按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
你看我如何”以及800开头的免费服务电话。“我如何”是一个非常重要的问题。常常这样反省，可以尽早避免“脱轨”的可能，还能增强自尊和自信。所以，一定要认真对待观众的反馈，这些反馈意见可能是半年一次的公司工作总结，可能是一句不经意的“哎哟！这样可不太好”，无声的反应当然也是一种反应。 有时候我们真是要恳求别人“多多指教”，但也无须卑躬屈膝以博得他人的称赞或肯定。你可以在自己的留言簿上加上一句：“期待您的赐教”或“您是怎么想的”。当你代表本部门在各部门领导会议上发言时，不仅要注意听众说些什么，还要注意他们的情绪与态度，是否积极，是否异常，是否不耐烦？举个例子来说，如果你写的剧本被某家电影制片厂婉拒说：“对不起，您的作品不怎么适合我们。”你就应该刨根问底，趁对方对自己的剧本还有印象的时候，进一步征求对方的具体意见，即使对方拒绝正面回答为什么不适合他们，你起码也能得知对方之所以不要你作品的真实原因。 寻找买家 要知道你所寻找的东西本身也正在寻找你，观众（顾客）需要什么样的人，你就正是什么样的人，玛莉就曾在互联网上寻找网页设计公司。411查号台及好莱坞新黄页的电子版也是娱乐界非常有用的渠道。她还可以联络自己的学友和以前的客户，请他们提供线索。她还可以在一些头头脑脑那里拉拉关系，在一些猎头公司，如“怪物网”、“金碗网”、“招聘网”上在线投递简历和应聘信。她必须鼓足勇气约见一些电影制片厂的领导或电视台网络设计部门主管，在各种各样的面试中崭露自己的才华。退一万步来说，没有专职工作，就是兼职的设计玛莉也应该去干。 电子书 分享网站
第三步 找准买家 认清自己的品牌观众（4）
吉利娅开列了一张自己熟悉的本地公司的清单，这张清单上既有园艺店、书店，又有店内商品售价更贵一些的小商品店和礼品店，还有当地惟一一家上规模的服装店，还有珠宝店、艺术品店、旅店等也都榜上有名。因为她是那里的经营专家。 我这么些年来一直利用的秘密武器是展会。业内常常会举办各种各样的展览会、交易会，为一些小型有线电视网络和高科技公司提供展示自己的机会，而他们正是我这个品牌策划师做生意的对象。在各个展位上有大量有关各电视公司的节目单和宣传资料，小型研讨班和各种论坛正好为我提供了与那些同样热爱电视事业的人们相互交际的机会——我在其中真有如鱼得水之感。 比如说我在“特纳”工作的时候，我就很注重在业内的展会上会晤各电视公司的同仁。我确实很想了解他们各自的工作情形，盼望能与他们交谈各自的心得体会。我的真诚换来了很好的回应，无论是在展会上，座谈会中还是全行业的大会里，我都结交了很多朋友。如果我不认识，我会请人介绍，甚至毛遂自荐。 当我决定离开特纳开办自己的事业时，我曾利用一次电视业行会的机会征询别的电视台的朋友，问他们是否会与自主创业的自己继续开展合作。这样做的结果是我赢得了“探索频道”和“哈那巴伯拉”（特纳旗下的一家动画公司）的合同。正是这两个单子为创业伊始的我提供了经济资助，并使我深受鼓舞——如果没有这两个合同我可能永远也不能迈出自主创业这一步。 自从我从特纳离职以后，我就更自觉地运用行业展会这样一个平台来树立自己的品牌，在业内的新老朋友中开展生意。即使是十年之后的今日，我还是常常随身携带自己的资料一家一家向新老客户推销自己。 一次推销，多次倾销。 明了自己的卖点，认清自己的观众之后，还需要一点点“侦察技术”来寻找观众的踪迹。几乎所有的领域都会有类似电视业中的展览会。一些网络，如“参网”（）上便有大量有关各行业展会的消息。一定要去跑一跑展览会。这样做会使你保持与有关方面的良好联系。我劝每一个咨询我的姐妹们尽量多地参加一些由公司报销费用的各种会议、论坛、专题研讨会、洽谈会，并且鼓起勇气多给一些人留下好印象。（本书的第六步、第七步将会教你怎样给别人留下好印象），这样做的好处是多方面的，使你获得新生意，找到新工作，或助你在本行业中领先于人，或帮你开创自己的事业。 