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而言之见到人就讲人话，见到鬼就讲鬼话就对了。
因为触觉型的人喜欢触摸，你只要给他配合就可以了。可能有些
女读者会很担心的问我：「给人摸已经很难为我了，真的还要摸回他
吗？」女士们要注意，我这里所讲的触摸是指沟通上的触摸，不是身
体上敏感地带的触摸。一般来说，手臂、手肘、肩膀外侧、或背部地
带轻微拍打是可以被普通人接受的。男客户紧捏着你的大腿说公司的
预算变的越来越「紧」，就越界了。
触摸人的利益
在美国的警察都受训去触摸犯人的肩膀外侧或手臂。目的是当一
个犯人终于投降放下武器的那刻，其实还是蛮紧张的，触摸就能缓和
他的心情。
美国的另一项研究发现那些有赚小费的女侍应，有一小部份的会
比其他的女侍应多赚很多倍的小费。刚开始的时候科学家们以为是不
是会和貌美有关系。后来他们发现这一小组的女侍应不一定是貌美
的，她们只有一个共同点：她们都有触摸顾客的习惯。
另一着名试验是在一所图书馆做的。当图书管理员把书交给会员
时，有些是刻意不小心指头轻微的擦到对方的手指，有些就完全没有
接触。当会员一走出门时，研究员就上前作调查，叫他们给图书管理
员的服务打分数。结果有被碰触的人都给较高的分数。
所以说，触摸除了面对某些文化上的禁忌外，都将会是一个蛮有
实用价值的沟通元素。并不只限于触觉型的人。请记住：
权谋法则
适当的轻微触摸能缓和他人的心情。
如果你已经结了婚或在一段感情中，我鼓励你们尽量有多点触
摸。根据一个研究，男女之间假如要维持亲密度，每天的肌肤接触要
有十五分钟。我们不是说你好像交功课般抱着你的伴侣同时又偷瞄着
手表。十五分钟后，你就推开他而说：「好了，够了！」只要每人的
肌肤接触加起来有十五分钟的话就可以了。
那么假如有样东西要卖给触觉型的人，最好能够让他接触到那产
品。假如是卖车给他的话，跟他解释车身的线条或形状是没用的。最
好的方法是讲他坐上车，把引擎开动，叫他踩油门感受它的动力。因
为触觉型的人较习惯用身体来明白他的世界。
听觉型的沟通方法
假设你遇到听觉型的人，切记你讲话的声调不可刺耳，因为他们
的耳朵较敏感。洽谈或闲聊可选择较静的地点。这种人的耳朵对声音
的质素是很讲究的，鼻音不要太重，声调不要过于尖锐。这种人很喜
欢聊天。所以切记不要只是你讲，又不可以只是他讲。他是最希望能
够听到你的声音，同时又要听到他自己的声音。有东西要卖给他的
话，最好以好听的声音解释给他听。假如是卖车给他的话，可能就要
让他听到汽车引擎的声音。
好决定和坏决定的分别
那么在此送给大家一些人生小秘诀。你知不知道自己是如何作出
一个好的决定和坏的决定呢？通常我们人生中所作的坏决定，只是用
到五官里的一个管道而已。假设你跟我说：「这个决定看起来不错。」
那么我就知道你有用到视觉的管道。但是当我问你：「你对这个决定
的感觉上如何呢？」假如你答不到我的话，很可能你根本没有用到你
脑中的触觉管道。不够全面的思考，就有机会作出不好的决定。
怎样才是一个好的决定？通常这样的决定将会三个管道都用
上。你可能会跟我讲：「这个决定看起来不错，听起来也很好，感觉
上蛮充实的。」那么这就是一个很好的决定了。
所以当你爱上一个人时，通常是全部五个管道都会用上的。你试
想你过去最甜蜜的热恋经验，你是否每天都很想看到你喜欢的这个
人？我相信你很想听到他的声音，想抱他，闻到他的味道。甚至视你
们之间的亲密度而定，可能你会连舌头也用上。
所以一个谈着恋爱的人就算想保密，他身边的人也很容易看得
出。因为他看起来春风满脸，非常的活。为什么会看起来这么活呢？
很简单，因为你的五个管道一齐全方位打开了，就好像孔雀开屏一
样。不过呢‥‥
很不幸的在恋爱多年后，你觉得你已经得到她了，就可能删除其
中一个管道。再过多一年，又删多一个管道。最后删到只剩下一个自
