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烛光晚餐，而是为了“娱乐”。他们吃了一些东西后，就开始用香槟互相喷射。晚餐后，则是真正“娱乐”的开始：首先，他们将自己坐过的椅子用力在地板上摔打、砍碎；然后将各种家具堆在一起放火焚烧；接着，又把玻璃器皿和窗户打烂、捣毁。在这里，即使你是一个循规蹈矩、仪表斯文的人，也会受到感染，变得疯狂。这些被毁坏的东西，酒店则根据程度大小，由顾客酌情赔偿。自开业以来，这里吸引了不少好奇的人们前来就餐，目的是想在此尽情地疯狂一番。
人除了有一般的需要外，还常有特殊需要——追求新异刺激。因此有特点的，或者说有特色的服务就比一般的服务更能吸引人。“绿林好汉”、“海盗”，它们都是以人类潜在的文化情结作为设计刺激的重要依据。也就是说，它能把传说中的戴仅仅在文学作品中出现的怪诞离奇的场景现实化，使人们置身其中，满足猎奇心理。总之，只要看准社会的消费要求，适时地投其所好，就一定可以使生意愈做愈旺。
无伤大雅的“冒名者”
●无伤大雅的“冒名者”
1985年，英国皇室查尔斯王子和戴安娜举行婚礼盛典，这在当时，是英国以及全世界的一个重大事件。
当时，一位精明的珠宝商人利用公众对婚礼盛典十分关注的特点，精心策划了一起有关黛安娜王妃的“新闻”，从而使其生意红火一时。
珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜的模特儿，让她穿上戴安娜王妃经常穿的衣服，头发也梳成戴安娜王妃的发型，并对她在举止言谈上进行了一番严格训练，使这个模特儿与戴安娜达到了几可乱真的效果。
一天晚上，这家珠宝店里灯火辉煌，珠宝商衣冠楚楚，神采奕奕地站在商店大门口，好像是在等候着某位大人物。珠宝商的举动激起了过路人的好奇心，人们纷纷向这里涌来。
不一会儿，一辆豪华的轿车停在门口，人们惊喜地发现，是“戴安娜王妃”优雅地从车上走了下来，她向围观的人们微笑着点头致意。这位珠宝商笑容可掬地把“黛安娜王妃”引进他的珠宝店，并彬彬有礼地向她介绍了各式各样的贵重首饰。
“戴安娜王妃”露出了满意的神色，口中还啧啧地直称赞，她甚至还亲自挑选了几件首饰。这个场面，全被珠宝商邀请来的电视台记者拍摄了下来。
第二天，电视台在黄金时间播放了这段新闻录像，应珠宝商的要求，这段录像被拍成了“默片”，因此，人们听不到任何解说。
当时，这则新闻立即引起了轰动，于是，“由于戴安娜王妃曾经到过”，所以，年轻人纷纷来到这家珠宝店抢购“戴安娜王妃”曾经称赞过的各种手饰，一时之间，这家珠宝店门庭若市，生意异常红火。
这件事惊动了皇室内部，皇家发言人郑重声明：“我们仔细查看了日程安排，戴安娜王妃没有去过这家珠宝店。”这家珠宝店的老板却有板有眼地解释说：“新闻录像中并没有说那位女士就是戴安娜王妃，是围观的人们想当然地把她当成了王妃的。”
各国法律似乎对仿形借形都没有严格的规定。模糊借形实质是钻了这一个空子。“默片”也好，“有板有眼地解释”也好，都是在打擦边球，制造模糊，正所谓“进有进路，退有退路”。应该承认，这种模糊借形的确有效。
美国肯塔基州的一个小镇，有一家格调高雅的餐厅，可生意却比较清淡。这天，店老板闲来无事，随便翻阅起当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰·韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓。这个偶然的发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰·韦恩说，他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是明晚8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。
