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去，你要判断自己真实可以接受的标准，并且向这个标准的最低线靠拢。我还需要强调两点：
第一，真实的自我判断，就是，你要问自己，自己的底线，最低可以接受的到底是什么。并且这种最低值，是你自己通过思考判断出来的，而不是人云亦云的底线。很多人说，非前100不去，其实这些人未必对100之前和100之后的学
校有所了解。这种心理，就好像不知名的电脑品牌总是觉得自己是一个民族品牌而不愿卖太低的价钱一样，都是盲目地自矜。其实，没有人买才是最可悲的。如果一个人在美国生活了一段时间，他会觉得'非前100不去'的想法很可笑。说
实话，能给你奖学金的学校都是好学校，而100以后的很多学校发大量的奖学金，中国人对所谓的排名懂得多少呢？就好像不知名的电脑品牌以前不屑于去农村销售，认为那里肯定没人买，但是，他们真的研究过农村市场吗？留学申请中
的道理也是一样的。只要真正去研究并且确定自己的底线，你会发现无数可以操作的空白区域。或许很多人认为，100名之外，是公认的'烂校'大家都不去，我干吗要去？于是继续扎堆。在营销学里面，最具有启发意义的思想应该数这一
条，〃因为非洲没有人穿鞋，所以我要去卖鞋；而不是因为非洲所有人都不穿鞋，所以我不能去卖鞋〃，只是，这些话，说起来容易，却没有几个人愿意做。
第34节：定位认识你自己（10）
第二，如果你确定了自己其实没有什么竞争优势，并且把底线降低到一个可以接受的程度，你就应该去重点在这个最低区域里努力。就好像不知名的电脑品牌，如果确定以农村人群作为销售对象，就要集中力量去销售，不要一边说
针对农村，所有的力量还集中于明显竞争激烈并且销量低的大城市。谁都知道这个道理，但是，申请的时候，不少人却依然我行我素，他们明明知道自己被前50的学校录取机会几乎为零，还把最多的时间和精力在放排名靠前的几所学校
。而对于保底的学校，他们认为，既然是保底的，肯定就是没问题的，也不用去努力了。这样做恰恰是失败的开始。没有任何一个学校一定会给你什么结果，只有你努力才会有结果。这并不是说，一个申请者要在保底的学校上花最多的
时间，而是说，不要在任何自己不切实际的目标上花最多的时间。虽然我理解，每个人都是想去好的学校，但是'正确认识自己'才是更重要的事。
〃因此，我也把定位的核心，归结为'正确认识自己'的方法和手段。〃
太傻笑着说，〃'认识自己'，就是你现在确定的留学定位的最大的核心吗？〃
很明显，太傻在向我下一个圈套，我仔细思考了一会儿，说：〃我觉得，定位的核心，可以用'认识自己'来归纳，因为我发现22条规则基本上可以用'正确认识自己'来概括。结合22条法规来谈'认识自己'，就会发现这个概念体现了宏观的
视野，包含了丰富的内容，譬如，正确认识你的竞争局势，正确认识你的个人优势和劣势，正确设定竞争策略，正确采用合理手段解决营销问题等多个层面。而且，我认为，现在中国留学生，申请中最大的问题，就是不能正确认识自己
，他们被太多的迷雾所干扰，缺乏完整的营销知识，还受到各种各样根深蒂固的旧观念的冲击和影响。一个人如果能正确认识自己，会在留学申请中，跨出巨大的一步。〃
〃但是，〃太傻接着说：〃这一步其实是不够的，还需要跨出更进一步，对吗？否则，你的问题也可以解答了，不是吗？〃
〃是的。〃我回答道：〃认识自己是必须的，但是，仅仅认识是不够的，就好像我提出的问题，电脑的销售，如果只是有正确的认识，只能保证它的不死不活。但是，每个留学申请者的目标都是去冲击最高，而不是以实现最低目标为满
足。当认识自己了，之后需要做什么呢？〃
太傻说：〃我们不妨可以这样看，你说的定位过程，很大程度上可以看作一个留学申请竞争策略的制定过程，这个竞争策略包含了'认识自己'这个最关键的环节。在认识自己的基础上，还必须提出更明确的对产品本身质量和设计问题方
向的质疑，而不能简单地用销售手段去达到目的。否则，不管什么包装或者销售手段都只是治标不治本的短期行为。关键的关键，还是在这个营销体系的最大核心价值处产品的设计理念和定位。
