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别人在说什么都搞不清楚，更别提还要想问题了；
有的问题你不知如何表达；
不会问让对方不好意思的问题；
只说不听；问问题的重点其实在听而不在说；
如果回答太烂，人们就太容易放弃了；
事前没把问题想清楚，在谈生意过程中又没有太多的时间可以思考问题。
如果你不会提问题，最明智的办法是退出谈生意。
问“为什么”是我们常用的一种提问方式，看似简单，其实也不简单。
使用“为什么？”的提问方式，在磋商阶段初期是有积极作用的，可以有助于我们了解对方所持态度的根本原因。
下面的对话：
“我最多只能出10万元。”
“为什么呢？”
“如果再多出，就无利可图了。”
“为什么会无利可图呢？”
如此等等。
这也可构成在某一阶段提出的一系列问题中的一部分。
对于这一策略的反措施是：对对方提出的“为什么？”型的问题，只提供最基本的情况，在直接答案后面不做详细的解释。当然，有一点要注意，在刚开始磋商的阶段，对方有权要求我们回答他们需要了解的有关情况。
要是对方提问“为什么”的频率太高，则应采取适当的对策。比如，在我方试图提出新的建议或准备让步的时候，对方无理地要求我方对所有细节都加以说明，我方则应开始作适度的反击。
□活用“空城计”
中国历史上的诸葛亮，用兵最擅长计谋。空城计便是最为著名的一个计谋。谈判中，同样也可以运用。
杰克住在加州，是个经济学家，有收集旧型（大约60年代）积架车的嗜好。每隔几年，他就离开柏克莱的家，回苏格兰爱丁堡他太太的娘家。在苏格兰期间，他设法购买旧的积架车或零件出口到美国，以更换车上损坏的部分。
通常，出于友善和同情，而非个人的贪欲，他把个人收集的积架车（或只是部分零件）卖给积架迷（当地回来的消息传出后，车迷“涌进他家”），使他心爱的积架车找到一个“好家庭”。
杰克喜爱谈判时的每一分钟。如果你在他完成交易回家路上听他讲话，他会把详细情形一五一十地告诉你（如果你不听，他就会大声地对自己复诵一遍！），等他回到太太身边，他的喜悦丝毫不减，他详细告诉太太生意是怎么做成的。
如果一项交易没成功，它只是在他买卖旧车的记录中，增添了一则有趣的故事。杰克坚信，生意之所以没做成，常常是因为没有运用他谈判的首要法则：“以你的开价震惊他们”。
杰克发誓，多年来这个法则对他屡试不爽。
它怎么会生效？很简单。如果你选择开价接近你期望成交的价格，杰克辩称，你可能就以那个价钱成交（那样你就没有更好的交易）。或是你可能不得不相当大幅度地涨价或减价（那样你的情况可能更不好）。
出价是一件冒险的事，如果价钱出得客气，对方会有不正确的想法，以为你没有大幅度调整的余地。如果相信你还有大幅度调整价格的余地，他必定追求自己最大的利益，认真讨价还价，或许强迫你大幅度调整价格。由于他不知道你最好的价格，他不需要接受你的抗议，也只会把你的抗议当成吓唬人。
不管你怎么看它，一笔交易的条件比你计划中的要差，这不是做生意的好方法。也许你能说服自己，在“那种环境下”你“乐于”这项交易，而这种幻想对你自尊的贡献不应减少。但是，如果籍你的出价而能避免为你的失败寻求借口，那样做似乎比较合理。
等你事后研究，运用开价震惊对方的策略还是比较中肯，杰克发现他完成很多交易，比“最好”的价钱还要好一点。
为什么会这样？因为他令人震惊的开价，强迫对方再次考虑他此时期望的价格。
杰克有几笔生意未能成交，因为他开的价钱，跟对方“最低价”相差太远。但杰克表示，多数的交易会比较接近他第一次开的价钱。
即使他不得不涨到接近他的最高价，也不会比刚开价就接近最高价的情况更坏，除非他开的价较低，如果对方期待的价格高于杰克的最高价，杰克可以慢慢涨价。
换句话说，要杰克出高价是一件困难的事。
对方必须辛苦追求的东西，他估计轻易可买到——甚至低于他期望的价钱买到。
利用低于别人原先所希望的价钱令他失望，而使别人高兴不是什么秘密。
