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龋掖致怨兰屏艘幌拢扛鲎种辽儆惺疵准剑欢钚涯康幕故谴赜翟谌却炅只ù灾械哪歉鑫杼ê陀胛杼ㄏ嗔惶宓恼谘籼炫铮季萘舜蟀肫〉亍帕姓搿⑸是逦囊磺в嗾潘芰弦巫淤踩恍薪鱿⒌涞囊抵鳎埠蛟谖杼ㄇ昂驼谘籼炫锵拢却焊柩辔琛⑷饶忠斐５那斓湓缭缈。欢费袅煳掖┕谘籼炫铮饺搿跋鄞筇笔蔽也欧⑾郑嬲摹熬洹笔窃谡舛河胧堤逡荒Ｒ谎摹懊览鯝AA”全景微缩模型金碧辉煌，华光闪烁，谁见了都会从内心轻轻叹一声：哇，太美了！其实能搅动业主乖乖掏钱买下这“太美”居室的关键细节还在后头——那条足足有两米五宽、三百多米长的红地毯铺设成的长廊，将所有业主和参观者引向充满期待和梦想的“美丽AAA”已具实景的六套样板房……
和美轻快的音乐，舒适宽敞的走道，两壁悬挂着巨幅的优雅自然风景画与人物画，一条条贴切温存的宣传推荐语……我边走边欣赏边思忖着欧阳与深圳商人们的独到之处。营造气氛的各个环节设计得如此天衣无缝，环境构建得如此和谐舒适，居室装潢得如此恰到好处……哪位购房者能不被这天堂般的仙境所诱惑所征服？
如前所述，欧阳的“美丽AAA”从所处的地段到引进的英国皇家设计理念，早已在深圳市民心中植根，只等“开盘”那一瞬的暴争了！
６月１８日！“6？18——我要发！”为什么不在今天开盘发售呢？我一想当天是个绝好的“我要发”日子，于是便追问欧阳为什么不选这个黄道吉日开盘？
正在忙碌的欧阳停下手中的指挥棒，喜笑颜开仰望一下天际后神秘地说：“不能！不能今天开盘！要是今天非砸不可！”说完他颇有些幸灾乐祸地自言自语道：今天开盘的单位可就惨啦！
今天惨什么？多好的日子！“5？18”、“6？18”，一年里就有两个“我要发”，生意人喜欢挑这吉利日子，老百姓迷信这个，怪事，你老兄反倒不信了？我感到不可思议。关键是，我知道欧阳已经错失了“五一”长假这个最佳售楼时间，如果他再错过“6？18”这样一个极好的机会，也许“美丽AAA”这样一个黄金标王项目将彻底泡汤了啊！
欧阳见我不解，笑呵呵地解释：“照常规，今天‘6？18’对地产商家来说确实是个不可多得的销售时间，但商情就是那么错综复杂，惟妙惟肖，它有虚虚幻幻的美丽表象，也有实实在在的残酷现实，成功与失败之间可能仅是一步之遥。就说眼下的事吧，一般商家容易急功近利去抓住‘6？18’这个吉祥日子。我估计，深圳有新楼盘的地产商十有*选择了今天作为销售旺日。可今天他们十有*成功的不多！”
“这么肯定？”
“当然。”
“为什么？”我不解。
“直接原因有三个：其一，今天虽然是‘我要发’的好日子，但今天是周六，是双休日的第一天。深圳人上一个星期班多数很忙很累了，在家还没有喘过气来，周六一早又赶去跟人抢买房子，那会感到更累，加上时间紧、人又多，情绪会大受影响，不少人因此就不愿去了。其二，多数地产商家选择今天上午作为轰轰烈烈的销售时间，尽管来的人是真心想买你的房，可银行开门是九点来钟，你八点半钟开盘，买房者却还没来得及从银行取出钱来！其三，同一天多个楼盘开盘，一个客户只能光顾一家，如果看不中也只能跑两三个盘，这样无形中分散了客流，人气达不到预期的效果。到了第二天，客户觉得头一天开盘的楼盘好，房子都卖得差不多了，而我选择在此时独家开盘，打个时间差，就会吸引到更多的客户。”
第四章 一天一夜收回数亿（3）
噢！原来如此！看来“细节决定成败”不无道理。“这就是你为什么选择‘6？19’而有意躲避开‘6？18’这黄道吉日的根本原因？”我问。
“不尽然。还有天意……”欧阳指着我脚边的那摊水汪汪的地卖弄起玄机来。
“天意？”
“是，天意。”欧阳这回有些得意道，“今天在你来之前的两个多小时里，深圳大雨倾盆，而这正好是今天所有售房的开发商们热火朝天唱大戏的时间，一场倾盆大雨下来，即使有那么多想去看房买房的人不也见雨落荒而逃吗？哈哈哈……这就是天意！”
“6？18”实在是害死人哟！欧阳带着一些湖北口音调侃，还不无得意地拍着我的肩膀大笑，仿佛是个剑未出鞘已知胜局的常胜将军。“我已经预查了一周的天气情况，知道‘6？18’这一天有大雨！”他说。
