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能够学会如何介绍你的产品特性（知识），甚至能学会问恰如其分的开放题来了解每个潜在客户
的需求（一种技能），但是你永远不可能学会如何在恰到好处的时刻以恰到好处的方式推动这位
潜在客户掏钱购买。后者是才干（本书第四章将其定义为
“统率
”和“个别
”）。
因此，建立一种货真价实的优势的关键在于识别你的核心才干，然后用知识和技能使之精益
求精。
不要忘记，许多人并不理解什么是才干，更不必说他们的才干。他们认定，只要下功夫，什
么都能学会。他们不是积极寻求知识和技能来加强自身才干。相反，他们落人陷阱，力图获得
尽可能多的知识和技能，磨光棱角，以求获得面面俱到的全能发展。
为了建立优势，你必须避免这一陷阱。不要盲目参加领导技巧、倾听技巧、体谅技巧、演说
技巧决断技巧或其他各种用心良苦的培训，然后指望脱胎换骨。除非你具备必须的才干，否则
你的进步将十分有限。你将本末倒置地下大力损控，而忽视真正的发展。而鉴于你投资自我的
时间有限，你必须判定，一味损控能否给你最佳回报。
我们建议你深入了解知识、技能和才干。学会将它们相互区别。识别你的主导才干，然后有
针对性地获得相应的知识和技能，继而将它们转化为优势。
2。第二个革命工具是一个帮助你识别自身主导才干的系统。有一种万无一失的方法能帮助你
识别自身最大的优势潜能；后退一步，仔细观察一下你自己。尝试做一件事，看你学得有多快，
看你是不是迅速跳过循序渐进的学习过程，无师自通地发明绝招。看你是不是走火入魔，废寝
忘食。如果几个月下来，这一切都没有发生。就换一件事，再作自我观察
——如此往复。久而
久之你的主导才干就会脱颖而出。于是，你就能将其不断完善，直至形成强大优势。
或许学校就该这么办；可以寻找一个孩子最具潜力的领域。或许工作就该这么干；主动研究
如何使每个员工的工作接近国际一流水准。遗憾的是，无论学校还是工作单位，在这方面做得
均不尽如人意。它们都在忙于传授知识和技术缺补，而无暇顾及增强才干意识。于是这项重任
便落到你个人身上，你必须亲自负责寻找自身才干。
第四章介绍的优势识别器意在帮助你识别自身主导才干。它并不试图面面俱到地描述你，或
给你贴这样那样的标签，说明哪里强，哪里弱。我们每个人都复杂无比，不可能如此简单地归
类。优势识别器的目的更为鲜明，它的作用在于揭示你的五大主题或才干。这些主题或许尚未
成为优势，它们是你最具潜力的领域，在这里你最有可能发展世界一流的优势。优势识别器将
昭示它们的存在，但能否开花结果，全在你自己。
3。第三个革命工具是一种用来描述你自身才干的统一语言。我们需要借助于一种新的语言来
解释我们在自己和别人身上看到的优势。这一语言必须十分精确，能描述个人之间的细微差别；
它必须是积极的，帮助我们解释优势，而不是弱点；它还必须是统一的，是我们都能流利使用
的。如此，无论我们的身份和背景如何，当有人说
“马库斯体现
‘统率
’”，或
“唐纳德展露
‘成就
’”
时，我们都能明白。
我们为什么需要这一心的语言？原因很简单：现有语言不足以应对我们所面临的挑战。
描述人类弱点的语言可谓丰富多采。诸多神经质（
neurosis），精神变态（
psychosis），抑郁
（depression），躁狂（mania），歇斯底里（hysteria），恐慌（panic
attacks）和精神分裂（schizophrenia）
等术语，定义分明，不易混淆。精神病专家对这些术语之间的区别了如指掌，在诊断和制定治
疗方案时予以充分考虑。说真的，描述人类弱点的语言几乎家喻户晓，以至于大部分外行往往
都能用得颇为准确。
相比之下，描述人类优势的语言却苍白无力。到底有多苍白呢？听听几个人事经理如何描述
某职位的三名求职者的各自优点，你就会明白了，你可能先听到一些大而化之的评论，例如
“我
喜欢她的人际技能
”或“他看起来动力充沛
”，但没过多久，话题就转向求职者各自的背景比较，