〃我们仍以不知名的电脑品牌作为案例来谈。降价和进入农村这样一个新的销售渠道的方式，终究只是被动的销售行为，这种行为短期是可以带来小小的成功，但是，这样一个电脑品牌，如果需要走向真的成功，必须通过提高产品自
身的竞争实力来完成，它必然要回到那个竞争最激烈的区域去。从留学申请来说，每个人，不论采用什么类似销售的手段，事实上都不能达到真正的申请成功。只有通过提高自身的竞争实力，直接去面对最残酷的竞争，才可能获得最大
的成功我把这样一个提高自身竞争实力的过程，叫做'超越自己'的过程。〃
〃超越自己？〃我在心中默念这四个字，〃认识自己，超越自己，这是多么自然的一个过程呀是的，只有这两个过程加起来，才能真正成为留学营销的本质，才能更加完整地概括22条留学法规的所有精华和概念。而且，这样，事实上，
我们在留学营销所有活动中的目标也变得异常明确22条留学定位准则，从本质上说就是如何认识自己，超越自己的实战指导，而且，这22条实战指导都把追踪目标放在了对自身的探索上，而不是像我在第二次留学申请中做的，仅仅把重
点放在对消费者需求的理解上，后者只能算是浅层次的前期准备工作。〃
第35节：定位认识你自己（11）
我接着说：〃是的，太傻，你这样的总结，让我的思路更加清晰了。清晰而准确地认识自己，这句话暗含的意思是，不应该去降低自己的申请标准，而是应该直面更残酷的竞争。换句话说，你的意思是不是这样，在申请中，一个人首
先要做的，是清晰地认识自己，在认识自己之后，如果你可以提出有效的竞争策略，你就可以去面对某个层次的竞争。但是，如果你希望把竞争的层次升上一个等级，那么你要做的事，就比简单地认识自己要复杂得多。你必须去改变自
己，超越自己。当然，实现这一切的前提条件是：准确并且深入地理解学校和教授信息，并且保证自己始终处于信息占有的最前沿。
〃从主动和被动的层次上可以这样看，如果一个人在产品定型以后才去被动地营销，不管他怎么做，他都逃不脱既有的局限，都不可能超越产品本身的定性。就好像中华电脑，如果电脑本身不变化，任何营销手段产生的效果都是有限
的，也是无法突破的。但是，如果能在进行市场分析的基础上，突破产品本身的局限，就会有机会到全新的天地去。留学申请也是一样，如果申请人不对自身进行突破，而只是在原有的层次上徘徊，再有价值的营销也是被动的。只有主
动地突破自己，才有机会进入营销的全新天地，这就是为什么在认识自己之后一定要去突破自己。
〃一个留学申请者，他首先必须做到营销的最基本的层次深入理解并掌握教授的需求以及潜在的消费标准，然后他必须根据这个需求和消费标准认识自身的竞争状态，明确可以采用的竞争策略，并且定义在这个策略下应该主要针对
的消费群层次也就是申请教授和学校的层次以及对于这些层次的重点执行策略。如果他需要突破到一个更高的层次，他就需要对自身做更进一步的改变。
〃那么，现在的问题是，一个申请者，在清楚认识自己的层次上，他到底应该采用什么策略呢，应该如何定义并且执行这个策略呢？如果他希望改变自己，超越自己，他到底应该做到呢，从哪些环节做什么呢？做出了这种对自身的超
越之后，需要对相对的策略做什么改变呢？我想，这就是我现在的核心问题所在了。〃
我的思路越来越明确，我感到自己已经清晰地从〃定位〃这个概念性的问题与〃22条留学定位法则〃的指导中更进一步进入到我关注的核心问题一个人掌握了信息，对自身有了正确的认识，之后应该如何正确使用这种优势呢？事实上，
这也是困扰我的问题根源。
在初步自我认识之后的执行方法，也是更加核心的留学申请最核心的操作部分如何制定策略并执行策略。
想通了这一点，我对太傻说：〃谢谢你。我想，我在这点上，已经有了很明确的目标了，我在未来的2…3周时间，根据自己留学的现状，设计出明确的执行步骤，并设法超越自己现在的层次。我想，下次谈话，我们可以就这个话题进行
更深入的探讨。〃
