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举办婴童博览会，整合婴童产业链
由贝因美发起的杭州市婴童行业协会连续四年成功举办中国国际妇幼婴童产业博览会，以国际化运营理念推动了中国婴童产业健康发展。
行业协会成立以来，一直以沙龙、培训讲座、洽谈会等形式，定期进行会员交流，同时为业内人士牵线搭桥，促进合作。通过协会的力量，多家内地企业和外资达成联姻，促进了双方发展。众多韩国、新加坡的妇婴公司也纷纷将中国总部设在杭州，或者直接在杭州设立公司。而为生产商、经销商、消费者提供了直接沟通平台的国际妇幼用品博览会，每年都吸引着国内外众多厂商参加，逾万人参观，真正体现了专业化、国际化、服务化、品牌化的特色，已在业界获得了相当高的知名度。
婴博会从来就不是几个人、几个企业的事情，而是着眼于搭建生产商、经销商、消费者三位一体的直接沟通交流的平台。贝因美按照自己对中国婴童产业链大整合的思路，全心办好每一届展会，使得每年一届的婴童博览会成为一个高技术含量的展会，成为业内企业交流合作的理想平台。依托博览会的举办，贝因美一步步地在实现其整合婴童产业链的雄心。
产业整合是现阶段产业发展的一个共同趋势，是现阶段各产业发展过程中面临的一个比“竞争”更为重要的命题。只有通过优势互补的合作、促进产业链向深度和广度拓展，从而做强自己，才能在整合、洗牌、发展的大背景下建立和巩固竞争优势。产业链建设并非简单的要素汇聚，更不是盲目兴建扩建，其关键在各要素部门形成和谐、顺畅、高效的市场化合作和运营，构建婴童产业流水线、产供销一条龙，降低运作成本，提高运作效率。在这一点上，贝因美通过自己的努力，做出了良好的表率。
经过四届“婴博会”，产业整合第一步已经产生出集聚效应。目前，美国恩沛力特实验室、韩国丽儿宝、香港华兴玩具、台湾广禾堂月子餐等均已入驻杭州。而更多的国内中小企业已经通过婴博会找到壮大自己的“奶酪”。2008年举行的第四届婴博会，是目前参展国际品牌最齐全、办展规格最高的中国婴童产业盛会。据组委会不完全统计，仅单日成交金额就超过40亿元人民币。其中，40％来自美国、德国、日本、新西兰、韩国等海外知名品牌。上述数据表明，婴童行业的市场容量进一步增长，外资巨头加快了进军中国市场的步伐。中国婴童市场已无可争议地成为全球品牌群起逐鹿的世界性市场。
三、是立足专业制造还是面向综合（10）
有关专家称，中国婴童业虽然成为独立行业的时间比较晚，但是发展思路是与国际保持接轨的。当企业实力与专业化水准达到一定水平，国际化不仅是单方的选择，共赢趋势越发明显，国际化一定是中国婴童产业的发展方向，此次婴博会就是中国婴童产业国际化发展方向的明显表现。贝因美就是中国婴童产业走国际化发展路线的典型代表，它以民族性为生存的灵魂，在发展过程中将国际性融入集团运作之中，在集中民族企业力量，谋求共同发展的同时，以开放的眼光整合国内外婴童产业链条，实现国内外婴童产业共赢互动，为整个婴童产业的交流和发展提供良好的环境和平台。
全力打造婴童产业之都
在中国国际妇幼用品博览会举办的时候，婴童行业大牌云集，杭州已在不经意间成为国内婴童行业的中心，销售规模达到上百亿。贝因美开始筹划更大的赢局——把杭州发展成为中国乃至世界的婴童产业之都。 贝因美经过缜密思考论证后提出：从产业发展规律角度看，一个产业形成良性发展，需要市场、资本、人才、技术以及行业规范等的全面配套，各种产业要素要集聚。在全球化的背景下看杭州的婴童产业发展，我们已经看到了良好的发展趋势。
作为一个跨传统行业的协会，要让婴童行业协会以及协会主办的婴童展会成为行业发展的“推进器”，进而将杭州建设成为婴童产业的发展中心，更大的挑战在于还要争取政府的认同和支持。
幸运的是，当地政府部门开始重视这个来自民间的“草根展会”，贝因美在建立行业协会、完善市场秩序、整合婴童产业上做出的努力也获得了政府的关注和支持。