己平常最惯用的管道。多数的男士就用回视觉管道，而女士们通常是
以听觉或触觉管道为多。所以假如你太太常跟你说：「老公，为什么
你不再拖我的手了？」那么她的情感管道就是触觉型了。假如你女朋
友不断的跟你说：「亲爱的，为什么你不再跟我说你爱我了？」那么
她的情感管道可能就是听觉型了。那么身为老公的你就可能会跟她
说：「哎！你还好意思问我，为什么你的『样子』看起来不同了？」
这也是为什么色情业是比较视觉化，因为客户群主要是男人。而
女人脑中的语言区域和男人的对比是七对一，所以她们比男人更喜欢
讲话是正常的。这也是为什么爱情小说是写给女人看的。
所以，当男人有一个很好的接吻经验，他会说：「她吻得我很爽。」
但，女人就会说：「他嘴唇给我的接触，就好像并发出来的浓焰，烧
着我全身的感觉‥‥」各位观众，他们是描述着同样一个吻。
打开你客户内心『好决定』之门
当然这原则并不只限于男女感情上，就算是其他的人际互动关系
也须如此。假如你和一位视觉型的顾各见面，最好先给他看一些东
西，然后讲给他听，如果有产品的话再给他拿在手上感觉一下。假如
是见一个听觉型的客户，就先跟他用很好的声调讲话，然后给他看些
东西，再给他感觉下那产品。那么当然，面对触觉型客户时就先给他
感觉和触摸产品，再跟他讲，再给他看些图表解释。
当你的客户、老板或伴侣的三个管道都给你打开的话，他们就很
容易的告诉自己你的建议或产品是最好的选择、最好的决定。因为你
已经触发了他的头脑里『好决定』的机械式反应。
街上乞到钱的秘密
曾经有些科学研究，派三组不同的人到街上去和路人讨钱。第一
组的人只是问人讨钱，而没有和对方有眼神的接触。第二组人是和对
方有眼神的接触同时又向他讨钱。第二组人除了有眼神接触和发问之
外，讨钱的那刻有作出身体上的碰触。
最后的答案是，第三组的人是得到最多钱的。由此可见，眼神就
是视觉管道，向人讨钱就是听觉管道，而不经意的触摸就是触觉管道
了。三个管道一齐用到是，我们就较容易的接受别人。
语言的秘密
吃不到的柠檬是酸的
Linguistic的意思就是语言。特别是语言对我们头脑的影响。举
例：假如我跟你说不要去想很酸的柠檬汁在口中的味道，也不要去想
你把柠檬切成一半，拿在手中塞进口，然后用手捏同时又咬，挤到满
口很酸的柠檬汁，不要想像那种酸到有点痛的感觉，也尽量不要流口
水。当你听我以上的描述时，我相信你已经流了口水。就算我叫你不
要想，你却会偏偏去想。
假如你真的什么反应都没有的话，只有两种可能性而已。（1）你
不会中文。（二）你一生人都没吃过酸的东西，那么我就不可能影响
到你了。因为当我讲不要想柠檬酸的味道，你的头脑为了要了解我这
一句话，就开始在你脑海中的记忆，寻找类似的经验。当它一找到「酸」
的经验时，你就明白我在讲什么了。你一明白的剎那，身体上的神经
系统就有反应了，口水也跟着来了。
那么假如我叫你不要去想「巫啦吧咖亚叉」的味道的话，你会不
会有反应呢？应该没有吧！内为「巫啦吧咖亚叉」这个东西是我自己
凭空想出来的。你的头脑刚才在寻找过去的经验时，发现根本没有这
个档案，所以除了迷茫以外，也就没有其他特别的反应了。
为什么你身边的人都不听你的话
换句话说，当我叫你不要去想柠檬的酸味时，你将会第时间想到
酸。所以通常我们见到一孩子在乱跑时，如果跟他说：「不要跑！不
要乱跑！」的话，他们都会继续的跑。如果你跟你的孩子说不可以这
样，又不可以那样。什么东西都不可以做时，你的孩子通常会选做自
己平常所习惯做的事情。他的先决条件是平常喜欢跑的话，你叫他别
跑，他就继续跑。他平常是喜欢看电视的话，你叫他别看电视，他就
开始看电视。
如果你有一个同事常常迟到，你跟他说：「以后别再迟到了。」
结果他还是照样迟到。当你跟你的客户说：「我没有骗你。」客户可
能第一时间就想到你是在骗他。如果你的老板很担心，你跟他说：「老
板，你不须要担心。」老板听了你这句话后可能会变得更担心。女士