如所受教育和工作经验等。我们并不是故意拿人事经理开刀。如果你能听到高层经理议论这三
人，就会发现内容大同小异。不仅如此，如果要这三位求职者本人描述其自身优势，他们很可
能也会先作一番大而化之的开场白，然后津津乐道其教育背景和工作经历。
可悲的事实是，现有的描述人类优势的语言充其量是非常初级的。以
“人际技能
”一词为例。
如果你说两个人都有
“人际技能
”，你对他俩究竟有三名了解呢？他俩似乎都善于处理人际关系，
但除此之外，你所知寥寥。例如，你不知道，一个人善于在结识新人后建立相互信任的关系，
而另一人最擅长的是结交活动本身。这两种能力均与人有关，但它们显然不属同类。然而这一
不同有其现实意义。无论其经验或教育背景如何，你一般不会向信任关系专家和关系网专家分
配相同的工作；不会期望他们以相同的方式和顾客或同事交往；不会期望他们从工作中获得相
同的满足；也不会对他们实施相同的管理。鉴于所有这些变量合而决定每个人的业绩，了解谁
天生善于建立信任关系，谁喜欢编制关系网就可能事关成败。在这种形势下，
“人际技能
”这个
词对你的帮助是十分有限的。
遗憾的是，就大部分描述人类优势的语言而言，这种情况是普遍现象。
“动力充沛
”究竟什么
含义？是说那人受到一种内在的成就需求的驱动，以至于无论你如何管理，她都会忘我工作？
还是说她需要你对她提出高要求，然后他才能鼓足干劲超越它？
“善于战略思维
”是什么含义？
是说他善于抽象思考，喜爱理论？还是说他善于分析，喜爱证据？还有，什么是
“销售技巧
”？
有技巧的人如何完成销售，是靠单刀直入，花言巧语，逻辑说服，还是靠为产品高唱赞歌？如
果你想根据客户特点选派合适的销售员，就必须关注这些不同。
也是你明知
“销售技巧
”、“战略思维
”、“人际技能
”和“动力充沛
”的确切含义。但你周围的其他
人呢？他们可能使用相同的词汇，却赋予其截然不同的含义。还有什么比这更糟的误导？你跟
人谈完话，以为彼此心领神会，殊不知你俩根本语言不通。
令人不解的是，即使我们对某种明显的行为模式有约定俗成的精确词汇，我们的常用词往往
有一种负而寓意。还记得帕姆，那位迫不及待地要行动的卫生和社会服务局长吗？她急躁而冲
动。
如何描述乱中求序的天才人物？肛门期。
如何描述追求卓越的人？自大狂。
如何描述有先见之明，总在问
“万一，会怎样
”的人？焦虑症。
无论你从什么角度看，我们都没有一种足够丰富的语言来描述我们周围多姿多彩的人类才干。
在第四章中，我们将介绍才干的
34个主题。毋庸讳言，它们并非描述行为模式的惟一词汇，
但根据我们对优秀业绩的研究，它们的确捕捉了常见的模式。这
34个主题便成为我们描述人类
才干、继而解释人类优势的语言。我们将它们介绍给你，继而帮助你揭示你自身及你周围人身
上最闪光的才干。
第二章发展优势
他始终那么棒吗？
“科林
。鲍威尔在优势上给我们什么启示？
”
最近，科林
。鲍威尔将军应邀对盖茨普公司的
1000名负责人作了一场讲演，鲍威尔将军声名
显赫，几乎到了令人无可奈何的程度。我们知道他是前国家安全顾问，参谋长联席会议主席，
沙漠盾牌和沙漠风暴行动的北约总司令，并且，根据近
10年全球民意测验结果，是世界最受尊
敬的十大领导人之一。毋庸讳言，我们的期望值甚高。主持人作了恰如其分的热情介绍后
；他键
步登台。此时，我们当中好些人心中嘀咕，他果真像履历上说的那样棒吗？
演说结束时，我们产生了新的问题：
“他始终那么棒吗？
”鲍威尔将军用了短短一小时向公众
证明他是一个演说奇才。他把我们引入罗纳德
。里根总统椭圆形办公室里发生的政治秘史。他把
我们带入克林姆林宫，坐在米哈依尔
。戈尔巴乔夫对面，听他用这样一句话宣布改革：
“将军，
你们该另找一个敌人了。
”他把我们领到电话机边，等待诺曼
。施瓦茨科夫将军报告沙漠风暴第
一批空袭的结果。他娓娓道来，既没有政客的老生常谈，也没有教士的生硬劝戒；既没有固定
框架，也不用讲稿。他不过是在讲几个故事。而他一边讲着，这些故事一边神不知鬼不觉地串
