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作者：＇美＇华胄
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第一章
三十二年前的一天，周新泉还不会走路，他在众目睽睽之下，默默无声地挑选着面前的各种具有象征性的物品，全然没有理会周围人们凝神屏气的表情。他先后拿起笔、钱包和小人书，但很快便丢到一边，最后拿起一个小玩具汽车，抱在怀里，咧开没牙的红嘴冲着众人傻傻地笑起来。奶奶彻底泄了气：〃泉泉长大以后是个开汽车的司机？没有出息。〃
爷爷没有说话，小孙子没有拿起妈妈的发卡和梳子，已经使他挺满意，他最怕的是孩子将来是不学无术，喜欢拈花惹草好色之徒。妈妈的观点可跟他们不同：〃我们泉泉将来一定是个当大官的。〃
想想在当时的中国，只有大官才能有汽车坐，其他的人便再也没有不同的意见
事实证明每一个人都说错了。周新泉混得似乎比汽车司机好一些，但是距离坐上汽车的〃大官〃级别还差不少，尽管后来中国官员的〃坐车等级〃大大降低。当然周新泉周岁时那个玩具汽车也不是白拿的，三十二年后，他走进了美国的汽车车行，当上了一名车迪勒（Car Dealer）——汽车销售员。
汽车销售员，按照大卫陈的说法，是一个聪明人的最佳工作：〃你看，咱们人穿得整整齐齐，每天上班逛来逛去，聊闲天喝咖啡看报纸，客人来了，买车就给好脸子，不买就给奥脸，高兴就耍耍嘴皮子，不高兴三言两语打发走了。没有老板盯着你迟到早退，没有上司催着你干这干那。一辆车子出手，你就有百分之二十的提成。轻轻松松每月拿上三、四干块钱，将来混上经理每年挣上五万六万。你说说，除了当车迪勒你到哪里能够找这种好工作去？不比当总统还强吗？〃
当时周新泉听着就动心了，除了大卫陈说的好处，他自己心里还又加上了一条，在车行里，可以不花钱地玩汽车！
这样他毫不犹豫地当上了汽车销售员。他本是加州大学河边分校毕业的硕士，专业是科学社会主义。到美国学习社会主义，似乎稍欠名正言顺，更不好的是找不到工作，虽然他在学校是一个极为出色的学生。幸而美国的汽车商业十分发达，而且他又遇到了一个当车迪勒的同屋，于是他有了今天。
第一天当销售员，看着停车场上一排一排闪亮的新汽车，闻着新车散发出来的特有的油漆香气，周新泉感到十分自豪，他决心做好这个工作。大卫陈说过，美国是个靠汽车轮子运转的世界，所以，一个人不管是研究什么的，学会卖车就等于会了一个生存的手艺。这个道理是不错的，不过周新泉认为它还浮浅，他的教授说过，整个美国社会就如同一个大车行，人们来来往往，不必相识却都装得一见如故，花言巧语之中暗藏欺诈。从这个角度上看，车行就是一个走入美国社会的大门，学会了卖车就等于掌握了美国人生活的游戏规则。
雇用他的公司叫派德森道奇。这个车行的总经理威廉·卡森曾经是大卫陈的好朋友。威廉第一次见到周新泉的时候便显得十分喜欢他。这个中国小伙子个头挺高，身材匀称，仪表堂堂，英语还十分流利。他说：〃好好干，周先生，我见过的中国人都跟大卫一样聪明。你懂不懂八卦、风水？〃
周新泉想不到一个老美会提到什么八卦、风水之类的中国国粹，便稀里糊涂地点头应承。
威廉更显得高兴：〃好，你果然聪明，我这里正缺少那种一个月卖二十辆汽车的尖子迪勒，你给我带来了希望。你做好了，就去当销售经理。〃
这是一个典型美国西海岸车行，它坐落在一条繁华的市区大道边上，长条型的停车场沿着马路占了好几百米的地段，各种新车对着当街摆设得整整齐齐，像是在接受行人和过往车辆的检阅。
那天正好赶上周末，也正是车行生意最忙的黄金时段。这条马路上的几家大车行也都在竞相招揽顾客，每一个车行都在临街的一排汽车的雨刷上挂着五颜六色的氢气球。当然这只算是基本配备，各个车行还有许多花招，比如用细绳把氢气球连成一个几十米的长串，两头拴在地上，形成一个用彩色气球组成的虹门，还有的车行用气球组成各种图案或者巨型花团，飘在停车场的上空。周新泉觉得车行的停车场简直就是一个装饰绚丽的大舞台，他在这里面走着也不知不觉地挺起了胸。
