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”
儿子们你看我，我看你，觉得没有什么良策对付。姚崇继续说：“制人，要因人之性，借人之手。若能让张丞相来为我盖棺定论，出于时风所碍，他不会不说好话的。这样吧，等我死后，张丞相依照惯例会来祭奠，他来之前，你们可把我平生搜集到的佩饰玉玩都摆在供案上，见机送给他。待他收下，就请他为我写碑文。一旦拿到碑文，就速禀报皇上批准。这样，就万事大吉了。”
姚崇死后发丧，张说果然来吊唁。刚进灵堂，他就盯上了在灵案上的诸多玉器宝玩，连行礼时，也亦心不在焉。姚崇的儿子们心中暗喜，忙按父亲生前的指教，将宝玩玉器尽数送与张说。张说假意推辞了几下，最后欢天喜地收下了。
宝玩送到张说府上，张说还顾不上看个遍，姚崇的长子便前来求见。见面一问，原来是请求为父撰写碑文的。拿了人家的东西，这点事情，当然应当效劳。
死人的碑文是等着用的，说写就得写。再说，张说也想赶紧应付了事，好细细品玩那批稀世珍宝。于是叫下人研墨，挥笔写下了不少赞誉的话。
碑文刚写完，就有姚府上的人等着取。姚崇儿子们拿到碑文，忙按父亲吩咐呈奏皇上。皇上御批“可”，便速请人刻在石碑上。
过了两天，张说从偶得宝玩的狂喜心境中平静下来，仔细品味才觉得此事有点不对头，他姚崇家为何平白无故送这么珍贵的宝玩给自己呢？又一想所写的碑文，才大呼“上当”，忙派人去姚府，说前日所写碑文有点不妥之处，请求取回去修改。听家人回话说那碑文已奏过皇上并已刻在碑上，张说一屁股坐在椅子上，长叹一声：“又让姚崇这匹夫算计了！”
姚崇深知张说贪图宝玩玉器之性，才因其性而巧施贿赂，让自己的政敌心甘情愿地为自己说好话，避免政敌在自己死后对自己进行攻击，也为儿孙们免除了一场大劫难。
每个人所处的形势都可能有好有坏，遇到好的形势应当更加清醒，而遇到不利的形势应当更加冷静。为了不让别人摸你的“鱼”，只有你自己更懂得“防”的本领。姚崇之计正是趁张说晕晕乎乎的时候，诱使其上当，为自己盖棺定论，从而免除了自己死后有可能给家人带来的麻烦。
自己故意把水搅浑
如果没有浑水怎么办？不妨自己做一个局把水搅浑，以便行动。
民国初年，蒙古王公起兵骚扰，阎锡山的部下黄贵领兵出征，立下大功。而黄贵势力的渐渐壮大，使阎锡山日渐动了杀心。可是，黄贵刚刚立了大功，名声如日中天，并且为人公正廉洁，难以找到口实。
这时，阎锡山设下了“混水摸鱼”计——有意在黄贵军中制造事端，造成混乱局面，然后再乘机处分黄贵，制造过错，以此为契机除掉他。下面讲的就是阎锡山如何无中生有地给对手制造过错。
那时已是深冬时节了，驻扎在包头城里的黄贵师的官兵正处在饥寒交迫的困境之中。这一天，正值月终发饷。黄贵的办公室内外，挤满了等待领饷的士兵，他们排着长长的行列等在院里，甚至有的士兵的脸皮也被冻裂出血。这时候，士兵中一个五大三粗的汉子高叫起来：“弟兄们，他奶奶的，黄贵这小子不把咱们当兵的当人看待。这么大冷的天，他小子窝里炉火红透了天，可咱弟兄们却在冷地里尽挨风刀子刮。咱们跟他有什么奔头呢！弟兄们，你们还不知道吧？打蒙军后，阎都督发下来的赏银，也全叫黄贵小子给独吞了！”