如果你太轻易同意对方的开价，谈判者常常不高兴，因此，利用讨价还价来使他们高兴。
□谈判较量中的诀窍
1．如何处理对方的反对意见
在讨价还价中，反对意见是司空见惯的。因为，在谈判中，不管什么样的谈判者，不可能一句不问就答应对方的种种要求。遇到反对意见，恰恰说明这是对方对问题感兴趣或关心的一种表现。如果给对方一个满意的答复，就可以使双方的关系转化为合作。
处理反对意见可采取以下方法：
（1）反问法
就是对对方提出的反对意见提出质问。对反对意见要问一个“为什么”，这样会使对手转过来，处于要说明理由或原因的场所。这样实际上已经转变了双方攻守的位置。同时，也可以了解反对意见的真正原因或动机。所以，“为什么”这句话是处理反对意见的工具。
（2）引例法
就是借用已经有过或出现过的事例加以活用。例如：“曾经持有与你同样意见的人（指反对意见）接受了我方这一建议后，感觉良好。”使用此法时要注意其关键是例证要恰当并真实可信，能打动对方，并能给对方以验证的条件和机会。这个方法可以克服由于双方主观因素而产生的种种偏见或成见，避免发生冲突。
（3）移花接木法
这种方法也称“躲闪法”。它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见。然后再陈述自己的主张和见解。例如：“我方完全赞同您的意见。如果加上这一条……那就更理想了。”这种方法可以避免对方产生抵触情绪，使他更容易接受你提出的看法。
（4）充耳不闻法
也叫置之不理法。在谈判中，对方可能由于心情或情绪不佳等原因而提出一些与谈判无关的意见，而这些意见并不是什么真正的反对意见。对此，最好就不要介意，或者不予理会。因为，不反驳这些意见，并不会影响谈判的结果或影响你的利益。
（5）正面回击法
就是从正面否定对方的意见。这个方法一般少用为宜。因为，在谈判桌上对方受到冲撞会难以接受，容易产生对立情绪。然而，有时对方傲气十足，为了杀一杀对方的气焰，用它还是有效的。
处理反对意见是一件复杂的事。你应该表现得坦然、沉着、冷静、谨慎，千万不要表现得恐慌、不耐烦、愤怒、随心所欲、漫不经心等。所以，一定要注意下面几个要点：
①避免急论。一般不要直截了当地驳斥对方，与对方去争论。因为赢了争论、丢了生意是得不偿失的；
②辨析原因。分析对手提出这种反对意见的意图何在，并尽可能早一点发现对方提出反对意见的原因；
③欢迎反对意见。在谈判中，应该树立这样一个观念，就是在谈判中，谈判者的重要使命之一就是要答复对方提出的反对意见。所以对此应该欢迎，并理解对手或体谅对手；
④认真严肃倾听。不管对方提出的反对意见是否正确，都应该认真地倾听。这种态度本身就是对对方的尊重；
⑤细心观察，以防为主。对方提反对意见是不可避免的，但也是可以预防的。这就要预知反对意见的产生，并做好充分的准备，不给对方以可乘之机；
⑥冷静回答。在回答问题时，如果表现出愤怒、轻蔑、不可理解等态度，则不仅不能解决问题，反而会加剧冲突。因此，回答要泰然自若，处变不惊，轻松愉快。说话要有条有理、有根有据，以理服人，并且最忌讳说话啰嗦；
⑦适度接受。有些反对意见只涉及一些次要的问题，这时不妨充分加以理解，以同意对方的意见为主。这对接受意见的一方并没有多大的损失，也不会影响大局。
2．如何处理对方的怨言
在谈判中，对手发出种种怨言是不可避免的。这种怨言可能是对质量、包装、交货期等有意见，也可能是因为服务不周、安排不当、办事效率低、有关条件差距过大等等。这些抱怨有合理的，也有不合理的，有些是因为一时感情激动而牢骚满腹，有些则是为了企业的声誉而提出的。所以，对这些怨言要认真对待，正确处理。
首先，你要事先就予以注意，以免事到临头无法应付。其次，你要避免使对方的怨言成为双方的障碍，要处理好怨言，使之成为与对方建立良好关系的途径。
一般来说，处理怨言的方法有以下几种：
（1）不要感情用事
