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五十多万平方公里，这对一般人有什么意义呢？显然没用。普通人并不会想到什么 平方公里。因为他无法在自己的脑海中构成具体形象。假如这位演说者这样说，阿拉斯 加及所属岛屿的海岸线比环绕地球一周的距离还长，而它的面积比下面各州加起来还要 稍微大一点，即是维蒙特、新罕布夏、缅因、麻萨诸塞、罗德岛、康乃狄克、纽约、新 泽西、宾夕尼亚、迪拉威、马里兰、西维吉尼亚、北卡罗莱纳、南卡罗莱纳、乔治亚、 佛罗里达、密西西比及田纳西等18个州，岂不是令所有的人对阿拉斯加的面积有一个明 确一些的概念吗？
他说，阿拉斯加人口为六万四千人。可以肯定，十个人中没有一个人能把这项统计 数字记住五分钟，甚至连一分钟也记不住。它只会留下一个松懈和不可靠的印象。如果 用听众们很熟悉的字眼来叙述这个人口数字，岂不是好得多吗？
在卡耐基训练班里，有一个人，这样描述公路上多得可怕的车祸：“你现在驾车横 越全国，从纽约往洛杉矶，假想见到的不是路标，而是棺木直立于土中，其中各装着一 名去年公路大屠杀的受害者，当你驱车疾驰，一路上你的车子每隔五秒钟就得经过一个 这样阴森恐怖的标示，因为自全国这头至那头，他们是每公里竖立十二个！”
以后每次乘坐车辆，车行不远，这幅景象便会以惊人的真切回忆到每个听众的脑海 中。
从今以后，你可以把这项原则应用在你的演说中，如果你要描述大金字塔，首先告 诉你的听众，它有四百五十一尺高，然后用他们每天看到的某种建筑物作比较，让听众 了解它究竟有多高，告诉他们，大金字塔的底座面积可以覆盖多少条街道。不要只说有 多么多么的大，或是几万桶的什么，你还要同时说明，这么多的液体可以装满多少间你 当时作为演讲会场的房间。
如果你从事某种技术性的专业工作，例如律师、医生、工程师，或是高度专业化的 行业，当你向本行以外的人谈话时，要加倍小心地用普通的辞句来解释清楚，同时也有 必要说一些细节。
为什么要加倍小心？因为是由于专业责任的关系。卡耐基说，他已经听过几百场因 为上面这项原因而失败的演说，而且失败得很惨。演说者显然完全不明，一般听众对他 们的特殊行业普遍缺乏适应知识的了解，结果如何呢？演讲者滔滔不绝地说个不停，高 谈阔论，用他们经验中常用的词句。这些词句对他们自然有相当的意义，但对于外行的 听众来说，却是一头雾水，不知所云，就象大雨之后，爱荷华和堪萨斯新耕的泥土流入 密西西比河，造成河水浑浊不清一样。
象这样的演讲者应该怎么办呢？他应该读一读前任印第安那州参议员毕佛里吉的下 述建议：
“最好的方法，是从听众中挑选出一个看来聪明的人作为对象，然后努力使那人对 你的演讲发生兴趣。但只有以通俗易懂的词句叙述，就是把你的演讲目标集中于有父作 伴的某个小男孩或小女孩身上。
“然后，你在心里对自己说，或者，如果你喜欢的话，你也可以大声对你的听众说 出来，用通俗易懂的语言，详细加以说明，使得那个小孩子能够了解并记住你所谈论的 问题，所作的解释，而且在会后，还能够把你所说过的话告诉旁人。”
不论做何种解说，总以由简到繁为佳。比如，你想对一群家庭主妇解释为什么冰箱 必须除霜。如果这样开始便错了：
“冷冻的原理乃是根据蒸发器自冰箱内部吸收热气而来。
当热被吸出来之时，伴随的湿气附着在蒸发器上，结起厚厚的一层，造成蒸发器绝 热的现象，因而需要频频发动马达，以补偿逐渐增厚的霜层所形成的绝热。”
现在看看，假如讲演者从主妇们熟悉的地方入手，就会令人易懂得多：
“各位知道肉类在冰箱里的哪个部位，各位也晓得霜如何聚结在冰冻器上。霜一天 天地愈结愈厚，最后冰冻器就不得不除箱，以保持冰箱运转良好。各位应可明白，冰冻 器四周的霜就象你躺在床上时覆盖着你的毯子，或象墙与墙之间隔热的石棉。现在，霜 结得愈厚，冰冻器就愈难自冰箱其余部分吸出热气，而保持着冰箱的冰冷。冰箱马达因 而需要开动得更频繁、更长久，以保持箱内的冷度。但是在冰箱里装个自动除霜器，霜 便永无机会结厚，而马达转动的次数和时间也能减少。”
