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MYGOAL是雇员刚到一个新职位上需要填写的，到了年终，参考MY/GOAL和整年的PERFORMANCE，雇员和接受他汇报的经理各会出一份APE，也就是年度业绩表现评估。
APE比MY/GOAL重要得多，如果说MY/GOAL只是用来参考的一份东西，那么APE就是人力资源部门用来考核雇员，决定他是否能获得晋升和决定他涨薪的幅度。
竹子是老员工，熟悉MY/GOAL和APE的整套流程，但她转做销售后却忘了做新的MY/GOAL。
“我以为你填好了，没问你，没想到你什么也没做。”裴如健敲打显示器面，显示器恢复正常。
“我打一份ASSIGNMENT出来，你先看看。”他说。
第二卷 从不适应到驾驭
第五十三章 两年销售培养计划
拿着打印出的ASSIGNMENT，竹子不得不叹服：资深的LEADER果然同普通员工不同，你以为他不知道，但他其实都知道，你觉得他不在关注你，但实际上他把一切都看在眼里。
她觉得裴如健一直没在乎她的发展，因为每次同裴如健说话，她没从裴如健的问题里感觉到一点关心，只觉得自己在被反复CHALLENGE。可事实上，裴如健对于竹子在销售职位上的职业发展的计划，比竹子自己打算得更仔细，至少竹子在华东区销售职位上三个月，从没写过份未来两年的计划，而裴如健却清清楚楚给竹子订了三个STAGE（阶段）。
STAGE1：熟悉PROCESS（流程），首先是熟悉完整OTR流程，从落单到发货跟下去，这个阶段能磨去她身上的浮躁，还能让她同公司内的支持部门熟悉起来，避免临到问题当口找不到人、或者找到了但别人不理你的窘境；其次是熟悉了解ITO流程，从项目中期跟进开始，到买标书，申请价格，甚至在授权书上可以让她签名，增加她的责任心。
STAGE2：PROCESS熟悉后，找资深销售带她去见客户，了解同客户见面时该谈什么，了解同客户沟通时的一些尝试，鼓励她多去SEMINAR，见更多的行业内销售和客户。
STAGE3：独立运作项目阶段。
竹子看了ASSIGNMENT，对裴如健顿时有了个三百六十度的大转弯，她又惊又喜，不知该怎么说才好。
裴如健解释说：“即使在项目阶段，该做什么项目也应该清晰定位，既然今天谈到MYGOAL了，我就顺便给你说。比如你，立刻去做MEGASALES（大项目销售）是不行的，只会撞得头破血流；做PROJECTSALES也有难度，因为PROJECTSALES要求你在很短时间内认识不同人，换了个PROJECT认识的那群人就变，除非有人把你介绍进去，否则你做不好；你在现阶段最适合做CHANNELSALES，因为给了你一个固定渠道管理。”
竹子听得有点七荤八素。
“你这段时间的工作不错，我看得出，很多都是你掌控的。”
竹子受了夸奖，脸色红润地回忆刚才说的话，这才幡然醒悟：“我可真笨！假如我一上来就对裴如健说，我有很多空余时间，他是不是会立刻就给我安排新的ASSIGNMENT呢？”
第二卷 从不适应到驾驭
第五十四章 大年小年和鞭打快牛
裴如健问竹子：“你还有什么其它问题吗？假如没有，我找别的销售谈工作了。”
竹子抓着最后机会问：“我今年的指标两百万，算多吗？我可一点儿概念都没有。”
“两百万算多了。”裴如健回答，“你是个新人，本该给个稍低的数字，可是今年是小年。”
做产品部门时，竹子知道关于大年小年的说法。
大年小年的说法，指的是在销售完成指标上。在年终结算时，达到指标甚至超过指标很多的叫大年，相反，距离指标的完成相差甚远的年份叫小年。
一个很有趣的现象是，无论是哪个区，东区、南区、北区，还是整个中国市场甚至是亚太市场，都是大年小年间隔的。因为每当有一年完成指标情况较好时，决策层会认为市场前景好且团队好，他们会在当年增长率基础上给制订个更大的期望增长幅度；而当某年的业绩不佳时，决策层的计划会偏向保守。
“大年小年，这是每个公司都会出现的情况。因为没有一个公司的决策层会不期望快速的增长。”裴如健笑着说，“不过有趣的是，即使是小年，公司内也总会有一两个团队能超额完成目标。我以前做区域销售时，我的团队即使在小年，也能超额百分之二十至三十完成指标。”
