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冬天的长春气温是低得不能再低了，而且晚上11点的长春气温已经达到了零下30度，就是往地上吐一口痰，马上就能结冰。在这么冷的天气下，谁也不愿意在户外多待一秒钟，所以大家都期盼赶快上机组车去酒店。博天在长春有自己的酒店，而且不止一家，这次安排的过夜酒店是名门酒店，位于长春市中心的人民大街，从龙嘉机场到名门酒店有40公里，至少需要40分钟，所以到了酒店后已经快12点了。伟伟以前在长春过夜的时候住过这家酒店，但对这家所谓的五星级酒店没任何好印象，因为从房间内的设施来看，不要说是五星级酒店，就连四星级酒店的标准都不如，不过反正不是自己花钱，而且就住一个晚上也无所谓。
第二天回北京的航班是7：20，这也就意味着早晨5点就得起床，所以大多数机组成员到了酒店洗完澡后就睡觉了。伟伟觉得有点头晕，这时她最想吃水果，不过大年初三晚上快12点了，又是在天寒地冻的东北，这个时候想吃水果可不容易。伟伟本想打消这个念头，不过水果这两个字始终她在的脑海里出现，于是伟伟一咬牙，穿上大衣从酒店出去买水果了。正如伟伟所想的一下，在寒冷的春节期间的凌晨，超市早已关门，小商小贩也不会这么晚还继续摆摊，所以她只得扫兴地回来。
春节的这几天对伟伟说真的是度日如年，看着很多旅客都是成双成对或全家集体出门，伟伟有点伤感，但没有办法，谁让自己选择乘务员的工作呢。严华更是无聊，本来打算春节和伟伟一起去香港，现在可好，不但香港没去成，想去昌平也许都无法安排出时间，所以严华就一个人在家上网看电影。严华初八上班，所以短短的几天假期基本都是往返家里和机场。
初七的时候，严华带伟伟去了地坛庙会。伟伟在十岁后就去了澳大利亚，虽然澳大利亚有不少唐人街，但毕竟没有像国内一样的庙会，因此伟伟对庙会的概念仅仅局限于英文temple fair这个词，而至于庙会到底是做什么的，她一无所知。庙会说的通俗一些，类似于农村地区的赶集，就是把小商小贩都聚集在一个地方，即向他们收场地费又向公众收门票。庙会的场地费不是一般的贵，地坛庙会的标王据说要为一个使用期限10天不到、10平米左右的摊位付出近30万元的费用，不过羊毛出在羊身上，这样昂贵的场地费肯定要算到来买东西的人身上，所以对于那些了解庙会内幕的人来说一般都不去，就算去了也只是走马观花看看，不会买东西，因为同样的东西由于场地费的问题，庙会里的价格通常比正常的贵出2…3倍。
伟伟在庙会转了不到一个小时就烦了，当然这不能都怪伟伟，地坛本来就不大，但春节期间，每天高达几万人的客流更显得很拥挤了，而且还很脏，所以伟伟和严华赶快逃离了这个这个噩梦般的地方。
虽然这个春节过得很没有意思，不过严华已经想好过段时间给伟伟补偿了。从地坛庙会出来后，严华带伟伟来到了位于东四环旁的巴黎贝甜上光阳东店。巴黎贝甜是一家类似于好利来和味多美的点心店，不过这里的主打产品是面包和咖啡。博天赞助拍摄的电视剧《一锤定音》里有几个镜头就是在这里拍的，尤其是男主人公写征婚启事的镜头，使这个以前并不太出名的点心店一下暴增了不少人气。
伟伟给自己要了一杯摩卡咖啡，给严华点了一杯拿铁冰咖啡，又买了两个菠萝包，然后在一张桌子前坐了下来。
“这春节真是没意思死了，整天飞来飞去，想好好休息都没机会。”伟伟开始抱怨起来了。
“谁让你当空姐呢，干的就是这活，自己多想开一些吧。”严华劝伟伟要想得开
“你得给我补偿啊，得好好犒劳我。”伟伟开始在严华面前撒娇了。
“看来给空姐当家属真不容易，博天不给你们补偿，得让家属负担了，可怜的命啊。”严华和伟伟开起了玩笑。
“怎么了，找我后悔了吧？”伟伟喝了一口咖啡后，半开玩笑地问严华。
“后悔了啊，真的后悔了，后悔这次没带你去成香港。”严华也觉得今年的春节没意思，因为按照之前的计划，严华想在春节期间带伟伟去香港玩。
“真的带我去吗？”伟伟说完这句话后，眼睛一直死死地盯着严华。
“当然了，你不是说要补偿吗，就春节后补偿吧。”严华让伟伟放心。
