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有时让听众参与讲演，对使自己尽快地进入演讲角色有帮助。这样做的好处是，用 点小小的表演技巧，便可使听众亦步亦趋地注意你讲的每个词。在你挑选听众来协助你 展示某个论点，或将某个意念戏剧化地表现出来时，听众对你的注意便会显著地提高， 由于知道自己是听众，当听众之一被演讲者带入“表演”中时，听众们便会很敏锐地觉 查所发生的事。假使如许多讲演者说的，讲台上的人和讲台下的人之间隔有一堵墙，那 么利用听众的参与，便可打摊倒这堵墙。如有个讲演者说明汽车在使用煞车以后还须走 多大距离才能够停住。他请前排一位听众站起来帮他展示汽车在不同速度之下，这个距 离会有怎样地改变。这个听众握着一条钢制卷尺的一端，顺着走道把它拉出四十五尺。 当听众看着这个过程时，便会全神贯注于讲演之中。其实，那卷尺除了生动地展现讲演 者的论点外，还真是听者与讲演者之间一条沟通的线路呢。若能使听众参与，你便是把 合伙人的权利送给听众了。
演讲是这样，读书和谈话也是这样。在谈判中，无论你使用何种方法，无论你事前 做的准备有多么充分，无论对于胜利你有多大的信心……所有的准备，方法、信心，都 得通过一种媒介反映出来，那就是语言。
说语言是谈判成功的关键媒介并不过分。在谈判桌上语无伦次，不能很好地阐明自 己的立场和观点，或面对对方的攻势找不到驳击的理由，那不管你采用什么方法，都必 败无疑。
良好的开端是成功的一半。对于谈话而言，愉快的开头是谈话得以深入下去的关键 所在。
赵老师55岁了，最近刚接了个新班。这个班的学生学习非常用功，但对宿舍、教室 卫生不够重视。一天晚自习，赵老师来到班上，由于她刚洗过脸，搽了点雪花，一进门 便有一股淡淡的香气飘进教室。前排的女生立即叽叽喳喳：“赵老师多大年纪啦？还搽 得香喷喷的？”赵老师一听，忙接过话茬：
“老师芳龄55啦！你们别看我一脸的皱纹，我还挺爱美的！这不，晚上洗过脸，我 还搽点雪花膏呢。”话一出口，学生们乐了。赵老师来个趁热打铁，把话题从爱美之心 对心理健康的作用，顺势转到环境之美对学习、生活及精神面貌的作用上来，直说得学 生点头称是。从那以后，在教室、宿舍乱抛纸、果壳的人少了，值日的同学对值日工作 比以前重视多了。这里，赵老师开了讲话的好头，即便进入了角色，也一下子缩短了师 生间的距离，让学生感到老师不但可敬，而且可亲，可爱，从而增强了说服效果。赵老 师说服的成功也告诉我们，在谈话切入正题之前，构造一种愉快和谐的氛围，让谈话在 活泼的气氛中进行，往往能收到“话”半功倍的效果。
林非先生是著名的散文研究家，在全国散文研讨会上，他作了散文方面的专题发言。 发言中，他以一个房间的代表在门上贴着“请勿骚扰”四个字为例，谈到语言的轻重问 题。发言的当晚，他很想听听代表们的意见。来到门上贴有“请勿骚扰”字条的宿舍。 一进门，便笑着对大家说：“各位，我来骚扰大家了！”大家一见是林非先生，立即站 起来说：“欢迎骚扰！欢迎骚扰！”当时，整个宿舍的气氛十分热烈。互致问候后，大 家畅所欲言，各抒己见，就散文的语言问题展开了深入的讨论，都觉得收获很大。这种 效果的取得与林非先生所制造的愉快的开始有关。虽就只是短短的一句话，但充分显示 了这位散文家的语言机智，他信手拈来，谈笑间消除了与他人之间的陌生感，密切了与 他人之间的关系。
谈话是需要气氛的，愉快的气氛有时在不经意中产生，有的出自故意的营造，但无 论属于哪一类，都必须做到自然，切忌生硬。聪明的谈话者往往在谈话之前就对谈话对 象进行充分了解。善于在谈话开始之前营造交谈的和揩气氛，从而也就有助于自己很快 进入角色。
在我们的日常交际中，一些谈话常常以不欢而散告终，其原因之一就是未能创造谈 话前的愉快气氛。心理学研究表明，人们在愉快的心境下交谈，易产生求同和包容心理， 对对方观点的接受性增强，排斥力减弱。这一研究成果应该给我们的言语交际提供有益 的帮助。
说话不仅要注意气氛，而且要注意用词得当。自古以来，人们为了表达感情，传递 信息，把事情说清楚，把问题讲明白，就很重视说话技巧和谈话艺术。世界发展到今天， 更要求人们能用精确的语言，来准确、生动地表达自己的思想和主张。这是衡量一个人 交际能力强弱的标志之一。
