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第7节：有用的东西很容易就能卖出去（3）
“不客气，这才刚开始呢，以后要加油干啊！”行政科长鼓励我说。
拿着合约回到公司后，前辈们都过来拍拍我的肩，祝贺我。当时自然很高兴，但更多的是为自己在销售道路上迈出了第一步而松了口气。
从“硬推”到适应顾客需要
虽然我曾多次访问建筑公司，但终因对方根本不需要我们提供的产品而以失败告终；而对于偶然碰到的愿意要我们产品的顾客，却很容易就把东西卖出去了。在这一过程中我切身体会到了“要把东西卖给最需要它的人”的道理。“如果能做到把产品推荐给需要它的人，那么生意就好做了”，这一方针对我以后的工作起了很大的指导作用。
在拿到第一份合约的兴奋劲过去之后，我重新思考了一下对于销售工作来说最基本的东西。此前，我一直认为，对于销售来说，最基本的就是“有毅力，能够坚持到底”，但是事实并非如此。在实践中，我逐渐明白了“根据顾客的需要提建议才是成功的关键”。这种首先考虑“需要”的思维方法，成为我在以后的销售工作中磨练自己的基础，一直到现在，都是我在工作进入僵局或者是感到迷惑时的“指南针”。
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第8节：让我迷上销售这一行的一件事
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让我迷上销售这一行的一件事
在一次谈判中，发生了一件让我印象深刻的事。此后，我的思想发生了180度的大转弯，我开始认为销售是一份很值得做的工作并以此为荣。
极大地改变了我的销售观的一件事
前辈的斥责、鼓励以及自己努力奋斗赢得的第一份合约，都是激励我继续奋斗的重要因素。我开始喜欢上了销售并且感觉自己好像已经离不开这一行了。其中一个契机就是，一个客户对我的一个小小的请求。
那是一个夏季，当时我还是一个新手，因为销售电话专用线而访问了一家零部件生产厂家的信息系统科。该信息系统科的科长对我说了这样一席话：“以前你们公司也有人来过，但他们说福岛的乡下小镇不能使用recruit的专用线。不知道现在有没有变化，若是没有变化的话，我们再谈下去也没有什么意义。”
当时，我也不知道具体情况，所以说了句“我马上调查一下”就赶回了公司。回去一调查发现，他们科长所说的福岛的乡下小镇指的就是白河工厂所在的“工业区”，的确不在我们的服务范围之内。若按惯例，我们也就放弃了，但是跟前辈一商议，才得知已经有好几桩买卖都因为这个原因而泡汤了。
“其实我负责的一个客户也提出了希望把我们的服务范围扩展到白河的要求，只是因为当时只有它这一家所以就放弃了。不妨趁此机会调查一下其他公司有没有类似的与白河联网的要求。”一位前辈说。
于是，我和前辈一起成立了一个调查小组，开始私下规划如何扩大白河地区的服务范围。我们首先调查了一下该地区的特征及当地的企业。结果发现，在白河工业区内有很多大型企业的生产基地；此外，又发现了好几桩因白河不在我们服务范围内而被迫放弃的生意。
“这样看来，如果我们把服务范围扩大到这一地区的话，有可能做成一笔大生意。我们在公司内部活动活动，争取创造一个新的商业机会。”就这样，我们商议着，开始有了这么一个想法，甚至对规划产生了一种使命感。“这也是我们业务的一部分，应该可以做吧。真是越来越有意思了。”
就这样，我们有了一种处于市场前沿的感觉，并且对于这个规划以外的预约和销售业务也开始喜欢起来。
此后我们进行了长达三个月的市场调查，结论是如果扩大白河地区的服务范围会带来20多个公司签约。为了让经营者也参与到扩大服务范围的规划中来，我们扩大了规划人员。正巧赶上当时公司内部在公开征集开辟新的业务领域的提案，我们就把这个提案拿去应征。于是，我们下班后又忙到很晚，整理好规划书，最后撰写出“关于今后向白河地区进军的营销提案”提交了上去。
