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为客户解决烦恼时应掌握好尺度
在为客户解答难题时，不要无原则地回答所有的问题，应把握好分寸，有一把属于自己的“标尺”。
主动为客户提供帮助
我的基本原则是，只要客户有需要并主动找上门时，才为其出谋划策。我认为，主动询问对方是否需要帮助会显得过于多事。
但如果遇到某些特殊情况，我也会主动向客户提供帮助。有些客户遇到十分棘手的问题时，虽然他们嘴上不说，却已经表现在了脸上。当我遇到这样的客户时，便会主动地询问对方是否需要帮助。有时也可以从周围的信息中发现这类客户的存在。这种情况下，我会说：“您看起来好像有些烦心的事情，我能帮上什么忙吗？”通过这种恰逢时机的交流方式，我赢得了许多客户的信赖。
由于每个人的能力都是有限的，因此在决定为客户提供帮助前，我们心中应该有一把“标尺”，即自己是否能为客户解决问题的基准尺度。如果缺乏这一尺度，就很有可能轻率地接受对方的委托。如果事后发现自己无法办到，反而会失去对方的信任。在“尺度”范围内为对方提供帮助，不论是对客户还是对我们自己都是负责任的。希望大家对此给予高度重视。
我个人的“尺度”较宽，因为我已经建立了一套可以使任何产品都能畅销的营销策略，并相信自己可以帮助客户解决任何难题。于是，当发现客户有困难时，我总是主动地提出给予对方帮助。
有一次我去拜访一个家电公司，这是我在很久以前就认识的一位客户，由于很久没有联系就顺便去拜访了他们。
到了那里才发现与一年前相比他们有了很大的变化：前台一个人也没有，只是在桌子上摆放了一张内线电话通讯录，上面标明“请直接与具体负责人联系”的字样。仔细看了那张电话通讯录，我才发现原来其公司内部机构也已经发生了很大的调整。
特别是我所接触的部门中，员工人数减少了很多。我首先想到的是该企业精简了人员。在接待我的经理出来以前，我又仔细翻看了放在前台的介绍资料，都是一些介绍公司调整以后的联系方式等信息的。资料中有这样一段说明：“为紧跟时代发展要求，本公司进行了一系列的组织优化调整与改革……”由此可以设想这次改革带给这一部门的影响有多大。
不一会，经理出来接待了我，由于好久未见，他好像有很多话要说。谈话中他几次提到了“最近很忙”，我渐渐地感觉到，由于进行体制改革，该部门还处于调整之中，也许我可以在经营战略等问题上为他们提供一些帮助。于是我决定首先征询经理的意见。
“经理，看样子改革带来的变化不小啊！如果有什么我能帮得上忙的地方，您可千万不要客气呀。”
这时经理绽放出难得的笑容，好像在说“得救了”。他高兴地说：“确实有事需要你帮忙。由于公司精简人员，我们部门也做了重大调整。由于人员减少，每位推销员所承担的任务就增加了很多，现在所负责的客户数量几乎是以前的两倍。员工们怨声载道，搞得我也十分头痛。幸好有你帮忙，有没有可以提高工作效率的好点子？”
将解决客户的烦恼与自己的业务联系在一起
为了给经理提出较有针对性的建议，我首先询问了他一些销售部的具体情况。
“销售部目前有多少员工？所销售产品的大致情况（数量、单价等）如何？经营地区有多大？是否开展了一些促销活动？”
通过以上提问我了解到基本情况并将其整理了出来。根据产品、地区等对推销员做了具体分类，并在一周之后向该经理提交了我的计划。我发现一些繁忙地区的人手不足，而另一些地区却出现了人员过剩的现象。于是我对人员的安排重新做出了调整。经理看了我的提案后对我说：“您帮了我的大忙，真是非常感谢呀。您的提案给了我很大的启示，我决定在下次的公司会议上将它作为组织改革的新方案提出来。”
第62节：为客户解决烦恼时应掌握好尺度（2）
我继续补充说：“经理，您先别着急。我的计划还没有结束，您再看看下一页的内容。”
下一页是我为了补充被裁减掉的人手而想出的促销计划，并建议定期向客户提供产品的相关信息，提出了为了降低成本可以采用传真来代替传统的邮寄方式。
