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美国著名作家马克·吐温在他的小说《百万英镑》中，对人们的势利心理进行过露骨的描述：伦敦的两个富豪兄弟打赌，把一张１００万英镑的钞票借给一个来自美国的穷小子亨利，看他在３０天后会有什么样的结果。出乎意料的是，当亨利拿出这张无法找零的百万大钞后，人们对他拼命地巴结，吃饭免费，买衣服免费，住宿免费，还主动借零用钱给他。他的社会地位也不断上升。一个月之内，他让一位朋友以他的名义销售矿山股票，人们得知后争相购买，这使他赚进了另外１００万英镑，并得到了一位漂亮的妻子。
对摆谱所具有的作用，中国民间有着非常现实的认识。清末民初年间，北京城内不管是做生意的还是唱戏的，一旦有了点儿钱，首先想到的就是购置一套四合院，而且要住就住独门独院。另外还有个讲究，叫“天棚鱼缸石榴树，厨子肥狗胖丫头”。这是当时北京四合院的一个基本标准。住这样的房不但舒服，还有其他大用呢。比如，那时经常有上海戏馆子派人来北京约“京角儿”。一位经历过那个年代的老艺人回忆说：“头牌那儿已然去过了，头牌和人家提名咱‘当二路’。人家要登门拜访，其实是想探探咱的虚实，好给咱定包银。咱早就独门独院了，家里也收拾得挺齐整挺气派，这价儿不怕您不往高了开！”
显然，让别人知道自己是有钱的，或是有能力、有资历的人，将可能得到更多的利益和机会。摆谱绝不是一个单纯的虚荣和面子问题，它有着深刻的社会心理基础和现实的利害计算。做企业更是如此。
在世界的竞技场上，每个人都希望自己处于一个有利的地位。摆谱是自己给自己的定位，也是对别人的“广告”与“报价”。对于大多数仍在追求、进取的人来说，摆谱是一次次向上攀爬的尝试，如果能有效地让别人接受，则无异于找到了一个迈向成功的加速器；对成功者来说，摆谱是巩固和维护身价不可缺少的护身符，他们小心地管理着自己的身份和名声，并尽力使之保值、升值。
我们很难确切地说清楚，是越有身价的人越善于摆谱，还是越善于摆谱的人越显得有身价。可以确定的是，摆谱是他们制胜的法宝。
不得已的选择（1）
有些时候，摆谱也是一种被动的、不得已的选择，出于人们对得不到尊重、身价降低的恐惧。
几年前，一位影视评论家曾记叙过一次他采访某位演员的经历：一个炎热的夏天，这位已小有成就的演员蹬着自行车，穿越半个北京城来到他的住处，就为接受他的一次访问。面对眼前挥汗如雨的演员，他实在有些感动，但又不禁问自己，这是一个有实力的艺人吗？怎样才能在文字中为他增点明星光彩？
怀疑是人们面对一个“有身份”人物的第一反应。他真是这样一个人吗？是不是真的成功了？是不是已经不行了？人们需要通过某些具体的信息得到验证，让自己“眼见为实”。如果这种怀疑得不到消除，人们将会倾向于看低他。众人烁金，多数人的怀疑是具有杀伤力的。上面所说的这个演员，的确如那位评论家所怀疑的一样，几年过去始终没有红火起来。
生于香港的邓智仁先生曾在中国房地产界有“营销教父”之称。但在２００５年上海的几次专业论坛上，人们发现“教父”与一堆中层经理们一起坐而论道，“教父”的神秘感、崇高感消失殆尽。不少同行和记者由此产生疑问：他现在是不是过得很惨，急着找业务？
为了消除外界的怀疑，坚定合作者乃至下属的信心，许多事业有成的人和企业主管不得不经常地向外界摆摆谱。比如，生意人要经常地在高尔夫球场露露脸，请业务伙伴到高档酒店吃燕窝鱼翅，请记者和官员到歌厅唱卡拉ＯＫ，出国度假的信息也要想办法告知众人。这些消费并不一定是他们真正需要的，但如果长时间没有这类举动，就会传出一些不利的“流言”：他的生意进展不顺，或是已经在这个“冬天”冻死了。政府与企业的高层管理者如果长时间不公开讲话，态度过于低调、谨慎，内部和外部就会有人怀疑，他是不是职位不保、面临调整？大牌明星都喜欢讲排场，对衣食住行、待遇安排非常挑剔，如果他（她）突然降低要求，圈子内就会有人猜测，他（她）是不是接单不理想、底气不足了？