关于这个问题，亚里士多德曾有忠言：“思维如智者，说如常人。”如果必须使用 专业术语，等到已向听众解释过后再用，这样便能使人懂得讲演的主旨，而你一用再用 的关键词尤须如此。
如果你想要清楚地表达自己的意思，应该生动地描绘你所说的要点，把你的想法具 体化。著名的美国全国收银公司总裁特森，就是采用的这种方法。他在《系统杂志》发 表的一篇文章中，简要说明了他向他的工人及销售人员演讲时所用的方法：
“我认为，一个人不能期望单凭言语，让人了解他的想法，或是得到和掌握住别人 的对他的注意力。另外还需要一些戏剧性的补充。最好是补充图片，以图片表现出对和 错的两面。
图表比语言文字更具说服力，而图片又比图表更具说明力。对某一主题最理想的表 现方法，就是将每部分配以图片，而文字与语言只是用来与它们配合。我很早就发现， 在和人们打交道时，一张图片胜过我所能说的任何话。
我经常聘请画家跟我到各个店里走走，悄悄地把店里不妥当的作法素描下来，然后 再根据这些素描画成图画。我把所有的人员召集来，向他们显示他们究竟做错了什么。”
当然，并不是每一种讲题或场合都适合展示图画，但只要能够，我们就该使用它们， 因为它们能吸引别人的注意力，激起听众的兴趣，而且通常能使我们的意思表达得更加 清楚。
若是采用图表，务必令其够大，可以使人看得清楚。而且千万别把这样一件好事做 过了头。一长串的图表常常也是令人感觉无聊的。利用展示物时，请依以下建议，保证 必能获得听众的注意：展示物应不使听众见到，直至要用时再出示。使用的展示物应该 够大，使最后一排都看得见，当然听众若看不见展示物，便不能发挥展示物的作用了。 在讲话的当儿，绝不让展示物在听众间传阅，干嘛要自找对手竞争？展示一样东西时， 要把它举到听众者见得着的地方。记住，一项能打动听众的展示物，强胜十样打不动人 的东西，若是技术上可行，示范一下。讲话时莫瞪着展示品，你是要与听众沟通，不是 要和展示物沟通。展示物使用完毕，应尽可能收起，不教听众再看见。如果展示物适于 做“神秘处理”，则将它放在一张桌上，你讲演时就把它置于身边，并把它盖上。当讲 话时，多提它几次，这样会引发好奇心，不过却别说它是什么。然后，当你揭开覆盖之 时，你早已引发了好奇、悬疑和真正的兴趣。
用视觉材料来增进演说明晰的策略，已愈来愈显重要了。
这对使讲演具体化很有好处。
培养谈判实力，还可以通过对一些具体的操作性事务的训练来完成。有一位射箭运 动员参加一次射箭比赛，一路过关斩将，到最后只剩下一位对手了。最后这位对手的最 后一射并不理想，使他只需射到5环以上就可荣获冠军。
这是关键性的一箭，射中5环以上，他便取得最后的胜利。如果不能，他便只有屈 居亚军了，而这种可能是极小极小的，对于他这么一个从千军万马中厮杀过来的神箭手 来说，怎么可能连5环都达不到呢。
似乎已经胜券在握了。
当时，所有的观众都睁大了双眼，死死地注视着他，所有的照像机、摄影机都对准 了他，气氛自然紧张起来，简直可以听到人们紧张的呼吸声。射手的心慌乱起来，他为 这种气氛所威慑，他的心理负担超出了他本身所具有的承受力。
箭射出了。然而事情出人意料，竟然连标靶都没沾到。
他痛苦地闭上了眼睛。5环，这在平时的话，他随手一射都能够达到的啊……
这便向我们提出一个重要的问题：如何增强定力，以确保技能的正常发挥？
在重大的谈判当中，谈判者尤其是一些初涉谈判领域的人，往往会被凝重的气氛和 压力逼得心慌意乱，六神无主。本可以发挥的内容忘得一干二净，主导权轻而易举地落 到了对方手中。谈判结果对这种人来说只能是失败。
事实上，不存在任何一种能治好胆怯症的灵丹妙药，我们能做的，就是不断自我训 练，使自己具有对付各种变化的能力。而为了达到这一目的，我们又不得不旧话重提， 那就是必须尽量做好谈判前的准备工作，必须具有健康稳定的心理，必须对谈判有可能 涉及的一系列问题做假想的练习。