们如果曾经有给那些你不太喜欢的男士追求的经验，通常你告诉对
方：「请不要爱上我，因为我们是不可能有结果的。」我敢打个睹，
那位男士应该会好像孤魂野鬼一样的死缠烂打。
为什么呢？当我跟你说：「不要爱上我」时，你的第一个念头是
想到：「爱上我。」当我跟你说：「我们是没有结果的。」你第一时间
就会想到『有结果』。当然我不是说见到心仪的对象，就跟她说：「你
不要爱上我，不要喜欢我，也别和我发生关系‥‥」对方就会盲目的
爱上你，因为你根本没有其他的先决条件。
如果见到小孩子乱跑，与其对他说：「别乱跑！」，我们应该说：
「停！」或「坐下来！」。与其跟你那常迟到的同事说：「以后别迟到。」
我们应该说：「以后早点到。」与其跟你的客人说：「我没骗你。」你
应该说：「我讲的都是实话。相信我。」与其跟老板说：「不要担心。」
因为老板听了会更担心，我们应该跟他说：「放心。」那么女士们假
如有人对你表白爱意，而你又没兴趣，与其跟他说：「你不要爱上我。」
就跟他说：「我只当你是朋友。」或「你死了这条心吧。」会更加的
明确把你的想法传达给对方。
权谋法则
要别人听你讲时，告诉他你「要」的，而不是叫他「不
要」做什么。
警急状态的沟通方法
那么假如遇到警急状况时，我们就要学会如何将精简的命令，快
速的重复三次给人听。这就是美国的特别部队和犯人互相持枪对役
时，都被受训对人喊三次：「Put your gun down！」（把枪放下！）
连续的喊出三次精简又相同的命令时，讯息会变得更明确了。
想像一下，如果你的爱人坐在车里，你在车的外面看到车底有颗
计时炸弹，时间只剩下十秒钟。假如你只对你的爱人喊一次：「马上
离开车！」的话，你的爱人可能还会有时间去问你：「为什么？什么
事？」连续喊：「马上离开车！」三次就能确保她知道（一）这是警
急的事情（二）指令明确（三）不让她花时间去想其他的事情。
如此做时，你很自然的就会触发一个可能会救了他们一命的机械
式反应。不过，机械反应有时却会是我们的障碍。
机械人的秘密
不需要用脑的好处
Programming的意思就是方程式。想像一下你驾车看到红灯时，
你的反应是什么？应该会自然就停下来吧？那么今天早上你开车
时，你需不需要提醒自己开车的每一步骤呢？只要你每天有驾车的
话，几乎开车的每一个步骤都不需要想了，因为只要你每天都做同样
的东西的话，你的头脑就会让你不需要想也能够很自然的就做到。
如果没有这个方程式的话，人类将很难生存下去。试想每天早上
起床时，你看着自己的脚，然后跟自己说：「哦！要走路‥‥咦，好
像是要先把右脚举起，然后摆到前面一呎多的地方就要放下‥‥」如
果每天都需要提醒自己如何走路的话，恐怕人类就没办法生存下去
了。
根据一项调查，人类日常生活中，有百分之九十八的行为或思
想，都为惯用的方程式。穿衣服时哪个手先穿，刷牙时先刷哪里，洗
澡时全身的各个部位的洗刷次序，或与太太行房时等等事情，都是完
全有它特有的方程式。这也是一件好事，因为头脑在帮我们节省时间。
不需要用脑的坏处
但是要注意，这方程式是很中性的，它没所谓好坏的分别。如果
你加入一家公司做一个新的销售员，见了第一个客户，他说：「NO！」
见第二个客户，他也说：「NO！」见第三个客户，他也是说：「NO！」
当你的第四个客户出现时，你第一个念头也应该是－－「NO！」
同样的一个方程式，可以帮你也可以阻碍你。甚至有些方程式可
能开始时有用，过了一段时间后就可能变成障碍了。例如小的时候，
可能你的父母看到你心情不好或受伤或哭的时候，就常跟你说：「不
要哭，来，吃些东西后就没事了。」然后就给你吃些糖果、冰淇淋或
鸡腿之类的食物。那么你口中吃着好吃的东西，自然就不能哭了。你
长大后，可能往往心情不好的时候，你就会开始吃东西，吃到你心情
平伏为止。久而久之，就可能成为一个不好的习惯了。
设计有用的机械人反应
