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事隔几年以后，布莱恩回忆起这次交易时说：“直到现在，我也不明白60万美元的喊价到底是真的还是假的。不过我仍清楚地记得，当我以50万美元的价格和他成交时，他脸上得意的笑容。”连布莱恩这样的高手都被虚假的报价哄骗了，可见，商务交易中日本人虚张声势哄抬价格之术的威力。
除了借哄抬价格以达到虚张声势之目的以外，真真假假、虚虚实实地制造一种紧张的交易气氛也是一种常见的虚张声势之术。
有一次，上海的一家公司办理某生产线的引进事宜。经过认真分析，货比三家之后，该公司选择了美国的K公司。但对方的代表在与我方磋商价格时，十分傲慢，并且为了向我方施加压力，以最后通牒的形式告诉我方，他已买好了后天回国的机票。在这种困难的情况下，我方请出了经验丰富的谈判专家邹圆清先生。
第二轮谈判又开始了。邹圆清先发制人，拿起一份资料向美方代表扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的价格太高了。”其实K公司的报价比其他两家低10％，美方代表有些怀疑地说：“你说高，高多少？”邹圆清问答说：“高13％，比如说L公司的设备。”L公司设备是真的，而13％则是虚的。
虚虚实实，邹圆清始终神态自若，对方也就基本上相信了，说是降价幅度较大，需要与美国总部联系一下。邹圆清又穷追不舍，他轻声地对身边的人说：“美国的先生后天就要回去了，另外那家客商什么时候到？”被问的我方职员机智地回答：“美方走后的第三天。”这个情况又是虚构的。
由于美方代表偷听到他们的内部交谈，客观上起到了以假乱真的作用。他本来想用后天回美国来向我方施压，而现在我方却掌握了主动权。美方代表害怕生意会被别人抢去，所以接下来的几天他拼命工作，抓紧与美国总部联系。就这样，很快双方签妥了合同，价格也比较理想，对方让价12％。
在商业经营过程中，虚张声势经常能够迷惑对手的判断力，突破对手的心理防线，使其不自觉地相信你所虚拟的事实，从而占据交易的先机，取得良好的经营效益。对于实力不强，规模较小的企业来说，虚张声势还有助于迅速发展自己的企业，做到以弱胜强。
上篇日本人经营之道 一用同理心攻破对方的情感防线
根据心理学的研究，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为，可以决定后面的沟通是否顺利成功。在人际交往中，如果能够设身处地站在对方的立场上替对方说话，将会收到出人意料的效果，这就是同理心原理。
1959年，日本政治家河野一郎到欧美旅行，在纽约遇到了多年不见的好友米仓近先生。两人互道近况，留下了在国内的住址和电话，知道彼此都已成了家。当晚，河野一郎回到旅馆第一件事便是挂了个长途电话给米仓近太太：“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎。我们在纽约遇到了，他一切都很好。”米仓近太太感激莫名，一时热泪滂沱。米仓近后来知道了，特地专程去谢了他。
关心是一种善意，一个人一旦发现了别人在关心着自己，内心就会兴起一种感激和亲近的感觉。利用这种共同的心理倾向，可以使人有亲切感，增进人际关系。增进亲密术是近现代政治家和商人常用的法则，而日本商人是最能够制造与人亲近感的。
日本商人格森经营一家清酒公司。有一次，公司开发出一种新品牌的清酒，在扩大市场过程中，遇到一个开了10家连锁饭店的潜在大客户龟田。格森想把新的清酒销售给这个客户，他去拜访龟田许多次，每一次都吃闭门羹：对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。
有一次，他再度尝试去拜访龟田。当他走进对方的办公室，还未来得及问候，龟田一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”
如果一般人遇到这种情况，也许会心里不舒服，以致扭头就走人，但格森不仅没有心里不舒服，而且马上想到：龟田有什么烦心事吧？他立刻用和客户几乎一样的语气说：“龟田君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”
格森说完之后，龟田马上平静下来，停止说刺耳的话，变得非常和气。格森见了之后，马上改变说话的口气，很和气地说：“龟田君，怎么回事呢？我来拜访你四五次了，每一次都看到你的情绪不是很好，你是不是有什么烦心的事？我们一起聊聊。”
这时，龟田也用相类似的语气说：“格森君，我最近实在是烦死了。为什么呢？你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易花了很多时间培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给挖走了。你说我能不生气吗，事情简直糟透了。”
格森听了拍拍他的肩膀，说：“哎，龟田君啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员，每天我早上加班，晚上也加班培养他们，想把我们的市场打开。结果才三个多月的时间，十几个新的行销人员走得只剩下五六个了。”
接下来的几分钟，他们互相抱怨，现在的员工是多么的难培养，人才是多么的难寻找……最后，格森站起来拍拍龟田的肩膀，说：“龟田君，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈这些烦心的事了。正好我车上带了一箱新的清酒，搬下来你先免费尝一尝，不管好喝不好喝，过两个星期，等我们两人都解决了人事问题后，我再来拜访你。”
