按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
这些步骤去行动，就能创造业绩
未必是优秀业绩，但至少是过得去的业绩。
为了说明这一点，我们不妨再谈谈鲍威尔将军。通过形容鲍威尔将军和其他的演说家，这个
聪明人你将认识到，高明的演讲人开始时往往会告诉听众他们将说什么内容，然后他们就把它
说出来。结尾时，他们又会提醒观众刚刚讲的内容。如此，这一程序便成为公开演说的基本功：
1：切记在开始时，告诉听众你将告诉他们什么。
2：告诉他们。
3：告诉他们你刚刚告诉他们什么。
只要遵循这些步骤，你就能提高演说技巧。
如果我们的聪明人进一步研究，就会很快发现，一如其他演说家，鲍威尔并不是想到哪讲到
哪。相反，他事先对自己要讲什么故事一清二楚，并且很可能独自大声地试讲多次，一边整理
词汇、重音和时间。我们的聪明人可能将对此的洞察纳入公开讲演的第二套技能：
1：写下每一个你觉得有意义的故事、事实或例子。
2：练习大声讲述，听自己实际说话的效果。
3：这些故事将成为你的
“珠珠
”，就像一条项链的珠珠一样。
4：你演说时唯一要做的事，就是按照正确的次序将你的
”珠珠
“串起来。如此，你的演说就会
像平日交谈一样自然而顺畅。
5：使用
3X5卡片和剪报夹，为你的
“项链
”增加新的
“珠珠
”。
技能帮助你避免独自盲目试验，并把优秀人物的先进经验直接用于自身的实践。如果你想发
展自身优势，无论销售、营销、财务分析、飞行或治疗，你都必须学习和运用相关的技能。
但要当心，技能诱人的功效往往掩盖两大缺陷。其一，技能虽然有助于你完成工作，却不能
保证你出类拔萃。如果你学会了公开演说的的技能，你的演说水准会比以往有所提高；但如果
你缺乏必要的才干，你就永远不可能像鲍威尔将军那么棒，将军有一种天生才干，使他在台上
比平时更加妙语连珠。他的头脑过滤器能奇妙地过滤掉他所面对的听众，同时源源不断地为他
输送更多更好的词汇。如果没有这一才干，你尽可以不折不扣地运用你学得的技能，却仍然不
出彩。正如学会一种语言的语法并不能帮助你写出漂亮的文章一样，学会一种技能并不一定导
致任何一种活动的完美表现。如果没有必需的才干，学会技能只能保证成活，却不能确保成功。
其二，有一些活动几乎从本质上是无法分解为步骤的。以体谅为例。体谅是一种体会别人情
感的才干。你无论多聪明，能把体谅分解成一系列准确界定的步骤吗？毋庸置疑，体谅正在发
生。你在跟某人说话时，发现他在提及此人的名字之前都要停顿一下。于是，你打听这个人。
他在回答时似乎话格外多，声音有些异样，音量稍微大了一点，口气稍微肯定了一点。就在此
时，你恍然大悟：他对此人成见很深。
真正的体谅就像这样
——直接、迅即、本能。如果你仔细琢磨，真正的力排众议就像这样，
真正的战略思维就像这样，真正的发明创造也就像这样。无论研究者多么聪明，用心多么良苦，
他都无法将这些活动分解为事先计划好的步骤。事实上，正如你可能自身经历过的，他的努力
很可能使你更加糊涂。
关于技能的底线是：技能有助于传授顶级业绩的秘诀。如果你学会一门技能，它就能帮助你
有所进步，但它无法弥补才干的欠缺。相反，当你发展自身优势时，如果技能于真正的才干相
结合，那么它就是无比宝贵的。
才干
“你的哪些方面经久不变？
”
我们在前页数次提到
“才干
”这个词。现在应该充分探讨它的含义。什么是才干？为什么你的
才干经久不变和与众不同？为什么你的才干对于发展优势至关重要？让我们一一来回答这些问
题。
什么是才干？
才干常常被描述为：
“一种特殊的天生能力或悟性（
aptitude）。”但是为了发展优势的目的，我
们建议使用一种更为精确和综合的定义，这一定义来自我们对优势经理的研究。才干是任何一
种贯穿始终、并能产生效益的思维、感觉或行为模式。因此，如果你天生好奇，这是一种才干；
如果你好胜，这是一种才干；如果你有魅力，这是一种才干；如果你做事持之以恒，这是一种