停车场的正中地段是两个连在一起的双层建筑。一个是车行的维修车间，另一个是车行办公大楼，车行大楼的一楼中央都千篇一律地是汽车展示厅，英文叫：ShowRoom。车行销售的最热门汽车就摆在这里面。展示厅里的汽车车门永远是开着的，供进来的人参观、欣赏或者干脆坐进去享受一阵子。展示厅四周分别是总经理办公室，贷款部办公室和用玻璃墙隔成的一个个小屋子，那便是买车交易室。办公楼的二楼是车行老板的房间、会议厅以及管理文书档案和财会人员办公的地方。
周新泉在这个车行边学边干了一个星期，就卖了三辆汽车，虽然这种成绩算不上十分惊人，但是对于一个新手来说已经十分不简单。用带他的销售经理阿尔·贝克的话说是，他脑子聪明，学东西很快。
进车行工作之前，大卫陈就已经告诉他，卖车主要就是叫客人，叫的客人越多当然作成交易的机会也越多。所谓叫客人实际上是汽车销售员之间的一种默契。所有当班的销售员只要想得到顾客，都要站在公司门口附近，两眼盯着车行的大门，如果有客人进来，第一个发现并且作出声明——叫喊〃ein〃的人便有权接待这个客人。大家以此来协调工作的次序。
除了直接叫客人获取生意机会之外，抢接电话也是一个得到客人的办法。按照汽车销售业的规矩，客人打来电话时，谁抢先接到，跟客人做过交谈，谁便〃拥有〃该客人。如果这个客人后来到车行买车，便应由这个销售员接待。公司的接线员小姐凡是有客人打来电话的时候，便通过喇叭里喊：〃销售员电话在XX线。〃这个时候就要看谁的动作最快，抢先拿起电话拨到相应的线上。
才干了两天，周新泉就已经总结出了经验：要想叫到客人，第一要勤快。这个公司叫客人的有效区域是公司大楼的两个门口，要想得到客人就必须时刻在那里等着。然而车行大厅里面的自动饮料机提供免费咖啡，大厅角上还有皮沙发，茶几上放着汽车杂志和（洛杉矶时报），如果要是尽情享受这些的话，就没有机会得到客人。第二要眼神活，一辆汽车驶进车行的大门口时再叫〃ein〃，绝对已经晚了。所以这就要提前看出马路上过往车辆的企图。比如一辆车子接近门口的时候明显减速，或者汽车行驶的时候向这边并线都要高叫一声。只有这两条还不够，还要会掌握等待中的弛张。人的精神不可能长时间地绷紧，如果总是全神贯注，很快就会疲劳不堪，即使勉强支撑，一旦真来了客人，也会因为反应不及而被他人抢走。正确的办法是，既要放松精神，又要高度警惕。平时该聊天时聊天，该喝咖啡时喝咖啡，只是处处留着点神，用余光注意着马路上的动静。
周新泉这几招的确灵，他在门口站着的时候真的给其他的同事造成了不小的压力。他们都说这个新来的销售员有特异功能，客人在高速公路上往这边一转方向盘他就能够看见。就这样，工作了七天，他在公司九名销售员的业绩榜上排名第二，虽然至今他仍然不清楚卖车究竟是怎么一回事。
叫到了客人，他得尽快上前招呼，不管自己的心情怎么样，一定要让客人感到舒服。这里的诀窍就是必须让客人精神放松。买车对于每一个人来说都是计划了很长时间的大笔开销，一下子花这么多钱，自然要小心翼翼。更何况车迪勒在世人的眼里都是能说会道的精明商人，如此人们来到车行难免要战战兢兢。所以，和客人说过早上或下午好之后，就要让对方忘记这里是车行。
另外要避免对客人讲〃买〃字，车迪勒绝不说〃您打算买什么车〃，而是要问〃您打算看什么车？〃，谈价钱的时候也是说〃如果价钱满意，您今天是不是把这辆车子开走？〃。因为〃买〃字让人联想到付钱。而〃看〃字则让客人放松：不过看看而已，买不买完全由着自己。用〃开走〃是给客人一种心理暗示：这辆你看中的车子马上就是你的了。
这家公司在汽车销售行业称为T．O．Store。T．O．的意思是Turn Over，即销售员最后要把客人转给称为Closer的销售经理，如阿尔，由这个Closer去和客人交易。周新泉在谈判桌上只做两件事：填写顾客的贷款申请表，拿着这个表，车行便能通过电脑查询客人的信用背景和贷款风险程度，最终决定他的贷款资格和允许的数额。另一件事是把汽车资料和客户的姓名、地址和电话抄在一个称为〃四方块〃的表格上。这个〃四方块〃便是车行和客人讨价还价的战场。两个表填好之后，可以说是大功告成，周新泉便让阿尔出面。
