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第六十三章 饿了吃面包
长期待在客户那儿，吃住在一起，客户空时同他聊聊天，有了项目便做及时跟进，客户有明确要求时提供支持。老销售把这叫做蹲点，是种有点笨、却很灵的做法。
竹子对此有套独特理论，她把这称作“饿了吃面包”理论，当裴如健给她邮件问她什么时候能回趟上海，竹子干脆回了封邮件：
裴总
我不能回上海，因为我得时时刻刻在我的经销商身边，至少在他完全信任我之前，我得这么做。为什么呢？因为用户第一时间想到的永远是他身边的人。
这是我在海宁住了半个月、天天在永通光源厮混后得出的结论。。。尽管很多经销商倾向做竞争对手的产品、一个劲儿说竞争对手产品好、对他们的品牌盲目崇拜、甚至对我们的产品抵触情绪很高，但我时刻牢记在心里的一点是：如果我时刻呆在经销商那儿而竞争对手没有派人蹲点，那随着时间的延长，我的生意份额会逐渐逐渐变多。
为什么这么说呢？请试想一下，你饿了，而身边正好有三个面包，难道你不吃吗？虽然这三个面包没有酒店的珍馐美味，但如果你饿得慌，你会舍近求远吗？即使你想吃酒店的珍馐，也会等到用面包填饱肚子吧。
做经销商也是同样道理，因为经销商面对的是最终客户，是我们同最终客户之间的一座桥梁。客户时常有问题问经销商，比如客户会问简单诸如“你们有没有产品能满足某某性能”，经销商不一定知道答案，但客户催得又急，经销商想立刻知道结果，那么他们就会找身边最近的懂的人打听。假如这时只有你这个销售在，你的竞争对手公司的销售都不在，这个问题难道不是问你的吗？
假如回答令经销商满意了，那么经销商对你的信任度不断增加，兴许到最后经销商就用你的产品投标而不是竞争对手的产品。
这就好像，本来一块面包放在你手边，很不经意很不惹人注意，你在通常情况下绝对不会去碰它，但有一次你饿坏了，吃了它，你意外发现它很好吃，不仅是很好的充饥顶饿的食物、而且是美味的让味蕾跳跃的食物，于是你开始购买它、开始把它作为你的主食。
而竹子没让自己的承诺变成句空话，在永通光源那儿泡了将近一个月，她不仅同永通管采购、管项目运营和管财务的上上下下混了个脸熟，还有了次表现自己的好机会。
第二卷 从不适应到驾驭
第六十四章 故障排除
阿福把正在写邮件的竹子请来，正经八百地向她请教：“这边有个投诉单，采购的是飞利浦的东西，可他们的销售在休假、服务热线也死活打不通，您能不能帮我们看看怎么解决？”
竹子一看周围，果不其然整个办公室乱成了锅粥，接电话的接电话、讨论的讨论、唰唰翻文件的翻文件，正常状态下有条不紊的环境头次这么乱。
竹子暗中好笑，心说这是天赐良机，嘴上却不紧不慢推托两句，说这是别的公司的项目，她一个外人不好接手，说完后便捂着嘴躲到墙脚去了。
阿福急了，赶忙拉住竹子连连说好话：“冯总，这可是我们公司的难关、大难关，我们从没遇到类似的事情，一组装了两年的灯具居然被投诉，我们却连投诉由哪个部门接管都不知道。我们可从没做过隧道的项目，这是第一次，一点经验也没有，上上下下都是睁眼瞎、乱撞，冯总请您给我们指点迷津了。”
竹子等的正是这句话，立刻接口说：“这批货是从哪里出去的？经过你们吗？”
阿福道：“从流程上来说，这个项目是销售自己搞定的，没通过公司走投标，其实也没怎么通过我们。虽然以我们的名义投的标，但我们也没怎么看细节就把货直接供过去了，方案也是销售拿的，事隔两年，客户投诉出问题，我看主要因为当时得方案有问题。”
“那就是说，这个项目的失误不是你们的责任了？”竹子问。
“没错。”阿福顿了顿又说，“但客户不管那么多，他们认准的是永通光源，所以当然找我们算账，而且他们追我们的客服追得很凶。”
竹子点点头，在路灯照明上她有点专业，自然当仁不让，由于做过产品经理，她对这类问题再熟门熟路不过。
“这个其实不难处理。”她稍一考虑后道，“首先明确责任关系。我们公司从来没做过类似的照度支持，我看现在出的问题，大体上飞利浦在当时也不知道有照度要求，后来出了照度要求后，他们又没照着改进方案。”
