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#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；但是你需要告诉他，自己做的代价是什么？为什么他不应该自己做？这是第二个选择。
第三种选择，他可以选择你的竞争对手，而不是你。任何时候你去销售，客户心里都会有这三个疑问，所以你需要回答他。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问，你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。
你要走进客户的世界。你记住，客户的每一个决策，都是基于自己的生活背景做出来的，所以你要走进“他”的世界里。他之所以有梦想，是因为他的生活环境；他之所以有困惑，也是因为生活环境；他之所以有渴望，更是因为环境；所以他决定现在买或不买，都是基于他的环境，跟你个人没有关系。所以你必须学会生活在“他”的环境里，你才知道他是怎么“决定”的，你才知道他是怎么判断价值的，非常重要！
营销大师和一般营销员最大的区别就是“怎么塑造价值”
什么叫价值？简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。比如，你在看我这份资料之前，你对“营销”没有太多的概念，但是我通过《魔术营销导图》把这些概念连接起来，你就明白了“什么是营销”，这就是价值。
当一个新生的女孩第一次当母亲的时候，当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候，他们会困惑，因为他们不知道该怎么选择？这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择，所以你可以指导他们。你可以帮他们弄清楚方向，因为你知道前方会有什么障碍，以及如何避免的技巧。这就是你的价值。你不能光看产品，要涉及到人。你必须看到你的产品或服务，在客户整个梦想中所起到的作用，要从这个角度去塑造价值。
你不是在教别人如何拉小提琴，你是在给别人一个确保实现“明星梦”的路线图，你不是在教别人英语，你是在帮别人搭建一个通往美利坚的桥梁&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；
Peter的学生都是在东莞打工的，他们的薪水很低，但是学好了英语，他们可以让工资从1000元跳到6000元，甚至更多&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；难道这不是在改变人家的命运吗？你需要从这个高度去看待你做的事情，你也需要从这个角度去传递你的价值。很多人并不认为自己做的事情很重要，但你仔细想想，如果你的产品和服务进入别人的生活，为别人的生活创造价值的时候，你觉得你的工作会不会更有意义？你的自信会不会增加？当然会，因为你觉得你不是在糊弄人，你是实实在在地帮主别人，你是认真负责的人，不是吗？
这是相关的，如果你不尊重自己，你也无法用自信的语言去表达你的价值；如果你不尊重对方，你也不会努力地去为对方服务，创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中，你在尊重自己，也在尊重对方。
Peter对这点可能会认识得更深刻。当他学会塑造价值的时候，他觉得他的工作突然变得非常重要，重要得像“往救火车的水箱里装水一样”。这是很微妙的心理变化。 。 想看书来
第二节 零风险承诺
（2）零风险承诺
零风险承诺最重要的是先让别人先体验结果。记住，你给予别人的不是产品和服务，虽然你给的是产品和服务，但你销售的是“结果”。客户要买的是你的“结果”，不是买你的产品或服务。很多人认为“我就是卖产品的”，所以他卖不出高价。为什么别人能够卖出更高价，因为他们会“塑造价值”。下面这个问题值得思考。
如果别人需要的是结果，但结果又是看不见的，甚至是无法体验到的，那别人买的是什么呢？答案是“你的描绘”。你需要把你对价值的理解传递给客户，你需要给客户一种信心，然后再加上你的“零风险承诺”。你需要告诉你的客户，如果你的产品和服务，不像你所说的那样，那他可以无条件退款。你需要去描绘给他听，因为你走过这些路。你知道真正的价值是什么，你也知道挑战在哪里，困惑在哪里，还有怎么去克服这些挑战和困惑。