当个人的处境、身份发生变化，需要让邻里故旧重新认识你的时候，摆谱的行为就具有了特别的意义。有了钱的人通常选择奢侈性消费，买奔驰、住豪宅、戴名表，呼朋唤友，大宴宾客；新上位的艺人则开始拒绝一些低层次的邀请，并将事务性工作转给助手打理。这些举动向外界传递出明确的信号，他（她）现在确实不一样了！
“有身份”的人遇到的第二个恐惧，就是被人忽视，身价打折。如果你自己不把自己当回事，不敢自己给自己定身价，别人将倾向于随便对待你，甚至装着不了解你的身价。
王石在他的回忆录《道路与梦想》中讲过一个故事：
１９９６年，冯仑打电话给王石，说有点事想找他咨询。王石主动从深圳飞到北京。两个人在京城企业家俱乐部见了面。
冯仑说：“万通买了低压开关设备厂的土地，策划建包括高档写字楼、大型商场、公寓住宅的综合高级商务区，想听听你的建议。”说完，哗啦哗啦将规划图纸在桌面上摊开，上面规划了十几栋高层项目。
王石沉思了一会儿，谨慎地吐出三句话：“大——大——太大了！”
冯仑告诉他，万通正在同日本三井不动产谈合作开发，“韩国三星还在后面等着呢”。
“噢，那就另当别论了。”
没过几个月，冯仑告诉王石，鉴于中国内地房地产的形势，外国财团放慢了谈判节奏，“实际上，项目搁置在那，赚的钱都压在土地上了。当时听你的意见就不会这么被动了”。
王石一本正经地说：“你知道你为什么没有听我的意见吗？因为是免费的，所以不珍惜。以后再咨询类似的问题，我得先收１００万，一个月之后才回答，当然会有一本厚厚的分析图表作依据，告诉你，那个项目太大了，市场前景也不明朗，得放弃了，这样你就会重视啦。”
不得已的选择（2）
不少刚刚在单位内获得提升的人会有一种感受：原来平级的同事对他的新身份表现得满不在乎，甚至不服气。这确实是一大考验。怎么办？不摆谱是不行的。于是有意拉开距离，不再一起吃吃喝喝、随意聊天，进行某些规则上的、人事上的调整，对不服气的人打打杀威棒。通过这些行为，让对方强烈地意识到：这是你的新领导！
“有身份”的人的第三个恐惧是，他人对他的身份感觉变得麻痹。人们似乎都患有一种健忘症，时间长了，接触得多了，原先的感觉就会逐渐模糊，再伟大的人在自己眼中也觉得不过如此。
中国的皇帝是世界上最专权的帝王，具有任意的生杀予夺的权力，所谓“伴君如伴虎”。但仍然有臣民不断犯健忘这种低级错误。不仅身边的大臣，就是管事的奴才太监，也时常忘乎所以，忘记了应有的礼仪与尊崇。所以，皇帝要以超常的排场、严肃的仪式、残酷的杀人等方式，不断提醒他的臣民和奴仆：这是至高无上的皇上，他的力量有多么强大。
这种现象不仅中国有，在西方同样存在。１７３６年出版的《策特勒百科大词典》，对类似的问题进行了透骨的解释：
“假如所有的侍臣都是因为君主所具有的内在的品质而尊敬他的话，就不需要那些表面的豪华排场了。然而，侍臣的服从，大部分是出于君主的豪华场面……有很多例子说明，当君主单独与他的侍臣打交道的时候，很少或者根本就没有权威。这时候人们对他的态度完全不同于当他处于与身份相当的豪华场合的时候。因此，一个君主不仅需要替他治理国家的臣仆，还需要为他个人服务以及替他张罗排场的臣仆。”
怕他人怀疑，怕受到忽视，怕别人健忘，这些恐惧的背后，体现了人们对自己的身份、地位的深刻焦虑。摆谱既出于一种主动的欲求——充分兑现自我价值，或者在现有基础上提高身价，也出于被动的担忧——生怕别人不认可，生怕身价遭贬值。
在人们面对“有身份”的人的三种行为方式——没有确认身份之前的怀疑、知道了之后有意无意的忽视或折价，长时间接触后的麻痹——的背后，或许反映了人们本能的对平等地位的追求。没有人希望别人凌驾于自己之上。这三种消极的对抗方式，有可能将强势者苦心经营所得的身价消解殆尽。但是强势者不会无动于衷，他们会以各种方式提醒面前的观众和听众，“请注意我的身份！”“请按我的身份和地位对待我！”
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约定俗成的“游戏”（1）
那么，摆谱者如何体现出自己理想的身份呢？也就是说，是怎么摆谱的呢？从字面上看，摆谱一是要有“谱”——能让别人信服的稀缺资源与强势信号；二是要“摆”——有意的显示与炫耀。“谱”是筹码，是价值之所在；“摆”是策略，是显示价格的行为。
