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应征他的人也是一位很喜欢游泳的人。他们两人就花了整整几十分钟
谈游泳；几岁开始游泳、每个礼拜有几天游泳等等。
面试当时，我的朋友也很担心他应不应该继续分享他的游泳经
验。一方面他觉得他们的话题好像离了题，但另一方面他又觉得那经
理好像很亨受谈游泳。最后他还是选择让经理引导面试的话题‥‥结
果他被聘请了。我们不是说你没才华也可以得到你想要的职位，你需
有先决条件。那么是不是条件合格的人就一定会得到他要的职位？
权谋法则
人生是不公平的，唯有死亡是公道的。
这也不尽然。根据一个统计，面试时的开头五分钟就决定了是否
要聘请应征者，其余的时间，面试官都是用来证明他那五分钟的决定
是完全合理。如果一开始，他认定了你非他所要，最后你告诉他十理
由为什么你可以胜任该职，他就认为你「狂傲」。假设他一开始就决
定你是他所要，你讲出十个狂傲的理由时，他会觉得你「充满自信」。
所以，请记得要把去面试就当着去约会，尽量使对方喜爱上你。
如果人类是理性的动物，我们就不需要去面试了。老板只要看了
履历，叫对方去法律宣誓官处拿封信来证明他的履历是真的就可以
了。然后老板只要从众多履历中选出最好的就可以了，根本不需要面
试。
理性的用处是给我们一个假相：「我作决定是因为我要，而不是
你弄到我要」。所以要改变一个人时，如果你没有点到对方情绪的「穴
道」，你就会遇到重重的阻碍。这种「点穴」的方法是一个「异士」
所发现，他几乎可以「神不知鬼不觉」的影响任何人去做任何事‥‥
不可思议的祖师
NLP影响学就是运用下意识的沟通技巧，超越对方的理性而直接
影响潜意识。NLP两位创办人在七十年代的时候，跟二十世纪最伟大
的催眠师Dr。 Milton Erickson学习催眠技巧。
Dr。 Milton Erickson是一个很传奇的人物，他是一个心理医生。
在世时曾接下三万个心理治疗和辅导个案，全美国最难治的病人，通
常都会被他们的心理医生转介绍给Milton。他的治疗成功率高达百分
之九十五。这是一个非常惊人的数口。
超级催眠之「神」
但是最惊人的事情不是那百分之九十五的成功率。最令人费解的
是，很多病人给他治疗时，以为会被催眠。怎知道去到他的办公室时，
只是和他聊天，听他讲故事，还怀疑这老家伙是不是记忆不好，忘了
要催眠他。结果当病人离开后，往往两三天到两三个礼拜后，他们发
现自己的行为、思想和看法已经改变了。在一次的演讲中，他曾经隐
晦的使人作出一些他先前已经设计好的举动。
曾经有一次他在一个催眠研讨会上发表言论时，很囉嗦的讲了二
十分钟后，忽然他说：「NOW！」结果有三个人站了起来，走到礼堂
的另一方的椅子坐下来。Milton马上叫人去到他们新的位置，把椅子
反转过来，他们发现椅子低下已经用粉笔打了一个叉，而粉笔的颜色
是和那个人的衣服颜色是一样的。就算他是一个鬼妒神嫉的异士，他
的生命并非一帆风顺。
祖师爷终于学会用眼睛
Dr。 Milton Erickson在十七岁时得了小儿痲痺症，全身瘫软不能
动。他躺在床上没事做，就开始观察家人的表情来消除没事做的沉
闷‥‥这变成他第一个大发现。
过了不久，他开始注意到有些人讲：「YES！」的时候，他的脸
却同时是微微摇头的。有些人讲：「NO！」时，他的脸却是点着头。
或有些人被问了一些问题时，他会有0。5～1秒的迟疑。这是Milton
第一次看到了人类在沟通上的内外「不一致性」（incongruence）。
然后，他也开始注意到别人的眼睛瞳孔的变化。
为什么训练到可以看见人家的瞳孔这么重要？
眼睛如何出卖了你
眼睛是灵欲之窗
曾经有一个检查瞳孔变化的试验，科学家在一个年轻人的面前给
他看一些图片，同时也观察着他的瞳孔变化。他们给他看风景的图
