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在分析竞争对手的实力时，还要充分考虑到其中已经发生的或可能要发生的变化。例如，有些厂家或商家在当地市场上占有相当大的贸易份额，看起来实力非常雄厚，实际上并非想像中的如何了得，说不定有许多顾客早已对他们的销售产品和服务甚为反感；还有些企业家一旦成功发迹便逐渐开始退化，从一个思维敏捷、积极进取的创业者日渐退化成只知吃喝玩乐、不思进取的人，有时还会采取妄自尊大的方法去处理顾客的需求与公共关系，因而招致人们极大反感。这些都是可以为竞争对手利用的致命弱点。
类似这些变化，有时候会显得十分微妙。为此，更需要生意人与顾客进行广泛接触和对话，充分了解有关的反应和要求，做到心中有数，以便正确判断和决策。在某些行业里，如果竞争对手只有两家或廖廖几家商号，需要着重研究的问题有：谁能控制市场，或在多大程度上可以控制市场？竞争对手的实力是否雄厚？地位是否稳固？有何优势和弊端？本公司可能获取的贸易份额是多少，或者，至少享有多大的贸易份额才能维持营业？等等。如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占，而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话，详细了解各家竟争对手的营业地点，则显得十分重要了。因为透过“营业地点”，可以一般推断他们的顾客来源和主要销售商品的品种。
有关竞争对手的问题哪些需要作深入研究和分析，通常应根据企业的营销业务的具体情况而定。有时候，甚至某些看起来是枝节的事情，譬如说竞争商号的负责人的脾气和嗜好等，可能也是需要着手研究的问题。类似这些问题，经常有可能是衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素之—。
商业竞争的手法多种多样，如减价、打折、新产品改进服务、改变销售渠道、广告宣传等。但采取什么手法，必须紧密结合产品的性质和特征而定。例如推销汽车大都采用形形色色的优惠手法进行竞争；推销化妆品大多要进行大量的广告宣传，免费试用，提高产品的知名度和顾客对它的信任度，从而取得竞争优势。
竞争手法还要与自己的对手相比较，可以请人特意去对手现场观察，判断他们的优、弱点，从而更好地解决自己“必须做些什么”才能赢得顾客的问题。知己知彼，形成自己的竞争优势，将是你事业成功的决定因素之一。
Lesson4规划人生（3）
·借助于别人以获成功的技巧
善于从成熟业者那里学习他们丰富实用的经验和技巧，你将获益匪浅。
一、 借别人的资金
资金是做生意的重要基础。资金有限，做事就放不开手脚。
下面为你介绍几种借资金的方法。
纯资金渠道：
1。向亲属及朋友借款。对于初创公司和小额资金这是一个较好的资金渠道。这种方式在南方地区比较普遍地采用。
2。股份合作。在资金紧张时，老板可以考虑出让部分股权以获得宝贵的资金。这种资金相对稳定，但是会丧失企业长远的利益，老板们一定要深思熟虑后再作决定。
3。合资。如果自身不能独立承担项目，或者在某方面有较大缺陷，合资经营能解决这一问题，特别是中外合资。这是解决资金问题的一个良好渠道。
4。银行贷款。目前比较普遍采用的集资渠道仍然是银行贷款，但是由于银行的手续复杂，而且又需要有相当的社会关系或者财产抵押，从银行借钱对于民营企业而言，并非易事。另外，沉重的利息负担也始终是老板们要考虑的实际问题。
5。争取风险投资。如果你需要较大笔的资金，你的产品又具有较高的技术附加值及市场潜力，那么风险投资是一个较好的资金来源。目前各金融机构大多有投资银行部，他们专门从民间筹集资金，用于风险投资。但他们审查比较严格，对项目评估比较全面，而且比较注重投资回报的变现能力。如果你确实有好项目不妨一试。
6。政府机构。目前政府许多部门如科委、农业部门、开发区等等都设有一些基金或政府贷款额度用于支持某些特定项目，如“星光计划”、“火炬计划”、“扶贫贷款”等等。这些资金成本比较低，但一般都限定在特定的行业与项目中，审查也较严格。另外，一些地方政府还设有共同基金、担保协会及临时拆借互助会，但需要企业加入协会，以保证企业间的互助能长期进行。
