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的扩展领域；有的人会反向地
去分析失败的可能性及其原因，或者成功的几率因素；还有的人会走到应用体系的环节。每个人，都有自己看待事物的方式、角度和水平，在一个真正的专家眼中，正是这些细微的差别，可以发现层次完全不同的两个人。
第38节：推销沟通决定一切（2）
我想，现在，我可以理解，为什么太傻强调〃去说，而不是去写〃，〃首先做模拟面试，而不是首先制作简历〃。如果你尚未深入理解你所做的事情，你就很难贴切、全面地描述你做的工作，即使在简历中的那简单的一两行文字上，要想
表达得恰如其分，已经相当困难了，更不要说在文书那种大段的文字中。很多时候，你认为你在说服一个人，但是，实际上，你在让对方对你的水平有更多的了解。也许这就是在我目前的工作中，我每周必须要向主管汇报工作，而不是
提交所谓的文字报告的原因吧。在语言的交锋中，所有的缺陷都无处躲藏，当然，真正专业的人，即使只拿到一份文字的报告，也可以敏锐地看出你工作的实质和价值。
我想，我慢慢地理解申请前期的主要文件及其准备工作的实质了。经过了和太傻的五次谈话之后，我终于开始对申请的前期准备工作，有了一种全面的认识，那是一种融会贯通的感觉。这种感觉很神奇，很奇妙，我很难用语言去描
述它，但是，我知道，我自身真的已经发生变化了。当我再重新看我以前申请时写的文书，写的邮件，看以前那些精心准备的资料的时候，我经常有一种莫名其妙的陌生感这，真的是我以前做的东西吗？那个时候，我难道真的会写出这
样幼稚的文书吗？那些我曾经自以为豪的文书中，我不断地抒情，不断地感慨，不断地表达自己的兴趣与决心，不断地尝试着用所谓优美的文字去打动教授，现在看起来，是一种无病呻吟。我现在相信，为什么中国学生的申请文书大部
分都被扔进垃圾堆了，我也能理解，为什么美国教授都不会喜欢甚至厌烦看中国学生的推荐信、文书了。因为，从那些东西里面，几乎从来都找不到教授需要的东西，反倒是教授们最厌烦的空洞、修饰和虚伪充斥其中那种某些老师们传
授的〃白血病〃类型可以把教授感动得〃泪流满面〃的开头，文书专家所炫耀的〃流畅如水文字〃，那些我们曾经引以为荣的在每个申请者之间传颂的优美文书，只能用一个词来形容〃垃圾〃。这样成堆的垃圾，每年成堆地生产出来，成堆地涌
向美国，成堆地进入美国的垃圾箱，很多申请者却对这些现象视而不见，真是一种悲哀啊。
我想，现在我也可以理解，真正有价值的申请准备，是把所有的美丽外衣都抛开，用最直接的方式去面对教授需求的申请准备，这种准备的核心在于〃有效地提升个人的专业价值〃这毫无疑问，也是教授筛选学生的唯一标准。我们其
实都知道，教授不会因为你〃有开朗的性格〃而录取你或者因为你〃能歌善舞，或者能言善道〃而喜欢你；但是，曾经的我们，都会不由自主地想〃教授当然会喜欢一个性格开朗的人，会喜欢一个能给实验室带来快乐的人〃现在，我相信，教
授只会喜欢一种人，〃能带来最直接的价值，或者最直接的收获的人〃。
如果时间可以倒流，可以回到我大学四年级的那个十二月，我会毫不犹豫地告诉那个时候信心十足的我自己：你没有任何所谓优势，不要浪费自己未来一年的时间，你应该从现在开始，提升个人专业价值，毫无疑问，这是最重要的
部分，也许你没有任何实际的项目经验，但是，为什么不抓紧时间去参与一个呢？就算只是打打杂，也比你每天在寝室自怨自艾，或者盲目地信心百倍要好吧？在那些项目中，你只要身在其中，就可以有机会学到很多东西，你会有机会
弄懂很多东西，即使现在已经是十二月份了，你也可以有学到东西的机会。这些东西，也许远远不足以保障你申请到好的学校，但是，为什么不去努力呢？至少你可以获得一些改变，一些提高，你的命运，也许会因此改变。如果你什么
都不做，把时间浪费在推荐信、文书这些所谓的文件包装上，你肯定不会有任何的改变，你还是过去的自己，你仍把前途寄希望于所谓的运气上。
我默默地坐在星巴克的角落里思考，心中充满了对过去时光的感慨，丝毫没有注意到太傻已经走到了我的身边。当他向我打招呼的时候，我才从沉思中跳了出来，向太傻点头微笑。