阿尔是一个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。此时他的对面是一个胖胖的白人妇女，叫温娣。她的身边还有三个分别为五岁、七岁和十一岁的孩子。周新泉把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口站着观看动静。在阿尔跟客人谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。
〃Aerostar是不错的汽车，卡车的底盘，永远跑不坏。〃阿尔说着从兜里掏出他那支粗大的带着镀金圈的名牌笔，拿过来桌子上的〃四方块〃，用笔轻轻地描着周新泉抄写的价钱：12995。本来周新泉按照阿尔过去教的，已经把钱数的字体写得很大，然而阿尔好像还是不太满意，把字体描写得更黑更粗。
〃你首付可以放多少钱头款？〃
〃我想知道你从窗口价上能给我减多少钱。〃温娣样子坚决地说。
所谓窗口价就是车行要价的俗称，因为价格表都是贴在汽车侧面窗户上。
周新泉看到阿尔用手一指，理直气壮地说道：〃新车原价两万一，现在我卖给你一万二千多，三年折价七、八千，这难道还不是好价钱啊？〃
温娣表现出难色：〃我原先想的就是买一辆八千到九千多的汽车，要是这么贵的话我可能买不起。〃
阿尔笑了：〃我想，老板给你四千块钱的减价恐怕不太可能，但是让我帮助你尽量争取吧，你觉得自己可以首付多少钱头款？〃
听到这里，周新泉觉得这一个交易是做不成了，四千多元的差距无论如何是没有办法谈拢的。他盘算着是不是应该出去继续叫客人。
温娣正低着头，用笔在纸上计算了一阵子说：〃我想最多三千五百块头款。〃
〃好，三千五。〃阿尔把纸上4500的字样用笔划掉，在下面写下3500，〃那你每月可以拿出三百元支付贷款吗？〃说着便在〃四方块〃的一个方格里写下300。
〃不行，〃温娣连连摇头，〃我每月除了付房租和吃饭，剩下的钱就不多了。〃
阿尔把300的字样划掉，在下面写了295，然后在下面重重地划上一道：〃怎么样？〃
温娣坚定地摇摇头：〃二百五十，再多了我一分钱也没有了。〃
〃什么？二百五十？你不是跟我开玩笑吧？〃阿尔瞪大了眼睛。
温娣苦笑着说：〃我不是跟你还价钱，我是没有钱。如果要是差得太远的话，只好算了。〃听了这话，阿尔点点头：〃我知道你是个诚实的人，就让我到总经理那里替你试试吧。可是话先说好，要是我真的说服他答应你的价钱，今天你是不是把车子开走？〃
温娣点点头。
阿尔在250元的下面划了一道：〃请你在这里签一个字。〃
等温娣签好了名，他拿起手里的纸向外走，走到门口忽然自言自语说：〃我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱！〃
温娣想说什么，却见他已经走了出去，只好作罢。
然而不到五秒钟阿尔突然又转回来：〃温娣，你保护我一下怎么样？〃
温娣正在不解之间，他又重新坐下来：〃你给我开一张三千五百块的支票，作为头款。见到老板我也好说话，看，人家的确是有诚意的，支票都开好了，这笔买卖做不做由你。〃
〃这样会管用吗？〃
〃口头保证和拿出一张支票摆在他面前，压力是不同的。反正你先开好了，车他不卖的话我再还给你。〃
温娣笑了：〃你的老板就这样小孩子气啊？〃
阿尔也笑了：〃人都是只会看眼前利益的动物，百万富翁其实也一样的肤浅。〃
温娣痛快地从自己的皮包里拿出支票夹签了一张支票。
周新泉现在虽然尚弄不清楚阿尔搞的什么名堂，但是他觉得这里肯定有文章。如果这笔交易真的没有谈下去的余地，阿尔肯定不会费这么多的唇舌。他打算跟着阿尔一起走进经理办公室，阿尔却挥手示意他留在小屋子里跟温娣聊天。周新泉明白这表面上是出于礼貌，使客人在等待中不至于感到无聊，但其中的真正用意是利用聊天，使客人没有时间思考计算，以免他们临时改变主意。
周新泉觉得没有什么好聊的，从信用申请表上他知道温娣是一个小学教师，便打听她教什么课。温娣说自己是数学教师。两个人随便聊了些关于美国是电脑越来越快，人脑越来越慢的现象，阿尔就回来了。
阿尔没有说话，显得面无表情的样子。温娣有些紧张地看着他：〃结果怎么样？〃
〃还算好，他没有一脚把我踢出去。〃
阿尔拿出手里的纸摊在她的面前。
纸上每月250的字样被粗墨笔划掉，在它的下面大大地写着349。
