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按照政治辩论的惯例，两位候选人会针对不同的方案抛出很多数字。然后就彼此的数据进行争论。通常，观众是无法判断谁的数据是正确的。然而，布什用数字将戈尔性格中更整体、更容易让人记住的问题以及他在数据精确性上随意的态度联系了起来。所以，当戈尔质疑他的一些数据时，布什回答说：大家注意，这位仁兄的数据多得惊人。他总在提数据。我不免开始想他不仅发明了互联网，而且一定还发明了计算器。这些数字让人头晕。太可怕了，他想方设法地吓唬要投票的人。如果要论谁的数据更为精确，布什的回应不过是耍聪明的俏皮话，很快就会被遗忘。但是在现场，尽管戈尔应该知道布什会突然出击，但是他对此也未做回应。当众人得知戈尔辩论中所讲的三个故事均有夸大成分的时候，布什的回答开始引起了众人的共鸣。
错误四：错误地解读听众（3）
事实上，学校并非每天都让凯丽？埃利斯站着上科学课。正好那天价值10万美元的新仪器堆在教室里等待安装，所以她的确是站着上课的。但是事实上，学校有一个崭新的校园——据说是全国最好的学校之一。学生们经常用900台电脑，登陆600个网站上课。
戈尔同样夸大了自己在处理德克萨斯州火灾时所发挥的作用。现场主持人吉姆？莱勒（Jim Lehrer）请两位候选人列举出“能反映个人解决意外危机事件能力”所做出的决定或者行动时，问题出现了。布什回答了在处理1996年肆虐德克萨斯州的火灾时做出的紧急反应，他赞扬了联邦应急管理局（FEMA）的詹姆斯？李？维特（James Lee Wit）在处理危机时所做的工作。戈尔便立刻想要抢功，他说：“我想对詹姆斯？李？维特长官在德克萨斯州发生的火灾和洪水面前的迅速反应表示赞赏。当发生火灾的时候，我陪同詹姆斯？李？维特到了德克萨斯。联邦应急管理局曾是我们在政府彻底改造中所做的一个主要的旗舰项目。我同意，这个组织现在运转得非常好。”然而，戈尔在1996年实际上并没有陪同维特前往德克萨斯，而是在1998年接二连三地发生小火灾时与维特一同前往德克萨斯的。
虽然威妮弗蕾德？斯金纳的故事没有被证实不真实，但是放在一起很不协调的那些细节——一位79岁高龄的妇女每天花数小时时间去捡易拉罐，驾驶着温尼巴哥房车驱车1 300英里来听辩论，养着一条小狗等，让人感觉故事不真实，同样也加深了人们对他不可信的印象。
作为政治上常见的叽哩咕噜式的唇枪舌剑，围绕数据的争论很快就被淡忘了。但是戈尔所讲的故事实际存在的或者表现出来的夸大成分让人无法忘记，深深地留在了人们的脑海之中。这些都给人们留下难以抹去的印象，那就是戈尔这位候选人不讲真话。
事实上，戈尔本人是一个坚持原则、受人尊敬的公务员，他十分关注做正确的事情。但是那天晚上，他沟通时用的语言就另当别论了。后来，他的竞选过程在一定程度上不能传达给人一个信息，即他不当的表述对国家影响甚微。土丘正在变成大山。戈尔甚至错误地为自己辩解说凯丽？埃利斯的故事算是基本属实。
在竞选最后几天，戈尔最终还是采取了行动去解释事实。于是他上了一个叫做“周六晚间直播”的特别节目，拿自己喜欢说教式的倾向开玩笑，他说：“我是最先因‘周六晚间直播’节目内容而生气的人之一。”在大卫？莱特曼（D*id Letterman）主持的晚间节目中，戈尔针对自己夸大的倾向自嘲地说：“请记得，美国！我说我给了你互联网，我也可以把它收回来。”一如所有有效的自嘲，戈尔的意思是说：“我自己能拿这些问题开玩笑，你们也就没必要担心。”但是收效甚微，也为时已晚。到了那时，观看10月3日辩论的9 000万观众当中的大多数人已经得出结论，戈尔不讲真话。
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错误五：误导注意力
竞选中的大多内容人们都不听。举国安宁，经济繁荣，国家没有特别紧迫的事情。候选人似乎都在讲同样的事情。当9 000万观众同时观看的时候，首场总统辩论才引起选民的真正关注。