不可打无准备之仗。 大多数行业都有自己的专门刊物。我所结识的一些女性朋友就订阅了数种专业刊物。无论在家中、堵车时或排队时，她们一有机会就会阅读这些刊物。 同样，大多数行业都已经上网。 “思科”（Cisco System）的招聘专栏一月之中可能登载五十万个工作机会。在本地的报纸和电台中，也常会有你感兴趣领域的各种公开性的研讨会，各大专院校也有各种职业培训，各种人才市场、专门帮人找工作、创业，实现事业成功的职业咨询师或教练也可供你选择、参考。（职业咨询，即运用自己掌握的心理学基础知识帮助他人寻找最适合自己的工作，近来越来越成为心理咨询领域的热门。） 一旦你知道了自身的卖点是什么，同时，也就确定了你的顾客以及顾客的需求，而这通常要经过细致的调查。利用这种方法，你还可以进一步集中、缩小搜索范围，直到找到某几个具体的公司或机构作为重点对象为止。接下来你甚至还可以直接向其中的主事者进行电话或书信征询——他们的姓名和联系方式你都可以得到。 虽然在很多行业中，地理因素因其会对潜在顾客产生影响而显得非常重要，但为了做自己喜欢的工作并获得职业成就而改换地理位置的情况却不多。一般人认为美国的金融中心在纽约的华尔街，但事实上，每一个城市都设有银行和其他金融机构，尤其是几乎每一个大公司都拥有自己（不一定都在同一城市）的金融中心。电影业大多数设在洛杉矶，但在美国的很多州及全世界的其他地方，电影业及其相关产业事实上也大有作为。硅谷号称信息产业的中心，但这一称号也许将不能维持太长时间。在德克萨斯州，马赛诸塞州，科罗纳多州以及南部各地的信息产业近年来风起云涌。当然，有些人只青睐于“大买卖”，宁为牛后，不做鸡首，他完全可以选择某个行业来班门弄斧。本书的案例人物玛莉、吉利娅和劳娜，她们选择的是“遍地开花”战略，你也不妨以此为起点。 主动吸引可能的买家 根据产品和顾客的不同情况，一个公司可能会选择相应的媒体来推介自己的品牌，从纸质媒体到广播、电视直到各种在线宣传网站。各种海报都在尽力吸引顾客对本品牌产品的注意，很多城市的博物馆都学会了用巴士车身广告来宣传自己。 同时，为了赢得草根阶层的注意，越来越多的行销经费正撒向非传统的广告方式。在旧金山湾区的乡村小镇，苜蓿牌乳制品一枝独秀，为了博得当地居民的欢心，该公司雇请了大批扮成卡通“可恼猫”形象的人在各闹市和人群集中的场合免费赠发该公司生产的冰淇淋。由于卡通“可恼猫”的名字Clo与该公司品牌Clover发音相近，因此很欣赏“可恼猫”调皮的双关语，就难怪到处出现排成长龙的人群争相领取“可恼猫”礼品的现象。 书包 网 。 想看书来
第三步 找准买家 认清自己的品牌观众（5）
这正是现在许多公司经常采用的非传统的游击性的促销方式，通过这种方式同样也能获得轰动效应及知名度。众口铄金，往往能使人得到出乎意料的收获。皮埃尔·莫耐尔在他的书中提到一个人，这个人有一次跑到停车场，在苹果电脑公司各高层人员的坐椅上悄悄贴上自己的求职信和简历。① 结果他果然获得了面试机会（但最终未获得那份工作）。虽然这不是我的做事风格，但我们也必须承认，这种做法的确很好地反映了这个人的性格——略显莽撞但的确与众不同。这不也正是“苹果”所提倡的口号吗？ 下面是一个朋友的朋友用来推销自己的例子： 胸卡的作用 康妮是一位颇为成功的女演员，但她新近攻读一个MBA学位，因为她的目标是成为一个制片人，通过别人的介绍，她获得了访问“弗劳雷妈妈一家”剧组的机会。当时，该剧组正在亚特兰大摄制此片，这正是她观察整个制片过程的大好时机。兴奋之余，她又想出一个让别人记住自己名字的好点子，就是在胸卡贴上一张写有自己名字的小标牌。这样，当她周旋于剧组之中，问这问那的时候，剧组成员很快就能记住她的名字。更令人想像不到的是，没过几天，她突然接到摄制组主任的电话，说那天一个职员未能到场工作，于是，组长很快想到了她，希望她能顶替那人的位置……你看，康妮自己甚至没有主动去找那份工作，剧组就邀请她帮他们完成剩余的拍摄任务。 罗莎妮·欧莉娅是另一个大胆表现的人。