所以当你用语言向客户描述的时候，虽然他还没有看到你的产品，但他已经通过你的言语，了解了你的价值。同时你要注意，你只有把“语言描述”和“零风险承诺”结合起来，才是完善的，否则你有“欺骗”的嫌疑。你描绘的很好，结果别人买了，但发现跟你说的不一样，你又不允许退，这是不负责的。所以你需要把“描绘结果”、“塑造价值”和“零风险承诺”结合起来，这是同时进行的。
为什么我的营销理念要求你必须有“零风险承诺”？因为没有它，你是无法把价值塑造得淋漓尽致的。
你知道吗？当客户听到你所描绘的蓝图时，（只要你描绘得够生动）他的内心中始终有两种感情在不停地斗争。一是，他渴望得到你所描绘的结果，这种力量一直牵引着他购买。二是，怀疑的力量，这种力量始终告诫他不要购买。所以你需要“牵引”他，同时你也需要靠“零风险承诺”来消除他的顾虑。其实，如果没有零风险承诺，你描绘的越好，对方越不相信。这是一个非常重要的哲学：阴阳平衡。
但你不要以为，你的产品一般，“零风险承诺”也一般，那就平衡了，错，这样的结果是：他根本不会理你！你不能走极端，如果你的“描绘”很精彩，而你的“零风险承诺”却很软弱，那对方就不会相信你。同样，如果你的“描绘”很弱，但是你的“零风险承诺”却非常强，对方也会觉得莫名其妙。所以这是一个平衡，如果没有零风险承诺，你对价值的塑造是有限的，这是一个非常重要的辩证关系，我希望你好好的把握。
我们接着思考，既然对方要的是结果，那我们如果能够让他在购买之前，先体验一部分结果，那他是不是更容易决定？这是我的“抓潜”概念。你要把你的产品和服务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“空开课”，或者“启动套装”的原因。
你不要把产品看成一个点，你要把你的产品拉成一条线，真正地让别人在付钱之前已经体验了你的部分价值。你也不要说“什么五折”，如果只是描述给客户听却不让他看，不给他体验，那么你的销售就会很困难。你能让它越早体验你的产品，或者体验的越多，那么你的销售就会更容易。
很简单，既然对方需要的是结果，那是不是让对方越早体验你的结果，你就越容易销售了呢？所以当潜在客户进来的时候，你可以给他一个简单的PDF报告，或者一段录音、录像，这样他就能很快地体验到“结果”。你记住，你要求对方做的每一个努力，每一个动作，不管有多小，你必须给人家利益或价值。
比如，当潜在客户第一次光临你网站的时候，如果你要求他留下姓名和电话号码，那你一开始就需要让他体验到你的价值，体验到“你能为他做什么”。当然最好是让他在付款之前，先得到结果。同时这里有三个问题，我跟大家解释下。
第一， 人始终觉得自己不够自信。在某一个领域，我们总觉得自己不够完美，我们总是充满着一种不确定性，每个人都这样，这是一种人性。太多的选择，太多的可能性，将导致我们无法聚焦，不知道应该在什么地方花精力。
第二， 每个人都想来很多东西，但都想不清楚，想不明白，想不细。感觉这个地方我想过，但是想的非常有限。就像营销一样，很多人都想过，但就是想不明白，没有整体的感觉。
第三， 不管我们做哪一件事情，我们似乎总缺乏足够的信心。我们老怀疑自己，缺乏一种肯定性。
怎么解决这些问题呢？
有三种对应方法。
举个例子。比如，客户要完成一个项目，有100件事情可以做，但是只有你知道其中真正关键的事情只有3…件，因为你是专家。这时候你需要清楚的告诉客户，“你不需要担心别的，你需要聚焦在这里，这是最重要的事情。”就像一个新生的妈妈，怎么去照顾孩子才安全、才健康？她不知道，所以你需要告诉她，“你应该聚焦在什么地方”。你必须给人这种感觉。
二是，你需要给别人一种清晰度，因为每个人的思考都不够细致，不够清晰，没有细节，只是一个框架。你需要给客户很多细节，让他看清楚“他要走的步骤，他必须采取的措施”。比如，除了《三大利润指点》外，我还给你讲了《三大利润魔术》，然后我会讲很多具体的实现手段。我现在讲的实际上就是手段。在往前看，我给了你一个《魔术营销导图》，让你知道“营销”是怎么一回事，所以你现在对“营销”就有一个清晰的画面。
