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本章提要
用故事让听众着迷
？使用数据资料取得最好效果
？ 运用引用语、定义、类比和事例支持你的观点
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在拥有了主题和提纲之后，你还需真正解决的就是你要说什么的问题。怎样才能支持你的想法和论点？怎样才能让听众理解并同意你的观点？这就是本章所有的内容。（想详细了解关于研究演讲主题的信息，请查看第3章，更多关于提纲和组织的信息尽在第4章。）
“支持”指的是用信息即组成你讲话内容的基本材料证明和解释你的要点，故事、数据资料、引用语、定义、类比和事例都是支持的形式，所有这些在本章中都有所涉及。
在开始之前请参考与“支持”有关的三个基本原则：
确信你的支持材料真能支持某个观点。不要只是为了卖弄而使用引用语、数据资料和故事，除非它们能证明、阐明或解释一个观点。
运用多种支持。为什么？不同的人对不同的信息作出反应，一些人喜欢数据资料，而另一些人则喜欢引用语和故事。
少既是多。一组生动的数据优于三组令人讨厌的数据，一个伟大的例子比两个一般的例子要好。
运用故事证明你的论点
正如交流专家吉姆·卢卡斯沙斯基所说：“一张图片也许抵得上一千个词语，一个好故事却抵得上一万张图片。”他的观点很有道理。在商界，讲故事的能力是至关重要的（无论你的故事是鼓励性的、金融的、技术的还是公司里的故事）。
第6章
利用故事、数据资料和其他好材料构建演讲主体
第二部分创建一次演讲：基本原则
使用故事的注意事项
下面几个段落为你提供了有效运用故事的一些指导方法，其中大多数经由吉姆提供（吉姆是卢卡斯沙斯基集团——基地设在纽约怀特普莱恩斯的交流管理咨询公司的创始人）。
为了某个目的讲故事
一个故事应该有它被讲述的原因，这个原因无论是一个教训、道德上的或者是客观的，对听众来说都应该是显而易见的。让商业听众很快厌烦的一个方法就是讲无意义的故事。
讲与人们有关的故事
我们不得不承认，人类是一个自恋的物种，人们喜欢听到与自己相关的故事，因此，如果你的故事与人们有关就会引起人们的注意；而如果你谈论听众熟悉的人，如其他公司的人员，那就更好了。一种另类观点认为：如果不能谈论真人，那就谈论臆想出来的人。使用名字将你的故事私人化，吉姆担保这样会让听众参与进来。
事先练习讲故事
讲故事的第一时间不应该是你站在讲台上对着听众发表演讲的时候，你需要了解故事所起的作用。向你的朋友、邻居、同事或任何愿意听故事的人练习讲故事，理论上，每次故事都会讲得比前一次更好。到了在演讲中使用故事的时候，你才能进行完美地讲述。
建立一个故事目录单。不是每个故事对于每个听众都起作用，因此，选择一些好的故事，开发几个你感觉讲起来很舒适的，然后在合适的时候将它们用于你的主题和听众。
举个例子来说，我最喜欢的一个故事是关于我从工作面试中获得的建议。有人告诉我看接见者墙上的图片，这有可能揭露接见者的兴趣，那么我就可以谈论与他们有关的事情。我的一个朋友使用这个技巧很成功。他去面试的地方，墙上贴满了鱼的图片，因此他谈论钓鱼，从而得到了工作。我看这样很不错，也去面试，当我到达那里时，发现墙上什么也没有，是赤裸裸的白墙，因此我谈论起了雪，结果我没有得到工作。尽管如此，如果我没有猜错的话，这个技巧还是起作用的，结果证明这个接见者是披头士空白唱片集的大歌迷。
求职者可以在展示时使用那个有关面试技巧的故事，或者将其用于向销售人员证明有关对未知作好准备的观点，其使用限度是你的想象力。
收集故事
大多数人每天都能曝光许多好故事，你可以在报纸上看到，在收音机和电视上听到。人们告诉你，记下你喜欢的故事，收集起来，建一个文档，在你需要的时候就有熟悉的故事可用了。
掌握不同类型的故事