结果我们的提案在600多份应征提案中荣登榜首，并作为一项新业务开始被付诸实施。对于自己在平时的工作中遇到的一个小小的机会，能够形成如此大的一个提案和实施项目，我很是激动。当时我们规划组的成员抱在一起欢呼雀跃的场景，至今还历历在目。
第二天无暇沉浸于昨日的喜悦，我又继续去做预约、上门销售的业务了。从脚踏实地的考察到这令人振奋的一击已经深深地镌刻在了我的内心深处，于是我暗下决心，今后要沿着销售这条路一直走下去。
对销售工作逐渐产生了一种自豪感
此后，我在每天的工作中都不断有新的体验。在体验到“通过销售可以学到很多东西，可以带来更多与可以给你灵感的人交往的机会”后，我更喜欢销售这项工作了。
现在回想起来，虽然有时也会有命中注定“自己就比较适合做销售这一行”的感觉，但是若没有前面所述的经历的话，那么我现在可能还不知道在哪个小酒馆发牢骚呢。关键就在于我体会到了“令人振奋的一击”，明白了销售是一项位于市场前沿的有意义工作的道理。
销售不是“单调、苦、累、无趣”工作的重复。销售过程中潜藏着许多可以体会到“令人振奋的一击”的机会。明白了这一点之后，与刚进公司时相比，我的态度发生了180度的大转弯，开始认为销售工作是很有意义的，且为自己是一名推销员而感到自豪。
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第9节：不要被销售数字赶着走（1）
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不要被销售数字赶着走
在从事销售业务时如果仅以数字为目标，可能暂时会取得很好的成绩，但是考虑到漫长的销售生涯，就很容易松懈下来。
为销售数字时喜时忧的推销员们
推销员的日常活动、绩效管理与评估等很多东西都是依据“推销目标”而展开的。所以，有时推销员难免会被目标数字赶着跑，还会为是否达到了销售目标而时喜时忧。我在完成每月销售目标的过程中，也体会到了很多东西。
在我进入公司第二年的冬天，我已经创造了自进公司以来连续23个月完成销售目标的纪录，也在刷新着当时事业部的纪录。周围的人都很关注我到底能保持到什么时候，在这种情况下，原来对此根本就不在意的我也开始关注自己如何保持连续完成销售目标的问题。于是，工作不再有闲暇，我每天就像骑自行车似的为完成每月的目标而机械地前进着，总算勉强达到了目标。
到了二月份，我在未完成销售目标的情况下迎来了一个月的最后一天。当时非常沮丧，因为似乎已经没有签约的可能了，于是就翻开了曾经访问过但是未曾交易过的企业名片，然后对着电话狂拨一通。在拨出第五个电话时，总算得到了可以访问的答复。
那是一家从事化学用品贸易的公司。之前我曾经多次向该公司提出与联网相关的建议，当时他们表示，会在三月中旬以后具体研究这个问题。
我到达该公司后，被领到了会客室。我当时想：现在已经5点了，如果这份合约签不成，那也就没时间去预约其他新客户了。这样下去，就无法完成目标了，得想点办法……带着一种悲壮的感觉，我在等待着负责人的到来。不一会儿，负责的经理进来了，他很惊讶地看着我说：“我想，我们应该在三月份的公司内部讨论会后再谈这个问题的。您今天来有什么事啊？”
被这样一问，我连整理自己思绪的时间都没有，而且满脑子都是“完成销售目标”的念头，所以竟然对经理说出了这样的话：“经理，今天就把申请书给我吧，不然的话，我就完不成这个月的销售目标了！”
在此之前从未说过“把申请书给我吧”的我，也明白自己的无理，所以低下了头。经理有些吃惊地回答我：“你这么突然闯来要申请书？太没规矩了！我们不是说好了三月份我们讨论后再给你答复的吗？当时你也同意了嘛！”“是的，但是经理，请您务必通融一下。”
我们这样拖了很长时间。对于我的胡搅蛮缠，经理看起来生气了，大概可能是受不了我的固执吧，所以跟我说：“真拿你没办法，你稍等一会。”说着，他就走出了会客室。我被单独留在会客室，五分钟、十分钟过去了……
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第10节：不要被销售数字赶着走（2）