显然，没有“谱”是不行的，那样摆谱将成为无源之水、无本之木，难以取得别人的相信。所以，人们长年累月含辛茹苦，费尽心机，以获得作为摆谱筹码的各种稀缺资源，比如金钱、权力、知识等等。这些稀缺资源不仅是用来供自己使用的，也是用来向别人展示与炫耀的，并以此作为进一步提高身价的基础。我们姑且把这种获得稀缺资源、为摆谱创造筹码的行为，称为“建谱”。
“建谱”耗费了一个人大部分的精力。但光有了“谱”不行，还需要用心地将它显摆出来。你不摆，别人就很可能不知道（甚至装着不知道），就无法对你的身份作出相应的评价与判断，你的价值无法转变成价格。
与“建谱”相比，摆谱是一种短期性的、机动性的策略，但对一个人身份的确立同样重要。“建谱”是“做”，是自我身份（价值）的奠基与生产过程；摆谱是“说”，是身份（价值）的包装与推销过程。
摆谱的具体做法，就是人们常说的“讲排场”，就是“摆架子”，就是“装腔作势”，就是“自高自大”……一切显示和抬高你的身价、让别人觉得你“很牛”、“了不起”、“伟大”的行为和做法。鉴于摆谱行为的普遍性和人类学价值，我们认为，这个概念在道德上和词性上是中性的，既不是善，也不是恶，既不是褒义，也不是贬义。
细分起来，摆谱包含有两种基本手段：一是展示稀缺资源，通过传递某些关键性的、有利的信息，直接实现对自我的肯定；二是释放强势信号，通过对同类人物或者摆谱对象的否定，间接抬高自我。如果我们给摆谱下一个定义，那就是：摆谱是一种展示稀缺资源、释放强势信号，用以显示或抬高个人、集团、民族以至国家的身份与地位的行为。
接下来的问题是，是不是每个人可以随心所欲，想怎么摆就怎么摆呢？当然不是。人们在长期的交往互动中，形成了一系列能够有效识别对方身份、地位的符号——我们称之为个人身份识别系统。比如哪些是有钱人的证明，哪些是权势者的标志。人们无时无刻不在仔细地打量着你——当你第一次出现时，当你开口说话时，当你拿出钱包时……你的经济实力就显示出来了。一个人的经济实力，普通白领与金领、小企业主与财富世家就具有若干不同的特征与细微的差别。通过这套识别系统，人们大致能够判断出，“这家伙”是个什么样的人。有的判断非常准确，有的则存在偏差，视接受到的信号的内容特点与强弱程度而定。
和交际语言一样，这套身份识别系统是约定俗成的，随着社会生活的发展和主流观念的变迁，这套识别系统过一些时间就会发生一些变化。不过，在每一个时期，总是存在着群体普遍认同的标准。这些标准一旦形成，就具有较大的钢性，每个人只能依照大家共同认可的这套识别系统，选择相应的手段去传递自己希望传递的身份信息。
１９９３年，身为北京市计委副主任的刘晓光，穿着乡镇企业生产的红叶牌西装到香港出差，听见有人叫他“表叔”，心里很不是滋味。他当即花了大价钱买了一套新西装，连鞋子也换了。不过他很快发现路人的目光又移到了他的领带、衬衣和袜子上。“当时觉得很尴尬，很难堪”，刘晓光说。今天，刘晓光无论从服饰还是神态上，都看不出当初的影子，他已经习惯按照国际规则来塑造自己的公众形象。
１９９５年，刘晓光被指派为刚刚重组的首创集团的总经理。创业艰难，没钱，没好项目，没产业群，没人才，其中最重要的是没钱。偌大一个集团，账上只有３００万现金。为了顺利开展业务，刘晓光咬着牙拿出近１００万元，买了一辆最高档的轿车。“做企业，不能让人家感到你没钱。”刘晓光说。
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约定俗成的“游戏”（2）
