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以，我就以此为目标，进行了一些具体的行动。
比如，在说话的时候，听到别人说：“最近，我好像老觉得自己的健康情况有点问题。”我当时就会给他介绍和我有交情的医生，告诉他一些特殊的健康信息。再比如，对方对资产的运用很有兴趣，我就会把我认识的税理士、会计师以及在财务运用方面很拿手的专家介绍给他。我的公司每个月都会召开“社长会”这样的学习讨论会，所以我也会把他想认识的其中的一些经营者和优秀推销员介绍给他。
这个世界就是互相依存的，只要你对你的Power Partner做出贡献，他们就一定会反过来更加支持你的工作的。
Power Partner越是有力，你委托他们办事的成功率就越高。这和杠杆原理是一样的。靠你一个人的力量怎么努力也不能实现的目标，只要你的Power Partner做你的杠杆的另一个支点的话，一下子就可以实现了，这种情况是很常见的。
或许可以这么说，时间管理的最大的奥秘就在于你能获得多少优秀的Power Partner的协作。
为什么这么说呢？假设你要说服一个跟你毫无交情的人来买你的商品，首先，在介绍商品之前，必须介绍一下自己是谁，从哪里来。但是，对方不一定会相信你。所以，你可能要两次三次地前去拜访。这样，好不容易最终他相信了你，才能开始进入正题，开展你的销售工作。
那么，假设你有一个Power Partner，他给你介绍了一个新的顾客。他给那个新的顾客打了一个电话，说：“业务员现在就过去，那么就拜托你了。”
这又会是怎么样的一种结局呢？
第三章 立即行动
空白委任书
“我听说了你要来。你要推销的是什么样的商品呢？”一下子就进入了正式的商谈。这就和信用等等毫无瓜葛了。靠着你的Power Partner，很快就完成了当场验认，不仅速度快，效果也非常好。
“你什么时候和他认识的？”
“已经有3年了。”
“啊，是吗？都那么长时间了？那既然他这么说了，我就和你签合同吧。”
“非常感谢。我会告诉（上文中的‘他’）的。”
“好啊，对了，那就请你帮我告诉他下次什么时候一起去打高尔夫球。”
“嗯，好的，我明白了。”
因为双方有共同的朋友，所以很快地进入正题，并且展开商谈。由于你的Power Partner对你做出了好的评价，从一开始你就处于有利的地位。对你来说，这真是好到不能再好的事儿了。从时间管理的角度来说，这是十分有效的，因为它帮你节省了大量的时间。
争取获得来自顾客的空白委任书——把你介绍给新的顾客那么，别人为什么会成为你的协作者呢？
是因为你花了钱吗？
我觉得别人愿意成为你的协作者，并非出于生意上的好处等，而是由于你的信誉、热情、浪漫以及志向等人格上的魅力，感染了他人。人格上的魅力，决定了别人是否愿意成为你的协作者。
只有你真正地替顾客着想，顾客才会成为你的朋友。
“他这个人真重感情。”
“她真替我着想啊。”
做生意就是价值和价值的交换，然而，在别人成为你的Power Partner的那一瞬间，是思想和思想的交换。所以，你们可以产生同感。
我一直认为，仅仅在推销上获得成功，并不是什么大不了的事情。因为只要很努力，不管是谁都有可能成功。但是对于经常能有人给他介绍新顾客的人，我是非常尊敬的，很想结识他。
因为如果Power Partner不是对你相信到一定程度的话，是不会给你介绍顾客的，所以这些业务员都是有本事的。来自他人的介绍，其实就和空白委任书是一样的。
“这个人值得信任，你一定要听他说一说。”这种介绍的背后，不仅仅是“我给你介绍他是负责任的，所以请一定和他做生意”，还是一种提问：“不，不，这并不仅仅是生意上的事情，这个人身上还有好多地方值得关注呢。我觉得和他打交道是有价值的。怎么样，你是怎么想的？”
如果能做到这一点的话，那么你就是一个真正意义上的优秀推销员了。
如果你是一个不能让别人给你介绍新顾客的业务员，那么只能说别人认为“把你这种人介绍给别人，我可要丢脸了”。所以，他们不会把空白委任书交给你。
