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来的远景，要我们对公司，对产品有百份之一百的信任，最后，还要
我们上激励课程，要我们的心态正确、观念积极。
我们新进的销售员，除了参加三天两夜的激励课程，把我们弄到
又哭又笑，然后，还要走入森林，参与所谓军队式的魔鬼训练。其中
有一项活动，是要我们爬上一棵大树，从此树拉三条很粗大的麻绳到
对面另外一棵大树，然后，训练师要每一个人，用一手扶着麻绳，另
外一手推着轮胎，双脚站在另一条麻绳上，走到对面的大树。两棵大
树非常高，我们推动轮胎的过程，往往吓得双腿发软，下面的学员高
喊口号，费了九牛二虎之力，才成功过关。最后，当然是全体学员的
热情拥抱，我们也感动得泪流满脸‥‥
我们被训练到好像是信心满满的，然后才被放出去做销售。公司
还用了一个非常保守的政策，就是「老兵带新兵」－－由一位有经验
的主任，带领两位新人。
第一个星期他带我们去服务所有的旧客户，第二个星期才去开发
新户口。当我们开发新客户的时候，几乎是所有的客户都拒绝我们，
我们跑了一家又一家，结果所有的人都同样的说：NO！
我们的主任对我们说：「当你听到很多人跟你说NO时，YES就
越来越接近了。当你一定『要』的时候，下定决心『要』的时候，坚
持下去的时候，接下来，一定是：YES！记得，心态积极，观念正
确‥‥。」
我们这些新人听了当然是非常陶醉和相信他。最后，当我们到了
一间大型的药房时，主任对我们说：「这间大药房的医生，我拜访了
他一共36次，这一次是我拜访他第37次，记得激励课程的老师曾
经说过，坚持下去，客户一定会被你感动，然后跟你说：YES！心态
积极，观念正确！下定决心！」
真实战场的魔鬼训练
我们三人都非常的兴奋。医生接见我们的时候，主任就拿起了公
司产品的公事包，拿出所有的产品向医生展示。医生低头写病着历
表，连一眼也没看我们。当我们的主任介绍完毕的时候，突然，医生
抬起头，伸手把桌上的药物一扫，全部的产品都掉落在地上。然后，
气冲冲的走掉。
当时，我们被吓呆了，我非常的难过，几乎哭了出来，因为这是
我第一份做销售员的工作。我心里想：我是销售员，不是乞丐，为什
么要受到这样的侮辱呢？到底我能不能做下去‥‥
无论如何，我们三人在不敢发怒的情况下，只好蹲下去将全部的
产品拾起来，刚好在我的前面有一瓶药的盖子打开了，黄色的药丸洒
落在地上，我也只好一粒粒的捡起来，放回罐子里，旁边有一位护士
看到了，觉得很不好意思，就走过来，抚摸着我的背后，安慰我，叫
我下次再来，因为医生刚刚和老婆吵架。我心想：「还要再一次吗？」
结果，我们带着非常失落的心情吃了一顿「食不知味」的晚餐。
然后，我们回到酒店把电视扭开，三个人闷声不响，看着看着就睡着
了。
第二天起床时，主任就对我们说：「不要紧！我们回公司再接受
公司的激励训练。」当时，我听了这番话，头脑就像引爆了一颗原子
弹，让我断然开悟。我的心里浮现了一个疑问：真的有用吗？问题是
不是应该有解决的方法？为什么我们不从根源下手？
你已经拜访了他36次了，第37次还被人将所有的药物扫在地
上，我们每一个人的心灵都受了很大的创伤，还不能够清醒过来，要
等到什么时候？难道第38次，第39次，都是要回去激励激励吗？
不！不！现实的战场，才是真正的魔鬼训练！「越来越多人对你说
NO」和「有没有人跟你说YES」是没有直接关系的。
权谋法则
愚蠢者接受容易下咽的虚构世界，智者拥抱残酷得现实
当你不断被人拒绝，听了很多NO之后，是否能够做到还是非常
的兴奋？你可以讲心态，也可以说观念，但是，你可以被拒绝多少次？
不是每个人跌倒都有机会站起来。22岁的年轻人跌倒，当然很容易
站起来，如果44岁的人跌倒，是否单凭心态与观念即可以站起来？
做不到营业额，没有生意，令公司亏损，老板要炒你鱿鱼（把你