这时候，伟伟从严华对面坐到了严华的边上，小鸟依人般地依偎在严华的怀里，说：“其实去不去香港并不重要，重要的是我想和你多待在一起。现在我觉得自己太忙了，太累了，不想这么玩命似的飞来飞去，我就希望能多和你待在一起，我总觉得和你没待够。”伟伟说出了她的心里话，其实由于工作性质的问题，空姐确实和家人待在一起的时间不多。
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102、和新上司相处的麻烦（一）
春节后，新的一年的工作开始了，而FA也进入到了一个非常关键的年份，那就是美国总部要对FA中国进行全面的改革。什么叫改革呢？也许很多人会说改革是为了促进公司高速的增长，是为了使公司能更上一个台阶，但对于很多企业而言，改革只是一个说辞，是一个冠冕堂皇的说法，而改革真正的目的是拿掉一些人并提拔一些符合要求的人，并使公司的利益最大化。
随着FA中国区总裁李习凯的离职，在过去的小半年的时间里，FA就一直在不断调整，而对严华来说调整最大的就是渠道总监Vincent被调到大客户部当总监了，而接替Vincent的是FA台湾区渠道销售总监白复明。白复明是土生土长的台湾人，再加之小时候家里比较贫穷，所以他对一切浪费和奢侈都感到极端愤怒。这本无可厚非，但如果一个性格如此偏激的人将这种所谓的节省带到工作中就会出现很多问题了，比如白复明将本来已经在预算中的很多对代理商的市场支持费用几乎都砍掉了，甚至还为了节省成本，限制渠道人员出差的次数，总之对于能省的费用全部省掉，对于不能省的费用也是自以为是的省掉了。
台湾与大陆最大的不同就是在地域上，台湾从北到南不过300公里，而在大陆，从北到南已经超过了6000公里，所以与台湾相比，在大陆的出差费用自然会很高，如果按照这种逻辑和一味地节省成本，那么业务自然做不好。而白复明可不管这一套，他认为他自己是渠道和市场专家，所以上任后采取了很多不切合大陆实际的方法进行操作，不仅仅包括严华在内的FA的员工有很大怨气，就是不少代理商也被整得很惨，很多市场费用和返点都没了。
为了响应白复明的节省的策略，同时也是为了让白复明吃点苦头，严华故意不出差了，并且在开部门例会的时候还借刀杀人。
“最近大家可能要减少出差了，因为我们的出差预算有些缩减，所以如果还按照以前的出差频率，可能就会超出预算了。不过对于正常的出差，我们该出差还是出差，但对于一些可去可不去的，我们就尽量不去吧。”南大区的所有员工听了后有些诧异，因为严华的话很突然，让大家没有任何准备。突然间，整个会议室比较沉默，非常安静，大家都很压抑，不过还是严华的徒弟董晓颖先发言了：“严总，这是为什么呢，怎么突然变了？”
“我也是刚被通知的，具体什么原因我也不是很清楚，可能是上面觉得我们出差所起的效果不够吧？请大家理解，领导没有别的意思，可能是希望控制一下成本，让投入和产出有一个更合理的比例。”严华说的话很有艺术，他即没有点名指姓的说这是白复明的意思，又说出了领导出于成本的原因要控制出差。
在徐尚天被捕之后，南大区现在只有两个渠道经理了，其中的一个渠道经理孙启听了严华的话后问：“不出差我们肯定没意见，而且我们可不愿意出差。但做渠道的有几个不出差的，如果我们都坐在办公室那到是给FA省钱，但公司的业绩不就差了吗？”
孙启的话其实和严华想的一样。严华知道白复明之所以这么做，到不是针对谁，而是他要新光上任三把火，所以在这种情况下，严华不好对他的政策进行反驳，所以只得接受他的新政。
春节后是传统的淡季，再加之白复明的很多削减成本的政策惹怒了代理商，不少代理商纷纷联合起来抵制FA。代理商的能量巨大，这些人可都是久经沙场的老手，所以当看到白复明把他们应该拿到的市场费用和返点都取消了，他们自然不愿意了。FA财大气粗，每年会拿出销售额的20％左右作为市场营销费用，包括市场活动支持的费用、返点的费用、营销会议的费用、交叉培训的费用以及物料的费用等。但白复明上任后，市场营销的预算从销售额的20％下降到了10％，其中大幅降低或取消了对代理商的支持以及返点费用，而FA在成都的代理商为此一个季度损失了40多万。这些代理商纷纷向FA抱怨，起初渠道经理耐心地向他们解释，找各种理由搪塞，不过代理商可不吃这一套，他们直接找到了严华，希望严华出面解决。