三是，你需要给对方一种“肯定性”，一种信心。你告诉客户，“只要你聚焦在这里，使用这些产品，你就会产生结果。”你告诉他要采取行动，要坚决采取行动！比如学英语，如果你去调查那些学英语的人，你会发现很多人有一大堆困惑：是单词重要还是语法重要？怎么背单词？语法有没有必要学？我的地方口音很严重，有没有希望？&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226； 电子书 分享网站
第三节 超级赠品
（3）超级赠品
赠品非常重要，从现在开始你卖任何东西，都要有赠品，哪怕只是一份报告。关于赠品，我讲几个比较关键的。
一，不管你做什么行业，客户都是为了实现自己的梦想，才购买你的产品。
也许每个人都有梦想，而且梦想了好多年，但99％的人无法在一分钟之内描绘清楚自己的梦想。所以你营销的第一基本功，就是要用你的语言，为客户描述出，“在他这个领域，他应该达到什么样的理想状态”。就是在你的产品切入他们的生活之前，他们应该追求一个什么样的理想的画面？
比如女孩子第一次做母亲，那她的小孩在一年之内会是什么样的状态？两年之内怎么样？也许她不知道怎么描述，但她心中有这个想法，所以你需要用语言帮她描述清楚。
不管你做什么行业，如果你按照我说的做，我相信你的每一个客户都会感激你，他们跟你的关系会迅速拉近，所以这将是你第一份有价值的报告。当然你可以根据你行业的特点，把这份报告分成几个部分。但这是第一份，你做完这个，你描绘蓝图的功底才会增强。
Peter知道，每次当他为学生描绘蓝图的时候，他们都非常地享受，学生也非常的爱他。同样，当你完成你的第一份有价值的报告时，客户才能和你建立起一种信任。
二，市场上有各种各样的选择，各种各样的产品，面对这种状况，你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。如果你第一次买车，你可能会困惑，但你不希望要一个卖奔驰的人告诉你“怎么选”，你更希望有一个第三者告诉你“应该怎么选”。市场上有这么多产品，不可能每一种都适合你的客户，所以你的客户需要一种客观的认识。如果你可以写一份报告帮他评判这些产品，这将是非常有价值的。
三，不管你做什么行业，你需要解释清楚你的哲学。当你帮客户描绘了蓝天后，你知道他想追求的是什么样的理想，你也知道他面临着很多的选择，如果你告诉他几种选择的标准后，接下来你需要做的就是“解释”，解释你的哲学，并告诉他“你将怎么帮他”。也许你的做健康的，你认为“人不应该吃肉，人必须吃青菜水果，肉要少吃，也不能多喝咖啡”。也许对方会相信，但你需要解释“为什么你会这样说”。
如果你是卖有机食品的，你需要告诉人们：为什么要吃有机食品？为什么其它的食物含有对健康有害的因素？究竟会有多大的伤害？对哪些部位有伤害？什么样的伤害？为什么你要倡导一个“有机的生活”？为什么“有机的生活”对大家很重要？你这个人的故事是什么？你有什么样的经历？
你需要把你的背景告诉客户，你的背景和他的背景应该有一定的相似性，这样你就能很好地解释你的产品和哲学。比如，我的营销哲学就很简单，“轻松赚钱，潇洒生活”。如果花一块钱成本就可以有一百块的利润，那我干嘛要花十块钱去赚呢？我希望做每件事情都能有最大的回报，我总是不断地改进我的方法，所以才产生了各种各样的“杠杆组合”。
我做事追求简单，不需要复杂，所以我把很多东西都变成了非常简单的模型。因为我不喜欢所有的事情都要自己做，所以我研究“杠杆借力”，这一切都是因为我的背景，所以我产生了这些想法。你也一样，你需要跟客户分享，“为什么你的方法是这样的？为什么你要做这样做？”
你可以解释逻辑，但没有用，你需要给别人一些故事。当客户不能接受你的故事的时候，你解释逻辑也没用。你如果你在用某种方法教英语，你相信这种方法是最好的，那你就要解释“为什么你认为它是最好的？这是基于你什么样生活环境和背景所得出的？”
如果你卖婴儿用品，你的解释：为什么你认为母亲最应该关心的是孩子的舒适？而不是一味地考虑节省成本？你需要解释清楚，你得有自己的哲学。当你可以提供3个有价值的赠品给客户，或者收集一些成功的案例对客户进行教育，这些都是有参考价值的。假如说你是卖焊接材料的，你不要对客户说，“我的焊接材料是最棒的，这是我30年来见过最好的”。这等于没说。你应该说：“它的色彩是最好的，它的韧性是最好。我用其他的产品，完工时间需要15分钟，用这些材料只需要3分钟，所以我一个半天就干完了一个星期的活，节省了很多时间”&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；
