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事实上，各种谈判都可以或多或少事先预测对方的答案。如能使用“画箭头法”，使对方按着路标回答，将可提高胜算。而对付这种画箭头式谈判，最好的方法就是相应不理。这一点，在“不知道策略”中有详细说明。
4？？？ 得寸进尺探底线
交易谈判中，当对方开始让步时，可以再进一步试着提出更多的要求，或许可探出真正的底价来。
一般在买任何一项商品前，都会地部销售小姐，有多少折扣或优惠。若她答9折为最低价时，则一般都会再要求打8折，这就是人性中“得寸进尺”（软土深掘）的通病，不足为奇。
就卖方而言：
例：我常常碰到业务员问我这样的问题：买主来现场看房子，即使各方面条件都满意，客户也会习惯性地问：“最低多少钱可以卖？”如果销售员先行让价的话，往往又会被买主狠狠地杀一刀；或者销售员已经接受以买方所开出的价钱成交，买方却又另有推托之词，说还要再考虑一天；而后再联络时，买方总价又“得寸进尺”地再开出一个更低价，便利业务员不知如何是好。不但买卖成交倍加困难，同时在服务费与佣金上的利润，又连降了几个百分比。这是典型高价产品买卖的“得寸进尺”范例。
如何应付这种“得寸进尺”型的客户呢？
首先，在客户询价时，销售员得立即判断出这个客户自己是不是可以做主；再来是让价的过程中，若主动降价太少，买主不感兴趣，不但买卖没成交，所而让客户逐步失探得底价，既赔夫人又折兵，下下策也。即使自动让价后，买方仍可能“得寸进尺”（如“技术性的价格坚持”一文中的范例）；如果让价太多，反而吓跑了客户。因此，与其在讲价后，客户才来决定Yes或No。
“对不起！这已是最低价了，如果你真的喜欢，而价位差距不甚远，请付预约金或订金，我将会努力地将您的诚意带给卖方，促使这个缘份成为福份”。
就买方而言：
例：买车人都有以下经验：许多业务员销售同一款汽车，而每个业务员所开出的条件不尽相同；有的送赠品，有的送更多附件，有的加强配备，有的业务员直接给予价格优惠等等。
你若再提出：
“我还是觉得太贵，是否还有什么优惠？”
这时，多半业务员都会费尽心思，再找出其他的优惠办法，争取让客户满意。如：免费保养次数增加，或保养、保证期限增长等。
当客户好不容易才碰上一位愿意为他争取优惠的业务员，更不应轻易放弃机会，可运用“得寸进尺”法，以探测底线，争取最低价成交。
当然，站在业务员的立场，当你遇上好客户时，则千万不要得寸进尺，要本着诚信原则服务。因为，他可能是你最长久的客户
作战篇（三）
5？？？？？？？？ 一次出价探底价
不论你是买或卖方，在下列条件下，不妨采用“一次出价探底价”的策略，不但可省掉不少麻烦，而且还可以最低价成交：
①？？？？ 我居于市场优势（买方或卖方市场）。
②？？？？ 对行情与商品不如对方熟悉。
③？？？？ 对手滑头。
④？？？？ 本人不擅长或不耐谈判。
谈判时，不妨单刀直入地坦言，对行情与商品已有相当报解，心目中已有一个底价。也许真有底价，也许没有。但这不重要，最重要的是秘而不宣。为了省掉不必要的麻烦，只允许对手开一次价。如是买方，卖方开价低于底价，则二话不说……成次，如果高于底价则只“买卖不成仁义在”了！
这时候，对方将被迫重新调整其议价策略，原来所自行设定的价位基础将被摧毁，在只有一次开价机会的压力下，他只有重新精确地计算自己的成本，再将利润压到自己愿意接受的最低标准，然后报出一个价格来！
例：有一次，为了业务的需要，必须换一部较有气派的进口车，只有先将手上已经“两岁”的热门的本地产的车脱手。我跑了5家车行问价，结果问出了5个价格，最高价万。于是我以万为基础，再找一个车商来谈判：
“老板，你看看这部车还值多少钱？估估年，如果价钱合适，我卖给你。不过，在你开价之前，我心中已经有了一个底价，而这个底价是别的车行开出来的，绝对是行情。为了节省大家的时间，我希望你开一个‘不二价’，我绝不接受第二个价格。如果你的价钱比我的底价高，则买卖就成交；否则，很抱歉让你白跑一趟了。”
