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制订一份合理的行程表
在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。推销员拜访客户时，从A客户到C客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个B客户的存在。等到拜访完C客户时，才又想到必须绕回去拜访B客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致。如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，以减少往返时间的浪费，例如，交水电费、交电话费、寄信等。因此，一份完整的行程安排表是不可或缺的。
凡事都要限时完成
凡事必须定出完成的时间，才能迫使自己积极地掌握时间。俗话说：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成拖拉的坏习惯，结果往往是快迟到的时候才惊觉。
事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度管理时间，要求自己凡事都得限时完成。这样，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。
时间是最容易取得、也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益和收入。若你希望每个月挣2万元，那么你应该计算一下，如果你每个月工作25天，那么每天的收入就是800元，每天800元的收入如果除以8个小时的实际工作时间，那么你每个小时的收入就是100元，每当你花费了一个小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了100元的收入还是已经浪费了50元钱？
优秀推销员的收入之所以高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时间基础上，如果你的时间管理能力是普通人的2倍，那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的2倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么也能创造出2倍的业绩和收入。
因此，一个不懂得运用时间的推销员是不可能有高收入的。
分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，你会发现：他们在和客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便及时提供给顾客。因此正式面谈一开始，他们的反应大多是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是多么重视时间！这样，不仅为自己、也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。
一个推销员说早上7点到办公室的好处是：“我比一般人早到2个小时，没有人和我抢着用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的顾客服务代表，而且有时间修正前一天所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。”
推销员在公司开完早会以后，要马上走出公司，直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事，这样会打断工作的连续性。有时，主管会由于你动作太慢而责难道：“喂，你还不出去吗？难道要等吃中饭？”弄得自己一天不高兴，这又何必呢？
虽然推销员要及早出门访问，但也不能不做准备就上路。切忌访问准备不周，所以要在前一日将资料备妥，顺便请上司提出意见。
成功法则
推销员是可以自由支配自己时间的人，如果你不能好好地利用自己的时间，没有时间观念，那么推销的成功也就无从谈起了。
◇。◇欢◇迎访◇问◇
第26节：战技巧（1）
第？2？篇
实战技巧
第3章
寻找客户
对于任何一名新销售员来说，都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。
销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。优秀销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯。
寻找潜在客户方法很简单，重要的是用心和坚持。
？客户来自潜在客户
入门导读
有一个销售新人干了一周工作以后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位销售人员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多客户吗？”
销售人员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去寻找客户。
客户来自潜在客户，寻找潜在客户是任何销售人员刚开始从事销售工作的一条起跑线。
销售知识
对于任何一名销售新人来说，都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的地位，否则，任何公司的销售人员都将面临如何寻找潜在客户的严峻挑战。
所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或潜在客户；可能的潜在客户或潜在客户被证实确实有需求，就成为潜在客户。
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第27节：战技巧（2）
经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
寻求潜在客户是一项艰苦的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，销售人员的资源只是对产品的了解而已，所以销售人员要通过多种方法来寻找潜在客户。
寻找潜在客户的方法有很多，在这里向你推荐几个最实用最有效的方法。
人脉销售：将产品直接推荐给你的亲朋好友，如果是已婚人士，还包括配偶方的姻亲。
介绍法：请求现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾，介绍法建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。
陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是销售人员的长期生存之道。尽管挫折感很强，但也最能锻炼人。
DM法：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。
团购开拓法：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做销售基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。
成功法则
如果能够始终维持一定量的、有价值的潜在客户，则等于保证自己长时间获得稳定的收入。
？客户无处不在
入门导读
从前，在美国标准石油公司有一位推销员名叫阿基勃特。他仅是公司里一个名不见经传的推销员。当时公司的宣传口号是“每桶4美元的标准石油”，因此，不论何时何地，凡是要求自己签名的文件甚至书信或收据上，阿基勃特都会在签完名字的下面写上“每桶4美元的标准石油”这样几个字。日复一日，年复一年。他被同事叫做“每桶4美元”，而他的真名倒没有人叫了。
四年后的一天，董事长洛克菲勒无意中听说了此事，马上请阿基勃特吃了一顿饭。他问阿基勃特为什么这样做，阿基勃特说：“这不是公司的宣传口号吗？每多写一次就可能多一个人知道，这样我们也许就可以多一个客户了。”
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。他不仅推销出了产品，也推销出了自己。
销售知识
推销的第一步是寻找客户，几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：“满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，推销中从来都不缺少客户，是你缺少一双发现客户的眼睛。
把每一个人都看成准顾客，需要在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。
只要你愿意搜寻，客户其实无所不在。
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第28节：战技巧（3）
搜寻客户在推销中的作用越来越重要。原因很简单，如果要进行销售，一个推销员必须能吸引潜在顾客。但是，潜在顾客从何处来呢？他们会主动上门吗？有时候可能是这样，例如，对于一家零售店的推销员而言。但是，对于保险、复印机、美容护肤品和大百科全书的推销人员来讲，等顾客上门，则几乎什么都卖不出去。这些推销人员必须走出去，主动寻找顾客。