第39节：推销沟通决定一切（3）
太傻在我对面坐下：〃Hi，想什么呢，想得那么入迷？〃
我笑着说：〃没想什么很重要的事情。我在猜想，你今天会和我讲哪些新鲜的东西呢？〃
太傻说：〃那看你想知道什么了。我又没有做什么授课提纲，每次不都是随便聊聊吗？〃
我点头说：〃我现在已经能够掌握申请前期准备的核心了，大部分的问题我都可以自己解决了。套用营销学的概念，应该可以说，产品已经生产好了。接下来的问题，就是如何去把这个产品卖出去了吧！〃
太傻点头说：〃Jim，我已经感觉到你的信心了，这种信心和你以前那种盲目的自信是完全不一样的。现在，你是不是已经有了一种很平静的满足感？我指的是在申请准备上。〃
〃很平静的满足……〃我琢磨了一下太傻这个用词，说，〃应该是这样吧。在以前申请的时候，不管是在我自信心很足还是略有不足的时候，我都很急躁，总是觉得自己必须做点什么，于是急切地到网上去看别人在做什么，回头再想想自己
在做什么。我虽然自信，但是我的自信心始终与焦虑感纠缠在一起，我说不清楚自己在为什么而焦虑，那应该是未知结果的迷茫。嗯，是这样的。我总是担心，总是想，这次申请，会有什么结果呢？我虽然表面上自信，但是，我知道，
我自己总是不断地在怀疑，在担忧。〃
〃那现在呢，就不担心了吗？〃太傻接着问。
〃担心？我应该担心什么呢？结果吗？结果很重要吗？不管结果是什么，我想我现在已经对自己很满意了。就算今年再没有什么我满意的学校录取我，我都不会因此而失望。从申请这个过程中获得的价值，已经足够我受益很久了。再
说，为什么会没有结果呢？太傻，你知道吗，很奇怪，我不知道为什么，但是，我现在真的对申请的结果没有一点点的担心，我想申请结果还是对我很重要的，因为不同的结果，会对我的生活轨迹产生不同的影响，但是，不论怎么改变
，我都会很满足。〃
太傻点点头：〃Jim，你看这说明，你已经真的理解留学申请了。当你不再为方法、手段、策略、途径的选择而焦虑的时候，就是你已经将申请融会贯通的时候了。你现在应该感觉到，要做的事情，是非常确定的，你会说，'当然应该
这样'，而不会再有'怎样才能做得更好'之类的疑虑，对吗？〃
我沉思着，然后点点头。是的，这段时间，我真的很少再像以前那样感到漫无目标。我也不再像从前那样不断地怀疑自己什么地方没有做好，或者什么事情做错了。我甚至都没有想过这样做是正确还是错误，我只是努力地把事情做
好，并且，我知道，还有很多可以做得更好的事情在等着我。我感到，生活在自己掌握之中，申请也在自己的掌握之中，没有什么值得疑虑或者担心的地方。也许我的确不是最强的申请者，但是，我对我申请的结果不存在疑问。因为我
知道〃我真的尽力了，并且我真的超越了我自己〃。
太傻看我沉默不语，笑着说：〃其实，这是一种很好的状态，把它保持下去。我相信，你的结果肯定是出乎意料的好。〃
我不置可否地笑了笑，说〃现在我知道我怎么也不算一个次品了。但是，未必良品就一定可以卖个好价钱吧？要是你处在我现在的位置上，你会怎么把自己卖出去呢？〃
太傻笑着说，〃首先，我要确定自己到底需要卖给谁，然后给自己定一个好的价格，AGOODPRICE！〃
我点点头：〃如果你是我，你希望把自己卖给谁呢？〃
太傻说：〃如果我是你，我会把自己卖给TOP10的学校！〃
我说：〃这个目标是不是太高了？要是卖不出去呢？是不是应该先分析分析，到底前30名的学校，有哪些教授，他们都研究哪些方向，然后再具体确定卖给哪些人呢？〃
太傻微微笑了笑：〃Jim，你看，你其实对这些都明白，不用去套我的观点。我肯定，你在这段时间，没有和任何教授或者学校联系吧！〃
我笑着说：〃确实没有。我觉得，这件事情我以前已经做得很多了，该知道的我都知道了，所以不用再费力做什么联系了。把自己做成一个好产品，让自己的'肉丝'多一些、大一些，比费力地去琢磨'到底什么人要买'，有价值得多吧？
不过，假如你是第一年申请，并不知道什么教授做什么方向，你会怎么做呢？〃
第40节：推销沟通决定一切（4）