从前有个叫刘大的做寿，特地邀请好友张三、李四、王五和赵六来家吃饭。快开饭 了，赵六还没来。刘大急了，自言自语地说：“唉，该来的还不来。”张三听了，心想 我可能是不该来的。于是，拍拍屁股扬长而去。刘大一见张三莫名其妙地走了，着急地 说：“唉，不该走的又走了。”此话被李四听到了，一想我大概是该走的。于是，也拂 袖而去。王五见此情景，便劝刘大：“老兄，你说话可要注意啊！”刘大双手一摊，对 王五说：“其实，我不是说他俩。”王五听了，不是说他俩，那就是说我的，叹了一口 气，一转身也走了。刘大不明究竟，吃惊地说：“啊！怎么都走了？”
说话的效果总是在一定的语言环境中表现出来的。刘大好客却反把客人得罪了，主 要是因为他没有注意语言环境和语言表达方式，连连发送了不得体的信息。
那么，如何才能把话说得得体呢？
首先，说话要看清对象，因人而异。任何交际，都离不开特定的对象，与人说话， 必须根据对象的实际情况如年龄、身份、地位、文化修养、性格、彼此间的关系，谈判 桌上的说话要考虑当时的气氛，哪些该谈，哪些不该谈。比如，打听人家的年龄，对老 年人不宜说“您几岁？”最好说“您今年高寿？”或“您今年高龄？”对小孩不能说 “你年龄多大？”而应说“你今年几岁了？”说话不看对象，难免事与愿违。
其次，说话要注重目的，有的放矢。交际目的不同，说话的详略、重点的选定都应 有所不同，否则，就会降低语言表达的效果。
科学巨人法拉第在进入英国皇家学院工作之前，曾和介绍人戴维爵士进行过一次这 样的谈话：
戴维：“很抱歉，我们的谈话随时有可能被打断。不过，你很幸运，此时此刻仪器 还没有爆炸。法拉第先生，信和笔记本我都看了。你在信中好像没有说明在哪里上的大 学。”
法拉第：“我没有上过大学，先生。”
戴维：“噢？但你做的笔记说明你显然是理解这一切的，那又怎样解释呢？”
法拉第：“我尽可能去学习一切知识，还在自己房间里建立了小实验室。”
戴维：“年轻人，我很感动。不过，可能因为没到实验室中干过，所以才愿意到这 儿来。科学太艰苦，要付出极大的劳动，而只有微薄的报酬。”
法拉第：“但是，只要能做这件工作，本身就是一种报酬啊。”
戴维：“哈哈哈，你在看我眼边的伤疤，这是在氢实验中引起的一次爆炸留下的。 我想，你装订的那些书籍总不曾将你炸痛，让你出血或把你打昏吧。”
法拉第：“是的，不曾有过，但每当我翻开装订的科学书籍，它的目录常常使我目 瞪口呆，神魂颠倒。”
这段对话重点突出，详略得当，饶有趣味。戴维爵士所强调的是从事科学研究不是 一件轻松的事，需要付出艰苦的劳动，甚至要付出伤残或牺牲的代价，而法拉第所表示 的是对知识的强烈渴望，对科学的执著追求。谈话的结果，戴维爵士破格让法拉第当了 自己的助手。从此，法拉第便在科学事业中大显身手了。假如当初一个强调学历，另一 个贪图金钱，那肯定是另一番情形了。
再其次是说话应注意场合。说话要区分不同的场合，否则就收不到理想的效果。某 法院开庭审理一起盗窃案，被告对作案时间交代不清。为了核实，审判长决定传被告之 妻到庭作证。由于过分着急，审判长脱口而出：“把他老婆带上来！”
法庭顿时哗然，严肃的气氛被冲淡了。当时，审判长应该运用法庭用语，宣布“传 证人某某某到庭。”由于以日常用语取代了法庭用语，不适应场合，因而很不得体。
语言是很丰富的词汇，只有依据不同的场合，选取最恰当的词语，才能准确地表达 自己的思想感情。
然后，说话要理解对方的心境，这样才能说得恰如其分。
喜怒衰乐是人之常情，只有理解对方的心境，褒贬扬抑恰到好处，才能得到对方的 信任与尊敬。
某电台“青年信箱”的播音员曾收到三位青年听众的来信，说他们听了优美动听的 播音，很想见播音员一面，但知道这不可能，所以希望能得到播音员的照片。播音员理 解听众的心情，说了一番既动情又恰如其分的话：“三位听众朋友，首先，我非常感谢 你们的好意。你们也许听过这句格言：‘知人知面难知心’，看来，交朋友最难的是交 心。那么，还是让我们做知心朋友吧！”可以想象，这三位听众听后一定会喜形于色， 倍感亲切。
再者，说话要上下协调，前后照应。一句话是否合适，能否取得最佳效果，不仅取 决于谈话的对象、目的、场合、心境，也取决于“上下文”的关联。如果说话人在运用 语言时没有注意“上下文”的配合照应，那么，听话人就无法辩别表达者究竟表达了哪 一种思想，容易引起理解上的歧义。因此，交谈时要周密安排对话，做到言之有序，前 后关联。