车商一听，立刻傻了眼，他大概从来没有碰过这种议价的方式，一时之间，他竟说不出话来。价钱开高了，会少赚；开低了，则买卖就做不成。沉吟良久，他终于怯怯地说：
“这样好了，你说个数目吧！”
千万注意，这时候，你决不能开价，只要一开价，就会立刻从主动优势变成被动劣势，这个仗将会很难打。因为对方会根据你的价格，重新展开谈判，这个仗就会没完没了了！
“对不起！我没办法告诉你价格，因为我只想卖最高价！”对方无奈，低头沉思良久，最后下了很大决心似地脱口而出：
“6万，多一毛钱，我就没办法了！”
短短10分钟内，我又多卖了2500块钱！
对于自己较不熟悉的商品，千万别去和对手谈品质、论行情，那只有自曝已短而已，这个策略最重要的一点就是……“把价格问题留给对方去伤脑筋”！在这种情况下，对方报出来的价格，通常是成本价加上一点合理的利润而已，决不会让你上大当，吃大亏的！
如果对方报出来的价格低于自己的底价，则立刻严格执行“逐客令”，再重新找“对手”如法炮制。如此不断重复，绝对可以“套”出一高或最低的合理价来。必要的时候，还可以多找几个同行来，让他们竞价，其效果将更佳，但先决条件是，阁下所拥有的，一定要是热门的抢手货才行！
6？？？？？？？？ 极限边缘论……在最痒处旁搔痒
一般人腰部最怕痒，稍微在腰部一搔，他会立即产生强烈反应，甚至抗拒。但若在腰部与背部之间，他的反应就不明显，抓也可以，不抓也没关系。
告诉他，有一只蚂蚁在背后爬，难道不会痒？他就会顺手抓一抓。不告诉他，也就若无其事。所以，在最痒处搔痒，抗性最强；离最痒处越远，抗性最小。所以搔要搔到恰到好处，就是最痒处的边缘。
在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受的极限，对方即会深思熟虑。这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。
例：我们去逛街购物时，看到模特儿身上穿着一件漂亮的衣服，标价300元，假设其直接成本为175元，而阁下刚好出价175万，卖方不但不会理你，反而还认为你有毛病。“杀头的买卖有人干，赔钱的生意可没人做”，本钱已经175元了，加上管销、运输费，连成本都不够，怎么可能成交。
如果出价200元，卖方就会有考虑的余地。只要你能想办法说服他，比如说，身上没带那么多钱等理由，在最痒处旁搔痒，交易就更可能达成了。
例：我那车行的朋友也有此一经验：
某辆汽车进价25万，经整理、打腊、修补烤漆后，开价万。客户经过参观试车后，表示全意，于是双方展开议价，客户出价万，卖方立刻拒绝，并建议他可考虑同款式、出厂年份早一年的车。客户不同意，于是双方暂停议价。
隔天，买方再度光临，加价万，并声明这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，车商不得不细细思量：
“这个价格味同鸡肋。卖了，只是小赚；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得帖利息。是卖也可，不卖也可。”
而双方在商议时，客户一再表示，希望能买到这辆车。以后换车、买车，还会来这里，希望车行做一个长久的生意，不要只做一次买卖。
5分钟后，双方决定以万元拍板成交。txt电子书分享平台
作战篇（四）
例：我也有类似经验。不久前，代销一栋房子，底价125万，开价万。买方在参观之后，开出了一个价钱，万，不管我怎么争取，买方硬是不加价。当时，我真希望买方出价128万，那就不用这么费心思考虑了。在买方不加价，而又未出现第二位买主的情况下，只好自己说服自己：
“景气这么差，就算再出现第二位买主，也不见得会比这价钱高。若卖掉，好歹也有点赚头；若不卖，不知要等到何时才能成交？”
最后，我和前面的车行朋友一样，向现实妥协了！
所以，当你搔到对方可以忍受的最痒处时，就要把握机会，在不越界的范围内，倾力施为，给自己争取一个最大的议价空间。
