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热诚能使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就像汽车没有汽油。热诚能使平凡的话题变得生动。
某学院有这样一个实例：有位教员写了一本“思想政治工作方法”的书，出版社让他推销一千册。对他来说，这远比讲课要难得多。为了把书推销出去，他在学员队搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。
这位推销员的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。这再一次说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。
有一年秋季，卡耐基在纽约市青年会领导演说班，其中有一位学员是某大公司的销货员。一天晚上，他讲述了一件令人感到非常奇怪的一件事，他说可以不用种子而长出青草。他说只是用核桃树的灰撒在土里，不久便会长出青草。他非常坚信青草是核桃树的灰长成的这一说法。他讲完之后，卡耐基就笑着指出他的偶然发现如成事实，他立刻可以成为著名的科学家，而且可以从培养青草出售而立刻成为百万富豪。卡耐基我又告诉他，从古到今还没有人能够变出这样希奇的事物。之后卡耐基又心平气和的对他说，因为这种错误太明显，所以也用不着分辩。卡耐基我讲完后，全班都看出他的观点是完全错误的，可是他本人还是没有察觉出来。他还是说这并不是空话，是他亲眼看见的。之后他还提出了不少证明，一种深切的热情，从他讲话声音中散播出来。可是卡耐基依旧在提醒他，那是不可能成真的事，离开可能的路还不知有几千里呢！可他马上立起来与卡耐基分辩，并愿出钱下赌，请美国农业部代为评判。
就是在这个时候，卡耐基观察了一下同班同学，他们中竟有人慢慢地相信这种观点是可信的。这种轻信未免令人感到惊异。卡耐基问他们为什么会相信那种说法？他们的回答，说是被他那种热诚所感。从这里我们能够看出，热诚是可以感人的，特别是广大的听众，有自主能力思想的人是很少的。虽然我们都有着感情，而我们的情感，很容易被演说者的情感所影响。演说者用极热烈的诚意讲述出来，即使说灰土可以生出青草，那也会有人赞同，这是一个非常明显的例子。
失去了热忱，也就是损伤了灵魂。热忱是一种重要的力量要想获得这个世界上的最大奖赏，你必须拥有过去最伟大的开拓者将梦想转化为全部有价值的献身热情，来发展和销售自己的才能。
在你获得听众感到有趣味的注意和相信的时候，那你真正的工作就可以开始了。于是，第三步就讲出你的事实，去使听众来尊重你的意见。
要注意言词的感情色彩
在与他人交谈过程中，有四件事情容易被人评估我们的价值，那就是：我们所做的、我们的面貌、我们所说的话、我们是怎样的说法？——遗憾的是，许多人离开学校后，为了种种琐事的繁忙，竟使他们忘记了最重大的事，缺少时间去锻炼他们的“讲话辞藻”，甚至不愿意利用一分钟的时间去想一下该怎样使讲话准确清晰？怎样充实自己的辞句？怎样增加辞句的意义？
叶洛特博士曾担任哈佛大学校长30年之久，他告诉过人们这么一句话：“我仅承认一件事，是受过教育的男女们，在知识上所获得的收获，那就是：能够正确优美地使用其本国语言！”这是一个极重要的声明，我们在略加深思之后，就可以觉得这话是多么深刻且值得人们回味的一句话。
有人会问，如何才能使文字熟练，并能优美而准确地写出来呢？这是一件公开的秘密，所用的方法既不奇异，更非幻术，说穿了原是“平凡之至”！但正是使用了这种“平凡”的方法，才使林肯得到了惊人的成就！
历来的美国人，没有一个人比得上林肯讲话时所用的字句。有人曾这样的歌颂过他所写的散文，“竟像音乐一般的悦耳”！举一个例子来说：
在二次总统就职演说中，他曾说了这么一句话：不要怨恨任何人，以慈爱加给所有的人！
提起林肯，或许都知道他父亲是一个庸碌无识的木匠，他的母亲，也没有特异的才学；那么林肯怎么会有运用文学的特别才能呢？的确，我们都知道林肯所受的教育是“不完全的”，一生也不过进了不满一年的学校，他被选为国会议员后，他自己也曾对群众承认过。——谁是林肯的老师呢？在肯塔基州森林地带有数位巡游的村儒学究，曾无意中帮助林肯得到了很多的长进——要不是林肯青年时代的环境太恶劣，或许他的成就会更大一些也说不定。
