按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
伎频墓こ淌岣菘突У男枨罂⑿碌牟贰５笨突实焦こ淌δ衬承鹿δ苡忻挥惺保伎乒こ淌Φ幕卮鹜ǔＪ恰澳愕燃父鲈拢煅蟹⒊隼戳恕保挥锌⒛芰Φ墓镜墓こ淌θ椿峄卮稹懊挥校颐遣蛔稣庵止δ艿摹薄�
所以，在硬指标上瞄准这三点，发挥跨国大企业的优势用这三点打动客户，很能让你的销售生涯变得更顺利。这个能给自己写这么封语重心长邮件的老板，怎么都该回信说点什么。她点了回复邮件，却想不出怎么用英文写“谢谢你，将会努力工作来报答你的栽培”，只好老老实实用中文写了“谢谢你”。
第三部分
第九十一章 PERFORMANCE和POTENTIAL
二天，竹子把做好的Homework交给裴如健，后者满意：绣子的文案工作总是不错的。
绣子得意地说那是。
当竹子转身准备离开时，裴如健叫住竹子，说要给她看年终评分。
绣子这才意识到居然快到了年末。
C。=。属的表现。PP图采用一个二维坐标，有横轴和纵轴，坐标平面上的圈表员工的分数。C＋。年终评分分数是HR决定是否给你提升职位：终评分决定了你将获得多少百分比的额外奖金。
代表竹子的圈在右边偏中等的位置上。二维坐标平面的横轴是Potential（潜：e（表现）。
也就是说，竹子所处的位置，属于潜力很高，表现却中等。
根据PP表，C。B。员工被分为四种：
一是潜力很高、表现也很出色，这种人就被称为年轻有为，不仅升职快薪水高，而且是各个部门青睐和竞相争夺的对象。
二是潜力很高、表现却中等的人，就像竹子，这类人会被给予一些困难的任务，如果做得好就能获得迅速提升，如果做得平平就继续观察。
三是潜力平平表现却不错的，这类人看上去公司很高，给公司的贡献大，但上到HR下到各个部门经理，都对》u的前途也只能用“无望”两字来形容。
四是潜力一般表现也差劲的，这类人存在于公司的目的，恐怕只有他们自己知道。
绣子委婉地问裴如健，瑞贝卡的PERANCE和POTENTIAL是不是都很高。
裴如健保守地点点头。
“那我的PERFORMANCE什么时候会得到高分？”竹子问。
裴如健原来早有答案：
“等你独立杀下一个大单回来，就给你高分。”
其时竹子已经拿了两个LED项目连带一个普通照明光源的项目，每个都没超过一百万。裴如健满以为绣子听了大单会兴奋，没想竹子居然冷静地问：“什么大项目？有多大？”
裴如健只能悻悻说：“江苏远大科技投资有限公司。”
江苏远大投资有限公司，在常熟市区建个文化广场大楼群，大楼的建筑立面幕墙阳角凹槽内将使用LED灯具。
“多大数字呢？”
裴如健直接把BOM表拿来给绣子看。
绣子对着BOM表做个估算，大约超过八百万（人民币），绣子当即把BOM表交还给裴如健：“我不想做。”
裴如健反倒大吃一惊：“为什么不做？”
“我可不准备不管什么项目都去横插一脚啊。”竹子说。
“那你倒是说说，什么样的项目你不准备碰。”
绣子胸有成竹，立刻把自己不准备做的三类项目对裴如健说了。
第三部分
第九十二章 不想碰的项目
子不愿意碰的第一类项目，是所谓的Mega项目，也就目，比如亚运会、市博会之类的项目，因为想要做这类项目的公司太多，真正的挤破头，大家都冲着能够给自己的PREJECT光彩的一笔、也期盼着大项目的光环能给未来的发展带来好处，因此宁可赔本都做的大有人在。
除此之外，这类项目里，采购方的要求高得离谱，比如要求无论何时设备发生问题，供应商必需有人派到现场，这就逼得供应商不得不派个人在现场专候。更有甚者要求在合同签订后的若干年里，元件若出故障必须更换，元器件不得涨价。
之所以竹子不愿碰Mega项目，因为她知道这类项目多半赚不到钱，并且采购方的要求太苛刻。
绣子不愿碰的第二类项目，也是政府项目，不过规模不大，不像亚运会市博会那样有辐射全国的影响。这类项目有地方政府直接牵头，地方政府有直接发言权。她不愿做的原因，因为地方政府的主意实在变得太快，总是会有重复的无意义的工作，而重复无意义工作的原因，仅仅是政府办事员的刻意迎逢或者是个人喜好。