才干；如果你责任心强，这也是一种才干。任何贯穿始终的思维、感觉或行为模式，如果能产
生效益，就是一种才干。
根绝这一定义，甚至一些表面看来消极的特征如果能产生效益，也能称为才干。顽固不化？
如果你所做工作需要你在强大的抵抗面前固执己见
——例如销售或出庭律师
——那么顽固不化
是一种才干。紧张不安也是如此。如果它促使你扪心自问
“万一
。。。。。。怎么办
”，继而预防不测和设
计应急方案，它就是一种才干，这种情景计划对诸多不同的工作会十分有用。
甚至一些
“弱点
”，如诵读困难，只要你能用它来产生效益，也是一种才干。戴维
。博伊斯患有
诵读困难，他是美国政府对微软反垄断一案中的政府律师。正是他在初审证词中，用始终彬彬
有礼的质询问得比尔
。盖茨无言以对，并通过对政府立场的头头是道的陈述赢得法官的支持。由
于诵读困难，他避免使用复杂的长词。他熟知这些词汇的定义，但避而不用它们，因为，正如
他在最近一次采访中所言：
“我怕自己把它们念错。
”所幸的是，他对简单词汇的依赖使他的陈
述简明易懂。不仅如此，虽然他并未刻意表演，但他给人一个脚踏实地的老百姓的印象。他讲
的大实话在传递这样的信息：
“我一点也不比你们懂得多。我只不过在努力调查一个复杂的专题，
就像你们一样。
”
对戴维
。博伊斯来说，诵读困难是一种才干，因为他找到了一种方式来有效地使用这一贯穿始
终的模式，并通过将它与知识和技能结合，而转变为一种优势。
这无疑是一个极端而罕见的例子，但它有助于证明一点：你的才干就是你能够用来产生效益
的贯穿始终的思维、感觉或行为模式。
为什么你的才干经久不变与众不同？
什么在你身上创造了这些贯穿始终的模式呢？如果你不喜欢现有的模式，你能换一个新模式
吗？对这些问题的回答是：
（a）你的模式由你大脑中的联结形成；
（b）到了一定的年龄，你是不能换一个全新的设计的
——你的才干是经久不变的。
诸多公司不惜重金实施以纠错补缺为目的的计划，实际上等于试图对人们的大脑重新布线，
以求注人体谅、竞争或战略思维。鉴于此，我们有必要解释（
b）。所幸的是，（a）解释了（
b）。
如果你知道你大脑中的线是怎么编织的，你就会明白为什么要重新编织它们是那么难。所以，
让我们更仔细地看看（
a）。
大脑是一个奇特的器官，因为它视乎倒着长的。你的肝脏、肾脏和（谢天谢地）皮肤开始时
都很小，然后开始缩小，直至成人。尤为令人费解的是，随着你的大脑越变越小，你却越变越
聪明。
要理解这个本末倒置的器官，秘密在于所谓的
“突触
”（synapse）。一个突触是两个脑细胞（也
称为神经元）之间的联结，其作用是使细胞相互沟通。这些突触就是你的线，你必须了解它们，
因为，正如一本神经学教科书所言：
“行为取决于大脑神经元之间正常联结的形成。
”用通俗的
话说，你的突触决定了你的才干。
那么，你的突触联结是如何形成的？母亲怀上你
42天后，你的大脑经历了一次长达
4个月的
突飞猛进的发育期。说实话，
“突飞猛进
”这个词还不足以描述这一切的巨大规模。在你生命的
第
42天，你的第一个神经元问世；
120天后，你的神经元总数已经达到
1000亿。换言之，你
每秒增加
9500个新的神经元。然而，当这种爆炸式的增长平息后，神经元上演的大部分戏剧就
结束了。你出生时有
1000个亿神经元，你到了中年的后期仍只有那么多。
然而，在你的大脑的其他地方，真正的戏剧，突触的戏剧刚刚开始。你出生前
60天，你的神
经元开始相互沟通。每个神经元都向外伸展
——实实在在地
“伸展
”出一个叫做轴突（
axon）的
索——力图建立一个联结。每当一个联结成功建立，就形成了一个突触。在你出生后的头
3年
中，你的神经元建立这样的联结取得了巨大成功。事实上，你到
3岁时，你的
1000亿哥神经元
中的每个神经元都与其他神经元建立了
15000哥突触联结。为避免误会，让我们再说一遍，你
的
1000亿个神经元中的每一个都建立了
15000哥联结。你的模式已经编织成型：广博、精细、
独特。
