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行动指南
在创业征战中，要树立一个远大的雄伟目标，并用超常规的方式到达。
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1月29日 放弃和永不放弃
第一，想清楚梦想后，要确定该做什么，而不是能做什么，还要懂得舍弃，每个人都要舍得，关键的时候，需要后退一步。
第二，今天要向李嘉诚学习，他是永远将钱放在桌子上，跟别人分享。在关键时刻，作舍得的决定是很重要的，平时谁都敢说，但关键时刻谁敢于去做？往往公司遇到重大的困难时就是该做些什么的时候。
很多企业如果两年内还未打开市场，就会后悔以前的决定。阿里巴巴有今天，很重要的一点是9年以来，我们只做电子商务，没有进入过其他的领域，如果说当初是为了活命，或者是为了早点上市，或者是为了套现，完全可以进入到短信或者是网游市场。但“起大早赶晚集”是很危险的，所以9年中，我自己跟自己讲，反正已经是9年了，不在乎再熬90年了，有这样的心态，才有可能前进。
永不放弃谁都会说，真的撞头后是否会放弃？我自己对这句话的体会是很深刻的，创业的人也是这样，人要成功，就要永不放弃。大家都认为中国是不可能搞电子商务的，没有诚信体系，没有银行支付体系，没有网络的建设，宽带这么慢，大家都认为中国人要讲关系和喝酒才能做得成生意，怎么可能在网络上做起来，所有人都这么讲，但我坚信一定会实现网络上的交易。中国的电子商务缺少了诚信体系、市场体系、支付体系、搜索和软件，没有这些怎么办？那就将它一步步建设起来，创业者等到所有的条件都准备好了再去创业，那成功的人就不会是你了。
——马云2008年在深圳网商论坛上的演讲
背景分析
马云看上去很矛盾，一方面他强调“拥抱变化”，另一方面又非常强调“永不放弃”。但是，最关键的是，马云非常清楚什么时候该“放弃”，什么时候要“永不放弃”；有时候，暂时的放弃是为了永不放弃。永不放弃已经成为马云的一个标签。马云在收购雅虎中国时，曾经说“经济条件、经济利益、办公条件我们都可以讨价还价，但有些是不能讨价还价的，那就是企业文化、使命感和价值观，我们的企业是一个由使命感驱动着的企业，让天下没有难做的生意，创办中国乃至全世界最好的公司，做102年的公司”。
行动指南
学会“拥抱变化”，学会“永不放弃”。
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1月30日 我不会有第八家公司
做生意还要讲究风水。你觉得好就是好，你觉得好就会越来越好，所以我们7家公司的布局：第一是B2B，第二是淘宝网，第三是支付宝，第四是雅虎中国，第五是口碑网，第六是阿里妈妈。我们不会有第八家公司，除非他们把我给开除了。我们到目前为止经营状态还是不错的，淘宝网今年是第五年，第一年我们做了8个亿，今年我们要突破1 000亿。
我们希望在10年内能超过沃尔玛成为全球零售业的老大，沃尔玛在中国2006年全年的销售总额是7？6万亿，淘宝要做到非常困难。
我们发现，沃尔玛在不断创造奇迹的过程中，制造了很多种形态，在20世纪他们是为制造业做定制，但现在出现了互联网和淘宝以后，我们将逐步实现为消费者定制个性化产品。
人类已经开始走向个性化，而加速的电子商务使制造业定制走向为消费者定制，所以淘宝会为人类社会作很大的贡献。
——马云2008年在北京网商论坛上的演讲
背景分析
“7”真正会成为马云的风水数字？其实，这并不重要，重要的是，当一个小虾米的鲨鱼梦一步步地接近，如何保证自己仍然保持创业期的活力。这种创业的“风水”，也可以把它理解为“气场”。在马云身上，这种创业气场表现在两方面：一是保持一种奇特的战略思维；一是聚焦的理念。
行动指南
你的创业气场够强大吗？一要奇特，二要聚焦。
1月31日 傻走了9年
一个企业没有竞争对手是很痛苦的，我以前说过这句话，大多人说我很狂妄。我们这两年走得不错的原因是坚信电子商务会帮助中小型企业，改变社会。我们真的是傻走了9年，原先很多人跟着我们，后来很多人都开始不干了。
