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3。学会微笑
三个外科医生各自夸耀自己高明的医术。一个说：“我给一个男人安上了胳膊，他现在是世界闻名的拳击冠军。”另一个说：“我给一个人接好了腿，他现在是全球著名的长跑运动员。”最后一个说：“你们的医术都没有我高明，前不久，我给一个白痴装上了笑容，他现在是世界上最伟大的推销员！”
笑话归笑话，但不会笑的推销员业绩不好却是不争的事实。一家大百货公司的人力资源经理说过：“我宁愿雇用一个小学未毕业的女职员——即使她只有一副可爱的笑脸，也不愿意雇用一位冷冰冰的博士。”
美国和日本的保险推销界各有一位“价值百万美元的笑容”的金牌推销员，美国是威廉·怀拉，日本是原一平。他们都拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，年收入均高达百万美元。
4。多加赞美
法国作家安德列·莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物。”当你看到一个人拥有一辆豪华汽车，你会怎么赞美汽车呢？会不会轻轻地摸着汽车连声说：“好车，真棒！”如果这样，你还徘徊在“赞美”大门之外。你应该想到，车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？要是你说：“这车子保养得真好！”说明你注意到了车主的活动，观察能力和思维方式都已入赞美之门。
5。热情真诚
对于热情真诚地对待顾客这一点，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是你从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传，你得学会自然。人们喜欢诚实的人，一个推销员必须诚实并且处处为顾客着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆吗？是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆厨师呈上的爱心和热情。”
第二部分 思路决定出路如何推销（2）
三、摆正心态，再推销
顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信，他们如此地自信，使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品，他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力。
自信，对于一个推销员至关重要。一般来说，客户比较喜欢与才能出众者交手，当你同客户交谈时，言谈举止表露出充分的自信，才能感染顾客，影响顾客，改变顾客的态度，使顾客对你产生信心，进而相信并购买你所推销的商品。
一些业绩不好的推销员将原因归结在产品方面，可是任何一家公司、任何一种产品都有业绩卓著的推销员，如果产品有问题，为什么他们可以推销出去，并且让消费者心满意足呢？
摆正了心态，就有利于树立自信心。当你意识到自己的职责就是诚恳地为客户服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客也会用期待的目光迎接你。此时，你成为金牌推销员的征兆就出现了。
有一个推销员一见到大人物就吓得要死，他去咨询一位著名的心理学家。
心理学家问他：“你见到一个大人物，是不是愿意用手着地爬进他的办公室，拜倒在他脚下？”
“当然不愿意！”推销员气愤地说。
“那你为什么在心理上卑躬屈膝呢？”
心理学家又问他：“你走进一个大人物的办公室时，愿意像一个乞丐一样伸着你的手，乞讨一角钱去买咖啡吗？”
“当然不愿意！”
“既然如此，你就应该明白，你过分关心对方对你的看法，实际上就等于乞怜于人，你难道不明白，你这样做就是伸出手去乞求他人的好评，乞求他把你当人看。”＇＇
以平等的身份向客户推销产品。
原一平加入保险公司后第一次上门谈判的时候，到达客户那里才知道，谈判安排在公司副总裁的办公室，与他谈判的是公司副总裁。当他走进办公室，看到豪华的装潢，威严的副总裁时，心里不由产生了妄自菲薄的感觉，然而，对方的一句话很快使他恢复了自信：“原一平先生，你是生意人，我也是生意人，请给我一个好价钱。”
顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。“你是生意人，我也是生意人。”就是这句话，使原一平认识到，自己在生意上与客户是平等的，现在不是在比较个人和客户个人的身份和地位，而是代表公司为客户提供他们所需要的服务！
当我们以公司的名义与地位悬殊的人接触的时候，我们应该清楚自身的价值是传递一种平等的交流，大可不必去做个人地位的比较而妄自菲薄。在真正高尚者的眼中，对人的尊重与否，是与人的地位、财富和境况无关的事情。人可以没有金钱和地位，但是人的品格、道德和修养同样值得他人尊重。
在20世纪90年代初，金克拉卖掉了他的化妆品公司“培丽”。他寻找时机，计划进入一个新的行业，但是他遇到了一个大难题——如何筹集资金。他所有积蓄不及所需资金的1/3，剩下的金额至少要7位数字，没有其他的路可以选择，他只好到处筹钱。
一个投资商同意与他见上一面，听一下他的筹款计划。两人在一家咖啡屋见面后，金克拉便开始马不停蹄地工作：给他看计划书，分析各项报表，统计各项数字……可是，在这一过程中那位投资商一言未发，就在金克拉觉得希望渺茫的时候，投资商说了一句让金克拉做梦也想不到的话：“你不用找其他投资商了，所需金额全部由我投资。”正当金克拉不知所措之际，他又补充道，“我投资的不是你的企业，而是你的人，你是一个对自己的产品和自身都很自信的人。几个月前，我去你们公司时发现大厅里非常拥挤，原来是你亲自向客户推销
第二部分 思路决定出路如何推销（3）