他这一吼，愤怒的士兵们立刻大哗起来。倾刻间，士兵们一传十，十传百，军营里秩序大乱，到处都是士兵们不顾一切的叫骂声。于是乎，士兵们乱而益乱。几个士兵突然开枪，把主持发饷的军需处长和他的几个部下打死，抢了钱就跑。有的士兵呼喊着：“去捉黄贵啊，活扒这龟孙子的人皮！”士兵们呼啸而起，好在黄贵早就钻进了天花板，粗心的士兵并未发现，他才算免了一死。
包头兵变的消息，很快传到了山西都督署，阎锡山煞有介事地命令严加查办。查来查去，抢钱杀人的变兵逃之夭夭，黄贵却被以治军无状、军令不严、军纪涣散为由，从师长降职为旅长并兼晋北镇守使，移驻大同。他的师被缩编为第十三步兵混成旅。
黄贵懵懵懂懂受了处罚，真是有苦难言。但他哪里知道，这场“兵变”其实是阎锡山亲自导演的。原来，阎锡山定计之后，便派亲信潜入驻扎包头的黄贵师内，一方面利用八十六标旧部情谊，进行拉拢收买；另一方面利用黄贵平时对士兵生活漠不关心、积怨甚重、军心不稳等情况，从中煽动。当然，那些挑头闹事，敢于开枪杀死军需官，并把钱柜抢走的，也全是阎锡山有意安插的“自己人”。这件事的结局，使阎锡山牢牢控制了绥远局势，把他心目中的另一桩隐忧给缓解了。
其实，这就是人们常说的栽赃陷害，历史上有无数这样的例子。但是，这又不仅仅是栽赃陷害，因为对手的的确确犯了过错，只不过这过错不是他自己亲手犯下的，而是由做局者为他犯下的。的确，有时侯，由于对手的正直和谨慎，很不容易抓住他的把柄，但是，不要紧，你可以帮他制造错误。
观局之法怎样不战而屈人之兵（1）
向对方摆明利害关系
在对局斗争中固然要动硬的，由此而获胜也是有胆有识的表现，但这还不算是最上策，正像孙子所说的，只有“不战而屈人之兵”才是最上策。在直奉、直皖纷争中，张作霖可算是深得其妙的。
当时的局面是龙争虎斗，各展神通，除了比武力之外，还比计谋。最为显眼的是吴佩孚、张作霖、冯玉祥了，三个人表面上关系都不错，彼此之间也不公开地针锋相对，但暗地里却相互窥测，或旁敲侧击，或声东击西，或指桑骂槐，无所不用。由此三人就不可避免地发生些小纠葛，而最终都是张大帅占了上风。
1922年，直奉两系的明争暗斗日趋激烈，直系想凭借自己的鼎盛势力，推翻徐世昌为总统的政府，以便建立以自己的势力为核心的权力中枢。因此直系对当时的梁士诒内阁恣意地加以指责和攻击，尤其以吴佩孚最为突出。他抓住梁内阁的盐余借款大造攻击舆论，揭发电报连珠炮地发，报纸上发的“吴秀才”的文章也长篇累牍，叫骂不休。梁士诒是张作霖推荐组阁的。当时的北京政府由张作霖和曹锟操纵，张作霖还被称为北京政府的“顶头上司”。
面对吴佩孚咄咄逼人的挑战，张作霖本想用武力加以反击，但一想三年前当吴佩孚猛攻龚心湛内阁的时候，也正是直系对皖系发出作战的先声的时候。这一次，吴佩孚猛攻梁士诒内阁，看来是故技重演了，不过这次针对不再是皖系而是奉系了。所以张作霖又不得不谨慎起来，惟恐上了吴佩孚所设的圈套。再说，他自己的兵力相对直系而言，还比较弱小，靠自己单独作战，肯定会吃亏。因此张作霖决定采取不应战的态度，任由吴佩孚随意地骂去。他仅以个人名义劝梁士诒鼓起勇气不要灰心，并电请北京政府公布外交真相以明是非。
