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儿子兵法-第25章

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一面付钱,心里一面得意: 

  “3折再去掉50,算起来不到折,这下总该捡到便宜了吧!” 

  然面,容易得到的胜利,似乎都不大能持久,等车子开动以后,我就觉得有点不对劲了: 

  “喊价750元的东西,175元块也能卖?天下只有错买的,没有错卖的,我真的是赢家吗?” 

  于是随口问了坐在旁边的导游,这样的东西,这样的买价划不划算?但导游并不直接回答我的问题,只是轻描谈写地问了一句: 

  “你喜欢画吗?” 

  “还好。” 

  “如果你喜欢,明天到镇江时,我带你去一家专卖绢画的店参见,比这个更好的画,每幅不超过75块,你可多买几幅。” 

  听得我当场愣住,半天说不出一句话来? 

  所谓“物离乡贵,人离乡贱”。在外地被“宰”,是因为人生地不熟,还情有可原,但在自己的“地头”上,又怎么说呢?请看另一个例子: 

  例:几个月前的一个假日,我陪太太逛假日花市。在花摊丛里有一对模样很正派的夫妻,正在向来来往往的人们推销一只博美狗;由于太太很喜欢小动物,所以,我们也过去一探究竟。 

  博美狗是一种很可爱、很漂亮的宠物狗,大概多数人都会很喜欢。由于平常工作极忙,根本没时间培养嗜好,更没有时间去亲近小动物;所以,我对人以外的生物都没有什么特别感觉。但眼前这个小东西实在太讨人喜欢了,忍不住多摸了它两把! 

  太太就更别说了,女人天生就有一种母性,面对这个既善解人意,又美丽柔弱的小宠物,更是爱不释手,于是开口询价: 

  “老板,这狗要卖多少钱?” 

  “这种狗的行情通常都要7500元以上,纯种的更贵。这只就是纯种狗,不过因为跛了一只脚,半卖半送啦!只算你3000元好了!” 

  3000元!我倒吸一口气,乖乖!没想到狗的行情这么好!难怪满街狗店,算了,反正老婆生日也快到了,就当是给老婆的生日礼物!买吧!于是我本能地开了个价: 

  “2000元!2000元我买了。” 

  “已经很便宜了,不能再少啦!你去打听打听,3000哪能买到博美,我这还是*呢!你买回去,一年后!就可生一大堆小狗,几十倍都回来了,别杀我价了!” 

  不降价让我买,门儿都没有。扯了半天,老板还是不肯少,看看老婆还把它抱在怀里“卿卿我我”,难怪杀不动,于是我拉着老婆,掉头就走。 

  才走开没几步路,老婆就忍不住大声埋怨: 

  “干嘛把我拉走,这狗既可爱、又怪可怜的,光看它注视我的眼神,就被它给迷住了。虽然跛了一条腿,但人家也降了价了,不过才3000嘛!又不是买不起,我们还是回去把它买下来好了。” 

  价钱杀不动,老婆又这么喜欢,可真两难啊!没办法,只好对老婆说: 

  “等我们逛完这圈回来,如果它还在的话,就表示和我们有缘,到时候我一定买给你!” 

  “好!到时候你可别后悔,说话算话喔!” 

  一个钟头后,我们又回到原地,小狗还在,于是两人又走过去。这一次,老婆听我嘱咐,不再去抱小狗,我则又去找老板杀价。 

  又扯了十几分钟,对方还是不降价,眼看着老婆一直在旁边用“热情”的目光看小狗;用“冰冷”的目光看我,没办法了!我当场掏出2500元,对老板下了最后通牒: 

  “2500块,你要卖现在就成交,否则我就走了!” 

  最后成交价是2575元,外加一个狗笼子,以及一包“狗食 

  
  一回到家,老婆立刻帮狗狗洗了个大澡,还要我开车去附近的超市买一大堆“美容用品”回来,零零总总又去掉了500大洋! 

  当天晚上,全家人都沉浸在狗狗带来的喜悦里。这狗也真可爱,没事就用一只大眼睛温柔地看着你,然后走过摇摇尾巴,安静地躺在你脚边。唉!可无休止窝心哪!看来这2000多块还真值得呢!就这么开开心心地过了3天。 

  有天早上起来,我发现小狗已不像往常那么活泼,心想大概是昨晚没睡好,多睡一下也就没事了,就没特别注意。 

  到了晚上,才刚喂它吃过没多久,居然开始呕吐,本以为是狗食不对味,赶快又听朋友建议,上街买了几瓶鸡精,折腾了一个多小时,总算把它给喂好,哄睡了。 

  第二天一早,狗狗根本起不来,轻轻地抚摸它,它没多大反应,只是偶尔无力地睁开眼睛看我一眼,又后期昏昏沉沉睡去。这下子,好像真的不对劲了,只有带去找兽医了。 

  到了医院,经过一番例行检查后,医生告诉我: 

  “八成是肠炎。” 

  “肠炎会怎么样?” 

