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看看，从区域经理到城市经理到业务员，艾洁团队多少年了。净洁以前一个省就一两个人，基本依靠经销商运作。再看市场占有率，我手上刚好有一份权威调查公司对行业市场的分析，不怕给你看。在全国市场份额上，艾洁的领先地位毋庸置疑，领先排名第二的竞争对手20个点。所以，只要经销商愿意，他没有资金，我们可以支持；他没有市场渠道，我们可以培养。前提只有一个，就是要人和。有天时有人和，必然有地利。今后艾洁与挺立的合作，意愿将是评判经销商的第一标准。不是资金，不是市场，也不看重经销商业务能力，更不怕几个经销商的战争。” 。。
《圈单》第二章 三 金（8）
TOM张嘴要说话，但沈涛不喜欢在别人说话的时候打断别人，也不喜欢自己说话的时候被别人打断，继续抢着说：“这是第一点。第二点，我要说的是，我对销售人员靠经销商领工资的看法。我刚才说，这个季度多拿点，下个季度少拿点也就回来了。而且我们公司考核我们，也不全部是看销售，还看市场。其实说销售人员工资靠经销商发那句话的出发点是不适合我们艾洁的。那样说，是经销商认为销量靠他去创造，卖也好，屯也好。而我的看法是，艾洁有天时有人和，再把市场做好，把地利补上。销量靠市场健康运转，并不需要他屯货，自然对他的资金要求也就不高了。我来湖南虽然时间不长，但对湖南的下一步非常有信心。我这个人，不怕你不信，我不看重短期的奖金，我把湖南生意做好了，公司给我的回报，将不止一个季度的奖金。我还年轻，前途大把大把的嘛。”
沈涛把TOM狠狠一阵驳斥，觉得语气太硬，就柔和一点说：“当然，任何人也不愿意白白丢掉奖金。只是我不愿被这点钱捆住手脚罢了。”
“这么说，沈总你对现在的挺立不在乎了，拒绝我们的合作了？”
沈涛看着TOM阴阴的眼睛，无论如何也不能让我来背拒绝合作的责任，说：“不，我不是这个意思。”沈涛有意停了一下，观察TOM的表情。如果TOM是真心实意来寻求他所说的那样的合作，那么此刻他应该表现出兴趣。遗憾的是，TOM还是阴阴的并略带不以为然的笑容。沈涛底气有点不足，说：“现在挺立有了你。你的经验与能力，将能够改变挺立。挺立的实力应该是资金加你。没有你，挺立就是一个暴发户而已。千军易得，一将难求啊。”
TOM“哼”了一声不说话。
停顿的气氛总是显得尴尬，沈涛想我才不在乎那50万销售。我刚来，这个月完不成指标，没关系，这个月并不体现我的能力。与其他人不一样，很多人一到岗，就急于体现业绩，最后被捆住手脚。放弃指标，放弃50万销售。把希望放在下季度。不要把艾洁湖南的未来与沈涛自己的未来都压在暴发户郑挺与这个看不透的TOM的身上。
沈涛站起来说：“我要去个洗手间了，你先喝茶。”沈涛转进洗手间，打开水龙头，双手慢慢的在水龙头下面搓洗，抬头看见镜子里面的自己衬衣领带，双眉紧皱。衬衣领口有些变形了，领带也看着不顺眼，应该换换了。沈涛下定决心做出一笔预算来，也学学TOM的西装领带。现在与TOM表明了态度，不能接受他的条件，就是这50万，沈涛也不愿意要，他刚到这里，就需要这么一个完不成指标的季度。只有这个完不成指标的季度才能说服公司领导这前任区域经理、肖聪等的问题，才能说明湖南市场的困难性，也才能在最后的业绩前面说明沈涛的不容易与能力。可是看TOM那么诚意，以后还用得着他。伸手不打笑脸人，何况别人还来送大礼呢？这TOM的背后可是郑挺那张财大气粗的肥脸。怎么说才不伤和气呢？
沈涛脑海里突然一闪，连骂自己真是笨。为什么一定要说呢？有的事情不一定要说嘛！
沈涛从洗手间出来，装模作样拿出手机打电话，出门到杨燕办公室。看杨燕正埋头处理报表，沈涛说：“杨燕，离公司结账还有几天，全省打款情况怎么样了？”
杨燕从报表中抬起头来说：“本周五结账，现在还有三天呢。全省按计划打款都到位了，只是离指标还差40万。” 。。
《圈单》第二章 三 金（9）
沈涛说：“好。公司有没有通知提前结账，不让打款？”
杨燕说：“没有啊。还可以打款，你放心，是不是哪个经销商愿意帮着完成啊，太好了。”