7。职工内部集资购买股份。这是企业集资的好办法，既筹到了钱，又增强了职工的凝聚力。但是筹集资金额度有限，而且资金来源过于分散，不便管理。
8。上市筹资。这是企业上规模后考虑的做法。上市筹资对于企业战略发展及重大项目建设有很大的帮助，是企业解决资金问题的较好办法。但上市筹资，企业的长期负担很重。特别是社会公开监督、股民的投资期望会给企业造成很大的压力。有许多老板让企业上市往往是出于企业形象的考虑。
非资金渠道：
1。换货（包括设备的互换）。许多时候换货是解决资金短缺的良好渠道。事实上，像“财富500强”中这样的世界最大企业几乎都有换货贸易。
2。租赁。在资金短缺时对设备、房屋等大投入、低消耗的资产采用租赁方式能够有效地缓解资金紧张状况，但要注意租赁期不宜太长，否则并不划算。
3。购买二手设备。许多情况下使用二手设备会大大降低资金需求量。只是二手设备的可靠性一定要好，否则大量维修会得不偿失。
二、借别人的货物和通路
如果你的起步目标是经销商，就想法借到别人的货，卖了再给钱。赊货，或者收到货后再付款，这是经销商的常用方法。在良好业务基础上建立商誉后，可以做到以少量订金，甚至不付一分订金，也可取得大量商品，几个月后再结款。当然，这需要多年的修为。初营业时，能以二成的订金得到商品，已是很大的成功了。
如果你做的是产品提供，那么借的东西就是原材料、加工费等。先取货，再付款，可以让你保持充足的实力去开始营运。甚至你还可以不付现金，而用客方的货款去填补供方的货物。当然，完全做到这一点是很少的，但你必须有意识去这样做。从产、供、销来看，借到货物，只是站上了路头，还需要一路通下去。销售通路是一笔巨大的财富，行业中的成熟者往往是花费了大量的精力、金钱和时间，才拥有此种通路的。对于刚入行的你，如果能巧妙地借到别人已有的销售通路，将能事半功倍。
借，通常需要有人牵线搭桥。这时，你创建准备期建立起来的各项业务关系，就能发挥巨大作用了。并且你要继续费心思，去巩固和扩大有利的人际关系和社会关系。入行初期，要借行业中大亨人物的通路，通常有困难，寻找中上水平业者的通路，较为切实可行一些，至少要与你的地位、商誉对等。要提醒你注意的是，要尽量避开与你差距不大的、水平在下游的业者。也许他们能给你一些便捷的通路，但却是一条作业水准低的路子，你虽然能将营运架子搭起来，以后却要花大量精力和金钱来调整和提高。所谓“人往高处走”，做生意也是如此。尽量接触一些水平已较成熟的行家，以晚辈身份接触、讨教，以便在适当时机借到一块好的跳板，迅速切入到中上水准的通路中去。
在借的时候，要权衡各种利害关系，掌握分寸，充分考虑可行性。要依靠一个人走完产、供、销全部环节，只有特殊关系才可能，一般借某一人的一个环节或某个环节上的一条通路，可能性比较大。要借还得借关键通路，一般的路子自己能完成的，就尽力自己做。
三、 借别人的专业知识和经验
被誉为“日本的比尔·盖茨”的孙正义，19岁时发明“语言翻译机”。当时他有这个点子，却没有技术和资金来完成，于是他就想到了“借”。当时在美国，他敲开了一位杰出人物——二次世界大战曼哈顿工程的主任设计师——的实验室大门。他讲了自己的想法和个人情况，请这位电子控制专家把他的点子设计出来，并言明希望把产品卖出后再付设计费。科学家居然答应了（他们对爱思考、有进取心的年轻人有提携后进的使命感）。一年后，孙正义把专利卖给著名的松下公司，获利二亿日元。这是一个借别人专业知识和经验的典范。从中我们可以看出，只要你敢于借，许多大人物都是平易近人的，是乐于“借”给你，帮助你的。
我国西安旅游食品厂，也是因为善于利用别人的发明专利而取得巨大的成功。把该厂从滑坡中挽救出来的“太阳牌”锅巴是一项专利，该工厂“借”用后，1990年，“太阳”牌锅巴创下了一种牌号的小食品销售额达1、5亿元的国家纪录，也就是说平均每5个中国人消费一袋“太阳”牌锅巴。