需要告诉客户，“应该怎么使用你的产品”，这样你就在为他创造价值。方法有很多种，不限于非要提供一些免费样品或产品，这当然可以，但是给一些“如何使用这些产品的信息”，可能更宝贵。
比如让你开飞机，“空中320”，虽然这个飞机很好，价值也很大，但你不会驾驶，你也实现不了它的价值。这时候你更需要的是一个培训方式&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；驾驶手册之类的东西。所以，你需要提供一些高价值的使用信息，这很重要！任何一个复杂的产品或服务，都有很多信息，增值的信息。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”，为什么？因为成本非常低，价值却非常高，而且它可以传递给其他人。
你送赠品的时候，不要聚焦在产品本身，要聚焦在客户想要的“结果”上。你要思考：客户想要的是一个什么样的结果？我的产品能帮助他吗？他还需要其他相关的产品吗？为了让产品发挥的更好，我还要配合什么样的赠品给他？比如你是卖游戏的，你的游戏很好玩，很不错。如果你能邀请到这个游戏的全国冠军，然后设计一个60分钟的访谈节目，告诉客户：他是怎么获得冠军的？他有什么绝活？有什么样的技巧？那这个录音的价值就很高了。特别是对一个游戏爱好者来说。
比如，你是搞英语培训的，你有很多学生想做翻译。如果你已经有一些成功翻译的学生，原来月工资是1500元，现在涨到6000…7000元，那这些成功学员的经验、感悟对这些就读的学生来说，就非常有价值。我们需要聚焦在对方想要的“结果”上。客户的梦想是*的，为了实现梦想，他需要很多相关的产品和服务，你应该看到这点&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；&；#8226；然后你的赠品，你的产品，都要围绕着点进行打造。有人觉得“新产品开发非常困难”，其实不一定，如果你懂得着点，就非常容易了。书包 网 。 想看书来
第四节 强化稀缺性和紧迫感
比如说，我想做个30天的促销。我可以说，“我有了一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”这样“稀缺性”有了，然后你说，“无论有没有卖完，我到30号都必须要清仓”，这样，“紧迫感”也出来了。
到了年底，或者你公司的年庆，你也可以促销，找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的，但是你送的赠品是有限的，比如你说：“就30套赠品，下一次促销不准备用了，送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”。
（5）解释原因
（6）降低门槛
作为一个营销人，你需要决定：在什么时候切入客户的梦想？你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用？发挥多长时间的作用？然后你需要考虑，在跟随客户实现梦想的流程中，你需要几个成交点或机会。先成交，后追销。这些成交点的分布，实际上有一个你不断贡献价值的过程，我希望，一旦你切入，你就要不断地给他创造价值，贡献价值。但是与之相呼应的，在你创造价值的同时，你可以要求对方响应你一个具体的动作，所以，随着你的“价值”的增加，对方的“响应动作”也会不断加大。
你设想这么一个画面：客户的梦想是一条线。你需要决定什么时候切入？跟他多长时间？什么时候结束？在这个过程中你的“成交点”和“追销点”是怎么分布的？沿着这条线，你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”，同时你也要求对方采取一个行动配合你，随着客户对你的信任的不断加深，他配合你的“幅度”也会越来越大。
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