〃好的。下次谈话估计是在十月中旬了。这个时候，也应该是大部分申请人开始进入实际操作阶段了。希望在下次谈话的时候，你能更清晰地告诉我，你将对你留学申请的执行步骤和方法，做哪些具体的变化，你打算重点做好哪些事
情，又如何去做那些事情，采用何种方法实现对自己的超越。并且，我们，还可以更深入地探讨一下，不同层次的申请者，面对这个层次内的竞争，究竟需要如何调整自己的战略以超越他所在的那个层次，我想，你肯定会对这个话题很
感兴趣的，因为它涉及到最核心的操作了，你看我们谈了三次，才进入到问题的核心，真不容易呀。〃太傻很高兴地说。
〃是啊。我想，不管怎么样，能走到现在这一步真的已经很不容易了。有很多人，包括以前的我在内，都错误地认为，认识层面的东西和思想层面的东西是无足轻重的，认为留学最关键的是如何去做好一些步骤和细节。但是，我现在
会说，重要的不是去做事情，而是你知道到底需要做什么事情，以及怎么做好这件事情。在思路清晰，策略明确的前提下，你的实际操作就有会事半功倍的效果。反之，就有可能做许多无用功。〃
第36节：定位认识你自己（12）
我和太傻握手告别。突然间，我产生了一种特别的感觉，这是我们第一次握手。
和太傻的第三次谈话，就这样结束了。目送太傻的背影在下行的电梯那边消失，我内心深处涌起一股暖流。从恒隆广场的大门走出，我感到面前是一条光明的大道，也许，在这条道路上仍难免还会遇到荆棘和坎坷，但是，有了太傻
这幢明亮耀眼的灯塔，我已经不再惧怕黑暗了。
晚上，我照例给太傻发了一封信，表达我的感谢：
太傻：
首先还是向你致以谢意。当我回想起我们今天的谈话，突然发现一个很有意思的事情，这次谈话，你说的话很少，以致于我的笔记上，都没有记下什么要点，但是，你的每一句话都给我指明了方向，并引导我把内心的疑虑表达出来
。当我最后作出结论的时候，我已经不再有先前的那种混乱感和疑惑了。你让我想起了灯塔，灯塔不像太阳那样给世界以光和热，但它总是在人找不到方向时，给人以指导。下面是我总结的这次谈话的一些要点，请指正：
以下为章节总结，采用特殊字体：
1。营销是一个巨大的概念和体系，如何理解这个体系，需要不断去学习和思考。一些营销学的书籍和大量商业营销领域成功和失败的案例都会给申请者很好的指导，比单纯的申请经验要有价值得多。
2。申请人需要结合案例分析，不断地将营销的概念融会、应用到申请中。要建立完整的思维和指导体系，不要简单去照搬诸如22条定位法则。更重要的是要有自己的理解，要有融会贯通的能力。
3。认识自己，是一个复杂的过程。这个过程中，尤为重要的是，要学会用营销的思路去分析自己的竞争策略并且给自己合适的定位，同时设计出可执行的战略规划。
4。认识自己，只是营销设计的第一步，更重要的是在认识自己的基础上，提出完整的实践方案和计划，更努力通过突破自身的局限，获得更高层次的竞争机会。从营销学角度谈，基于市场分析的产品设计行为，要比在产品定型后的销
售行为有价值得多，销售行为是被动的适应，但是，营销学的产品设计阶段却是主动的突破这也是营销的更高境界突破自己。
祝好！
Jim
NO6推销沟通决定一切
和太傻第六次见面的时候，已经到了十一月底。北京刮起了凛冽的寒风，又是一个萧索的冬天。我不喜欢北京的冬天，从上大学直到现在，一直都是这样。和太傻约定见面的地点，是第一次见面的国贸星巴克。这一次，我比事先约
定的谈话时间提前了20分钟到达。虽然是下午四点，但是那里的人还是很拥挤，我坐在我们上次坐过的位子上，一个人抱着一杯〃当日〃，思绪却回到了往日。
往日，这个词似乎用得太过分了吧。和太傻的第一次见面，一直到现在，才不到四个月的时间，但是，为什么我感到这一段时间是那么漫长？回想起和太傻第一次见面的情景，不禁有些感触。有多少人会在自己生活真正发生改变的
时候，体会到那种改变所带来的变化呢？和太傻的每一次谈话，我都有满载而归之感，而且随着话题的深入，我的感悟也日渐加深。每一次谈话之前，我都在问自己，难道这次的谈话，我真的又能接触到新东西吗？但是，每一次谈话之
后，我总是更加惊奇地告诉自己，原来还有这么多东西是自己闻所未闻的。