这时，北京查账大员董康提出了一件大案，查出盐余借款中有各种各样的假公济私的不法行为。吴佩孚抓到了这个题目，又大做文章，称赞董康为“包公再世”，并要挟北京政府立刻下令将财政总长张弧撤职查办。张弧是张作霖为控制北京政府的财政而推荐入内阁的。这样一来，张作霖也觉得吴佩孚欺人太甚，他忍无可忍，声色俱厉地质问曹氏兄弟究竟有无约束吴佩孚的能力，如果没有，他就要代替他们兄弟重重地教训吴佩孚一下。在张作霖的盛怒之下，曹锐胆战心惊地赶回保定，要求曹锟以重大压力制止吴佩孚乱说乱动。
曹锟于是电召吴佩孚到保定面商大事，吴借口忙于军务，不能分身而未应召前往。曹锟一听更是火气大发，表示如果吴敢于一意孤行，他们兄弟将在张吴两人之间宣布中立。吴佩孚一听吓了一跳，这样不是把自己推到孤立无援的地步上去了吗？于是，不得不软下来，讨好地表示一切问题请“老帅”作主，自己绝对服从。
苏垣有石某者，谑而善骗。尝至一旅馆，见后有小楼，甚清洁，询之寓仆，知为僧所据。石登楼窥之，僧方掩窗昼寝。忽见对楼有一少妇，临窗刺绣。石恍然有悟，借得僧衣帽一袭，穿之俨然一僧。启窗向妇微笑。妇怒以告其夫，夫寻寓主诘责，寓主讽僧迁移，石因得之内安处焉。
曹锟见张作霖口气冲，怕会出事，在得到吴佩孚的答复后，就代吴拟就电稿，立即发出，向张解释说，“佩孚反对梁氏乃反对其媚外政策，根本不牵涉他方。佩孚服从曹使，对于张使按同一之观念，既服从矣，其不反对也明甚。”最后要求张作霖不要听信谣言，以免上挑拨者的当。张作霖看后，甚为满意，也就不再追究了。
在这个故事里，张作霖没有动一兵一卒，只靠着利用各方势力的关系和自己的计谋，只说不动，不仅挫了一下吴佩孚的锐气，而且避免了兵戎相见。这就是不战而屈人之兵的巧妙运用。当然，运用此计，一种情况是有实力做基础，战前就能使敌人屈服；另一种情况是实力不如敌人，就只能周旋了。诸葛亮唱“空城计”，其实不正是不战而胜的经典例子吗？
商场如战场，场合尽管不同，道理却是相同的，讲的都是以最小的成本获取最大的成功，也就是成本效益原则。
第一次世界大战后，退伍回家的希尔顿，在德克萨斯州寻求发财门路。他买下莫希利旅馆，从此翻开了希尔顿饭店王国的第一页。刚刚起步时，资金缺乏，举步维艰。在修建达拉斯的希尔顿饭店时，他十分困难，饭店建筑费需要100万美元！希尔顿灵机一动，他找到卖地皮给他的房地产商人杜德，威胁利诱，说服了杜德按他的要求将饭店盖好。然后由希尔顿出钱买下，而且还是分期付款。
杜德之所以答应希尔顿的条件，是希尔顿威胁利诱的结果：“如果我的房子停工待料，附近的地皮价一定会大大下降；假如我再宣传一下，说饭店停工是因为位置不好而另选新址，那你的地皮可就卖不了好价钱了。”杜德无可奈何，接受了希尔顿的条件。1925年，希尔顿饭店如期竣工，从此希尔顿的饭店王国蒸蒸日上。
希尔顿在资金匮乏、进退维谷的两难困境中，能巧借他人之手耍空手道，演了一场“不战而屈人之兵”的好戏，所以获得了巨大成功。
观局之法怎样不战而屈人之兵（2）
抓住关键环节，可以四两拨千斤
在双方的对局中，要善于观察形势，抓住解决问题的关键环节。关键环节找到了，从容发力，可以收事半功倍之效。