她是一位不动产律师，以银行业作为自己的顾客对象。为了达到自己的目的，她曾在数种保守的银行业杂志上刊登一系列极具挑逗性的广告。在一幅广告中，身着晚礼服，细高跟鞋的她正优雅地挥舞着高尔夫球棒。在另一幅广告中她又成了嘴上叼着雪茄的女牛仔。最大胆的广告要数她身着宽松罩衫和超短裙的那一幅，她甚至在图片旁边加上这样一句旁白：“这样的律师事务所难道都不能美名在外吗？你敢打赌！”① 她这样的宣传方式也许是过于大胆，引起了国内外的广泛注意和争议。当然其中并不全是赞同。但无论如何，罗莎妮·欧莉娅的确因此赢得了银行业的客户，这种宣传方式也进一步为她树立了业界特立独行者的形象。 大多数人用不着去停车场投简历，也用不着为自己做大幅海报，也不可能像苜蓿乳制品公司那样免费赠送冰淇淋，或像罗莎妮·欧莉娅那样“出格”。我们真正要做的是让我们自己的观众（顾客）能够随时注意到我们。 我的朋友芭芭拉曾经给我讲过一个朋友的故事。６０年代，这位朋友试图迈进纽约杨&鲁宾卡门公司大门。她的哥哥以饲养家鸽为业余爱好，有一天，她灵机一动，向哥哥借了一只鸽子为自己送了一封请求约见的求职信给当时该公司的董事长。信上这么说：“请您把方便的日期和时间等信息写好然后把它插在鸽子踝骨的小套环里，然后放飞它就可以了！” 较少“游击战”色彩的方法还有在猎头网站上替自己做广告，或者登录在线招聘电子公告栏，或各种行业刊物、各大报纸的招聘版。亲临专门的招聘会、见面会等当然是更完全的自我推销方法，另外，我们的简历和其他材料也可以成为绝佳的广告材料（在本书第六步关于包装的部分中我们会详细讨论这些）。主动加入行业协会等组织可以使你增加一点“有目共睹”的味道，当众演说的机会切不要轻易放弃。 玛莉 玛莉为替自己这个网站设计者打广告而冥思苦想，最后她认为设计一个令人一见倾心的个人网站是最好的广告方案。在她的个人网站上，人们首先就会看到她身穿黑色的毛衣和卡普里裤子，长而直的金发上别着一个龟壳状的发夹，笑容可掬而又气质动人的一组连续镜头。这一组镜头是用来引导浏览者穿过亮丽的小径进入色彩斑斓的门扉。在这些门后面的正是关于她各个方面的信息：她的工作经历、教育背景，她对于互联网的看法、对艺术的钟爱以及她的独特个性。 其中还包括她的个人使命以及她能给雇主或客户带来的美好展望。在“邮件屋”中，你可以打开一个窗口发送电子邮件，或点击“交流”图标留下语音信息。整个网站真是既栩栩如生又丰富多彩，她本人则以一种自己也难以置信的优雅风度充当了一回“导游”。 网站制作成后，玛莉向一些重点对象发送了电子邮件，简单地介绍之后，她就邀请对方通过自己邮件中的一个超级链接访问自己的个人网站。结果很快就有数家专门开发新的娱乐网站的设计公司主动与她联系，请求预约面谈机会。 吉利娅 在汇总本地所有可能建立合作关系的中小企业名单之后，吉利娅给每一家公司去信说明自己的服务内容并欢迎他们咨询。在这份名单中，她真正想与之合作的公司不过十余家，当然还有另外六七家，如果可以与他们合作也很诱人。事实上，只要有五家公司与她合作，她就能实现自己的目标。她其实已经认识很多企业老板，与其中不少人甚至关系密切，因此，她给他们的信很自然的各有不同。她决定不管对方是否回信，她都将一一电话确认。这样一来，即使很多家企业的老板并不需要她的服务，这些电话也能帮助她开拓更广泛的联系网络。
第三步 找准买家 认清自己的品牌观众（6）
劳娜 劳娜决定对她的老板们进行一次闪电式的个人品牌袭击攻势，好让他们牢记她的名字，宣传自己作为传播专家和教练的“个人品牌”。她的第一个步骤是让那些在过去半年里请她帮过忙的高层经理们每人给她写一份简短的见证材料。 然后，她着手制作了一份极其精炼的月度演示通讯。该通讯以卓有成效的演示为中心，内容包括从报纸或互联网上摘抄下来的有关该主题的引人入胜的文章、公司近期演示会焦点以及“我最尴尬的时刻”特写（她在第一个步骤中从高层经理手中得到的）。很快全公司的人都被这份通讯吸引住了。 第三步，她趁势说服了公司的合伙人同意开办半年一次的专门研讨会，通过这种学习机会，使有关人士掌握演示技术，把握听众反应。 