第二天，这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报，上面写着“欢迎约翰·韦恩今日光临本餐厅”，这张海报引起了当地居民的骚动和瞩目。当天晚上，来客大增，创下了该餐厅有史以排到大门外，8点钟店内已挤得水泄不通。大家都想一睹“约翰·韦恩”这位巨星的风采。
过一会儿，店里的扩音器广播到：“各位女士，各位先生，约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。”霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口。谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。原来这位矮小的仁兄就是约翰·韦恩。
正当店老板开始后悔这个安排太荒唐时，人们却像是刚明白过来，突然爆发出掌声和欢笑声，客人们簇拥着约翰夫妇人座，并要求与他们合影留念。
从此以后，店老板又继续从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来就晚餐，并出示海报，普告乡亲。于是，“猜猜谁来就晚餐”，“将是什么人来就晚餐”的话题，为这家生意清淡的餐厅带来了丰厚的利润。
追随名人是普遍存在的社会心理状态。店老板正是利用了这个现象，为自己寻得一个巧妙的机会，有意制造名人悬念，诱人“上当”。这一招与珠宝店老板设计的“戴安娜王妃驾临彼处”有着异曲同工之妙。更可贵的是，他进而“弄假成真”，将自己精心制造的“假”营造成具有真情实感的良好氛围。这样一来，他的生意能不红火起来吗？
●先给甜头再收网
在世界饮料市场中，路人皆知的要数美国的可口可乐了。1981年，50岁的尤兹达以其“超常识”能力被任命为公司董事长。他上任后办的第一件事就是要把可口可乐打进拥有11亿人口的中国饮料市场。为此，尤兹达及公司的经销人员制定了周密的推销计划。他们依照我国古代思想家的“将欲取之，必先予之”的思想，采用了投饵垂钓市场的推销策略，获得了巨大成功。
可口可乐公司先与中国粮油进出口公司签订合同，无偿向其提供价值高达400万美元的可口可乐罐装设备，提供价格低廉的浓缩饮料。当中国生产的可口可乐罐装饮料，以它独特的“可口、清爽”的特性投放市场时，铺天盖地的广告战术拉开了。电视里、报纸上以及广告牌等，随处可见那特有的红色瓶底上印有白色的可口可乐英文字母的商标。很快，可口可乐在中国城市以及部分发达的农村家喻户晓了。由于产品质优价廉，中国的厂商都乐于生产和推销可口可乐，可口可乐就这样一举打入了中国市场。
可当市场打开以后，生产企业再要进口他的设备和原料时，可口可乐公司就要根据需要情况来调整价格了。从20世纪80年代至今，美国可口可乐产品在中国一直畅销不衰，销售价格也由几角达到几元一瓶。
可口可乐公司用这种方式在中国发了大财，当初无偿向中国提供设备的投资早已翻了不知多少倍了。这种先给甜头再收网的销售策略并非可口可乐的专利，日本的佳能公司也深谙此道。
有一天，人们突然发现上海各大报社摄影记者的脖子上，都挂上了日本产的“佳能EOS”照相机。拿起相机一看，才见机身上面标着“佳能赞助器材”的字样。原来是日本佳能公司上海事务所免费借给他们使用的，为期40天。
佳能相机本来是世界名牌，可他们进入中国市场却慢了一步，中国报社记者早已使用上了别的牌号。但是，精明的佳能公司是不会因此而放弃广阔的中国市场的。他们了解到中国广大的摄影工作者、爱好者只能从样本资料上读到EOS的性能，从商店橱窗里看到EOS的模样，而其性能到底如何，还是很陌生的。为了使中国消费者熟悉EOS这位“陌生的朋友”，佳能公司上海事务所把大批相机借给记者，请维修部的专家讲解功能。记者们最初对这洋玩艺还小心翼翼，过了几天便随心所欲地“咔嚓”起来。40天一晃而过，记者们交还时还真有点依依不舍。
事后，当有的报社告诉事务所准备购买一批EOS时，事务所的工作人员并不感到意外。他们不过是把中国摄影记者这些特殊的公众作为佳能销售战略进攻的重点目标，他们真正看重的是摄影记者身后潜力巨大的照相机市场。
从表面上看，佳能公司是白白把自己的产品借给记者使用40天，但事实上，这些相机行业的重点消费者从这40天中了解了佳能相机的优点，并且在心中也有了一个较好的印象。这正是佳能公司所需要的。这个先予后取之计用得漂亮。