沈涛呵呵笑着说：“不要高兴得太早，没那好事呢。你说，能不能出个通知，说公司提前结账，今天开始就不让打款销售了。”
杨燕疑惑地说：“不是还没完成任务么？”
“你不用管这个了，现在你通知全省所有客户及销售经理，提前结账，不让打款了。要打款就下周吧，算在下个季度。知道吗？还有，你这样这样。”沈涛低过头去，悄悄教她下面怎么做。
沈涛回到办公室里，与TOM道了个不好意思，说：“TOM，你的想法，我很相信你，但我直说，我不太相信挺立。现在的挺立也只有你的理念和我们一样。你说郑挺现在全力运作贸易这一块，他的精力全放在你这边，你能腾得开手脚？他能不限制你么？”
敏感的刺探，是沈涛常用的谈判技巧。很多销售人员因为顾虑客户的心情，不敢用，遮遮掩掩。而沈涛一直的看法是，既然生意是双赢，没有绝对的谁求谁，那就一起面临压力。主动的敏感性刺探，可以帮助你抓住主动权。
被沈涛这么一刺，TOM有点吃惊，心里不免开始猜度沈涛的动机。不过，这也确实是自己面临的问题。在不知道如何回答的情况下，TOM不说反问：“你是担心这个问题？”
沈涛横下心要考验TOM说：“是的，很多职业经理人到了家族企业，都会面临这样的情况。”
TOM扶了扶眼镜，有些不高兴地说：“这个问题你不用担心，业务这块我负责。你们有问题找我就行了。今天我给你说的话，我们算数的。”
沈涛看TOM不太高兴了，笑着说：“其实我也是随便问问，而且也确实是担心。希望你能理解。现在很多企业尤其是家族企业，都不愿意放权，导致职业经理人放不开手脚。这里面，都是他们老板自己的问题多一些，跟我们有何关系。你我都是走这条路的，你就是我的模范样板。不管我们怎么合作，我肯定是相信你。”沈涛不管TOM愿不愿意把他和自己拉到一条战线上。但这个话题确实太敏感，不能再继续了。
“对了，能不能问问，听说郑挺以前做很多工程，很赚钱，现在怎么做起这个快速流通品了？你怎么说服郑挺抛开那些工程生意专门做贸易的，这可比较有难度啊。”这个话题有个暗示在里面，郑挺专门做贸易，原因肯定多，但沈涛不知觉间将马屁拍了出去。TOM想不接着也难。
TOM“哼哼”笑了笑说：“这做企业的学问是销售里学不了的，做销售讲究执行，做企业可要有眼光有战略。我跟郑挺沟通的时候，给他强调了企业战略的重要性。做企业一定要有长中短三条线。他做的很多工程，像建筑材料、装修材料等，吃的是关系，有关系就有收获，没关系就歇着，半年不开张，开张吃半年，属于长期作战但受益难定。然后还有安全监控软件系统，属于中期作战中期受益。而快速流通品的贸易呢，是短期作战，天天作战天天有受益的。他以前重视长期战线，不重视这个短期作战，以为工程一赚就赚很多，但有时候半年一年没订单，整个公司就歇着了。这贸易呢，天天运转，天天有钱进，他以前以为这贸易只可以维持公司运转，养住公司不闲着。但其实不是这样。我给他举了很多例子，这世上有三金，黄金、黑金、白金都是赚钱的好买卖。黄金不用说，黑金是煤，风险大，这白金可就是指像洗涤、日化之类的快速流通品。挺立以前的快速流通品生意不赚钱的原因就在于乱，没有规划。品类跨得过多，品牌没有规划，单品过乱，不能相互利用，容易产生内耗。我给他的策略就是几个字，销量带利润，名牌带杂牌。利用名牌的渠道补充杂牌，名牌产品产生销量产生渠道产生谈判权力，杂牌产品产生高额利润。这卖牛奶的，赚的不比卖车的少，生意也不比他小。”
《圈单》第二章 三 金（10）
沈涛听得由衷点头。沈涛一直对TOM的情商持怀疑态度，但对他的工作经验却大为肯定。正在TOM滔滔不绝的时候，杨燕敲门进来。
沈涛当着TOM的面说：“怎么啦？”
杨燕说：“老大，刚才公司突然下发通知，本月销售今天结账，从现在开始，不能进行销售了。”
沈涛不经意地看了一眼TOM，装着吃惊地说：“为什么？我湖南的任务还没有完成呢？国庆节备货怎么办？”
杨燕也悄悄瞥了眼TOM说：“公司已经完成本月销售计划了，公司说要有计划地推进销售，所以不让大家进货了。国庆节备货公司说离国庆节还有几天，周五打款周末发货，准备国庆节的销售，算下月销售指标。老大，你看怎么办？”