“6月天气多变，你能保证明天你销售楼盘时老天就不下大雨？”我有些不太相信。
“那就等着瞧吧！”欧阳似乎并不介意，但脸上的笑意却明显收敛了不少。
明天。明天验证吧！我心里这么想，因为明天是我想重点看欧阳好戏的采访日子。运气是不是眷顾欧阳，那得等即将来临的这一天一夜的博弈吧！我顿时感到采访欧阳有种观摩赌场般的刺激。
为了明天的“大决战”，欧阳早就忙得不亦乐乎了。在外行人看来，搞房地产的商人都那么容易把金山银山搬到自己家里，其实真要搬动金山银山并非易事，弄不好会把自己砸死在里面。
销售房子学问太多！以为把房子盖起来、盖得金碧辉煌就可以卖个好价钱、吆喝得所有人都能跑你这儿来送钱，那是痴心妄想者才做的白日梦！
欧阳说，如果盖一栋楼房需要砖瓦灰木布板等一百种材料和一百道工序的话，那么建一个小区一个花园就需要墙院花草壁顶地库等一千种材料和一千道工序。同样，销售楼盘要卖个好价钱就该需要有一千个环节要准备、一千件事需要去做好。
一份“美丽AAA开盘活动组织方案”放在我的面前，我随手翻阅，就像看一部“天书”，里面的细节细到“明天领导人来了找不到车位怎么办”、“如果来的人太多把马路堵塞如何处理”等等几十个环节、几百道问题赫然列在其上，我暗暗惊叹：欧阳把他当部队营长的作战本领全都使上了。这也许是欧阳区别于其他房地商的重要方面之一。
销售广场上的布置都已陆续到位，演出舞台和巨大的观摩廊厅色彩鲜艳，轻松喜悦的音乐已经吸引了不少街头行人驻足观望。签到处、停车场、迎宾通道，甚至“点心领取处”等各式各样的指示标识牌也一一醒目地设置齐全。更让我叹为观止的是销售大厅内身着礼宾服的售楼小姐和淡红色制式服的合同小姐，足有上百位！她们一个个端庄靓丽、生动活泼，又不乏灵性恬静，好一道美丽风景线！难道这就是欧阳“美丽集团”的注解和秘密武器？我又一次暗暗吃惊：欧阳这家伙真精明，早已不再是只会立正稍息的“霓虹灯下的哨兵”了，他懂得用时下最掏人心的“美丽经济”。
“走吧大哥，别在这儿让美丽的小姐迷住了你的双眼！”刚才还到处找不见影子的欧阳，这时突然从我的身后“蹿”了出来。没想到欧阳还如此的幽默，他的一句玩笑，竟让几十位姑娘“咯咯”地哄笑起来，羞得我这位远来之客有些落荒而逃之感。 。。
第四章 一天一夜收回数亿（4）
“为什么售楼小姐穿的是紫色？负责销控、收款、签约的着装是浅红色呀？”欧阳拉我上马路对面的金鹏酒店给我安排住宿时，我问他。
“因为在场所有环节中销售是最核心、最重要的，其他的环节都要围绕销售提供服务和保障。要让客户进来后一眼就能从上百名工作人员中看出谁是销售人员，所以销售人员着装一定要醒目，要和别的工作人员有明显区别。”欧阳一边掏笔给我登记，一边脱口而出。
这家伙！一套套的“买卖经”啊！“是地产销售教科书上写的，还是你的发明？”
欧阳先是一愣，继而抬头笑言：“世上恐怕还没有这样的教科书。”
之后的两个小时在我下榻的房间，我们又开始神侃。这当儿，欧阳向我透露了此次销售“美丽AAA”的“惊险一跳”——五六个亿的楼盘，一般花费在销售上的投入为*百万。“而我因为前面所说的预售证没有在‘五一’前拿下来，耽误了两个月，增加的成本和损失的利润加起来约为8000万。‘美丽AAA’的卡壳，差点造成我整个公司的资金链断裂。所以这回销售投入还不到我平常投入的四分之一！你说我险不险啊？”
“菜市场上卖黄鱼的都要吆喝，我们卖房子的是所有商业行为中消费者一次性投入最多的资金买卖，不吆喝能买进卖出吗？‘美丽AAA’这么多的楼盘，又耗去我这么多的资金，可我这回没有本钱投到吆喝上去，但我吆喝的声音还必须比以前销售的楼盘要嗓门更高……”
“能做得到吗？”
“你不是刚才看到了吗？哪一点你觉得准备不足？”欧阳见我很是怀疑，反问道。
“我——我是外行嘛！当然看不出。”
欧阳笑，然后自信道：“你就是请深圳房地产界最内行的人来，我可以保证他挑不出什么大毛病来！”
我开心地笑，并告诉他：“我也不傻，就想套出你的真经。”