但是，一些奇怪的事情接着发生了。不知何故，大自然现在促使你忽视你的大量精心编织的
线。一如大部分事物，没人照看的线渐渐破损，你网络中的联结四处崩溃。你对你的精神网络
的某些部分麻木不仁，致使几十亿精心建立的突触联结在你
3到
15岁期间丢失。到你
16岁生
日那天醒来时，你的网络有一半已化为乌有。
糟糕的是，你无法卷土重来。是的，在你的一生中，你的大脑的确保持了一些早期的可塑性。
例如，现在人们发现，学习和记忆需要建立一些新的突触联结；同样，你如果不幸截肢或失明，
也需要新的联结来应付困境。然而，就大部分实际目的而言，你的精神网络形式及其强弱不等
的各种联结在你十五、六岁后不会有大的改变。
这一切听来十分令人费解。为什么大自然要这么做？为什么它费了这么大的劲建立起一个网
络，却听任它的一大部分萎缩和死亡？如同教育家约翰
。布鲁尔在《头三年的神话》一书中所言，
对这一问题的回答是，就大脑而言，
“越少就越多
”。不少父母在婴儿床上悬挂黑白的活动物体，
并播放莫扎特的光盘，以求刺激孩子大脑的突触联结，但是他们完全错了。并不是你的突触联
结越多，你就越聪明或效率越高。相反，你的聪明和效率取决于你能多么有效地运用你最强大
的联结。大自然之所以迫使你关闭几十亿个联结，恰恰就是为了使你能够腾出手来开发剩下的
联结。丢失联结不仅不值得你担忧，而且它本身就是目的。
开始时，大自然给你的联结远远超过你的需求，这是因为在你出生后的头几年，你需要大量
吸收。但是你所做的一切只是吸收，而尚未对周围世界进行理解。你无法理解，因为无比充沛
的联结使你四面八方收到数不胜数的信号，使你无法招架。为了理解你周围的世界，你必须关
闭头脑中的部分噪音。在其后的
10年中，大自然正要帮助你做这件事。你的遗传基因和童年的
早期经历帮助你挑选若干更为顺畅和实用的联结
——或许是竞争联结，也可能是好奇联结或战
略思维联结。你反复受到这些联结的吸引，继而使它们变得越来越强固。借用一句互联网比喻，
它们是你的超高速
T1线路。这里的信号响亮而强劲。
与此同时，由于被忽视和弃置不用，位于你的网络其他部分的联结渐渐枯萎。这里一片死寂，
不能接受任何信号。例如，如果你最终获得了一条竞争的
T1的线路，当你看到数字时，就会情
不自禁地用它们将你自己的业绩与别人比较。如果你获得一条好奇的
T1线路，你就会情不自禁
地问为什么。在另一个极端，你或许丢失了大众关注的联结。如此，你就与鲍威尔将军相反，
一想到听众们在看着你，就会大脑一片空白。或许你没有体谅的联结，尽管你在理性层面认识
到体谅十分重要，但是在实际生活中你却一而再、再而三地对别人发出的信号置之不理。
在显微层面上，你的精神网络既有若干畅通无阻的
T1线路，又有许多断裂的联结。
正是这一点说明，为什么某些行为和反应对于你
“油然而生
”，而另一些行为和反应则无论你如
何拼命努力，都显得生硬和牵强。事情本应如此。如果大自然未能把你的网络精简为少量强固
的联结，你就永远不会成人。你将当一辈子儿童，冻结在感官的超载中。
作家乔治
。博吉斯想象过这样一个人物。他描述了一个男孩：
“他有无限的记忆。所有的事，
他都过目不忘；无论过去还是现在的感官经历，都根植在他的记忆中。由于被细节所淹没，无
法忘却他所见过的瞬息万变的云彩的形状，他无法形成任何抽象的概念，因而无法思维。
”这样
一个男孩也无法感受，无法建立任何关系，或作出任何决定。他将缺乏个性、偏好、判断力和
激情。他不会有任何才干。
为使你免遭厄运，遗传和养育强化了你的部分联结，同时让其他数十亿的联结枯萎和死亡。
于是你就成为你
——成为一个有着独特才干的个人，命中注定以你自身贯穿始终的特有方式对
外部世界作出反应。
对这种贯穿始终而与众不同的个性，我们许多人可能觉得难以置信。我们的才干来得太容易，
以至于我们获得了一种虚假的安全感：难道每个人不像我一样看外部世界吗？难道每个人不急
不可耐地要实施项目吗？难道每个人不希望避免冲突，寻找妥协吗
？难道每个人看不清，如果我