6？极限边缘论……在最痒处旁搔痒一般人腰部最怕痒，稍微在腰部一搔，他会立即产生强烈反应，甚至抗拒。但若在腰部与背部之间，他的反应就不明显，抓也可以，不抓也没关系。告诉他，有一只蚂蚁在背后爬，难道不会痒？他就会顺手抓一抓。不告诉他，也就若无其事。所以，在最痒处搔痒，抗性最强；离最痒处越远，抗性最小。所以搔要搔到恰到好处，就是最痒处的边缘。在商业谈判前，如能先了解对方所能忍受的极限，然后才进行谈判，最容易为自己争得最大利益。然而所提出的条件，又尽量靠近对方所能接受的极限，对方即会深思熟虑。这时再加强说服，动摇对方的想法和决心，将可以最好的价格成交。例：我们去逛街购物时，看到模特儿身上穿着一件漂亮的衣服，标价300元，假设其直接成本为175元，而阁下刚好出价175万，卖方不但不会理你，反而还认为你有毛病。“杀头的买卖有人干，赔钱的生意可没人做”，本钱已经175元了，加上管销、运输费，连成本都不够，怎么可能成交。如果出价200元，卖方就会有考虑的余地。只要你能想办法说服他，比如说，身上没带那么多钱等理由，在最痒处旁搔痒，交易就更可能达成了。例：我那车行的朋友也有此一经验：某辆汽车进价25万，经整理、打腊、修补烤漆后，开价万。客户经过参观试车后，表示全意，于是双方展开议价，客户出价万，卖方立刻拒绝，并建议他可考虑同款式、出厂年份早一年的车。客户不同意，于是双方暂停议价。隔天，买方再度光临，加价万，并声明这个价钱再不卖，他就放弃，绝不再加价。这一来，车商不得不细细思量：“这个价格味同鸡肋。卖了，只是小赚；不卖，囤积产品，现金无法周转运用，还得帖利息。是卖也可，不卖也可。”而双方在商议时，客户一再表示，希望能买到这辆车。以后换车、买车，还会来这里，希望车行做一个长久的生意，不要只做一次买卖。5分钟后，双方决定以万元拍板成交。例：我也有类似经验。不久前，代销一栋房子，底价125万，开价万。买方在参观之后，开出了一个价钱，万，不管我怎么争取，买方硬是不加价。当时，我真希望买方出价128万，那就不用这么费心思考虑了。在买方不加价，而又未出现第二位买主的情况下，只好自己说服自己：“景气这么差，就算再出现第二位买主，也不见得会比这价钱高。若卖掉，好歹也有点赚头；若不卖，不知要等到何时才能成交？”最后，我和前面的车行朋友一样，向现实妥协了！所以，当你搔到对方可以忍受的最痒处时，就要把握机会，在不越界的范围内，倾力施为，给自己争取一个最大的议价空间。
7？ 软性套牢法？？？ “软性套牢法”的基本原则，和“略施小惠法”差不多。但二者之间有一个极大的差异，后者是“无心插柳柳成荫”，前者则是“有心插花盼花开”。一个消极，无特定的目标；一个积极，并希望呈现立即而正面的效果。？？？ “包青天”的经验显示一点：“先斩后奏”所得到的未必是皇帝与众人的叱责，有时反而可得到“英明果断”的赞许。在现代的商业买卖谈判中，“先斩后奏”，在某些场合下也颇管用。？？？ 例：女性们多半曾有以下经验：当你走进百货公司一栋大厅时，不免被化妆品专柜所吸引，销售小姐随即请你免费试用，半邀请半强迫地为你服务，用心地为你化妆。在化好妆后，绝大多数女性看到上妆后镜子里的自己是如此美丽，基于“无功不爱禄”的心理因素，以及销售小姐热诚的服务，一般人通常都不好意思拒绝，多少会掏出腰包，买些化妆品。这时销售小姐又加强了系列性的解说攻势：上妆之前，别忘了粉底，为了加强立体感，别忘了眼影、眼线笔、腮红、口红，最后也是最重要的，卸妆水及卸妆用品更不可少。一笔生意成交，接二连三的生意也都来了，这就是典型的“软性套牢法”。？？？ 我们回顾一下“人质策略”中的两个例子：？？？ 桀犬吠尧汽车修理在客户取车之前，先行换装，或先将车子修理好，则剩下的只是小幅度的让价罢了。如果钟表商也先将手表换修好，所得到的利润，决不会比后来的多。？？？ 商家运用“先上车，后补票”的套牢法，让客户掉入“人质策略”的迷阵中，通常会使对方无法招架。但这是属于不道德的谈判策略，商家为维护良好的信誉，不应只为赚取利润而采用此策略对待客户。？？？ 要避免“软性套牢法”最好的方法是不轻易接受商家的主动示惠，除非你对该产品有兴趣。否则，拿人家的手软，一旦被套牢，要脱身就难了txt电子书分享平台
作战篇（五）