你的对手在发出怨言甚至在发怒时，他的情绪是非常激动的。此刻，他对你很不信任，并且对你轻率的表态会特别敏感。在这种情况下，你绝对不能以牙还牙、感情用事。无论对方如何兴奋、激动，你都要保持冷静，否则必然坏事。
（2）耐心倾听
如果对方发出怨言，说明他内心有不满，而这将是谈判的最大危险。因此，应该让对方尽量倾吐出心中的不平或不满。当对方的怨言快说完时，应鼓励他进一步说下去即让他尽情诉说。这样他会随心所欲地吐出自己心中不满的事或一切不愉快的事，而得到某种满足与安慰。这对谈判有益而无害。
（3）不要轻易下结论
在未证实对方说的话是否真实之前，或者没有搞清事实真相之前，不要轻易下结论，即使对方的话是明显错误的。如果你从正面批驳他，说“你错了”或者“完全错误”，也许你会很痛快，但对谈判却是有害的。
（4）要立刻处理
应该养成怨言出现后立刻处理的习惯。这是谈判中转祸为福的重要原则。如果怨言是合理的，必须尽快处理。但是，有些怨言可能无法给予及时的解决，就要以诚实的态度进行说明，使它变成两方之间的桥梁。处理怨言是不是迅速，关系着双方的关系，千万不要拖泥带水。
（5）宽宏大量
宽宏大量并不需要付出高昂的代价。宽宏大量可以使双方的贸易关系或商业往来保持下去，即使在某些方面损失了一些，也可以在以后的商务活动中设法弥补。因此，听到对方的怨言后，该让步时就让步，关键是不能中断彼此的往来关系。
（6）将心比心
对待对方的怨言要将心比心，站在对方的立场上去看，而不应该把出现的怨言看做是对方对自己的指责。既然有怨言，那就一定事出有因，尽管有时原因可能是微不足道的。这一点也可以从日本一家公司营业部长的话中看出来：“每一次遇到诉说怨言的顾客，我就要提醒自己说，这位顾客是对本公司的制品与营业状况产生了兴趣，是从顾客的立场说出自己的想法。所以，对于顾客的怨言，我是虚心请教的。我从任何一种怨言中都可以学到一些东西。我可以这样说，能够受到那些说出怨言的客户的训练，方可成为一名像样的行销谈判者。”
（7）不能简单行事
谈判中要想拒绝对方的怨言，也只能婉转地说出，并充分地说明理由，做到通情达理。同时你也要认识到，要使对方接受你的意见需要耐心，不能简单或贸然行事，应该让对方感到，对他所提出的怨言你是认真的。
但是，也不能为了讨好对方，向对方做出不能兑现的保证或承诺，避免产生进一步的纠纷。
3．如何处理谈判中的压力
在商务谈判中，双方往往都要试探对方的诚意，寻找对方的薄弱环节，所以一般都会在一定的范围内、一定程度上向对方施加一定的压力，试图压倒对方，有时这种压力可能会很强大。在这个时候，一个谈判高手应该镇定自若，不被对方的气焰吓倒，找出对方的动机是什么，然后再做出反应。
如果这种压力只是误解，那么，双方就应重新说明一下各自的观点与立场，消除误解，压力自然会很快消除。
如果这种压力是对方故意的，那你就要采取一定的策略了，将压力还给对方，但是要力求避免引起直接冲突。
如果你向对方提出建议，而对方总是不同意，提出一系列异议。这时，你就可以在自己的方案中向对方提出问题，要求他重视你的问题，这也等于对他施加了压力。例如，你是卖方，买方很可能会从不同的角度找出你出售商品中的问题，试图施加压力。这时，你就应该将这种商品的优点、市场需求量、客户的反映等有关的信息，及时向对方说明，增强他的购买信心。虽然这并不一定立即就能说服对方，但可以减轻压力，并且使对方原有的态度有所软化。
在谈判中，任何一方都不会在每一个方面都比另一方优越。所以，你有给对方施加压力的机会，也有受到压力的时候，这是谈判中常常见到的情况。
□增强谈判语言的艺术感染力
谈判人员的语言表达能力应着重在三方面努力。
1．准确地表情达意