们走这条路，前面有障碍吗？我们感到，自身才干与生俱来，如同常理。在某种意义上，我们
情愿认为我们对世界的
“理解
”就是每个人的
“常理
”。
然而，事实上，我们的理解根本就不是常理。我们对世界的理解是个性化的。我们的
“理解
”，
我们的贯穿始终的思维、感觉或行为模式来源于我们独特的精神网络。这一网络如同一个过滤
器，对我们接触的世界进行整理和过滤，促使我们关注某些刺激，而对其他刺激却完全不予理
睬。
为说明这一点，假设你和五个朋友到一家你们常去的餐馆吃晚饭。再假设你有
“体谅
”的天生
才干。于是，在这样的场合，你的精神过滤器促使你关注每个人今晚感觉如何。你对大家笑脸
相迎，略加寒暄，然后本能地调整自身频率，一边接收每个人发出的情感信号。你坐在桌旁，
环顾四周，情不自禁
——并且，说实话，不费劲地
——认定每个人此时所想的事大同小异。
毋庸讳言，事实并非如此。你的一位同伴因为迟到已经致歉，现在正琢磨是否应该自愿买单
来赎罪。一如下文所示，这反映了他的
“责任
”才干。一位则在猜测每个人今晚会点什么菜
——
这反映了他的
“个别
”才干。另一位渴望坐到她最要好的朋友身边，以便
“好好叙叙
”——这是一
种建立深层关系的才干，称为
“交往
”。还有一位在担心，生怕同伴中的两个人会
“像上回聚会一
样”争起来，于是想尽办法将谈话从敏感话题上引开
——这是一种建立共识的才干，称为
“和谐
”。
你的最后一位晚餐同伴对这一切都视若不见，而在忙于演练一段他期望一会儿告诉大家的笑话
——这是一种用词语传情的才干，称作
“沟通
”。
五个朋友面对相同的情形，却用与你截然不同的方式过滤外部世界。在社交背景下，这些与
众不同的
“过滤器
”有助于说明为什么你们六个人能聊得这么起劲，为什么每个人在其他人眼中
似乎都有这些神秘。在工作背景下，每个人的
“过滤器
”与众不同这一事实有助于说明一些实际
的问题。例如，你有没有试图使用简单而易懂的语言去说服一个人接受你对事物的看法，却毫
无成功？你一定感到一筹莫展。你告诉他这一切是怎么回事，你一五一十地细细解释，可是他
仍我行我素，与你的规劝背道而驰。难道他心不在焉吗？如果他不同意，为什么不说？为什么
同一件事，你要对他说个没完呢？
说到此，对于所有这些问题的答案很明显：他并不是心不在焉，或故意抗拒。答案在于他无
法通过你的双眼看世界。他的
“过滤器
”不允许他这么做。他虽然理解你的词句，却看不见你的
世界。想象一下如何对一个色盲的人解释紫色，你就能解释那个人遇到了什么情况。无论你对
紫色的描述多么声情并茂，他都永远看不到它。
也许这夸大了我们之间的天生区别。很显然，我们并没有因为我们的特性而完全孤立。我们
每个人都分享同伴的许多思想和感觉。无论我们成长的文化背景如何，我们每个人都熟悉诸如
恐惧、痛苦、羞耻和自豪的情感。麻省理工学院教授史蒂文
。平克在他的一本新书《头脑怎样工
作？》中描述了一次著名的实验，其结果否定了断言文化背景不同的人个性迥异的观点。几位
社会学家向新几内亚高原土著人展示了一些斯坦福大学学生的照片。每张照片都拍了一名学生
的面部，每张脸上都有一种十分强烈的表情：快乐、爱慕、恶心或痛苦。社会学家接着请高原
土著人说明形成每种面部表情的情感。尽管这些土著人从未见照片，也不熟悉西方白人的面部
特征，但他们都能准确识别每一种情感。
在某种意义上，这是一个令人愉快的发现。它证实了一种看法，即：无论我们的文化传统多
么不同，我们的确能够相互交往。然而，诸如此类的发现并未推翻我们关于每个人的
“过滤器
”
都与众不同的论点。人类经验的范围是有一定限度的（如果你没有体验过诸如痛苦、恐惧或羞
耻的情感，那你不是不食人间烟火，就是外星人），但是在这些范围内，却存在着不可忽视的差
异和多样性。无论其种族、性别和年龄如何，有的人喜欢压力，有的人拈轻怕重；有的人苛求
功名，有的人与世无争；有的人争强好胜，有的人息事宁人。
人与人之间最有趣的差别很少取决于种族、