〃这也差得太远了。〃温娣喃喃地说道。
阿尔仍然是面无表情地看着她，没有说话。
愣了一会儿，温娣站了起来：〃看来我是选错了车子。〃
阿尔也站起来：〃如果你愿意的话，可以让我们周先生带你找一辆价格便宜一点的车子，或者你以后再来。〃他同温娣握手，然后对周新泉说，〃你记下来温娣的电话了吧？以后有了合适的车子，马上通知她。〃
周新泉一边点头的同时感到十分失望，原来阿尔弄了半天也是没有用处。他有些无精打采地陪着温娣和她一群吵闹的孩子走出大楼，同时他还能够感到其他销售员幸灾乐祸地表情。在楼门口，周新泉和温娣挥手道别时，注意到马路上有一辆车子似乎在减速，于是他马上立定不动，使自己留在叫客人的有效区域，对温娣的再见声刚落下，就跟着高叫一声：〃ein。〃
他的身后传出了感叹声和轻声的怪叫，他没有回头，心中明白后面那些迪勒们都在忌妒他出色的叫客人本领。
他走过去，刚要和从汽车里面钻出来的客人打招呼，却听见后面有人叫他。他转回身见是意大利籍的销售员保罗。保罗对他说：〃阿尔让我替你接这个客人。〃
周新泉顺着他的目光看过去，见阿尔正站在楼门口对自己点头。他不解其意地走回去。没有等他走回去问阿尔，却见温娣匆匆地走回来叫住他：〃我的那张支票还在你们的手里。〃
周新泉也想了起来，就赶忙领她来到阿尔面前。阿尔一拍脑袋，表示歉意，便让她跟自己走进大楼。他领着温娣径直走进了总经理办公室。周新泉站在楼门口没有动，眼睛仍然瞟着保罗和自己叫到的那个顾客。他身边的墨西哥裔销售员迈可从前面推了他一把：〃跟进去啊，你的交易还没有完呢，你用不着在这里叫客人。〃
周新泉回身瞪了他一眼，但是还是随后走进总经理办公室。
总经理威廉拿着那张支票笑着说：〃我是真的不想还给你啊。〃
〃那你为什么不给人家更好一点的价钱呢？〃阿尔站在一旁问道。
〃可是我不能赔钱……〃
〃你的车子在停车场里面放时间长了不一样等于赔钱？〃阿尔反问。
〃对呵，〃温娣说，〃我看阿尔说的是实话。〃
〃人家可是实心实意地买车，支票都给你开好了，竟然你还不要。〃阿尔在发牢骚。
〃这是……哪辆车？〃威廉的口气有些松动。
〃九一年福特，车号94393A，那辆车在这里已经两个月了。〃阿尔在一边提醒他。
〃这样吧，你们先回去坐一会儿，让我计算一下车的最后成本。只要不赔太多我就放车。〃说着示意周新泉带温娣回到原来的交易室。
没有过多久，阿尔便兴冲冲地走进来：〃好了，这个家伙让我三说两说总算开了窍。〃
〃他答应我的价钱了？〃
〃想不到，想不到，今天赶上这个家伙高兴。〃阿尔仿佛没有听懂她的问话。
〃每月二百五十元？〃温娣急切地问。
〃所以说买车就是不能太着急，要有耐心。只要我们下决心跟他磨，早晚他会让步。〃这个时候阿尔显得特别有耐性，他等自己的话都讲完了才把手里的纸摊在桌子上面。
〃四方块〃上349元已经改为285。温娣的脸上立即现出了失望：〃每月二百八十五，我还是付不起啊。〃
看到这个数字连周新泉也感到失望，他觉得阿尔和威廉都不是头脑清楚的人。
〃他已经给你减了六十多元啊？〃
〃可是我每个月拿不出这么多钱。〃
〃二百八十五，二百八十五，二百七十五怎么样？〃
阿尔简直就是在瞎对付，周新泉暗想。
〃我最多最多，只能拿出二百六十。〃
〃你能够拿出二百六十就能拿出二百七十五，差十五块钱，也就是每天只要省出五毛钱，才五毛钱，为了一辆好车一天多花五毛钱不是很值吗？〃
温娣坚决地摇摇头：〃我不是为了十五块钱和你争，我真的是每月拿不出这么多钱。〃
〃那……〃阿尔露出十分为难的样子，〃我是的的确确为了你买一辆好车，才跟老板这么磨。现在我是欲罢不能，那家伙已经给我这么大的让步，要是我还不能做成这笔买卖，他非臭骂我不可。〃
〃那可真对不起，不过我的确是没有钱了。〃温娣真诚地说。
〃好吧，我就冒险再替你争一次价钱，就算二百六十五，可是，首付你要再多放五百元哦？〃
〃五百？我还要给孩子们在后花园安一套游戏滑梯……〃
想不到这个时候三个孩子却异口同声地表示自己希望用这笔钱买汽车。温娣怜爱地看看自己的孩子，答应增加五百元。
〃那你再给我写一张五百元支票，咱们再给他们施加点钱的压力。〃阿尔对她挤着眼睛说。
温娣笑了