这套身份识别系统虽然可能让一些人感到陈腐庸俗，但它对人与人之间的有序交往是有帮助的。由于它被大家普遍认可，传播者用它来进行自我身份的说明与定位，接受者用它来识别对方身份，因而具有增加沟通效率、减少人际摩擦的功能。比如有钱人身上穿的名牌衣服，领导者身边跟随的大批随从……这些行为向外释放出的信息，可以有效地降低甄别的成本，减少交往中的错位、低效与实际冲突。如果我们将人际关系放大到国际关系，可以看得更明显。国际间最典型的摆谱行为就是大规模军事演习和阅兵式。２００６年，面对美国等西方国家针对伊朗核问题越来越强大的压力，伊朗在霍尔木兹海峡和国境内展开了多次大规模的军事演习，试射新式导弹。这些行为明白无误地告诉美国，如果你对我发动攻击，代价是巨大的，中东的石油通道也可能被关闭。作为另外一方的美国，也与其他国家一起在海湾地区举行了目标明确的联合军事演习。此外，美国庞大的航空母舰战斗群长期在附近海域游弋。这些赤裸裸的耀武扬威的作用是：事先提醒对方注意你的身份与实力，按你的身份对待你。以此为基础，形成一套彼此接受的等级秩序和游戏规则，减少不必要的实际性争斗，提高交往、互动的效率。
有清一代，康熙、乾隆分别六下江南，每每兴师动众，所费不靡。其间不断有大臣以“劳民伤财”为由上奏反对，但皇帝仍坚持不懈。上奏的大臣以为皇帝仅仅是贪恋江南美景，但他们不明白的是，这种举动包含着难以言明的“帝王心术”，那就是借此展示大清国威，让蠢蠢欲动的蒙古反叛势力知难而退，让离心力强大的南方士人诚服归顺。
在很大程度上，摆谱的前提信息不对称——你的情况对方不了解，或者你掌握的情况远不如对方掌握的多。这几乎是一种无法克服的现象。人们不可能为每件事、每个细节去做详细调查，而且有些情况是难以调查清楚的，特别是你的内心、你对自己的定位。正是这种信息的不对称，让摆谱有了必要性（加强对方对自己的了解，缓解信息不对称的局面），也为摆谱者提供了自我抬升的空间（进一步增加信息的不对称）。
不管是什么方式，每个人只会向别人展示自己优秀的、光辉的一面，借此告诉大家：我（我的企业、产品）是多么了不起！比大家原来认为的更加了不起！但是，接受者的眼睛将睁得更大，耳朵将张得更开。人们说：“你想哄我，没门！”
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2。自己给自己下定义（1）
［财富］在所有的稀缺性资源中，金钱是流通性最强的硬通货，也是人与人之间发生关系的主要纽带，因而，它也是摆谱的核心诉求。
［权力］权力长期不显示、不运用（运用权力也是显示权力），可能使他人遗忘权力的存在，或者怀疑掌权者行使权力的决心，导致权力效能的衰减甚至失效。
［人脉］与什么样的人交朋友——要求再低一点，与什么样的人同桌吃饭——是自己所处的阶层和个人的“活动能量”的证明，当然也是显摆的对象。
［名声］由于名声具有极大的“从众效应”和自我复制功能（与人脉类似），对名声的炫耀、传播能起到直接的增值效果。
［才能］因为才能是绝大多数人在世界上安身立命的根本，也是与他人展开合作的前提。在这方面，炫耀、卖弄是永恒的、内在性的，谦虚是局部的、表面性的。
……
王志纲不但是房地产营销和城市战略方面的专家，也是自我营销的行家。不管是与他人交谈、在论坛上发言还是在自己的著述中，他总是随时随地、不遗余力地宣扬自己取得的业绩和拥有的资源。下面是从他的《第三种生存》一书摘选的几段话：
“有一点与大多数下海的知识分子不同的是，１０年来，我和一支追随我的团队始终处于卖方市场。作为中国顾问咨询业的一份子，我们既有着对中国国情和宏观走势的深刻把握，又有着对企业和市场近乎刻骨铭心的熟悉与感悟，还有着对各种政治、经济、社会和文化资源的独特理解和整合方式，并且不断与时俱进，真正做到了‘引领市场潮流，享受冲浪乐趣’……
“很多年前，刚刚下海，一次偶然的机会，认识了一位老板。他希望我能用生花之笔救活他的超级烂尾楼盘。事情哪有那么简单，经过我呕心沥血的总体策划，这个超级烂尾楼最终成为超级名盘，老板也成了亿万富翁。在长达两年的时间里，这个嗅觉敏锐、行动力、操作力都超强的农民老板几乎每天晚上都要给我打电话，一讲就是一个小时，一个星期至少要见一两次面。就像一个油田的磕头机，恨不得汲尽你大脑中的智慧资源。
“今年春节前，一个浙江的大老板打电话给我，说过年时想到深圳来看我，问我有没有时间。我告诉他，可能没有，因为我要出国看两个孩子。我问他是否有事，他说没什么具体的事，只是好久不见，想跟我聊聊。