还有，说话要有条有理，层次清楚。世界上的事情是错综复杂的，要把它说得有条 不紊，就必须考虑说话内容的顺序。先说什么，再说什么，最后说什么，要做到心中有 数。一般来说，事情总有个发生、发展和结束的过程，而各个阶段又往往有时间和空间 的差异。或按事情发展的先后顺序，或按空间位置的转换逐一说明，就会显得有条有理， 如果东一榔头西一棒槌，头上一句脚下一句，即使很简单的事情也会被扯乱。
最后，说话要有声有色，妙语连珠。
为了使交谈取得良好的效果，说话应当注意语言的选择、加工和提炼，使其准确、 生动、形象，说着顺口，听着悦耳。
同时还应注意语言的更新，不断地把生活中富有生命力和表现力的语言引进自己的 言谈话语之中，给人以清新之感。如果每天颠来倒去，总是那么几句老掉牙的话，词汇 贫乏，语言无味，既不形象生动，也不新鲜活泼，怎么能产生感人的力量呢？又怎么能 进入甚至很快地进入角色呢？只有语言生动清新，才能长时间地留在人们的记忆里。
写文章要有详有略，详略得体，在谈判中说话也应当如此。该详则详，该略则略， 突出重点，切不可全文平平。详略的原则就是看所述说的对象是否重要，对方对它是否 了解。
如果某个问题对方了如指掌，也不重要，而你却在那里口若悬河、滔滔不绝地一直 说，这样不但浪费了时间，而且冲谈了重要的话题，甚至会使对方讨厌。相反，如果对 方不知道的或重要的问题你却说得笼笼统统，这样就起不到互通情报的作用，满足不了 对方的要求，达不到应有的目的。因此，在谈话中正确的方法是：对方知道的或不重要 的则少说或不说，点到即可，对方不知道的或重要的则要多说或详说，说得恰到好处， 适可而止。
把话说好并非一件容易的事情，也决不是高不可攀。只要掌握了一定的说话技巧， 何愁在谈话中不能详略得当、运用自如呢？
说话得体，是一门艺术，只有面对不同的语言环境随机应变，才能取得最佳的表达 效果。
要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点就是把握住说话时机。孔子在 《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言 谓之瞽。”
不该说话的时候却说了，叫做急躁，应该说话了却不说，叫做隐瞒，不看对方脸色 变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。说话是直接 的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。 该说话时不说，马上时过境迁，失去成功的机会。一句话说到点儿上，很快拍板，事情 就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即失，时不待我，失不再来。因 此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难更重要。
说话的时机是由说话的时境提供的。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环 境、语言环境，涉及的范围相当广，可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。 要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基 本的认识。
说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客 观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式独立着， 这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成， 但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一样对说话行为产生制 约作用。人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志 去摆脱它，超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己 要说的意思。