所谓假想练习，就是针对谈判过程中有可能出现的一些问题作实况的模拟，找出应 付解决这些问题的具体办法。
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四 把演讲戏剧化
在非洲有个传道的牧师，有一次他在给非洲热带的土著居民宣讲《圣经》时人们都 在聚精会神地听着，当他念到“你们的罪恶虽然是深红色，但也可以变成像雪一样的白” 这句话时，他一下子楞住了。这时牧师就想，这些常年生活在热带的土人，他们怎么会 知道雪是什么样子和什么颜色呢？而他们经常食用的椰子肉倒是很白的。我何不用椰子 肉来比喻呢？于是，机灵的牧师便将《圣经》改念为：“你们的罪恶虽然是深红色的， 但也可变成像椰子肉一样的白。”
“雪白”虽然很形象，但“椰子肉的白”也很形象。而这位机灵的牧师只用了后者， 却把这个信息已经有效地传给了土人。这就使他的讲话先有了戏剧性的效果。
在这里，这位灵活善变的牧师给了我们一个宝贵的启示：
我们在说话，特别是比喻时，都要注意会使用形象性的语言。
形象性的语言听众容易理解接受。如一九二七年的秋收起义失败后，毛泽东在浏阳 文家市对那些被打散后又重新集结的起义队伍讲话时曾说：
“我们工农武装的力量还很小，就好比一块小石头；蒋介石反动派现在力量还很大， 就好比一口大水缸。只要我们咬紧牙，挺过这一关，我相信我们这块小石头就总有一天 会打烂蒋介石那口大水缸！”
这里，“小石头”和“大水缸”虽然都是普通的东西，但对于工农起义的战士来说， 却是再熟悉不过的了。如果用“社会发展的肯定性力量”和“社会发展的否定性力量” 的说法代替“小石头”和“大水缸”来作演讲，就不那么容易被战士们所接受了。
毛泽东的语言可以说是形象性语言的典范。他经常使用人们熟悉的形象。比如说他 号召人民打倒帝国主义、封建主义、官僚资本主义时就说要推翻“三座大山”；遣责蒋 介石不抗日，却要抢占解放区的土地时，就说蒋介石“躲在峨嵋山上，不栽树，不浇水， 却要摘桃子”等等。由此可见，形象性的语言确实寓意明晰浅显，听众感受和理解得比 较快。
善于辞令者说话，不仅常用视觉和听觉性语言，同时，他们也善于不失时机、恰到 好处地运用其他感觉形式的语言，即味觉、嗅觉和触觉性语言。
如三国时的曹操，在一次行军途中，对那些口渴难忍的士兵说“前面有梅林，可以 摘梅子吃”，运用的就是能引起士兵“酸”的味觉的语言；毛泽东把空话连篇、长而无 味的“党八股”文章讥为“懒婆娘的裹脚，又长又臭”，就既有视觉传感，又有嗅觉传 感，使听众对“党八股”文章增加了厌恶感。
卡耐基认为，说话时巧用谐音法在现实生活中，可以化平淡为神奇，取得出人意料 的戏剧性效果。在谈判桌上和演讲当中，也有很大的效用。谐音法的运用大致有几种形 式：
婉言批评。在特殊情况下，不愿明言指责，运用谐音法可达到委婉批评的效果。
有一次，一位小伙子向老人问路：“喂！去索家庄该走哪条路？还有多远？”老人 抬头看了他一眼，对小伙子的傲气和无礼很不满意，随口应道：“走大路一万丈，走小 路七八千丈。”
小伙子听了摸不着头脑：“怎么这儿论丈不论里？”老人笑着对他说：“小伙子， 原来你也会讲‘里’（礼）？”小伙子知道自己失礼了，连忙给老人陪礼道歉。
谐音讽刺。运用谐音法，可对不便明说的丑恶现象和人物进行讽刺鞭笞。
辛亥革命后，清帝逊位，国民改呼“皇帝万岁”为“民国万岁”，人们以为从此天 下太平，而事实却是军阀混战，贪官盛行，民不聊生。撰联大师刘师亮编出“民国万税， 天下太贫”的对联，其讽刺的效果可谓入木三分。确实，民国不能“万岁”，却有“万 税”，天下不大太平，只有“太贫”。
谐音表态。利用交谈语言中某个字的谐音关系，可委婉地表明自己对某件事的态度。
清人郑板桥在潍县做县令时，逮捕了一个绰号“地头蛇”的恶棍。恶棍的伯父和舅 舅（与郑板桥是同科进士）带着酒菜连夜登门求情。在酒席上，进士提出要行个酒令， 并拿起一个刻有“清”官的骨牌，一字一板地吟道：“有水念作清，无水也念青，无水 添心便念精。”郑板桥更正道：“年兄差矣，无水添心当念情。”进士听了大喜。郑板 桥猛然感到中了计，紧接着大声说道：“酒精换心方讲情，此处自古当讲清，老郑身为 七品令，不认酒精但认清。”那两人见状，只好告辞。