“解决方案分两步走。”竹子又提到，“一步是派技术支持到现场，根据照度要求做计算调整角度，以及计算它的其它要求包括功率因数的测试方法、灯具长期启动的光衰等，无论是要求飞利浦的技术支持还是你们永通自己的技术支持，但这一定要快，因为重新计算这些参数的时间夜很长。要注意的是，我们的这批产品用了将近两年，把这半年的光衰扣除后计算原始照度。”
“另一步就是迅速同交通部沟通…。。”
竹子反复给阿福强调了，如果是别的项目出现这个情况就问题不大，现在的问题关键是隧道是交通部…。。
阿福在旁边听边整理，把竹子的话记得一字不漏，他发现竹子的思路条理清晰得叫人害怕，尤其是在应对危机时展现出的沉着冷静，怎么都不像她这个年龄的女孩应该有的。竹子穿得半职业又不乏可爱，黑色的镂空格连衣裙很能表现江南女子的小家碧玉。
阿福忍不住问：“呵呵，冯小姐你究竟多大？”
“二十五岁。”竹子浅浅笑道，“阿福你要知道打听女孩年龄是不礼貌的。”
过了两天，阿福在办公室见到闲闷中的竹子，招手对她说：“冯小姐我们有个辉煌酒店的项目，给辉煌酒店换批灯，用新的格栅灯和节能灯更换老旧的普泡，冯小姐你做不做？”
竹子一惊，本能地想傻子才不做。
阿福立刻递过来个条：“冯小姐，我们的销售不够专业，辉煌酒店的采购经理特别能折腾，把销售折磨疯了，你看你是不是能过去下，一来用你们公司的牌子撑个场面，二来让辉煌酒店知道知道什么叫专业？”
竹子说没问题，她随即问阿福，怎么去那个地址。
“我没去过那个酒店，我们的销售才去过。”阿福说，“冯小姐你自己有车吗？”
“我不会开车。”竹子想了想说，“我打的去吧。”
阿福又对竹子说，永通的销售这两天在另外个项目上，问她独自一人去辉煌酒店行不行。竹子说可以。
第二卷 从不适应到驾驭
第六十五章 高速公路上的无助表情
竹子叫了辆出租车，还没上车就提前对司机说好要走长途，司机说太欢迎了。竹子又把地址给了司机，问他认不认识目的地，司机拍胸脯说熟得很。
车在高速公路上越开越远，海宁本来是个不大的城市，竹子没法在那儿找到很多高楼大厦。她的家乡本来就不是大城市，反倒有了几分亲切感，觉得自己的目标不像北京、也不像上海，也就是说，不像张开着巨嘴的怪物吞噬着一切，她觉得自己是在同大自然做生意，而不是在同充满铜臭的生意人做生意。
“给我开音乐台好吗？”她对司机说。
司机打开了车内音响。
“给我调响点吧。”竹子不满足地说。
“你是去旅游的？”司机问。。“不，去推销东西的。”竹子回答。
“我看不像。”司机摇摇头说。
没想到车在高速公路上开了老远都没到地方，竹子把地图拿出来一比划，她本来是路盲，这时却格外心明眼亮，发现出租车居然在高速公路上开过了头，高速公路上没法转弯，因此只能无穷无尽开下去。竹子一下子就慌了。
她气得直敲司机副驾驶座的椅背，心说可别因为你这个蹩脚的司机把我的这个订单给毁了，她焦急地冲司机指手划脚，吆喝着问转弯口在哪里。
出租车在高速公路上越开越远，怎么都不是个头，她想到裴如健曾经说的“鞭打快牛”，于是一个劲儿地催司机。好不容易遇见个加油站，司机忙不迭就要停下来置备吃食，竹子急了，她直嚷嚷着：
“不许停，不许停！你要找个口给我转回去。”
司机一看那架势，分明就是不达目的誓不罢休的，他只好悻悻地摇头：
“摊上你我真倒霉。”
竹子正生气着，冲她埋怨道：“别埋怨，你可是服务性行业。”
“不是我想停，是汽油不够了。”司机说。
“我看还挺多嘛。”竹子内行地瞅着说。
“照这个距离，撑不到最后的。”司机说。
果不其然，在同下个加油站距离一公里的位置上，燃料几乎耗尽，司机把车磨到加油站，冲竹子摊摊手：“看吧，心急吃不了热豆腐。”
这时已经比约定的时间晚了一个半小时，对方不愿再等，在电话里对竹子说拜拜直接回家了，竹子郁闷地告诉司机：
“算了，我们开回去吧。”
司机咂咂嘴：“我说你是来旅游的还不承认！明明是有钱人闲得发慌出外闲逛。”
竹子痛苦地把脸扭向一边：有钱我难道不会自己开辆奔驰S600吗？”