Lesson4规划人生（4）
另外，他人成功的企业经营经验你也可以拿来用，这是一种不会欠人情的借。
原只在街头、地摊、大排档里屈就的兰州牛肉面， 就是借来了风靡世界的麦当劳连锁店的成功经验和模式，采用统一的“视觉识别系统”，在全国开起了百余家连锁店，成为中国自产的、最大的饮食业连锁集团。“兰州牛肉面大王”的名号也越叫越响亮。
总之，善于从成熟业者那里学习他们丰富实用的经验和技巧，你将获益匪浅。
·通过合作谋求成功
两个以上的人结合，共同成长、同心协力、互相合作，这是事业成功的一个重要途径。
请看一个两人成功合作的典范：傅力是房地产经纪人，极具鉴别力，但他没有任何建筑方面的专业知识。张方是建筑承包商，但他没有挑选最佳建筑位置的眼光，缺乏谈判家的勇气。他们组成了合作关系，获得了两人有史以来最大的成功。现在张方专职建造住宅楼，傅力挑选地皮，四处谈判。他们在各自擅长的领域发挥最大作用。
芝加哥颇具财力的商业集团，包括经营口香糖公司的威廉莱利、经营午餐连锁店的约翰·汤普森、广告经纪人雷斯尔、快递公司的麦克·库洛及黄色计程车行的利奇和赫兹。他们六个人都没有特殊的学历，都是白手起家，但并非侥幸得来财富。他们互相激励，依照各人的专长提出观点和建议，协助达成彼此的目标。他们定期聚会，分享彼此的观点，分析、研究、互相竞争、协调与创造。
亨利·福特最初的伙伴是他的妻子，两个人同心协力，是他迈向成功的开始。两人以上结合在一起，可以发挥足够的致胜力量。
但和谐非常重要，每颗心都受到鼓舞，才能结合在一起，然后团体中每一个成员都能在潜意识中吸取其他成员的学识和能力，激发更大的力量。面对某一问题，如果聚集整个团体，专注讨论，互相启发，灵感就会源源而来，就像有外在的助力一样。
仅有人才是不够的，人才组合才具有强大的能量。几个非万能的凡人，只要合理匹配，就会组成一个万能的天才。例如爱迪生一生有二千多项发明，这除了他的能力外，很大程度上得益于他的三个助手。一个是在机械方面独具专长的奥特；二是能常提古怪问题并给爱迪生很大启发的英国人白契勒；再一个是能把爱迪生的设想变成图纸的瑞士人克鲁西。白契勒的离奇问题常使爱迪生突发奇想，克鲁西制成图纸，奥特把它变成实物。
同理，一个企业的人才结构，在领导下，主要由下列四种人才组成（据美国通用电气公司、杜邦财团的调查）：善于思考的人——从事深谋远虑、战略经营决策工作。善于活动的人，从事经营活动中各种难题的调解工作。善于出头露面的人——作打头阵的开拓性工作。善于分析的人——从事经营活动的综合分析工作。上述情况正应验了中国的那句老话：三个臭皮匠，顶个诸葛亮。
有些人是必须放弃不用的：品质不好的人；身体不健康的人；年龄太大的人。否则会给你的团体带来负面多于正面的作用。若要两个以上的人同心协力，为完成一个明确的目标而努力，使大家形成一个统一的、坚定的意志力。
为此，你必须：
1．写出你所需伙伴的特长。
2．哪些员工或朋友具备以下品质：①、可靠。②、忠诚。③、有能力。④、有信心。⑤、积极的态度。⑥、吃苦耐劳的作风。
3．确定你能够与对方充分合作，两个人都同意后增加第三人；三个人都同意后增加第四人，以此类推。你必须彻底信任所有的成员，彼此之间开诚布公。
4．筛选成员，直到整个团体都能紧密合作为止。
5．确定每个成员都有完成工作的足够动机。如果你获利，与协助你的人分享，依他们贡献的大小而定。
6．订出明确的聚会时间和地点，讨论计划及执行，否则就会失败。
7．保证紧密合作地开展工作，这是你身为领导者的工作。
8．以身作则。只要结合成坚定的意志力，发挥各自所长，没有做不到的事。肯定别人的价值也就是搞好合作的重要条件。
卡耐基一直是美国工业界的先驱，他善于提高士气、鼓舞团体合作，几十年来，无人能超过。他的方法很简单：
第一，根据每个人的工作性质，设计某种有效的诱因，例如升迁或红利。
第二，他从来不公开指责任何一位员工，而是利用提问很巧妙地让员工自我检讨。
第三，他从来不替员工做决策，鼓励他们自己做决定，由他们自己承担结果。