我记得前段时间我在深圳跟一个客户交流，他说他们面临这么大的竞争没法生存，光做手机的企业就有几千家。我就问自己，中国有那么多人才吗？一定没有。一个月会成立1 000家公司？一个月会倒闭1 000家公司？所谓品牌就是别人都死了，你还活着。
我发现阿里巴巴走到现在为止，没有竞争对手，我们必须培养良好的生态链竞争体系，让更多的企业参与到电子商务中来。有一点想告诉大家，阿里巴巴至今为止没有改变过第一天的梦想——帮助全世界的中小型企业发展，让天下没有难做的生意。我希望阿里巴巴坚定不移地抓中小型企业，这是我们的使命，这不会改变。
我们要围绕三个阶段——生存、成长、发展，坚定不移地走下去。生存就是找到买家、卖家；成长是培训、软件；发展是融资。
——马云2008年在北京网商论坛上的演讲
背景分析
2007年11月6号，阿里巴巴上市，马云说过一段话：“我想跟大家分享我的感受，特别有意思的是，阿里巴巴上市，11月6号的那天开始我突然变成英雄了，11月5号还有人说我的模式不行，11月6号上市以后股价一涨，人们都说这个公司有前途，可我还是我。”的确，很多人看到创业公司IPO时的辉煌，却没有看到创业艰难期那种“傻走”的悲伤。
行动指南
伟大是熬出来的，培养一种“傻走”的坚持精神。
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2月1日 说服农民上网卖兔子
我们在中国的发展也不错，现在阿里巴巴中文网站的会员有36万，成功的案例越来越多。给大家讲个故事，这是两个月前，浙江省衢州市委书记带着参加浙江省两会的代表来感谢阿里巴巴，在阿里巴巴考察时讲的故事。有一阵我们突然发现我们网站上有三四百个农民上来发布信息，卖大蒜的、鸭子的、兔子的，什么都有，而且信息发布得很简单“我卖兔子”，成群结队的过来，我们不知道发生了什么事，直到他们的市委书记来过以后才知道原因。
衢州是浙江比较偏远的地方，当地政府知道要把他们的产品卖到外面去最好的办法是通过网络，所以市信息化领导小组办公室做了一个调查：他们找了全世界40个商业网站进行测试，发布同样的信息出去，经过一个半月测试，75％的反馈是从阿里巴巴来的。于是他们就跟农民讲，用阿里巴巴。有些农民不相信，刚好衢州建高速公路到一个村，村口有两棵大树，要么砍掉，要么搬走，农民就说如果你能用网络把这两棵树弄走，我们就用。办公室的人回去后，真的在阿里巴巴发了一条信息，两个礼拜以后，金华有人把树买走了。树一买走，农民就相信了，这个东西真管用，就一哄而上，有一个公司为400户农民卖出了价值1 200万人民币的兔皮。
——马云在2001年89届广交会阿里巴巴会员见面会上的演讲
背景分析
领导者必须学会领导他人、发表演说、说服别人，学会与人谈判，学会启发、激励、促进员工成长，以及在困难中保持平和的心态。马云就是这样一个高明的“蛊惑者”，在阿里巴巴的早期，如何说服更多商人上网是一个难题，马云的很多“蛊惑之词”，就是鼓动商人上网、做电子商务。其中，农民商人可能是其中最难说服的客户，所以，马云早期的很多案例都是讲农民商人，讲阿里巴巴如何鼓动农民商人“上网卖兔子”，有很强的说服力。
行动指南
搞定你最难搞定的客户，这会让你在商业的进程中迈出很大一步。
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2月2日 为什么感谢全球化
几个月前到瑞士达沃斯参加世界经济论坛，我感觉好像进了监狱。很多人*示威，抗议经济全球化。后来我在《华尔街日报》写了篇文章，认为经济全球化是个好事情，以前做坏了，以前只有大公司才做得到。大公司有钱、有技术、有能力在世界各地设厂，搞办事处。而今天互联网是给中小型企业提供机会。中小型企业可以通过网络把产品打到世界各地。所以现在许多企业不在国外设立办事处，而在阿里巴巴建立网站来找它的买家和卖家。网络使中小型企业迅速走向全球。
——马云在2001年89届广交会阿里巴巴会员见面会上的演讲
背景分析
