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第三章事业起步（2）
我到纽约办事处的时候，经理正好不在，所以我只得见他的两个副手。我很紧张，我学的是工程而不是销售，我能得到工作的唯一方法就是面谈时给他们留下极好的印象。
我从迪尔布恩带了一封推荐信交给其中的一位，他伸手接过来，眼睛没离开过手上的报纸，事实上他花了半小时看《华尔街日报》，头没抬过一次。
另一位先生稍微好点，他瞄了一眼我的鞋子，同时看了看我的领带正不正，然后问了我几个问题。我看得出来他不喜欢我是大学生并且我在迪尔布恩待过，或许他以为我是上级派来视察的。不管怎样，他显然不想用我，他说：“你不要来问，我们会通知你。”我初次登场就铩羽而归，唯一的希望就是找其他地区的销售部门，所以我又和切斯特地区的销售经理约了见面。这回我的运气不错，这位经理不仅见了我，而且还愿意给我个机会，雇用我做车队销售部的低层柜台工作。
在切斯特我的工作是向买汽车的批发商说明新车分配的事，这个工作并不容易。我那时既害羞又笨拙，一拿起电话就紧张。我在打电话之前会一再练习我要说的话，生怕遭到对方的拒绝。
许多人认为好的推销员是天生的而不是后天训练就可以的，但我可没有天赋，我的大部分同事都比我外向而且自然，我在头两年很呆板，最后我终于有点经验而且开始改进。每当我掌握情况后，我就研究如何表达，不久后大家开始留心听我说话。
学习推销技巧需要花许多时间和努力，你必须不断练习直到使之成为你的本能反应为止。今天许多年轻人并不了解这个事实，他们只看到别人的成功，却不想想那些成功的人在年轻时候也曾犯下许多错误。人总会犯错，不可能避免，你只能期望错误的代价不至于太昂贵，而且不要重蹈覆辙。
经销商是唯一顾客
就像在大学念书一样，我的运气特别好。由于大战时期不生产民用车辆，所以在1945年到1950年之间汽车需求量非常大，每一辆都可以定价卖出，而且只多不少。同时每个经销商都欢迎顾客以旧车换新车，因为当时即使是老爷车也可以高价转手。
虽然我当时的职位不高，但由于新车供不应求，使我的工作很有油水可捞。假如我想欺骗，我可以大捞一笔。那时有不少暗盘交易，经常可以看到销售部门的人将车子优先调配给他们的朋友以换取礼物或金钱等好处。
汽车经销商都致富了。那时没什么标价，漫天要价也照样成交。我的一些同事也趁机为所欲为，使我这个初出校门一年、心中满怀理想和冲劲的年轻人震惊异常。
后来，我终于放下电话机，作为零售和批发业务代表，拜访经销商并给他们做销售指导。我非常喜欢我的工作，我终于离开学校进入现实世界。我驾驶一辆全新的汽车四处奔波，与几百个希望我能帮助他们成为百万富翁的福特经销商分享我刚想出的推销点子。
我在1949年成为宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒地区经理，工作是和18个经销商密切合作，这对我是一个重要的学习过程。
这些经销商是美国汽车业的精髓所在。当然，他们也是实际卖出所有工厂制造出来的汽车以及提供售后服务的家伙。
因为我一开始就和经销商合作，所以了解他们的重要性。后来我独当一面以后，便努力使他们满意。如果你想在这行成功，就必须与大家合作无间，也就是要与经销商站在一边。
很不幸，我知道许多汽车业的高级主管并不懂得这一点，结果经销商因为不被礼遇而产生不满。我认为，汽车公司唯一的顾客就是经销商，这是最简单不过的道理。所以你必须仔细听他们的意见，即使你未必喜欢他们所讲的话。
推销专家
我在切斯特那几年学到许多汽车分销的经验，大部分是威尔克斯巴勒的业务经理默里·凯斯特教我的，他真是培训和激励推销员的专家。
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第三章事业起步（3）
他常使用的一招是在每一位顾客购买新车之后30天，打电话问他们：“你的朋友喜欢你的新车吗？”他的策略很简单，他想如果问顾客自己喜不喜欢买的新车，他可能会觉得必须挑些毛病来回答你的问题，但如果你问他的朋友喜欢不喜欢，他一定会告诉你这部车有多棒。即使他的朋友不喜欢这部车，他也未必会承认，至少不会这么快，他仍然想证明自己买得对。如果一切进行顺利，你再问他朋友的姓名和电话，或许他们也有兴趣买一辆相同的汽车。
