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在正式的学校教育里，几乎没有过“如何倾听”这样的课程。任何一位真正关注到这种现象的人，都会感到奇怪，因为懂得如何倾听别人，是每个人走向成功最需要的技巧。然而，这种技巧，在学校里是学不到的。
聊“倾听”这个话题，我们还是要以销售作为背景或载体。倾听是销售过程中最重要的一方面，这点已经被无数成功或失败的例子所证明过。但是，“倾听”又恰恰是许多专业销售人员技巧中最薄弱的环节。在非销售人员里面，懂得“倾听”技巧的更是少之又少了。
在听音乐、看电视、看电影时，我们会不知不觉中记住了其中的内容，我们会把一些流行歌曲的歌词都倒背如流，并整天哼唱，可是，当我们的亲人、我们的朋友在跟我们说句话时，我们可能会说：“我没听清。”“你说了什么？”
你会常常让别人重复他说过的话吗？有人跟你说过“我说过的话你怎么一句也听不进去呀？”为什么我们上学时，考外语听力试时，都会如此努力，都会取得不错的成绩，但对身边的亲人和朋友说的话，听力却比较差呢？
为了让我们的“听力”提高上来，让我们的亲人、朋友、同事、领导和顾客越来越喜欢我们，那我们就静下心来，看看下面的总结和分析吧。
为什么我们的“听力”变得越来越差？因为我们都患上了与“倾听”有关的两大功能性障碍。病根是：
1、我们经常在倾听之前就已经形成了自己的意见，我们已经提前想好了想要说的内容。
2、我们总是在开始倾听之前或者听到整个故事之前，就已经下定了如何去做的决心。
你是不是下面两种典型的不爱倾听的人之一：
1、那些好像什么都能够回答得出来的人，一般都没有在倾听；
2、那些经常打断别人的人根本就没有好好听，或者根本就没有在听！
过去，我们在倾听别人说话时，是不是：
1、别人说话时我们在做其他的事情；
2、别人说话时我们正在走神；
3、我们假装在听，还不时插进一些自己的看法；
4、在找对方说话时的空隙，好回答他，因为我们已经准备好了答案。
当我们认为自己想好答案时，我们会停止倾听。当然，如果我们在听着听着感到厌烦时，或者讲话者说了一些自己不想听的话时，也会决定打断别人的讲述，自己说点什么。
可是，我们是否试过换位思考？如果讲话者是你，而表现出不愿意倾听的人，正用我们平时听我们说话时的动作，来对待我们。我们心里是否会觉得有被轻视了的感觉呢？如果我们有，那么，别人也会有！
倾听最管用的武器：“闭上嘴巴！”
为了能自己成为很受欢迎的人，成为一位优秀的管理者，成为一名受上司喜欢的下属，成为一名顶尖的业务员，我们必须戒掉“不愿倾听”的坏习惯。故意把不想听的话关在耳朵外面，这种做法不好。
那怎么办呢？如果我们想做一位好的“听众”，可以依次执行如下两项规则：
1、 带着理解的目的去听；
2、带着回应的目的去听。
当我们决心做一名好的倾听者时，我们必然希望找到自己成为那样的人之捷径。那么，我告你，要成为好的倾听者，有许多秘密武器，而其中最管用的一件是：闭上嘴巴！
是的，让你学会倾听的法宝只有四个字——“闭上嘴巴！”
仔细想想，我们是多么幸运呀，因为只要闭上我们的嘴巴，就能够学到很多很多东西了，是不是很神奇呀？
如果我们保持缄默，人们就会觉得我们比较聪明，而通过听学到的东西，从来都是比通过说学到的要多得多。
有效的倾听，能带来越来越多的好朋友；有效的倾听，能带来越来越的顾客；有效的倾听，能带来越来越晋升的机会；有效的倾听，当然，更能带来越来越生活的美好。
做一个“听话”的高手
有一位顾客在某商店购买了一套西服，由于掉颜色的问题，要求退货。售货员便和他争执了起来。商店经理听到争吵声，连忙赶过去。
由于经验丰富，非常懂得顾客心理，商店经理三言两语便把已经被售货员气得发疯的顾客恢复了平静。经理究竟采取了什么法宝呢？
原来，经理赶到顾客面前后，先是微笑和诚恳地静静听完顾客的抱怨和发泄。等顾客说完，又让售货员说话。当彻底了解清楚争吵原由的来龙去脉后，经理真诚地对顾客说：“真是万分的抱歉，我不知道这种西服务会掉颜色。现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”
顾客说：“那么，你知道有什么法子可以防止西服掉颜色吗？”
经理问：“能否请您试穿一周，然后再作决定？如果到时候您还不满意，那么我们无条件让您退货。好吗？”
结果，顾客穿了一周后，西服果然没有再掉颜色了。
怎么去做一位“听话”的高手呢？上面的商场经理，应该给出了一些启示。经理能够让已经暴跳如雷的顾客很快平静下来，关键在于，他能够认真地倾听顾客的不满。
显然，善于倾听无形中起到了褒奖对方的作用，仔细认真地倾听对方的谈话，是尊重对方的前提，能够耐心地听说话者诉说，就等于告诉对方“你说的东西很有价值”、“你是一个值得我结交的人”。无形中，说者的自尊得成了满足。于是，说者对听者就会产生一个感情上的飞跃，认为“听话”者能理解自己，并欣慰于自己终于找到了一个可以倾诉的机会。如此，彼此心灵间的交流就使得双方的感情距离缩短了。
因此，认真仔细地听说话者讲述，是做好一位“听话”高手的首要条件。
“听话”高手的第二个特征是，能够养成良好的听话习惯。听别人讲话要注意礼貌，要专心致志地听，眼光要和讲话者交流，适当时用表情姿态去呼应对方的讲话。要做一个“听话”的高手，眼光切勿飘忽不定，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。不要轻易打断对方谈话或接过话头代下结论。
为了让自己更会“听话”，最好还能进行下面五个“听力”训练。
1、训练“听话”时的注意力。想听得准确，必须排除干扰。可以用这样的方法来训练：同时打开两台以上的收音机，播放不同内容，然后复述各个收音机播放的内容。
2、训练“听话”时的理解力。有这样的方法：找朋友闲聊，但要有意识地锻炼自己的理解力。
3、训练“听话”时的记忆力。就是学会边听边归纳内容要点，记住关键词语。
4、训练“听话”时的辨析力。即迅速分辨出争论各方的不同观点，并加以评析。