西汉初年，刘邦的军队被匈奴大军包围在白登山，欲退无路，欲战不能胜，形势十分危急。最后，陈平不费一兵一卒，只是“搞定”了一个女人，就巧妙地解了汉军之围。他是怎样解围的呢？情况是这样的。
西汉初期，匈奴仍不断侵扰北方边境。刚刚做了皇帝不久的刘邦决心一劳永逸地解决匈奴问题。公元前200年，匈奴单于冒顿率师南下，刘邦亲率30万大军迎战，不想在平城白登山（今山西大同东北）中了匈奴兵的埋伏，被30万匈奴骑兵包围。当时，匈奴兵的阵势十分壮观，战阵的东面是一色的青马，西面是一色的白马，北面是一色的黑马，南面是一色的红马，气势逼人。刘邦在白登山被围了七天，救兵被阻，突围不成，又值严冬，粮断炊绝，许多士兵的手指都冻掉了。刘邦焦急万分。双方力量相差悬殊，硬拼是不可能成功的，而对手又是死敌，没有商谈的余地。真是一个板上钉钉的死局啊。可是，办法是人想出来的，总是有的。
正在这危难之际，刘邦手下大臣陈平想到一个妙计，他派使者求见冒顿单于的阏氏，给她送去一份厚礼，其中有一张洁白的狐狸皮，并对阏氏讲，如果单于继续围困，汉朝将送最美的美女给单于，那时你将失宠。同时，陈平又令人制造了一些形似美女的木偶，装上机关使其跳舞。阏氏远远望去，见许多美女舞姿婆娑、楚楚动人，担心汉朝真的送美女来，于是，她说服单于放开了一个缺口，刘邦趁机冲出重围。这就是历史上的“白登之围”。
陈平观局的眼光十分独到，跳出了常规思维模式，抓住了关键因素，所以做成了这个千古名局。
再看东汉寇恂的一个故事：
东汉初年，光武帝发大军攻打高峻据守的城池，一直无法攻下。他只好改变策略，派寇恂带着自己的手谕前去招降。寇恂要求高峻前来相见。高峻便派他的军师皇甫文与寇恂谈判。在相谈中，皇甫文始终傲慢无礼，不肯投降。寇恂非常生气，声称要杀掉他。谁料皇甫文以为寇恂不敢，态度越加强横。大家也都劝寇恂说：“皇甫文是来谈判的，两军交战，不杀来使。”但寇恂不听，还是把他杀了。
寇恂让皇甫文的随从给高峻捎话说：”你的军师无礼，已被我杀了。你愿意投降就快点投降，不愿意投降就坚守吧。”大家以为寇恂在说气话。哪知当天高峻就自己打开城门，前来投降。
大家对此大惑不解，问寇恂：“为什么杀了高峻的来使，他反而主动前来投降呢？”寇恂回答说：“高峻是个没有主意的人，全靠皇甫文为他出谋划策。我见皇甫文根本没有投降的意思，如果放回他，他仍要唆使高峻负隅顽抗：现在杀了他，高峻就失去了主心骨，无心再坚守了。这就是高峻主动投降的道理。”
根据光武帝多次发大军都没能将高峻的城池攻破这一情况，可以推断高峻守城的人数之多，实力之强。按照高峻他们当时的态度，即使杀死他千八百的人，他也不会皱一下眉头。然而，寇恂来了之后，只杀了他一个军师，高峻就自己打开城门，主动前来投降。看来，这一颗人头抵得过千军万马。
为什么军师皇甫文的这颗人头就这么重要呢？寇恂又为什么能看准他这颗人头的“价值”呢？因为寇恂明白这样一个道理：关键问题解决了，其他问题就好办了。
诗人杜甫在《前出塞》一诗中写道：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。”诗人用通俗明了的诗句揭示了一个普通而又深刻的韬略：在对局中要抓住主要矛盾，抓住关键，即“摧其坚，夺其魁，以解其体。”