“将欲取之，必先予之”，意思是说，想要取得更大利益，必须先给予舍施，这样就可以达到全盘获胜的目的。可口可乐公司也好，佳能公司也好，所用都是“投饵战术”，先让对方尝到甜头，欲罢不能，接着打开市场，占领市场。
“傻”的可爱的经营招数
●“傻”的可爱的经营招数
美国的服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。
经常是，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。
经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”“多少？”“72美元。”老板高喊道。他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。
在日本富土山下，有座亚洲大饭店。这座饭店曾经推出了一项傻乎乎的经营方案：“凡是投宿本店的旅客，如果在白天连续一小时看不到富土山顶，那么本店将免收当天的住宿费。”
在日本，雾天、雨天、雪天经常有，一旦碰上这样的天气，连续一小时看不到远处的东西是很平常的事。因此一些人开始为饭店担心起来，也有一些人对饭店予以嘲笑。
当这项旨在招徕顾客的策略实施后，前来投宿的旅客一天比一天多。有意多住几天去碰碰运气者不乏其人。一段时间过去了，这座饭店不但没有亏损，反而以此为转机，更加兴旺起来。
为什么会这样呢？原来富士山地区气候凉爽，不同于其他地区。饭店老板根据这一特点，抓住旅客侥幸、好奇心理，从而推出了这一招，饭店老板因此发了大财。
彭尼是美国一家零售商店的老板，由于各种原因，商店的生意很不景气，以致仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的场所。彭尼不得不经常去仓库灭鼠。
彭尼是个有心人，一天，他突发奇想：为何不去利用老鼠来推销产品呢？很快，他将想法付诸实施。他找来一块胶合板，在上面凿了50个洞，洞边分别编上10％、20％、30％、40％的号码。胶合板旁边放了一些瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉的活老鼠。当他把这些放在柜台上时，吸引了很多顾客来看热闹。彭尼对围观的顾客说，他把瓶子里的老鼠放出来，老鼠钻进哪个洞，便按洞边标明的折扣出售商品。
围观的顾客感到非常有趣，便纷纷要求购货，彭尼便一次次放出老鼠。这些放出的老鼠很快钻进凿好的洞里。
彭尼的做法是不是有点傻呢？因为他所卖商品的标价并不高，如果按照30％、40％进行折扣的话，肯定会亏本的。其实不用担心，因为这些老鼠钻进去的洞都是标明降价10％或20％的洞，那些标着30％或40％的洞老鼠根本不进。没过多久，彭尼的库存货物便销售一空。
这是什么原因呢？原来，彭尼在灭鼠中发现了一个规律，就是老鼠喜欢群居，不喜欢独居。彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性，在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便，于是老鼠就自然而然地往里钻了。
在商品销售中，用相反的表现形式来掩盖自己的聪明才智和高超技艺，从而达到凡人莫及的成功或效应，这是高水平的销售手段。大智若愚的前提是“大智”。谋于前，工于计，隐于心，不显山露水。大智若愚的表现形式是“愚”。或痴或癫，或呆或傻，或聋或哑，其作用是麻痹、诱惑、利用对方，促使事物沿着谋划好的目标转化。如“写错”是装傻，“听错”是装聋。如果你的外表够“傻”，“写错”、“做错”，一路“糊涂”到底，可以获得奇效；如果你的年纪够大，“听错”、装糊涂也能大有收获。
以上经营事例有一个共同点，便是他们的经营招数从表面上看是傻得可爱，可实际上却非常地精明独到。这种经营方式方法我们不妨叫作“扮傻经营术”，实属一种上乘的功夫。要想运用扮傻经营术，并不很难，关键是寻找一个少为人知、难以辨清而且还能和经营联系在一起的客观规律。其实，对于任何一项经营活动来说，都可以找到这样的规律，关健是用心。