从美国底特律的汽车城、好莱坞的电影圣地、硅谷的IT中心到意大利米兰的时尚之都，再到日本秋叶原的动漫之都，随着经济全球化步伐加快，城市全球化功能定位已经成为区域经济崛起的标志。同样随着在中国长三角地区经济的长足发展，美丽的西湖正在超越旅游胜地的传统认知。自2007年第二届“中国国际妇幼婴童产业高峰论坛”上提出打造“国际婴童之都生活品质之城”理念后，杭州市经济委员会、杭州市委政策研究室、杭州市发展研究中心、杭州市婴童行业协会一直致力于给杭州添加“国际婴童之都”城市新名片的工作，共同邀请国内外妇幼婴童领域专家、浙江大学等学府以及众多业内企业家围绕该设想展开了讨论和意见咨询，并整理成文呈交市委、市政府领导。
调查显示，婴童食品、用品、玩具、服装等企业在浙江已经形成了国内领先的产业集群，并有一定的规模效应。目前，仅在杭州一地就有超过100家的婴童产品企业，涉及生产、服务、商贸、加工等不同类型，产品及服务品类也不局限于食品、服装、玩具，还涉及孕婴童用品、母婴服务、早教等衍生门类。而且形成了一批知名品牌，如贝因美、贝贝血宝、保灵孕宝、十月妈咪、孕美、百利威等。
根据浙江及杭州婴童产业发展现状以及整合产业链的需要，在贝因美领军的行业协会的努力下，为了适应并推进婴童产业发展，2007年杭州市政府把婴童行业列入杭州市十大特色潜力行业之一。
2008年7月，杭州国际婴童产业园正式落户杭州钱江经济开发区，贝因美年产6万吨的配方奶粉项目首个签约入驻。据了解，这是第一个进入杭州国际婴童产业园的重大项目，其总投资额近3个亿，占地面积约72000平方米，预计2009年底可以正式投产。建成投产后，年产值可达56亿元。在未来几年内，随着国际婴童产业大厦、婴童产业园、婴童游乐城等项目的渐次实施，杭州“中国婴童产业中心”和“国际婴童之都”的地位便会确立。
在行业协会的努力下，杭州市婴童行业正步入一个全新的发展轨道，一个巨大的市场正在形成，并有可能成为杭州经济新一轮增长的加速器。推进杭州成为 “国际婴童之都”的前瞻性布局，体现出贝因美当家人“谋万世者赢未来”的战略预见：贝因美只要成为中国新型婴童行业经济的先导者、领跑者和推动者，那么作为游戏规则与行业标准的制定人，贝因美未来在婴童业的品牌领导地位将不可撼动。
事实上，对于贝因美几年来在整合婴童行业、建立协会、举办婴童博览会直至将杭州推向婴童产业之都等一系列工作上付出的巨大精力和财力，无论是企业内部还是一些企业战略家都有不同的看法。很多人认为，如果把花费在行业发展上的精力和金钱放在自己的发展上，贝因美早就能够超越今天的事业规模。
但是贝因美坚持自己的理念：一个有竞争力的企业，其实并不仅仅体现在企业规模上，而体现在对整个行业的领导力量上；一个企业是否是真正的行业领导者，要看企业是否能影响到行业发展。百事可乐曾数次在销售量上超过可口可乐，但可口可乐仍然一直是行业的领导者。
从2004年开始，贝因美开始“号召江湖”，将自己推到了整合婴童产业链的重要位置上，或许简单地成就企业规模的第一尚不是贝因美的目标，而成为婴童产业名副其实的领导品牌才是贝因美真正的自我期许。
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四、谁是贝因美的掌门人（1）
贝因美自1992年创立以来，放眼国际，立足本土，发展成为一个在全国具有广泛影响力的婴童食品专业制造商和婴童业综合运营商。
16年来，贝因美从最初数万元起家发展到今天，成长为品牌价值达50亿元，主营收入超50亿元门槛的中国婴童行业领跑者。近6年来，贝因美的年销售额实现了从25亿到50亿的奇迹般的飞跃。
这一路，贝因美是如何走来的？这样的“神话”，又是谁的手笔？
谢宏，贝因美的创始人和掌门人，无疑为此付出了常人难以想象的精力、激情和才华。
这一切都要从18年前开始说起——
从学院走来
1991年，谢宏的人生道路出现了一个十字路口。
这个15岁上大学，19岁留校，是杭州商学院历史上最年轻的教师，在行政、学生管理以及科研等岗位上已经工作了近十年时间，正干得有声有色，前途亦一片光明。而在26岁的那一年，他做出了一个新的人生选择——下海创办企业，将自己“专为中国宝宝研制”的婴幼儿营养米粉推向市场。
