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那个标本内。当母火鸡很愤怒，要对假鸡貂攻击的时候，科学家就遥
控开启录音机，播放出「吱吱」的叫声。这时，令人目瞪口呆的事发
生了，母火鸡立刻将标本孵护在自己的身体底下！接下来的试验才够
变态。
科学家把录音机关掉后，火鸡忽然间发现原来自己在保护着仇敌
时，心中大喊「发克！」（英文，克字只读半音），牠又开始发狂似的
对着标本不断地攻击。（为了加强戏剧效果，母火鸡的心声是作者加
上去的，如有雷同，纯属巧合。）
母火鸡只听着「吱吱」的叫声，竟然连天敌都会保护，没有声音
之后，又发狂攻击。母火鸡的「爱心」行为是由听觉触发的，「攻击」
的行为就由视觉触发。当「爱心」和「攻击」的信号皆发自一个源头，
爱心的听觉信号就会盖过其他信号。这种行为就是－－机械式的反
应。
不只动物有机械式反应，就连人类也有一些莫名其妙的反应。
不是理由的理由
科学家又发现：原来我们的人类都是存有这种机械式的反应。社
会心理学家兰格（Ellen Langer），做过一项试验，证明了人类也有
这种机械式的反应。
他们的实验是这样：一个繁忙的印务商店里，有很多人排着队等
候印务文件，研究人员走前去打插，对排着队的人说：「对不起，我
只是要印五张，可以让我先印吗？」结果有百分之六十的人肯让位。
第二次的实验：同样在很多人排着队等候复印文件的时候，他们
走前去说：「对不起，我很赶时间，我的车引擎还开着，车就泊在外
面，可以让我先印吗？」结果这次有百分之九十四的人答应研究人员
的请求。这次的实验就是给对方一个理由，看看排队的人会有怎样的
反应。
研究人员进行第三次的实验，突然发现一个近乎荒唐的事情：
就是研究人员对着排队的人说：「对不起，可以给我先印吗？因
为我一定要复印。」他们这样说的目的是：给他们一个不是理由的理
由，看看他们会有什么反应？研究的结果是：给了这种废话的理由之
后，竟然会有百分之九十三的人答应他们的要求！
兰格发现，原来当这些人听到「因为」这两个字，连下面所讲的
话，即使不是理由，他们也会有像火鸡一样的机械式反应，认定那应
该是理由。
我在加拿大读书的时候，曾经在地铁站的小型便利店工作。有某
位墨西哥来的留学生，常常来这家商店买东西。我约过这位好像锺楚
红的墨西哥小姐几次，每次问她「有没有时间跟我出去喝喝茶？」对
方都拒绝我。有一次，我再次约她，对她说：「我想约你喝喝茶，因
为，我想认识你。」我讲完之后，墨西哥小姐傻了一下，竟然立刻答
应，她说：「‥‥好啊，我给你我的电话‥‥」并和我交换电话号码，
她甚至还如期的应约。
你可以运用这种机械式反应来说服他人帮你，先说出你要他们做
的事情，再用「因为」，然后只是讲出一个原因。我们发现讲多个理
由反而会减低说服力。
权谋法则
一个理由好过多个理由。
假设你迟到了，这里有两个选择，你觉得那一个会比较好呢？
1。 很抱歉我迟到了因为临出门前接到一个很重要的长途电话。
2。 很抱歉我迟到了，因为临出门前接到一个很重要的长途电话，
然后来着的时候又让我碰上严重的塞车，来到停车场时又找
不到位置。
你听了以上两句不同的藉口，你觉得那一个有说服力，或那一个
使你怀疑，这就是你的机械式反应了！
因为机械式反应全部是有迹可寻的，大部份的机械方程式都有开
关，你就可以学会如何把别人的头脑关掉。
令他人的头脑一片空白
催眠一个不肯被催眠的人
我本身在催眠界的师父的师父，也就是我们中国人所说的「太师
公」，他的名字叫做 DR。 MlLTON ERICKSON。MlLTON ERICKSON
是一个很神奇的人物，他是美国催眠界里的传奇之父。曾经有一次他
给催眠界的一个公开演讲，在台上讲到一个课题的时候，现场就有一
个年轻人挑战他说：「Mr。 Erickson，我觉得催眠是不存在的，我觉得
你们催眠师全部都是在骗人，我看你们一个人也催眠不到，我看你们