你可以使用不同类型的故事让你的演讲生动活泼起来，下面是一些常见的故事类型。
成功的故事
成功的故事是人们行动或观点胜利的证明。如果你喜欢的故事令小孩子“从此以后一直快乐着”的话，那正是成功故事的标志。人们喜欢听特别是关于商界想法或行动如何成功的故事，这在很多类型的商业演讲中颇为流行。
私人故事
无论什么时候加入一个私人故事都会引起人们的注意，人们对私人故事比对简单事实更感兴趣。私人故事指的是发生在你（演讲者）与朋友、同事或亲戚身上的某些真实发生的事，那些是你不能虚构的故事。在你8岁那年，朋友害怕地看着你穿着衣服跳入池塘的时候，你抛硬币回答判断题测验得了高分的时候，你在飞机上邂逅了某人结果成了你最大的客户的时候，你可以使用这些私人故事在商业演讲中阐述你的观点。
如果你没有很多私人故事怎么办？拜访其他人，讲“他们”的故事。从其他人比如合作者、委托人和小商贩身上寻找故事，这做起来很容易，可是很少有人做。别人的故事是你不该忽略的巨大的材料源（确信你没有误导听众和声称故事是你自己的，并被允许使用故事。如果故事中的人是你的一个听众，确保他不会拒绝你使用）。
幽默的故事
在表达观点时使用幽默的故事娱乐你的听众，它可以是你工作或其他事情中的一个有趣的故事。只要幽默的故事不会让你的听众难堪就能创造和谐并引人注意，尤其在商业演讲中它们很有用处。（更多关于使用幽默的信息，请看第8章）
寓言
寓言是含有简单道德和教育意义的故事。你不用非得是传教士，寓言很受谈论商业道德规范的演讲者的喜爱，而且也对销售和市场演讲很有用。（道德故事是公司在破产时没有买我的产品）
充分使用数字：统计数据和其他数字资料
数据资料能为你整个演讲提供最具影响力的支持，而如果演讲者使用不恰当，数据资料在一般情况下会失去其影响力。无论什么类型的演讲，数据资料都能以适合你看法的方式将事实材料分成几部分展示。下面几个片段涉及如何使用达到听众接受底线的数字的建议。
不要过多使用数字
大多数人不能像处理其他类型的信息一样快速处理数字，因此不要用数字资料淹没你的听众，给听众消化数据资料的时间。如果你没有将数字分开，听众会“分开”。（“惊人的”数据是这个原则的例外，稍后本章“使用惊人的数据”中将会有关于这个例外的讨论。）
按四舍五入法调整数字为整数
如果准确的数字对于你的主题和听众无关紧要，那么就按四舍五入法将每一个数字调整为整数。听众不需要知道你的新产品占据了市场份额的59。8％，说60％就可以了。
利用可信赖的资源
统计数据依其来源的不同给人以不同的印象。你的数字是从《华尔街杂志》还是《Smallville公报》得到的，这有很大的不同。
不要断然下结论说《华尔街杂志》是更可信赖的资源，可信性完全取决于你的听众，你展示的对象有可能是虔诚地阅读《Smallville公报》、而对《华尔街杂志》作为财富工具表示怀疑的人。当你选择数据资料时记住这一点：只有听众才能赋予资源可信性。
重复关键数字
如果你想让听众听到或记住重要数据，那就多说几遍。“我们打算只解雇在伦敦办事处5％的销售人员。我再说一遍，伦敦只有5％的销售人员将被解雇。”
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第27节：第6章 利用故事、数据资料和其他好材料构建演讲主体（2）
将统计数字引入熟悉的术语
数字是抽象的概念，如果想让它们具有影响力，就要用对听众有意义的术语解释。下面请看优尼科（Unocal）公司的前任董事长、总裁和首席执行官理查德·斯泰厄梅尔（Richard Stegemeier）在一次关于全球竞争力的演讲中是怎样做的：
经济学家托马斯·霍普金斯（Thomas Hopkins）估测联邦政府法规每年花费美国消费者4 000亿美元的费用。
4 000亿美元是多少？
大约是我们对日本的贸易逆差的10倍，美国公共教育从幼儿园到第12级每年花销的两倍，比整个国防预算多33％，足够每年为美国每个家庭提供4 000美元。