辞退，开除），你是不是可以对老板说：「我们的心态一定要积极，观
念正确，越来越多的人说：NO时，下一位一定说：YES！」
求人难不难？你在餐室吃饭，在街上逛时，每一天都有人来向你
推销，你每一天又拒绝了多少次？
信心是怎样建立的？是你有系统，有方法，做到成绩，然后，每
一次可以用回同样的系统和方法做到同样的成绩，那么，最没有信心
的人，也会变成有信心！
权谋法则
没有实际成绩的信心叫作「狂想症」
走向学习手段之路
譬如：有一棵很高的树，树上有你爱吃的水果，你长得不高，跳
了很多次，都无法采摘到水果。结果有一位讲师来跟你作激励，告诉
你，你可以跳一百次一千次以上，你下定决心，不怕失败，心态积极，
观念正确，你相信你可以，你一定可以，你继续跳，不断跳，坚持下
去，有志者事竟成‥‥难道你会激发潜能，变成超人（SUPERMAN，
不是李嘉诚），然后飞上去，拿到水果！你会相信这样的鬼话吗？
对不起！我完全不相信！我只知道，如果我不够高，我就必须承
认这个事实。因为，只有在你面对现实之后，解决方法才会出现。
当你知道自己不够高的事实后，你才会发现你其实是有两个方法
可以解决采摘水果的问题：第一，是拿一支长棍把水果弄下来；第二，
是要学会爬树的方法。
明白了这个道理，我开始研读很多关于销售的书籍以及上了很多
销售的课程，还写了很多笔记，少说应该也有二百多招。所有乔．吉
拉德（JOE GIRARD）和金克拉（ZIG ZIGGLER）等世界级销售大
师的书，我都看了又再看。
英雄没有用刀之处
三个月后，我认为自己已经满身是刀，很厉害了。那时候，主任
看了我的销售行程表，对我说：「千万不要一个人去槟城（马来西亚
半岛北部的一个岛屿）的某家中药店，拜访那位大客户。」因为他很
麻烦，又最难服侍，全公司只有我的主任可以圆滑的应付那老板。问
题是，我看过了他给人「扫药瓶」的遭遇后，还会相信他吗？我完全
不信任我的主任，自以为学了很多技巧，应该可以解决任何问题，再
加上我已经见过这位老板几次，认为自己绝对可以胜任有余。
去拜访客户的前一天，主任还打了一通电话提醒我，不要一个人
去拜访那位「奥客」（喜欢挑剔、刁难和专门找碴、难缠的客户），他
可以陪我去，我应酬式的答应了他。第二天，我却自己去作拜访，因
为我准备要做一场好戏给主任看。
我去到槟城大客户的店铺时，远远就看到那位老板与一位朋友正
在谈天，我走进店里，对客户说：「我的主任没有时间，今天由我代
替他来服务你‥‥」我还没把话讲完，他瞄了我一眼，用华语（即普
通话）对我说：「不会讲福建话（闽南话）的人，给我滚出去！」（马
来西亚的北部是福建华侨的区域，而我是一个只会讲广东话和华语的
潮州人。）
当时，我给他吓呆了，乔吉拉德和金克拉又没有教过如何应对被
客户「语言歧视」。我真的是很想叫他等一等，让我翻一翻我的笔记
本看看，到底有那一招可以用来对付你？但是，事实是我只能用最后
一招：三十六计，走为上策。
走出门口后，立刻打电话给我的主任，他把我骂了一顿，那时候，
我不但被客户赶出门，同时也被上司骂。第二粒原子弹，立刻被引爆，
让我明自学手段，千万不要学得太复杂，因为如果没有办法将它融会
贯通、简化和归纳，学越多招就需要消耗更多的精神、更长时间去消
化。
权谋法则
天才能够把复杂的事物简化，而博士的工作就是要把简
单的概念复杂化。
所以，我们的权谋兵法，只有很简单的一个思想，三招手段！在
你们还没有学会这一个思想，三招手段之前，你们一定要理解什么是
成功者的五大要素？还有，什么是布阵，什么是格局？
你们明白了布阵与格局，才能够出兵，才能够用手段。
如何吵架吵出智慧
一发不可收拾的问题
发梦也没有想到，只是随口问了一个问题，竟然会令到所有身经
百战的企业家引起一场激烈的争论。问这个问题也会令到许多大企业
的老板，不能停止、无法控制地不断告诉你，他们的奋斗历史。
