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科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”
推销员：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”
科尔：“我认为，你现在可以走了。”
推销员被科尔下逐客令，原因是这个推销员三番四次的打断科尔的讲话。在推销中，这是一大忌！在现实生活中，经常随意打断对方讲话的人，也只能让讲话者生厌。
对推销员来说，绝对不要随意打断顾客的话，而要让他心平气和地把话讲完，就算他的意见不符合实际情况，也要听下去，除非情况非常特殊。
让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要礼貌，认真地倾听，尽力作出发应。没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。
不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：让顾客跑掉！
每个人都喜欢听到自己的嗓音
当我们听到顾客要说什么的时候，必须凑上前去表现出急于要听的样子。当我们说话时，我们要双眼注视着他；而当他说话时，我们必须看着他的嘴唇，千万不要东张西望。
在我们回答问题时，表情也要自然，双目始终注视着他，因为这种眼神的对视接触是非常重要的，它能向对方传达这样的信号：我们在真诚地仔细地听对方讲述。
若想让顾客对我们反感，并从心底里讨厌我们，我们可以这样做：当顾客说话时，我们不专心致志地听，而是心不在焉。这一点就足以让我们的顾客远离我们了！
当然，在与顾客交谈时，我们尽可能不让顾客牵着走，而是把话题的主动权掌握在我们的手里。要知道，有的顾客说起话来可是没完没了的。这时，我们就有必要把话题扯回来。若我们担心顾客会因此生气，那我们可以先让他们畅所欲言，一旦他们满足了自己的欲望后，我们说什么，他们都是会听得进去的。
切记，每个人都喜欢听到自己的嗓音。每个人都喜欢表达自己的意见，在很多情况下，顾客都愿意谈自己的感受和见解，这时候，我们的工作就是，引导顾客回答问题，并让他自己得出要买我们产品的结论。
让对方作决定，只要对方下了，那么，你销售的是什么对方都会买下来。
“两只耳朵一张嘴”法则（1）
不知道你是否注意：要是有一个谈话的机会，大多数人都是不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听他说话的。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事情，而不是和对方有关的事情。
然而，如果你想成为一名会说话的人，成为左右逢源的人，成为最受欢迎的人，那么，建议你在和别人，尤其是顾客谈话时，注意把好的机会留给对方——让他说，说他关心的事。
一般人在与别人交谈时，大多数时间都是他在讲话，或者他尽可能想自己说话。一般推销员在推销产品时，70％的时间是他在讲话介绍产品，顾客只能得到30％的讲话时间。因为这样的推销员业绩平平。而顶尖的推销员，早就总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，建议你把用于听和说的比例调整为2：1，70％时间让顾客讲话，你倾听，30％时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这就是“两只耳朵一张嘴”法则。
是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在建议我们：要倾听、倾听、倾听！
倾听可以让你的生活变得更加快乐，倾听可以让你的工作变得更加轻松，倾听让你的订单来得更多，倾听让你身边的人更喜欢你，倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，倾听更是一种个人的修养。
世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。切记，千万不要太忙于说话，要学会“听话”。
顶尖忠告：当你发现自己说话的时间点了45％，那就必须当机立断：闭嘴！
杰尔厄卡夫是美国自然食公司的“推销冠军”。一天，他还是和往常一样，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。
