按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
很多时候自己也不明白自己的目的和立场。
第三剑就是虚假反对意见了。在谈判过程中，对方往往用很多借口、虚假反对意见来迷惑你。确定虚假意见，寻找真正的反对意见，在沟通总很重要。但如果可以从对方的虚假反对意见中找到一条可以利用的，能帮助我们把事情处理得更好。
第二招：问。
为什么说是问呢？我们以前讲听很重要，为什么听很重要，因为有沟通障碍。会不会有这样一种情况，你准备好了去听，可是你听半天对方不说了怎么办？”
拿虚假反对意见的例子来讲，首先对方抛出了反对意见，而且可能很多条，怎么办？不要着急去判断这是真实的反对意见还是虚假的反对意见，第一步是要想办法让他说完所有的反对意见。
独孤九剑的第四剑：刺探！
刺探分为敏感性刺探与舒服性刺探。这两种刺探可以从字面上去理解它，人往往在被夸奖或者被讽刺或者说中心事时有异常反应。
与刺探对应的就是前面讲的第二剑：怀疑。因为你怀疑是否克服了沟通的障碍，所以你就要去试探是否已经克服了。找到真正的反对意见只是刺探的一个作用。防守反击的沟通方式，听其实就是防守，问其实就是确认攻击的突破口。而刺探就是帮助我去找到这个突破口，问还有两剑，帮我们来确认这个突破口。
问的第二剑就是暗示。暗示性的问题是引导对方的思路，问题里面暗藏一个问题。
比如，问题一：你喜欢什么样的女朋友？
比较：你喜欢什么样的女朋友，很多人都喜欢传统的？
分析：问喜欢什么样的女朋友，一般人的反应会在漂亮、有钱、年轻、胖瘦等方面，是否传统不会在第一时间被考虑。第二个问法可以引导对方思维第一时间就往传统方面思考。
《圈单》 第七章 危 机（2）
问的第三剑，转化。接着虚假反对意见讲，我们穷尽了对方的虚假反对意见，也找到了真正的反对意见，接下来我们要怎么做？
没错，处理反对意见，但还要先做件事，那就是转化。你因为这个意见不同意我的方案，那么，如果我处理了这个意见，你是不是就同意我的方案呢？
转化不能忽视。对方告诉你因为价格太高而不能购买，但是否将价格降低就能购买呢？不一定，所以需要通过转化去确认。
转化是将问题从消极方面转向积极方面，将因为这个所以不能转化成因为这个所以能。这样的转化非常重要，是确认对方的需求。
第三招，说。
说的第一剑，就是体贴。体贴就是体贴对方心意，要站在对方的角度思考问题，陈述你的思想，引导他的思想，还要以他能接受的方式、语言、语气、想法、看法来说。比如，我们在超市里的沟通，都从品类管理出发，为什么呢？因为课长、采购都关注的是品类的生意，考核也是考核他在品类上的表现，如果我们能帮助他们做好这个品类，自然他们就会支持我们。还有，我们可以看到很多电视节目里，大人和小孩沟通，大人都会蹲下去，这也是一种体贴。
尊重对方，是体贴的第一要素。从对方的利益考虑，是第二要素。
说的第二剑，就是统率。光体贴不行，体贴别人，从别人的利益去考虑，是打开他胸怀，引导他思路的第一步，最终目的是帮助我们统率他的意见，达成我们的目的。你可以看到很多保险人员，*的销售人员，包括传销等，他们在这一方面都很强。先从体贴入手，取得客户信任，然后再迅速下手，达成交易。统率也分两个方面，要理解统率，先要理解阴阳真经。
阴阳真经说明销售与购买的过程中，有两个方面起作用。第一个方面就是消费者需求，这是公的方面。比如，消费者要买车，要买房。那他的需求就是车和房。然后根据自己的实力和爱好，去圈定一帮参考对像，最后进行选择。在没有进入购买阶段的时候，我们都说他是消费者需求。消费者有这个需求，对消费者来说，是兴奋的，积极的，高兴的，甚至是期待与享受的。