这个问题是在机缘巧合的情况发现的，经过我们多次的观察、分
析、统计，使到这个问题，发展出一套分析心理的理论。在权谋课程
的说明会里，许多大老板，都对这套分析心理的理论津津乐道。
整套理论的缘起，是在一次的饭局中。我与数位本地的企业老
板，还有外国的企业老板共同进餐，当时，我们的话题围绕着这些大
老板本身如何成大功，然后如何立大业，他们怎样从零开始，怎样从
瓶颈突破超越，接着怎样把江山稳住，如何向外扩展‥‥。
由于一向以来，我都有抄笔记的习惯，所以，当时我不断记录下
他们许多精彩独特的言论与看法，谈到兴高釆烈之际，我突然发现，
这些人之所以能够成大功，立大业，包括如何突破和过关斩将的能
耐，完全离不开五个很重要的因素。
于是，我立刻从桌上，随手拿起一张纸巾，将这五大因素写在这
张纸巾上，写好之后，推到桌子的中央。我的举动使到所有的大老板
立刻停顿下来，他们的目光完全集中在这张纸巾上，我趁着这个机会
就问他们：「刚才，听到你们所说的话，发现到你们之所以能过关斩
将，能够成大功、立大业，完全离不开五个很重要的因素，现在，我
要你们作出一个很痛苦的选择，在这五大因素里，你们觉得到底哪一
个才是最重要的一个？」
其中一位大老板，喃喃自语的说：「五个都很重要‥‥不可以分
开‥‥」「不！不！不！我的意思是说，五个都很重要，本来是不能
分开，不过，一定要选出五个当中最重要的一个‥‥」我打断他之后，
提议他整理这五个元素的排行榜。
骂架的乐趣
当我说了之后，所有的人沉默下来，瞬息间又发生另外一种变
化：第一个人开口之后，结果全部的企业家都在一起吵架。基本上，
吵架可以分成两种。
第一种是越吵越生气；第二种是越吵就越兴奋，他们是属于第二
种的吵架。由于他们吵架的声音越来越大，旁边另外一围台的餐座也
听到，他们都显得心不在焉的吃饭，但是，整个身体却是隐隐倾斜向
我们的方向，像是偷听我们的吵架，终于有一位忍不住，顺口发表了
他的伟论，半途加入一起吵架，结果是越来越吵，连酒家的老板和老
板娘都偷偷摸摸的在旁听侧聆，甚至在最后，也参与他们的吵架。当
时，我觉得非常的奇怪，为什么会这样？我决定再做多一次试验。
滔滔不绝说自传
我去见一位拿督级（受马来西亚皇族赐封）的企业家，要与这位
企业家合作，开始的时候，这位拿督级的企业家，用君临天下的口气
来压着我，他对我说：「‥‥给你两个小时的时间，如果你表演的好，
令我满意的话，我们就一起配合，你表演的不够好，对不起，从此之
后，你也不必再来找我。」
我是约这位大企业家在早上十点钟见面，他给我两个小时，换句
话说，十二点我就需要离开。在我们洽谈途中，我突然很巧妙的问了
他这个五大元素问题。一问之下，不得了，结果，他从早上的十点钟，
一直演讲到下年的四点钟，竟然忘记吃午饭，然后还请我吃饭。
四点多钟的亦午亦晚餐时分，他还意犹未尽，继续跟我说他成功
的故事：从他第一盘生意开始，在马来西亚吉隆坡的精武山摆公开家
私展览，而且他还是首创第一人作公开家私展览的生意。之后，他如
何扩充营业，在中国发展‥‥。他接近晚上八点才放人。
各位，如果你们想亲自体会这种吵架的过瘾，有两条途径；第一，
你可以找已经成功的人士辩论；第二条途径是，看完下一章节：《成
功者五大因素》后，掩卷沉思，或者找一位还未成功的朋友来吵架讨
论。你就可以看到成功前和成功后的人的不同答案。
记得，只是吵架，千万不要打架。
备注：
在中国春秋的时代，有百家争鸣的大气象，那时候的思想家人才
荟萃，千古风流人物尽在春秋，那时候有：老子、庄子、列子、韩非
子、孔子、孙子，阴阳家，兵法家‥‥，你们认为那时候的人读书比
你们多吗？知识比你们丰富多彩吗？
西方古希腊的时候，那些很有智慧的哲学家，譬如：苏格拉底、
伯拉图、亚理斯多德，他们最重视的不是读很多的书，他们所读的书