用情感法唤起
情感是艺术的灵魂，也是演讲生命力的源泉。演讲只有用真情实感的流动、跳跃和燃烧才能感动听众，演讲者只有用血、用泪、用自己生命的激情去呼喊、去敲击才能叩开听众的心扉，震撼听众的灵魂，才能做到感动每一位听众。
对于情感问题，某些西方演讲学家曾提出过“零度风格”。“零度风格”代表什么意思呢？所谓“零度风格”（zero style），就是纯然客观，不动情感，不动声色，不表现说话人，仿佛也不理睬听众的那一种风格。这显然有些荒谬。一个简单的道理，如果作者自己都没有感动，读者也绝对不会产生感动。
“零度风格”不适合用于演讲。因为演讲本身就是一种情感的交流。可是有些人的演讲、报告通常会把这一点给忽略掉。听众对一些演讲听不进去，除其他因素外，就在于演讲者没有或很少有丰富的情感。比如，当要唤起人们对某种人为的灾难采取同样态度和行动时，被情感支配的人最能使人们相信他们的情感是真实的，因为每个人都有着同样的天然倾向，唯有最真实的生气或忧愁的人，才能激起人们的忿怒和忧郁。他们不了解，那种装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众，不偏不倚，不痛不痒地朗诵一些冷冰冰的词句，玩弄一些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓“耳边风”，怎能让人产生兴趣，更不要说是感动人了。
任何人不可能没有情感，特别是置身于热烈的场合中，其情感就更丰富而富于变化。无论演讲者故意或不是故意的，只要他登上讲台，就自始至终用自己的各种各样的情感影响着听众。比如爱国主义、国际主义、革命英雄主义、集体主义、劳动观念、共产主义道德等，它们不仅包涵理论和知识的内容，也包涵着丰富的情感。因此情感教育应是演讲者的目的之一。演讲者是否自觉地对听众进行情感教育，其效果也会不同。演讲者应把情感教育自觉地纳入演讲中，用自己美好的情感去感动人们的心灵，陶冶人们的情操。
例如，一次余秋雨先生在四川大学作演讲，述及他的一位上海音乐学院的朋友之死的情景，他深情地讲道：他的两个学生正在国外，听说老师病危，中止合同，飞回上海，为老师临终演出。那一天，有着许多毛病的上海人，都激动起来、崇高起来，好多不懂音乐的人也买票去听。小学生们的家长也说：“带他们来，是为了让他们明白什么叫音乐，什么叫老师……，几天后，这位教授死了，龙华附近花店的花一售而空。病房里堆满了鲜花，楼梯上一层一层地叠满了鲜花……”
这发生在现实生活中感人的一幕，使听众分明感受到，那曾经带了几分悲怆和崇高的气氛，此刻就弥漫在演讲会场。听众的灵魂在演讲者动情的讲述中得到了净化和升华，产生了强烈的心理共振。
不仅如此，情感的培养和思想教育也有着相关联系。列宁曾说：“没有人的情感，就从来没有，也不可能有人对真理的追求。”我们经常说的“感人心者莫先乎情”，“通情才能达理”，“动之以情，晓之以理”等，都强调了情感对于听众接受思想的重要性。健康的情感能够激发听众积极的思想意识。
亲耳聆听过斯大林的《广播演说》的人都知道，他那反击法西斯侵略，奋起保卫祖国的思想，是伴随着强烈的爱国主义情感传播出去的。如果亲耳聆听过闻一多先生的《最后一次的演讲》，也能够明白，他那揭露国民党反动派的黑暗，追求真理、歌颂正义的思想，是伴随着他对国民党反动派的深仇大恨和对李公仆先生的敬佩情感传播出去的。如果演讲者不富于这样的情感，又怎么能够唤起听众相应的情感呢？同时也就不能将这些思想有效传播出去，也就不能引起听众对这些崇高思想的更加强烈的同感和追求，也就不会达到感动听众的目的。
情感还能够影响演讲者的思维逻辑。情感与思维在发展过程中，形式通常是互为先后，相互促进。有时情感的激烈，就会活跃思维活动；思维活跃了，就能够激起高昂情感的，它们就是在这种关系中协同并进。情感高昂了，思维活动活跃起来，就能收到接受知识的最佳效果。另外，一些情感，如美感、理智情感，都是在文化知识传授中加以培养的。倘若把这些情感的培养给忽略掉，演讲的目的也就不会达到其目的。