举个例子，她曾经接触过的一个地方场馆的建设中，光源的位置始终定不下来，因为摄像机的位置总是变，好不容易把摄像机的位置定下来，地方政府又通过设计院来传达指令……………“灯杆的位置不对”，竹子吃惊地问灯杆的位置哪里有错，设计院说那是VIP通道，要有领导通过的，灯杆会遮挡住领导的视线，于是一切都要重做。
整个项目光是设计做了九版，耗时三个月，竹子想要丢手又觉得不妥，好不容易泡完这个项目，她感觉自己像褪了层皮。自此她再也不做同类型由地方政府牵头的项目了。
还有一类项目，非政府投资，但项目特别大，就比如江苏远大投资有限公司在常熟拟建的文化楼群，就属于竹子不愿碰的第三类项目。她觉得数字太大，前前后后变数多。
首先是关系公关难度增加。这样一个项目里，做决定的当然不会是采购经理或者是项目经理，公司老总和副总都有可能涉及决策，因此在项目运作时得照顾方方面面。光让采购经理相信你不顶用，因为公司上层享有拍板权，但光走好公司上层的关系也不一定尽如人意，即使决策层答应了用你的，手下仍然会给你设置障碍。
其次是这类项目悬念大，虽然做成了很光荣，一个项目抵得上大半年的指标，不过风险也大，这样的项目里投入了过大的精力没法顾及别的项目，万一这个项目没做上，很可能她竹子就完不成指标因此走人。她觉得做这么大的项目有拼死一搏的味道，可她显然没到拼死一搏的时刻。
她追求的可是实实在在的利益，她宁可多做几个一百万的项目，也会掂量掂量不去碰五百万一千万的项目。一个一千万是一千万，十个一百万也是一千万，但一个一千万的如果丢了就是零，十个一百万的就算丢了一半还有五百万。
再次，竹子的心里可真有点胆怯。她从没做过这么大的项目，也不知道竞争对手在这么大的项目下会出什么狠着，在不了解水有多深的时候，她认为犯不着去碰这么大的项目。
最后她很有思想地说：
“我觉得很多销售的能力都差不多，之所以有的销售做得好，有的销售做得不好，就因为他们做项目没有目的性，逮到一个是一个，就像空麻袋背米。我给自己设定了SCOPE（范围、方向），该做什么项目不该做什么项目，我都清清楚楚，我很有明确的意向性。”
裴如健先是笑眯眯夸奖了竹子一番，接着又用好处来吸引她。他澄清说这个项目的确值得做，因为远大投资有限公司是江苏省内知名企业，建了的这个文化广场大楼群也将成为常熟市的地标性建筑。
“举例来说，就像我们这的东方明珠，辐射整个城市。”裴如健举例说，“这个项目如果能做成，那么常熟市内的很多项目就大有希望。”
“可我没这么多时间啊。”绣子结合自己的实际经验说，“要做成一个项目，得和客户的方方面面碰，一个项目下来，起码得跟客户吃三十顿饭，一个月午饭晚饭算在一起才六十顿，同时跟好几个项目的话，怎么吃得消啊。”
裴如健似乎就是在等竹子这话，他得意笑道：“竹子你这可就错了，在这件事上，你一点儿也没想到用二八法则分析啊。”
第三部分
第九十三章 你同哪些人见过面
子听裴如健问，当即历数自己拜访过的主要人物。
第一号的是远大投资有限公司经营部项目经理鲍培基，以及项目专业经理邹瑞。
绣子觉得另一个重要的人是常熟市建筑设计院有限公司的设备所副所长、电气高级工程师郑强，他负责出标书，也就是说他负责给定项目的技术数据。
除此之外，还有江苏建科建设监理咨询有限公司的副总工程师、高级工程师于宇，这人是英国皇家特许建造师、国家注册监理工程师。
其余的一些不很重要的人，竹子没有一一细数。
裴如健听完竹子的报告后立即问：我们的主要竞争对手有哪些，他们对这个项目的负责人是谁，有没有做过了解。
绣子立刻回答：“竞争对手主要是东亚照明和上海普雷明光电科技有限公司。前者是台湾第一品牌的灯具制造商，生产能力不弱于C。B。照明，在江苏的总部就在常熟市，同常熟远大有过生意往来，负责这个项目的是营销部的杜小利。后者是LED产品的专业生产商，公司地址在浦东周浦镇，项目负责人是副总经理胡志鸣。”
裴如健点点头，心说竹子真仔细，各个方向的情况都接触得很全面，他哪知道竹子为这个项目憋足了力气，哪能不勤奋呢？