欧阳只好如实“泄密”：比如别人在特区报上做四个整版巨幅广告得花四五十万元请人设计，还要付广告费等，而美丽集团所有在报纸电视及街头二线关口上出现的广告画面、文体文案，全是他亲自指挥把关，设计师杨进春精心设计校正，成本因此下降一半以上……
“你这样不累死了？”
“不累死人能赚得了大钱？诚诚实实赚大钱的人没有一个是不累的！”欧阳说到这儿，手机铃声大作。
“什么？已经来了那么多客户了？好好，我马上过去……”欧阳起身就往外跑，突然又反身对我无奈地说了句：“对不起大哥，我这跟你聊一小时，那边差点丢失几百万！”
“怎么回事？”
欧阳又笑了：“没事。销售部刚才告诉我，个别关系户今天就开始软磨硬泡逼我们卖房给他们，开始以为就几户，没想到来了几十户。可销售部那边未及时按照我们的销售战术调整房价，结果转眼就差点损失了几百万利润……”
原来如此！这也让我第一次领教了房地产业大赚大损、惊心动魄的无烟战争。几百万哪！我有些为自己突然来访使得欧阳没能在现场指挥而差点损失这么多钱感到内疚。
“不关你的事，假设今天我丢了几百万，明天再多挣回上千万嘛！”欧阳却并不怪我，似乎根本不在乎。但我仍感到很心痛——几百万哪，换成我不知什么时候才能挣得上这么个数啊！这也让我真切地认识到现在的欧阳确实是个有亿万资产的大亨了！
第四章 一天一夜收回数亿（5）
按照欧阳的销售方案，“美丽AAA”花园住宅楼的近千套房子是先进行预售登记排号，再在排号的基础上由买主决定购置权。其中的操作层面颇为复杂，比如来登记购买的号太少了，这销售方案还执行不执行？如果登记的号太多了，抢房子抢出毛病来怎么向那些排在前面的买主交代？据营销总监、欧阳的得力助手罗芳介绍，销售楼盘现场通常十分混乱，真心来买房的、三心二意来观房的，还有那些专门来炒房子的和看热闹的，甚至地产界对手派来的“间谍”，什么人都有，只要出一点乱子，就会把整个好端端的局面给搅浑搅乱——这一搅对买主来说，无非就是没买到这一处房子而已，可对开发商来说就惨了，几百万、几千万甚至上亿的钱就在瞬间丢得无影无踪。现在，“美丽AAA”花园面临的客户不是太少而是太多，到开盘之前的6月18日止，排号预登的购房者已达2400余人。欧阳预测，这2400多排号者中真正想买房或者能够在开盘这一天来的人数可能是三分之二左右，也就是1600人左右。这些人可以说是“美丽AAA”楼盘的铁杆置房者了。
有这么多人来买房还不好？但欧阳担心的事对我们外行来说是无法想象和体会得到的：现在销售的房子不到一千套，可有1600余人（这中间有的还一买就是好几套），人多房少现场一乱或者在销售时排序上不公平的话，本来给你送钱来的尊贵的“上帝们”，会一下子翻脸成你的掘墓人。
令欧阳担心的事还是发生了：到傍晚六点多，销售部报告说又有60多位“关系户”找上门来要提前选房！
这不是好事嘛！做买卖人气特别重要，证明人家都看中你“美丽AAA”嘛！欧阳却并不同意我的观点，脸上神情显得有些严峻，等身边的人都走后，他拉我到销售大厅中央一间用玻璃圈成的圆形“吵架室”——工作人员告诉我说是欧总专门为那些在现场可能要跟你大吵大闹的客户准备的，瞧欧阳想得多细致！现在欧阳悄悄告诉我他担心的另一件事：预售排号时是根据123456……这么个顺序排下去的。明天购房者拿了号，一进来如果发现已经在自己前面有几十套被人买走了，而先买走的总归来说都是房子朝向什么的好一点的，这些排号在前的人最大心愿也是能买到好房，矛盾就会凸现出来，现场有一两个人跟你大吵大闹都会影响很大，如果十几个人、几十个人一起跟你闹，那场面肯定非砸不可。“‘美丽AAA’是倾尽了我和公司全部精力与财力的项目，能砸得起吗？”欧阳说这话时语气特别重。
“这我明白了。但现在这么多人来要房子，怎么处理呢？”
销售总监罗小姐这时进来，再一次请示说十几个人听说明天房价要涨，非要现在买。请示欧总到底卖不卖给人家，不卖的话这些人有意想搅局似的。