也许生活就是这样，当你每天无所事事或者日复一日地做着按部就班的事情的时候，时间就会像飞一般地流过，就好像，我们曾经经历的大学生活，现在回想起来，似乎只是一瞬间。虽然，此间看起来做了很多事情，但是，你有没
有想过，这段时光在你的心中，到底留下了多深的烙印呢？当你每天不断地发现自己，突破自己，不断地为新的进展而快乐，或者为遇到的挫折而沮丧的时候，你就会感觉到生活的实质意义，这个时候，时间在你的心中，就会留下深深
的烙印。当你走过这段日子，并在后来回想起这段日子时，你会有一种满足感，你会觉得那是一个充实、美好，而又漫长的季节。
第四部分
第37节：推销沟通决定一切（1）
上次和太傻谈话之后，我几乎每天都在忙碌于申请。我重新制作了简历，在简历中进一步描述和分析了我的专业背景以及相关经历，把自己以往在工作中和在参与某些项目的过程中所做的一些笔记，整理成资料，作为我的文书，这
份文书已经基本定稿。我继续投身于专业学习中，对理论（原理）的实际应用及其操作步骤作更深一步的探究。而且，我开始进行模拟面试，一些朋友和同事充当了教授或者招生委员会成员的角色，对我进行了方方面面的提问。这种模
拟面试几乎每天一次，或者更多。我想，这应该是我这段时间最大的收获吧。
当初和太傻谈话的时候，我得知，模拟招聘面试与申请简历、文书等环节在本质上没有任何区别，它们目的一样，彼此间相互依存，构成了一个内在的完整体系。现在，我理解了面试是申请中最复杂、难度最大的环节。通过这个环
节的实践练习，我们可以更有效地认识到自己在专业表述上的缺陷，以及潜在的漏洞，进而以反向促进的方式，获得提高自己的动力。但是，当我真正开始实践的时候，才发现，这件事情，远不像我想的那么简单。很多我曾经认为自己
已经掌握的东西，或者自己原本很熟悉的项目细节，当我在面对事无巨细的质疑的时候，所有当初模棱两可的想法或者习以为常的见解，都一一摆在面前，需要接受提问者的质疑。当我第一次和朋友一起进行模拟的时候，我很有信心地
告诉对方，〃OK，我已经准备得很好了，你想怎么问就怎么问吧！〃。结果，我在第三个问题〃为什么当时你们要采用融资，而不是借贷〃的时候，就败下阵来。当时，我一下子就愣住了，〃是的，为什么呢？因为当时我们的项目计划里面就是
用融资的方式进行的，可是，为什么不用借贷的方式呢？错贷似乎也是可行的，但是又好像有问题，问题到底在哪里呢？〃朋友看我陷入沉思，笑着对我说，〃你看，不行了吧！要不，回去再研究研究！〃我笑着转移着话题，心中却是沮丧无比
！
确实如此，对于科学，对于知识，每一个人，都来不得半点虚假。记得上次谈话的时候，太傻曾经说过，〃永远不要希望在教授的面前蒙混过关，不管是文书、简历、还是面试，他们是一群每天沉迷于一个项目研究的行家，他们清楚
地知道每一个需要知道的细节，他们也清楚地知道自己需要什么样的人。他们可以在和你简单交谈之后，就能清晰地知道，你到底懂什么，懂多少，也知道你是不是在耍一些花招。永远不要希望和教授去玩一些自以为聪明的文字游戏，
或者自以为是的专业知识。〃我想，这也许就是为什么我们需要从申请准备阶段就用最严酷的方式去面对申请的根本原因吧不要等到真正面对教授的时候，才发现自己什么都说不出来；也不要期望有限的申请材料可以隐藏你的缺陷如果
你是真的不懂，无论如何包装，无论如何伪装，都不会有任何的作用只有你真正懂一些东西的时候，你才是真正有价值并且有竞争力的申请者。
从一开始，就直接面对最残酷的质疑，并逼迫自己去弄明白认识和理解的缺陷，确实是很辛苦，但是，毫无疑问是最有效的申请准备方式。
事实上，当我做到第五次模拟面试的时候，我就开始重新修改我曾经认为满意的简历和文书了。我曾经认为很有效的描述，看起来很有见解的评论，现在看起来，真的有几分自以为是的幼稚。确实，任何一个字眼，几乎都可以体现
你的水平、你的层次，你到底懂的多还是少，是精深还是肤浅。同样是做一个试验，有的人会满足于一个试验的结果的成功；有的人会去分析是不是存在着更有效的方法或者途径；有的人会去思考这个实验的扩展领域；有的人会反向地
去分析失败的