“那么数字岂不是越加越高？”竹子问道。
“当然。”
“这怎么有点像…。。”竹子抿着嘴想了下，“有点像鞭打快牛啊！”
“没错。”
“这样太不合理了吧。”竹子随口抱怨说，“这样岂不是永远有一半年数完成指标了吗？就像一百米游泳，眼看着游到90米，教练刷一下把终点移到120米让你加速游，等你游到115米了，教练又把终点移到135米。”
她自作聪明道：“既然这样，那我们索性上有政策下有对策一把，在小年的时候不超额完成，把多余的订单挪到下年确认，这样决策层就不会给高不可攀的目标了。”
裴如健一板脸，竹子立刻知道他要对自己说教了，她不明白怎么能有变脸这么快的。
“公司给你订了高指标，并不是要你百分之一百拿，只是让你制订目标拿？明白吗？”
竹子顿感无趣，悻悻说知道了。
又过一个月，裴如健再次给竹子REVIEW（回顾审核）她的工作，他发现竹子经过第一个项目的洗礼后成熟了许多，比普通人进步要快，于是夸奖了她几句。
竹子在过去一个季度虽然吃了很多苦头，但好在明白裴如健给自己这些任务的目的，她不仅没埋怨，反倒发自内心感谢裴如健。
裴如健又问竹子，接着想安排个销售带她有针对性地见一下客户，问竹子的想法是什么，竹子想了想道：“以前的经理也找过销售带我，是瑞贝卡，但她似乎不怎么喜欢带我呢。”
“哦？是这样吗？”裴如健突然很想知道原因，于是便对猫猫道，“那我同她谈谈。”
第二卷 从不适应到驾驭
第五十五章 客户同销售的对等关系
过了几天裴如健果然找到瑞贝卡，瑞贝卡仗着业绩好，对裴如健可不怎么买帐，一上来就丢给他句：“那个新人话太多啦！”
“她懂得不多，又太喜欢提问题了，叽叽喳喳说个不停，让人心烦啊。”
裴如健知道瑞贝卡是一个人自由惯了，不愿意带人。他也知道瑞贝卡总喜欢在外接私活赚外块，碍着她是华东区的TOPSALES，华东区的数字有部分靠她，裴如健不愿同她撕破脸。但他更想瑞贝卡分出部分精力来带竹子，毕竟竹子才是长久的培养对象。
于是他叉着手靠在椅背上：“瑞贝卡，你总不能随便说句不带就不带吧，我给竹子的培养可是有计划的，计划上报给了我的HR，作为我的绩效考核的一部分。你说不愿意带，总该给我个理由吧。”
“难道她话太多不是理由吗？”瑞贝卡产生了点小小的嫉妒，心想为什么资源总是向弱者身上转移，难道不该是强者越强吗？
裴如健说：“话多只说明她好学吧，C。B。精神中有一条是永远学习。况且，我相信她够*ART，不会在不该的场合胡乱说话的。瑞贝卡，我们该给新人机会不是吗？每个人都有做新人的时候，难道你忘了你的那些同工厂厂长谈判的经验从哪儿来，还不是你的师傅带你出来的？”
瑞贝卡碰了个钉子，但随即她想到了该怎么说。
“裴总，你说到重点上了，我之所以不愿带她，就因为她是个新人。”瑞贝卡的话软中带硬，“裴总你总不会不知道，在中国，客户同销售讲求对等关系吧。”
第十四章客户同销售的对等关系
“裴总你让我带新人当然没问题，所有销售都是从新人做起来的，我作为一个成熟销售有责任也有义务帮助她。但帮助的前提是不影响我自己的工作啊。”
瑞贝卡滔滔不绝，有点得理不让人的感觉。
“裴总你不是老外，同那些老外讲话讲不通，因为他们不了解中国的国情。但你总该知道吧，只要是在中国，无论生意做到哪儿，等级阶位永远是不变的主旋律。”
裴如健点头表示同意，他也是做销售出身的，而且做过REGIONAL（区域）做过VERTICAL（行业）做过MEGA（大型项目），识得多见得多，当然知道在国内做生意，永远该捉摸的是客户内部关系和等级阶位，他也约略明白了瑞贝卡的说辞是什么。
“裴总你知道我之所以做得好，就因为我有能力打通公司高层的关系，多大的公司，只要他们总经理能拍板的，基本上这个项目我就能拿下。”瑞贝卡很有信心地说，“裴总你很清楚，我们公司在服务水准、后续跟进、商务条款一系列上做得不太好，属于说得比做得漂亮。但我照样能在这样的条件下搞定客户，这就是我的本事。”
她没做停顿继续说：“假如你要我带个小女孩，情况就不一样了。平常我见客户老板，随随便便就能聊开很多，现在多了个竹子在身边，就像根鱼刺卡在喉咙里。”