你也可以通过表明自己能满足某种需要，解决某个问题，或做出某项贡献的方法来引起有关方面对你的重视。要知道，在很多情况下，某个尚需满足的需要或尚待解决的问题本身都要由你自己来主动提出或宣传。这是我获得第一个“真正的”工作机会后的亲身体会，而且我现在仍在身体力行，并且觉得屡试不爽。 我的第一份工作 作为亚特巴玛莎学校女生联谊会会长，我从其中获益良多。其中之一就是我有机会认识一些会员父母中的成功人士。在我上大四那年的２月，就有这样一位家长带着他的女儿出现在我们女生联谊会的门前。这位家长双手紧按着自己女儿的双肩，就像展示某种珍奇礼物似的对我说：“她叫安，我们想见见会长本人。”然后我们一起共进午餐。席间我大谈特谈学校和女生联谊会的姐妹感情。安的父亲，奥尔列威森先生问到我的未来打算。当我告诉他自己准备进军音乐事业时，他极为兴奋地对我说：“太好了！你知道吗？我拥有南部最大的音像制品连锁店。”他随后告诉我，一旦打算好就可以去他那里谋职。 我老爸曾经告诉我，当机遇出现的时候一定要抓住它。于是，数天之后我跳上了一辆开往亚特兰大的车，专程拜访安的父亲。他对我非常好，但他也坦言自己头脑中并没有想到某个具体的工作职位，而且的确不清楚我究竟能为他做点什么。我决定当场为自己创造一个岗位。 于是我开始就他的连锁店——“斑鸠音像”提出许多问题。我记得一共提了四十个问题。其中有：他采取什么样的广告策略？谁负责整合各连锁店之间的广告行为？策划了哪些专门的广告活动？只上面几个问题，我就知道安的父亲正缺少一个专门人员协调全公司的广告宣传、负责专门公关活动的策划及店面系列标志的设计。结果安的父亲答应以15000美元的起薪请我专门负责上述事务。对于我这样一个初出茅庐的学生来说，这样的待遇简直是个天文数字。除此之外更重要的是，我得以跳过最低层的诸如“助理”、“ＸＸ销售”一类的岗位。 后来我在那里一直干了三年，那份工作也确实越来越有趣味，激动人心。当我离开的时候，我们已在三个州拥有一百多家连锁店，另外我还编辑了一份内部通讯，建立并管理着一个内部广告部。而那年我才二十三岁！ 将自己置于特定对象的眼光之下往往并不轻松。如果你的对象是一家公司，那么你就需要参加各种面试。为了获得面试机会，你又需要上网查询，从数目庞大的招聘信息中筛选出四分之一或更小比例的信息进一步联系。这又需要分辨、定位和优选比较的功夫。比如说，劳娜的计划是通过引起老板们的注意，叫他们不再只把她看做一个称职、努力的一般雇员，而把她看做他们整体市场推广行动的重要合作伙伴。她不满足于只作为局部小顾问的角色，她的目标是成为整个公司的战略策划者之一。吉利娅则把自己从单纯的会计重新定位为企业的管理人才。玛莉的重新定位更加激进，从公司财务到网站设计，西海岸到东海岸。 有时候，这些看起来似乎不过是琐碎的名分问题，但明确的语言表达的确是品牌明确定位所必须注重的因素。否则何以吸引自己的特定顾客呢？ 找出竞争对手 要想成为一个好品牌，除了买家外，还需要注意市场中的另一个重要因素——竞争对手，即那些与你拥有相类似的东西的人。其中不仅包括别的应聘者或与你争夺客户的其他公司，也包括你的同事或别的合作者。 正如我们需要摸清买家的情况一样，我们也要对竞争对手的情况做到“知己知彼”，搞清自己所处的竞争形势。要像“百事可乐”紧盯“可口可乐”那样，密切注视你的竞争对手的一举一动。 这就需要随时进入状态，密切关注业内的有关动态，在你兜售自己东西的同时，不容自己的眼睛放过同一卖场其他对手的任一动作。 与一般想法不同的是，竞争并不必然是一件坏事。各个品牌之间的竞争，会促使各家做得更好、提供更多服务或表现不同特色以突显自己的品牌，另外，今天的竞争对手也许会成为明天的合作伙伴。 奥尔和劳娜·瑞姿在他们合著的《22条不变的品牌法则》中，关于“伙伴关系法则”，他们这样写道：“为了树立整个行业的形象，任何品牌都不应排斥别的品牌。”“选择可以刺激需求。”“顾客重视竞争是因为选择性被他