他指点竹子说：“你要拆散竞争对手和远大投资的关系，就要知道我们公司能提供给远大投资的和竞争对手能提供给远大投资的有什么不同。而样品测试的结果普普通通，奇#書￥＃网也有两方面的原因，一是我们的产品的确不出彩，二是对方故意刁难你，这就牵涉到你的客户关系是不是很差。归根到底，你必须知道竞争对手给的比我们能给的差别在哪里。”
绣子立刻想到裴如健对自己说的话：“嗯，要缩小对方的心理落差。”
裴如健赞道：“你说得真专业。”
绣子不希望裴如健给太多提示，裴如健也很配合地只说了一些就停口了，他问竹子接下去准备怎么做。
绣子也没多想就信口说：“我找AE聊聊再说吧。”
裴如健含笑说：“那你试试吧。”绣子怎么瞧都觉得裴如健的表情带幸灾乐祸的效果。
第三部分
第九十四章 销售最不能得罪的人
竹子照着自己给裴如健的承诺找了梁兴宇。
粱兴宇是技术支持亚太区的老大，当然不可能给竹子解决实际问题，他指派了一个叫王俊的给竹子，让竹子先把图纸传给他，而后打电话给王俊，详细沟通业主的细节要求。
竹子把五十二张图纸传给王俊，尔后打电话给王俊，一个忠厚老实到近乎木讷而不懂交谈的声音对竹子说你好。竹子随后发现，这个王俊说起话来像鱼叉机关炮，在竹子说完一句话的时间里，王俊能说完两句甚至三句。
由于第一次合作的关系，竹子同王俊多寒暄了几句，在发现王俊一点都不善于寒暄后，竹子进入了正题：能麻烦你给做个方案？
王俊问期限是多久。
竹子说自己作为销售，当然希望王俊越快做出越好。
王俊笑说这也对，每个销售都觉得自己的项目是最重要的。
“这个项目希望多大？”王俊突然话锋一转问。
“不确定，兴许挺有机会的吧。”竹子模棱两可地说。
“有就是有，没有就是没有，没有什么兴许的。”王俊说得很快很坚决，一点不留后路，这让竹子觉得王俊不会做人，至少不懂得圆滑地留给自己后路。
竹子想了想，坦诚地对王俊说：“坦白说，这个项目根本没什么底，但是金额大，八百万的项目啊，在照明灯具来说算是巨型了。况且我觉得，我们同别的公司站在一起跑线上。”
王俊问：“怎么知道我们在同一起跑线上？”
竹子有板有眼地回答：“因为LED是新技术。在市场上推广的时间不长。很多项目的采购是政府面子工程，采购价格倒在其次，关键是品牌要好产品要稳定。能起到公示作用。”
“不新了。”王俊略带嘲讽地说，“早就有很多工程建设用到LED了。”
竹子被王俊说得越来越没底气。硬是鼓起气来问了句：“王俊能不能帮忙给做个方案看看？然后我找人出个报价交给业主，看看他们地反应。”
出乎意料的是王俊直接说好。
竹子闹不明白王俊怎么变得那么快，刚才还在穷CHALLENGE，一会儿却答应得爽快。
竹子把这疑问留在遇见裴如健时问他，技术支持究竟是群怎么样的人。
裴如健回答说：“那是销售在公司里最不能得罪地人。”
竹子天真地问为什么：“技术支持的主要职责不就是做方案吗？方案只是决定销售结果地很小一部分。甚至可能起不到作用，为什么把技术支持看得这么重？”
“不重要不等同不必要。”裴如健说。
他随即打比方，就比如歌星开演唱会，歌星是整个演唱会的灵魂，是整个演唱会最重要的人，同他歌星相比那些策划、灯光、服装、布景布台看上去都微不足道。但一场成功的演出却缺不了他们。因为一名歌星不可能去做那些策划、灯光、服装布景的工作，他从事地是附加值更高的劳动。
观众们关注歌星唱歌，很少会关注布景灯光怎么样，尤其是布景灯光正常时。观众更想不到关注，可一旦布景灯光服装出了问题，一下子就能反应在台面上。观众能很轻易注意到。
所以凡是有资历的歌星都懂得拉拢下面做事的那些人，给些好处请请吃饭什么的。因为他们的工作情况反映在演出上。那是实打实的来不得半点虚假。
销售和技术支持的关系也等同于此。也许相比销售在客户设计院竞争对手中做的工作，技术支持地设计方案并不算很要紧。但销售却缺不了这些方案。所以销售不能得罪技术支持，就像歌星不能得罪做策划的、做灯光的、做服装地和布景布台的。何况设计方案在工业项目上地作用比布景布台对于歌星地作用要大得多，所以销售更不能得罪技术支持。裴如健又说：“你工作过的公司不多，所以不明白不同公司中地人员结构组成。有些公司的销售团队很庞大，一个销售会配专门的售前和专门的售后，一个项目有分别跑设计院、甲方、总包公司的，这类公司中不用担心方案的工作，因为一个萝卜一个坑埋好了，是谁的活就该谁的。这类型工作中技术支持的地位一般般。”