把数字转换成图像
将统计数字引入熟悉的术语的一个最好的方法是把数字转换成具体的图像，为它们画一张图画。例如，在一次关于对雇员办公室进行改造的演说中，你如果说地毯大约98尺长，这会令人感到厌烦；相反，你可以说新地毯大约98尺长，如同26只企鹅首尾相连躺下时的长度。
想用简单的方法创作图像吗？那就把抽象的数据转化成容易形象化的图像。下面的例子来自美国医学会前任主席隆尼·布里斯通（Lonnie Bristow）：
现在需要四个工人负担一个医疗保险受益人，但是几年之后，当整个人口变得越来越老时，就只有两个工人能负担这个账单。账单一直像一个气球不断膨胀，这就意味着到大多数新兴人群准备享受医疗保险时，气球有可能爆裂。
应用惊人的统计数字
数字都是令人厌烦的，一个特殊情况是惊人的数据。这个术语指的是令人惊奇地吸引注意力的数字资料。下面举一个呼吸空间协会（Breathing Space Institute）的执行理事杰夫·戴维森（Jeff Davidson）在关于人口过剩的演讲中用过的一个例子。
曾经在“劳伦斯天空表演”节目中出现过的莱尼姐妹的家里有11个孩子，如果每个家庭11代都有11个孩子，那么只有一个家庭就能超过目前地球上的人口。
考虑使用视觉教具
如果演讲中有大量数字资料，你可以考虑采取视觉方面的格式，如幻灯片、高架图表或图形等。如果你的听众能看到数据，数据就更容易被领悟。（请看第10章对这个题目的深入讨论。）
聚集更多支持：引用语、定义、类比和事例
人类不只依靠面包生活，演讲者也不光凭借故事和数据资料支持他们的论点。在这部分中，我讨论四种加强演讲者论点的支持物：引用语、定义、类比和事例。
使用引用语取得最大效果
引用语特别是在与一个著名的名字有关联时能立刻引起人们的注意，在今天这个原声摘要播出的社会，引用语提供了一个与听众“分享思想”的好办法。下面的几个片段介绍一些有效使用引用语的方法。
把引用语与论点联系起来
除非你是想利用引用语阐述一个论点，否则，无论引用语多么有趣或见解深刻，它都与我们不相关。有时，你可能找到一个好引用语却不合适，不重新改写演讲内容，它就不可能适用。如果是这种情况的话，接受引用语不合适的事实，把它储备起来留作下次演讲使用。
不要丢下名字
如果使用引用语时丢掉引用的人的名字，你表现得就像一个傻瓜。“正如艾伯特·爱因斯坦（Albert Einstein）曾经说过……”，“根据苏格拉底（Socrates）的说法……”，“我认为是詹姆斯·乔伊斯（James Joyce）说过……”如果引用语是与你的谈话内容毫无关系的赠品，被硬塞进你的演讲中，你可以丢弃著名的名字，包括这样的引用语是没有什么作用的，演讲也不会很精彩。
使用多种资源
除非你是在专门赞颂一个名人，否则没有人想通过一种资料听没完没了的引用语，这种重复很快就引人厌烦。如果你打算只引用贝拉（Yogi Berra）的话，为什么不让他来替你演讲呢？我们要混合使用引用语。
简单点
一个长的引用语听起来就像你在朗读，即使情况并非如此。如果你不想失去演讲的会话特征，缩减冗长的引用语，告诉听众你将其意译了。
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第28节：第6章 利用故事、数据资料和其他好材料构建演讲主体（3）
不要说“引用……不引用”
除非你在戏剧性地阅读试验成绩单，否则这听起来很愚蠢。先说某某先生或女士曾经说过，然后给出引用语，或者先给出引用语，再说是谁说的。
一定要使用出乎意料的引用语
引用语最有效的一个用法是引用出乎意料的材料。一名共和党演讲者通过引用民主党员的话得到了他的职位；一位联合国领导人通过引用管理者的话预先实现了她的目标；戈尔（Tipper Gore）引用史努比狗狗。正是因为如此出人意料，这种反差总能引起人们的注意。