这就是公的，也就是阳。但当消费者来到市场，比如去了某4S店或者楼盘，这个时候他就不是消费者了。他变成了购买者。等他购买了以后，他来使用，他才成为消费者。我们研究消费者需求，可以帮助我们锁定产品，制定政策，锻炼品牌等。但到了销售那一刻，就是购买者的心理在起作用了。比如说车，同一个品牌在长沙有好几家经销商和4S店，选择在哪里买？购买者的心理相比消费者的心理，就痛苦很多，不再积极兴奋，变成了消极、怀疑、彷徨、谨慎。除了他主动认定的，比如直接到超市买艾洁的产品。这个过程好像他不消极痛苦。其实不然，在他认定之前，他的心理已经完成了这个购买者的过程。如果把他放在批发市场去买艾洁或者净洁在旁边做大力度促销，他就会彷徨了。购买者的心理很复杂，有很多心里账户在起作用。现在你只需要记住一点，购买者在掏钱的时候都是痛苦的。
既然购买者是痛苦的，那我们要怎么去统率呢？两点，一是告诉他，你不购买，你将更痛苦；二是告诉他，你购买了，你获得的快乐大于购买掏钱的痛苦。要保证统率的效果，要和体贴一起用。先用体贴取得信任，和他一起去思考，引导他思考，最后告诉他利益。一个小技巧，就是在说的过程中，多用咱们这个词，你获得的快乐将大于痛苦。好处说够，坏处说透，是统率的最好办法。
《圈单》 第七章 危 机（3）
说的第三剑，是结束。
每一次沟通的结束相当重要，不管这个沟通成功与否，结束都要有技巧。前面的八剑都为这一剑服务。
结束第一点，成交。我们可以提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择来完成成交。
比如说，你跟客户体贴完了，统率完了，客户愿意进货了，这个时候怎么办？当然是成交，你可以说，刚好我现在带了这些货，就先给你吧。对不对？成交也是临门一脚，你说重要不重要。刚才讲的提供一个理由，提供一个方案，或者几个方案去选择完成成交都是技巧。
结束第二点，不成交，沟通失败。不管你是否下次再来，你都不能意气用事。生意不成人情在，交个朋友。用一个良好的印像结束销售。
结束第三点，如果只是阶段性沟通，不能说失败和成功，这个时候就可以用一个简单易行的下一步来结束。结束第四点，利用结束。人们往往在谈判、沟通的结束时候心理发生变化。不能让步的条件到最后一刻，也可以让步。80％的谈判条件往往在最后20％的时间达成。还可以利用结束避免走入死棋。比如，可能今天的沟通只能到这里了，再沟通下去就相当不方便，这个时候就要马上结束。如果再谈下去，不但不能成功，还可能适得其反，走成死棋。这个时候就要该结束就结束。可以用个借口，可以沉默，可以走开，可以用一个开放式的问题，比如讨论一下对楼价的看法等等。
李儒依看完，说：“你在他这个年龄有这份心思吗？你看这里面，第一他强调听，这不是一个年轻人能有的修为，哪个年轻人不愿意多说，多显摆？强调听就是强调思考。还有这个阴阳真经，我都没有想多过。我想很多人都没有想到过，一个人在消费与购买的时候不同的心理作用。不过，从这份笔记来看，入其门而未深，总结的还不够深。另外，取这样的名字并不是为了好玩，而是为了好推广，让下面的业务员能记住。
从这些方面我们来分解放大分析，此人经历一定不凡，年轻人一般面子薄虚荣心重，但他没有。做事稳重多思考，眼光也比较独到。如果这个笔记比较全面的话，能够看到购买者的心理不同但是分析又不深，多半是看书看来的，实践总结不够。
恩，好思而喜读，这样的人，一般都有癖爱啊，应该喜欢安静。明白了，为什么他不能和郑挺处理好关系了。不是他与郑挺有矛盾，而是他是不喜欢与郑挺这样的人交往，原来如此。”
曾彦说：“有这么神吗？你不就看了一份笔记，能推的出他是什么人？”
李儒依白了她一眼说：“多用speed分析法，抓住线索放大分析，一个人说的话最能反映他的经历。经验多了你就明白了。不信的话，你有机会去了解了解他就知道了。我看他骨子里更多像个文人，不好应酬，只喜欢做自己喜欢的事，交喜欢的人。不喜欢郑挺，自然也不会喜欢张和平。他的弱点在这里啊。曾彦，你知道以后你要怎么做吗？”
曾彦摇摇头说：“不知道。”
李儒依说：“他的弱点就在他能力太强而性格太弱。这样的人，在生意场上的出现只有一个原因，那就是为了达到目的而出现，达到目的就走。他不喜欢这样的应酬，也不会再工作之外投入更多热情。我猜，他如果没事的话，休息时间是不会花太多功夫去应酬客户、维护客情的。”