1991年，谢宏的一个朋友向他推荐了杭州城边余杭的一家乡镇饼干厂。这家企业当时因为经营不善，已经停产。
年末，谢宏接受聘任成为这家小厂的新厂长，并以技术入股取得了20％的股份。
1992年，贝因美婴幼儿速食营养配方米粉正式面市。
……
谢宏这个人生道路上的急转弯，令很多好友和同事目瞪口呆，但谢宏自己心里却非常清楚，这并不是突然发生的。
从小，谢宏就是一个寡言善思的少年，好学早慧，远比同龄人显得成熟。父亲非常注重对他人格的培养，甚至养成了每年在除夕夜让他下山挑水的惯例，以磨炼他的意志。“父亲是个小学语文老师，自认是朱熹嫡派弟子，话语不多，但强调我恪守一些传统的道德原则。”日后谢宏这样回忆他的父亲。事实上，在贝因美发展壮大的过程中，可以说正是传统道德文化转变成了现代商业价值！
1980年9月，当时还只有15岁的谢宏成了杭州商学院历史上最年轻的学生，就读于食品系。在食品系，他潜心学习食品科学，积累了大量的专业知识，这为他日后进军最难做的婴幼儿食品行业奠定了坚实的专业基础。
杭州商学院是当时国家商业部直属的院校，拥有不少当时社会上看不到的西方商业理论著作。“彼得？德鲁克的著作就通读了不知多少遍，有效管理理念深深地吸引了我。”谢宏在日后回忆的时候曾这样说。
风华正茂的少年谢宏，在那时或许还并不清楚自己今后的人生方向，他也许并没有意识到，相比于20世纪80年代初已经或者即将投身滚滚商潮的人们而言，他已经站在了一个更高的起点上。
专业知识的储备，以及对于20世纪80年代初、中期的绝大部分人而言都难以企及的高远的视野，预示着谢宏必将一鸣惊人，卓尔不凡。
但是，那时的谢宏，还只是在如饥似渴地学习，默默地积累，也许可以说他是安静而敏锐地等待着出手的时机。
大学四年很快过去，谢宏因成绩优异、表现突出而被留校任用。
工作之后，凭借自己的专业优势和对市场的认识，他开始编织自己的商业梦想。他的第一个行动，就是建议家里开一个面包厂。“那个时候妈妈帮别人缝制衣服，很辛苦。”谢宏母亲的面包很快在黄岩家喻户晓，很多小贩都排队来进货，“那时买面粉还要凭票，我到处找同事、朋友换面粉票”，没多久面包厂变成了食品厂，许多亲戚朋友也加入进来。 电子书 分享网站
四、谁是贝因美的掌门人（2）
留校工作后，虽然谢宏表现出了对商机的敏感，但是他并没有从商的打算，“那时许多同学热衷从政，我也有过这样的念头”。最初留校的日子，谢宏在学院党委办工作，其稳健好学的作风得到了学院领导的器重。但是这个勤奋的年轻人，从来没有放松思考，在工作之余，他一边持续关注先进商业理论，一边利用业余时间，继续关注和研究食品行业，特别是婴幼儿食品行业的相关知识和动向。
1987年，婴幼儿食品市场发生了一件大事。来自美国的亨氏“婴儿营养米粉”进军中国，抢滩浙江市场。这件事，在当时可能只有正在为自己孩子寻找合适辅食的年轻父母才会关注，但是，从来没有停止自己的专业研究，并且热切关注市场的谢宏立刻敏锐地捕捉到了。
谢宏立刻发现 “断奶期食品”在中国市场的巨大空白，当时中国大陆食品生产厂家仍用传统的乳儿糕、荷花糕等来满足婴幼儿断奶后的市场需求，这与迅速发展的市场需求显然是不匹配的。亨氏进入中国市场，在当时如入无人之境，不遇一兵一卒，便轻易地攻城略地，节节推进，很快便在消费者心目中建立了近乎不可撼动的地位。
面对这一现状，谢宏敏锐地嗅到了“断奶期食品”的商业开发价值，他自己大学四年的专业学习，以及在工作后也一直没有放弃的孜孜探索，在他心中汇成了一种声音：我也可以试一试！
就在这个时候，谢宏得到了一个新的机会，脱产到浙江大学攻读第二学位。日后回忆那段暂时离开了琐碎而忙碌的日常事务性工作、重返学生生活的日子，谢宏从不否认这些日子对自己日后人生道路的重要影响：“我真正有时间静下来好好思考，到底什么是自己想要的生活，什么是最适合自己去做的。”