  “博美狗最怕肠炎,一旦得了,机会都不大。” 

  “怎会呢?4天前一带回家我们都很注意卫生问题呢?” 

  “你注意,但狗店里注意不了;狗多病杂,而且会彼此传染,防不胜防。我看你这狗的肠炎还不是三五天而已!你看这温度计上都是血!” 

  说完,从肛门里把温度计抽出来,果然有明显的血迹,这下我迷惑了: 

  “可是,4天前买回来的时候,它很活泼啊;要不,我也不会买了。” 

  “这就是重点!卖狗的人会给狗打类固醇,这玩意儿一打,保证活蹦乱跳,既能吃又能跑,卖相好得很!” 

  这下我有点明白了,疑点也开始多起来: 

  “医生,你看我这狗纯不纯?” 

  “纯度大概只有80%,真正的纯种是很贵很贵的!养这种狗一定要过了6个月才会稳定,6个月之前都不是属于你的!我看这狗只有个把月大,生命力当然脆弱,会得肠炎并不奇怪!” 

  天哪!还有这回事,那老板怎么都没说,而说的大都是错的。 

  平常老以为自己是买卖老手,这下好了,花冤枉钱不说,老婆恐怕要难过死了!唉!就算缴学费吧,先把事情弄个清楚再说: 

  “医生,你看这狗值多少钱?” 

  “正常的话,大概两千多块,不过你这狗缺了个脚掌,一般人都不会要;宠物狗就是要漂亮,顶多500块打发。” 

  500块!我花了2500,还自以为占到便宜呢! 

  “你看这脚掌怎么会断?” 

  “可能是老鼠咬的。” 

  “但店主人说是大狗咬的呢?” 

  “怎么可能?如果是大狗,整条腿就没啦!不会只是脚掌而已!” 

  ……。 

  这下我全明白了,这次是彻彻底底上了当,但花了钱还未必消得了灾呢! 

  果然,我虽然再花了200多元,住院、吊点滴,请医生全力救它,但当晚11点多,医院还是打电话来:“你们家狗狗5分钟前走了?” 

  不过5天时间,付出了将近5000元,以及老婆一双哭红的眼睛。乖乖!我学费也未免太高了! 

  然而,耗财无妨,总得取回点代价。自己检讨的结果,在整个买卖过程中犯了3个错误: 

  一  过程中,老婆爱不释手泄了底——卖方知道我有强烈的购买意愿,所以价钱杀不动。 

  二  再回头议价,又一次地被人家摸了个清清楚楚;冤大头就是你啦——目标早被锁定。 

  三  对方利用传达错误信息来摸底:错误的狗龄、错误的受伤过程、错误的价格(不纯的价格就是2000元)……已被知己知彼,焉不百战百败! 

  战场上有百战百胜的名将“韩信”,但商场上却不可能有永远不败的赢家。现代社会中何止360行,每个待业,每个领域的学问都深不可测,而且绝不会有毕业生。休说隔行如隔山,就算在自己专业的本行,不仅一山还有一山高,只要稍一不慎,就会头破血流。能不谨慎以对乎! 

  以上两个经验给我最大的教训就是: 

  决不轻易主动进入自己陌生的战场。 

  决不轻忽任何一个买卖的对手。

应变篇(六)
6??????? 中国人的“感觉”买卖 

  笔者投身房地产行销5年多,经历的谈判场面数以千计,深深觉得: 

  赚中国人的钱——难哟! 

  然而,有时候又觉得: 

  想赚中国人的钱——满容易的! 

  为什么会有这么两极化的习得呢?因为就中国人的民族性而言,根本不作兴“一翻两瞪眼”式的买卖;因为其中有个很微妙的心理因素: 

  “感觉”! 

  “感觉”是种很情绪,很抽象化的心理现象;很难言传,只能意会;而意会的深浅又全凭经验和历练。 

  一般的第一线行销者往往不会注意到,当客户第一眼望到你的时候,可能已经下意识的给你打了个分数。你的长相、口音、穿着、举止、表情、握手、谈吐,甚至第一声招呼所给他的印象,就已经替未来的买卖谈判奠下了成或败的基石了。 

  例:笔者就曾目睹一位朋友在3分钟之内,直言拒绝一位美丽的行销人员。而在此之前,为了这次的会面,行销事先曾打过无数次电话,是费了无数心神才争取、安排到的。事前准备工夫可能花上好几个小时,甚至好几十天,结果在3分钟内,就把得之不易的机会给丢了,为什么? 