也不是很多，比较今天的资讯发达，简直是小巫见大巫，但，他们的
智慧却也是千古绝唱。（他们会知道什么是地心引力或者是相对论
吗？电脑、上网、电话、汽车、飞机对他们来说，简直是连发梦也不
能梦见。）
为什么他们的智慧在现今的时代依然是千古绝唱？因为根据历
史的记载：苏格拉底式的教育方法，绝对不是像今天的填鸭式教法，
他们是非常重视讨论的，他们是经过讨论来激发头脑，所以他们的学
问是活的，不是读死书，听死课。
在我们的权谋课程里，我们不要归零学习的学生，我们期望我们
的学生是带着问题来上课，有目的的学习。我们更加希望我们的学生
可以完全投入在课程中的分组讨论。
成功者的五大因素
成功的定义
我们没有太多条的规则，我们认为只要具备五个因素，就有机会
成功。成大功、立大业，完全是离不开这五大因素的。
什么是成功？成功的定义由你们去诠释，你们可以说；住小屋
子，驾小型的汽车，有一份职业，安分守己，已经很成功；你也可以
这样认为：住大屋，驾大房车，拥有自己的事业，才算是成功；甚至
你认为：把孩子养大，把家庭照顾的妥当，已经很成功。
无论是怎样的成功，都离不开这五大因素：
成功的第一个因素是：『见地』
什么是『见地』？『见地』的意思是：这个人的眼光看得够不够
高、看得够不够远、够不够宽、够不够深；他的分析力能不能见微知
远，有能力看出优点，同时又可以看到缺点；还有，他们的『见地』，
境界高不高？
什么是境界？譬如：有一只猎狗，追捕一只白兔，在天上的老鹰
看到整个追逐的情况，那只飞奔逃命的白兔，跑到空旷的草原时，老
鹰飞了下来，用锋利的鹰爪把白兔捉捕，飞回天上。
可怜的猎狗，追到空旷的草原，白兔在瞬息间突然消失掉，举目
了望，只见空荡荡的一片草原，猎狗完全不知道白兔去了哪里，牠只
能凭嗅觉，嗅闻白兔的遗味，找来找去，最后的线索竟然是停留在老
鹰捉捕白兔的位置上，味道即消失的无影无踪，但，该位置却没有洞，
又没有树。在这种情况下，猎狗永远不会明白，也不会知道是老鹰捕
捉了白兔，牠只能觉察白兔是凭空消失的。
猎狗在地上，靠的是嗅觉，老鹰在天上，整个局势，可以看到一
清二楚－－这就是境界！（有一首谈论境界的偈：一兔横身挡古路，
苍鹰一见便生擒；可怜猎犬无灵性，空向枯桩旧处寻。）
成功的第二个因素是：『手段』
在前面的章节里，我们所谈到的《千万富翁第一桶金的秘密》，
他从一无所有，用手段得到他想要的东西。举例：如果一位美女，什
么都没有，她用美色来换取财富、人脉，以及她想要的东西，这也是
手段的一种。
七、八十年代，专利权，品牌商标的法律还不完善，没有趋向国
际的时候，某位企业家，在外国看到某家连锁店，预估这家连锁店的
前景无可限量。回国后，他在自己的国家用这家连锁店的品牌商标，
注册了四十一个不同的项目，有食品、工业‥‥几乎所有可能性的行
业都统统注册到完。所以，当这家连锁快餐店，来到这位企业家的国
家，发现自己的品牌商标被人先行注册，因此，找这位企业家出来协
商，支付一笔丰厚的资金于他，还与他合资经营。从此，他就平步青
云，这就是－－手段。
成功的第三个因素是：『性格』
什么是性格？就是一个人的态度、情绪和价值观等。举例：爱迪
生发明电灯泡，失败了一千次，还继续下去，结果他成功了。他这种
就是不认输和不认命的性格。
你们应该见过一些人，做起事来永不言败，坚持到底。这种性格
就是他成功的原因。
成功的第四个因素是：『资源』
资源包括了：金钱、人脉、名气或样貌等。
俗语说：有钱使得鬼推磨。钱虽然不是万能，但是，没有钱万万
不能。假设，今天你有超量的金钱，可以给足够的价钱，理论上你是
有可能请比尔盖玆为你洗车。
如果你认识超级大富豪，与各国的政治人物相识，你认为对你们
的事业有没有帮助？又或者是，你掌控了某个国家的首领的犯罪证
据，对你来说，有没有帮助？
同样的，你是大名人，很多人都认识你，对你有没