千万记住：任何人买了一样新东西——房子、车子或股票和债券，在刚买的前几周一定会往好的方面想，即使自己买错了也不会承认。
在凯斯特的指引下，我也常教经销商一些推销技巧，我告诉他们必须懂得问顾客正确的问题，找出他们的喜好，最后达成交易。
如果顾客要红色敞篷汽车，你卖给他当然没有问题，但大多数顾客并不知道他们到底喜欢什么车子，推销员的工作就是帮助他们选择。我认为买辆车和买双鞋大同小异。如果你在鞋店卖鞋，你要先量量顾客脚的尺寸，然后问他喜欢便鞋还是比较考究的式样。卖车也是一样，你必须知道顾客买车的目的，以及他的家庭里还有谁要用这部车，你也必须了解他的预算，这样你才可以为他设计最佳的付款方式。
凯斯特一直非常重视推销最后的关键一步：请客户签约的技巧。许多推销员在推销过程一开始都表现甚佳，但因为他们怕被拒绝，唯恐快到手的生意做不成，所以往往无法鼓起勇气果断请客户签合同。
在切斯特工作时，我受另一位了不起的人的影响很大，他恐怕是除了我父亲以外对我一生影响最大的人。他叫查利·比彻姆，是福特东海岸地区的经理，和我一样，他也是工程师出身然后转做销售，他是我最难得的良师益友。他是南方人，热情聪明，身材高大而且脸上总是挂着微笑。他很会激励人，为了他你会乐意冲锋陷阵、死而无悔。
比彻姆——良师益友
很少人能和他一样懂得恩威并济。有一次我负责的区域在13个区中名列最后，我很难过。比彻姆看到我走进修车厂，就走了过来，把手放在我肩膀上问我：“你为什么这么沮丧？”
我回答说：“比彻姆先生，这个月我的销售成绩是13个区中的最后一名。”
“老天，这有什么好气馁的，总得要有人垫底的啊！”说完他就走开了。但当他走到自己车子前的时候，他转身又对我说：“但你要给我注意，不要连着两月都得最后一名。”
他说话十分风趣。有一次有人提议派遣刚招聘来的新人去拜访费城经销商，这些经销商都很难对付，比彻姆认为这样行不通，他告诉我：“这些小孩像春天的嫩草一样，去了只能给母牛当点心。”
“作为一个人，最重要的是判断力和常识，这就是人比猩猩强的地方。”他有时也很直接，他常说：“赚钱，其他都别管，我们在追求利润的制度下做事，其他都是废话。”
比彻姆常说良好的常识和判断力是只可意会而不可言传的。他说：“李，你要记住，‘作为一个人，最重要的是判断力和常识，这就是人比猩猩强的地方。’记住，马比人强壮，狗比人友善，所以如果你分辨不出一滴马粪和一滴香草冰激凌（许多人都不会），那就太糟了，因为这样你绝不可能成功。”
他容许犯错，如果你愿意为自己的错误负责，他会说：“记住，人人都会犯错，但麻烦的是很多人不认错。他会想法子把错误归咎于他的老婆、孩子，甚至他的狗或者天气，但不是他自己。假如你做错了事，不要找理由，到镜子前面反省一下，然后再来见我。”
在销售会议上，比彻姆会用几分钟列举出所有他最近听到的车子卖得不好的理由，这样就没有人敢再找那些借口了。他尊重能够面对失败的人，他不喜欢有人老是为自己的失败辩护，不求改进自己以迎接新的挑战。比彻姆有勇有谋，对于下一步该怎么走他预先早就考虑好了。
第三章事业起步（4）
他嗜好抽雪茄，即使医生要他戒掉，他也没办法和雪茄分开。他开始把未点燃的雪茄衔在嘴里嚼，经常从口袋里拿把小刀把咬过的部分切掉。每次会议完毕，你会以为刚才有只兔子在这里，桌上留下一堆烟丝，看起来像是兔子的粪便。
必要的时候，比彻姆也会很严厉。在1970年庆祝我当上福特公司总裁的晚宴上，我终于鼓起勇气当众告诉比彻姆我对他的感受，我说：“没有人能够取代比彻姆先生在我心目中的地位，他是我的楷模和偶像，不仅是我的良师，更是不断鞭策我的严师，我爱他！”
摸出窍门
在我越来越有自信、越做越好的时候，比彻姆任命我去教经销商如何销售卡车。我还写过一本手册叫《雇用和培训卡车推销员》。无疑，我放弃工程技术工作的决定非常正确，这里才是真正让我有所作为的地方，而我乐在其中。