  事后笔者问朋友: 

  “都还没进入正题呢?怎么就把人家给‘三振’了;尤其这行销小姐长得这么漂亮,多看两眼也不错啊!” 

  “唉呀!李兄,你有所不知,她刚进门那一刹那,我就知道这笔买卖砸了。我生平最怕香水味,尤其这位小姐身上的香水,也不知道是什么牌子的,浓烈刺鼻,我一闻就想吐。冷气房里的气味又历久不散,她呆得愈久,我愈麻烦;我足足忍受了3分钟,已经很客气了!” 

  “那她明天再打电话来,怎么办;总不能莫名其妙,就这么拒人于千里之外吧!” 

  “我会交代秘书小姐,不要把电话接过来,我宁愿闻A菜的味道(注:我这朋友生平最恨A菜,曾扬言饿死不吃),也不要闻她的香水味,简直恐怖啊! 

  咦!A菜我满喜欢吃的,那香水味我也不讨厌;但偏偏就有人“恨之入骨”。这位行销小姐败得可真冤哪;然而,没办法,这就是“感觉”问题;而且是没有公式可套用的。 

  反过来说,如果“感觉”好的话,买卖成交机率将大增,说不定价钱反倒成了次要的问题。套一句台湾俗话:“爽就好”!反正见者有分,有钱大家赚!有好处,大家一齐来嘛! 

  由于买卖受到“感觉”所主导,所以有时候谈起生意来倍加困难;不但买卖不成,连“仁义”也不在了! 

  例:几个月前有一天,笔者搭朋友便车回家。在某路口,发现一辆求售的奔驰一九OE。由于车价很便宜,朋友是个车迷,对车又颇内行,碰到这种“俗搁大碗”的好货,忍不住下车一探究竟。 

  东摸摸,本看看,感觉上,车况似乎满好的;于是兴致大增,随即用手机拨了电话过去: 

  “喂!想看车对不对?” 

  电话才刚响,对方就先开口。 

  
  “是啊!请问我车要卖多少?” 

  “你不会看吗?上面有标价。” 

  “卖这么便宜,是不是事故车?” 

  “有碰撞过,你就不要买啊,问这么多!” 

  哇塞!这家伙是不是吃了炸药啦!这么冲!回头看车子,实在物美价廉;朋友还是憋着一肚子火,很客气地请车主出来,全面地仔细看看车。 

  车主说5分钟内赶到,但好几个5分钟过去了,还是不见踪影;几度想想算了,于是打电话过去,对方却回说早出门了,应该很快就到。弄得两人等也不是,走也不是。就这样,前前后后耗了半个多钟头;最后实在不耐烦了,正准备离去时,这位老兄才大摇大摆地晃过来,手里还保持着一个咬过的汉堡,用一种漫不经心的口气对朋友说: 

  “是你要看车吗?” 

  天哪!“买卖”做这么久了,还是第一次领教这种卖东西的绝活儿呢!这似乎不像是做生意,反倒比较像我们在向他借钱呢! 

  算了,和气生财嘛!反正是来买车,又不是买人。于是,忍住气,打开引擎看,看看后行李箱,把全车上下都摸摸瞧瞧。确实没经过碰撞,朋友的更加挺满意,顺口就问了一句: 

  “车况是满不错的,但为什么卖这么便宜呢?” 

  这老兄一听,斜着眼看了朋友一眼,一面抖着腿,一面眼睛瞪着汉堡,看都不看人一眼;然后面无表情地,从嘴巴里吐出3个字: 

  “我高兴!” 

  话才刚说完,我就注意到朋友嘴角露出一丝冷笑。看样子,这笔买卖是谈不成了,不过,朋友还是很客气地要求试车。 

  这一次,对方的反应更直接: 

  “价钱没谈好,不能试车。” 

  哇塞!这简直欺人太甚!是可忍,孰不可忍?正要示意朋友放弃时,没想到他还是很耐性地问: 

  “多少钱可卖?” 

  “牌子上写得清清楚楚,你不会看吗?” 

  这时候,朋友反而变得更冷静,更客气了: 

  “这车确实不错,价钱也还可以,你意思意思,少一点我买了!” 

  “不行,少一毛不卖,你要杀价就别谈了。” 

  “好吧!就这个价;不过,我身上没带什么钱,能不能请你到我那里收钱?我立刻和你银货两讫。” 

  “不用了,你想买就回家拿钱,我可以在这里等你;不过,我只等半不时。” 

  “我家住中坜,半个小时来回不可能。这样好了,你和我一起过去;等你拿到钱后,我们再一起回来这里交车,这样大家都方便嘛! 