诀别工作业绩至上的销售
我一边担心经理会生气不回来了，一边忐忑不安地等着。大约过了有20分钟吧，经理回来了，手里还拿着印章。
“没有这个，想必你是不会回去的。”说着，经理在合同书上盖了章。
“谢谢。”我一边道谢，一边为自己的无理而羞愧，所以一直低着头。
若是之前我完成了当月的销售目标，就不会做出这种“强卖”的事情了。而且，碰巧遇到的是“善良且明白事理”的顾客，所以听了我的无理之词后，跟我签了约，使我得以顺利完成销售目标。但是，我自己的内心却无法释然。
此后，我改变了以往那种强卖的销售方式，开始尝试着通过为顾客提供需要的产品来进行销售。
有人断言，对于推销员来说，“尽可能多地访问一些客户就是全部”。的确，尽可能多地访问一些公司以提高销售业绩很重要，但如果拘泥于这一点，就容易变成“不会思考的销售”，最终，只会陷入比较单调的机械式销售循环中去，并会觉得“工作没有一点变化，真没意思”、“从事销售工作什么都学不到”，以致最后得出“销售真是没意思的工作”的结论。这样就会眼睁睁地放过很多机会，实在可惜。
我觉得，实际上在销售工作中潜藏着许多社会人必须具备的“商业意识”、“市场意识”、“人脉”等。而为了达到眼前的销售目标，一味地追求销售量，时间一长就很容易松懈下来。如果不考虑别的，一味地追求“访问的公司数”，可能暂时会取得好的业绩，但是若想凭借这一做法把销售进行下去，却是相当困难的。
“瞬间高速型”推销员的极限
实际上，在我的周围就有许多仅追求访问公司数而取得很高业绩的“瞬间高速型”推销员。
但是，他们经常是坚持一年后就再也无法继续提高业绩，甚至有很多人开始讨厌销售工作；也有很多人因为总是勉强自己过度劳动而搞垮了身体。一味拘泥于数量，以销售业绩支撑起来的销售工作，无论是在精神上，还是在肉体上都很难坚持很长时间。
但是，对于刚进公司的新职员来说，“销售业绩”一般会与访问公司数成正比。
我在刚进公司两三年的时候，也曾经认为“销售业绩”与访问公司数是成正比的。所以我给自己制定了每天访问十家以上公司的标准，而且大脑中想的都是如何提高每次的访问效率的问题。
当时，为了增加访问的公司数，尽快拿到合约，我经常是不管对方公司的情况、特点等，只是一味地介绍自己的产品，不停地重复“请试试吧”，然后促成签约。如果不行的话，马上就到下一个公司去。
的确，只要做到了这些，自然就能完成销售目标，所以当时是挺满足的。结果是，在刚进公司一两年时，我经常能够完成销售目标，尤其在第二年时我全年的销售总额居第一位，还获得了专门颁发给年度销售冠军的MVP奖项。就这样我取得了一些成绩，得到了周围人们的认可，也建立起了作为推销员的自信。
但是，在进入公司第三年的时候，曾满足于这种销售方式的我逐渐发生了一些变化。
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第11节：做一个“农耕型”推销（1）
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做一个“农耕型”推销员
推销员不仅需要进行可以提高眼前业绩的“狩猎型”销售，还要适应客户的需求，考虑一些细节上的服务，进行“农耕型”销售。
对自己的销售方式产生了疑问
从第三年的某个时期开始，我对“业绩至上”这种销售方式产生了疑问，自己也开始感觉到了一种危机，觉得再这样下去自己会撑不住的。
最初让我产生这种想法的是跟我同时进公司的一个推销员。经他介绍，我们一起访问了一家通讯器材销售公司的经营者。当时，我正处于对自己信心百倍的时期，所以想看看同时进公司的同事的本事。但是，当我看到他和客户谈生意的实际情景时，我的自信产生了很大的动摇。
“您好，我看到有新闻报道关于与贵公司处于同一行业的A公司开始开发新业务的消息。贵公司对于同样的业务是怎样处理的呀？”
“我觉得如果贵公司也想开发这一业务的话，可以看一下××公司的做法。虽然××公司跟贵公司处于不同的行业，但还是可以参考一下的。所以我把它们的资料整理了一下。请过目。”