竹子走下车，车窗上积了层霜，竹子从玻璃上看到自己的无助表情，甭提多沮丧了。
第二卷 从不适应到驾驭
第六十六章 连酒店采购都看不起我
竹子只好在第二天约了时间另外去，好在没二次迟到，竹子找到辉煌酒店的采购经理叫范芳，后者倒没介意她的前一天失约，而是马上把竹子拉到办公室。
竹子跟在范芳身后走，边走边看整个酒店的布置。辉煌酒店是个四星级，却同北京的二星级酒店差不多，墙上的装饰旧旧的，像城市里那些红砖绿漆砌成的格调，吊灯是十多年前的款式，连基本的气势也看不到，更别说金碧辉煌和璀璨，没事做的服务员三三两两聊着天，一点也不整齐划一。竹子不由自主有点看不起辉煌酒店，又想到自己是跨国大公司的销售代表，不禁神气起来。
她心下想的是：或许这笔生意做不成，因为酒店采购的级别兴许不高，她们或许不会把钱投在很贵的进口产品上头，而C。B照明真正赚钱的是进口产品，漂亮的气派的灯具也大都是进口型号产品。
办公室的沙发挺扎实，竹子坐下后刚想寒暄两句，范芳直截了当进入话题：
“你是代表C。B。照明的？永通光源是你们的经销商？”
竹子掏出名片递给范芳，据说这是销售辅助经销商时最需要做的一个步骤，一来能让客户认识到经销商提供的产品是有名有性的跨国公司产品而不是地沟货，二来为之后的VALUESALES（价值销售）埋下伏笔。。。
范芳接过名片，也把自己的名片递给竹子，接着直入主题问：“你们的产品有哪些类型，灯头、功率、光色都是什么，再给我个价格吧。”
竹子心想那不行，她对格栅灯可一点也不熟悉，连有哪些产品型号都不知道，更别说让她给个报价了，竹子心里边打鼓，边对范芳说：“我回去查查，明天一早把报价表发给你行吗？”
“不行。”范芳说，“太晚了。”
“那今天下午行不？我尽量给你。”竹子挣扎着说，心下犹豫下午能不能把报价查到。
范芳的话让竹子的神经直接紧起来了：“冯小姐，给你十分钟，行不行？我们可没这么多时间等你。”
竹子没说话，是记得说不出话来了，范芳却以为她在思考，于是又了加了句：
“萤火虫的同类产品价格您该知道吧，不如给我们做个比价。时间久点没关系。”她见竹子带着笔记本包，便道，“冯小姐，您看过一个小时给我行不行？”
竹子看范芳真诚的表情，知道她不是在耍自己，但越是这样越觉得窘，她实在是不知道格栅灯的价格，因为她过去只碰过节能灯和高压汞灯，对灯具的价格也只是用过的才知道，不用过的眼前一片黑。真的。”她厚着脸皮对范芳说，“我不很熟悉格栅灯，因为我过去是做车灯和FLOW（零售）的，格栅灯我只是大概了解，说到价格虽然知道些，但不确定，因此不敢瞎报啊。”
“不是吧。”范芳露出难以置信的眼神，“冯小姐，你还是代表C。B。公司的销售啊，连我也比你知道得多。”
竹子脸上烧得有点儿红，范芳的话逼得她下承诺：“范芳，不是不会报，是生怕报错，我们公司很重视你们酒店，可不能有错误。不如这样，你给我半天，我到下班前把价格列表给你，你看行不行？我同公司的报价熟，让他们做个列表不是难事。”
范芳狐疑地问：“下午能出来吗？我急着用，要给老板汇报进度的啊。”
竹子有些不肯定地说：“只要我们的报价没其它工作，下午一定没问题。”
说完这话，竹子便不吭声了。
回到永通后，阿福问竹子情况怎么样，竹子无精打采地对告诉他还行，心下却说：“天哪，连酒店的采购都能看不起我。”
第二卷 从不适应到驾驭
第六十七章 经销商是好朋友
竹子找了北京办公室报价的同事给了个价格清单，加上飞利浦的预测后，悻悻然传真给范芳，范芳当天没反应，估计准时下班了，但一到第二天，范芳的电话就来了，找的是阿福，竹子也在旁边听，范芳提的第一句话就开门见山：“阿福你能分别给我多少折扣。”
阿福也干脆：“T5的80，T8的84。”
范芳接着又问：“你们的服务不会像上次这么差了吧。”
“不会不会。”阿福满不在乎道，“这次有C。B。照明的工程师在。”
见竹子正站旁边听着，阿福冲她招招手。这时正说到“C。B。的工程师”，竹子听到范芳古怪地哼了声，脸色顿时变了下。
“我同老板谈谈去。过两天找你吧。”范芳说完挂了电话。