沈涛苦笑着说：“既然已经通知下来了，又不是找我商量的。只有这么办了，你赶紧通知全省客户和销售人员。”
杨燕说：“好的。”转身出去了。这是第一次在沈涛的导演下对着别人的表演，杨燕有点紧张地拍拍胸脯，又为这一次表演充满惊奇与成就感。
沈涛叹口气对TOM说：“TOM，看来我这个季度的奖金真的拿不到手了。”
“你不是也不在乎吗？没办法了。”
然后两个人都沉默。沈涛可以肯定的是，TOM在想50万销售加净洁代理换艾洁的长沙唯一总代理权的交换条件，已经有一条实现不了了。这个敏感的谈判终于可以比较委婉地结束。
TOM最终站起来说：“天意！既然如此，告辞了。”
沈涛站起来送TOM。谈判眼见结束，TOM提出的谈判条件被现实否决。但沈涛曾总结销售技巧，谈判的结束将是重要的可以利用的时机。在谈判即将结束的时候，尤其是对方给自己提条件的谈判即将结束的时候，最好的办法是再进攻一次。沈涛想了想，在临出门的时候对TOM说：“TOM，我这里还有一事相求。”
TOM的一只脚已经跨出门口，听沈涛如此诚恳的恳求语气，迟疑地回转身。沈涛继续说：“你也知道肖聪，你看我一出差，他就不上班。听说以前的账也被他弄得很乱，老这样乱可不行，你看能不能帮我们查清楚。这个，可能关系着我们合作的未来。”沈涛说完，将右手伸出，做了个请的姿势，TOM一边被沈涛送到电梯门里，一边琢磨沈涛这话什么意思。他说的“这个，关系着合作的未来”，这个“这个”指的是乱账，还是肖聪呢？
TOM颇具风度地点点头：“够厉害。我会跟郑总好好商量的。”
挥挥手准备告别。TOM突然说：“对了，想起门店的事情。四喜芙蓉店不愿意将国庆节地堆给艾洁，我们的业务员谈了好几次都不行。沈总你是艾洁的专业销售人才，这个店的生意很重要，要不麻烦你亲自去谈谈，把主通道地堆抢过来？等你好消息了。”
电梯徐徐关门，TOM在沈涛的视线里慢慢消失。TOM果然不好欺负，在最后关头还有一次反击，居然要在实地销售上给沈涛一个考试。
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《圈单》第三章 蛀 虫（1）
TOM将沈涛的意思告诉郑挺，郑挺心里也没想着沈涛会答应他的条件，还真让他一个人做全省的经销商吗？不过是去试探而已。这么看来，这小子还真有点想法。尤其是他对肖聪的想法，郑挺报以很大的兴趣。
郑挺敲着桌子，看着公事公办的TOM：“你怎么想的呢？”
TOM看郑挺眯着的眼睛，满脸的肥肉都把眼睛挤小了好几圈，只有当他故意睁大眼睛的时候，你才会发现，原来他的眼睛还是挺大的。不过，不要小瞧了这双眼睛，每次这样眯着的时候，总是在迷茫与得意的背后藏着深邃。
“这个，要老板您亲自拿主意啊，我只负责执行，把挺立的销售按照我们的战略规划做好，就可以了。”TOM从净洁过来，并不是要找个大老板靠着，喝风拍马。郑挺是什么人，TOM清楚得很，有些事还是不掺合的好。
郑挺觉得这话挺有意思，点燃一根烟，透过烟雾仔细打量面前这个人。要是以前，碰到这么一个道貌岸然的人，他肯定要说这是装逼。不过，可以肯定的是TOM不是。这挺立公司，是郑挺半生心血，从街头混混到黑白通吃的大哥再到隐退江湖专做贸易的生意人，郑挺对挺立有清醒的认识。这个公司里，有多少人是跟着自己成长的？有多少生死兄弟？有多少亲戚朋友？他们以前做了多少贡献？郑挺都记得清楚。问题在于，他们现在在干什么，现在能为公司做多少贡献？现在里面又有多少帮派斗争？又有多少人在里面居功自傲，上不服天下不服地，坑蒙拐骗，吃公家报虚假发票？这个郑挺就不清楚了，但是可以肯定的是，有，而且是大大的有。郑挺曾把去年挺立的销售报表仔细查看，大吃一惊，五千万销售额，净利润只有50万。开什么国际大玩笑。稍微翻了翻报销，专管报销审批的王姐给他做业务的表弟一年报销餐饮请客费就有八万，郑挺不用脑袋就清楚里面的猫腻，还没听说过做快销品业务一年一个业务员就有八万的请客费。王姐是郑挺创业就跟着的，当年的功臣，现在是蛀虫，郑挺意识到公司要变了。怎么变，郑挺没有马上把王姐请出去，而是先把TOM请进来。这乱七八糟的家族企业，只有信奉“制度—流程—责任—标准”的TOM能治理的了。