卡耐基的方法肯定了员工个人的价值，鼓励他们在团体中发挥最大的力量，追求最大的成就。自私的领导永远得不到属下的配合。就像爱一样，先付出才能有回报。
即使你还不是领导，做到肯定别人也同样重要，这将有利于你今后的发展。请看一个业务员是如何提拔成为一家大规模起重机公司总裁的故事。当年他是一个年轻的业务员，在卖出第一部小型起重机之后，他写信给出货部门， 感谢他们协助，让他的订单顺利交货。他也写信给油漆部门，说他看到尚未包装的起重机亮丽的鲜红色，感到非常骄傲。几年之内，公司里的每一个人，都得到他的肯定和赞美。
因为肯定别人的价值，他成为全公司最受肯定的人！你怎样对待别人，别人就怎样对待你，这是生活的真理。
·抓住成功的机会
“聪明人会抓住每一次机会，更聪明的人会不断创造新机会”。做一个“创机”者，对致富来说，更有意义。
可以说，机遇是成功的一条捷径。由于机会往往隐伏着风险，所以有些人不敢面对机会，面对挑战。机遇往往稍纵即逝，你不及时抓住，别人就会抢去。因此，一个卓越而不甘心于过清贫日子的人，在白手创业的初期，最重要的是要反应敏锐，并善于随机应变。这一点上，著名的牛仔服大王利维·施特劳斯白手发迹的经历就是雄辩的证明。
1847年，17岁利维·施特劳斯从德国来到美国，投靠于纽约开布店的哥哥。1850年，美国西部出现了淘金热，19岁的利维也加入了这股被发财的热浪所驱使的人流之中。然而，当他只身来到旧金山，看到了熙熙攘攘、成千上万的淘金者之后，改变了淘金的初衷，决定另辟发财门径。他先是开设了一家销售日用百货的小商店，并制作野营用的帐篷、马车篷。利维认为：“淘金固然能发大财，但为那么多人提供生活用品也是一桩能赚到钱的好生意。”一天，利维正扛着一捆帆布往回走，一位淘金工人拦住了他说：“朋友，你能不能用这种帆布做一条裤子卖给我？我们淘金工人整天和泥水打交道，普通的裤子经不住穿，只有帆布做的裤子才结实耐磨。”利维听后，灵机一动，一条生财之道马上闪现在他的头脑中。于是，他立即将那位淘金工人带入一家裁缝店，按他的要求做了两条裤子。这就是世界上最早的牛仔裤。由于牛仔裤结实耐磨，很快就成为淘金工人的热门货。
Lesson4规划人生（5）
由此可见，机遇的到来往往会使你事半功倍，能够抓住一个致富的机会会让你成功致富。要及时抓住机会，首先要克服安于现状、恋栈旧巢的心态，摆脱惰性，克服传统、习惯和骄傲心态，在随时发现变动的情况中，去预见机会。机会来的时候，抓住它固然重要，但还有个把握最佳时机的问题。
请看下面的例子：1970年4月11日，我国“长征3号”火箭将“亚洲一号”卫星发射上天，此事为亚洲及至世界瞩目。徐州重型机械厂迅速在《人民日报》公布了很有新意的广告：“感谢你——‘亚洲一号’的信任，‘海虹’牌吊车能为‘亚洲一号’卫星发射提供吊装服务而感到自豪！”该厂及时把握卫星发射造成的新闻效应，而宣传自己的产品，提高知名度，收到了很好的效果。
l990年11月，全国百货用品订货会在西安召开。9月初，广东潮阳日用化妆品厂的经理倪永佳前往西安。当他在广州机场急匆匆登上飞机，正要按那张普通民航机票上的座号寻找座位时，一位空姐对他说：“不用对号入座了，这是您的专机。”这时，他才发现100多个座位的机舱空空如也，只有他一位乘客。原来，民航局那天临时决定增调一架飞机去西安，半小时前起飞的那架飞机“满载而飞”，而后起飞的这架就只有他一名乘客。
一位普通乘客坐“专机”，创造了民航史上的奇迹，默默无闻的倪永佳一举成为新闻人物。《西安晚报》记者采访他，他把这段奇遇与他的产品“嘉娜斯”相联系，做大篇幅的有趣描述，从而使“嘉娜斯”随着主人奇妙的经历打出了知名度，销售额突破1000万元， 获出人意料的成功。
倪永佳是幸运的，然而“嘉娜斯”的成功就不仅仅是因为幸运。因为“幸运”本身并不等于成功。精明的人还善于把不幸的事件转化为提高产品知名度的契机。
几年前，一架美国赛斯纳公司生产的“奖状”号飞机在下降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机这个庞然大物时很害怕，丢下兔子就跑。糟了