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我打开笔记本电脑，把方案调动出来，一边给黄总讲解，一边注意观察黄总的脸色。
除了产品介绍之外，我跟皇宫大酒店的合作模式总共分了三部分。第一部分是双方结成战略合作伙伴，销售后分成。我设置的比例为双方四六分成，皇宫要六，我拿四；第二部分是关于开瓶费的，我承诺给皇宫的服务员每瓶五个点的开瓶费；第三部分是我对皇宫的一个重大支持活动，皇宫所有单间里消费的顾客，我将赠送小瓶装的华夏神葡萄酒免费给客人品尝，而赠酒由我派驻到皇宫的促销人员来完成。
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绝对角力 十九（2）
我这三部分的方案是暗含着重要意义的。我用了战略合作伙伴这个词代替了代销，把自己跟皇宫的利益捆绑在了一起，从第一印象上表明了我合作的诚意。而###分成我拿小头的政策也代表了我的一种态度，我甘当绿叶；开瓶费的设置是专门为行业潜规则设置的，高档酒店虽然不允许服务员收取开瓶费，但是众所周知，暗地里哪家厂家给的好处多，服务员推销谁的酒力度就大，黄总是这方面的行家，我主动点破潜规则的东西，代表了我们的坦诚；至于赠酒的促销活动，这是翎子替我想出来的办法。
翎子说，你赠送小瓶的酒可以刺激客人消费：客人进入包间，你的促销人员马上赠送一瓶酒过去，客人马上就会品尝这个酒。而你所派驻的促销人员，完全可以借助这个机会，向客人讲解一下这款酒的酒文化，引导客人对这款酒的感觉。
为此，翎子还给我讲了一个异曲同工的故事：“我去云南某山寨旅游的时候，当地有一种茶。导游带领大家来到山寨的住户人家，主人就会请游客品尝这个茶。这个茶第一口喝到嘴里的感觉，其实真是不怎么样。但是，主人家会开始给你讲这个茶的优点，讲这个茶品尝之后里面蕴涵的味道。奇怪的是，听过主人讲了之后，当喝第二口茶的时候，就会感觉茶很香，以后会越品越香。最后，到我们临走的时候，每个人都买了十多斤茶，回来作为礼品，送人。”
翎子这番话让我明白了引导对于消费者是多么的重要。
我把这个方案向黄总展示完毕之后，心里还有一丝的担心，等着黄总去点破。整个方案中，我始终没有提到交给皇宫的进场费用，我知道，尽管我用战略合作伙伴的模式跟大量投入赠品酒的战术双管齐下来展示自己的诚意，而这些相对于现在皇宫对外收取的高额进店费，只是九牛一毛的诱惑。
黄总看了看我，我的脸微微一红，黄总说了句：“工商局黎局长前几天跟我谈过，你是他小侄，这个面子我要给；刚刚小兄弟对我态度坦诚，你这人我也认可；你的方案做得也很漂亮，但我毕竟是生意人，我这个进店费的情况你也知道，所以，小兄弟，你这个案子似乎还少些什么啊！”
“黄总，我们是战略合作伙伴，所以我就没在这上面写进店费的事情。战略合作伙伴就是一家人的意思。您看，这事我是真想办成，您认为还应该再收进店费，从个人角度来说，我认可您的观点，可核算一下利润，我真是不挣钱啊！”我恰当地开始了哭穷。
黄总是个非常有意思的人，看到我哭穷，他从口袋里拿出一个硬币，对我说：“我给你一次机会。你把硬币转起来，等它停下，如果是正面朝上，我就免收你进店费。”说完笑眯眯地看着我。
我抓起硬币抛向天空中，闭上眼睛心想：成败在此一举，碰碰运气吧。
那硬币慢慢地在桌子上转动，眼看着就要停下的时候却停靠在了文件架上一动不动地立在那里。
我看看黄总，黄总看看我，许久都没有说话。
“黄总，我知道您这酒店难进，但我很需要您的帮助。如果华夏神在您的酒店销得好了，我挣了钱，把进店费全额给你补上行吗？”我真诚地说。
也许这话打动了黄总，他把手里的烟轻轻摁死在烟缸里，长出一口气对我说：“我破个例，给你最优惠的待遇，每个店象征性地收你一万块的费用，你可以在季度结束后给我结算。”
这番话让我顿时心跳加剧，我知道，我成功了，我争取到了和龙芯一样的优惠政策。虽然损失部分的赠酒，但是，对于品牌培植来说，这些酒钱几乎可以忽略不计。