我认为，得不到他人介绍的最大原因就在于：别人认为你“这个人还不值得信任”。
如果有人说：“没有啊，我觉得所有顾客都很信任我啊！”那么我想可能是因为那个人还没有委托顾客帮他介绍其他顾客，或者说他还没有和顾客谈起过这事儿吧。也许你会想：“哪会有人说这种话啊？”可事实上这样的人出乎意料的多。委托顾客帮自己介绍遭到拒绝以后，遭受了打击，又认为“哪会有人给像我这样的人介绍什么新顾客啊”，自己就把自己的身份给降低了。
委托别人，被拒绝就被拒绝，不管怎么样，也应该把你想问的问一下。
“你能给我介绍个熟人吗？”
“不，不行。”
就这样也没什么大不了的。
这样的话，你只要当做你的想法没能很好地传达给对方，双方缺乏默契就可以了。所以，就把你想说的尽量地告诉对方。不管成否，姑且试一试看，成败就看天意了。
“什么呀，这种事情很简单啊。我还以为你不需要我的介绍呢。我想着要是给你介绍的话，会不会反过来给你添麻烦，所以就没有多嘴。”这种顾客其实并不占少数。哪怕你后悔知道这样的话早拜托他就好了，失去的时间也已经不可能再回来了。
第三章 立即行动
相互合作
如果别人可以为你介绍的话，不管是时间，还是你的销售业绩，都会有极大的帮助。如果因为你因为“啊，我忘了拜托他了”，或者是“这个人看着不好接触，把这种事情拜托他，也不会有什么好结果”而放弃的话，就太可惜了。拒绝或者不拒绝全是对方做出的选择，不是由你来决定的。以你自己的判断就随随便便地放弃了，这样是不行的。做出这样的事情，就说明你离有效地进行时间管理还有很大一段距离。
根据我的这些经验和想法，在第三章中提出了“Achievement笔记本”，明确整理出了以下几个要点：
①你的Power Partner是谁？
②你到底想让他帮你介绍什么？
③把将来Power Partner可能给你介绍的顾客，按照重要程度来排序。
为什么我那么强调这三点呢？因为要想提高你的销售效率（当然，也包括时间效率了），你的Power Partner的参与是必不可少的。每一个业务员都应该很清楚地知道，如果有一个很有影响力的人能给你介绍顾客的话，你的销售工作将会变得非常简单，而且你的销售业绩能取得很大的进步。
你为什么没有多关注一下你的Power Partner呢？是不是因为你没有经常研究“对我来说，究竟谁才是Power Partner”呢？是不是因为你还没有深入考虑过“要想让他成为我的Power Partner，究竟该做点什么”呢？
我经常觉得非常不可思议。就是说，要和一个完全不认识的人结缘，是一件非常困难的事情。可是有过一次机缘以后，再有10次、100次，就是很容易的事情了。那为什么不在我们的销售工作中也试一下呢？为什么在开拓到目前为止还没有任何有关系的顾客的时候，要做那么多不必要的努力呢？其实，通过他人的介绍，就可以省去这些不必要的努力。
希望你能重新看一下现在已经成为你的顾客的人员表。
“他是当地的名流，一定有很多熟人吧？”“他的交际范围很广，也许一下子就能给我介绍10名新顾客。”你为什么没有去拜托这样的顾客呢？
我坚信，对业务员来说，最重要的一点就是“Power Partner的协作”，所以很久以前就开始把我认为重要的Power Partner都排列在我的笔记本上。并且坚持检查与那些人的关系的进展情况。（什么时候拜访他了？他给我介绍了什么人？今后还要拜托他帮我做什么？）
“好久没打电话了。打一个吧。”
“都到了这么近的地方了，就见一面吧。”
在这种情况下，把自己和Power Partner紧密地联系在一起是很重要的。而且，应该把与Power Partner的交流好好记录下来。就像这样，好好考虑如何构筑与Power Partner的人际关系，然后在你的具体行动中加以执行，就一定可以逐步看到成果的。
所以，我在做业务员使用笔记本的时候，就添加了Power Partner这一项目。
