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这里建立一个商场，在此流连的人流可以驻足进来，歇一下，买一下东西，
这就是电子商务。”
如果到21 世纪初期，中国有1000 万人上网的话，那么对传统媒体无一
不是致命的打击。牛栏山二锅头在网上做广告后认为：“在英特网上做广告，
能够制造一些观念上的反差，这样在传统媒体上就会有一些讨论。”
面对“第四媒体”的争议，我们可以看出英特网的确只有第一，没有第
二，但按照不同标准可以有很多个第一。因此，现在领先的媒体也要思考一
下未来的发展方向，别在老一个地方拼得你死我活。大卫·奥格威在其自传
《奥格威自传》中说：“顾客不是笨蛋，她是你的妻子。尽量不要侮辱她们
的智慧。”
IT 媒体与IT 广告的确是到了反省的时刻了！对于众多广告代理商及广
告公司来说，包括奥美、智威汤逊、电通、电扬、灵智，以及国办的蔚蓝轨
迹等公司，除非你的广告中有了不起的大创意，不然它就会像黑夜中行驶的
船只一样，无声无息，不留痕迹。如秦全跃策划的1991 年地板砖大战，1992
年矿泉壶大战，1993 年河北酱油大战，1995 年花粉大战，1996 年北京空调
大战，1997 年华邦富氧水出笼等，均是在创意汲取了“市场是检验实力和能
力的试金石”之后才获得成功的。
面对“第四媒体”的挑战，传统媒体的广告业路在何方？我觉得中国广
告业要好好借助一个敲门砖——创意。而避免这种不留痕迹的创意的办法则
是转变战略方向，在必要的时候，要打破各自为营、各自为政的局面。只有
这样，我们才有可能迎接一个光辉的“第四媒体”时代。秦全跃说：“不要
担心企业偷了你的创意，没有你，企业无法正确实施你的创意，怕什么？”
六、反省时刻
IT 广告与IT 信息媒体息息相关，均为造就“中国的微软”起到了推动
作用。但是，谈到“中国的微软”，也就得谈一下IT 媒体。
IT 媒体已形成超越行业媒体之外的独立媒介空间。IT 媒体就是为广告而
存在的媒体。中国媒体市场除《精品购物指南》外，还会有什么媒体能像IT
媒体厚得能分摞，印刷精美而且白送？
IT 媒体是媒体产业化进程的先锋。在中国媒体市场还没有完全开放的时
候，IDG 和ZD 之路，就为中国的媒体市场开辟了道路。
IDG 是怎么进入中国的？其答案对于当下的制度安排显然是暧昧的。正
是这种暧昧，给整个IT 业带来了巨大的冲击，也迎来了IT 广告业最初的黄
金时代。
1998 年，中国媒介市场垄断媒介的地位开始弱化。IT 业界的情形也大致
如此。新生的IT 媒体像一匹精瘦的恶狼向垄断媒介发起挑战，意在与其分一
杯羹。这种情形，使得IT 厂商在媒体选择上也出现了一种微妙的变化。某家
知名品牌的市场部经理说：“我们与媒体不会签订一年的合同，有这么多媒
体，我们会试着做几家。”而另一代理商则扬言：“我们要‘扶贫’，太牛
的媒体我们偏偏不会考虑。”仔细想来，似乎也不无道理。对于代理商而言，
在新生媒体上打广告，实际上是在赚钱。一方面它会以易货的方式或低折扣
刊登广告，另一方面则会获得来自厂商方面的全额广告补贴。
对于厂商而言，也越来越注意对媒体话语权力的掌握。垄断媒体显然已
经拥有了一种自有的话语霸权，使新生的有潜力媒体即成为其扶植的对象。
也有这样一种论调。IDG 的负责人称，越是媒体竞争激烈的时候，越是
要提高广告价格。这才是强势媒体的生存之道。新生媒体只会给传统媒体中
的弱者以打击。这样下来的结果是强者愈强。
IT 媒体的另一现象是大众媒体电脑版，这对于中国IT 产业界乃至整个
广告业都是一件大事。只可惜的是广告界没有对此加以总结，至少在大众媒
介电脑版上的广告表达方式与专业媒体没有区分，或者说用的都是同一张广
告软片。大众媒体电脑版的出现，第一次真正克服了IT 媒体与广告诉求对象
越来越脱节的现象。消费信息类产品的出现，呼唤一种与大众生活息息相关
的新媒体。应该说，对IT 媒体的集中投放从最初的合理性演变成了后来盲目
的无意识。许多广告代理商在为厂商做媒体计划的时候不从产品的具体消费