在穆先锋的办公室里，我把事情的来龙去脉作了详细汇报，从穆先锋满意的眼神中，我体会到一种成就感。
选择了本市几家强势的招聘媒体，刊发了招聘皇宫酒店的驻场人员广告，而小师妹的表妹经过我面试，发现小姑娘聪明伶俐，于是直接录用了。等到另外几名“秀色可餐”的美女一一到位之后，对她们进行了一番系统的培训，我和皇宫的合作正式拉开了序幕。
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绝对角力 十九（3）
在征得黄总同意之后，我在酒店的入口处制作了一个高档的展示台；在每个单间里，我也制作了专门摆放华夏神的小型工艺品酒架；这些细节性的工作处处用来向来就餐的顾客传达华夏神的信息。对于目前刚刚进驻的这个弱势品牌，如果我不进行百分之一百二的努力，前面所做的辛苦就白费了。
“各位尊贵的先生、女士大家好，欢迎您来到皇宫大酒店。我是本单间的服务员，今天由我来给大家进行服务。我们酒店现在正在开展华夏神高档葡萄酒的文化推广活动，这瓶酒是赠送给各位贵宾的，请品尝。”说完服务员替每个杯子倒满华夏神的葡萄酒。
“各位贵宾，您仔细品尝一下这款1992年的华夏神葡萄酒。这款酒入口顺滑，除了舌尖感觉到单宁酸淡淡的酸味，更多的是能品尝出酒里还有果子和鲜花的味道，这跟这款酒的酿造工艺以及加入了鲜果有关。如果各位贵宾想知道更多关于葡萄酒的故事，可以随时叫我，我一定热情为大家服务。”
单间里的客人通常在品尝过几口华夏神之后，点着头交头接耳地说：“果然有花香果子的味道，这款酒喝着还是很顺口的，要不今晚就喝这个吧。”
这样的情景每天都在单间里上演，而我们派驻到皇宫酒店的那些美女们不遗余力地用葡萄酒文化来感染着客人们。一时间，在皇宫大酒店华夏神的销售势头凶猛起来，尽管这款酒的零售价接近四百元，与龙芯的售价基本持平。可在消费葡萄酒的客人当中，在皇宫酒店，我们的销量已经把龙芯远远甩在了后面。
我仔细算了一笔账：400元中，皇宫拿走60％是240元；开瓶费用和我们的人员开支合计为15％，计60元；赠品酒费用成本为5％，计为20元；那么核算下来，每瓶酒我的毛利还有80元。之所以说毛利，是因为还有一些税务以及象征性进场费的均摊等费用，假如这些费用再在每瓶酒中占用40元，那么我的纯利在40元每瓶。也就是说，利润率为10％。这个利润率是很低的，但是我的销量仅在皇宫大酒店就能达到近3000瓶，这样算下来，我既有微利又保证了塑造强势的品牌。
“要快，一定要快，我在皇宫大酒店这么强劲的动作，龙芯不可能没反应。如果龙芯把我的这个招数用在皇宫之外的酒店，那么，华夏神再进驻其他酒店，就会难上加难。”我已经敏感地意识到这个问题，所以，马不停蹄地想要借助华夏神在皇宫掀起的这番风暴，用这个模式去找其他四星级以上酒店进行洽谈。可还是晚了，龙芯在我行动之前，已经开始动作了。
萧奉天是个信息很灵通的人。自从我跟皇宫大酒店的黄总接触，他就已经开始留意我的举动，但是他还是轻敌了。他认为凭借自己强大的品牌效应，皇宫不会让我进驻，因此，自负的他没有抢先去给黄总进行公关，给了我进驻皇宫的机会。直到我用赠酒作为一种促销手段，冲击了他的销量，他才引起了警惕，但此时皇宫已经是我的天下了。
萧奉天立即把狙击我进驻其他四星级以上酒店作为了重头之重的任务。在我拿着材料跟合作方案试图以皇宫的示范作用来打动其他酒店的时候，酒店的负责人明确告诉我，他们将抵制华夏神进驻自己的酒店。原因只有一个，在我之前，跟他们已经有合作基础的龙芯抢先给每个单间进行了赠酒的促销活动。
武侠小说中高手有一招叫做“以彼之技，还施彼身”，意思是用对手自己的招数报应在对手自己身上，而自古中国有句谚语叫做：“师夷长技以制夷”，意思是学习对手的长处，用来制约对手自身。萧奉天就是这方面的高手，我费尽心思想出来的招数，被他成功运用在反击我上面。而且，他还把我的招数发扬光大，我在皇宫酒店主推葡萄酒文化，萧奉天竟然在其他几家四星级酒店开展了一个葡萄酒文化节，当然，这个文化节的主角产品就是龙芯了。