龟田听了后就顺口说：“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，两个人挥手互道再见离开了。结果可想而知，龟田成了格森的大客户。在谈话的整个过程中，格森从头到尾都没有讲他的产品，那他是怎么成功的呢？事实上他花了大部分时间与龟田聊天，触动龟田的同理心，与之建立共鸣，这样就水到渠成地达成了交易。
为了让客户接受自己，我们必须抛开自己的立场置身于对方的立场上行事。只要触动对方的心坎，引发对方心理上的同感，就能与对方建立和谐与信任关系，让对方能够敞开心胸接受我们的讯息。用同理心引发对方心理上的同感，与之建立亲近信任关系，这种方法用在员工管理上也能取得很大的成效。
美国得克萨斯州一家电视机厂经营不善，管理不当，濒临倒闭。老板于是请日本人来管，日本人接管后一连使出三招。
第一招，新任总经理把员工们召集起来，不是指责他们，而是邀请他们喝咖啡，还赠送每人一台半导体收音机，并且心平气和地说：“你们看，这么脏乱的环境怎么能够搞好生产呢？”于是大家一齐动手，清扫并粉刷了厂房，使工厂面貌焕然一新。
第二招，新经理主动拜访了工会负责人，希望“多多关照”，此举使工人们很快解除了戒备心理，在感情上与管理人员靠近了。
第三招，工厂需要增加劳动力，他们不是去雇用年轻力壮的新人，而是把以前被该厂解雇的老工人全部招回，重新雇用。
这样一来，工人们的“感激”、“报恩”之心油然而生，工作干劲十足，促使生产率直线上升。7年以后，这家由日本人管理的美国工厂，产品数量和质量都达到历史最高水平，美国《时代》周刊用了很大篇幅对其大加赞扬。
总之，生意场上如果有所谓成功的秘诀，其中之一就是要能了解别人的立场。一个生意人，除了能站在自己立场考虑之外，也必须要有站在别人立场考虑的处世能力。
上篇日本人经营之道 一利用人性的弱点引人上钩
人性，有优点也有弱点。有些人经商的失败在很大程度上就是由于自身的弱点造成的，因为人性的弱点最易让人迷失理性，所以商人要善于自我反省。但人性的弱点并非绝对不好，利用人性的弱点，也能在看似不可思议之处开辟商机赚上一把。
1952年3月，日本人期待己久的SS…52型塑壳收音机终于问世了，它是由三洋公司开发的，当时零售价8950日元。不过，有些零售商店不大愿意经销这种收音机。因为零售价便宜，即使利润率不变，但到手的绝对金额与其他收音机相比就要少。于是，三洋公司便想出了个办法，让营业部职员扮成顾客，到这些商店去。
“三洋的SS…52型收音机有吗？那种用塑料做的……”
“我们店没有进货，那边角上的店里也许会有。”
“是吗？那我到那儿去看看，谢谢啦。”
第二天，又让别人到那家店故技重演，在这种轮番“进攻”下，店主便想：“这种收音机那么吃香，我们也经销一下试试吧。”
这并非是制造虚假声誉的战术，而是为了使不谙行情的商店尽快了解这种商品的好办法。这招果然灵。1952年三洋公司销售量为77000台，1953年为158000台，短短两年内销售量就超过了各前辈公司，获得了仅次于松下公司的市场占有率。
同样，日本人首创的大便器也是这样“走”进百货店的。东京矢田一郎的儿子是个残疾儿童，他每天都为了解决儿子的大小便弄得满头大汗，于是他就开始研究残疾者专用的便器了，经过两年的艰苦研究，终于发明成功。
他认为这一项东西非常方便而实用，市场是不会有问题的。因此申请专利后，即开始从事制造，然后前去各商店和百货行推销。但没有一家愿买他的商品，也不愿替他卖，他们都不喜欢。经过一段焦头烂额不知如何是好的时间后，他终于想出一着妙招：他拜托很多亲友，每天打电话给百货店，如此问个不停。“你们有没有卖身体残疾者用的叫做‘安便器’的便器呢？”
这样半个月之后，东京的各百货店觉得不能忽视这项新产品，而不再采取不理他的态度了。就这样，卖安便器的百货店如雨后春笋般一家一家出现。这种安便器不仅是身体残废者适用，对于患痔疾的人也非常适合，且体积小而轻便，于是隔不多久就畅销起来，终于成为全国性的商品。
贪图小利也是人性的一大弱点，也可以对消费者的占小便宜心理加以利用。经营者在销售商品的同时，“略施小利”，抛小饵钓大鱼，小利对消费者来说是有很大吸引力的，经营者也能大获其利。
一位初涉商海的生意人在市场上考察了很久，最终选定做销售玻璃鱼缸生意先练练手。他认为，现在许多人都喜欢养金鱼，闲暇时修身养性，做鱼缸生意，也许能让自己掘得经商的“第一桶金”。于是，商人从厂家批了1000只鱼缸，运到离家不远的县城去卖。
几天过去了，他的鱼缸才卖掉几个，守着大堆做工精细造型精巧的鱼缸，商人开始琢磨使鱼缸畅销的点子，整整一天，他的思维就像长了翅膀一样，在脑海里飞来飞去，捕捉能给他带来财运的商机。
一夜之间，商人的思维终于在一条妙计上定格。第二天，他去花鸟市场找到一家卖金鱼的摊位，以较低的价格把500条金鱼全部买下，然后，他让卖金鱼的老人帮他把金鱼运到城郊的一处大水塘里，将500条金鱼全倾倒进清澈见底的水里。老人很是吃惊，老人认为他在胡闹，并且还怕他不给钱。见老人心存疑虑，商人立即从身上掏出钱一分不少地付给了他。
时间不长，一条消息传遍了水塘周围居住的城郊居民，水塘里发现了大批活泼漂亮的小金鱼。人们争先恐后地涌到水塘边打捞金鱼，捕捉到小金鱼的人，兴高采烈地跑到不远处卖鱼缸的摊位前，选购鱼缸后高兴地捧着小金鱼回了家。一些未捕到金鱼的人们，唯恐鱼缸卖完后买不到，他们不管商人把售价抬了又抬，纷纷涌到商人的摊位前抢购鱼缸。仅半天时间，商人的鱼缸就销售一空。