在这里，我要跟大家分享一个非常有价值的方程式。当看着一个
非常美丽的风景时、听着最美丽的音乐、看着一个很可爱的小宝宝对
你笑，或第一次失身给章子怡的时候，你的心情会大大的欢愉。此时，
用你的右手按在胸口上吸三口气，吸着三口气的同时，你也须随吸气
而展现你爽快灿烂的笑容。做完后就马上放手。一直到下一次有类似
的情景再出现时，你又再做一次。重复越多次越好。
这样做有什么好处呢？享受美妙的风景和音乐，或看到小宝宝对
你笑时，你会觉得舒服因为头脑里会分泌出脑内吗啡（Endorphin）。
另外你自己展现笑容时，头脑也会放出同样的分泌物。重复很多次
后，往后的你只要把右手放在胸口上吸三口气，你的头脑就会开始放
出使你的神经系统进入舒服状态的脑内吗啡。任何时候如果想要自己
心情好起来的话，只要做回同样的动作就可以了。那么你现在就有一
个新的快乐机械式方程式。
NLP的缘起
第一代的心理系统操控师
NLP是二十年前，两个美国人，John Grinder和Richard Bandler
所研发的。当时的NLP是一种很快速见效的心理治疗技术。过往例
如有恐惧症的人，通常见心理医生的话，要花几个月到几年的时间也
未必治得好。NLP却可能在一次疗程中完全根治。
在西元1979年时 ，我已故的NLP师父，Derek Balmer（NLP
Canada）第一次把John Grinder引进多伦多。Derek Balmer本身也
是一位心理治疗师，他把自己的一个有多年升降机恐惧症的病人引荐
给John。John只花区区五分钟的时间就把他治好。Derek心想不可
能一生人的恐惧症能在五分钟就治好吧。
他就把那病人带到那建筑物的升降机，按了顶楼就把他推进去。
那病人几分钟后下来了，告诉Derek他没任何的紧张感觉。Derek还
是不信，把他带到另一栋高楼大厦，再把那人送上顶楼。对方还是很
轻松的就在那儿上上下下了整整一个小时都没问题。此刻Derek就完
完全全的服了John。也就决定了跟John修学NLP。
我在一九九六年得到NLP初级执行师专证时，也本着姑且一试
的态度，帮一个患有三四十年黑暗恐惧症的朋友做治疗。她说她小的
时候见过鬼，从此怕黑。每天晚上睡觉前必须把家里所有的灯都开亮
才睡得着。我用了一个NLP里属基础法的技巧帮她，结果虽然没John
Grinder这么快，但也在短短十五分钟里就完全根治了。
我不是辅导师或心理治疗师，但，我曾经运用NLP的技巧做过
多次「只面谈一次」就断根案例。其中包括：驾驶恐惧、事业上的绝
望、消除蠢蠢欲动的婚外情想法和分手痛苦。其中，我帮人解决分手
痛苦是对方以为我们只是闲聊，完全没有给任何建议要她如何疗伤
的。（我已经多年没有做这类事情，不过所有案例的效果维持到今天。）
其中一个理由为什么NLP执行师能这么快的影响一个人，是我
们所用的字眼、声调、肢体动作都是特别设计，用来直接超越一个人
的表面理性，影响深层的潜意识。
为什么我们不要针对对方的理性呢？
人都是没理性的
如果你要影响一个人，最好不要从理性下手。假如讲道理就可以
改变他人的想法的话，这个世界就不会有斗争了。人类根本就不是理
性的动物。
人类是一个自以为理性的感性动物
比如你有一个亲人有高血压，你苦口婆心的跟他说要减少吃肥腻
的食物，吃多点蔬菜。他听你讲的时候也一直跟你说：「我知道‥‥
我知道‥‥我也知道。」不过他一转身就大吃一顿红烧扣肉了。
你跟孩子说：「孩子，读书是很重要的。将来的世界会变得很快，
不读好书，你就很难赚钱了。现在读书很辛苦，但将来生活就会过得
很好‥‥」你的孩子也会跟你说：「是啦！我知道啦！」他一转身就
偷偷走去玩电脑游戏了。
去面试就好像去约会
我们有一个朋友去应征时，在履历中写到他的兴趣是游泳。刚巧
应征他的人也是一位很喜欢游泳的人。他们两人就花了整整几十分钟
谈游泳；几岁开始游泳、每个礼拜有几天游泳等等。
面试当时，我的朋友也很担心他