太傻说：〃我想，我还是不会去在自己没有做好专业准备之前，去费力地联系什么教授。就算联系上了，又能获得什么信息呢？〃
我有些感概：〃说实话，一个没有申请经验的人就像一只无头苍蝇，到处乱撞。很多人在开始申请的时候，对学校并没有什么了解，这种对学校层次的概念，基本上要自己做过一次申请，才会真正地获得吧。记得我第一次申请的时候
，费了几个月的时间，和各种人联系，套取各种信息，如奖学金呀，录取率呀，教授是不是招人呀，可累坏了。〃
太傻点头说：〃可以想象得出你当年的辛苦。但是，Jim，我还有一个问题，现在你再回想一下，那个时候，你花了那么多时间，和那么多的教授联系，是不是真的了解到了必要的、有价值的申请信息呢？〃
我摇摇头：〃说实话，现在看起来，真正有价值的东西没多少。虽然，那个时候，我总是很激动，我总是觉得，我了解了很多别的申请者都不知道的小道消息，比如某某学校今年奖学金设置得特别多呀，或者某某教授对中国学生很有
兴趣呀。我觉得，我在申请中，就是因为掌握了这些消息，占据了很大的优势，于是我会更乐此不疲地去收集这些东西，但是，现在看来，真的有一些好笑。从本质上来讲，做这些工作，对申请根本不会有什么实际的帮助。〃
太傻接着问：〃为什么不会有实际的帮助呢？〃
我想了想，说：〃有很多原因。最主要的原因是，哪些大学热门，哪些大学冷门，都是摆在面上的事情。你看，中国每个申请者，一般都申请10…15所的学校。在信心不足的情况下，有人甚至会申请30所以上的学校。每个人都对自己申
请的学校作了排名，通常是把最好的也是录取希望不大的学校放在前面，把最有可能录取自己的学校放在中间，然后挑几所学校保底。于是，排名30…80的学校几乎每个学校都是人挤人，尤其是热门专业，中国申请人挤到上千，尤其像
USC，IOWA，OHIO这种最喜欢招收中国学生的地方，谁都不会忘记去申请它。就算一些相对不是很热门的文科专业，每个学校也至少有300以上的申请人去扎堆。你以所谓的小道消息、内部信息为依据进行选校，以为这样做可以少走弯
路，但最后却发现，你只是扎堆到那种申请人已经多得成堆的地方了。而且，虽然多数人都在申请前查看了相关资料，但至少有50％的申请人最终只是凭感觉作随机选择。换句话说，大部分人，都只是在碰运气罢了。这种行为方式，导致
了美国所有的学校都有人申请，特别排名150名以前的学校几乎都会被扎堆，就算Harvard也不例外。为什么呢，因为很简单，至少5个申请者中肯定有一个人申请Harvard。就算他知道自己肯定不会被Harvard录取，也会把它加在自己的学校
列表里面。他会想，试试吗，就算是落榜了，也不会死人的，申请15所学校和申请16所学校没有什么本质区别。于是，每年Harvard都至少要收到两份中国学生的申请材料吧。你说，就算我通过一个月的努力，终于明白了，原来Harvard今
年会多招2个国际学生，于是我要申请Harvard，这会有什么实际意义吗？
〃更可笑的事情是，中国学生在选校过程和沟通过程中，都不约而同地、自以为是地把收集教授信息作为第一目标，他们都认为，要是我发现某个教授今年有比较多的奖学金，比较多的招生计划，于是我就可以主攻这个对象，这样会
有更大的成功率。于是大家都会拼命去收集这类信息。还有不少人给教授发无数邮件，询问奖学金情况，问是不是招人，招不招中国学生。于是，教授的邮箱里垃圾邮件成堆。我以前也总是做这样的事情，但是，第一次申请失败后，我
就在想，就算我知道了某个教授要招人，又能怎么样呢？我还有很多无法知道的事情比如他是不是已经有了确定人选了，比如他是不是根本就没打算招中国学生，比如他要招的人是不是一定要具备某些特殊要求。就算你把这些信息都弄
到了，你肯定只会有一个结论这个教授，不适合我申请。〃
第41节：推销沟通决定一切（5）
太傻笑着点点头：〃事实上，这是一个本质上的误区。很多人认为，在申请中，信息很重要。这句话本身当然是对的，但是，他们并不能真正理解信息的价值，这种学校信息、教授信息，不是给他们确定申请学校用的，是给他们确定
自己的定位用的，而且，我们很早就说过，这个定位，不是申请学校层次的定位，而是自己专业上的定位，而这个定位是一个很简单的过程，对吗？〃