达沃斯是马云与外界沟通的一个重要平台。2001年，马云初次到达沃斯的路上还是满腹抱怨，想着以后再也不去了，但是，在达沃斯论坛上，他被迷住了，接连去了6次。“达沃斯是一个说狂话、空话的地方，总是能够给我方向感。”马云第一次去达沃斯，甚至看到了碉堡、沙袋和机枪。“大厅里的企业家在台上谈希望全球化为人类作出贡献，门外*的人则对这些企业家破口大骂。”在这种“反全球化”的浪潮中，马云却找到了自己的位置：不遗余力地拥抱全球化。
行动指南
在反对声中坚持自己的目标与使命，才是真正的考验。
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2月3日 什么是真正的“中国特色”？
1999年3月，我去新加坡出席亚洲电子商务大会，发现85％的演讲者是美国人，85％的听众是美国人，举的例子全是美国的。我觉得这里面肯定有问题，我就站起来说，我也不知道问题是什么，但我觉得“亚洲是亚洲，美国是美国，中国是中国”。当时我有一个想法就是要找出一个中国和亚洲特色的东西。
首先，我发现亚洲企业有一个特点，就是“宁为鸡头，不为凤尾”，大家都想自己做老板。第二，互联网的特色是个性化，而不是集团化。网络的用户是以个人为中心，而不像EDIEDI；即electronic data interchange的缩写，中文译为“电子数据交换”。它是一种在公司之间传输订单、发票等作业文件的电子化手段。——编者注。时代那样以企业为中心。
我另外一个发现是，大家在游长城时总喜欢在城墙上写上“××到此一游”，这表明BBS是亚洲喜欢的东西。我还有一个观点是互联网时代不是信息太少，而是信息太多，所以我觉得要做一个信息精，做一个亚洲任何企业都会用的东西，为中小企业服务。美国的模式是以大企业为主，它们的工作是把自己的供应商搬到自己的网站上来，它们一套软件要100万美元。中国没有多少企业买得起100万美元一套的软件，即使买得起，也不一定用得好，中国企业的流程不一样。中国特色的B2B就是Business people to Business people。
——马云在2001年第89届广交会阿里巴巴会员见面会上回答会员提问
背景分析
阿里巴巴是有着鲜明“中国特色”的商业模式，但是，这种“中国特色”也被深深质疑，马云则不断为这种“中国特色”正名。有一次，他则借哥伦比亚大学教授的话为自己证明：当前世界互联网的5个典型企业，跨媒体多平台以AOL为典型，B2C以亚马逊为典型，C2C以eBay为典型，门户以雅虎为典型，B2B今天以阿里巴巴为典型。亚洲人走出了一个为亚洲企业服务的电子商务典型，并为世界IT界所认同。
行动指南
一定要找出你最鲜明的特色，并向所有人解释这种特色。
2月4日 网络比现实更难骗？
到目前为止，被骗的投诉只有三起，其中只有一起可能和网络有关系，是一个学生想做点小生意卖IP卡，跟人通了几封信，就把一万块钱汇到对方账户。还有两起，一起是人也见了，饭也吃了，还是被骗，这和网络没什么关系。其实网络比现实社会更难行骗，因为商人很小心，人没见过，底细不知道是不会做生意的，所以大家只需要留个心眼。
我们的解决方案是，我们的收费会员推出后，我们将给每一位付费会员建立一套网上资信体系。信用是阿里巴巴目前的头等大事。中小企业现在没有一套完整的信用体系，今天还好好的，明天就会关门。我们将建立阿里巴巴信用制度，和许多第三方公司合作，这是一个收费的服务。
——马云在2001年第89届广交会阿里巴巴会员见面会上回答会员提问
背景分析
对马云而言，早期受到商人们的最大质疑就是：网上被骗怎么办？马云对这一难题的回答显然经过了充分的准备，首先是给出了一个数据，他说，被骗的投诉只有三起，这个数字的可信度值得怀疑，但是体现了马云的沟通逻辑。其次他给出了一个解决方案。
行动指南
对一个创业公司而言，如何面对客户的诚信质疑，是一个战略问题，要有沟通技巧，更要有解决方案。
2月5日 如何成为哈佛案例
这两年客户越来越多，从去年开始，我们的市场推广费用是“0”，很多人说我们的品牌在海外越做越大，这次我们去台湾，当地的反响也很强烈。哈佛商学院今年把我们作为案例，我感觉他们是把我们当一个奇迹在看，他们觉得这家中国公司有点儿奇怪，一年内在海外的影响这么大。