和在大学一样，我在切斯特的成功不仅是因为我个人的努力，也是因为我在适当的时机找到了适当的位置。福特汽车公司那时正处在改组的阶段，有许多晋升的空位，而我抓住了机会。不久，比彻姆又派我到了更远的地方。
我像巡回推销员一样，带着我的法宝——幻灯机、海报和图表，在东海岸各城之间奔波。我常在星期天晚上到达指定的城市，然后给福特卡车经销商上5天培训课程。我整天谈的都是如何做销售。就像做任何别的事一样，做久了就摸出窍门了。
由于工作需要，我必须打许多长途电话。那时没有直拨电话，讲话必须由接线员转，接线员先问我姓什么，我说：“艾柯卡。”他们通常不知道怎么写，每次想讲清楚都很费事，然后接线员再问我的名字，当我回答“利多”以后，他们常会笑出声。后来我对我自己说：“我不要这个名字。”从此我称自己“李”（Lee）。
在我第一次去南部之前，比彻姆叫我去他的办公室。他告诉我：“李，你要去我的家乡之前，我要告诉你两件事。首先，你讲话的速度太快了，要放慢一点。其次，他们不喜欢你的名字，现在我告诉你怎么做，你可以对他们说你有个有趣的名字——艾柯卡，而你的姓是‘李’，南方的人应该会喜欢的。”
南方人果真喜欢。每次上课之前我就这样介绍我的姓名，他们都乐了，我完全解除了那些南方人的戒心。他们忘了我是意大利裔美国人，很快，他们把我当成了他们的一员。
我坐火车各处旅行，工作非常努力。南部所有的推销员和经销商我都认识。我也遇到过许多难以克服的障碍和猜忌，但我很快乐。我希望自己成为汽车行业里的一员，现在我终于达成所愿。
第四章财务专家…数豆子的人（1）
在企业界，财务人员常被称做“数豆子的人”，他们的特长就是出色的理财能力和分析技巧。
在切斯特过了几年好日子之后，我遭遇了一次意外的挫折。20世纪50年代初期发生了一次不太严重的经济衰退，福特汽车公司决定大幅度裁员，有三分之一的推销员被解雇了，其中包括一些我最好的朋友。我想我很幸运，只被降级留任，当然在那时候我并不觉得自己幸运。有段时间我很沮丧，我开始想去做食品生意。
但如果你真的认为自己走对了路，那么即使遇到挫折，也会坚持做下去。低潮时期过去以后，我开始加倍努力，几个月后我又升回原位。人生难免经历挫折，但你必须小心面对挫折。如果我当时颓废下去，我可能早被炒鱿鱼了。
丢鸡蛋促销的恶兆
1953年我升任费城区的销售副经理，不管经销商卖得怎么样，汽车每天从生产线上生产出来，我们就必须想办法把它们卖出去。你要学会如何很快想出办法来解决问题，否则就会遭遇问题——很快！
天有不测风云。1956年我真是非常倒霉。那年福特汽车公司决定重点宣传汽车的安全性而不是汽车的性能和马力。公司推出一系列安全措施，包括改进仪表板和防震垫，工厂也制作了一部影片让我们放给经销商看，内容是汽车乘客头撞到仪表板时，由于有新型防震垫，所以安然无恙。为了说明这一点，影片介绍说新型防震垫很厚，如果从两层楼上丢一个鸡蛋下来，鸡蛋会弹起来而不会摔破。
我被这个点子吸引住了。我不是让推销员通过电影来了解防震垫的功效，而是很戏剧化地利用丢鸡蛋来作为促销手段。在约1100人参加的地区销售会议上，我开始介绍专为1956年新车所设计的这种性能优异的防震垫。我把垫子拉开放在讲台上，然后夹着一盒新鲜的鸡蛋爬上很高的梯子。
我学到了两个教训：第一，在推销大会上不能用鸡蛋做表演；第二，在走向顾客之前，对准备要说的话和准备要做的事一定要预先演练。我丢下的第一个蛋没落到垫子上，打得满地都是，观众哄堂大笑。第二次我小心瞄准丢下去，但扶着梯子的助手偏在那时移动了一下，结果鸡蛋砸到他的肩膀，再度惹得哄堂大笑。第三个和第四个鸡蛋落到了垫子上，但却很不幸都被碰破了，第五个鸡蛋，终于得到了预期的效果，大家起立为我喝彩。那天我学到了两个教训：第一，在推销大会上不能用鸡蛋做表演；第二，在走向顾客之前，对准备要说的话和准备要做的事一定要预先演练。
那天丢鸡蛋，不少蛋液溅到了自己脸上，最后成为我们1956年新车销售不佳的恶兆。我们以安全为主题的推销策略是个失败。虽然活动设想得很好而且大张旗鼓，但消费者的反应却很冷淡。