“现在一套都不能卖，要保证对所有客户的公平和诚信。”欧阳表面不动声色，只是以和缓且严厉的口吻说道，“我一再强调过，市场就是战场，要学会在眨眼的工夫里及时调整战略战术！销售部必须根据市场情况制定三套价格表，明天随机应变。”罗总尽管是下属，但还是大胆说出了自己不同的意见：“这每平方米5400元的均价是公司前几天定下的，再说这个均价在龙华片区已经是最高了，比我们自己原先预想的已经高出很多。那我们按照欧总的指示办吧。”。 最好的txt下载网
第四章 一天一夜收回数亿（6）
欧阳看看手表，时针已经到了傍晚6点30分。
“通知各部门负责人，马上到这儿开会！”欧阳以军人指挥官的口吻命令办公室副主任郑志伟。
5分钟后，“吵架室”的圆形沙发上坐满了美丽集团各部门的负责人。欧阳召开会议之前悄悄对我说：每一次公司售房“大决战”时，他总会把公司全部的精英集中在一起。我已经注意到，在武汉项目工作的王波、汪兵等几位干将此刻也被欧阳召了回来，连美丽投资公司的丁俊平老总、美丽365幼儿园的水一涵园长也参战来了。“这叫‘百团大战’，求的就是必胜！”瞧，他骨子里还是个军人。十几年带兵生涯给欧阳在商战厮杀中积聚了不可多得的经验。
“现在开会，各个部门汇报一下各自的准备情况。主要讲问题和解决问题的措施及预案……”在徐副总经理的开场白后，欧阳听取各分管明天销售活动现场交通管理区、客户签到及领取资料区、开盘仪式及舞台表演区、等候区、预备选房区、销控区、正式选房区、收款区、签约区、领取礼品区、工程安全区、后勤保障区等负责人的情况汇报。
看得出，这是一支虽年龄都在三十岁左右，却十分精干成熟、训练有素的队伍。而在将近两个小时的会议中，我这个外行人也偷师学到了过去从未听说过的一些房产销售知识与奥妙无穷的秘密——欧阳说过，对任何一个外人都不可能讲的东西，对你何建明大哥全可以倒出来，甚至对一些手下包括自己老婆也不能讲的事同样也能对你讲——我感谢他的诚意，也理解他的用意：想写一个真实的欧阳，就必须把欧阳的全部——包括所有的优点与缺点都尽可能地了如指掌。
这是“大决战”前的最后一次总动员。欧阳提高嗓门有针对性地着重提了四点要求：“一、一切工作围绕销售开展，力求达到百分之百完美的硬件条件和软件环境，不然的话，所有努力都等于零；二、……”欧阳这家伙大战来临之前，条理还挺清楚的。
部门负责人会议在8点20分结束后，欧阳留下销售、财务和合同部的经理又开小会了，重点研究如何保障整个销售流程的顺畅，再就是均价的重新确定——欧阳念念不忘今天差点丢掉的几百万利润。
关于这两个问题的处理，对买房子的业主来说可以谓之“天机”——天机自然不能泄露。而我在经历欧阳的核心层激烈讨论过程后受益匪浅——我明白了这中间开发商是如何最大化地争取获利和经商过程中的狡诈一面，同样也明白了他们在分析和平衡百姓购房时所企盼达到的那份基本权利而付出的良苦用心。欧阳坦诚地告诉我：一个开发商，能在上面两点之间寻求到尽可能的平衡以及判断准确，才可能成功。
在6月18日夜幕降临之前，“美丽AAA”呈现出热销先兆，欧阳和公司的其他几位负责人一直在不停检查各个区域工作的落实情况，以保障第二天开盘活动的顺利进行。
“大家想想看，整个流程中还有什么欠妥的地方吗？”欧阳希望从几位得力的部下那里找到一些可能忽略的地方，确保开盘前的准备工作万无一失。
合同部部长彭敏接过话茬：“客户在等候选房区要不要算价格，如果算价格的话，客户停留时间太长，而这个区域都是实习生，经验不足。如果不算价格，他们在没有完全清楚价格的情况下会导致在正式选房区效率太低，第二批、第三批客户进来后一百多人积聚在一起很容易起哄，这可怎么办啊？”。 最好的txt下载网
第四章 一天一夜收回数亿（7）
欧阳听后竟然一言不发。
“2400多名诚意客户，每家来两个人，就有5000多人，每家来三个人，就有7000多人，还有朋友、围观的人员，可能现场会达到近万人，这么多人的安全工作咋办，如果下雨咋办？”保安队长袁天京忧心忡忡。
是啊，欧阳听完助手们的汇报后皱眉说：“好事弄不好变坏事呀！”
助手们仍在争论，时针已经指向午夜