厂商和代理商就是鱼和水的关系，谁也离不开谁。如果厂家的产品不好、政策不好，不能给代理商带来利益和好处，那么代理商也不会代理厂家的产品；如果某个代理商实力有限，不能给厂商带来一定的销售额和利润，或者代理商不听厂商的话，那么厂商就会把这家代理商取消。所以在商场上，厂商和代理商的关系很微妙。FA是世界500强的企业，产品很好，所以自然有不少代理商愿意和FA合作，当然与FA合作除可以赚取一定的利润外，FA的各种支持也可以带来不少的利润。严华知道，现在代理商开始有意见了，而这个时候是借刀杀人的最好时机。
严华先让渠道经理汇总代理商的意见，然后通过邮件的方式将代理商的意见发给自己。严华总结了一下，代理商的意见主要集有以下几点：
1、取消了承诺的市场营销费用的支持，使得代理商无法开展活动，从而影响了业绩；
2、取消了承诺的返点，使各代理商没有了积极性，也无法奖励超额完成任务的代理商，从而影响了代理商的积极性，业绩自然就差了；
3、在FA调整渠道策略的同时，不少FA的竞争对手纷纷与FA的代理商洽谈合作，开始挖墙脚；
4、FA的渠道、市场和客服人员明显减少了去代理商出差的次数，使得代理商无法最有效和最直接的得到培训以及管理方面的支持，从而影响了业绩。
严华将渠道经理们收集的代理商的意见的邮件原封不动的转给了白复明，并且在邮件里还讲述了他接到渠道经理们的反馈后第一时间与各主要代理商进行了电话沟通，但代理商们对FA对渠道政策的调整仍然不能接受，并表示此事有进一步扩大的可能。
白复明看到了这封邮件后吓了一跳，他知道如果这个时候所有代理商联合起来去投诉自己，那么自己真是跳进黄河也洗不清。白复明的本意是为FA着想，给FA节省费用，不过白复明是台湾人，刚来大陆再加之对大陆的情况又不熟悉，所以他的这种不符合实际的做法自然遭到了代理商的反对，如果因为这个失去自己的乌纱帽，那将是得不偿失的，想到这里，他直冒冷汗，所以他准备与严华沟通，让严华出面将此事大事化小、小事化无。
严华处在一个尴尬的角色，作为南大区的大区经理，他上要对FA、对白复明负责；下要对各渠道经理和代理商负责，所以这个时候就要发挥出严华出色的协调和沟通能力了。
严华很着急，因为他夹在白复明和代理商之间很难受，二者都得罪不起，一个是自己的老板，一个是衣食父母，所以他决定拿出一个解决办法，彻底解决这一问题。
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注：今天下午还有一次更新。在今天下午将要更新的《和新上司相处的麻烦（二）》中，严华想出了一个彻底的解决和上司白复明之间矛盾的办法，究竟是什么办法化解了两个人之间的不同点呢？请大家关注下午的更新。 电子书 分享网站
103、和新上司相处的麻烦（二）
FA的代理商目前意见最大的就是取消了返点政策，因为业绩好的代理商每个季度光拿返点就可以拿到上百万，业绩中等的代理商每个季度下来也可以拿到几十万的返点。但白复明认为现在的返点门槛太低，简直是给代理商送钱，就是不给他们返点，一样可以完成业绩。可代理商并不这么认为，他们坚持认为返点是激励政策，正是有了这种激励，代理商和员工才有激情，才可以完成任务以及超额完成任务。这些才是白复明和代理商真正的矛盾。有十多家关系不错的代理商开始联合起来共同抵制FA了，他们收了客户的款后并不提交，而是先攒着，这就造成了FA业绩很差的假象。业绩差再加之多家代理商的联合抵制，使得白复明知道如果这种情况在持续下去，他就得走人了。
在白复明上任之前，FA实行的返点政策是简单的任务完成制返点，即只要完成规定的任务，不管超出多少，返点额度都一样。比如FA给A代理商规定的季度销售任务是1000万，完成1000万或以下没有返点；超出1000万的，按照总销售额10％进行返点。不少代理商平均每个季度可以超额完成10％左右，这也就是说每个季度很多代理商可以拿到100万左右的返点，而那些业绩优秀的代理商可以拿到的返点更多。