1956年福特车在全美各地的销售情况都不好，而且我们区域最差。鸡蛋事件后不久，我又想出了一个点子，希望这回管用。我决定任何买1956年福特新车的顾客都可以先付20％的首付款，然后往后三年每月付56美元。这是人人付得起的付款条件，我希望能够刺激我们地区的销售，我喊出“56年付56美元”（56for56）的口号。
结果这个汽车分期付款的办法非常有效，“56年付56美元”大受欢迎，三个月之内费城区的销售量从全美倒数第一变成全美第一。福特汽车公司副总裁罗伯特·麦克纳马拉（后来曾任肯尼迪政府的国防部长）非常赞许这个计划，而且将它作为公司全美销售策略之一。他后来估计公司至少因此多卖了75000辆车。
双喜临门
经过10年的艰辛，我突然一夜成名，连总公司里的人也开始谈论我了。我已在基层苦干了10年，现在总算有了大的突破，前途骤放光明。我被升为华盛顿特区的经理。
喜上加喜，我结婚了。我太大玛丽曾是福特切斯特装配厂的接待小姐。我们在费城斯特拉特福饭店为推出1949年新车举行的展示招待会上认识，我们恋爱了好几年，但由于我经常出差，我们的婚期一再推迟。终于，1956年9月29日，我们在切斯特罗伯特街的天主教堂结婚。
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第四章财务专家…数豆子的人（2）
之前玛丽和我花了几个月的时间在华盛顿找房子。然而我们刚买下一幢房子没多久，比彻姆就打电话通知我：“你被调到别处了。”我说：“你别开玩笑了，我下星期结婚而且我刚刚买了房子。”他说：“很抱歉，如果你还想领薪水，就到迪尔布恩去领。”我不得不告诉玛丽我们突然要搬去底特律，而且在度蜜月的时候还要告诉她蜜月完了之后，我只能在马里兰州我们可爱的新家待一天，然后就得走。
比彻姆已升任福特部门主管汽车和卡车销售的负责人，他把我调去做他负责全美卡车销售的部门经理。不到一年我又调任汽车销售部门经理。1960年3月起我同时担任这两个职务。
我第一次见我的新老板麦克纳马拉时谈起了铺地毯的事。虽然我很高兴晋升到福特总部，但我很担心我在华盛顿购置新房子所花的钱。麦克纳马拉叫我放心，说公司会买下我的房子。不幸的是，玛丽和我刚花了相当大的一笔钱——2000美元铺了地毯，我希望福特汽车公司也能补偿我。但麦克纳马拉摇头说：“我们只是买房子，但别担心，我们会用你的奖金来补偿你的地毯。”
听起来还不错，但我回办公室以后再一想：“我连不包含地毯费用的奖金有多少都不清楚，我怎么知道自己吃亏了没有？”回想起来，整件事显得十分可笑，麦克纳马拉和我后来谈起这件事时都笑了起来。那个时候钱对我而言比声望和权力更重要。
精明小子的加入
麦克纳马拉在11年前加入福特汽车公司，是一批“精明小子”中的一员。1945年亨利·福特二世（老亨利·福特之孙）离开海军接手了他祖父问题丛生的大工厂，他当时急需的是管理人才。亨利运气真好，有人找上门来，而亨利也非常聪明地抓住了这个机会。
大战结束不久，亨利收到一封不同寻常的电报，是10个年轻的空军军官发来的。电报上说他们想与亨利谈谈“管理的重要性”，并将国防部长列名为他们的介绍人之一。这10位军官曾在空军统计管理局，他们希望作为一个整体继续在民间企业工作。
亨利把他们请到底特律。领导这些军官的查尔斯·桑顿介绍说，他们这批人可以提高福特汽车公司的效益，就像他们为空军所做的那样。桑顿同时向亨利提出，如果认为他们不错，就必须全部雇用。聪明的亨利答应了，虽然那时他们没有一个人懂得汽车。这些人中麦克纳马拉和米勒后来成为了福特汽车公司的总裁。
这些空军军官加入福特汽车公司时也是我成为见习工程师的时候，他们也完成了他们的巡回课程，但他们不是和我们一样学习制造汽车，而是学习公司的经营和管理。他们用了4个月的时间在公司各个部门学习，而且问了许多问题，大家开始叫他们“问题小子”，后来因为他们在福特表现突出，大家才开始管他们叫“精明小子”。
麦克纳马拉和其他精明小子以及公司的其他主管有明显的不同，许多人觉得他缺少亲切感，我也觉得他显得很严肃。他很少笑，但和比彻姆在一起