如果你现在还没有Power Partner的话，那么就把潜在的Power Partner（你希望那个人可以协助你展开工作）先列一个表，然后开始努力。在这些潜在的Power Partner中，对那些关键人物要画两个圈。然后，争取和他们进行充分的交流。
你要通过打电话、写信、拜访、邀请他们一起吃饭，或者参加研习会等所有的机会来展开攻势。如果你是真心想要让他们成为你的Power Partner，就千万不能偷懒。就像俗话说的“懒散是贫困最好的朋友”一样。如果你在和他们签合同的时候十分热情，但是签了以后就什么都不管了的话，谁还会协助你呢？
“××好像说过为了这件事情正犯愁呢。刚好，这儿有一个合适的消息，我就告诉他吧。”这种细小的地方体现出来的对他人的关怀就足够了。“我很感谢你，经常把你的事情放在心上呢。”把这样的信息传达给对方很关键。但是也没有必要小题大做。比起每年中元节和年底的时候去看他们，还不如每个月都传递给他们一些这样那样的信息呢。后者更为重要。
在业务员当中，有不少由于发了电邮通讯而不去顾客那儿了。不过我们公司虽然定期发行刊载了大量有用信息的电邮通讯，但我觉得更重要的还是要去顾客那儿，和他们见面谈。
有人说：“因为发行了电邮通讯，并且使用传真（或者是自制的报纸），所以现在可轻松了。”我觉得这种说法很奇怪。其实类似这样的通信手段，说到底也只不过是一种补充而已。
只有真正见面交谈才有效果。因特网时代好多事情都变得方便了，但是不管怎么说，人与人的交流还是应该见面交谈，或者使用电话来进行。
第三章 立即行动
主要目标
对人吝啬的业务员，在时间管理上会受损失前面我介绍了在销售大英百科事典的时候，我依靠大学教授们的介绍，顺利地展开了销售业务。其实，这只是一种方法，其他还有很多。
在大量销售英语会话教材的时候，我把航空公司作为了主要目标。
当时因为我还很年轻，所以就想着“航空公司里的女孩儿都漂亮，去那儿销售，哪怕不成，至少还养了眼，还能收得回成本”，抱着这种心情与航空公司进行了接触。刚好，我在某个航空公司的大阪分公司有个亲戚，靠他帮我找门路，还算是幸运。
我首先见了分公司的总经理，和他打了招呼，然后说明这批英语会话教材的优点。因为航空公司与英语有着不可分割的联系，所以他很快就明白了我说的。由于经常会有旅客用英语问问题，所以这套既包含了英语会话，又网罗了大量文化信息的教材是最合适不过的了。
然而，别的业务员听说我成功了以后，也都陆续到这家航空公司来开展业务。不光是其他公司的业务员，连和我一个公司的业务员都来和我抢生意。（可能是由于我们公司实行的是完全佣金制的缘故吧，收入完全要靠业务提成。）
那么，我是怎么做的呢？
我的做法就是不让他们有机会来竞争。我拜托分公司的总经理，让他拒绝所有其他的业务员。这种做法是极其符合时间管理法则的。
为什么我要这么做？因为这是我自己辛辛苦苦开发出来的市场，而且我是在佣金制下工作的，和一般的公司职员不一样，我只有靠业务提成才能获得收入，所以这么做也是很自然的。
除此以外，我不得不采取这种排他的措施，还有一个最大的理由。
很多业务员为了能把东西卖出去，不惜喋喋不休，甚至说其他业务员的坏话，哪怕是自己同一公司的同事也毫不留情。我就知道好几次因为这样的原因，他们和顾客产生了纠纷。让这种人破坏了大好的市场就太可惜了。所以，虽然是同事，但同时也是竞争对手。
因为我完全得到了分公司总经理的信任，所以他总是能听取并接受我的意见。我每次去拜访他的时候，也总是带几本他喜欢的有关商务方面的书籍，有的是畅销书，也有的是我偶然淘到的、即便是非常喜欢读书的他都还没读过的好书。我能和他如此投机，可能就是因为我和他都非常热衷于自我能力开发的缘故吧，每次我们谈到这个话题的时候，就能连续谈上好几个小时。
他能够买我的商品，我觉得也是因为我致力于自我能力开发的精神打动了他。他可能这样认为：“这么努力学习的人向我推荐商品，我就帮助他一下吧。”