严华决定准备找白复明好好谈谈，彻底解决这一问题。严华知道现在白复明的日子最难过，代理商都不买他的账，正在和他较劲，如果这个时候自己能给白复明出一个非常好的解决问题的办法，则会让他对自己刮目相看，而在白复明最困难的时候帮他，则会对自己今后的发展更加有力。如果自己真的解决了这个问题，那么南大区业绩差的问题也就彻底解决了。
连续几天晚上回到家后，严华都独自一人进行思考，并且不停地在网上查找其它公司解决这类问题的办法。最后，严华想到了一个可以彻底解决此问题又可以提高业绩的办法。严华准备找白复明好好谈一谈，争取尽快解决这个问题。看到白复明正好在办公室而且门并没有关，就走到门前，客气地敲了一下门。白复明看到严华找自己，多少有点意外，不过还是很客气地让他进来。在白复明的眼里，南大区的严华和北大区的钱超都是FA中国区的老人，资格比自己老不少，所以他对严华和钱超很有戒心。
“老板，我有一些新的有关渠道的想法想向您汇报，不知您现在是否有时间。”严华坐下后，和白复明简单寒暄了几句，便直接切入了正题。
白复明听严华想和自己讨论渠道政策，他知道十有*是有关代理商的意见，所以他没好气地对严华说：“可以啊，有什么事你直说就可以了。”
严华听出来白复明有些不高兴，因为对白复明而言如果要否定他的渠道政策那就等于是和他对着干。严华找白复明沟通确实是商量渠道政策，但精明的严华自然不会傻到要和他对着干。
“老板，我这几天对代理商的业绩以及相关情况进行了分析，我觉得之前的返点政策确实有问题，让他们拿返点太容易了，他们几乎不用做什么就可以拿到返点，这样就失去了返点的意义。”严华先顺着白复明说，他知道要想说服白复明，必须先要肯定他的所作所为。
本来白复明已经做好了否定严华谈话内容的准备，但没想到严华的开场白竟和自己想的完全相反。白复明马上问严华：“为什么这么说呢？”
白复明掉进了严华设计的圈套里，因为严华就等着他这么问。“老板，我觉得现在我们的代理商的体系经过多年的发展和扶持已经很成熟了，我们之前定的返点政策可能确实适用于当时的情况，而现在我们的产品很成熟了，渠道体系成熟了，因此当时的渠道政策就显得不与时俱进了。而代理商已经习惯了拿返点，虽然现在的返点政策不利于我们，但对代理商来说，当他们已经习惯一件事情的时候，他们就会有依赖感，所以这才是他们目前意见比较大的原因。”
白复明在听了严华的话后，认为严华说的是实情，而他之所以要取消返点主要还是出于新官上任三把火的原因，因为他上任后必须要做出一些与前任与众不同的事，这样才可以得到认可。白复明是直接向FA中国区新任总裁刘未东汇报，虚线向FA亚太区销售总监Henry汇报，所以在这两个新老板面前他都想做出一些成绩。白复明认为代理商的能力也就这样了，如果想在短期内迅速提升业绩并不可行，所以他就想缩减成本从而可以增加利润率，毕竟年底考核的时候利润率是一项很重要的指标。白复明的如意算盘打得很好，不过新政策只实行了一个月不到，就遭到了代理商的抵制，业绩大幅下滑，利润率也低了不少，所以他正为这事发愁。今天看到严华主动来找自己说这个敏感的事情，白复明就断定严华不会冒然找自己，一定是有解决办法的，所以他就问严华：“你有什么建议呢？”
严华和白复明的交谈一直是按照严华的思路发展的，所以他不慌不忙地将自己的想法告诉了白复明：“老板，我觉得我们可以换个返点的方法，这样代理商即不会有意见，我们还可以完成更多的业绩。”
“换个方法，什么方法？” 白复明不太明白严华到底想说什么，所以就赶快问他。
“我们现在实行的是简单的最原始的返点方法，只有代理商完成任务就可以拿到返点。而大多数代理商都可以完成任务所以自然也会拿到返点了。代理商能拿到返点是好事，说明他们的业绩好，不过由于拿到的返点门槛太低，对业绩增长的贡献并不是很大，所以我们的成本也增加不少。我们可以改一下返点的政策，比如对他们的任