在一起，形成了一篇关于领导术和人品的专论。他把简要的寓意传达得天衣无缝。
这样的优势的确让人惶恐。对听众而言，将军的表现远非常规分析所能解释。我们不会问：
“他
的本事是哪儿学的？
”因为无论祝词经典还是戴尔
。卡内基，显然都与他的表现无关。相反，我
们想知道：
“这本事来自何处？
”仿佛鲍威尔将军的表现并非其本人所为，而是至善至美地从他
身上油然流过。
所有的优势都有这种特点。如果你在一幅莫奈的作品前伫立片刻，就会觉得一切浑然天成，
犹如画了一个圈。你不会想到艺术家试探着起步，画到中途又匆匆涂改，知道最后一笔而大功
告成。你对作品的体验是整体的，一气呵成，完美无缺。
优势并不是惟有变成艺术才令人敬畏。任何近乎完美的表现都能产生相同的震撼。如果一位
朋友恰到好处地讲起一个令人捧腹的笑话，你就会啧啧称奇：
“他哪来的这一手？
”如果一名同
事写给客户一封既开门见山，又妙趣横生的信，你也会问这样的问题。
我们对优势五体投地，不仅因为它
“近乎完美
”，而且因为它
“持之以恒
”。比尔
。里普肯连续打
了
2216场垒球比赛。他是怎么做到的？迪斯尼乐园的顶级清洁工之一贝蒂娜
。K在同一家饭店
清扫同一层房间长达
21年。她是怎么坚持不懈的？在查理斯
。舒尔茨
2000年
2月去世前，他连
续
41年画同一组卡通连环画《花生仁》。他又是怎么做到的？
无论问题是
“他怎么做得这么好
”，还是
“他怎么做得这么长
”，任何持之以恒、近乎完美的表
现似乎都难以置信，无法分析，当然，优势并不是完美无缺的。每个人的优势都是创造出来的
——由一些十分特殊的原材料研制而成。你可以通过实践和学习，来获得一些原材料，即你的
知识和技能；而另一些原材料，即你的才干，你只能不断磨砺。
知识和技能
“你能改变自己的哪些方面？
”
知识
“知识
”的精确定义经受了成百上千年的哲学进攻，而我们不想参加这场混战。我们情愿绕过去。
为了发展你的优势，我们只需指出，有两种定义分明的知识，它们你都需要；所幸的是，都能
后天获得。
首先，你需要事实类知识，即内容。例如，当你开始学习一种语言时，事实类知识就是词汇。
你必须弄懂每个词的含义，舍此就不可能说这种语言。同样，销售员必须花时间了解他们的产
品特点；移动电话顾客服务代表必须了解每一种资费方案的优点；飞行员必须了解呼叫信号协
议；护士必须熟知每个疗程究竟需要什么奴服卡因。
这样的事实类知识虽然不能保证业绩优越，却是获得优越业绩所不可或缺的。因此，无论你
的技能成为画家。同样，无论你多么善于创造，如果不知道黄绿光混合后不是棕色，你就不可
能成为优秀的灯光设计师，因为黄绿光混合后变成黄光。
事实类知识帮助你入门。
第二种知识是经验型的，既不能在教师里教授，也不能在手册中找到。相反，它需要你刻意
在实践中积累和保持。
它有一部分是实际的。例如，卡迪
。M是一名电视制片人，参与制作一个晨播节目。起初，她
费尽心思，总不能把两分钟的段子做得既一目了然，又发人深省。后来，她逐渐意识到，她忽
视了新闻报道的头条原则
；时刻布置舞台。无论节目的其他部分多么别出心裁，如果观众不能马
上知道他们眼前是谁和为什么是他、她，他们很快就会换台。
由吉姆。卡里主演的《登月人》（man
on
the
moon）一片讲述了喜剧演员安迪
。考夫曼的故事。
安迪对布置舞台的重要性获得了相同的感悟。他刚出道时，尝试扮演两个角色：一个友善、天
真而直率的
“老外
”；另一个是猫王的变形。两者都能逗观众笑几声，但都不出彩。原因何在？
安迪后来说：
“在大学演出时，我发现如果我先演猫王，观众就不接受。他们觉得被冒犯了。他
们会退场。
‘他算啥？以为自己是美男子吗？
’我意识到，初演了几场后，我失去了与生俱来的
天真。我想，如果我演
‘老外
’，就会显得更天真
。。。。。。于是我尝试新招。全场我都演
‘老外
’，到了
猫王的部分时，我带着浓重的口音说：
‘现在我要演那个猫王喽。
’”观众们捧腹大笑；安迪知道