突然，他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便说：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很难见到。”
“你说得没错，这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在于那种优雅的风情。”
“确实如此。但是，它应该不便宜吧？”
“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花800美金。”
“什么？我的天哪，800美元？那每天都要给它浇水吗？”
“是的，每天都要很细心的养育它……”
女主人开始向杰尔厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。
最后，这位女主人一边打开钱包，一边说道：“就算是我的先生，也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”
她爽快地从杰尔厄卡夫手中接过了芦荟精。
透过倾听，捕获购买信号
一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要的是什么。
若你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈的过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，不用因为急于考虑答案，回答对方的什么问题，或要驳倒对方的什么观点，在忽略了去听清他说的究竟是什么意思。
对于业务员来说，最糟糕的事情之一，莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话，而没有听出这些购买信号的话。因此，再次提醒与顾客打交道者：倾听，通过倾听，我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。
当在倾听过程中，出现购买信号的时候，顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的，但我们要敏感地意识到这个信号，让顾客的购买欲望变得清晰起来。
下面是一些购买信号的例子，你可能遇到过：
“最多能打几折呀？”
“我可以试用一下吗？”
“这台电脑怎么操作的？”
“我可以带回家试一试吗？”
“我家老公/老婆会喜欢它。”
“要是我买下的话，现在要付多少钱？”
“如果按月付款，有什么条件吗？”
“这种型号的与那种型号的有什么区别吗？”
“是的，我明白你的意思。”
“这种款式看起来真漂亮。”
……
预防“火星”蔓延成“火灾”
倾听时，你最好看起来是在专心地听，而且要让人家看得见。实话告诉你，若要在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话，最好还是选择后者吧。
“两只耳朵一张嘴”法则（2）
很多人常常说一些不值得一听的废话，但是，若此时你听得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子，你看看对方是不是“火光四溢”，会不会找你的麻烦。因此，“看起来”有兴趣，要远比“真的”有兴趣重要得多。
可能你并不总是同意你所听到的东西，但是，要给予足够的注意力。我们常常会看到：倾听别人的问题，会化解困境，就像把气球里的气放掉。当“火星”出来时，我们不必说任何东西，只需要保持沉默，只需要倾听！
为什么人们会在和别人共同分担难题时，心里觉得好受一些呢？因为，个人遭受挫折的部分原因是，他们认为自己没有得到别人的理解。换句话说，他们的声音被别人忽视了，谁也不愿意听。要知道，“星星之火”是可以燎原的，不愿意倾听，对于一般人还影响不太大，要是领导者、经营者和管理者，你的下属必然会爆发！严重时，会酿成“火灾”。
如果我有一个问题告诉你，你听了，我会觉得好得多，因为你现在知道我有什么样的感觉。其实，你什么也没有做，也什么都不需要做，只是知道我是怎么想的，我的挫败感就会减轻下来，我的敌对情绪也会慢慢消减。
我们总是不停地搬起石头砸自己的脚。当我们夸夸其谈却不顾别人谈话时，我们显然没有抓住重点。只有最大限度地提高自己的倾听能力，才能提高我们的沟通能力。