“说话要注意场合”，这是提醒你注意说话时所处的时间、地点和周围的情况，不 要违背、超越具体时境对你的限制。
“在那种情况下我不该那么说。”这是自己因说话行为与说话时境失去统一、和谐 而产生的懊悔。说话行为与说话时境必须保持统一，这是一条不可违背的规律。
二 选择谈判的方式
在真正成功的谈判里，了解对手是一种必须的准备，只有在这种准备的基础上，才 能选择具体而有效的谈判方式，反击对手，使自己立于不败之地。要真正地了解对手， 必须明确谈判对手属于哪一种类型，这样，便能在谈判桌上采用行之有效的手段和方法， 既可节省精力又可一击而中。因此，在谈判之前，获悉谈判对手属于哪一种类型，并确 定相应的谈判方式，是很重要的。卡耐基先生在这方面有着很成功也很丰富的经验，可 供我们借鉴。他在年轻时的成功经商经历，也正是建立在这些经典的经验之上的。
有些人在谈判中爱虚张声势，动不动就对对手进行威胁恐吓，这是一种强硬型的谈 判方式。强硬型的谈判对手往往情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬， 不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。 尽管这种一厢情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。如果你遇到这 样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，以应付各种尴尬场面，并在耐心的基础上， 理直气壮地提出你的理由。
强硬型的谈判对手总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一 口回绝，绝无回旋的余地。即使他们有时候口气不是十分坚决，并申明他们将认真考虑 你的建议，但事实上，他们转身就会把承诺忘光。如果你紧逼不舍，要求兑现，他们肯 定会矢口否认，或干脆对你说：“不”。
这种人之所以如此“强硬”，一方面可能是他们自身拥有优势，另一方面则可能是 其性格原因造成的。自身拥有优势者总是待价而沽，屯积居奇，不愁他们的东西卖不出 去。尤其对于其产品性能优良而又独占市场的商家来说，当他们高傲地面对其对手时， 这一特点表现得尤为鲜明。
有些人面对强硬的对手，往往会觉得自己的自尊心受到了伤害，因此，他们不愿再 与对手发生任何关系，甚至不愿意再相见。这就势必会给自己带来一定的损失，同时也 使强硬的对手蒙受一定的损失。因此，强硬者往往会失去销售出其产品的机会，而同时 又使对方也失去获得优良产品或技术的机会，以至造成两败俱伤。
当然，遇到这种情况，人们也许会谴责强硬者而同情其对手。其实，谈判桌上的这 种同情丝毫没有作用，真正起作用的是“弱者”如何有效地去对付强者。
“弱者”其实并不“弱”，他们也能有一套相应的应付办法。世界上的任何事都是 相互矛盾、相克相生、互相转化的，有时也可以化不利为有利。既然双方能坐到一起， 进行谈判，就必然是能互利互用的，他对你有用，你对他也有用，这种相互关系就给 “弱者”提供了一种可能，使其可以充分地利用这种可能对对方组织有目的、有计划的 反击。
不过，进行反击之前，最好先了解一下对手的情况：他如此强硬的原因是什么？是 否根据上级的指示，或许这只是他的一种谈判技巧？是否由于谈判者个人的性格和作风 造成的？只有摸清了这些情况，才能从容地进行有效的反击。
如果对方是根据上级的指示而这样做的，那你最好放弃与对手争论的机会，直接去 找他的上司；如果这不以是对手使用的谈判技巧，那么你大可沉着应战，不为其强硬所 动；如果这是对手的一贯作风，那么，就应当从打掉他的气焰着手。
同时，根据实际情况，还可以的针对性地采取一些别的适当方法，如诉诸法律、新 闻爆光等。
比如，你在商店买了假货，去商店要求退赔货款，商店却拒不承认并不答应赔偿， 你就可以向消费者协会提出控告，要求消协维护你的正当权益。
有的商品交易数额巨大，你还可以聘请律师，通过上法庭来索赔。如果对方是聪明 的