片、建筑物的图片，然后给他看一个裸女的图片。这一刻他们注意到
他的瞳孔马上胀大很多倍。这代表了那个人已经很兴奋了。
可能男性的读者想问我：「是不是给女人看到男人的裸体，女人
也会有瞳孔胀大的现象呢？」答案是：「不！」所以男士们千万别乱
来。不过科学家们发现给女人看到婴孩的图片时，她们的瞳孔就胀大
了。因为女人的基因方程式里，见到婴孩时会产生一种叫做Oxytocin
激素。Oxytocin是在女人生孩子后会放出的，其功能是加强母亲和孩
子之间的亲密感，因为这段期间的婴孩最需要母亲的照顾。
甚至，有些特别的行业的业者，是需要把自己训练到能够察觉别
人瞳孔的变化。
瞳孔和赚钱的关系
在古代的中国和印度的珠宝商人是有受过观察客人瞳孔胀大的
训练。举例：假如我是一个珠宝商人，你来到我的店铺时，我先拿出
蓝宝石介绍给你。介绍过程中我注意你的瞳孔有没有变化，如果没有
的话，我就拿出钻石再观察你的瞳孔。如果还是没变化，我就拿出红
宝石。假设这次我看到你的瞳孔胀大了，你的身体就已经告诉我你最
想要的就是红宝石了。
你的客户的权利就是可以骗你，因为他们想减价，就算你是客户
时你也会做同样的动作，因为你希望这样说能够让对方心虚觉得需要
减价给你。你的客户可能会跟你说：「你这店这么差，开了多少年？」
「你这蓝宝石这么烂，要多少钱？」「哗！这么烂还这么贵。」「那么
这红宝石呢？品质这么差，设计得好像鬼一样，要多少钱？」
假如你听他讲最后那句糟蹋红宝石的话时，他的瞳孔却胀到好像
乒乓球一样大的话，你就知道他在那儿讲着废话。请记得：
权谋法则
口可以骗人，瞳孔是控制不到的。
发达秘诀
看穿人家不想给你知道的喜好
当你知道客户是喜欢红宝石的话，下一步你要做什么呢？最起码
你要开始对红宝石销售多些。假如你店铺后面有五十颗红宝石的话，
你要跟他说这是最后一颗，而且还是别人所预订的，不过那个人好像
还没给订金，因为你要测试他喜欢的程度。
当你看得出对方的喜好，你就占上风了；除此外，你还看出对方
有花多少的精力去隐藏他的喜好，因为‥‥
权谋法则
越着意隐藏喜好，就表示越喜欢。
你甚至可以把价钱提高，因为当你喜欢上一样东西时，你不会太
过计较价钱，同时也舍得花钱在这一样东西上。这时的你是比较注重
「价值」。请记得：
权谋法则
「价钱」并不等于「价值」。
价钱是理性上的东西，而价值是属于感性的。一山不能藏二虎，
当理性出现时，感性就要退位。当感性强的时候，理性也得让贤。假
如你的客户是不断的和你谈价钱上的问题，你基本上只是在跟他的左
脑（理性）沟通着。如果你一直再跟他纠缠下去，他只会跟你继续的
斤斤计较下去。
「懒眼」销售员
曾经某位传销商在跟我介绍他的产品如何的厉害，但是那个产品
对我来说是没用的。因为是朋友介绍的，所以我就比较给面子，没有
直接跟他说别在我身上浪费时间。当然我暗地里一直有用到一些肢体
语言来告诉他我没兴趣。我就一直把我的双手交叉胸前，但又怕他看
不清楚以为空调太冷我才把手交叉，所以我就很公式化的每十到二十
秒就点头一下。接着下来，我想这家伙可能连这两个讯号也看不到，
所以我就一直听他讲，就一直把身体向后倾离，好像想避开他的口臭
一般。结果这位仁兄好像盲了一样，对我滔滔不绝的讲了很久。我听
得很辛苦，所以就发功元神出窍而去。
最后讲完了才开始想了解我，他终于问我第一个问题：「你有没
有什么问题要问我？」因为整个过程我的灵魂已经出了窍，我也就老
老实实告诉他：「坦白说，我真的没有问题。」他一听到我这样说就
变得更兴奋的对我说：「那么没问题的话你就马上签吧！」
当时我心想这家伙也真是的，我就假装比他更兴奋，笑得更灿烂
的对他说：「是不是没有问题，我就一定要签？！」他听我这样答他，
整个人愣了整十多秒，什么话也说不出。
给销售员的苦口良药
做传销的朋友们务必记得，我知道你们的上线会跟你说：「传销