5、训练“听话”时的灵敏力。即能很好地在各种场合与各种对象交谈。
真诚
从物理学的角度看，作用力与反作用力总是同时出现的；从人作为感情动物的特性而言，你真诚地关怀我，我也会真诚地为你着想。如果你对对方悉心关照，处处首先为其设想，他必然也会懂得做点什么，作为对你的回报。此所谓“来而不往非礼也”。
人是感情的动物，在做事情时，往往是由感性来支配理性的。因此，我们很有必要在与别人交谈时，表露出我们的真诚，以达到相互信任的效果。现代社会，无论做什么事情，我们都希望获得双赢甚至多赢的结果，那么，真诚与关怀他人，必将会对此有着巨大的帮助。
真诚的陈毅
红军长征后，陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶，党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况，便在背后议论，怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后，立即把队伍召集在一起，然后从腰上解下布袋，当啷啷，把金子全部倒在桌上，诚恳地说：“同志们，这是党的钱，只有这么多，是准备特殊情况下应急用的。党要我保管，我从来一个都没敢乱用。我有责任通知大家，万一我被敌人一枪打死了，尸首可以不要，钱无论如何要拿回来。”
陈毅的真诚，打动了在场的所有同志，在革命最低潮时期，大家却更加团结一致了。
把斧头卖给了小布什
几年前，美国著名的推销员乔治赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此，世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”迈样的金靴子奖励给了他。
正如前美国总统比尔克林顿当政时期，布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样，这一次，人们又会以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题又快要没人解决得了的悬疑时，乔治赫伯特做到了。
为什么乔治赫伯特能够做到呢？大多数人得出的分析都是，认为他具有足够的自信。对的，没有足够的信心，谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢？但是，我认为，小布什么能够接受这把斧头，更重要的是，乔治赫伯特能站在小布什需要的角度，用关怀的意愿作为出发点，真诚地打动了小布什的心。
当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时，乔治赫伯特却认为：“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的，因为他在德克萨斯州有一座农场，那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。”
“我在信中是这样写的：尊敬的先生，有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质也变得松软了。我想，您一定需要一把小斧子。不过，从您现在的体质来看，市面上的小斧子显然太轻，因为您仍然需要一把不是怎么锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把这样斧头，它是我爷爷留下来的，十分适合于砍伐枯树，价格上，只要15美元即可。如果您有兴趣，请按本信所留下来的信箱地址，给予回复……”
“很快，小布什总统就给我汇来了15美元。”
乔治赫伯特的成功，不但有充满强烈自信心的原因，还有处处透露着人性关怀的缘故。
先为对方着想吧
对每个人感兴趣
奥地利著名心理学家亚伏亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出诸于这种人。”
例如，你是一位推销员，你是不是在为找不到顾客而发愁呢？不用着急，只要你对别人真心的感兴趣，那么，你在接下来的两个月里所得到的顾客，会比一个要别人对他感兴趣的人，在两年内所结识的人还要多。
最会说话的人，往往是最善于说对方感兴趣的话的人。最会办事的人，往往是做了让对方感激和感动的事的人。
被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万哲斯顿，在他那个时代里，用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众出发，懂得表现人性。哲斯顿对每个人都表现得真诚地感兴趣。他说：“许多魔术师会看着观众，而对自己说：‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋，我可以把他们骗得团团转。’”而哲斯顿的方式不同，他每次上台，就会对自己说：“我很感激，因为这些人来看我的表演，就是我的衣食父母，是他们让我能够过上很舒适的生活，因此，我要把我最高明的手法，表演给他们看。”
说话也一样，只有从关怀对方的角度出发，才能赢得对方。
你为对方着想，对方才会为你着想
如果你想让自己说出来的话具有价值，或者能够带来价值，那么，你就需要记住一条广泛适用于很多领域，也适合于说话上的定律。那条定律叫做“黄金定律”。其内容是，你想别人如何对待你，你就首先如何对待别人。
我们要获得别人的支持，我们就必须先去替别人着想，为别人作出自己力所能及的支持。至少是作出关心别人的行动。
英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店，但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。