谈判中的语言文字必须严密准确，即使口头用语也要层次分明，概念准确。历史上不乏苦心用词的范例，古人有诗云：“吟安一个字，捻断数根须。”贾岛的“推”、“敲”，王安石的“春风又绿江南岸”的“绿”字等事例，都是追求用词准确、生动的千古佳话。有时用好了一个字，会起到点石成金之功效。例如有位消费者向报社投书，批评某家饭馆的馒头份量不足，损害消费者的利益。报社将此信转到该饭馆，该饭馆在给报社的复信中答复投书人说：“根据你在信中对我们蒸馒不足的批评……前一段，我们的蒸馒确有质量不高、份量不准的现象……”这里“不准”来回答“不足”，真是恰到好处。份量不足意味着饭馆有意骗人，而“不准”却意味着是工作上马虎，有少给的，也有多给的。由此一字，名声也就好听多了。斯大林对语言的准确性是非常讲究的。他在《苏联社会主义经济问题》一书中谈到改善政治经济学教科书未定稿时指出：应该成立一个人数不多的委员会，其中最好是“也包括一位有相当经验的法学家来检查措词的确切性”，斯大林之所以点名要法学家来把文字准确性的关，是因为法律规范和法律文书是最讲究行文的严密和准确性的。例如“抚养”、“扶养”、“赡养”这些法律概念，尽管都是“养活”的意思，但各自又准确地表述了特定的内容和权利与义务的关系。谈判者在谈判桌上准确地使用语言，不仅可以正确地表述自己的意思，也可以使对方正确地理解你的意思。有时语言含蓄、婉转，这不过是特殊情况下的需要，另当别论。
避免使用歧义词及生僻词汇，是纯洁语言的基本要求。在谈判中，特别是在谈判的书面语中，字词的使用必须明确；力戒使句子产生歧义。因为歧义句子往往会导致谈判双方各持己见，产生分歧，影响谈判的效果。我国历史上有不少讼争都是因为谈判协议的歧义句子所引起的。现代谈判是以合作和共同获利为目的的，这种目的的正确性，必然要求为他服务的语言的准确性。否则一旦发生纠纷，便会造成是非难辨、责任不清的局面。例如，某乡政府因本乡一企业承包户未交承包费，运用行政手段封了该企业的门。承包户不服，诉之法院。法院立案后调解处理了这一案件，并在调解书上写了一句话：“乡政府因承包户××未交承包费而封门是错误的。”这句话就是一个歧义句子。承包户解释为：法院认为，不仅乡政府封门是错误的，而且封门的理由（未交费）也是错误的。因为乡政府没有为该厂解决供水问题，所以不应交承包费。乡政府则认为：此句话只说明封门的手段不对，并不否定承包户应交承包费。为此，双方再次发生争执，撕毁了法院尚未送达（不产生效力）的调解协议。后来，法院把这个产生歧义的句子改为：“承包户××不交承包费是违约行为；乡政府采用行政手段封门是违法行为。”分清了是非，明确了责任，才使问题得到了解决。
在谈判中还应避免使用生僻难懂的语汇和缩语。例如，将山东省青岛市缩写成“东岛”、将瑞士进口的手表写成“瑞表”等等。除了书写者自己，谁也不懂。再如，某多种经营乡镇企业局供销公司与某信托贸易公司联办公司，将联营合同的抬头名称简化为“××乡镇企业局供销公司”，公章与抬头名称不符。后来双方因联营公司倒闭后的债务问题涉讼，法院在审查双方联营合同时，竟把合同抬头的简化名称与后面加盖的公章全称当成两个单位。可见在谈判的书面文件中，滥用缩写和生僻词汇是极为有害的。
2．灵活地运用修辞
谈判的艺术主要体现在谈判的语言运用技巧上。谈判中的语言不仅应当准确、严密，而且还要生动、鲜明、形象、具体，富有感染力。谈判者如果能运用积极的修辞方法或者艺术修辞的方法，就能使谈判的语言产生艺术力量。例如，一首好诗或者一首好歌，便是利用优美的艺术语言来打动人心的。1789年，法国资产阶级大革命遭到反动势力的反对。奥普联军入侵法国。战争之初，法军连连失败。这时一支由500人组织的义勇军一路高唱《马赛曲》从马赛来到巴黎。歌词中铿锵有力的战斗口号，富有夺人的力量。歌声很快传遍法国大地。法国民众在歌声的感召下，同仇敌忾，英勇杀敌，挽救了法国大革命。好的语言，能够震撼人的心灵，使人很快地接受歌中的观念。谈判人员可以从中得到很好的启示。谈判人员所进行的工作，就是期望对方能够接受己方的观点，答应己方的要求。那么，这种观点怎么表述才易被人接受，并愿意满足你的要求呢？这就需要借助于语言的艺术。