观局之法看碟子下菜
看碟子下菜，其实和随机应变是一个道理。但是，看碟子下菜这个表述更形象一些。的确，下什么菜，不能由着自己的主观，得先看看是什么碟子。碟子大，菜少，浪费空间不说，客人看了会觉得主人吝啬，所以看碟子下菜也是一门学问。
政坛不倒翁裴矩就是一个非常善于看碟子下菜的高手，甚至是个艺术大师。从《旧唐书•；裴矩传》看，裴矩似乎没什么特点或者很难说有什么性格，如果真要说有的话，那就是以君王的性格为性格。隋炀帝喜欢声色犬马，爱好新奇刺激，并且有扩张版图、“吞并夷狄”的野心，他裴矩就深入西域，广为搜集，撰成《西域图记》三卷呈上。
大业三年（607），当炀帝巡游东都时，当时为黄门侍郎、光禄大夫的裴矩就征集四方的珍奇宝物，“作鱼龙曼延角抵”，展览出来向外国人显摆，并且在大街商家广盛美酒佳肴，来此做生意或旅游的胡人可以随便吃喝，以示大方。这样浅薄的摆阔当时就为有识之士所笑，看起来也不像裴矩这样腹有诗书的世家子弟的作派，不过这都是次要的，关键是炀帝看了龙心大悦，称裴矩“至诚”，这就行了。
裴矩每次上奏，都先摸清炀帝的最新动向，所以一奏一个准，说出了炀帝想说而没说的话。炀帝大为高兴，说“裴矩大称朕意，凡所陈奏，皆朕之成算。朕未发顷，矩辄以闻。自非奉国用心，孰能若是。”这话当然没错，不过倘把“国”字换成“帝”字，那就更对了。
更为难得的是，裴矩在拍炀帝马屁的同时，对同僚甚至下属也是客客气气，“每遇人尽礼，虽至胥吏，皆得其欢心”。这就使得他比一般得志便猖狂的小人显得档次高出不少。从伺候隋炀帝这样的暴君都能得以善终看来，裴矩的确不简单。
隋炀帝被宇文化及所杀，裴矩做了宇文化及的尚书右仆射。宇文化及为窦建德打败，裴矩又做了窦建德的尚书右仆射。窦建德出身贫贱，是个不识诗书的大老粗。在这里，裴矩又显出了他的高明之处。见人说人话，见鬼说鬼话，就像《围城》里的三闾大学校长高松年，见到物理学家谈相对论，见到生物学家说进化论，见到当兵的连说“他妈的”，这是容易想到的取巧之道。裴矩在窦建德手下干活，他不是也以粗鲁无文来显示“阿拉自家人”，相反，他处处显示自己是个有知识有才能懂制度懂法律的高级“白领”。他为窦建德创定朝仪，制定法律，使这个泥腿子政权“宪章颇备”，这对窦建德而言，无异是瞌睡时递上个枕头，当然“大悦，每咨访焉”。裴矩成了窦建德的智囊。
窦建德败后，裴矩归了唐朝，先是服侍高祖李渊，“甚见推重”。到了开明的李世民上台，这裴矩像是突然间服了强钙壮骨粉，头颈一下子硬了起来，好几次犯颜直谏，说的当然也颇有道理，很像个诤臣模样。
自然，倘以为裴矩的本事只是投其所好四个字，那也是皮相。“看碟子下菜”只是第一步，要人家喜欢你的那个菜，还得要看你的菜味道好不好，营养怎么样。裴矩的过人之处，就在于他上的菜不但对口味，营养也丰富，这就不是阿谀奉承之辈所能做到的。他的《西域图记》，固然是为了拍炀帝的马屁，但书本身也有相当高的学术价值。他为了写这部著作，在西域调查研究了十几年，对西域的“风俗及山川险易、君长姓族、物产服章”作了详细的记载。
裴矩作为职业