“另外一类公司，就比如C。B。照明和A。B。电气这类公司，亚太区整个销售团队五六十号人，却没有专门的售前和售后，也没有特定的照顾设计院、甲方、总包公司的人，一整个大团队的技术支持只有四五个。那么就抢手了，地位也高了。”
竹子吱了声表示存在，继续津津有味听裴如健的话。
“每个销售都希望技术支持优先给自己的项目做方案，也希望销售在自己的项目上下最大的心，但技术支持只有几个，先给谁做，在谁的项目上下最大的力气，一方面在于AE经理，一方面在于AE自己。这类公司里，技术支持都很牛。”
竹子听懂了裴如健的解释：“我明白了，就拿你上一个例子来说，前一类型的公司就好比一个歌星想在某个城市开演唱会，在这个城市里有很多设计公司和布景公司愿意给做舞台，那么反而不受到重视；后一类型的公司就好比一个城市里就一两家设计公司，但同时开的演唱会有三四个，那么设计公司就抢手，因为他们能决定给哪个歌星做设计。”
裴如健夸奖了竹子两句，说她越来越成熟了。竹子没把裴如健的话放到心里，她认定了做销售的个个都是最善于夸人的。
她又把聊天内容总结了下，觉得自己可以写份报告了，主题就叫：销售最不能得罪的人。
第三部分
第九十五章 你真像半个AE
俊答应竹子做方案后，就像个称职的工程师那样向竹项目情况，如果没听过之前他CHALLENGE竹子的那些话，压根儿就想不到他是个仔细严格的人。
王俊本身很忙，拿了图纸问了竹子详情后，竹子半个月没接到他的电话。她抓紧在这段时间对LED做了较深入的钻研。同别的销售不同，绣子不仅把钻营客户关系放在重要位置，而且很注意自己的产品知识和技术知识积累。
她觉得特别在C。B。这样的公司里，销售掌握专业化的产品知识和技术知识尤其重要，因为公司里的AE资源很少不够用，你靠不＋｜自己。况且绣子觉得自己做销售的劣势很明显，那就是她是个女孩子。她现在接触的客户大多是男人，男客户对女销售的态度有时候很有问题，总同对待男销售不一样。绣子只能照着自己想的，学习一切能学习的，包括摹仿身边销售同事的打电话方式、同客户的谈话方式、走路方式和眼神动作，也包括一切能得到手的产品资料。
她还弄了些方案图纸来学习，看看AE给项目做方案是结果让竹子大吃一惊，因为一个很小的场景就有十多张图，别说大架构了。就拿一个几百平方的绿地大道来说，图纸上分A区和B区，施工设计图有A区和B区配电系统图、景观灯控制二次原理图、材料图、A区和区景观灯照明平面布图、景观电气图。
绣子很惊讶，因为她现在才发现自己学产品特性最认真的时候竟然不是在过去做产品经理时，而是现在做销售时。
有天裴如健去竹子家，看见竹子桌上堆了一大摞照明产品样本、说明书和方案图纸，他很惊奇竹子在研究这些样本。
“看这些样本有什么大用处？”
绣子说当然有用，她掰着手指给裴如健历数：
一，照明产品种类繁多，不仅在产品类别上分高压~灯、自镇流荧光灯、陶瓷金卤灯等十大类百多个小品种，根据不同的场合还有庭院灯、台阶、地埋灯、灌木灯、草坪灯、踏步灯、投光灯这些不同的称呼说法。对这些分类讲法，客户八成不清楚，但销售不能跟着一起迷糊，当客户给出一个需求，销售就要快速响应，说出三六九的道道来。绣子把这总结成产品认知度。
二，在于客户的希望，客户总希望卖给他产品或方案的销售是个全才。绣子解释说就比如一个客人去饭店点菜时，向服务员询问一个菜名背后究竟有什么名堂，服务员可能说出菜的主料配料，但客户希望服务员能告诉他菜的具体烧法，他甚至希望从服务员口中得到关于一道菜的秘方，虽然他很清楚服务员不可能知道。作为客户，他总希望销售人员是个全才，他希望销售不仅是卖产品，更能当个保姆，把所有相关事情都置备妥当。销售知道得越多，客户就越对销售信赖，虽然很多本不是销售工作范畴内的。绣子把这总结成客户信赖满意度。
裴如健听完后摇摇头，