这天，他又来到了这家鞋店，口袋里装着一份报纸，报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用，因此就希望带给皮鞋店老板，让其看看。
当他来到鞋店前时，就大声地对鞋店的一位售货员说：“请您转告您的老板，说我有路子让他发财，不但可以让他大大减少订货费用，还可以本利双双赚大钱呢。”
很快，老板同意接受他的拜会。
当你能够帮助顾客的生意，为其提供有价值的信息时，顾客不可能不为你的生意着想着想。当你不仅仅是推销员，还是对方的顾问时，他们获得了由你提供的可靠消息后，你的生意必定不会有了一笔之后，从此就再也没有下文了。
（高手示范）
青商会的推销精英弗兰克罗塞尔打电话给他的一位顾客说：“您好！贝尔先生，现在，我将要提供给您的服务，是别人无法替您设想得到的。”
“什么服务？”顾客不解地问。
“我可以给您供应一货车石油。”
“我不需要。”
“为什么？”
“你让我放到什么地方去呀？”
“贝尔先生，假如我是您的兄弟，我会迫不急待地想告诉这一句话。”
“什么话？”
“由于货源快要短缺，那时候您可能无法买到所需要的油料，同时，它的价钱还将要暴涨，我建议您现在就买下这些石油。”
“真的用不上，我没有地方可以存储了。”
“为什么不租用一个仓库呢？”
“不用了，我看算了吧，谢谢你的好意了。”
当天稍后，弗兰克罗塞尔回到办公室时，看到办公桌上放着一张留言条，上面写着：“贝尔先生让您给他回电话。”
罗塞尔一接通电话，便听到贝尔先生在话筒另一头说：“我已经租好了一个旧车库，可以储放石油，请您把您的那一货车石油送过来，好吗？”
“这产品能为你带来好处”
玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员。一天，有一对夫妇带着孩子来车行看车。玛丽热情地接待了他们。当然，玛丽极少说话，只是请他们自己慢慢地看。
最后，夫妇选中了某种型号的车子，但他们嫌这辆车比其它品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况，便做了如下的介绍：“你们的这种感觉我同样也有，只是以后你们就会发现，这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字，叫做‘请您放心’，它有一个很好的刹车器，经久耐用，方便简单，更为重要的是，它安全可靠。”
当看到夫妇俩点头认同，玛丽继续说：“太太，您的小孩骑自行车，您最担心的是什么？应该是安全问题吧？多花50元买一个安全，您难道不觉得很值得吗？而且这辆车，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花了50元，每天多了不到1分钱。你们还有顾虑的吗？”
这对夫妇听后也觉得玛丽说得非常对，便卖下了那辆自行车。
当你一再强调，产品能为对方带来什么好处时，对方一般都会感动的。当然，我们首先要做的是，认真观察和了解出，顾客比较关心的是什么。你的80％的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上。
无论是什么情况，要获得对方的认同，就必首先要为对方着想，关怀对方的利益，关注对方的兴趣。
说话魅力在真诚
这个真实的故事在大学里流传得非常广：有一位老师写了一本有关“思想政治工作方法”的书，出版社没有给他稿费，而是让他自行推销一千册作为报酬。对那位老师来说，这远比讲课要难得多。
为了把书推销出去，他在党校学员队里搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给了我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”
这位老师的演讲一下子产生了良好效果，一次就卖掉了300多册。这位老师不是专职的推销员，但是却获得了成功。从某种意义上说，他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚，从而赢得了听众的信赖。这表明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精采更重要。
想到这个故事，我不禁想起了某天去商场买电器的亲身经历。当我走进一家电器商店后，一台音色清纯透亮，低音浑厚震撼力强的音响便引起了我的注意。这时，一位男售货员热情地迎上来，满脸的职业微笑，开始主动地向我介绍这种新产品。他的介绍很专业，语言很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比，到售后服务，都娓娓道来，还进行了演示。
刚开始，他的热情而熟练的介绍感动了我，令我对产品产生几分好感。正当我要问他一些什么时，他却还在连珠炮似地讲着，我怎么样都插不上嘴。他不管我懂还是不懂，也不管我的反应怎么样，反正就在我面前喋喋不休地讲下去，好像我不掏出钱他就不会甘休。
我的心里开始有几分不悦了。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时，我开始对他的动机产生了疑问：如此夸夸其谈后，产品性能是否果真高超？顿时，这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌，我早就走开了。正好这时来了一位顾客，我便乘机“逃”出了商店，把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。
我一直在思考，这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员，但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢？这是值得我们深思。
无数事实证明，说话的魅力并不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系，对方也可能由信赖你这个人从而喜欢