总的来说，演讲是一个综合的实践活动，它联系到人们的诸多种心理因素。一个杰出的演讲者，总是有着较强的记忆力、丰富的想象力、联想力、敏捷的观察能力和思维能力。而这些能力又与演讲者的情感有着不可分割的关系。只有情感丰富而炽烈的演讲者，才能促进和推动心理诸因素发挥最大的效用。同时这些心理因素又能够促进演讲者的情感，这样才会使演讲达到成功。
有些演讲家早已离开了人世，但由于他们把崇高而丰富的情感注入到了演讲辞和他们的声音中，那无声的和有声的语言，也依旧会保留着演讲者真实的情感，闪烁着不可磨灭的光彩。林肯的《葛提斯堡演说》讲完之后，有成千上万的听众被他的演说所感动。以后又铸成金文放在牛津大学，作为英文演说的典范。他的演讲成功与他深挚而丰富的情感有着必然的关系。
演讲者情感的价值，不只在于影响听众的情感和形成听众对于现实的态度，而且还在于他能激励和促进人们的行动。演讲中情感的作用，是和思想教育的作用同等重要的。倘若一个演讲者能够使听众受于这种感动，那么他也就能算是一个优秀的演讲者。
第六章 演讲的技巧
演讲的技巧是一种简单的魔术公式，它需要你深深地抓住听众的心。
1．目标明确的简短演讲
你想在很短时间内打动听众，让他们明白你的意思，并且服从你吗？教你一个简单的“魔术公式”。
失败的英国主教
有些人可能是个不折不扣的学者，在别人面前他很可能声势夺人，功力尽见；但这个主教在军人面前却失败了：在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战场作战，很遗憾的是：其中只有少数人了解自己为什么被派往前线作战。可是这位主教却对他们大谈“国际亲善”以及“塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地”的话。他们之中，很多人连塞尔维亚是城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的“星云学说”发表一篇响亮的颂辞，不过，在他讲演中，宪兵就站在每个出口上，防止他们逃掉。
原因何在？做任何演讲，无论选择什么样的题目，最终目的就是：说服或引发行动、说明情况、增强印象、使人信服、娱乐大众。他不了解他的听众，就是没有使自己的演讲起到作用，只好采用全军覆没，防止他们逃掉。
纽约马戏场中的闹剧
很多演讲者只顾着自己讲演，未能把自己的目标与听众的目标相配合，以致手忙脚乱，言语错误，招致失败。
下面这一个实例足以证明演讲失败的原因：一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台。因为他告诉听众，美国正在如何备战。
他的听众可不愿意受到教训，他们要的是娱乐以及演讲者本人的真实想法。他们耐心而礼貌地听了他10分钟、15分钟，希望他的讲演快快结束。可是他喋喋不休，讲个没完。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进，一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者很愚蠢，麻木到感觉不出听众的心情，仍在闷着头继续往下讲，于是一场混战登场。最后，听众的吼声和愤怒声淹没了他的话语。因此他不得不放弃，承认失败，羞辱难当地退下了演讲台。
朋友们，请以他的事例为戒，使自己讲演的目的迎合听众与场合，使自己的演讲意图和演讲内容具体化。我就是这样教学生演讲的：由于班级人数众多，我便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在愉悦或说明，这个限制对演讲便不会造成影响。还有一种情况就是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若是采用老套，即序言、本文和结论的形式，便会使激励听众行动的讲演无法施展。这时就需要换一下口味，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并获得听众的许可。
为了达到这个目标，我不惜付出一切努力向所有的老师请教。在这些老师当中有许多老师是在名牌大学演说系执教的，还有一些老师在事业经营上有着举足轻重的地位。另外一些老师则来自正在快速扩展的广告促销界，我迫切希望结合这些背景和智慧，总结出演说结构的新方法，即一个合理的、能反映时代需要的，合乎心理学和伦理学的方法，以说服听众，并让他们采取行动为目的。