“本来我同客户谈得高兴，客户老总觉得我是个经验丰富的销售，不仅信任我的报价信任我的服务，而且我们的关系对等；但如果有她在场，客户一眼就能看出她是个新人，首先就关系不对等，客户第一时间想把她交给助理打法，而不是亲自应承，其次客户不信任她。”
“她只是旁观，最多做个笔记摘抄。”裴如健想到竹子拿个本本的样子就忍俊不禁，“主要同客户沟通还是你，怎么会有不信任的说法呢？”
“裴总，你想。”瑞贝卡正色道，“虽然我主要负责，客户也对我放心，但客户难免会担心，保不准哪天会有个小任务是她做的，客户就会想，她是不是太年轻没法胜任了呢？即使是个很小的任务。”
“你的顾虑我理解。”裴如健对这个区域内的TOPSALES也没辙，毕竟销售数字指着她，他破例用商量的口气说，“我真是很希望你能带竹子段时间，你从没带过新人，不是吗？可如果想要升大区经理，你就必须要有一个带新进销售的经验，这是公司人事部门的考核标准之一，LEADERSHIP，我得向你保证这项考核指标存在。不如我们协商下，你见重要客户、大客户的时候不带着竹子，见小经理的时候把她给带着，或者你干脆安排个机会让竹子独立同些客户公司的技术员、采购部谈谈，他们不介意等级关系。”
瑞贝卡噘噘嘴，她看不上裴如健说的在LEADERSHIP上的考核标准，她做小区经理，事实上已经赚得比个大区经理还多了。
“还是不行。”她想了想说，“这样便会造成步调的不统一。因为我走的是高端路子。你也知道在很多企业公司里，决策层和工作层的建议总会不统一，时常有些矛盾，双方互相看不顺眼。假如让我的客户经理看见我一方面同他谈得热络、一方面又做底层中层的关系，会减弱他对我的信任感。”
瑞贝卡沉吟了下，她知道自己的话不怎么让裴如健受用，但那没办法，她可不想要竹子介入自己的地盘来。
裴如健苦笑下，很是无奈，本来他为竹子准备了条很好的销售发展路，第一步也进行得很顺利，作为第二步，有选择性地让竹子去见些客户，瑞贝卡是很好的帮助竹子成长的人选。
他不知竹子在哪方面惹瑞贝卡、让她产生反感了，他只觉得奇怪，像竹子这样谦虚谨慎到近乎谦卑的女孩，怎么会触犯到瑞贝卡这个成熟销售。
他心下为难，不愿意放弃栽培竹子这棵好苗，但问题是，总不见得由他亲自来带竹子吧，别说他没时间指导，就算他有时间，以他和客户谈话的方式，竹子是没法学到什么东西的、只会越闹越糊涂。
恰巧竹子在这时敲办公室的门，裴如健请她进来，竹子手里拿着份永通光源的购销合同，这是永通给C。B。照明的第三份采购订单，竹子给财务签字后交给裴如健归档。
裴如健灵机一动，突然想到个好差事。他在位子上正襟危坐，郑重其事地叫竹子坐下来谈一谈。
“说说你拜访客户的看法。”
第二卷 从不适应到驾驭
第五十六章 哪些人愿意给我谈
“拜访客户主要分四步。第一要知道什么人是关键角色，第二要知道他真正需要什么，第三要让客户知道我们有什么，第四是讨价还价。”竹子说了四点，而后又花了一分半时间逐条解释，加入了些现时的例子，大多是她在同瑞贝卡一起见客户时的感悟。
裴如健心想竹子进入状态倒快，一个愣没打便把问题说得一二三四清清楚楚，分析问题的能力叫人乍舌。
事实上，自打竹子开始销售工作，无论是做OTR还是跟着瑞贝卡拜访客户，天天都绷紧着根弦。因为在快睡醒时接到客户的电话是常事，从睡梦迅速进入到工作状态也必要，否则客户的问题一问三不知无论如何都是很窘的。
“你觉得同客户的交流有什么困难？”裴如健问。
竹子道：“有时候会插不上话，瑞贝卡比我懂得多太多，原来做销售真需要天南海北什么都懂。别的就没什么困难了。”
裴如健笑了，他想竹子果然还很嫩，没什么经验，所以她才没看到显而易见的困难。
他接着问竹子：“如果给你个项目，单枪匹马去见客户，你有什么想法吗？比如说你会去见客户的哪个部门，会聊些什么。”
竹子想了想，老老实实说：“这我还没什么概念，但我第一步做的是了解客户需求，知道客户的意图目的究竟是什么，这我能从两方面了解，一是公司的技术人员，一是公司的采购。”
裴如健问：“你觉得他们愿意同你谈，让你得到信息吗？”