你对产品的信心可以感染别人。
‘培丽’的产品，你站在那里滔滔不绝，全身散发的自信感染着周围的每一个人。试想，一位自信的高级主管亲自推销，足以说明他对产品的信心，如此一来，哪个客户还会对产品犹豫呢？就在那几秒钟，我也成为了你自信的俘虏……”
其实，推销之道无他，“有诚则灵”，其中之关键就在于“自信”二字。顶尖推销员之所以会成为顶尖，就在于他们对自己的公司与产品及个人都抱有高度的自信。他们如此地自信，使得他们周围的每个人也都不由自主地相信他们所推荐的产品，他们所散发的热情与自信有一种难以抗拒的感染力，就像金克拉所呈现的一样。
推销员的自信心主要来源于以下四个方面：
1。对推销职业的自信
既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心，把它看作一项伟大光荣的事业去做，这样工作起来才有干劲。在我们的周围，有不少推销员羞于将自己的职业告诉他人，他们看不起推销这一职业，当然也看不起自己。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，行动就会失去动力，业绩就不理想。工业时代的巨人福特坚信：“没有推销，就没有美国的企业”；信息时代的比尔·盖茨就是一位顶极推销员；IBM公司把“公司最重要的人”的桂冠送给它的销售代表；汽车推销大王乔·吉拉德说：“推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每一个推销员都应该为自己的职业而感到光荣。”；玛丽·凯说：“有人说我是天生的推销员，因为我十分热爱销售工作。在别人看来，推销工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”热爱自己的工作，才能在工作中感到快乐，感到工作是如此的有意义有价值，而快乐的情绪就会感染顾客，感染你周围的人，这样，工作成绩自然会很好。这就像高尔基所说的：“工作快乐，人生便是天堂；工作痛苦，人生便是地狱。”
2。对自己的自信
一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。
学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段，及时办理，及时检查，及时总结。每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。只有积累这种小成就，才会积累成最终的成就；只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！
3。对公司的自信
相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。
你选择这家公司，应该不是被人所迫的吧，如果是你自己慎重的选择，就不能心猿意马。有人称推销员是“孤独的战士”，往往是单枪匹马，背负公司的战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一腔热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到推销的充实感、幸福感以及意义。
4。对产品的自信
在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。无论是推销汽车或者卫浴设备，也不管是推销保险或者香皂，只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所推销的东西是最好的，那么你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。
乔·吉拉德推销的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我推销雪弗兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己推销的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”
第二部分 思路决定出路如何推销（4）
曾经有一位人寿保险经纪人想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单，乔·吉拉德随口问他自己买了多少。“恩，我投了25万美元的保。”他压低了嗓子回答。自那以后，不管他怎么极力推荐，乔·吉拉德都不想从他手里买保险。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险单，因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
这就是两种截然不同的方式，一种人向客户传达了正面积极的信息，而另一种人却相反，他们入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉！最终他们得到的结果也有天壤之别。
想像一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着劣质的便宜货，或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛，或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿，面对这些情况，你还会相信他所推销的东西吗？四、先示范，再说服
“一次示范胜过一千句话”，不论你推销的是什么产品，只要你善于动手示范，通过某种方式，把产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观的了解，就易于说服顾客，促进产品的销售。