连我也催眠不到！」他一直不断的挑战MlLTON。
MlLTON ERICKSON最后就说：「不如这样好不好？你走上台
来，我试一试催眠你，看看我能不能催眠到你？」那个年轻小伙子血
气方刚，他就说：「好！你一定催眠不到我，我现在马上就上来。」
MILTO NERICKSON本身是一个半身不遂的老人家，所以是坐
在轮椅上。当他要跟你握手的时候，需要用他的左手扶起他的右手伸
过来。
举个例子，假设我现在要跟不认识的人握手，我要过去跟他打个
招呼的话，我应该要这样做：伸出右手，然后问他：「请问贵姓大名？」
那个人看到我伸出右手，会有什么反应呢？他的第一个反应，就是会
把手伸出来，想跟我握手。为什么？因为他不需要浪费时间，这是人
类社交行为的一个自然反应，也就是我们在前面说的机械式的反应。
不然，假如每一次有人伸手到他的前面，他都要花时间去想想应
不应该伸手跟他握手的话，就会很浪费时间了。他的头脑就会把它弄
成一个程序，让他很自然、很快就可以作出适当的反应。
当时，MlLTON是这样作的，他举起右手就问那位年轻人：「请
问你叫什么名字？」对方也很自然的伸出右手，就在他们的手快要接
触的那一刻，MlLTON忽然间放下手，向下弯身绑自己的鞋带，那年
轻人有什么反应呢？他就愣住了，看着MILTON。
MILTON就假装听不到他的声音，见不到他的表情，只是说：「对
不起，我听不到，请问你叫什么名字？」又再次把右手伸向他，年轻
人的反应也是伸手过去，他一伸手的那一刻，MIlTON又放下手绑另
外一只鞋带。当场那年轻人又再次愣了一下。再次愣了一下的时候，
头脑变得完全空白了！
那楞了一下的这个状态，在我们的术语，叫作：「能量最低点」。
那一刻MILTON把他百分之九十八的机械式反应都打破了！那么只
要把那个机械性反应打破的话，当下他头脑里的PROGRAM就没办
法再运作，变成空白，变成空白后他就很容易受影响。
就在那位年轻人进入「能量最低点」的那一刻，MILTON转过头
来看着他．然后跟他说：「你现在闭上你的眼睛。」他的眼睛就闭上
了。「你作几次深呼吸。」他也跟着做，年轻人就这样在台上被MILTON
ERICKSON催眠了。
在你的头脑空白的那一刻，你变得没有方向感，此时，你是最容
易受人影响。当我把这个故事讲给李老师听，李老师就决定在吉隆玻
的一个商场找了一只白老鼠。
弄到小姐口开开的实验
有一次李老师跟他的朋友就在某家大型的购物中心喝着咖啡的
时候，跟他的朋友谈起了能量最低点的原理。他的朋友听了，就说：
「不如我们去试一试，看看这一招可以发挥到的能量有多厉害？」
当时，在那家大型的购物中心，有很多卖香水的促销员。一般上，
卖香水的小姐也好像孤魂野鬼般，看到有人就会飘过去。他们也只有
一种反应，就是把她的香水拿起来，问客户要不要喷喷。客户见到这
种情况，也会有两种机械反应：第一种反应，见到女促销员就说：
「NO！NO！NO！不要！」然后就很快的走出那个销售范围。
第二种反应：那些要给他喷的人，要试香水的味道时，就会将他
的手伸出，让香水喷下去，然后嗅一下－－在任何情况下，这些「香
鬼」只会遇到这两种反应。李老师与他的朋友当时就决定要给她第三
种「从来没有人做过」的反应。
当时，他们做的试验是这样的：他们看到那个销售小姐第一次喷
了一位客户，客户嗅了一下，就走开了；第二位女客户又走前去，被
她喷了一下，又嗅了一了那个香水的味道，然后，又是离开了。而他
们两个人就做第三个客户。
当他们走前去的时候，那个小姐看到有「人气」送上门，就拿起
了香水，准备要喷，就在即将要喷的时候，他们两个人一起双手叉腰，
将嘴巴张到好像给牙医检查口腔一样大‥‥
那位小姐突然看见这样的情形，也张大了口，当场愣了一下，拿
起香水呆若木鸡的看着他们！
然后，他们就问：「不是喷嘴的吗？」女销售员也傻傻的自己问