通过倾听，管理者可以释放员工们的潜力。削减成本和经营费用不是提高生产率的正确做法。你应该向员工们表明：你觉得他们是最棒的。
可是，如果你不去倾听他们，你就不会认为他们是最棒的，他们的感觉也是这样。
倾听是从事管理者的宝贵财富，要是你不知道如何去倾听，是很难取得成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐，仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些特别优秀的伙伴，可能你会发现，当你想更多地与这些朋友谈话时，会发现他们正在倾听，他们给你和其他人以讲话的机会。
很多人招人烦，主要原因就在于，他们只知道用嘴而不知道用耳朵。应该两者并用。套用中国样版戏《沙家滨》的唱词句式就是：“你的思想在度假，你的嘴却把班加”。
你真的在听吗
倾听不仅仅是站在那里，或者坐在那里，或是只出现在一次谈话中。可是，许多人习惯性地认为消极地倾听（在别人对你说话时安静地坐在那里）是他们唯一能够做到的事情。
为了表示我们对讲话者的尊重和认可，我们至少要表现出真正在听对方的姿态。下面就总结了倾听的表现方法。
你的动作和表情告诉别人你是否在听。
1、身体语言
（1）点头表示你可以跟得上所说的信息
（2）对愉快信息一个真诚的微笑
（3）露出感兴趣的表情
（4）对严肃的信息显示出焦虑
（5）面对讲话者
（6）稍稍地偏向讲话者
（7）稳定的目光接触
（8）表现出平静和耐心的表情
当我们需要出真的在听对方讲话时，你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。
2、简短的语言词汇
下面这些口语词汇将告诉你的讲话者，“我正在听着呢，你继续说吧”。
恩；对；是的；好的；哇；啊哈；我明白了；没错；真的吗；啊；太好了；哦；……
3、复述
复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语，通过这种方式来得出更多的信息，以获得一个清楚的理解。
如有人告诉你，“昨天那真是一次有趣的会议。”谁知道他在说什么，作为倾听者，你应该反问道：“有趣的会议？”
4、探究式提问
下面举例说明：“你完成那个报告了吗？”答：“完成了。”
“会议什么时间开？”答：“两点。”
这些是常用的提问关键词——
为什么：“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢？”
告诉：“告诉我有关这件事情的更多信息，好吗？”
解释：“给我解释一下你对这个问题的看法。”
什么：“昨天开会时发生什么事情了？”
怎么样：“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样？”
阐述：“阐述一下公司的经营理念。”
描述：“描述一下这次展示会的具体情况。”
给出：“给出例子说明你的意思。”
对于大多数人而言，要想发挥好倾听的力量，获得良好的效果，上述几个方面已经足够我们使用了，只要能够灵活运用就很好了。
能告诉我，你是怎么想的吗
每个人都渴望获得认可，无论他是国家元首、世界首富，还是流浪汉、乞丐。因此，要使别人喜欢或者敬重你，那么，在你自己想说不定什么事情前，首先知道他们会说什么。说话之前先倾听，不但能够避免乱说话，同时还是一种能够认可任何人的极具力量的方式。
西方有一句著名的谚语：沉默可以使傻子成为聪明人。
倾听是沟通过程中一个最首要的环节。几乎在任何情况下，我们所能做到的最重要的事情就是倾听。例如，作为管理者，在讲话前，只有倾听，才能帮助你在回答问题时提供更多的信息帮助。当我们养成了倾听的习惯时，我们就必然会了解我们的员工和顾客的问题、挫折以及需求。
所以，要成为优秀的管理者，用心倾听他们的担心、恐惧和观点，是排在我们工作首位的。而做到这一点很容易，只需要我们安静地倾听，就可以了。不要准得跟圣人似的人五人六地说话，哪怕我们不做任何事情，也要倾听。在办公室里倾听，在酒吧里倾听，在装货仓库里倾听，在工作车间里倾听，你可以随时随地。
有相当一部分经理人、管理者，自欺欺人地认为，下属员工们会绝对愿意听从他们的意见的。这是一位经理人说的话：“我说了这么多啦，你们觉得我怎么样？”如果我们总是张着嘴，我们学到的东西会非常有限，我们了解到的真相也会少得可怜。
一位管理者要成功，先听听自己的职员都在说什么很有必要；一位营销者，学会多让顾客说说他们的意见，对迅速提升业绩、维持业绩稳健发展，相当关键。