即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，并且知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然会有不错的业绩。换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在顾客，这一过程被称为搜寻。对于一个推销员而言，寻找顾客就如同淘宝者寻找黄金一样重要。
很多有经验的推销员认为，寻找到相当数量的潜在顾客是他们的重要工作。“搜寻”不仅增加了销售机会，而且对于维持稳定的销售量起着极为重要的作用。
每位推销员都应认识到持续搜寻客户的重要性。
那些不持续寻找新顾客的推销员将发现他们的销售额与日俱减。
搜寻如同操作一个“费氏转轮”。在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人。操作者每隔一段时间停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，并让另外一些人上来。用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的推销员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。
如果你未能找到数量充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”操纵者所要面临的局面，即允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮上很快便空空如也。
搜寻新顾客的方法有很多，采用何种方法取决于你所销售的产品和服务以及所要接触的客户类型。例如，挨家挨户上门推销适于推销百科全书但却不适合推销飞机发动机。
你所在的公司是最容易使用的资源，而且它肯定能为你提供帮助。推销员应充分利用公司内部的各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。
（1）当前顾客。同一公司的其他部门可能正在向你不知道的一些顾客进行销售。你可以从这些部门获得顾客目录清单以及与这些顾客有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在顾客。由于这些顾客是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。
（2）财务部门。财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的从前的顾客。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。这些潜在顾客熟悉你提供的商品或服务，而且公司的财务部门对其信用也表示认可。另外，公司的财务部门可能还有与这些潜在顾客签订信用合同的各种记录。
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第29节：战技巧（4）
（3）服务部门。公司服务部门的职员能向你提供新的潜在顾客的信息。因为，他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的顾客进行接触，因此，他们更容易识别出哪些顾客需要新产品。推销员要学会鼓励服务部门的人员提供有关潜在顾客的各种信息，并且在他们的帮助下推销成功时，要给予一定的回报。公司的送货员也容易发现潜在顾客的需求。最后，别忘了与非竞争对手企业的服务部门人员进行合作。
（4）公司广告。很多公司订货增加是因为它们做了大量电视和广播广告，或是在报纸杂志上做了大量宣传，要么就是在特定区域内寄送了大量优惠卡。人们对这些措施的反应值得注意——他们为什么会有这样的反应呢？一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在顾客。你要在推销过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。
（5）展销会。在一个大城市里，每年要举行成千次展会，有汽车展、旅游用品展、家具展、电脑展、服装展、家庭用品展等，名目繁多。公司要记下每个到展台的参观者的姓名、地址和其他有关信息。然后，把这些信息交给推销员，以便他们进行跟踪联系。公司一定要迅速找到并吸引这些潜在顾客，因为展会上的其他公司同样会对他们感兴趣。
（6）电话和邮寄导购。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话导购联系。用这一方法可以获得大量潜在顾客，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在顾客。因此，要努力通过这一方法获得好处。
（7）销售同行。其他非竞争公司的推销员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的顾客接触时，可能会发现对你产品感兴趣的顾客。如果你与其他推销员有“过硬”的关系，那么他会把这些信息通知你。所以推销员要注意培养这种关系，并且有机会时给他们提供同样的帮助。
（8）名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。例如，你可以买到所有幼儿园名称和地址的目录，全国所有水产养殖场的名称和地址的目录，所有汽车销售代理商的名称和地址的目录，等等。很多行业协会或主管部门有其成员或下属机构的名录。
很多商业名录将公司按照规模、地理位置和商业性质进行分类。这些名录是你寻找新的潜在顾客的一个绝好出发点。包含公司管理人员姓名和地址、工厂地址，财务数据及其相关产品的大型名录在大型的公共图书馆或大学图书馆中都可以找到。并且，请注意不要忽略地方上出版的人名或商业的名录。同从名录手册中获取信息一样，我们现在也可以从电脑中获取信息。使用计算机数据库非常简单，一旦你进入系统，只要输入想要查询信息的关键字即可。
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第30节：战技巧（5）
（9）社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，如青年人、上班族、银行家、学生、零售商、律师或艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，他们的名录将十分有用。
（10）报纸和杂志。推销员应多留意一下宣传印刷品，你会发现许多潜在顾客的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对推销员会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会，专业杂志对于许多产品的推销员有重要意义，推销员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在顾客的线索。
成功法则
永远不要停下搜寻客户的脚步，客户资源是取之不尽、用之不竭的。只要你善于开发，每一个人都可能成为你的客户。
？随时随地寻找客户
入门导读
有一天，原一平到一家百货公司买东西。任何人在买东西的时候心里总会有预算，然后在这个预算之内货比三家，寻找物美价廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：
“这个多少钱？”
说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。
女售货员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”
“好，我要了，你给我包起来。”
想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也不眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他顿时对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“大方先生”。
“大方先生”继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位先生走出百货公司门口，穿过行人如织的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：
“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了钱包，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以冒昧地向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
原一平第二天就来拜访这位总经理，经过几次沟通，总经理不但为自己和家人买了份保险，同时把原一平推销介绍给公司的员工。
公司员工见原一平是总经理介绍的，都纷纷买了保险。
一个优秀的销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。销售没有限制地点，只要有机会，都可以找到你要找的准客户。
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第31节：战技巧（6）
销售知识
优秀销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯，比如销售人员将自己的产品销售给一个客户之后会问一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