在浙大攻读第二学位期间，谢宏潜心研读了“人类学”“现象学”等人文类经典著作，这些知识储备和不懈思考提升了他在商学院期间积累的商业理论和食品科学的相关知识，谢宏的知识架构开始进一步完善和成熟。并且在那里，谢宏和老师、同学们一起开展了一个关于如何提高全民族素质的课题研究，在“人类学”理念的支撑下，谢宏和他的研究小组最后得出结论，民族素质的提升说到根本和两个要素无法分开，那就是强健的体魄和完善的人格。
面对自己的研究所得，谢宏陷入深深的沉思，胸怀大志的谢宏在认真地思索一个问题：在提高民族素质这件事情上，我究竟能干些什么？
长期的知识积累和一两年来对婴幼儿断奶期食品的关注一并浮上心头，谢宏越来越清晰地看到自己即将要走的路。他决定，从婴幼儿食品着手，为提高民族素质尽自己的一份力量。同时，他也越来越坚定自己对市场的判断：如果自己按照中国人的口味研究出米粉配方，应该可以打破洋品牌垄断米粉市场的局面！
心中的宏图终于徐徐展开。
当1991年的那个冬天，谢宏随着他的朋友来到那个停业的饼干厂时，不知道他有没有清晰地意识到，一个日后将闻名于世的中国婴童品牌就从这里开始起步。
从“三无三有”到被当做“第一号对手”
几经协商后，谢宏成了那个小厂的新厂长，并以技术入股取得了20％的股份。“当时是以借调的名义调动到那个厂的，学校领导爱惜我，给我留了回学校教书的退路，但我心里明白，我只有一条路，那就是成功。”日后谢宏这样回忆。 。。
四、谁是贝因美的掌门人（3）
谢宏就这样起步了。他请了几个懂技术的朋友，带着厂里的工人没日没夜地对工厂进行技术改造，几个月后，第一袋为中国宝宝设计的米粉生产出来了。
谢宏的一位朋友给他做过一个有点说笑但十分经典的总结：创业之初，谢宏是个“三无”和“三有”的人——一无好的硬件基础，二无雄厚的资金，三无产品品牌，几乎是从零开始，白手起家。但是，他有一个好产品，有一个远大的梦想，有一个富有智慧的头脑。
我们在前面已经讲到，谢宏为产品起了贝因美这样一个好名字。正是因为这个名字，贝因美在早期赢得了它最重要的一笔投资。
在1991年底，谢宏迎来了一个政策上的重要时机，1992年浙江开始推行乡镇企业改制试点，头脑灵活的谢宏看准机会，决定完成企业私营化的改造。当时只拿300元工资的谢宏，在自己已经投入7万元之后，又向台州的亲友借了18万元，买下小厂50％的股份。之后，谢宏再次遭遇到资金短缺的难题，这一次，他没有再向亲友借钱，而是把融资的目标瞄准了海外。
谢宏的一位老师介绍了一个德国人科尔。喜欢哲学的科尔很快被谢宏对哲学思辨的兴趣吸引，二人抵足长谈，相见恨晚。谈到谢宏命名的品牌名称“BEINGMATE”——这个完全属于谢宏杜撰的英语单词，科尔怔了一怔，随后一拍大腿，连声叫好，“生命伴侣”这个全世界的英语词典中都没有的名词，轻而易举地达到了传播的效果，也真正征服了国外投资者。科尔被谢宏的雄心打动，更为他的智慧折服，当场拍板，同意投资10万美元认购这家小企业30％的股份。
贝因美也成了货真价实的“中德合资”品牌。
这次合作，解决了贝因美最为急迫的资金问题，更让贝因美拥有了企业机制的先发优势，合资的身份在贝因美的高度专业化上又加上了国际化的帽子，贝因美的发展从此驶上了快车道。
贝因美产品上市后，“专为中国宝宝设计”的定位，亲切而又洋气的品牌名称迅速吸引了消费者的眼球。同时，谢宏在大学里学习的营销知识也发挥了极其重要的作用。
在他的“棋局”里，产品上市后不是全线铺开，而是集中精力先抢占上海、江苏、浙江三个婴幼儿辅助食品中心市场，采取中心城市以直营、特约经销为主，非中心城市以代理为主的销售网络。
有了这个营销系统，贝因美和竞争对手亨氏在长江三角洲市场形成分庭抗礼的局面。
准确的产品定位，国际化标准的产品质量，以及运转良好的营销系统，促进了贝因美的迅速发展。到1995年，连续三年超过100％的销售增长率，让贝因美的资产从最初的260万元增长到近3000万元。
令人瞩目的发展速度过早地为贝因美带来了巨大的竞争压力——1992年贝因美产品刚刚上市时，虽然自我定位一开始就很高，但在那些外国的大品牌眼中，它仅仅是一个毫不起眼、资金薄弱的民营小公司而已，并没有引起注意