经理看过之后对我说：“这样看来，这项计划可以立即实施啊。正好你从事传真服务，我想详细了解一下这项服务，你能不能提供一些更详细的资料，比如费用之类的？”
就这样，客户为我带来了新的业务。在不到半个月的时间里，对方就采用了全套的传真服务系统。
以主动为客户提供帮助为契机，一步一步地与客户展开业务。乍一看，这一切仿佛都是运气，实际上并不是这样。其实我是在知道那位经理的经营范围与自己的业务有所关联以后，才决定向他提供帮助的，因为当时，我正在推广传真信息服务业务。因此，在选择帮助对象时，也是需要一定的标准的，至少对方的工作与自己的业务有所关联。只有以此为“尺度”才有可能提升自己的业绩。
既得到客户的感谢，又可以提升自己的业绩，这是十分难得的机会，这种双羸的事情非常少见。但即便无法实现交易，也可以通过这种方式邂逅许多在传统的上门推销中无法遇到的机会。
向客户提供帮助时，要有自己的尺度
第63节：在工作中建立宝贵的“人际关系网”
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在工作中建立宝贵的“人际关系网”
通过业务上的往来，我们经常会结识一些在其他场合无法遇到的有身份的人物。其实，人际关系网是每个推销员最宝贵的财产。
通过工作关系结识很多优秀人物
在工作中，我们有很多结识优秀人物的机会。这种机会往往成为我们扩展关系网的契机。
在工作中，只有当“签约”、“交货”、“结账”这一系列过程都顺利进行后，才可能建立真正的信赖关系。
到目前为止，我也遇到过许多非工作关系的伙伴。通过这些年的工作经历，我结识了很多人，其中有值得信赖的朋友，也有值得尊敬的前辈。其实，这样的人际关系才是从工作中获得的最宝贵的财富。
当我还是个新手时，并不懂得如何去经营自己的关系网。除了工作上的事情，不知道还能与客户聊些什么。由于找不到适当的话题，在最初的两三个月中，我总是将“天气”当作开场白。工作快到一年的时候，才领悟到“原来客户也是普通人”，于是渐渐找到了与客户沟通的窍门。
那是在我进入公司的第一个夏季，在与一家海运公司的一个负责人共进午餐后，我渐渐对此开了窍。
在与那家公司往来大约半年以后，终于进入了签署合约的阶段。签署完毕，我将合约装入公文包准备离开，心想：“事情终于告一段落了，道完别就可以安心地回去了。”于是我对那位负责人说：“这次合作多亏您的大力支持。非常感谢！今后也请您多多关照。那么我就不打扰您了。”说完我便转身准备告辞。
没想到他却说：“马上就到12点了，一起吃午饭吧。”由于此前还没有与客户单独用餐的经历，我便暗自担心起来，怕与他吃饭时找不到合适的话题。
但由于客户主动提出了邀请而我又找不到合适的理由拒绝，所以我就硬着头皮答应了。我们来到了他们公司大楼附近的一家饭馆，点过菜后，我绞尽脑汁地思考着应该说些什么，却始终张不开口。倒是那位负责人首先打破了沉默。
“你参加工作几年了？今年多大？老家在哪？”在询问了我的个人情况后，他开始讲述自己的经历。后来，话题围绕在当他还是一名新手的时候，坐船去南美接受培训的一次经历。听着他的介绍，我的心情渐渐放松了下来。没想到在谈生意时那样挑剔的他也有如此可亲的一面。
之后他还为我提出了很多建议，教导我作为一个新手应该注意哪些方面的问题，并且真诚地对我说：“如果以后遇到什么困难，就来找我商量。我会尽力帮助你的。”
直到现在，我仍然清楚地记得他曾说过的一句话：“新手唯一的特权就是可以不为向他人提问而感到羞愧，无论多么小的事情，只要不明白就可以毫无顾忌地向前辈询问。”
那次午餐以后，我又与他见了几次面，向他倾诉了自己的烦恼，又从他那里获得了不少宝贵的意见。这就是我通过工作结识的第一位前辈。
认真听取经验丰富的前辈的意见
最近接触了几位阅历丰富的前辈，能有机会与他们谈些生意以外的事情，使我感到非常的荣幸。他们经常从经营者的视角，给了我很好的建议，也曾就我对待工作的想法给予了宝贵的意见。而我向他们提出的问题也都是一些很具现实性的。