“我觉得行。”竹子自信地说，“我觉得这两类人是最愿意同我谈的。当然，技术人员要找年轻的，这样容易产生共鸣，而公司的采购，他们接触的产品多，什么都知道些，但不精通，他们内心很渴望能多了解些。”
裴如健频频点头，他越发意识到人不可貌相海水不可斗量了，评估一个人不能光看她的工作年限，而是要看悟性。就拿竹子说，假如这番话不是有人教，而是她自己想到的，那么她的悟性可真挺高的。
裴如健觉得对竹子这样*ART的人没必要打哑谜，于是直接说：“瑞贝卡要出大差，你接下来段时间不用跟着她做了。我有别的差事给你。”
说的人和听的人都*ART，自然不用更多的说辞。
竹子略微有点失望，因为同瑞贝卡的客户拜访让她有了挺多新感想，她觉得拜访客户的感觉不错，总是能获得些新信息，比枯燥无味的走流程收获大多了，她还盼望着能延续这美妙的感觉。
“那我接下来做什么？”她迅速转到实际的问题上。
“你和永通光源配合了三个多月，以后就负责永通光源这个经销商，帮助他们销售C。B。照明的产品。”
“啊！”竹子失声大叫，直接就伸手去搂裴如健的脖子，后者稳稳地向旁边一躲，竹子搂了个空后感觉自己的行为不妥，尴尬地朝裴如健笑笑，后者一副无所谓的表情。
第二卷 从不适应到驾驭
第五十七章 为何需要买衣服（上）
（勤奋五更迎接明天的上架，求群支持。死猫的诚意在这里，亲们对死猫的爱呢？用月票来吧！）
（简单上架公告：感谢感谢再感谢亲亲们对我的支持，从职场女最大过来的亲们都知道，死猫爆发的速度，厄，是惊人的。于是，仍旧是老规矩，一张票加更一次，每满十张月票再多加更一次，嗯，就素这样，群么之。）
跳回自己的座位上，竹子怎么都有种做梦般的感觉，她居然鬼使神差地回到裴如健的办公室。
“永通光源真的归我管了吗？”
裴如健觉得好笑，在他眼里，竹子不过是个女孩，虽然有点小聪明，但无论如何都不是能和他站在一个水平面上对话的女人。他点点头，不再管竹子。
确认自己终于能从繁琐的杂务中解脱出来，能有个经销商来管理，竹子高兴坏了，恨不得贴近裴如健给他个熊抱。她张开手臂，犹豫了下，终究还是没给出熊抱，而是折回自己的座位，从抽屉里拿了两颗哨子糖给裴如健。
哨子糖是个圆形的薄片，中间是个空心圆，曾经有段时间电视广告里频频出现的曼妥思的“有个圈的薄荷糖”，估计就是哨子糖的衍生品
裴如健惊喜地对着哨子糖看了阵，叫道：“这不是能吹出口哨的那种糖吗？”
“是啊是啊。”竹子颇有同感地点头，“请求裴总给我吹个口哨听听。”
裴如健拆了颗糖放进嘴里，随即又把糖夹在上下牙齿之间，竹子闭着眼睛听，闭了会儿没听到口哨声，重又睁开眼时看见裴如健把糖拿在手里，瞅着发呆。
“怎么吹不响呢？”
竹子说看我的，也拆了颗糖放进嘴里，一吹即响。
裴如健感慨道：“果然是年轻人，不仅工作劲头十足，而且知道怎么玩。”
竹子得到裴如健的认可，得意洋洋地说那是。她突然想到个有趣的话题：
“裴总，我做销售久了，也会变成你那种说话态度吗？”
“我的说话态度怎么了？”
“霸道、直接、不考虑别人的想法、眼里只有自己没有别人、喜欢质疑而不是赞同。”竹子在心里说。
“做了销售，你肯定会改变很多。”裴如健拐了个弯回答。
“你也变了很多吗？”竹子趁机问。
裴如健说当然，变了好多。
“那么对女孩的看法改变了吗？”竹子狡猾地笑笑打听道。
“不许打听个人隐私。”裴如健警告道。
竹子一吐舌头：“我这可是在要求你SHARE经验，不是打听隐私。”
裴如健正色道：“不许多嘴，不过说到对待女孩，我在价值观上的确变了很多。”
竹子追问是什么。
裴如健说很多，讲不清楚。
竹子不依不饶：“不行，你得说来听听，我是女人你是男人，我是下属你是老板，作为女下属我该了解你的想法，有利于我们的相处。”
“太多了，从何说起。”裴如健摊手道。
“就说说你对女人花钱买衣服的看法吧。”
竹子觉得这个问题很典型，因为很少有女人不对漂亮衣服动心的。虽然她不曾买过两千元一件的衣服，但她也曾为了买件打折的名牌服装在大折扣的第一天排老长的队，也曾为了淘到一件三折的衣服在换季的时候逛完整条商业街，要说她不喜欢漂亮衣服，那是假的。
“我现在对