●让客户无法说“不”
好多地方人们早上都有吃豆浆的习惯。清晨我们到豆浆摊上一坐，卖豆浆的总是这样问：“甜的，咸的？”听到我们的答复以后便开始做鸡蛋生意。由于卖鸡蛋所获的利润远远大于卖豆浆，因此无不极力推销鸡蛋。他们大致有三种问法：
①问：“要不要加鸡蛋？”这是一种可否问答法，得到的回答多数是：“不要，不要。”除非是顾客早就打算吃豆浆泡鸡蛋，否则多半是做不成生意的，因为人们都有一种节俭的习性，这种问法是下策。
②卖豆浆的用手抓着鸡蛋问：“来两个或是一个？”顾客往往来不及拒绝并且总是认为：怎么一次吃两个，太多啦！太多啦！同时会不由自主地说：“一个足够了！”于是卖豆浆的便做成了一个鸡蛋的生意。这是中策。
③上策者，除了问“甜的，咸的”以外，只要听到顾客说“甜的”或是“咸的”，他便一手抓住碗，一手抓住蛋，用迅雷不及掩耳的速度说：“来个鸡蛋啊！”并且说时迟，那时快，只听得“咔”的一声，鸡蛋就打进豆浆里去了，接着便听到“咔、咔、咔”的搅拌声。这时顾客眼巴巴地看着鸡蛋已经下了碗，也不好意思当众计较。就算真的碰上坚决不要的顾客，也不过说声“对不起”，把这碗给其他的顾客就是了，并没有损害顾客的什么利益。
上面所说的中策与上策就是销售中的“推定承诺法”，是在营销活动中，用语言框限对方的思路和选泽范围，使对方的应答符合设定的程序，从而达到促销目的的销售方法。这是根据行为心理学原理而采用的推销方法。
我们不能说使用“推定承诺法”会得到百分之百的成功，但是我们有绝对把握说，使用“推定承诺法”的成功率远远高于“可否问答法”。问题在于使用“可否问答法。的时候，极易引出对方的一个“不”字。
由于使用可否问答法对方的回答只有两种可能：是或否，所以充其量来说，成功与失败平分秋色。
使用推定承诺法要注意两点：首先必须明确得到对方的购买信号，如果对方原无意购买，我们便推定他要购买，那就有点主观主义了；其次，巧妙但不要乞求，不要向顾客提出有损于个人身份及人格的要求。如：“帮一帮我的忙吧！、求求您啦！”这种乞求促成的方法是无能的表现。
没影的生意也能谈成
●没影的生意也能谈成
台湾某保险公司的推销员江先生，有一次去访问某五金行的李老板，目的是劝其投保。在听完江先生的自我介绍后，两个人进行如下对话：
李：“保险是很好的，只要我的合同储蓄期满即可投保，10万、20万是没有问题的。”（其实，李老板是虚晃一枪，难备溜之大吉）
江：“李先生的合同储蓄什么时候到期？”（江采取迂回战术，顺藤模瓜，毫不放松）
李：“明年2月。”（说话时为今年3月，即还有差不多一年的时间，是真，还是假？）
江：“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我们相信，到时您一定会投保的。”（给对方先吃颗定心丸，使之心情放松。然后两人开始闲淡，很是投机。江抓住时机，以“李一定会投保”作为前提，开始用二择一法促成）
江：“李先生，既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”说完，拿出投保申请书来，一边读着李先生的名片，一边把李先生的大名、地址一一填入。李先生虽一度想制止，但江不停笔，还说“反正是明年的事，现在写写又何妨。”（江用的是推定承诺法，半推半就拉着李跟他走）
江：“李先生，您的身份证可惜我抄一下号码吗？来，麻烦一下，反正是早晚都得办的事。”（李无奈，掏出身份证交给江）
江：“李先生，保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季缴？”（又一个二择一法的应用）
李：（想了一下）“按季缴比较好。”（江在申请书上填好）
江：“那么受益人该怎么填写呢？除了您本人外，要指定公子呢，还是太太？”（又是二择一法）
李：“太太。”
剩下是保险余额的问题了，江试探性地问道：“李先生方才好像讲的20万？（做出填写的样子，但这时千万要注意，没有等到对方明确答复时，绝不能想当然填写，那样就要弄巧成拙了）