事实上，为了更有效地与人沟通，我们要做的第一件事就是——主动去听。当你真正地听别人讲话时，你就会立刻提高他们的效率。因为，你给了他们最渴求的东西——“认可”，当然，这也是我们最渇求的东西。
为了提高效率，这句话永远不要再用了：“一直以来，我们就是这么干的。”因为这句看似简单、常用的话，是没有积极效果，且与提高效率背道而驰。不要再跟你的下属说这句话了，如果你想提高效率，不断提高绩效。
从现在起，当别人带着问题来问我们应该做什么时，建议你看着他们的眼睛，回答他们一句神奇的话：“能告诉我，你是怎么想的吗？”
试试吧，先这么说一句，然后再进行倾听。通常，你会看到三种情形发生。
情形一，他们想好的正是你想要对他们说的。但既然他们就是这么想的，他们会以最有力量的方式支持这种你和他们都共同拥有的想法。于是，效率就会提升到最高。
情形二，他们给你的是一个你从来没有想过的想法。即使你是老板，也不能保证你的想法最能在市场上赚到钱。要想赚到更多，就继续倾听吧。
情形三，他们的想法根本不可行，原因他们可能不知道。这时，你就可以解释为什么他们的想法行不通了。
当能认真听取别人的意见时，你必然很快就可以建立一支高效的队伍。并且，这样的高效能持久。
在联邦快递创立早期，出现了一个常见的人事问题——人员变动。联邦快递的网络中心出现了问题，不得不裁减人员，以作调整。当然，人员流动率向50％奔去。这不是一个正常的人员流动率，要知道，招募和培训新职员是要花一大批费用的。
面对这样的问题，时任人事副总裁哈里凯纳找到了创始人之一的弗朗西斯迈奎尔，问道：“弗朗西斯，你需要我做些什么？”
看着面带微笑的哈里，弗朗西斯也笑了，回答道：“哈里，我不知道，但你能告诉我，你是怎么想的吗？”
谈了一会，哈里对弗朗西斯说：“给我一点考虑的时间。”一个星期后，哈里说：“我找到答案了，弗朗西斯，但是，你得承诺能够给我提供我需要的东西。”弗朗西斯迈奎尔便安排了一次由当时的董事长兼CEO弗雷德史密斯、首席财务官比特威尔莫兹以及自己参加的会议，会议由哈里主持。
哈里向大家解说道，他在集团内部做了调查，与许多员工谈话并且观察了他们做事的方法。由于网络中心工作的时间很短，一般工作内容就是接收、发送和装运，因此，中心的员工全是兼职的。这些员工一天只工作四小时，全在夜晚。
哈里提醒董事会的成员们：“这不是一个全职的工作，因此他们不享受福利待遇，这让这些还是大学在校生的兼职员工，看起来就像是被收养的孩子，好像不是这个公司的人。他们的感觉就是，他们随时会被解雇。而且，该考试时，他们就不会来。但是，虽然这些员工大多数是大学生，而且还是兼职，可对公司非常关键。”
“那么，你有什么解决的问题吗？”首席财务官比特问。
“提供他们全职的医疗保险福利，”哈里认为。
“可是哈里，你想过没有，在我们的医疗方案里增加这些员工，会给我们公司带来多少昂贵的费用？不能这样做，哈里，否则公司的负担会加重很多很多的。我们不能给兼职者医疗福利，因为我们一直就是这么干的。”
哈里问道：“比特，你知道在网络中心工作的人，他们的年龄有多大吗？”
“这跟我们的问题有关系吗？”比特不解。
“当然了，我们网络中心里，负责邮件寄送的员工们的年龄都在18到23岁之间。比特，在你这么大的时候，你的身体会出现大毛病吗？”
经过短时间的沉静，会场响起了董事长的声音，他微笑着说：“比特，哈里说得很对，网络中心那批兼职的年轻人们，就算享受了我们的医疗福利，也在相当长的时间里，不会给公司造成费用上的压力，因为他们很少生病。”
最后，会议取得了一致的共识。很快，决议便得到了落实，联邦快递公司给那些兼职者也与全职者一样，享受到了医疗福利。此举使得人员流动率由接近50％下降到了不到7％，投诉率也降到了最低率。公司的士气空前高涨，带来的就是业务量的不断攀升，带来生产率的大幅度提高。
更大的收益是，那些当初喜欢夜里工作而白天要上学的精力充沛的年轻人们，毕业后都非常愿意到联邦快递来工作。如今，在联邦快递许多重要岗位上的领导者，一开始就是网络中心里的邮件递送兼职人员。正是在那里，他们体验到了联邦快递的愿景、激情和价值观。
联邦快递的这一传统一直保持到了今天。而这一局面的形成，都得益于一句话：“能告诉我，你是怎么想的吗？”
“闭上嘴巴！”
为什么我们“听力”变差
在成长过程中，你是否上过关于倾听技巧的课程？
在正式的学校教育里，几乎没有过“如何倾听”这样的课程。任何一位真正关注到这种现象的人，都会感到奇怪，因为懂得如何倾听别人，是每个人走向成功最需要的技巧。然而，这种技巧，在学校里是学不到的