假扮了客人，我来到龙芯正在搞活动的某酒店。一进门的地方醒目摆放着龙芯酒店专供酒以及精美的宣传资料，而一位青春靓丽的美女正笑吟吟地给客人们讲解着葡萄酒的故事，俨然像个导游。
绝对角力 十九（4）
“传说，在过去有个国王，非常宠爱一位嫔妃，两个人感情非常好。可是某一天，国王有了新欢，便开始冷落这个嫔妃。嫔妃非常生气，看到桌子上摆着葡萄，就胡乱地把葡萄塞进了一个坛子里。过了很长时间，国王彻底冷落了嫔妃，嫔妃绝望了，脾气暴躁，开始摔砸东西。当她抱起那个装满葡萄的坛子之后，却偶然发现，坛子里的葡萄变成了一些紫红色的汁，上面还有一层白色的泡泡。嫔妃认为那一定是毒药。想到自己处境凄惨，嫔妃便一口气喝下了半坛，想着用这种方式自杀。嫔妃一直睡了很久，醒来后，发现自己并没有死，而且满口余香，脸色红润。嫔妃赶忙把这个消息告诉了国王，说自己发现一种神奇的饮料，并且请国王一起品尝了那些葡萄汁。国王喝后赞不绝口。此后，国王为了喝到葡萄汁，往嫔妃这里来的次数逐渐多起来，嫔妃重新得到了国王的宠爱。她把这些以葡萄为主原料产生的汁，叫做葡萄酒。”这段话讲解的是葡萄酒的传说。
“我国最早有关葡萄的文字记载见于《诗经》。南有蓼木，葛累之；乐只君子，福履绥之的诗句反映了殷商时代人们就已经知道采集并食用各种野葡萄了。”这段讲解是在打文化牌。
“这款龙芯酒的产地是在全世界最适宜生长葡萄的地区，也就是龙芯的葡萄庄园。这个地区的葡萄是最好的，葡萄采摘下来，为了酿成葡萄酒，要让一群美丽的姑娘光着脚丫去踩葡萄，这葡萄酒里面，有美人香。另外，酿酒的时候，还会有许多果子和鲜花加入到葡萄里面。所以，在品尝葡萄酒的时候，你一定能品尝出花的芬芳和梅子的清香。”这段话是在夸奖龙芯的品质。
“大家经常看到葡萄酒瓶子上面的酒标上标着许多诸如1982，1995等年份。这些年份的标注并不是代表该款酒出场的年份，而是代表采用的酿酒葡萄的年份，葡萄酒并不是年份越老酒就越好。教给大家一个小窍门，葡萄酒的酒瓶下面有个凹洞，这个凹洞是用来存沉淀物的。一般来说，瓶底的凹洞尺寸越深，这款酒越好。比如说龙芯这款干红，大家看，是不是凹洞很深。”这段话是在教给大家葡萄酒的鉴别技巧。
听着那姑娘的讲解，我灰溜溜地走出酒店。萧奉天确实下了工夫，目前来说，我找不到任何漏洞来攻占其他的四星级以上酒店，我又一次陷入了困境。
俗话说，福无双至，祸不单行，我这里正为进入其他酒店发愁，皇宫那边却传出更让我恼火的事情。晚上九点，一位在单间吃饭的客人，吃完饭恶心呕吐，忽然被送进了医院。该客人一口咬定是喝了我们赠送的酒导致身体不适的，声称我们的酒是假酒，要求去消协进行鉴定。
这件事情，如果等待消协的鉴定，不论结果如何，都对华夏神大有影响。而一旦上升到消协鉴定的高度，皇宫大酒店我就再也进不来了。面对如此危机，我丝毫不敢怠慢，但以我目前的能力和水平，我想不出更好的办法，于是我第一时间致电给我的老板穆先锋。
“知道了，这件事情我来处理。”穆先锋听完我在电话中的汇报之后，竟然没有丝毫的紧迫感，我知道，他这是成竹在胸的表现。
穆先锋让小师妹火速赶到医院，不但支付了那个感觉身体不适的客人全部医药费用。同时本着负责的态度，又说服其他也喝了我们葡萄酒的客人做了身体的全面检查，而所用费用都是我们来承担的。
酒店方面，穆先锋命令赠酒行动暂停，销售行动暂停，有客人问起大家就统一口径，说华夏神供不应求，明天才能到货。
接着，穆先锋命令我火速邀请几个平时关系不错的报社记者、电视台记者到医院，随时进行跟踪，把给他们的红包提前准备到位。
我给翎子打了电话之后，翎子又帮我邀请了几个跟她关系不错的记者赶到了医院。由于检查结果还未出来，我们只能焦急地等待，而穆先锋却悠然自得地吸着烟，在自己的车里听音乐。
绝对角力 十九（5）
检查结果终于出来，其他的客人身体没有任何不适。呕吐的客人在喝葡萄酒之前服用了一种治疗身体炎症的药物，这种药物跟葡萄酒产生了化学反应，导致客人呕吐，头晕，华夏神的酒没有任何问题。