这一点，郑挺没有看错TOM，但另外一点，郑挺也对TOM不那么舒服。TOM公事公办，公平严格，的确好好整顿了公司。可是，他与任何人，都保持着那么一点距离，或许，与公司的人保持点距离是好事，可以让老板放心，也可以让大家放心，不用担心拉帮结派。可是，这个任何人里包含着郑挺，包含着老板。如果TOM是挺立公司的宰相，身为皇帝的郑挺当然愿意宰相与别的大臣都有点距离，可是有一天，皇帝发现这宰相与他也保持着那么点距离。这皇帝就坐不住了。
这人事复杂、裙带严重的家族企业里，居然开着这么一朵孤傲之花。连皇帝都被排在外面。郑挺心里升起一点不爽的感觉。想起最近电视里的《铁嘴铜牙纪晓岚》，这TOM是不就是那个纪晓岚？那我是不是也应该给自己找个和孔罱庀敕ㄔ嚼丛嚼辞苛摇�
还有，这TOM从大公司出来，又一副专业职业经理人的模样，与那传说中的艾洁区域经理沈涛的那副专业腔调太像了。
肖聪，嗯，恩，呵呵，好。郑挺心里有了主意，说不定是个合适人选，开始怎么就没想到呢？ 。 想看书来
《圈单》第三章 蛀 虫（2）
“既然沈涛要我们帮忙，那我们就帮忙吧。”郑挺总结说。
有句话叫与天斗其乐无穷，与地斗其乐无穷，与人斗其乐无穷。TOM也听说过，不过，他总觉得毛主席这话里的意思应该是哲学上的天道、地道、人道，与天斗与地斗与人斗应该讲的是人类面对自然规则、自然演化不屈不挠的发现、发明与发展。可到了很多人那里，与天斗与地斗就不那么重要了，都眼睛盯着与人斗三个字，恨不得把周围的人都斗死。这沈涛是不是？郑挺是不是？面对这样的人，这样的事，TOM都懒得动脑筋。郑挺肯定有想法了，不过TOM懒得去猜。
“郑总，如果我们要帮沈涛查肖聪以前的账，会不会把我们自己给查进去？”TOM站在专业的角度，提醒一下，肖聪的利益都是从挺立转化过去的。
“哦，那怎么办呢？要不这事你去办一下？”
“郑总，我们有约定。”TOM不客气的拒绝。TOM到挺立与郑挺有一个约定，只干该干的事情，只做生意上的事情，而且是“只做事不做人”。那个时候他与郑挺说得很直接：“郑总，恕我冒昧，都知道您是黑白两道呼风唤雨的大哥，我希望能帮你把生意做起来，可是，很多麻烦事我不能参与。”郑挺那个时候哈哈大笑的答应了。
虽然记起了，郑挺还是那么不爽。中国人五千年的皇帝，居然有讲条件的大臣。我的个人魅力到哪里去了？郑挺觉得很失落，但是没办法，只得让TOM离开，自己一个人想办法。
郑挺从名片夹里找到高智的电话，打过去。
“高经理，这度假玩得开心啊，听说回来要做领导了，以后还是要多照顾啊。”
“郑总说哪里话，在湖南你照顾我这么久，不管我在哪里，肯定不能忘了郑总啊。”高智在电话那头说。
“不敢啊。最近有个麻烦事，前两天艾洁那个杨燕到我们公司来对账，听说有很多对肖聪不利的票据被拿走了。虽然不一定会怎么样，但总是不好的影响。而且，有几笔好像还涉及到你，你看，真不好意思。哎。”郑挺语重心长，谎话说得比谁都好听。
电话那头沉默了很久。
郑挺岔开话头：“其实都怪这个肖聪，做事不严密。你说，他在艾洁这么久了，年纪这么大了，还在那里干。艾洁那个公司，他都没有希望升上去了，还有什么好干的。你说，这次你走了，这么好的机会，他都没有升，反而来了个刚毕业没多久的。我看啊，他要是再不聪明地离开那里，迟早要出问题，艾洁公司还能永远养着他？不查他？”
“嗯，他要走了就没事了吗？”听口气，对方有点开心又有点不放心。
“走了还有什么事？走了谁能查他什么？他走了就是糊涂账，什么都在他身上，谁也差不清楚。”郑挺说完也不说话。
对方又沉默了好一会：“可是怎么劝他走呢？走了他又去哪里。”
“高经理啊，咱们合作这么久，我就喜欢你的性格，跟我投缘。我欣赏你啊，我举得你在艾洁那前途，应该是非常光明的。不然我也不操这个心，打这个电话。这样吧，我好人做到底，只要他肖聪愿意，我给他找工作，待遇不会比艾洁差。不过，话说在前面，我不是帮他，我是帮你啊。”
“哎呦，瞧郑总您说的，您的大恩德，我会永远记住的。”
听着高智感谢的话，郑挺