成功的秘诀是：复制！复制！」所以他们教你讲什么你就照讲无误，
对不对？我最常见的是一些传销商对他的准客户讲足三到四个小
时。因为整个过程你的准各户都没和你有平衡的交流，在他的心目中
你只是一个与他无关的电视节目，看完过后就关电视。而且假如你的
节目太闷，他就从此不再看你的节目了。其实我觉得那位仁兄只为讲
传销而讲，根本没有去注意我的反应。请记得：沟通时对别人的反应
视而不见，就是对牛弹琴了。
豪门太太最想学的东西
Dr。 Milton Erickson的观察力是最神奇，近乎超凡入圣的。他曾
有一位护士的丈夫是在外地公干的，久不久他就会回家。每次丈夫回
家的事，护士都没跟任何人说，但是很奇怪的每次丈夫回家后的第二
天，Milton就会问候她的丈夫工作如何，身体如何，而且每次都准确
无误的问候。
后来护士就问Milton为何他好像能够知道她的丈夫昨晚有回
家。Milton说：「哦！很简单，一个正常的人在二十四小时里有过性
行为的话，脸色会有一点点的变化。」
这一套的观察能力，在NLP课程里，我们是有一套很有系统的
练习，让你逐步的达到高境界的察言观色。这套方法是超越了一般肢
体语言的研究，因为有些表情的变化是少过半秒的。这种高境界的观
察力，是很难透过书本学习的。
以我多年的个人经验，我发现通常市场上关于肢体语言或表情变
化的书都有两个缺陷：一，书中的图片是静态的，但在与人互动时却
是动态的，看书学观察力就好像看成人杂志的图片学性交；二，所观
察到的反应是一定要与当时所讲着的话互相校对、求证。请记得：
权谋法则
没有观察力，就等于没有沟通能力。
骑劫任何人
的信赖频率
沟通的目的
你观察到对方的形势反应，是在沟通时需要不断的进行。当沟通
开始后，你必须朝着你沟通的目的迈进。故此你一定要明确的知道自
己的沟通的终极目标，可能你的目的是要成交，可能是要对方改变行
为，或可能是希望对方嫁给你。但是还没到达终极目标之前，你还需
到达一些前提目标。
其中一个最重要的前提目标就是亲和力。亲和力就是亲切感和信
赖感。我们每个人都有这样的经验，有些人不管你认识多久，你还是
没办法相信，更谈不上亲切感。但是有另外的一些人呢，你才第一次
见到他你就觉得很相信他，好像认识了他很久，他开口还没讲完，你
就笑着说：「好啊！没问题。」这就是所谓亲和力。
其实之前我们已经有讲到一点关于亲和力的小技巧了。还记得
吗？见人讲人话，见鬼讲鬼话。别人讲话讲得快，你就跟着快。别人
讲话讲得慢，你就跟着慢。对方就有可能很快的跟你有相同的沟通频
率。
包装比内容更重要
根据一个研究，面对面的沟通时，词字的重要性只有百分之七，
语气的重要性占了百分之三十八。所以假如你问我：「最近怎么样？」
我跟你说：「很好啊！我觉得人生充满希望，前途一片光明，我的心
情非常棒。」但是我在讲着的时候，我的语气就讲到好像百年老龟拉
车上山的感觉，你是肯定不会相信我的。
我觉得最好笑的是当我看到两个人在冲突时，其中一个人可能
说：「你就是常常这样骂人。」另一个人听到自己给人诬赖常骂人的
时候，剎那现起如来神掌之万佛朝宗的气势，千里传音的暴哮，指着
那个人而喊：「我骂你？我什么时候骂过你？你讲！！」
词字就是你讲话的内容，语气是你讲话的包装。在沟通的时候，
内容和包装有出入的话，听众将很下意识的选择相信包装。
如何与对方同声同气
所以讲话的时候对方快你就快，对方慢你就慢，对方大声你就大
声，对方小声你就小声，对方粗声粗气的话，你也要稍为粗声粗气。
所以有些时候，我们会给学员们一些惊讶性的建议：假如你的客户是
常讲粗话‥‥你够灵活的话，你也可以跟着他们讲粗话，他们就比较
容易和你产生共鸣。请注意，千万不要他讲得大声，你就讲到大声过
他，他讲得粗，你就粗过他。你这样子做就跟骂架没分别了。
想像一下，有两个人。其中一个是专研究文学的博士，讲话时引