在那些有着丰富阅历的人的话语中，有很多意见是值得我们学习借鉴的内容。最近我正在筹备一项开发新市场的计划，在此期间从一位客户那里得到了不少宝贵的意见，他是一家咨询公司的经理。他从经营者的角度出发对我的提案做出了分析，使我受益匪浅。
也许只有推销员才有这种结识前辈的优势吧。我们是否应该懂得感恩呢？
第64节：推销员应重视社交场合
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推销员应重视社交场合
与那些工作关系以外的人见面，可以成为扩大自己业务的良好开端，应积极参加各种交流会以拓宽自己的视野。
由一次业务开始的交流会
进入这一行以后，我参加过许多聚会。其中之一便是“异行业交流会”。那是在我当上营业经理的第三年，以一次客户拜访为契机，我参加了一场名为“异行业交流会”的聚会。
那是一月中旬，天气还很冷。“异行业交流会”的一位代表打电话找到了我，是有关我所推广的传真业务的事宜。他们打算引进这一业务，所以希望我过去与他们面谈。
在向代表们介绍了有关传真服务的基本内容以后，从闲聊中我了解到了关于交流会的一些情况。交流会计划以40～50岁的经营管理者为对象，每月举行一次学习座谈会。学习的主要内容与日常工作的关系不是十分密切，而是一些拓展型知识的内容。学习座谈会之后还有第二次交流会，主要是以娱乐、聊天等形式组织大家进行交流。该代表提议让我也去参加：“你不参加一次吗？下个月有一次全国性的大型聚会，来自全国各地的150多家企业的负责人都会参加，相信场面一定会很隆重，去看看吧。”
我对这次聚会充满了好奇心，同时也怀着借这一机会推广业务的目的，欣然接受了该代表的邀请。
我去参加聚会是怀有一定的商业目的的，于是事前就准备好了产品宣传册和自己的名片。聚会现场摆放了一块写有“智慧圈全国大会”字样的看板，由于到会的人数过多，看板几乎被挤破。我努力寻找着可以推广业务的对象，与十几位与会人士交换了名片。但由于过于在意拓展业务的问题，在谈话中有时也会不知如何应对。
与这些人的接触使我受到了很大触动。虽然无法直接实现交易，但从长远来看，与这些人的交往却可以成为我的一笔财富，于是我也积极地加入到了他们之中，将产品宣传册放在一边，与他们快乐地打成了一片。
这次经历使我产生了一种想法：“为什么不能举办一种长期的超越工作关系的交流会呢？”于是，我与那些在聚会时结识的年纪相仿的朋友们一起，将这一想法付诸了实践。
最初我们举办了名为“漫谈梦、酒、文化”的交流会。但起初的想法并不成熟。后来，一位会员提议：“反正也是以酒为主题，就学习一些有关酒的知识吧。”以此为契机，我本人也开始对酒产生了浓厚的兴趣，并取得了用于评定高级酒侍的“高级酒师”资格证书。在之后的几次交流会中，我也学到了不少知识。
积极参加一些聚会，可以开阔我们的视野
之后又举办了很多次类似的聚会，从中我学到了很多在以前的工作环境中无法获得的知识，见到了许多难得一见的企业家。这种与业务无关的人见面的机会，成为了我们扩展业务的良好平台。作为推销员，在空闲时，可以多参加一些这类聚会，以此来增加自己的商机。
第65节：没有比营销更能令人受益的工作
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没有比营销更能令人受益的工作
在营销中可以从客户那里学习到很多东西。不论在哪一行业、与哪一公司从事贸易活动，只要你愿意，就可以轻易地学到各类知识。
营销可以在不知不觉中促进你的学习
公司的一位前辈曾经这样说过：“被动学习与自主学习的效果有很大差别。自主学习的效率可以是被动学习的几倍。”的确如此，我们可以很快地掌握那些自己感到有必要学习的知识，这就足以说明问题。
即使步出校门、进入社会，我们还是有很多东西要学。从日常打招呼这类简单会话到专业性知识，我们需要学习的范围是非常广泛的，工作中需要学习的东西也许比学生时代还要多。