我很重地点了点头：〃对，这是一个很重要的问题，是非常非常关键的问题！事实上，我们每个人申请，首先不是考虑学校要什么，而是考虑自己有什么。我们不是根据学校变化自己，而是把自己卖给学校。初看，这个说法好像与营
销学的理论相悖，但是，它们在本质上是完全吻合的。如果你自己是一个面包，你的目标就是买面包的人，确实，每个人都有自己喜欢的面包口味，但是，如果你是一个法国面包，你没有必要花多少时间去详尽地研究到底多少人喜欢吃
法国面包，多少人喜欢吃德国面包。因为，就算你知道了答案，也不可能把自己变成一个德国面包，不是吗？你有时间研究这些，还不如去研究如何把自己的法国面包变得更可口呢！在申请中，一个人有什么背景，是什么方向，都是基
本确定的，根本没有必要在申请方向的问题上犹豫不决。我相信每个人的专业目标都是很明确的。与其花时间琢磨申请什么专业，还不如花时间做一些实实在在的事情，就算多看几页专业书，都比没有根据地琢磨强。选校也是一样。真
的有什么好选择吗？真的有所谓的'准确的'选校吗？不管你申请哪些学校，都只是一个几率的问题，对大多数人来说，花一个小时选校的结果，和花3个月选校的结果，不会有什么本质的区别。太傻，你的留学咨询中心，不是也给客户选
校吗？你们的选校方案，估计是最专业的吧，我看了你们介绍，先做选校模型，再做专业规划，然后三次筛选，每次设定筛选标准，还要提交明确的选校报告，不会有比你们做得更专业的选校了吧，但是，你觉得这样做，真的可以最大
限度地提高成功几率吗？〃
太傻笑着说：〃说实话，那些都是给客户看的东西。本质上，太傻选校只有一步，对比以往历年类似背景专业客户的选校方案和录取结果数据，确定一个包含有20所学校的选校方案，这是最基本的方案。再从中做一些有标准的删减，
比如，根据给学校发信询问的特殊答复删除一些确定有变化的学校。这是太傻选校和一般申请者选校唯一的不同之处，这也是我们认为最核心的步骤。其他的所谓选校模型，事实上只是让客户清醒地认识自己需求的一种方式，之后的多
次筛选，不过是补充一些信息罢了，对纯粹的数据分析结果做一些小的变动。反正，太傻的选校，肯定不会根据什么网上信息，或者小道消息，也不会因为某个教授今年要招人了再确定去申请什么学校，那些是没有任何意义的。〃
我点点头：〃嗯，我忽略了这个因素。太傻每年做那么多客户，每个专业方向，每个客户的选校，最后录取结果，积累到现在，估计有上万个数据了吧。这样选校，肯定是一般申请者没法比的。但是，即便具备这样的优势，你们又能
提高多少成功率呢？一般申请者的成功率与你们客户的成功率是10％和90％的差别吗？〃
太傻笑着说：〃要是和随机的选校相比，是40％和60％的差别，这个是实话，所以我总是建议，一个DIY申请者要是自己选校，觉得没有什么时间和精力，直接随机选择一下，或者直接copy一个你师兄去年的选校方案，或者让几个人给
你提提意见，就足够了，要是有时间和精力也不要用在选校上，多做一些个人专业提升更加实际。〃
〃我以前之所以花了很多时间选校，另外一个原因，是我总是觉得，每一个学校各个专业方向有侧重点的差别，我需要确定它。比如我想学公司财务金融，但是，金融有很多方向，我总是想去申请那种在公司财务金融方面招生人数最
多的学校，或者申请在这方面师资力量比较雄厚的学校。现在看来，这也是一种无用功。事实上，一个学校某个方向到底强不强，只要看看他们的专业设置、学校网页、教授分布，就一目了然了，一个方向做的人多，肯定招生就多。因
为没有必要去琢磨这个学校到底招不招中国学生。反正，要是一个学校只有少数几个人研究一个方向，肯定这个方向招人少，而且，那少数的几个人，肯定轮不到你，永远不要希望有伯乐会相中你这匹宝马良驹。〃
第42节：推销沟通决定一切（6）
〃所以，一个申请者完全没有必要去花多于一周的时间去做什么选校，你直接根据一些手头掌握的信息，并结合自己的专业方向定位，选择一下就好了，不用去考虑是不是招中国人，不用考虑是不是有奖学金以及是不是有什么特殊的
财政支持。