刚开始，戈尔以一个政府官员的身份提到他要实施的所有政府计划，目的大概是要展示自己的实力。但是从他背诵那些让人头晕的计划概要开始，他可能就失去了很多观众的注意。
然而，戈尔意识到了讲故事具有引起观众注意的威力，他准备了几个故事的目的也正在于此。除了15岁的凯丽？埃利斯站着上科学课、79岁的威妮弗蕾德？斯金纳为了能够享受到处方药品的福利去捡易拉罐等故事，他还讲述了密尔沃基市（Milwaukee）身患高血压70岁的病人乔治？麦肯尼的故事。戈尔说麦肯尼和妻子为了买到便宜的处方药，远赴加拿大。从该故事可以看出医疗服务的确存在问题，但是这让人们的注意力集中到了另一个对戈尔不利的问题上。为何戈尔在担任副总统的7年时间都没有解决这些问题？这些故事将人们的注意力转移到他任职期间失职的问题上，而并非戈尔所做出的积极成绩或者未来的计划上。
更有甚者，当戈尔讲述凯丽？埃利斯的故事来争取联邦教育基金时，取得的效果恰好相反。因为那是一所极好的学校，根本不需要联邦基金的资助。所以这个故事增强了对手观点的力度，即戈尔太急于将政府的金钱投入到这些问题上，从而造成大量的浪费。
所以，戈尔的故事的确引起了人们的关注，但是是以破坏其用意的方式。正如一位评论员所说，这些故事“让失望看上去充满阳光”。戈尔仿佛是在表达以下三层意思。
◎ 过去7年我担任了副总统。
◎ 美国人自己发现了这段时间发生的一些特别恶劣的情况。
◎ 所以你们得选我当总统。
错误八：缺乏调动他人变革愿望的能力
不管对与错，戈尔将自己表现为一个追求变革的候选人。后来评论员曾说过，戈尔如果能将自己展示为在任的副总统，详细描述克林顿…戈尔政府所取得的诸多成功，在边缘补充增量变革，并像老布什在1988年所做的，强调对手缺乏经验可以参加在职培训，而他们却没有时间参加，这样戈尔可能更有机会获胜。相反，戈尔选择了将自己展示成一个挑战者，希望以不同的方式做事，代表小人物来对抗那些富有的保险公司、大型石油公司和其他特殊行业，以争取变革。
事实上，和大多数变革型领导一样，戈尔的困难在于社会现实对他所计划的变革没有明显的需求。选民们对于目前的经济政策感到满意，他们既富裕又幸福，未来一片光明。他们心满意足，为何还要变革呢？
那么反问一下，要以一个变革者的形象胜出，戈尔都有哪些选择？
其一是描绘在经济方面不如意者的问题。戈尔这样做了，但是单靠陈述问题无法引起人们变革的愿望，这是诉诸头脑。要引起变革的愿望，他需要诉诸心灵。戈尔抽象的论据未能引发人们的热情。
其次是讲述他计划要做的，以及他将如何改善这些不好的局面，即未来的故事。但是未来的故事总是朦朦胧胧，难以鼓舞人心。再有，戈尔没有说清楚他要如何着手去做，只是说采用政府计划或者抗争的方式，这无法引起选民对未来的期望。
戈尔的确使用了刚刚发生的几个引人注意的故事，如乔治？麦肯尼和他的妻子、凯丽？埃利斯、威妮弗蕾德？斯金纳等。但是可信度值得怀疑，而且都是负面的故事，对于刺激人们的变革愿望来说都是错误的故事。负面的故事只能以战斗或逃跑的反应来刺激听众的爬行脑。这些故事不能激发人们对改变未来采取行动的热情。
戈尔需要的东西，也是他自己没做到的，就是讲述最有力的、激励人的故事，即关于过去7年成功的业绩真实的、正面的故事。如果讲述得好，这样的故事就能让听众头脑中产生正面的关于未来的故事，从而激起人们对其他变革的热情。戈尔没有详细讲述这些故事，而是选择了关于问题的负面故事。一个充满了问题的未来和与问题抗争不是选民所期望的。
错误九：理由适得其反
戈尔越是给出更多的理由说服选民为何要选他，以及如果他当选后将会做些什么，他所讲述的就越枯燥，听他讲话的人就越少。这是为什么？
弗兰克？伦兹（Frank Luntz）的工作给了我们一个提示。这位传奇式的共和党民意测验专家于1992年在底特律组织了一个焦点小组焦点小组是由一个经过训练的主持人以一种无结构的自然的形式与一个小组的被调查者交谈。主持人负责组织讨论。小组座谈法的主要目的，是通过倾听一组从调研者所要研究的目标市场中选择来的被调查者，从而获取对一些相关问题的深入了解。这种方法的价值在于从自由进行的小组讨论中得到一些意想不到的发现。——译者注，测试总统候选人罗斯？佩罗（Ross Perot）的电视广告。该广告共有三条，分别是个人介绍、佩罗的演讲和他人的推荐书。在这些测试中，他开始发现一些一致的地方，然后看能否破坏这些一致性。首先，他发现无法破坏人们对佩罗的支持，他的支持率很高。