自己：「咦！是喷嘴的吗？」并且双手举起两瓶香水，看着瓶子检查
瓶上的说明书，再愣愣地看着他们，又喃喃自语说：「‥‥不知道可
不可以喷嘴‥‥」
然后他们才笑着说：「哦！开玩笑！」那位女销售员还喃喃自语
慢慢的走回自己的工作岗位，当她看到同事笑到花枝招展，才大笑起
来，恢复神志。
每一次讲起这个故事的时候，我就会假设，如果当时我在现场，
我只要详装我的时间很急，稍微轻轻的推她的手一下，命令她：「喷
进去！喷进去！」因为她机械性反应被打破了，进入能量最低点的时
候，她具的有很大可能会将香水喷进他们两人的口中。这就是
MILTON ERICKSON将年轻人催眠的关键时刻。
经过那次「口开开」的事件，我们打算把试验再带到更具挑战性
的环境。
权谋法则
能量最低点通常一闪即逝，如果没有马上的引导，对方
很快就回过神来。
如何向陌生女子拿电话号码
同样的，我为了扩大这个试验，就拿空中小姐来作我们的下一只
白老鼠。
首先，问一问大家，一位男士要拿陌生小姐的电话，容易还是难？
如果是男士，你们一定会认为在外面或在街上（不包括在酒吧），光
天化日之下，大庭广众之前，要跟一个蛮有姿色的小姐拿电话，通常
是非常困难的！当你这样做的时候，陌生小姐一般上都会有三个反
应：
第一个反应是很直接的拒绝你，说：「我是不随便将电话号码给
别人的！」有些傻男还会问：「为什么呢？Why not？」各位女读者，
如果真的有戆男问你Why not，你就命令他：「给我三千元！」假如
他拒绝或很迷茫的话，你就问：「Why not？」。
第二个反应就是：想要侮辱你的智慧，她会跟你说：「我是没有
电话的。」
第三种叫作「有礼貌」的反应，她会跟你说：「不如你给我你的
电话号码，我有空再打电话给你。」
通常当小姐这样说，男士们可能会进入他自己的机械式的反应，
觉得小姐要拿他的电话，他马上会拿出名片，然后拿支笔，边写边告
诉她：「这是我的手提电话、这上我家的电话、这是我的公司电话、
这是我的传真、这是我的E…MAlL‥‥如果都还找不到我的话，你可
以打电话找小强‥‥小强会转告我，因为我们常见面。」任何可以联
络到他的方法，他都会完全写下来，只差没把祖先的名字也写下，跟
她说唸唸他祖先的名字的话，祖先就会报梦给他。然后很开心的把名
片交给小姐，这张名片的下场，将是非常明显的－－活埋在垃圾桶
里！（因为她懒得撕「死」你的名片才丢进垃圾桶）她不会拿回去，
也不会打电话给那位男士！
由于我本身在不同的地方做课程，经常需要搭飞机，有时候在机
上大概也有五六十分钟是非常空闲。因此为了向高难度挑战，就拿空
中小姐来练习一下这些技巧，看看到底打破机械性的反应之后，还会
出现怎样的反应？
曾经有一次，一位空中小姐有对着我微笑－－我发现其实很多空
中小姐是没有真正的微笑。我还发现她对每一个人都笑得很真（注：
在《财色战场》一书中有分析真假笑容的信号）－－这表示了她尊敬
自己的工作，尊敬乘客，更重要的是：她尊敬自己。当她微笑的那一
刻，我就称赞了她一下。她听了笑得很开心，我就问：「你给我你的
电话号码，我们有空可以聊聊。」当然，我这样讲了过后，这位小姐
就用「有礼貌」的反应对我说：「不如这样，你给我你的电话，我再
打电话给你‥‥。」
因为我已经准备有素，所以当她这样讲的时候，我就准备给她一
个意想不到的反应。一等她讲完，我就对她蹬着眼睛，然后很大声和
很快的说：「NO！不可以！」
那一刻，这位小姐当场愣着问我：「吓？为什么不可以？」那时
我内心澎湃的窃笑，因为剧情竟然峰回路转的变成她问我：「Why
not？」
她被我打破机械性的反应，进入了能量最低点，整个头脑已经空
白了。我就趁着这千分之一秒，看着她的眼睛对她说：「假如有诚意
的话，我们就交换电话；假如没有诚意的话就不需要！」她听了过后，
也呆呆的点了头。当时她的反应是：「哦！」头脑还是愣愣的。愣着
的那一剎那，我就拿出纸和笔给她，而她也很下意识的拿过纸和笔，