对象出发，而是从自己的关系和利益出发，这使得厂商的钱打了水漂。
媒体对此是有自觉的，于是许多媒体就向生活方面转向。无论是广告主，
还是广告商都应该知道，这只是一种流行的“假面舞会”。阿尔·里斯在《第
二十二条商规》里写道：“历史上充满了各种市场营销失败的事件，这些营
销计划都曾得到新闻界的大肆吹擂。塔克48 型汽车、美国足球联盟、自动化
工厂、个人直升飞机、成批制造的房屋、电视电话、化纤服装等等不一而足，
都是如此。广告宣传并不意味着某个新产品将会成功，而是现有产品已经过
时。”
一位企业老总深有感触地说：“媒体能促使一个企业超速成长，也能使
一个企业走向毁灭。”事实也是这样，巨人集团史玉柱的失败，除了巨人在
管理过程中所出现的失误之外，还有一个重要的因素就是媒体干的。所以说，
巨人集团危机的意义还不在危机本身，而是要透过危机看看问题的实质所
在。
1995 年，巨人集团的主导业务经营规模在同行业中名列前茅，财务状况
非常好，但史玉柱觉得公司利润仍然偏低，便决定进入当时利润非常高的保
健品行业。其实在巨人集团想进入时，该行业已全面滑坡。巨人投入了巨资，
兼并了两家药厂，建起了药业基地。然而这样的巨额投资竟未经过任何可行
性论证！当有人建议应对投资项目、规模、市场等进行科学论证时，史玉柱
的回答是：“什么科学论证？我的直觉就是科学，产生这种直觉的过程就是
论证。”时至今日，想起史玉柱的这段话与当时的社会背景，我们不得不说：
企业经营者是要尊重科学，也不要因成绩显著就头脑发热，也不要因媒体的
炒作而忘乎所以。当然，我也特别想说的是，众多的媒体，在对企业报道时
不要一味的吹捧，捧得企业头脑发热，应时不时地给企业提个醒，给企业领
导提个醒，哪个企业会一点问题都没有呢！
企业领导者也不要走媒体的过程，因为企业生存和发展的源泉是市场，
而市场是千变万化的，引起市场变化的原因又是错综复杂的，企业在这样一
个环境中生存和发展，如果不能探究和利用其发展规律，结果必然是“盲人
骑瞎马，夜半临深池”。在百龙矿泉壶推向市场初期就曾经出现过这样一件
事。当时百龙的产品缺乏知名度，企业又没钱做广告。正好当时北京电视台
的《今晚我们相识》栏目很受欢迎。一天，公关部的经理向百龙领导人献策：
建议百龙公司在电视上来一个五人的集体征婚，费用是每人500 元，一周播
四次。此举花钱少，又能树立企业形象。于是百龙从舞蹈学院借了几名俊男
靓女被人家推辞之后，企业领导人就做出了一个惊人的决定：征婚者都从公
司内部选，凑不齐的由已婚者冒充。
征婚的效果当然不错，百龙在前期的企业形象也当然不错，可是没过多
久，百龙就为此付出巨大的代价。那位公关经理因合作不愉快，离开百龙后
向媒体披露了假征婚事件，北京电视台中止了百龙矿泉壶的所有广告和电视
新闻，使百龙的处境十分尴尬。如今，提起这件事，百龙人再面对“注重事
件的影响，而非事件本身”的公关精华时说“回首百龙的诸多公关案例，无
不充斥着借势、造势的虚假与取巧，有很强的市场爆发力，有很大的轰动效
应却缺乏市场延续的策略，最终营造的不过是一个泡沫式的矿泉壶市场”。
曾经有人给民营企业算过一笔寿命帐，民营企业的平均寿命为二点九
年，好不过三年。1999 年2 月，当爱多用巨资邀请国际影星成龙拍摄“爱多
VCD，好功夫”的广告片，在中央电视台悄然隐退时，又可看出一场广告大战
之后所留下的悲剧。实际上，爱多在呼风唤雨地角逐中央电视台1998 年度“标
王”的前后，企业的许多矛盾就明显地呈现出来。1997 年，中国VCD 市场云
烟四起，爱多别具一格地推出“阳光A 计划”的降价再降价的策略使爱多大
获利，却也种下了祸根。1998 年，VCD 市场开始萎缩，爱多开始实施多元化
战略，开始进入电话、数码电视、音响等领域。爱多实施多元战略的目的是
为了分散经营风险。但这也使爱多在市场的激烈竞争中元气大伤。使爱多和
步步高在VCD 领域较量“好功夫”和“真功夫”。在中央电视台争夺标王，
又狭路相逢在电话机市场。长虹、康佳、海尔等企业在同时看好电话行业，