结果出来了，我也松了一口气，而一个大胆的想法瞬间在我脑海中形成。我跑到穆先锋的车里，简单跟他交流几句，穆先锋点头同意之后，拍拍我的肩膀。
“穆总，你是不是早就知道咱们的酒没事，找来媒体就是让我来故意作秀？”我把憋在心里半天的话说了出来。
穆先锋没有正面回答我的问题，只是说：“八个人中只有一个人发生不适，这种个例怎么能证明酒有问题呢？遇到紧急情况，你还需要继续进行锻炼啊！”说完，他打开车门，在我下车之后，他的车在夜色中绝尘而去。我羞愧得满面通红。
作秀的任务就交给我了，连夜赶了一篇新闻稿交给了记者们。在第二天各大媒体的地方新闻版，报道了同一个内容：华夏之韵公司始终把市民健康放在第一位，非自身责任也倾尽全力保障客人健康。昨晚，在皇宫大酒店发生了这样的故事……由此可见一斑。
“枫林，你可以借着这件事情再去敲敲那些四星级酒店的门，别的忙我帮不上，但是上次上我节目的那个餐饮大王邹树人，也就是卖炸鸡起家那个，我打个招呼，估计能给我这个面子。他旗下有四家酒店呢！”翎子提出了非常具有创造性的建议，我越来越觉得，翎子不干策划这个岗位，绝对是策划界一大损失。
“我以什么身份出现？你老公？男朋友？”我调侃着翎子。
“这不行，你只能以我弟弟的身份出现。你也知道，我求那老家伙办事，总要给他留点想头吧。尽管他知道我不会落入他圈套，可你们男人都一样，恨不得娶遍天下女人。男人对于情敌，那肯定是恨之入骨，你就委屈点吧，弟弟！”翎子看着我，妩媚地笑了。
“你可别玩真的，形势不对就闪人，折了兵不要紧，顶多我不进酒店了，你可别让我赔了夫人。”我在翎子身后喊。
翎子晚上回来，一进门我就用鼻子在她身上来回地闻。
“干什么呢，跟狗一样。”翎子边脱外套边抢白我。
“我闻闻你身上有没有男人的味道，你走了好几个小时，有足够的作案时间。”
“滚蛋吧你，狗嘴里吐不出象牙来。”
“我不是不放心你，是不放心那老家伙。”我升级了一个音调说。
“放心，我去他办公室，那么道貌岸然的人，怎么可能在办公室动手。”
“那可不一定，真来了情绪，办公室门一关，外面谁知道啊！我自己那办公室只要关上门，我在里面干什么都没人知道。”我开始了贫嘴反击战。
“看来你经常背着我干不轨的事情喽？说，是不是跟你那小师妹经常干！”翎子假装生气审讯我。
“你算猜对了，小师妹又年轻又漂亮！又……”我后面的话还没说完，翎子已经严肃地打断了我。
“枫林，你惦记她不是一天两天了吧！”翎子语调里明显有暴风雨的味道。
“瞎扯，你们女人就喜欢乱想，我们那是纯洁的友谊，比七个小矮人和白雪公主还纯！”我一边逗翎子，一边搂过她，开始吻她，直到她的呼吸逐渐急促起来。我用手解除了她所有的武装，开始了彼此的享受！
第二天，我直奔邹树人的办公室而去，我的身份是翎子的表弟。
“邹总，我看过翎子对您的访谈，说实话，跟酒店合作这条路，还是跟您学的呢！”上来我就给邹树人扣上了高帽子，而扣这顶帽子的时候，我想起了个古老的笑话：中国古代有个笑话，说一个徒弟即将出师，被师父问及将来如何谋生时，该生答曰：“开一间帽子铺，逢人便送高帽。”师怒：“做人要厚道，怎么能如此无原则地吹嘘别人？”学生感叹：“天下人都如吾师这般正直，民风何愁不正，高帽子哪里还能大行其道？”师父满意而回。学生掉转脸道，“高帽子已经送出去一顶。”
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绝对角力 十九（6）
我这顶高帽让邹总的感觉不错，看得出来，他对我立即失去了戒心。
“你是翎子的表弟？”他把话题扯到这上面来了。
“是！”我干脆地回答，这样的语气又打消他情敌的顾虑。
随后，我便开始打温情牌。我告诉邹总，翎子经常称赞他，说他是自己见过的最有魄力的老板，是节目嘉宾中最诚恳的，对自己帮助很多。翎子还说因为那期节目的成功，台里给自己发了奖金，一定要请邹总吃饭。
总之，我既要让自己转述翎子的夸奖不那么肉麻，又要让邹总开心。
这枚糖衣炮弹很有作用。经过一个多小时的“谈判”，邹总同意我在他旗下四家店进驻进行分成合作，赠酒活动依然要开展。