我自己就是在平时的工作中学到了很多东西。作为推销员，理解客户并给予其必要的帮助，是我们的义务与职责。我已经接触了很多客户，也从他们那里学到了很多东西。
营销中学无止境
在工作中，我认为可以称得上“受益匪浅”的时期主要有两个。其中之一是我刚接手传真服务的那段时期。那时，我主要负责开拓大型企业这块市场。
我将要拜访的对象是一家从事化学、机械、药品等方面的公司。由于在我之前没有任何人能与该公司签订合约，我也就找不到可以传授经验的前辈作老师。最后，我决定先与客户见上一面。同时，我开始担心，怕见面后由于不了解专业背景而无法与对方交流。
于是，为了与客户更好地沟通，我特意搜集了有关该行业以及该公司具体情况的资料，并且购买了一些相关书籍进行补课，例如《产品是怎样售出的》、《不能不知的商业用语》、《产品的市场占有率》等。后来在与客户的谈话中，我将自己能想起来的知识全都用上了。
“请允许我负责贵公司的此项业务。今后也请您多多关照。经理，我已经开始努力学习贵行业的相关知识了，并且就我们公司有可能对贵公司提供帮助的业务领域，做出了总结。请允许我稍加解释。”
就这样我在与该公司经理的谈话中，有意识地运用了自己学习过的一些商业用语。
公司经理说：“由于你还不了解我们行业的具体情况，所以我们暂时还无法采用你的提案。但也不是完全没有可能，我会教给你一些我们行业的知识，你可以将它作为参考，重新考虑这一提案。”
于是，我得到了向对方学习的机会。
之后我从该经理那里学习到了很多知识，并向他提交了经过修改的计划书，使我感到意外的是，他竟然立即采用了我的提案。我想这一定是我为了了解客户而付出努力的回报吧。
如果当初我在对客户一无所知的情况下，便直接对经理说：“实在对不起，我不太了解你们行业的具体情况，您能教授我一些吗？”会是怎样的结果呢？恐怕他会把我赶出办公室吧。
为了解客户，我不断地学习该行业的相关知识，在不知不觉中一年过去了，我也逐渐积累了大量的知识。这些通过自己学习或通过客户教授的方式而获得的知识，不仅在营销领域发挥了作用，在其他方面也使我获得了不少收益。
另一次使我得到很大提高的“美差”是，我在营销方面为一位创业者提供帮助。借此机会我见到了许多有丰富阅历的企业家，并从他们那里学到了很多有关“人才与资本流通、业务开展”等方面的宝贵知识。
不论怎样，在工作过程中，我们可以边考虑客户的利益、边学习知识，也可以在不知不觉中从客户那里学到很多知识。
只是有一点我们需要明白，即虽然学习的范围很广泛，但程度却很浅。如果理解了这一点，相信我们可以在工作中寻找到更多的学习机会。
第66节：营销是最具探索性的工作
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营销是最具探索性的工作
即使从客户的角度来考虑，作为一个良好的顾问，推销员今后也一定会成为必不可少的角色。为了成为优秀的推销员，我们首先应了解营销的深远意义。
我提倡“营销不灭论”
不论时代如何变迁，推销员都是不可缺少的。最近我与一位酒侍者讨论了这个问题，由此更加深刻地领悟到了其中的道理。在那之前，我一直认为，只要对红酒有一定的了解，就可以成为一名合格的酒侍者，其实那只不过是众多要求之一。酒侍者首先要听取顾客对红酒的要求，之后用形象生动的表述将美酒介绍给顾客的过程才是至关重要的。
最近一段时间兴起了红酒热，无论是餐饮店还是百货商店的红酒专柜，红酒都十分畅销。酒侍者也成为了十分热门的职业。原因在于，红酒的种类过于繁杂，消费者无法独自进行选择，需要有人为他们提供参考意见。
例如，如果只向顾客介绍“这款红酒是波尔多风格的，非常好喝”，那么顾客根本无法形象地理解。只有对顾客做出“芳香浓郁，具有无花果的香味，口感柔滑，略带酸味”等具体、形象的介绍后，顾客才能判断这款红酒是否适合自己的口味。也就是说，如何使用简单易