8？ 单刀直入谈判法？？？ 当买卖双方僵持一段时间，仍无法探出对方的底价时，不妨开门见山，单刀直入，或许可“置之死地而后生”地让僵局打开，明白向对方表示：？？？ “究竟最低价是多少，如果再不降价，这个交易就只好取消了。”？？？ 当然，这是一种冒险的谈判方式 ，但往往也因此荡开议价的空间，使交易能更进一步继续进行下去。？？？ 毕竟，不管是买或卖，总是因为有完成交易的企图心，才会谈下去。太强硬的坚持，常会便一方放弃。这时，明白向对方摊牌，若再不降价，生意可能无法进行下去，对方常常可能更慎重的再考虑，因而获得进一步的议价机会。？？？ 例：在一次房屋买卖经验中，一位非常有诚意，且对房屋满意的客户与我议价。但在番交谈后，我发现，这位客户在议价之前，并未经过事先评估，为了争取更合理的利润，所以，在价位上我也坚持了好一阵子，双方一直无法谈出个结果来。经地，和严厉打击僵持后。这客户终于忍不住单刀直入地对我说：？？？ “究竟最低的价格是多少，若再不降价，我决定放弃购买。”？？？ 这时，我若继续坚持下去，这笔交易将可能就此泡汤了。就算重新再找买主，也不见得能保有原来的利润。最后，双方商议再酌量减价后，终于圆满成交。？？？ 这次的经验，使我才相信，只要买方敢“单刀直入”，挑明对卖方要求：“若再不降价，这笔交易将取消”，大多可得到更大的议价空间。？？？ 例：朋友之间，难免因第三者的传言而产生误会。而双方可能为顾虑对方的面子，不便坦然地说出，只是放在心里。日积月累，终有一天，会因小误会而影响彼此的友谊。俗话说：“疑人不信，信人不疑，话不讲不明”。若能开诚布公，直接了当地将问题说出来，不仅化解误会，使友谊更长久，且更可得知第三者的为人与居心。？？？ 有时，“单刀直入”地切入问题核心所在，可得到更多的空间。
9？ 不要给他一寸？？？ 开宗明义地告诉你：？？？ “当你说够‘不’的时候，别人就相信那真的是‘不’了。”？？？ 在表明“否定”的意思之后，一路坚持下去，再继续坚持下去，最后别人就相信那真的是否定了。相反的，只要坚持地肯定“是”，对方也会因为你的肯定而相信。？？？ 例：看看这男追女的例子：？？？ 男：“今晚我请你看电影？”？？？ 女：“不！”？？？ 男：第二次：“明晚有个聚会，想邀你一道出席？”？？？ 女：“没空！”？？？ 男：第三次：“今晚下班，我送你回去？”？？？ 女：“不方便！”？？？ 男：第四次，第五次，甚至连续十几次吃闭门羹，这时可确信，对方真的是拒绝你了。？？？ 反之，如果在第三、四次后，女方答应受邀约会，“不”不是很坚持，而“是”说得够多，别人就确信“是”是真心的。？？？ 例：去百货公司买东西亦同：？？？ 客户：“我一次买三样产品，量多一点，你给我打8折。”？？？ 店员：“对不起！我知道您是好客户，但本公司除贵宾卡9折外，一律不打折，实在很抱歉！”？？？ 客户：“我再多买几样产品，而且付现金，不用签账卡。”？？？ 店员：“真的很抱歉！不是因为购买量，也不是现金付款或信用卡支付的因素，而是真的没有什么利润，无法给您折扣。”？？？ 客户：“我再介绍朋友向你买，业绩都算你的，可不可以打8折。”？？？ 店员：“非常谢谢您的关照，但实在是很抱歉！”？？？ 客户：“那9折总可以吧？”？？？ 店员：“可以，但必须要有贵宾卡。”？？？ 客户：“我没有。”？？？ 店员：“那实在很对不起。”？？？ 当店员说够了“不”的时候，客户不得不相信，那真的是不能打折的产品。？？？ 不论男女交往或买卖过程中，只要让对方相信你所坚持的事实，而不是欺骗他，也没有耍手段、玩心机，对方也就相信真的是“不”了。？？？ 特别提醒读者，不是每一种商品都适合采用这种“永不让步”策略的，先决条件有三：？？？ 1。独一无二，或极抢手的热门商品。？？？ 2。价格本身合理，而且退无可退。？？？ 3。态度要委婉，不要激怒客人。
作战篇（六）
10？？？？？？？ 家庭策略议价法
“家庭策略”，其实也是属于“联合策略”的一种。只要两人以上，就可扮演不同角色，以拓展议价空间，而且家庭成员之间互相牵制的力量，可成为很好的议价借口。
通常，购买价格较昂贵的东西时，买主都必须