阿福边挂电话边随口说：“客户就是这样，永远都说不到一起。”
“是，是。”竹子连忙接话过去说，生怕表态不及时，“我们和你们是站在一条战线上的，是永远的朋友。阿福笑开坏，竹子觉得真贴心，她发觉在阿福面前半点都不用遮掩，想说什么就说什么，想抱怨什么就抱怨什么，想笑就笑想骂就骂，
见阿福的笑，竹子安心了：看吧，不是我在瞎张罗，经销商同生产商，关系若是拿捏得好，本来就能成为兄弟的。这可是真的，不是她冯竹子瞎编的。
把阿福定义成兄弟后，竹子发觉自己能谈的话题宽泛多了，她能把公司里些已离职了同事的经历轶事做材料、能给阿福抱怨制度抱怨流程、能跟阿福谈市场行情、谈合作中存在的问题、谈改进的方法、谈最近有什么机会。
她突然开了窍：她是不擅长格栅灯，这是不争的事实，但她毕竟有三年的照明行业经验，而且她学得飞快成长迅速，能给经销商和客户带来的好处实在太多，正所谓随随便便拨两颗种子地上就能开片花，为什么不能谈点别的呢？
她干嘛非顺着客户的思路走？假如一个销售不能掌握指东打西指南打北乾坤大挪移神功，还怎么称得上是好销售？
下次去见范芳，竹子便吸取了教训。一开始谈话时，不直接朝着产品、价格上靠，而是首先谈市场，谈完整个华东区的市场后谈本省的情况，谈完本省的谈本市的，这是竹子的强项，她在产品部门参与了两年的权力斗争，斗的就是对市场的领悟力和述说力。事实也的确如此，一旦竹子开始谈论市场了，范芳保管瞪大眼睛听得崇拜。
谈完市场后，范芳觉得该谈价格了吧，竹子的话锋一转，瞬间又开始研究产品的优劣势了，照样说得头头是道。范芳觉得虽然跟自己采购的产品关系不大，大多是关于别的照明产品的，但她听了长知识，她觉得虽然这次没用处，但以后会用到，反正得学不如早点，其实内心还挺渴望的没一点抵触，于是同样听得津津有味。
就这样，一个上午时间就没了，范芳计划要谈的事项都没谈，但她仍然觉得竹子真懂，像换了个人。再下次的见面，范芳想好了同竹子要怎么说，但她还没开始说自己的话题，竹子已经展开了自己的TOPIC……………跨国公司同客户合作中可能存在的问题。
范芳两眼放光，心里想这个讨论点好啊，简直就是通往金牌采购之路，做采购的假如能把同方方面面打交道的方法都摸透了，那还不是无往不利吗？范芳恨不得竹子多讲点、再多讲点…。。
第四次见面…。。。
第五次见面…。。
竹子利用这个缓冲期，自觉地把自己培养成了格栅灯的半个专家，任范芳怎么问，她都能用专业、有效的答案来回答了。
辅助经销商的销售过程中，竹子觉得自己多充任一个大企业形象代表、价值发布人、答疑解惑者的身份，实际的操作一直是永通的销售自己在走，包括定价、关系和条款，竹子长久没问进度，偶尔一天她才发觉，虽然阿福对她的态度改变了非常多，但在辉煌酒店这个项目上，阿福习惯性地不卖力。
第二卷 从不适应到驾驭
第六十八章 从没像你们这么做生意的
竹子觉得阿福对辉煌酒店的灯具更新项目实在不上心，一个星期里没几个小时把心放在辉煌酒店上的，竹子想鞭策阿福，却担心破坏了双方刚建立起来不久的一些小小关系，她只好不停给阿福敲边鼓。
“阿福，我们是不是该多去酒店找人谈谈？”
阿福说唔，但却没实际动作。
竹子又跟阿福打听，是不是有别的竞争对手的销售跟辉煌酒店联系，希望引起他的重视，阿福居然轻松地说没问题。竹子气得七窍生烟。
兴许是看不过竹子始终蒙在鼓里，阿福有天终于给竹子透底说：“冯小姐你别老急，这个项目的竞争对手就一个，就是萤火虫，但我觉得问题并不大，因为我们早就搞定了甲方的老大。”
甲方的老大，指的就是辉煌酒店的老大。
竹子哭笑不得：“这么重要的事情怎么不对我说？”
阿福接着又说：“辉煌酒店的项目还是挺稳的，原因一来是搞定了甲方的老大，二来辉煌酒店的一期光源更新也是我们做的，更换和增加了包括台阶灯、地埋灯、照树射灯、庭院灯等。主要问题是虽然老大同意了，但下面的人有点牢骚，因为我们第一期的后期服务不好。”
“这么重要的情况居然不告诉我。”竹子不满意哼了声，“有你们这么做生意的吗？”
考虑到同C。B。照明的关系发展，阿福应承说这是过去的失误，以后一定及