这一招用对了。
这两个例子讲的都是如何编排演出，但是正如你会想到的，经验类知识有无数形式。销售员
发现，她完成的第一次和最重要的销售不是针对潜在客户，而是他的助手。营销主管注意到，
如果你的销售对象是母亲们，广播广告远比电视广告有效，因为忙于家务的主妇往往听收音机
多于看电视。这两个人都获得了一些重要的知识，继而得意改进业绩。
每一种环境都提供学习的机会。显然，为了发展你的优势，你必须时刻关注这些机会，并将
它们纳入你的业绩。
另一些经验呢类知识比较抽象。举两个最明显的例子：你的价值观念和自我意识。如果你想
增强你的优势，就必须不断研磨它们，久而久之，两者都能发展成熟。事实上，当我们说，
“张
三或李四变了
”，我们并不是说他的个人秉性改变了，而是他的价值体系或自我意识改变了。
查尔斯
。科尔森是理查德
。尼克松总统的特别顾问。愚忠使他为保护总统而犯罪，最后锒铛入狱。
今天，他成为一名重获新生的基督徒。他变了吗？威尼弗雷德
。加拉格尔在她所著《本性难移》
（just
the
way
you
are）一书中回答：
“查尔斯
。科尔森和尼克松在一起时，连他的祖母都会杀。
但他后来脱胎换骨了。他动感情和好冲动的脾性很可能丝毫未改，但他现在的敌人和朋友都变
了。他本性未移，只是用相同的激情做不同的事。一个人介入生活的方式可能不会大变，但一
个人的生活焦点则会
。。。。。。”
环顾四周，我们到处可以见到人们通过改变其价值观而改变其生活焦点的例子：索尔在去大
马士革的路上皈依基督教；名誉扫地的英国内阁大臣约翰
·普罗富莫和美国垃圾债券大王迈克
尔·米尔肯从事慈善活动；臭名昭著的摇滚歌星里奥兹
·奥斯本维护动物权利；希特勒的建筑师
奥伯特
·斯皮尔忏悔罪行；还有一个最令人惊叹的例子，就是匿名戒酒协会（
Alcoholics
Anonymous）的成百上千万会员勇敢的摒弃恶习，脱胎换骨。
这些例子是令人鼓舞的，因为它们给我们每个人绝路逢生的希望。尽管如此，我们应铭记在
心，这些人并没有改变他们的本性，或根据后续定义，他们的才干。他们不过是将自身才干转
用于完全不同和更加积极的目的。因此，我们从这些人身上获得的启示并不是每个人的才干可
以任意改变，或只要下苦功，他们就无所不能。相反，对我们的启示是，一如智力，才干是价
值中性的。如果你想改变生活方式，用你的优势为别人造福，那你就应该改变你的价值观，而
不应枉费心机地试图改变你的才干。
这一道理同样适用于自我意识。随着年龄的增长，我们每个人都会加深自我意识。这种自知
之明对发展优势是至关重要的，因为它帮助我们每个人更好的识别我们的天生才干，并将这些
才干发展为优势。不幸的是，这一个过程并不是一帆风顺。我们当中有些人虽能精确识别自身
才干，却盼望用其他才干来代替。一如《莫扎特》
AMADEUS）一片中莫扎特的对手塞利尔里，
尽管我们百般努力，却无法由内而外地变出新的才干，并因此而怨天由人。当我们陷入这种情
绪时，我们天天没好气。无论我们听多少课，读多少书，我们都会浑身不自在，举步维艰，一
筹莫展。如果你发现自己正在做的事有悖于你的本性，个中滋味一定很难受。
也许你会恍然大悟：
“我本不该干销售。因为我讨厌打扰别人。
”或：
“我不是当经理的材料！
我情愿自己闷头干活，而不去管别人。
”于是，我们回到自己的优势道路。朋友们看到好兆头
…不
仅效率提高，而且态度改善
喜出望外。他们会说，：“嘿，瞧他，变了个人。
”
哦，不，实际情况相反。表面上的脱胎换骨实际上不过是默认了一些无法改变的东西
…才干。
我们不会变。我们只是接受了自身才干，然后据此重新安排生活。我们加深了自我意识。
为了发展你的优势，你需要做同样的事。
技能
技能使经验型的知识规范化。这是什么意思？它的意思是无论一个人从事什么活动，如果他
是个聪明人，就会在一定的时刻静下心来，将所有积累的知识归纳为一系列的步骤；只要按照
这些步骤去行动，就能创造业绩
未必是优秀业绩，但至少是过得去的业绩。
为了说明这一点，我