但是在底特律的那场，由于一时失误，他将广告的播放顺序弄颠倒了。首先是推荐书，然后是演讲，最后才是个人介绍。人们反映若按照这种顺序，他们根本就不喜欢佩罗。他的观点如果不是建立在感人的赤贫和巨富的人生故事基础上，听起来就显得很糟糕。伦兹这才突然意识到，为他人提供信息的顺序也能影响人们如何思考。如果他们已经积极地与主题联系起来，他们对你所说内容的反应就会与没有这一联系时的反应产生很大的不同。此前，伦兹已经偶然间发现，在最开始建立情感联系至关重要。
没有将戈尔和他的变革方案在情感上联系起来，他的理由就缺乏吸引力。戈尔越是给出更多的理由，他越是与观众进行争论，就越不可能赢得他们的支持。
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错误六：谈话逐渐止息
领导力沟通始于个人独白。独白成功的话，就会成为对话，然后成为谈话。能进展为谈话是因为人们对变革的持续热情得到了鼓舞。谈话调动了听众的神经，他们对于寻找实现变革的解决办法和鼓舞他人这样去做做出了贡献。
戈尔在总统竞选辩论上的演讲未能做到这样，因为他的演讲未能激起观众变革的愿望。相反，戈尔似乎在告诉人们他将利用总统的权力来强行推动变革。他会将社会保障和医疗“锁进铁箱子”。为了实现变革而“抗争”，他将使用总统办公室的权力，在对抗性的斗争中代表小人物，与富有的大型保险公司、大型石油公司以及特殊行业来抗衡。他不是尽力鼓舞人和组织愿意去改变，而是通过抗争来要求他们改变。
实际上，他是在要求选民授权给他。让他在四年时间内向变革的反对者开战，而不是继续谈话。因为选民已经对游击战感到厌倦了，于是他们选择了不给他这一权力。
学习领导力的语言
这里所说的一切，其目的不是给戈尔挑刺，而是要指出变革型领导者常犯的错误。戈尔并非热情地、无条件地对一个清晰和鼓舞人心的变革理念做出承诺。大部分时间，他对于自己提到的案例，在努力使用抽象的论点、论据和问题分析，然后提出解决方案。这些都让观众感到头昏眼花，而不是备受鼓舞。他没能够通过讲述恰当的故事让他们付出一定的情感参与。讲述故事时他将观众的注意力引至破坏他的目标的事件上，而不是强化目标上。他的肢体语言表现得盛气凌人、不受欢迎，而没有让人感到可以与之互动。结果，戈尔和观众的谈话根本未能进行起来，因此他竞选失败。
然而在2006年，戈尔足以让体育馆座无虚席，人们愿意买票来倾听他讲述变革。2000年的戈尔与2006年的戈尔有何不同？
在他的纪录片《难以忽视的真相》（An Inconvenient Truth）中，戈尔传达了他对自己深切关注的主题的激情，那就是环境。现在他不只是像2000年竞选时那样重复他的政治指导者们让他讲述的内容。他开诚布公地谈到自家的烟叶农场，以及这个农场可能就是他姐姐患上肺癌而去世的元凶之一。这有助于让他在公众演讲时不再显得华而不实，还能够适度自嘲一番。
更重要的是，2006年的戈尔不再以复杂抽象的方式讲话，他适当地运用了叙事的方式。
纪录片一开始，他就抓住了我们的注意力，讲述了一系列令人震惊的故事，关于全球变暖的规模、范围和原因，以及为何尚未采取行动。他还将故事与自己和家庭联系起来，说明了环境对他的影响。
当我们越来越明显地看到所面临的问题影响的规模越来越大时，他提问道：“我们能做哪些切之可行的事情？”他列举了许多已经决定采取行动的城市、州和公司。他还使用了一些小插图来说明人类如何设法解决其他重大的全球性问题，包括赢得两次世界大战的胜利、治愈天花、建立*、踏上月球，甚至弥补臭氧层空洞等。世界各国和政府相互合作解决了这些重大问题。所以，以前我们能够解决重大的全球问题，现在同样要解决这样的问题我们要怎么做呢？