一些推销员向我述说过他们所面临的窘境：绞尽脑汁，也难以向顾客说清产品的优点；费尽口舌，也难以使顾客明白产品的好处，这使我想起了一个故事：
在赤道地区，一位小学老师在向学生们解释什么是“雪”。
老师说：雪是纯白的东西。
学生们回答：老师，我们明白了，雪像盐。
老师说：雪是冷的东西。
学生们回答：老师，我们知道了，雪像冰淇淋。
老师说：雪是粗粗的东西。
“一次示范胜过一千句话”学生们回答：老师，我们知道了，雪像砂子。
老师始终无法解释清楚什么是“雪”。最后，老师以“雪”为题考试，结果有几个学生写道：“雪是白色的、味道又冷又咸的砂。”
这个故事使我们明白，有一些事物的真相，是无法用语言表达的。
同样，在推销过程中，产品的许多功能和优点，也是难以用语言来诠释的，如“乘座舒适”——“舒适”的感觉该如何向顾客描述？“质地优良”——“优良”一词该如何让顾客心领神会？并且，顾客还有“耳听为虚、眼见为实”的观念。如果推销员不能让顾客理解并相信产品的“舒适”和“优良”，你就无法打动顾客。许多生意都是缘此而失败。
俗话说得好：“先尝后买，方知好歹”，“一次示范胜过一千句话”，不论你推销的是什么产品，只要你善于动手示范，通过某种方式，把产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观的了解，就易于说服顾客，促进产品的销售。说服顾客时，数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算，那就更好了，他们得到的印象更深刻，理解更透彻。最重要的是，这使顾客有一种自我认同感。
为了向顾客说明“味道鲜美”，你可以让顾客亲口“尝一尝”；为了向顾客说明“音质优美”，你可以让顾客亲耳听一听；为了向顾客说明“式样美观”，你可以让顾客亲眼看
第二部分 思路决定出路直观的了解
要体验、感受之后，才对产品有直观的了解。
一看；为了向顾客说明衣服“穿着得体”，你可以让顾客亲身“试一试”……
美国一位汽车推销员为了向顾客说明“乘座”是如何“舒适”，他站在3层楼上向汽车座椅扔鸡蛋。当人们看到鸡蛋没有被摔坏时，舒适的特性自然让人们深深体会到。日本的手表商人，为了向澳大利亚人解释他们产品的质量是如何“优良”，就用直升飞机从天上扔手表。当手表从几百米的高空扔下来没有被摔坏时，优良的品质自然不言而喻。
一位推销员向顾客推销一种新式牙刷时，把新旧牙刷展示给顾客的同时拿出一个放大镜，然后说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。他总结经验时说：“我再也不用不厌其烦地向顾客解释，为什么我的牙刷价格比别人高，顾客轻易就接受了这种鉴别方法，因此我的销售额直线上升。”
纽约的一个西服店老板，他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，而一个西装笔挺、风度翩翩的人，很容易就找到了工作。结尾打出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额突飞猛进。
一个牙医做得更绝——他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况，然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度再来看病。”
几年来，通用电器公司一直在向一所学校推销他们用于教室黑板的照明设备，联系了无数次，费劲口舌，却毫无结果。一位推销员想出了一个主意。他抓住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它就再也不会变直。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那么将来花多少钱都无法弥补。”结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
康宁公司刚刚推出一种打不破的安全玻璃时，曾派多位推销员挨家挨户去推销这种新型玻璃。大部分人推销的结果都不理想，只有一位推销员的业绩特别好，比别人多了十几倍。在一次业绩表扬大会上，别人问他是如何创造业绩的，他谦虚地说：“由于我们康宁公司安全玻璃的特点是打不破，因此我每次去推销时，都会带一把铁锤，当着顾客的面敲给他看，顾客觉得很惊奇，订单便不断地涌来。”
当你推销你的产品时，要清楚地向顾客展示你产品的性能，不失时机地抓住顾客的兴趣和关注点，从而激起客户购买的欲望。五、要形象，不能抽象
如果你想勾起对方吃牛排的欲望，将牛排放到他的面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的“滋”声，他会想到牛排正躺在铁板上，滋滋作响，香味四溢，不由得咽下口水。
第二部分 思路决定出路推销的关键是说服
“买卖不成话不到，话语一到卖三悄”，推销的关键是说服。一些推销员常犯的毛病是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，难以激起顾客的购买欲。要想让顾客产生立刻购买的欲望，推销员就要讲究说话的艺术性。
1。讲故事
平时要多留心收集各种故事，以便能在适当的时机运用在交易当中。多一则故事就等于在山穷水尽时多了一条路，就等于替顾客开了一扇窗，让他们汲取别人的经验，它既能娱乐听众、鼓舞顾客、吸引顾客的注意力，又能再一次为你提供成交的机会。
任何商品都有它独特而有趣的话题，例如，它是怎样发明的、发明的过程、怎样生产出来的、产品带给顾客的好处等。以故事作为销售的突破口，往往会无往不利。保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而轻易地达到推销的目的。”
一位推销员在听到顾客询问“你们产品质量怎样”时，他没有直接回答顾