我们分公司的技术力量跟不上，没办法保证升级不出问题。但如果你可以支付交通费，我们从总公司帮你派顾问过来。”我这边又向老总打报告申请额外费用，后来总算批下来了，打电话通知你们的业务员，结果他说：“老牛，因为我们全国的分公司都要从总部申请顾问去帮客户作升级，我现在马上帮你报名，再过几个月我们总部的顾问才会来。”这就是我们经常遇到的情况：实时的信息，非实时的合作伙伴，非实时的流程，还有非实时的人。 理由六、“实时代言人”自己怎不“实时”？ 老牛最后说：“我还要问一句：既然贵公司总裁的说‘RTE套件的发布，标志着中国的ERP开始走向实时’，可我们用户怎么就感觉不到你们软件供应商们‘实时’了呢？按道理说你们的产品和服务不早就该实时了吗？我们作为老用户，提出这么多bugs，你们许诺的‘补丁版’出来的时间哪次不是支支吾吾拖拖拉拉的？RTE从概念上来说是不错：让企业更有效地利用资源，从而更快地对外部环境作出响应……。。但是你们的软件厂商就是不争气啊。光打雷不下雨不知道算不算RTE呢？” 牛IT定律： 诱饵越新鲜，鱼儿越容易上钩。 新概念炒得太频了，客户也会产生免疫力。
CIO的五种死法（1）（图）
情景回放：冤家是怎样铆上的 …忆老牛和老洋的学生时代 牛IT与洋泾浜自打在大学做同学时就秉性相异、水火不容，“洋泾浜”这个绰号还是牛同学给起的。因为小杨同学一直梦想出国留洋，日思夜想之下日常口头语都沾点洋气不时带点“夹生”的英语单词；可惜事与愿违，小杨的GRE成绩却是“烂泥巴糊不上墙壁”，牺牲了N个寒暑假期恶补仍然毫无起色，所以小牛给小杨起了“洋泾浜”这么个绰号：“洋泾浜”者假洋鬼子也。 后来洋泾浜同学毕业之后为什么选择了IT业作为人生的未来之路？事情还是得从下面两位家长间的一次闲聊说起： 洋爸爸：我儿子洋泾浜大学在名牌大学寒窗苦读了四年，什么都没学到，现在面临失业。 家长乙：为啥？ 洋爸爸：我儿子一年级的时候，老师都说财务电算化是热门，于是他捣鼓了一年这玩意儿。 家长乙：这门手艺，早就不吃香了。 洋爸爸：我儿子二年级的时候，看到互联网站上报道：《中国ERP实施顾问奇货可居，几年后年薪可超过百万》。于是，他开始攻读知名软件厂商办的ERP高级课程。 家长乙：ERP比财务电算化好。 洋爸爸： 三年级时，他已荣获ERP高级顾问证书，却忽然发现网上又报道说：《ERP已成隔日黄花，ERP顾问面临改行困境》。 家长乙：可怜的年青人…… 洋爸爸：快毕业的最后一段时间，我儿子经过彷徨和苦思，最后终于顿悟了：这个世界惟一不变的东西就是“变化”本身。 家长乙：哪他怎么办呢？去学RTE、BPM还是GRP？ 洋爸爸：不，恰恰相反，他打算成为游戏规则的制定者，所以现在努力补修《市场营销》课，好去应聘软件厂商营销部门的岗位。 家长乙：这小子不笨，以后他自己也可以胡诌一个带个R或P的怪词儿。 洋爸爸：我儿子说：猫总要比老鼠快乐。 当老洋步入IT界， “猫逗老鼠”的游戏就这样开始了，不过老洋碰上的“老鼠”里头，有一“只”比他还高明，他不是别人，正是他的老克星兼老冤家牛IT，这是后话。至于当初牛同学之所以被大伙称为“牛IT”，主要原因当然是因为他的牛脾气加上他对IT业的狂热爱好，这位日后的明星级CIO早在学生时代就表现出两样过人的禀赋：绵里藏针的口才以及火眼金睛般的洞察力，诸位看官请看下面的故事： 洋泾浜同学：今晚不到课室自习了，呆宿舍里看电视。 牛IT同学：什么节目这么要紧？ 洋泾浜：《与总裁面对面》，收视率最高的节目。我仰慕已久的CEO杰克。李今天要出镜。 牛IT：他有什么特别？ 洋泾浜：他的年薪好几百万元哩，人称“打工皇帝”和“中国第一CEO”。 牛IT：哈哈！原来咱们喜欢看同一类节目。前不久电视报道说某村有一匹种马，拍卖了10万，所以媒体都称它是“中国最酷的种马”。 洋泾浜：啊哈！ 牛IT：还有一次，一只芒果竟然被拍卖了100万，被誉为“中国第一果”。听说别的地方还有“中国第一瓜”、“中国第一饼”……都是天价。 洋泾浜：看来为了提高收视率，办法还真不少。我以后也要做中国第一CEO。 洋泾浜当然不喜欢牛IT奚落人时的刻薄劲儿，虽然自知理亏，满脸堆笑，他肚子里却暗骂道：“这个欠扁的牛‘挨踢’！看我日后怎么收拾你！咱们走着瞧！” CIO（首席信息官）这个词儿真够斜门儿，老美竟然把它解释为“职业生涯到头了（Career is Over）”，难怪牛IT自打走马上任第一天起，就如履薄冰、如临深渊……。。 小李最近刚刚被公司提拔为CIO，他曾听人说CIO这一行干得最好的是牛IT先生，为了能够在这个重要岗位上干出成绩，他专程上门来请教老牛一个问题：“牛总，您担任CIO多年，在我们这一行是‘九袋长老’级的前辈，我想请您指点一下迷津您说咱们CIO为什么被称作Career Is Over？” 老牛：“这个问题问得好！CIO被称为Career Is Over是因为大部分CIO不但升迁无望，而且大多数人干不了多久就会被老板‘喀嚓’掉。早在我当年初出茅庐、新官上任时；公司里很多人都等着看笑话，认为我是菜鸟，智商很高，情商很低，迟早落得个卷铺盖走人的下场。于是有人就善意地提醒我：你将来Career Is Over的悲惨下场是可以预见的，请我做好心理准备。” txt电子书分享平台