这里，这位进士巧用谐音求情，而郑板桥却妙用谐音变化，表明了为官一身清、决 不徇私情的态度。
谐音还击。运用谐音法，可对某些不恭的言行给以巧妙还击。
唐朝宰相杨国忠，嫉恨李白之才，总想设法奚落他一番。
一日，杨国忠想出一个办法，就约李白对三步句。李白刚一进门，杨国忠便道： “两猿截木山中，问猴儿如何对锯？”
“锯”谐句“句”，“猴儿”暗指李白。李白听了，微微一笑，说：“请宰相起步， 三步内对不上，算我输。”杨国忠想赶快走完三步，但刚跨出一步，李白便指着杨国忠 的脚喊道：“一马隐身泥里，看畜生怎样出蹄！”“蹄”谐“题”，与上联对得很正。 杨国忠本想占便宜，反被李白羞辱了一番。
谐音转换。这里指用关键字的谐音转换成另一个意义的词语，用新的语义掩盖原来 的语义。
有个住旅店的人，一觉醒来，发现自己的五十两银子不见了，而这一晚旅店也没别 人，只有他一人，因此他怀疑是旅店老板偷去的，但老板死活不承认。二个闹到县衙， 县官对老板说：“我在你手心里写个‘赢’字，你到院子里晒太阳，如果晒很长时间， 赢字还在，那么你的官司就打赢了。”随后，县官把老板娘叫来。老板娘来到一看只见 老板在外面站着，不知怎么回事。这时只听县官对她丈夫喊道：“你手里的‘赢’字还 在不在？”店老板连忙回答说：“在，在。”老板娘一听丈夫承认了“银子”在，就不 敢隐瞒了，乖乖地回家拿出了银子。
巧表态度。运用谐音法，可巧妙地表达对某些人和事的态度。
有人曾经在鸡场写过这样一副对联：“闲人免进贤人进，盗者莫来道者来。”有人 改下联为“捞者莫来劳者来”，这句话是针对那些“下水摸鱼”、“雁过拔毛”者而言 的。鸡场来之不易，劳心者为之筹谋，劳力者为之工作，而“捞者”却借参观、检查之 名，来大吃大喝还不算，走时还白拿。此联巧借谐音，表明心迹。
谈话时巧用谐音法的妙处真可谓是功力无穷，而颠倒词序法则可以增强语意，使交 谈语言更加深刻，从而取得戏剧性的说话效果。
于右任的书法享有盛誉，一向被称为“于体”，但他平日不轻易赠与别人。一次， 一个人求字，于老先生不想给他，无奈他一直要求，只好写下了“不可随处小便”几个 字，满以为这样的话登不了大雅之堂。谁知过了几天，那位求字者拿着裱好的条幅，来 向于老道谢。于老把条幅展开一看，正是自己亲笔所写的，只不过变成了“小处不可随 便”，真是一句精辟的格言。这位求字者就是采用颠倒词序的方法，使于老这一句本不 能登大雅之堂的话，变成了一句具有深刻哲理性的语言。
颠倒词序，可以改变语意，使交谈朝着有利于自己的方面发展。
一九四九年九月，云南解放前夕，蒋介石令沈醉枪杀进步学生并逮捕了九十余名爱 国主义人士，正准备起义的云南省主席卢汉急忙打电报给蒋介石陈说利害，为这批民主 人士说情。蒋的回电是：“情有可原，罪无可遣。”（遣在这里是逃避的意思）卢汉十 分着急，把电文给李根源先生看。李先生看后，把词序改成：“罪无可遣，情有可原。” 在昆明的军统头目阅读电文后，以为蒋介石“恩威并举”，于是这批爱国民主人士得救 了。后来蒋介石得知此事，气得火冒三丈。他怀疑秘书记错了自己口授的电文，又不能 排除自己搞“颠倒”了“语序”，只得骂几声“娘希匹”罢了。
古今中外许多名句格言，都是运用颠倒词序法，以增强语意的表达效果。郭沫若说： “活人读死书，可以把书读活，死书读活人，可以把书读死。”林肯说：“你能在所有 的时候欺骗某些人，也能在某些时候欺骗所有的人，但你不能在所有的时候欺骗所有的 人。”这些格言，就是变换某些字词，使语言产生了更为深刻的含义。
实践表明，在一定的情况下，采用颠倒词序的方法，能更好地表达人们需要表达的 内容。但如果是在谈话时，重复几次谈一个话题，发表一个观点，虽然有强调说明的作 用，但多半因为没有新意而会使听众生烦。
在鲁迅先生的小说《祝福》里就有