马上就把电话写下来交了给我。
可能你们会怀疑，那个电话号码会不会是假的？不是假的，我打
电话过去给她的时候，是她本人接，那是她的手提电话。这位小姐有
没有后悔呢？有！她非常非常的后悔！为什么？－－这么快就把电
话交了给我，一位完全不认识的陌生人。
在谈话的过程，我问她在飞机上有没有遇过陌生男士向她拿电
话？她说：「有！有很多男士要拿我的电话‥‥。」然后，她又说：「但
是，你是第一个拿到我的电话的人。」
我就问她：「为什么你会给我你的电话呢？」她想了一下说：「没
有啊！你好像没有给时间我去想囉！」其实不对！我给了足够的时间
让她考虑，但是当时她能不能思考呢？她的头脑已经进入了能量最低
点，所有的机械反应方程式暂时停顿，那一刻是最容易受影响的。在
此刻，她看到有双手拿着东西交给她，这就会启动一个全新的机械反
应。
自然的反应就是接着别人交给你的东西。当她发现自己是拿着纸
和笔，自然的机械式反应就是要写东西。但是，之前我问了她的电话
号码，所以顺其自然的机械反应就是写下她的电话号码。
权谋法则
触发了一个人的能量最低点，你就要用一些假设性的言
行来启动你想要的机械式反应。
能量最低点的用处
当然，拿电话只是雕虫小技。我们的意思是说：在你去拜访客户
的时候，有没有办法，在一开始的时候，就把对方封闭的头脑打开？
这些方法，很厉害的生意人，很厉害的谈判高手都会用。古代的禅宗
师父，也是这一方面的能手，在和徒弟对谈的当中，逼出能量最低点，
然后师父负责「直指人心」，引导徒弟开悟，古时称之为当头棒喝或
机锋。
他们或者不知道自己在用能量最低点，因为他们不是有系统的
学，所以也没有办法教会你怎样出招。如果你问他们：「老板，为什
么你这么厉害？客户明明是生了我们的气，你跟他二言两语后，他就
原谅我们，还跟我们买得比之前更多？」他们很可能会告诉你：「对
人讲话一定要用心，要了解你的客户的需要，要很专业，要很热情，
只要你很用心，对方一定被感化‥‥」
当你问他：「用心是什么意思？怎样用心？」对方又会对你说：「心
这个东西，你有就有，没有的话就没有，如果你还要问的话，就表示
你没有，我讲了你也不明白‥‥」他们讲得都是虚无缥缈的东西。因
为他们成功运用了这些技巧，可是却无法知道自己怎样出招。
老千同样也会用这些技巧，老千在用这些技巧的时候是很有系统
来用的，每出一招，他们都是清清楚楚，因为他们是很有系统来学。
同样的，你要成为高手，也需要很有系统的来学，才能很有系统
来用。所以我们的课程有时候会被认为是亦正亦邪，因为我们很系统
化的把这些技巧传授。有些人虽知道这些技巧的效力，但却对学习它
有莫名的抗拒。我的结论是，如果你一生人平平凡凡或差强人意，当
你学了这些技巧后，你已经再没资格讲认命了。不知权谋手段的人，
可以自欺欺人的说他的命运不好。一旦了解了权谋手段，他知道效果
是随手可得，如果不得的话，那是自甘堕落了。
假设过去的你常给面试官拒绝，给心仪对象拒绝，给客户拒绝。
甚至乎，对方连听你讲的机会也不给你，你要怎样打开对方封闭了的
门呢？
一句勾魂的话
开口的第一句话
我们办课程的时候，有很多学员问：「我们打电话给客户做「冷
电」（COLD CALL）的时候，或做陌生拜访的时候，为什么客户会常
常拒绝我们？或者常常不给机会我们讲下去？」
其实很简单，我们叫他们解释一下他们第一句话是怎么说的？基
本上他们都是一走进客户的店里办公室就会说：「某某先生，我叫
ABC，我是从CDE公司来的，我们有一个新的产品和新的服务，这
个产品和服务可以帮你节省金钱，又可以加大你的利润‥‥？」
我们听了后就问：「你这样讲有没有用呢？」有些人还不明白我
们这个问题，其实你想像一下，当你这样讲的时候，你和其他的销售
员有什么分别呢？－－一点分别都没有！
因为每一个销售员都是对客户说他的产品是最好的，可以帮忙你
赚到钱又可以省回一些费用－－每一个都是这样讲。当你也是这样讲
的话，你