电话行业的老牌企业TCL、丰达、佳信、海信等企业则厉兵秣马扩军备战。
爱多如果没有新一轮的广告大投入，在电话行业的竞争中，也只能处于小打
小闹的位置。基于这些原因，才导致了爱多危机。爱多总裁胡志标除了否认
是多元化为爱多带来麻烦的说法外，没有更多的解释。这就是说，企业在打
广告时，许多的问题是不是值得深思。
比如飞龙集团，我们暂却不去阐述其他因素，针对抢注伟哥商标，曾引
来一些媒介的欢呼声，开泰胶囊在已经注册开泰的情况下，给自己围上了“中
国伟哥”的标签，借船出海，对于短线商业炒作而言，无可厚非，但这种炒
作，是不是有点太急功近利？这种策划档次是不是有点拿不出手？不要说全
国各地有几个厂商在抢注，就说仅仅是申请被受理就迫不及待地渲染，炒作
本身，就让人反感。某种意义上而言，伟哥开泰遭遇如此大的反弹，正是飞
龙集团总裁姜伟本人一手造成的。时至今日，他才说，飞龙决意放弃“伟哥”
这个被人炒烂了的名词。飞龙事件、太阳神黯淡、巨人现象、南德事件等为
何在不同的身上都能找到相同失误的影响？这是由于中国企业已进入了一个
高速发展的时期，同时也进入了一个由企业创造万种神话、万种奇迹的时代。
这种神话与奇迹的出现，正是由于没有遵循市场的游戏规则所造成的结果。
如爱多的“阳光行动A 计划”的降价战略实施和投掷2。1 亿元做广告“标王”
的举措，并未将他送上产品市场垄断的地位。先科、新科、万利达、步步高、
厦新等知名的VCD 企业，同样不断变化花样，抢占市场份额。这种现象的出
现，朱镕基总理在1998 年两会期间就毫不容情地批评VCD 企业“数量太多浪
费太大”。千军万马的厮杀竞争，结果却脱离了重要的一点：市场的游戏规
则。照此下去，可能是整个行业的毁灭。
企业可以创造一切，在创造一切的同时，不要忽视最关键的一点：那就
是如何规避市场——那张冷酷无情脸上的重重陷阱，不然一切都会被摔得支
离破碎。许多企业是在梦想中成长起来的；许多企业也是在梦想中走向幻灭。
第七章在灾难中较量
几年前，中关村曾经流传着两句顺口溜：“洋电脑抢战桥头堡，中关村
面临生死战”，反映了国外著名大公司大举进军中国计算机市场，民族工业
所处的严峻险恶形势。在这种形势里面，众多的企业都做出了重要的努力，
都不失时机地加速发展。而在具体新增加一个力度较大的项目时，动辄几千
万、上亿元的资金，分析、判断、决策是否准确，在某种意义上关系到企业
兴衰存亡。
一、关键的转折点
市场是科学技术转化为生产力的中间环节，市场又是科学技术发展的土
壤。高技术产品如何才能取得市场呢？除了一个有用的商品市场外还需要什
么？微软的成功“不是作为发明者，而是作为开拓者之一创造或进入一个潜
在的大规模市场，然后不断改进一种成为市场标准的好产品”。这是日本企
业的通常做法，但微软把他吸引了过来。
我们知道，联想能取得长足发展，最主要的原因是总裁柳传志经常告诫
干部、职工：“要取信于用户，取信于同仁，取信于领导。”“产品质量、
公司信誉和售后服务是企业生存的三大基础。”
联想人这种“说到就要做到”的严肃态度，就足以使联想驱散云雾露山
露水了。
即使在1991 年“黑色风暴”中联想日日计亏的情况下，联想仍使用高档
高质器件以保证机器质量；即使在今日联想产品供不应求的情况下，联想也
仍使用高档高质器件。
联想从1987 年开始使用贷款，至今达几百次，没有一次拖上一天还贷。
有一回还贷时恰逢调整外汇比价，竟多付出百万元。“言而无信，当知其可？”
联想人说。
有位厂长问联想：“我们生产得出来却卖不出去，你们联想是怎么卖出
去的？”
这个问题倒是颇为复杂。涉及公司信誉、用户需要、产品质量、推销策
略等等方面。对于卖不卖得出去，还有一件：看经销人员。
经销人员的气质，是否以诚待人，体贴用户；经销人员的学识，是否对
自己的产品及同类产品了如指掌，足以服人；以至经销人员给用户的第一印
象是否持重、热情，可亲可信等等都关系到生意的成败。除此之外，还有一
点是十分重要的，就是经销人员锲而不舍的主动精神和公关能力。