最后，他介绍了控制这些问题的实际步骤，包括更加有效地使用电力、提高建筑和车辆的使用效能、加大公共交通的规模、增加可再生能源的利用、更清洁的电厂和工业活动等。这些行动是可行的。这不是技术问题，不是政治问题，而是道德问题。将来如果整个地球面临危机，我们就该站出来保护我们的未来。
无论你如何去考虑戈尔所讲论点或者政治观点是否科学，但他的演讲在吸引观众关注和促使大家行动方面都成效非凡。我们所看到的2006年的戈尔对变革的理念十分清晰，他能够引发人们持续的热情，对该理念他本人也真心实意地做出承诺。他学会了如何通过叙事在情感上与观众建立联系。他的肢体语言变得平静而果断，而不再盛气凌人，他还能够表现出自己诙谐幽默的一面。他的沟通方式引起了观众的关注，刺激了他们变革的愿望。他激起人们对变革的兴趣以后，用理由对此给予强化。纪录片公布以后，他通过交谈、电视节目和面对面的交流继续谈话。
到2006年，戈尔已经学会了领导力的语言。
人们为何改变主意（1）
1965年1月24日星期日晚上，一位24岁的医生驱车沿着双向的乡村大道从悉尼前往古尔本（Goulburn）。他在悉尼与母亲、妹妹和弟弟在游泳池玩得很放松，度过了快乐、愉悦的一天。现在他要回到古尔本一家医院工作，这是他取得医生资格以来的第一件工作。黄昏过后，随着他驱车前行，澳大利亚乡间茶青色的田野静静地融入黑夜。当晚路上很亮，他不必特别注意对面开过来的汽车，那辆车的前灯亮着，很容易看到。但是，当这辆车离自己只有几码远的时候，他突然意识到另外一辆车正在试图以更快的速度超越它，所以现在就有两辆车在双车道的马路上并行着直冲他开过来。为了避免正面撞车，他突然驶离主路开到了沙砾铺成的路边。不过，恰恰在这段路上有一根很深的水泥管道，他的车跌入管道后，撞上了一堵水泥墙后戛然而止。这位年轻的医生虽然系着安全带，可是撞击力量太大。他的大动脉因为受到的冲击太大而破裂，导致立刻身亡。
这位年轻的医生就是我的哥哥。他的去世自然对我们的家庭——父母、妹妹和我，都是一个不小的打击。事实上，一想到如此年轻的一个人，生活才刚刚开始，美好的未来就在眼前，却竟然如此毫无征兆地死掉，我们都觉得很可怕，这完全让人想象不到。
我的母亲深深地悲痛了好几个月。但是，当她逐渐从绝望中走出来以后，她开始思考交通安全问题。她发现澳大利亚很多的年轻人都死于交通事故。大多数人的死亡都是没有必要的。系安全带并非强制，限速不被重视，醉酒驾车问题也很普遍。很多道路在建设之时就未考虑安全问题，在隐蔽的地方筑有混凝土管道，等着毫无戒备的司机意外落入陷阱。哥哥的死已经无法挽回，但是我母亲开始意识到，为了那些无谓地在澳洲道路上丧命的人们可以做些什么事情。
随后的10年，她致力于宣传交通安全，这激发了她的全部热情。没有人能阻止她去游说议员为强制性系安全带去立法。她不知疲倦地提倡安全驾驶措施、准备材料、发表声明、游说政治人物，为此她非常卖力。
通过这样的方式——一件真实的事件改变了我母亲的想法。尽管在那次事故之前她并未表现出对交通安全的丝毫兴趣，儿子的过世让她变成了一位战士，变成了在一个迫切需要拥护者领域里的领导者。对于我父亲、姐姐和我以及其他家庭成员来说，虽然这一事件让我们更加注意高速公路的安全问题，但是没有直接改变我们的生活。
这一事故对我而言也产生了意想不到的影响。当时，我白天在悉尼一家律师事务所担任雇员，晚上在悉尼大学攻读法律学位。哥哥的去世确实让我开始思考，我的生命该用来干什么？人生短暂，如果我现在就死了的话，我能说自己的生命是有价值的吗？
在接下来的几月里，一件事情变成了焦点。在我们律师事务所，我被安排协助办理一个即将审判的案子。我们的客户是我曾经遇到的最让人不愉快的人之一。她是一位极端乖僻、爱挑刺、偏执、令人讨厌的中年妇女。她让所有人都知道，任何事都不合她意，太亮、太暗、太热、太冷、太干燥、太潮湿、太安静、太吵。她总是戴着深色眼镜。她的父亲非常富有，死后只给她留下了一笔合理的财富，他将大多数财富托管起来，以便推广他发明的一套速记系统。她聘请我们法律事务所是为了证明她父亲精神有问题，所以才立下契约，不让她继承其大部分遗产。 txt小说上传分享
人们为何改变主意（2）
当通读了老人的信件和文件时，我发现很显然他根本没有