马克·吐温说了什么？
在丹·奎尔（Dan Quayle）担任副总统期间发生的最大媒体轰动事件是他拼错了单词“potato”。在访问新泽西州的一所学校时，奎尔先生告诉一个六年级学生这个单词拼写为“potatoe”。他之所以出错是因为他从一张闪式卡片看到这个单词是那样误拼的。两天后，对于这件事国家媒体仍然纠缠不放。他作出回答说：“我是在拼字比赛卡片上出了错，但是正如马克·吐温（Mark Twain）曾经说过，‘你永远不要相信只用一种方法拼写单词的男人。’”
事件应该结束了，但是当记者们向全国的吐温学者核对引用语时，却引发了一场新的争论。学者们声称吐温从没说过这句话，然后整个事情水落石出——奎尔先生的职员为他辩护，说引用语正是出自我写的一本书。
确实如此，我曾经写过一本书叫《隔靴搔痒：如何使用幽默获得商业成功》（西蒙&舒斯特尔），在书中，我建议人们如果被指责犯了拼写错误，运用吐温的话为自己辩护。这个副总统使用得相当完美，辩护应该起了作用。（这对于任何人都有用处。记者们费心联络全国的吐温学者核实引用语，这表明他们对奎尔是多么的厌恶）
这是一个警戒的故事，我提出来是为了说明在引用归属方面的危险。我的吐温引用语的资料是一本在1949年由“双日”出版的名叫《幽默引用语词典》的书，它不是《巴特里特的家庭引用语》，而是来自主要发行人的参考书，其作者是20世纪上半期美国幽默学者之一埃文·伊
（续）
萨（Evan Esar）。如果你不依靠这种资料，你依靠什么？我的观点是：为你的归属做好辩护的准备，这是因为如果你看几本引用语的书，你经常会发现属于不同人的相同引用语。关于这一方面，你可以引用我的话。
认真对待归属问题
如果你拿不准是谁说的引用语，那就自己打好掩护。你可以说，“我相信著名的××先生曾经说过……”，另一种方法是说，“正如一位老哲学家曾经说过……”毕竟每个人都勉强算是一个哲学家，因此如果你发现那些话来自唐纳德·达克（Donald Duck），你仍然可以辩称他是哲学家。
运用定义详细说明
一起著名的关于价值上万美元的合同的法律案件起因于对 chicken的定义，一方说 chicken指油炸用的嫩鸡，另一方认为指的是烧烤用的鸡。假如你不想被你的听众油炸或烧烤的话，确信你一直说同一种语言尤其是在作技术、财务报告或进行国际演讲时。下面介绍几个在演讲中使用定义的方法。
使用词典中的定义
下面的例子出自航空产品和化学药品公司董事会、执行委员会的退休主席德克斯特·贝克（Dexter Baker）的伦理学演讲：
韦伯斯特（Webster）认为伦理学是用道德责任和义务处理好与坏的方法，帮助我们形成判断和指导我们做出决定的道德价值体制和行为准则。
运用个人定义
下面举的例子出自美国海军少将布伦特·贝克（Brent Baker）的演讲，主要信息是：
我是怎样在新闻报道或分析中定义“quality”的呢？我的办法可以用三个词总结：准确性、目的性和可靠性。
如果单词受情绪控制，解释你的定义
当一个单词受情绪控制时，一些听众可能会误解你的话，除非你解释清楚对这个术语的用法。下面举个例子，来自斯坦福胡佛学院的研究人员乔治·马洛塔（George Marotta）在联邦退休职员国家协会的当地分会所做的演讲。
虫工木桥◇。◇欢◇迎访◇问◇
第29节：第6章 利用故事、数据资料和其他好材料构建演讲主体（4）
感谢你们邀请我今天来讲两个我认为有很大正相关的题目：官僚机构和国家债务。
“官僚机构”是带有贬低意味的术语，用来指大规模、按等级构造的组织，今天我用来指联邦政府的官僚机构。总之，请理解我们都是联邦官员，很荣幸为我们政府服务。
运用词源定义单词
与听众解释一个单词意义的历史可以加强定义的力量。（这样做也能让你听起来很聪明）下面的例子来自前布朗宁…弗累斯公司主席和执行总裁威廉姆·拉克尔肖斯（William Ruckelshaus）的关