  对*得有道理,于是两人上车,直奔中坜。在中坜市区内东转西绕了老半天,最后在一条小巷子内的冰果室门口停下来,朋友帮车主点了一份饮料,然后说: 

  “我老婆若知道我又要换车,一定会反对;这事最好别让她知道,你在这几等我,我拿了存折马上出来,最多不超过10分钟。” 

  说完,就把车子开走,很快上了高速公路,直奔台北。至于那位车主仁兄到底等了多久,就不得而知了,但可以确定的是,光看他“做买卖”的那一副德行, 

  ?

  就可以想见我朋友当时心里会有多火了! 

  中国人讲“买卖不成仁义在”,生意不成不打紧,可能是货不对,也可能是价不合,但与双方无损。然而,在买卖进行的过程中切忌给人一种“不爽”的感觉;否则,一旦把对方搞火了,给你来个明枪易躲,暗箭难防,终有一天会受伤于无形之中,不就太划不来了! 

  这个故事里,双方的表现都有点缺德,但不可否认的,这种现象普遍存在于现实生活之中。人与人之间的相处,总有种情绪牵扯于其中,而情绪是种很难以理性制约的感觉。一旦感觉失了控,当买卖不成之日,也就是双方反目成仇之时,做生意讲的是和气生财、将本求利,结果却搞成这种局面,何苦来哉! 

  笔者个人就也曾碰过一些不进道理的客户,当时也是怒火中烧,差点也要罢谈一战,但只要想到后果的严重性,最后也不得不冷静下来,这不过是做买卖嘛! 

  哪有这么多大不了的事呢!不能和气,焉能生财?只有傻瓜才会和钞票过不去哪!更何况自己干的是服务业呢! 

  寄语天下所有的“买卖人”,记取现实生活中的教训,以免在不知不觉中成为暗箭中的“箭靶”啊!。 最好的txt下载网

应变篇(七)
7??????? 一枝草一点露 

  笔者籍贯湖南,饮食口味偏重辣,7年前认识了现在的“台籍”老婆后,受太太的影响,台化日深,除了老家湖南菜之外,最喜欢台菜。而所有的台式口味中,对A菜情有独钟,每次上台式馆子,一定要点两份A菜(炒、烫均可),一个人独吃一份,另一份“让贤”。吃完后心满意足,觉得A菜是人间美味! 

  然而,世界上很多事情往往在人的意料之外,你喜欢的东西,别人未必欣赏,下面就是个例子: 

  有一次,特别请了一位大哥级(可不是“小马哥”式的大哥,而是因大我十余岁)的台湾朋友吃台菜。除了几个大菜之外,我照例点了三份炒A菜,一个人吃得不亦乐乎,没想到这位大哥对眼前的美食非但看也不看一眼,还特别把它推得远远的;笔者非常纳闷,忍不住开口问: 

  “大哥,你怎么动都不动?这份A菜是特别点给你的呢?你们台湾人不是最喜欢这道菜吗?哇!这A菜可真是老天爷给台湾人最大的恩典呢!简直太棒了!” 

  没想到这位朋友的回答却大出我意料: 

  “台湾有1600万台湾人,每个人口味不尽相同。A菜!谢了!这玩意儿的味道实在太恐怖,就算饿死,我也不吃。你这份好意我心领了,你既然那么喜欢,就好好享用吧!” 

  这可妙了!同样一种食物,有人嗜之若狂,有人视作穿肠毒药!这究竟怎么回事? 

  几天之后,又发生了新鲜事,让我颇有所悟。 

  某一假日,有个朋友送了一种台湾罕见的水果“波罗蜜”给我。 

  这玩意儿笔者久仰大名,却一直没仔细看过。块头大的像西瓜,长相类似榴链,却又没刺。基于好奇心,等朋友一走,笔者就迫不及待地想尝尝鲜,费了好大劲儿,好不容易打开,剥了一片往嘴里一塞,才嚼了两下,就立刻把它吐了出来。哇!又甜、又腻,味道又浓、又重,生平从没吃过这么怪,这么难吃的东西! 

  回头看了老婆一眼,却发现她老姐不但一口一口地往嘴巴里猛塞,而且还一副很满足似的表情。这就怪了!这种东西她怎么咽得下去,我忍不住问她: 

  “这玩意儿又甜、又腻,又没水分,尤其那股怪味,真让人受不了,你怎还吃得下去!” 

  “每个人口味不同!” 

  就是这句话,你喜欢的东西,别人可能很讨厌,反过来说,你不适合的东西,对别人可能恰如其分呢!正所谓“一枝草,一点露”,天生万物,必有其用。现实生活中,不要随便用自己的模式去套用别人,否则,往往会踢到“铁板”。 

  这个“
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