其实我们不是奇迹，我们付出的代价和努力与其他企业一样，从1995年到1999年我们经过了5年的痛苦积累，我相信明年阿里巴巴会更好。对于那些失败的教训，不光是我们犯的错误，中国所有网络犯的错误我们都会存起来，我们知道这些错误后就会尽量少犯，今年在互联网这样一个形势下哈佛把我们作为案例学习，主要是由于会员对我们的支持，社会对我们的支持。
——马云2001年在诚信通新闻发布会上的讲话
背景分析
在马云的“蛊惑”策略中，他经常用一个著名品牌来推动阿里巴巴品牌，比如，早期《福布斯》报道阿里巴巴，哈佛把阿里巴巴选为案例，都成为重要的品牌助推器。这让人想起另一个创业家牛根生，他有一个叫“王妃原理”的理论，这是一个看起来很奇怪的理念，其核心意思是：戴安娜嫁给了查尔斯王子，于是成了王妃，否则，永远是平民。比如，蒙牛选投资商找到了摩根，那么，摩根在国际资本市场的信誉就转化成了蒙牛的信誉。2004年，蒙牛在香港上市，创造了当年最高的认购率，可以说是这种王妃原理的集中释放。
在沟通中，马云也擅长利用这种“王妃原理”。
行动指南
你是否擅长使用“王妃原理”，巧妙提升自己的品牌。
2月6日 为何强调制胜中国
可能会有些媒体朋友注意到，我从去年10月开始调整阿里巴巴的策略，叫B2C即back to China。去年9月10日，“西湖论剑”的第二天，我们回到公司开了个会：公司开始进入高度危机状态，公司战略调整打向国内。
我们在今年三、四月互联网情况开始不好之前就开始裁员，当时觉得风头不对了，于是我们做了B2C战略，我们是以全球的眼光制胜于当地，我们的拳头打到海外这个位置，再打下去已经没有力量了，迅速回来，回来后在当地制胜，形成文化，形成自己的势力后再打出去。我们如果不在中国制胜的话，会漂在海外，今年年初我们才对外公布这个战略，有很多竞争对手跟着我们以前的策略打到海外去，结果死掉了。我们要防范的是全球的对手，而非中国内地的。
中国农民在互联网上使用的技术远远超过海外，我看好中小企业，不看好大型企业。这是因为，大型企业是上市公司，它们动一动也许股票就会变化；第二因为别人做了，它们也要做；第三，它们可能感觉这是个门面，到底怎么做它们一点儿想法也没有，而中小企业的钱有限，资源有限，它们做电子商务是为了求生存。
——马云2001年在诚信通新闻发布会上的讲话
背景分析
马云是一个很会讲中国故事的人。1999年，在全世界的互联网企业都克隆美国模式时，马云反其道而行，他颠覆了所谓的“二八定律”，提出了“八二定律”：为中国80％的中小企业服务，并补充道：“听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。”2001年，他又反其道而行，提出Back to China战略。这一战略的背后实际上是一种战略收缩，在全球互联网寒流之下的一种生存策略，但是马云却借此讲了一个故事，把原本一个劣势的事情变得特别起来。
行动指南
换一个视角看世界，有时的一个劣势却能变成一个优势。
2月7日 对商人演讲的技巧
在正式演讲之前，我想先和大家交流一下：
第一，我的题目是“把电子商务还给商人”，题目听起来很专业，但是我自己不会讲技术。电子商务这两年大家听得很多，听糊涂了，我自己也听糊涂了，今天我不是以技术专家的身份出现我经常说，我只会用电脑做两件事：一是收发Email，二是浏览sina？和alibaba？，我对技术一窃不通。
第二，我讲的时候可能会东窜来西窜去，我自己条理不是很清晰，这是互联网时代的一种跳跃式的思维，所以大家就要将就地听，发现问题，等会儿会有半个小时时间我们可以共同探讨一下。我刚才看了一下名片，来宾大部分是商人、总经理，还有很多优秀的年轻人。在两年内，通过所有员工的努力，会员的努力，投资者的努力，阿里巴巴得到了许多荣誉，我们连续两年被《福布斯》评为全球最佳B2B网站，哈佛也是连续两年把我们作为案例分析。去年我觉得哈佛大学是把我们作为泡沫的典型案例，一家公司在一年以内迅速打入美国，打入欧洲，品牌竖得那么大，大家都想看看这家公司还行不行，今年我们收到的报告上