《圈单》 第七章 危 机（4）
李儒依说到这里，来回打量曾彦，曾彦今天穿着一身黑衣套装，里面的白衬衣夸张地伸出领子，衬托出她白白的皮肤闪闪发光；敞开的领口像半掩的门，让人往下想里面的诱惑；两个眼睛像会说话的星星，传递着暧昧的深情。李儒依心旌忍不住动摇，稳了稳神，对曾彦说：“他跟你刚好相反。你能力不行但性格较好，他的长处你比不了，但你的长处却是他的短处。用人所长越用越长，给人泡感情却是你的长处。我再给你一个工作办法，泡。我给你说的天和商贸也好，和平商贸也好，挺立也好，还是重点门店的采购等，只要是我们的客户，你都给我去泡着。不管上班下班，你都要去，有事没事，把这些人的感情都维护起来。知道了吗？”
曾彦说：“知道了，你放心啊，让我去泡别人。”
李儒依说：“给你说正事呢。”
曾彦说：“你怎么知道他不去泡啊。再说了，他代表艾洁，不用去泡，那些客户也会主动找他啊。”
李儒依说：“对啊。正因为是这一点，再加上他的性格，他不会在个人感情上去客户多做工作的。他到现在的每一步胜利，都是靠这个，智慧得来的。”李儒依说完指指自己的脑袋，然后接着说：“还有，你是女人，而且是漂亮的女人，不但漂亮还有才能的女人，你愿意去做跟人打交道而不愿意做实际工作，这样的优势，任何男人想跟你去比着泡客情，也比不过你。只要你下功夫，这些客户都会多多少少帮你甚至投靠你。”
听着李儒依夸她，曾彦非常高兴地问：“真的吗？”
李儒依认真地说：“真的。不过不要陶醉，把地图拿来，我们再商量一下市场工作。今年快结束了，但战斗已经开始，市场工作不能放弃。现在刚好是这些零售系统谈明年合同的时候。你和宋明还有挺立配合，全面撒网，但集中资源重点进攻，争取拿下几个重要的系统，在这几个系统里，我们打败艾洁，就算扎住根了。明年再来几个，后年再来几个。一步步下来，我们就能跟艾洁平分天下。”
曾彦一边铺开长沙市区地图，一边说：“你不是这么厉害，还要几年才能与艾洁平分天下啊，能不能快点把艾洁打死最好。”
李儒依瞪了她一眼说：“你以为是写小说拍电影，有这么容易么？我们先天不足，品牌不强，用两三年与艾洁在湖南平起平坐就不错了。艾洁现在在行业里一枝独秀，现在的市场份额比我们高一倍不止。我们抢下他们一个点，意味着多少销量？成功决策者一定要立足实地，树立一个可以达成的目标，不能好大喜功。现在艾洁的弱点就是在市场上的价格，促销力度与陈列费用投入较少，如果我们大张旗鼓地搞，艾洁很可能增加大笔费用预算支援湖南，如果在门店的投入跟我们钱一样多，你客情再好也没用，门店还是会选择支持他们。我们不能用我们的短处去碰艾洁的长处。最重要一点，我们是为自己打江山，每拿下一个门店，你都要去把客情做到手，稳打稳扎，我们需要扎扎实实的市场，不是看上去一片大好，实际每个系统都差的场面。记住了，这个三元还有四喜系统，你看着，一定要拿下来。”李儒依一边指着地图，一边就要教曾彦具体的办法。想起一事，李儒依又对曾彦说：“郑挺他表弟过来，你要给我安排好，我们与经销商之间，没有秘密，知道吗？”
《圈单》 第七章 危 机（5）
曾彦点点头，准备听李儒依讲课。
根据会议安排，沈涛比会议提前一天赶到北京。到了酒店第一件事情就是联系李伟，李伟是艾洁一面大旗，大区经理中的佼佼者，曾对沈涛指点不少，两人之间多少有点师生情谊。不管是否还是直接上下级，沈涛还是想得到他当面的指导。李伟回电话说正在开当届管理培训生的培训汇报会议，今天是没有时间见面了。
沈涛拿到会议安排，原来在大会的前一天先开始了管理培训生的培训汇报会议。沈涛想想自己是公司第一届管理培训生，而这届听说是全国销售总监从宝洁带过来的精英，在艾洁培训了几天，今天是这些管理培训生的汇报会议。这种汇报会议沈涛还是比较熟悉的，当年自己也是通过这样的会议，走上一线销售战场的。