俗话说：“射将先射马。”如果你想把将射下来的话，就要先射他的马。在商场上，就应该比对方更加厚待其周围的人，使没有想到那么远的对方，也深深感到自己的用心良苦，这种手段颇为有效。所以，我就经常拿着点心盒去该公司，把点心分给他们公司的所有职员。从那时候开始，我就一直把收入的1～2成返还给顾客作为自己的信条，并且一直坚持到现在。给那些二十出头的、差不多能做我弟弟的年轻的业务员们一些小点心以表示我的心意，这样他们就能记住我的名字了。
“我虽然不需要，但是可以给我弟弟吃，以后要订货的时候，我就先联系你吧。”
“我也得马上开始学习了，既然要买的话，就买你的教材吧。”
“那个人不错，反正得介绍给别人，那就介绍给他吧。”
就这样，他们不断地给我介绍了新的顾客。所以，我觉得准备一些为了答谢他们而买点东西的经费应该是必需的。确实，把收入的1～2成用来答谢顾客是一笔不小的开支，如果把这些钱存到银行里的话，也许还能赚一笔呢。
不过，话说回来，如果把这部分钱都存起来，而不去感谢顾客的话，我也不可能得到这么多人的帮助。
在大英百科工作的时候，不像现在，那时我没有一点可以教给别人的东西，所有东西都需要我去学。所以，我能对经常帮助我的人们做的，也就是买点儿点心给他们吃。也正因为如此，他们更加热情地帮助我，教会了我很多东西。
直到现在，我还认为这种做法是完全正确的。
如果你观察一下得不到别人协助的人的话，就可以发现他们身上有一个共同点。
那就是他们都很小气，虽然不能把他们叫做“吝啬鬼”，但是不管是金钱还是时间，他们都很舍不得给别人。因此，别人向他提供了信息，他也肯定不会支付等价报酬。
在我认识的朋友里，有几个是做投资顾问的。有一个人很吝啬，也有问题咨询这些投资顾问，也从来不为他们提供的信息支付信息费，所以，以后他再来咨询的时候，大家就都不把重要的信息告诉他了。
在如何合理避税的问题上也是一样，他每次都是问这问那，但是从来不支付等价报酬。税理士也不是做慈善事业的，可是那个人只要抓着机会，就想免费从他们那儿得到信息和意见。有一个有名的税理士就说过：“不管他怎么求我，我也不愿意给他做顾问税理士。”恐怕这是因为他察觉到那个人总是这个那个地来求人，却又不能好好地支付等价报酬的缘故吧。所以，那个吝啬的人只能请到二流、三流的税理士来做他的顾问，结果就只能是造成大量资产白白流失。
对他人很小气的人，实际上在时间管理上就会遭受重大损失，可是他本人一点儿都没有注意到这一点，这是多么不幸的事情啊。
第三章 立即行动
区别对待
不能进行“区别”销售的人，销售业绩是得不到提高的每个业务员每天的时间都只有24个小时，可是根据对这24小时的不同分配方法，做出的成绩也会产生很大的差异。
所谓的时间分配，其实就是指工作中什么时候该紧张，什么时候该放松。
对业务员来说，就应该事先搞清楚在哪位顾客身上应该花多少时间。
所谓“所有顾客都是平等的”，这是骗人的。也许顾客是想强调这一点，可是业务员不应该这么想。与你签1万日元合同的顾客和与你签1亿日元合同的顾客，当然要区别对待了。
在这一点上，外资的金融机构做得非常明确，对存钱在一定日元以下的顾客要收取维持账户的管理手续费，但是对存钱数额在一定日元以上的顾客就免收手续费。最近，日本的金融机构也逐渐开始向外资机构的做法学习。这么做并非是歧视存钱少的顾客，而是对不同的顾客进行区别对待。
航空公司卖票的时候，也分头等舱和经济舱，这两者座位的空间大小和提供的食品有着明显的区别。可是乘客们都觉得这没什么奇怪的，也从来没有人对此有任何怨言。下飞机的时候也当然是头等舱的乘客先下。当然了，在遇到紧急情况，事关生命安危的时候，会对所有的乘客一视同仁，因为生命的价值是平等的。
可是，服务并不是平等的，服务奉行的是“公平”。这并不是歧视某些人，而只是进行区别对待而已，也就是说按照优先顺序来提供服务。
在业务员当中，有太多的人对这种优先顺序的价值观是有偏差的。以我自己的经验来说的话，我觉得这些业务员的上司真是很可怜。因为对上司来说，最受打击的可能就是看到自己的业务员在不是特别重要的顾客身