联想的经销队伍是与公司同时产生的“元老队”。这支队伍从小到大，
历尽了艰辛，打了不知多少仗，为联想创下了奇功。
但是，在当时的市场环境中，要搞好经销，的确是要面临很多挑战的，
首先是中关村的对外的“不佳声誉”已经对广大用户留下了不良影响。
1989 年，当联想搞经销的胡锡兰正匆匆地奔向火车站，匆匆在廊坊下了
车，到了一个要买计算机的单位，找到了该单位的处长，开口就说：“我叫
胡锡兰，联想的，从‘骗子一条街’来！”
处长们看看这位年届五十，戴着一副厚厚的近视眼镜爽爽快快的老太
太，先是一愣，猛然醒悟，笑了。想：从北京回来的同志刚汇报完，说北京
有人说电子一条街是骗子一条街，不敢着手就回来了，这老太太不知从哪里
得到了消息。
“我们没到你们公司去，你怎么知道我们要买机器？”
这叫眼观六路，耳听八方。
“我们回来的同志刚向我们汇报完，你就到了。”
我们联想人一听有生意，眼睛都放光，就像，。。嘻，不说了。
对方自然免不了要对公司，对公司的产品、技术、服务等等进行多方位
的了解。处长们兴奋了，认为找到了一个可靠的合作伙伴，又领着参观，又
一起吃饭。
临行时，胡锡兰说：“今天咱们初步达成了协议，欢迎你们到我们公司
进行考察，认准了不是骗子再拍板。”
从上文可以看出联想在这种环境中能够取得成功，靠的是在竞争中先发
制人，并大规模地扩张其市场覆盖面，增强市场渗透而成为中国民族企业的
一面旗帜的。而有的因不能适应这种环境而走向了衰落。翻开中国信息企业
的发展史，我们就能看到因这种处境而造成企业滞步不前的现象。
1995 年，随着中关村的日益兴盛，从外地进入中关村的企业也就多了起
来，慢慢地也就在中关村电子一条街上一些科技企业门前，相继贴出写有“河
南骗子请勿入内”的告示，以提醒在这里洽谈生意的人们。
一位从事计算机零配件的朋友曾对我说：“贴这样的告示主要是由于近
年来中关村十多家科技企业被河南开封市的一些骗子以‘货到付款’的方式，
骗走了计算机、打印机、传真机等高新技术产品。北京的科技企业在屡上河
南骗子的当而追款又无门的情况下，只好采取‘警告世人’的联合防卫措施。”
当然，我这位朋友也是其中的一位受害者之一，除了他之外，北京理工大学
系统工程技术公司、当代新技术公司、信友技术开发公司等几家企业也是受
害者。在我写此书做采访时，他们回忆说，河南骗子行骗有两个特点，一是
所诈骗的产品价值一般都不超过十万元，使被骗单位不可能花费过多精力来
打官司。二是诈骗手段十分卑劣，大多采用“游击战术”，骗一次换一个地
方，换一个法定代表人，换一个挂靠单位，让对方追货找不到人，追款找不
到门。
北京理工大学系统工程技术公司是被骗货款最多的企业。公司总经理付
公望气愤地追述：1995 年夏季，公司参加了青岛举办的中国家用办公通讯电
子新产品新技术交易会。期间，开封市华夏实业公司一位自称叫于亚非的中
年人，与公司签订了购买计算机及打印机的合同，价值为110400 元。当系统
工程公司执行合同把货物送到开封时，华夏公司借故只付1 万元货款，并应
允一个月后将余款汇到系统工程公司帐号上。然而，华夏并未按照许诺的话
去做，而是百般拖延并更换了企业法定代表人。在这一年多中，年过半百的
付公望曾五次到开封去催款，与不同的法定代表人打交道，但始终没有结果，
至今对方也没把应付的货款交给公司。
付公望的一位河南朋友们知道了他疲备不堪的讨债过程，对他说，你们
那儿是“电子一条街”，我们这儿是“骗子一条街”。这样的事情在我们这
里太多，你们的钱很难要回来。
主要从事字幕机开发销售的北京信友技术开发公司在开封市的遭遇，更
令人难以相信。今年6 月，信友公司驻广州办事处人员来电话告之，河南开
封中原物资经销站订购两台字幕机，价格为81500 元。对方要求送货上门，
因广州距离开封较远，希望北京送货。虽然没有签订合同，但这种做法以往
也有过，所以没有引起公司的怀疑。公司与对方联系后便派工作人员张委前
往开封。张委送货上门，对方称机器面板损伤，先付3 万元，余款后付。一
周后，张委又带两台主机前往开封并经对方验收合格，可对方以法定代