经据典，另一个是小学三年级都还没毕业的，讲话时会惯性的每两三
分钟会运用一些五颜六色、七彩缤纷的句子来问候你的父母祖先和家
族。假设这两个人要沟通的话，会容易吗？
如果这两人还要沟通的话，起码其中一个人一定要作出改变。你
觉得谁应该作出改变呢？很明显的我们每个人都认为博士应该作出
调整，因为他有更多的教育和经验，人人都能够很冷静的作出这个判
断，原因是「事不关己，所以旁观者清。」
你要气还是要钱？
你只有旁观了后就可以作出决定，平衡一下你要的是争那一口
气，还是要效果。假如你觉得争取那口气比什么都重要的话，那就不
需要改变。不过假如你觉得效果较重要的话，就应该在没犯法和伤害
到任何一个人的情况下，不断作出改变和调整，直到目的完成为止。
换句话说，你应该在合法的情况下不择手段。
假设你选择要气，而放弃效果，那么你就要接受和承担你的选
择。你为了正义而得不到效果时，不能怨天尤人。假设你为了正义而
没饭吃，你也坦然接受的话，我会尊敬你是一个有灵魂的人，因为你
全然拥抱你的选择权。
权谋法则
「埋怨者」的内心有很多矛盾。
老实说，我见过一些人讲粗话时是轻描淡写的，粗话可能已经是
他生活的一部份了。反之我也见过一些人是从不讲粗话的，但是他们
骂起人时，虽然没用粗话，一样超级尖酸泼辣，表情看起来就好像你
是他的杀父仇人，动作就好像是对你作驱魔赶鬼一样。所以粗话文化
是否应该接受或排斥就见仁见智了。（江老师和李老师在做脑力激荡
时，粗话是必需品，请注意：我们并非骂架。另外；国际着名激励大
师安东尼罗宾在讲课时也是由头「发克」到尾。）
欲得人心，必熟猴性
用你的全身跟人讲话
那么沟通时肢体语言的重要性共占了百分之五十五。这包括了身
体的动作、表情和手势等。在我们的NLP课程，学员们往往会很惊
讶，有时候讲同样的一句话，但有用某种表情动作和没有用的分别是
很大的。例如有诚意和无诚意只是一个很小的移动；有权威和无权威
的差别，有时候可能只是一个手势。所以我在课程里最过瘾的一句话
是：
权谋法则
所有的魅力都是假的。
为什么我会这么大胆说所谓的魅力是假的呢？因为只要你告诉
我某人很有魅力，我只需要留心观察他一段时间，我就有把握能够把
他的「魅力肢体语言」和「魅力声调」逐步分析给你知道。我只要叫
他把那些有魅力的肢体语言和声调停止的话，其他人就没办法再感受
到他的魅力了。
眉毛沟通术
这里给你们一个很好玩的试验。明天去办公室时，跟第一个人说
早的时候，眉毛保持不动，注意他的反应。跟第二个人说早的时候，
把眉毛稍为上移一点，注意他的反应。然后见第二个人时，眉毛又不
动，见第四个人时，眉毛又稍为上扬，以此类推。然后注意一下有「扬
和没上扬的时候，对方的反应是怎样的？你做过了这个试验后，将来
见到我时跟我分享你的发现。
如何制造一见如故
除此外，NLP研究者还说除了要配合对方的语调以外，连对方的
肢体动作我们也要配合。我是在一九九六年的时候，在NLP书籍上
看到这一则的资讯。根据书本上所讲的，假如你去到一家餐馆，注意
到有两个好朋友在聊天。当他们聊到最入神的时候，其中一个人喝了
口咖啡，另一人也将在几秒内就喝他的饮料了。其中一个人，讲到一
半时身体向前倾，另外一个人也会很快的就跟着向前倾。
NLP研究者认为，这两人可能已经认识了很久，信赖感和感情都
已经建立了多年。现在他俩聊的很过瘾时，肢体动作就开始互相模仿
了。他们还大胆作出推测：如果见一个陌生人、陌生客时，我们就马
上模仿对方的肢体动作，会产生什么效果呢？答案是很积极的，他们
发现当你这样做的时候，对方会很快的对你就有一种一见如故的感
觉，这就是我们中国人所说的缘份。
我在做猴子的日子
当时我读了这篇文章后，心想：「有这么厉害吗？假如这是真的，
那么猴子不就很多人喜欢？」但是回心一想，小孩子学东西的方式，
好像就是完全靠模仿的；在办公室开会时，你一打呵欠时，你会发现
周公好像