他一开始就把通讯器材销售业内的最新信息提供给对方。以该行业面临的问题与如何发展该公司为谈话核心，两个人讨论了大约1个小时。
“从贵公司的现状来看，贵公司现在面临的问题就是缺少技术人员。为了解决这一问题，何不试试这个录用计划呢？”
讨论最后是以下次提出具体的建议方案而告终。与我平时的销售工作相比，他是站在客户的立场上提出了适当的建议，而且他手头掌握了大量的信息，这些实在让我惊叹。
而我自己是怎样做的呢？我经常是采用传统的销售方式，一开始就大谈我们公司的产品，差不多10分钟左右就结束我的谈话。所以我与对方的交谈经常是在未找到可与对方公司做生意的结合点的情况下就结束了。在该同事的帮助下，我总算也能提出能让对方公司感兴趣的建议了。
不过，我还是为以往“自己的销售是多么浅薄”而感到羞愧。我只不过是一台销售机器而已。照这个样子下去，总有一天，我的销售业绩会被别人赶上……
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第12节：做一个“农耕型”推销（2）
从“狩猎型”销售到“农耕型”销售的转变
有了这次体验，我决定改变自己的销售方式。说起来，重视拜访公司数量的销售其实就是“狩猎型”的销售。这种销售方式只需按部就班地介绍一下产品，再用“试试吧”推动一下就足够了。但必须承认，用这种方式并不能做到“颗粒归仓”，而是会漏掉很多重要的东西。
那次与同事一起去谈判的经历是个典型的例子，如果去谈判的只有我，而没有那个同事的话，可能就会出现10分钟就结束谈话的场面。之所以会有这样不同的结果，就在于我进行的是典型的“狩猎型”销售，而他采取的却是一种旨在为客户解决问题的“农耕型”销售方式。
我感觉到自己的销售方式升级时期已经到来。我所要做的已经不是单纯地把眼前的产品或者服务销售出去，而是要长期地将销售进行下去。因此，我决定要把这种“农耕型”的销售模式运用到自己的销售中去。
要做到这一点，当然需要改变自己的销售方式，而不是单纯地考虑如何把自己的产品卖出去，尤其是首先要问清楚客户面临的问题，然后想一下自己能帮什么忙。
可以说，这是我的销售方式上的一次重大改变。对于我来说，能以此为契机果断地改变自己的销售模式，实属一大幸事。直至今日，我能与客户建立起超越工作之外的广博的人际关系，都与当时采取“农耕型”销售方式有关。
“农耕型”推销员与“狩猎型”推销员
单靠重视销售额的“狩猎型”销售，总有一天会走到绝路上
我觉得自己不是从一开始就直接采用“农耕型”销售，而是在经历了“狩猎型”销售之后转变为“农耕型”销售，这是件好事。因为我们是不会忘记自己经历过的事情的。
多访问一些公司不是坏事，而且也是必须的，但是如果只一味追求这一个目标就有问题了。因此，在刚进公司那会儿，也就是销售业绩与访问次数成正比的时候，就养成“访问多家公司”的习惯，对于推销员来说是一笔宝贵的财产。
◇欢◇迎◇访◇问◇BOOK。◇
第13节：不要把做最佳推销员作为最终目标（1）
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不要把做最佳推销员作为最终目标
所谓“最好的推销员”，并不是指销售额居于第一位的推销员。只有具备了“百战百胜”法宝的推销员才可以说是“最好的推销员”。
致拥有不输给任何人的法宝的推销员们
对于推销员来说，成为最佳推销员是一个很高的目标。现在，作为销售部经理的我，也经常用“你要以最优秀的推销员为目标”来激励我的员工。那么“以最佳推销员为目标”具体指的是什么呢？“销售额居于第一位”就是最好的吗？我觉得单凭“销售额第一”这一点，并不能称为最佳推销员。
我脑海中的最佳推销员的形象是这样的：既能取得很高的销售业绩，又有独特的、谁都无法模仿的销售方式。
“高销售业绩”是必要条件，但重要的是“谁都无法模仿的独特销售方式”这一充分条件。具体说来，谁都无法模仿的销售方式包括以下几点：
◆ 从以前无人能拿到