数着到手的钞票，商人窃喜：1000只鱼缸，让他赚了2000多元。高兴之余商人想，如果不是自己利用人性爱占小便宜的弱点，买下那些金鱼放在水塘里，自己能赚到这么些钱吗？
上篇日本人经营之道 一破坏对手的情绪乱其方寸
做生意如同两军对垒，既是攻坚战，也是心理战，一方面要稳定自己的心理，另一方面要找到突破口攻破对方的心理防线。
曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。
美国人用了两个半小时，三台幻灯放映机，放映好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日本代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。
放映结束后，美方高级主管不无得意地站起，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意的笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”
不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了这位美国高级主管此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。
他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位日方代表严肃认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”
这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得是如此地心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢？”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”
美国公司精心设计安排的幻灯简报，满以为日商会赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买的胃口。可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断加剧。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员以他们的智慧和谈判技巧为公司节约了一大笔资金。
用“愚笨”和“无知”的假象掩盖自己的真实意图，其用意是想在时间上拖垮对方的斗志。美方所表现出来的实力越强，日方代表越不以为然，在不断的重复中，美方代表的得意之情早已被消磨得一干二净，又哪来情绪去用心谈判呢？而在这种长时间的观察了解过程中，日方的准备则会更加充分，谈判也就不难取胜了。
巧用环境也可以破坏对手的情绪乱其方寸，达到出奇制胜抢占先机的效果。争取在己方场地举行谈判协商活动，获胜的可能性就会变得更大一点，正像足球比赛要争取主场一样，各方面都对东道主有利。日本人在商务谈判中就善于使用这种策略。
我们知道，日本是一个自然资源匮乏而经济十分发达的国家。以钢铁和煤炭资源来说，其优质高品位的铁矿和煤炭的蕴藏量都非常低，又因二战前实行的经济军事化和战后的以经济成倍增长计划为特点的经济起飞，铁矿和煤炭的矿藏已开采殆尽。
而与此相反，澳大利亚是一个幅员辽阔、自然资源丰富的大国。日本渴望购买澳大利亚的煤和铁，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。可是，精明的日本人却以大量订购澳方煤、铁并免费提供来回程机票为诱饵，将澳大利亚的谈判者请到日本去谈生意。
澳大利亚人到了日本，他们一般比较谨慎、讲究礼仪，而不至于过分侵犯东道主的权益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。澳大利亚人过惯了富裕的舒畅的生活，他们的谈判代表到了日本之后不过几天，就住不惯日本的木屋和榻榻米，吃不惯东方式的日本饭团和鱼子酱，急切想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，所以在谈判桌上常常表现出急燥的情绪，急于求成的心理。
作为东道主的日方谈判代表却不紧不慢、不慌不忙地讨价还价，有时还故意停下来，介绍一下日本风情民俗，甚至陪对方出游、出席舞会，以此更加剧澳方代表的急燥心理和回归情绪，使日本谈判代表掌握了谈判主动权。结果，日本方面仅仅花费了少量款待和来回程机票作“诱饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西：他们以低于国际市场近一半的价格取得了澳方大量的煤铁订货。
一般来说，重要的问题或难以解决的问题最好争取在本单位进行谈判，如果迫不得已亲自到对方地点谈判，谈判人员也要做好相应的对策，如谈判前充分休息和睡眠，预先订好房间，带全必须的资料和笔记本电脑等设备工具，得以保持谈判者从容和舒适的工作状态，以减少己方失去“场地优势”带来的不利影响。
总之，要成为一名成功商人，在形势急转直下，自己的经营活动处于极为不利境地之时，切不可草率做出决定，而是要静下心来稳定情绪，等待形势的进一步发展。这种静观其变，以不变应万变的策略，能使自己掌握主动权，避免处于两难境地，是一种积极稳妥的方法。
上篇日本人经营之道 一商道四求异求变另辟蹊径
日本“理光”公司的创始人市村清有一句名言：“行人熙攘的背后有蹊径。”意思是说，人家都在走