果真，苍天不负苦心人。从这些讨论当中，终于产生了讲演架构的“魔术公式”。当你读到“魔术公式”这个词时，是不是觉得像魔鬼般的法术，应该会迫不及待地想知道这个“魔术公式”是什么？其要点就是，一开始讲演，说明你希望传达给听众的具体意念；接着，以详细清晰的语言总结你的论点；然后，向听众特别强调，他们如照你所说的去做，会有什么好处。简而言之，其实，这个“魔术公式”就是要使演讲具体化，使演讲有针对性，近而达到演讲的目的。
在快节奏生活方式的今天，这种方法更适合我们。很多讲演人应清醒地知道：再不能沉溺于冗长、闲散的序论。因为，很多听众皆由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要点。他们需要以最短的时间，知道更新的、更有利于他们的事。他们习惯于消化早已了解了的新闻报道，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们都暴露于麦迪逊街节节紧逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一些有力、鲜明的词语，把自身的信息一股脑儿全部具体倾出。说得听众心服，口服，直截了当。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的重点。它能避免烦琐无趣的开场白，如：“我没有把握使这场演说更精彩、更成功，请大家原谅。”或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我。”其实，演说者不知道：听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假。
他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。他们不要虚伪的假装，无所谓的争辩。想想看，如果演说者避免了这些，相信你的你离成功更近一步了。这个公式对于简短的谈话很有帮助，因为其中有着某种程度的精华。当你在叙述时，听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的高潮接近尾声时，才能知道你讲演的重点所在。
震撼人心的救援演讲
利用具体的事件也可以使听众行动。我们来来看看列兰？史多是如何使听众行动，以支持联合国儿童救援行动的：
“我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨的吗？还有比这更令人悲痛的现实吗？我也忠心地希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。有那么一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……可是，我所留下的一切，却只是半磅重的一罐花生而已。成群的衣衫褴褛的孩子把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢……只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。这时我心碎了，我的心在滴血，于是我尽力使每个花生都发生大的作用。
在他们疯狂的拥挤之下，我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小而可怜的手。却又是生命的希望。这里分一颗花生，那里分一颗花生……数以百计的手伸张着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……啊，我希望这种情形永远不会发生在你身上。”
列兰？史多的这套“魔术公式”演讲，像是一种勾魂的力量。讲到了人们的肺腑里去了，讲得人们心甘情愿的奉献爱，让世间充满爱，自觉地支持联合国儿童求援行动。
学会了这套“魔术公式”，固然受益匪浅。母亲可以用它来激发孩子，而孩子们也会发现借它向父母要求事情很灵验。这套“魔术公式”可以在每天的生活当中，把自己的意念传达给别人，让别人对你的意念一目了然。
在广告界，“魔术公式”也很受欢迎。就比如说，伊弗雷迪电池公司最近在收音机和电视上做的一系列广告，就是根据这套