还未在房间里将行李放下，电话就响了，与沈涛同时进公司的另外几位管理培训生来电话要求聚聚。沈涛想这样也好，反正李伟见不着，虽然高智在会议后就要上任，但沈涛还不太想见。一般这样公司会议是大家联络感情的好时候，会议本身很重要，有新的政策培训，是需要认真学习的。会前会后的聚会更重要，与上下级的纵向沟通，与平级同事的横向沟通，既要培养人脉，还要在这样的聚会中相互八卦，打探一些关于公司关于个人的一些消息。人人都八仙过海，各展神通，要在这样的聚会中寻找组织，寻找团队，寻找圈子。不能有人免俗，如果你没有这样的圈子，你都不好意思跟人打招呼。这可是融于团队文化的重要表现。
沈涛他们是公司第一批从应届毕业生招聘的管理培训生，在公司眼里，跟实验室里的小白鼠差不多，所以人数并不多，分到销售部门就更加少了，从销售部门出来，有的从事专业的现代渠道研究，到公司新成立的KA部门。实际上到区域一线销售的就只有沈涛与大张、小方三人了。
沈涛是发育比较早的，已经到了负责一个省的销售经理位置。其余都还在实习岗位上。虽然说这批人不多，加上市场部、现代渠道的稀啦啦也差不多到了十个人。大家先涌进KTV一阵吼，然后找了个饭店一阵塞，最后到迪厅一阵嗨。开始还是AA制，到了迪厅就要沈涛请客，理由就是只有他被提拔，要发扬艾洁公司领导请下属吃饭的优良传统。沈涛自觉掏了腰包，找了个最偏的位置坐下来。从唱歌开始，沈涛就觉得太吵，现在到了迪厅，就更觉得吵。想想以前刚进公司，在北京实习的时候，最喜欢的就是这些娱乐了，不曾想现在如此地坐不住。
沈涛正发呆，发现旁边大张也在叹气。沈涛问，你叹什么气。大张说太吵了，你看看现在最闹腾的都是那些市场部和做现代渠道的。大张这句话说得有点问题，沈涛看确实市场部与做现代渠道的人正闹得很凶，而做区域的自己、大张与小方都在旁边皱眉，小方虽然不叹气但也不说话。
沈涛对大张说：“你不是以前最喜欢玩这个吗？”
大张说：“我靠，那是以前啊。我看这充分说明我们做区域的太累了，我呆不下去了，走吧。小方你走不？”
小方点头，沈涛就找个理由，给大家解释要接区域的同事先走，大杰、小方都点头跟着出门回到了酒店房间。大张一路上说：“现在真的不喜欢玩这么吵的了，是不是成熟了？还不如回去斗地主。”
《圈单》 第七章 危 机（6）
小方说：“斗地主还不是给沈涛输钱。”
大张说：“恐怕不一定哦。”
沈涛说：“怎么了？不保持给我输钱的优良传统了？”
到了房间才知道大张说不一定的原因，这个家伙好久不见，牌技大涨。一边嘴里唠叨着公司各种小道消息，一边眯着眼睛算牌，几回下来，沈涛还能顶得住，小方一会儿电话一会儿短信，只有跟大家做贡献了。
“你怎么这么多电话，小方，打牌不上心，我听说你工作也不怎么上心，听我们领导说的。像我们这样的，是公司的第一批管理培训生，很多人都关注。尤其是你啊，沈涛，你爬得这么快，很多老员工都眼红呢。等等，一把顺子从7到Q，要不起吧？已经没有Q了，除了沈涛你有四个K的炸弹，不然你们输了。”沈涛这把是地主，大张一把顺子甩出来只剩四张牌。小方忍不住对沈涛说，“你敢不敢炸啊？认输算了。”
沈涛说：“怎么不炸？他就三个3带1。”沈涛一把炸下去，直接把大张的牌废了，小方的牌最后也没有顶住沈涛，让沈涛赢了。看大张果然是三个3，小方忍不住问：“你怎么知道他是三个3，都没有出过3啊？”
沈涛还没说话，大张就说：“是没出过3，但是我出过单牌，出过对子，我不是沈涛的上手，不用担心出小牌会放走他的小牌，对不对？按道理，我上手出牌的话，应该都出最小的。也就是说，如果我有一个3或者两个3，早就出了嘛。他有一个3，我出单牌出对子都没出过3，就是想留到最后，试探他炸弹嘛。如果他不炸，我们不就赢了，对不对？逻辑推理你不会吗？”
小方说：“没有你们厉害。”
沈涛对大张灵敏的反应刮目相看：“几个月你厉害了啊？你刚才说有人说小方工作不上心是怎么回事？”
大张不由自主放低声音说：“靠，你们不知道吧？这个总监来了，要调整人事，肯定的啊？沈涛，你有李伟保你，我这边大区领导也还推荐我，小方你平时不上心，公司都知道了。我看你比较麻烦。”
小方呵呵笑着说：“是吗？没看到我多辛苦哦，没办法了？那不是你这次能升上去，我没机会了？”
大张低着头说：“好像我这次会议后有个机会吧，反正