CIO的五种死法（2）（图）
小李：“哈哈！这个玩笑开得真损。” 老牛：“提醒我的那位先生说，公司的走马灯般换了几个CIO，我的四位前任CIO的悲惨下场都很类似………他们都是被‘拍’字所害。” 接着，老牛回忆起四位前任的不幸遭遇： 第一个CIO喜欢“拍脑袋”，当时关于信息化提高竞争力的理念刚从国外传入，CIO的这个职务还被成为‘技术部经理’，而且企业的信息化只停留在物料管理、财务电算化等局部领域。这位“洋务派”仁兄侃起“新理念”来，仿佛是“斑马的脑袋——头头是道”，把老板蒙得一楞一楞的。趁着老总觉得IT这东西比较新鲜，他就拼命‘透支’信用，每次搞项目都是“包公的尚方宝剑——先斩后奏”，从不主动跟业务部门坐下来谈谈。遇到有些部门的头头主动提要求，他却“一听见齿轮响，就找润滑油”，一拍后脑勺就答应了人家，完全不到一线调查研究。没上任多久，这位CIO就招了一大帮子程序员甩开膀子干，热火朝天半年下来公司各部门甚至总经理办公室都上了自主开发的信息系统，可系统之间相互割裂，一家一个数，没办法整合起来使用。后来一个外国大客户来参观时，人家问对老板说我们的系统太落后：连‘以销定产’都没法实现。老板马上就让这位仁兄下课了。 第二位CIO是被“拍胸脯”搞垮的。他吸取了第一任的惨痛教训，一上来就跟大家作了‘就职宣誓’：要高起点、高标准、高水平，反正是“半天云里吹唢呐——想（响）得高”。当时最先进的信息化系统据说是号称零库存的JIT系统，于是公司领导决定从日本引进一整套‘及时生产’信息系统。尽管目标定很高，但这位CIO却没有全面看问题；眼睛只盯着信息系统看，没有考虑好供应商如何配合这个关键，后来发现供应商根本不愿意负担就近建造配送中心的费用，又担心我方为了实现‘零库存’要将库存转嫁给他们。结果可想而知：一套没有物流设施配套又遭供应商反对的系统当然是“拍大腿吓老虎 … 根本没用”，这个CIO当然也断送了自己的前途。 第三个CIO也吸取了前两位“激进派”的教训，上任的时候保持低调，明哲保身：在选技术方案时采取公开招标，邀请各部门老总参与投票，在机制、流程改革方案上循序渐进。本来是不会出问题的。哪知道在最后决定实施承包商时，老总给他打了个‘条子’，暗示他选其中的一家关系户。结果可想而知………受宠若惊的CIO“照办”之后，发现关系户根本是家皮包公司，最后项目搞成了烂尾工程，弄得公司上下怨声载道，真是“把鼻涕往脸上袜——自找难看”。老总为了平民愤，只好挥泪斩马稷。听说这位信奉中庸之道的CIO接到革职通知时，不由得猛拍大腿，懊悔不迭。 第四个CIO是个宠辱不惊的人，据说还为坚持自己的观点跟公司的副总裁拍过桌子，但这拍桌子的习惯也害他了卷铺盖 —喜欢拍桌子责备下属，不料引起很多下属不满，就在系统切换的节骨眼上，一大批项目成员膀子一甩不干了，这CIO就象“雹子砸了棉花棵——成了光杆司令”，项目当然泡了汤，他也丢了乌纱帽。 谈到最后，牛IT意味深长地对小李说：“四位前任的惨痛教训让我触目惊心，我时刻提醒自己处处谨慎，步步小心，不然也难逃相似的下场……” 小李不解：“您老人家难道还能‘拍’第五回吗？” 老牛哈哈大笑：“如果再不吸取教训，不就得‘拍屁股’………不等老板炒鱿鱼，自己撂摊子走人啦…” 牛IT定律： 公司军衔制 职位大小关键看中间那个字母，竖的代表杠，横的代表星，CEO 就是一杠三星，首席执行官最大；CFO 一杠二星、CTO 一杠一星、CIO 一杠无星……
顾问式销售秘技（1）（图）
俗话说没有金刚钻不揽瓷器活儿。和玩电子游戏过关晋级相似，软件的销售过程也有不少秘而不宣的绝招。洋总监给软件用户设套儿的独门绝招，能让人大开眼界。作为大牌软件商的华东区销售总监，洋泾浜先生在软件销售方面可是一等一的高手，除了经常亲自披挂上马去打单之外，他的另一个重要工作，就是为公司培养生力军，向销售“菜鸟”们传授销售领域的绝活儿。这不，今天他刚刚给大家上完了“顾问式销售”的高级培训系列课程，正在为学员们解答实战中的问题呢。 业务员小陈是新人，进公司后就非常幸运地接